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1、营销技巧培训营销技巧培训 一.为什么要做客户经理？二.客户经理必备的八大素质 三.电话营销 四.客户经理销售“六步曲”五.营销创新*证券总市值已超过GDP（15万亿）*1.3亿人已参与，2.6亿人想参与*什么行业和公司都有，总有你感兴趣的*什么人都有，要学习和结识的很多*几个月、几年能赚回一辈子的钱*成功的机率比任何行业都多（周期和淘汰）诚信的人品丰富的知识高超的技艺得体的礼仪优雅的动作良好的习惯独特的魅力积极的心态销售人员必知的七条公式 忠诚于客户 忠诚于公司 忠诚于事实 忠诚于信用客户的信任是销售的关键金融产品是一种无形的产品，有时候仅仅表现为一种服务行为。客户是衣食父母！不要当成推销的对
2、象和赚钱的工具！设身处地为客户着想，客户才会接受你、信任你，进而接受你所推荐的产品和服务。恪守职业道德，兼顾公司和客户双方的利益违反管理制度和金融法规迎合客户的需求是搬起石头砸自己的脚遵守职业道德并体现在日常的营销活动中才能赢得客户长久的信任 有一说一，不夸大产品的收益 守时守信！细节决定成败！国际国内时政知识市场信息客户知识公司历程产品知识综合金融知识法律法规知识计算、财会和统计知识其他社会知识机遇只垂青有准备的头脑！国家现行宏观政策国际国内发生的重大经济金融事件外汇汇率黄金价格小道消息也要关注营业部能够覆盖的区域有多大？有多少社区、单位、商店？总人口的数量有多少？人均收入、家庭平均收入、消
3、费水平及消费结构流动人口有多少？区域内有多少家其他券商的营业部？客户对哪家营业部更为中意？原因？股票基金保险外汇金融衍生品集合资产管理计划 证券投资 银行 保险 税务 遗产管理 人力资源 避免不必要的纠纷和诉讼 保障客户的权益 维护公司的利益 防范金融风险博学多才，知识面广政治、文化、外交天文地理、风土人情、军事体育敏锐的洞察能力娴熟的社交能力机警的应变能力得体的表达能力做好充分的准备勇于和善于展示自己维护好朋友关系服饰礼仪：佛要金装，人要衣装装扮利益：三分长相，七分打扮语言利益：好言一句三冬暖社交礼仪：一言一行总关情特殊礼仪：察言观色随大流三种体态“站、坐、走”六个动作莫大意站要优雅坐要文雅
4、走要优美敲门交换名片握手使用电话吸烟饮茶善于计划的习惯坚持学习的习惯勤于思考的习惯珍惜时间的习惯团结协作的习惯及时总结的习惯计划要有目标性计划要具体、可行计划要有一定的挑战性计划要有长远性多思考产品多思考客户多思考市场多思考自己专业身份广博学识幽默风格克服难为情心理学会面对挫折十种积极的心态决心雄心主动热情爱心学习自信自律顽强坚持 有效沟通的秘诀首先自我介绍练习热烈而坚定地握手记住别人的姓名，然后立即重复对方的姓名在说话时目光要与对方接触提出对方感兴趣的问题言论乐观进取学习判断要以服务为目的让对方觉得自己地位重要-全神注意对方开会或赴约要守时设身处地为他人着想赞美他人要点要点待人如手足。包括你
5、的上司、同僚和部署倾听-沟通的要点你与别人谈话时，要散布积极、鼓励的理念从别人眼中看自己80%的收获来自20%的努力，其他80%的努力只带来20%的结果券商利润的80%来源于20%的客户。其他80%的客户只为券商带来20%的利润 PLAN（计划）-DO（实施）-CHECK（检查）-ACTION（行动）KNOWLEDGE 知识ATTITUDE 态度SKILL 技巧HABIT 习惯电话营销的必备信念营销人员七个策略有效的电话约访1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的人会面2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易交易机会3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户4)我的每一通电话不是要获得
6、交流，而是为了获得与客户见面的机会1)克服你的内心障碍 2)注意你的语气 3)将接待人员变成你的朋友4)避免直接回答对方的盘问 5)迂回前进 6)摆高姿态，强渡难关 7)别把你的名字跟电话号码留给接电话的人 1)电话约访的要领 2)电话约访的原则 3)电话约访前的暖身运动 4)重点要领 5)忌讳 “热”、“赞”、“精”、“稳”（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定）约访仅是约见面时间，地点即可（简短有力、不要超过3分钟）做生理暖身运动做生理暖身运动,自我确认词句自我确认词句 马上行动、我爱我自己马上行动、我爱我自己心理预演心理预演 上次成功的感觉上次成功的感觉注意表情注意表情 注意脸部表情及肢体
7、动作，想注意脸部表情及肢体动作，想着上一次成功的感觉；着上一次成功的感觉；不被干扰不被干扰 请别人代接电话请别人代接电话 打电话工具打电话工具 镜子、名单（镜子、名单（100100）、脚本、）、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录；笔、白纸、行程表、访谈记录；*简短有力、创意性、吸引力开场白简短有力、创意性、吸引力开场白 *热、赞、精、稳热、赞、精、稳热情、真诚、兴奋、信心、专业、热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松轻松*三分钟原则三分钟原则 记录谈话内容记录谈话内容*引起对方好奇引起对方好奇 兴趣、幽默兴趣、幽默*确定时间、地点确定时间、地点 见面时间、地点、再次确认见面时间、地点、再次确认*高潮
8、结束高潮结束 给对方的期待给对方的期待 例：见了面，相信你一定会非常高兴的！例：见了面，相信你一定会非常高兴的！*约访中的赞美约访中的赞美 这时赞美，但求真心真诚自然这时赞美，但求真心真诚自然 *继续邀约、记录重点继续邀约、记录重点 客户资料、约定时间及地客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以点、约接电话的人也可以 不真实语言欺骗顾客 言词夸张膨胀或过度赞美 批评同行寻找目标客户掌握客户和产品的信息与客户的前期沟通与客户的正式接触销售的促成售后服务和客户维护解析九种客户心理需求用MAN法则锁定目标客户拓展熟识人群法同缘人群拓展法连锁介绍法事件、缘由开门法信息资料挖掘法直接陌生接触法“五同
9、”：同学、同乡、同事、同好、同邻“五缘”：亲缘、地缘、业缘、事缘、偶缘现有资料的表层挖掘现有资料的延伸挖掘主动收集客户的信息资料避免盲目性增强自信心要注意时机和分寸保持常联络知己知彼，百战不殆掌握客户八大资料“知己”才能把握机会基本资料教育背景家庭背景事业背景社交背景性格、爱好和修养生活境遇和经历其他重要的信息制定访问计划电话约访信件（电子邮件）约访托人约访明确要点准备好资料和相关工具进行营销模拟寒暄致意，自我介绍确定客户是否方便通话道明来意，提出约访要求再次确认约会细节，感谢客户注意事项：注意事项：事先做好准备打好约访内容的腹稿放松心情始终保持微笑注意自己和对方的语气、语调选择好给客户打电话
10、的时间注意事项：注意事项：文字内容清晰简洁，重点突出，千万不要长篇大论措辞要生动，激发客户的兴趣和好奇心留下自己的联系方式附带祝福语一旦选在给客户邮寄信件的方式，切记不要打印，而要手写注意事项：注意事项：找准所托的人。所托之人与客户的关系越紧密，约访成功率就越高。不要涉及过多的隐私托人约访要看情况而定，不能太过功利性全面做好准备工作与客户会面前的再次确认与客户正式接触必须要做的12点三种购买氛围三种购买氛围积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买中性的购买氛围：客户既不积极也不消极地对待购买消极的购买氛围：客户采取封闭的心态 引导客户进入积极的购买氛围开场白和寒暄套近乎转移话锋，诱发兴趣引导客户述
11、说，认真倾听有的放矢，介绍产品祸从口出不该说的八种话不该说的八种话批评性话语主观性议题专业性术语夸大不实之词攻击性话语质疑性话题枯燥性话题不雅、禁忌之言关注客户情绪的变化捕捉客户成交的信号十种方法促成交易1.1.客户情绪略带陌生感和紧张感，客户经理要通客户情绪略带陌生感和紧张感，客户经理要通过寒暄逐步消除隔阂和紧张情绪。过寒暄逐步消除隔阂和紧张情绪。2.2.客户的紧张感小时，逐渐产生谈话兴趣，对客客户的紧张感小时，逐渐产生谈话兴趣，对客户经理产生期待。客户经理要做的是激起客户的户经理产生期待。客户经理要做的是激起客户的需求。需求。3.3.客户被激起欲望，客户经理此时需要做的是恰客户被激起欲望，
12、客户经理此时需要做的是恰如其分地介绍产品。如其分地介绍产品。4.4.客户内心开始对自己以往的经历和客户经理介客户内心开始对自己以往的经历和客户经理介绍的产品进行比较。此时客户经理客户通过建立绍的产品进行比较。此时客户经理客户通过建立各种联系刺激客户的购买欲望。各种联系刺激客户的购买欲望。5.5.客户已经处于购买心理支配下。客户经理要善客户已经处于购买心理支配下。客户经理要善于捕捉成交信号，使用恰当的方法将客户的购买于捕捉成交信号，使用恰当的方法将客户的购买心理转化为现实的购买行为。心理转化为现实的购买行为。6.6.客户做出了购买行为，客户经理需要再一次强客户做出了购买行为，客户经理需要再一次强
13、调产品的特色和能够带来的收益，巩固销售行为，调产品的特色和能够带来的收益，巩固销售行为，强化客户的满足感。强化客户的满足感。直接请求法 双选促成法 投石问路法 循循善诱法 现场演绎法 优惠诱导法 最后时限法 建议尝试法 欲擒故纵法 快刀斩麻法 巩固销售行为把客户当成朋友，随时保持联系关注客户购买的产品不断提供新的资讯和产品服务争取转介绍重视客户的反馈和投诉，处理好矛盾和意外事件比他原来营业部更关心他比他原来营业部更关心他 告诉他套牢的原因告诉他套牢的原因提示他明显的买卖讯号提示他明显的买卖讯号 分享你的操作心得分享你的操作心得剪贴他喜好的板块讯息剪贴他喜好的板块讯息 经常性的短消息群发经常性的短消息群发收集网上报告整理邮寄收集网上报告整理邮寄 邀请他参加小型座谈会邀请他参加小型座谈会审慎制作投资建议书审慎制作投资建议书 帮他整理帮他整理F10F10资料资料拜访客户拜访客户“神秘礼物神秘礼物”讲你的客户又赚了多讲你的客户又赚了多少少社区营销银行网点营销联合营销定制营销差异营销网络营销服务营销文化营销整合营销“五步骤五步骤”掌握信息展示产品综合理财促成交易情感联络高端个人客户成为券商在细分市场后要抢夺的第一块蛋糕对高端用户进行深度细分，提供更精细化的服务谢 谢！