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1、 毕 业 论 文国裕公司钢钢材经营营战略探讨专 业 市市 场 营 销销 学生姓名 史 中 波 班 级 B营销销0222 学 号 00210044002011 指导教师 完成日期 二六年年六月 国裕公司钢钢材经营营战略探探讨摘 要：国裕公公司是一一家以钢钢材贸易易为主要要业务的的民营企企业。该该公司从从上世纪纪90年年代开始始创业，由由于公司司采取了了有效的的经营战战略，实实现了由由小到大大、由大大变强的的转变。但但从20005年年开始，受受国家宏宏观政策策和钢材材产能增增加等因因素的影影响，国国内钢材材供需矛矛盾突出出，业务务量减少少，利润润降低。公公司自身身经营方方面的问问题日渐渐显现：经营
2、思思路不适适应；产产品结构构不合理理；经营营管理人人才缺乏乏。在对对公司现现有状况况分析的的基础上上，本文文提出以以下对策策：树立立正确的的经营理理念；优优化产品品结构；营造吸吸引经营营管理人人才的氛氛围；进进一步优优化营销销渠道，减减少流通通环节，降降低交易易成本；钢材贸贸易业务务要与公公司的物物流和制制造业务务相融合合，为顾顾客提供供加工、仓仓储和运运输等附附加服务务，更好好的满足足消费者者的具体体需求，提提高获利利能力；主动利利用电子子商务等等现代营营销工具具，借助助网上交交易来提提高信息息流和资资金流的的效率；运用客客户关系系管理和和发直供供户等，形形成大批批稳定的的客户群群，以保保住
3、并扩扩大现有有市场，最最终有利利于公司司的长期期发展。关键词：钢钢材经营营；经营营战略；营销渠渠道；客客户关系系管理；电子商商务 Studyyingg on BBusiinesss SStraateggiess of SSteeel TTraddein GuuoYuu CoompaanyAbstrractt： Guuo YYu Comppanyy iss a priivatte eenteerprrisee whhichh taakess thhe ssteeel ttradde aas tthe maiin sservvicee. OOn thhe llastt ceentuury 90s,
4、 thee coompaany staarteed an undderttakiing, annd ccomppanyy sccalee grraduuallly rreallizeed ffromm smmalll too biig aand strrongg frrom thaat ttimee, bbecaausee coompaany pollicyy-maakerrs addoptted efffecttivee maanaggemeent strrateegiees. In 20005, thee faactoors inccluddingg thhe nnatiionaal mm
5、acrrosccopiic ppoliicy andd stteell inncreeasee innfluuencce tthe dommesttic steeel. Thuus, conntraadicctioon oof ssuppply andd deemannd iin ssteeel iis pprommineent. Buusinnesss voolumme aand proofitt off coompaany redducee. QQuesstioons of mmanaagemmentt apppeaar dday aftter dayy. FFirsst, thee ma
6、anaggemeent menntallityy iss unnsuiitabble. Neext, thhe pprodductt maanaggemeent strructturee iss unnreaasonnablle. Finnallly, we aree laack mannageeriaal ppersson. Accoordiing to thee anaalyssis on exiistiing conndittionn off coompaany, thhis artticlle ppropposees tthe folllowwingg coonteentss. WWe
7、 eestaabliish thee coorreect mannageemennt ttheoory. Prroduuct strructturee iss opptimmizeed. We musst bbuilld aatmoosphheree whhichh atttraactss thhe mmanaagerriall peersoon. Circculaatioon llinkk siimpllifiies andd trranssacttionn coost redducees. Marrkettingg chhannnel is opttimiizedd. WWe pput s
8、teeel traade witth mmanuufaccturre aand traanspportt off coompaany to meeet cconssumeerss cooncrretee deemannds by prooviddingg seerviicess off sttoree annd ttrannspoort. Att thhe ssamee tiime, thhe aabillityy off maakinng pproffit enhhancces. Modeern marrkettingg toool inccluddingg ellecttronnic co
9、mmmerrce is useed ffreqquenntlyy. WWe uuse thee onn linne ttrannsacctioon tto eenhaancee thhe eeffiicieenciies of infformmatiion floow aand funnd ffloww. BBy ccusttomeer rrelaatioon mmanaagemmentt annd mmakiing an honnestt deepossitiion wayy off coonsuumerrs, coompaany willl havve a laargee quuantti
10、tyy off sttablle ccusttomeers grooupss. IIt wwilll prreseervee annd eexpaand exiistiing marrkett annd iis aadvaantaageoous to commpannyss loong-terrm ddeveeloppmennt. Key wwordds: steeel mmanaagemmentt; manaagemmentt sttrattegiies; markketiing chaanneel; custtomeer rrelaatioon mmanaagemmentt; elecct
11、roonicc coommeercee目 录摘要() Abstrractt() 一、序言( 11 )二、企业发发展历程程及其经经营战略略( 11 )（一）初期期( 1 ) （二）成长长期( 2 )（三）繁荣荣期( 3 )（四）持续续发展期期( 4 )三、钢材经经营环境境分析( 55 )（一）宏观观市场环环境( 55 )（二）微观观市场环环境( 55 )四、公司经经营战略略中存在在的问题题( 66 )（一）经营营思路不不适应( 66 )（二）产品品结构不不合理( 77 )（三）经营营管理人人才缺乏乏( 7 )五、国裕公公司钢材材经营战战略( 7 ) （一）树立正正确的经经营理念念( 7 ) （二
12、）优优化产品品结构( 77 ) （三）营营造吸引引经营管管理人才才的氛围围( 88 )（四）优化化营销渠渠道( 88 )（五）与物物流业务务的融合合( 99 )（六）与制制造业的的融合( 99 )（七）电子子商务的的应用( 110)（八）客户户关系管管理( 10)参考文献 ( 12) 致谢 ( 13) 国裕公司钢钢材经营营战略探探讨一、序言武汉国裕物物流产业业集团有有限公司司是一家家以钢材材及煤炭炭贸易、水水上江海海直达运运输及大大型船舶舶制造为为主的集集团化民民营企业业，注册册资本11.011亿元，总总部在武武汉。国国裕公司司成立于于19995年，踏踏着市场场经济的的风浪逐逐渐发展展壮大，现
13、现已发展展成为在在全国主主要经济济区拥有有12家家全资子子公司，总总资本88亿多元元，投资资涉及贸贸易、加加工、运运输、仓仓储等物物流主要要环节及及造船业业，主营营钢材及及煤炭贸贸易、江江海直达达运输及及船舶制制造，兼兼营耐热热合金产产品、电电器产品品、保健健品生产产的大中中型企业业集团。钢材贸易是是国裕公公司的发发展基础础，国裕裕公司自自成立之之初，就就致力于于向中国国使用钢钢材的几几个行业业特别是是造船、汽汽车、电电子电力力、机械械、国家家重点工工程等领领域提供供质优价价廉的钢钢材，经经过十多多年的努努力，公公司在服服务钢厂厂及用户户的过程程中，自自身也取取得了长长足的发发展Swee On
14、 Ang. Manageing Managemeent M.中国人民大学出版社，2005.，561-564.。从20055年开始始，我国国的钢材材市场经经营环境境发生了了巨大的的变化。在在这样的的情况下下，整个个公司都都在寻求求对策，如如何适应应市场的的激烈变变化，在在市场中中生存、发发展与壮壮大。对对于武汉汉国裕这这样的钢钢材经营营商，要要分析自自身经营营环境的的变化，及及时改变变原有的的钢材经经营观念念和模式式，开拓拓新的营营销渠道道，采用用新的营营销战略略，就可可能在激激烈的市市场中拥拥有一席席之地。本文首先从从国裕公公司经营营历程所所采取的的经营战战略出发发，并分分析它的的目前现现状及
15、经经营管理理中存在在的问题题，结合合钢材贸贸易行业业的发展展趋势，探探讨出适适应该公公司发展展的经营营战略，有有利于其其在激烈烈的市场场中生存存与发展展。二、企业发发展历程程及其经经营战略略国裕公司从从19995年创创业到现现在，根根据其发发展规模模，可以以分为四四个阶段段，即初初期、成成长期、繁繁荣期和和持续发发展期。在在这四个个阶段中中，公司司比较准准确的把把握市场场发展变变化规律律，迅速速抓住发发展机会会，并采采取了一一系列相相对正确确的经营营战略，发发展速度度越来越越快，经经营规模模逐渐变变大，效效益也进进一步提提高。（一）初期期1995年年这一年年是公司司的创业业期，在在这一年年里，
16、公公司实现现了从无无到有、由由小逐渐渐变大的的转变。1、准确的的区域市市场定位位国裕公司是是由王卫卫和创办办的。王王卫和是是江苏盐盐城人，早早年当过过兵，退退伍后，被被安排在在乡政府府的工商商所工作作。由于于他能力力突出，半半年后就就任科长长。他有有敏锐的的市场洞洞察力，善善于分析析国家的的宏观政政策。在在19995年，他他辞去了了工作，拿拿着自己己的积蓄蓄及和亲亲友借来来的钱，出出去闯市市场。他他开始决决定在上上海地区区做钢材材贸易，是是根据国国内钢材材市场的的变化而而得出的的结论。119922年小平平同志南南巡讲话话之后，我我国掀起起了新一一轮的建建设高潮潮。国家家的基础础设施建建设，和和
17、几年前前相比，已已经有了了很大的的改观。而而且，各各种制造造业也是是在迅速速发展。所所有这些些，都极极大的刺刺激了钢钢材行业业的发展展。不久久之后，国国家又提提出了“开发浦浦东”的口号号。素有有“东方威威尼斯”之称的的上海，更更是在飞飞速发展展。城市市要建设设和发展展，对钢钢材的需需求是巨巨大的。在在上海，由由于钢材材的需求求量太大大，当地地的钢厂厂把主要要的精力力都放在在生产上上，钢材材销售的的任务就就交给了了贸易商商。而从从事钢材材贸易的的商家只只有一百百家左右右，不能能满足该该地区巨巨大的钢钢材需求求。因此此，在上上海地区区经营钢钢材很有有利润，公公司迅速速决定在在上海地地区经营营钢材。
18、2、良好的的产品信信誉上海地区的的钢厂数数量不少少，钢材材的种类类也很多多。在这这个区域域市场上上，除了了本地区区的钢厂厂产品之之外，还还有武钢钢、马钢钢等钢厂厂的钢材材。由于于这么多多钢厂的的工艺、设设备等技技术水平平不在同同一档次次，规模模也有所所不同，生生产出的的产品，在在质量上上也是参参差不齐齐。刚成成立不久久的国裕裕公司，以以“诚实守守信，服服务顾客客”为经营营理念，主主要经营营武钢、宝宝钢等钢钢厂的产产品。这这些厂的的钢材质质量，在在消费者者的心目目中，是是非常过过硬的。消消费者可可以放心心使用，而而不会有有质量上上的后顾顾之忧刘畅泉.如何制定包钢带钢产品的营销策略J.科技与经济，
19、2005，（2）：81-83. 。3、灵活的的价格策策略在上海同一一地区，同同种钢材材的销售售价格，几几乎是同同样的。但但公司在在产品销销售的价价格上，还还是采用用多种定定价方式式。如果果顾客购购买的数数量非常常大，就就会有一一些优惠惠政策，如如价格优优惠，数数量优惠惠等。公公司的这这些做法法，既吸吸引了消消费者的的注意力力，使他他们对该该公司产产生兴趣趣，也有有利于培培养他们们的忠诚诚度和美美誉度。而而且对于于不同的的产品使使用者，公公司也采采取了不不同的定定价方法法。对于于散户消消费者，采采用成本本定价法法，就是是钢材的的成本加加上运费费和预期期的利润润，构成成钢材销销售价格格，这样样能够
20、使使他们明明白消费费。大中中型企业业，公司司就利用用竞争导导向定价价法，在在与同行行的竞争争中，制制定自己己的价格格，并以以较低的的价格取取胜。4、有效的的广告宣宣传公司很注重重广告的的宣传效效果，通通过做广广告，可可以让更更多的消消费者了了解该公公司。公公司刚刚刚成立后后，就建建立了自自己的网网站，主主要是宣宣传自己己的经营营项目及及经营理理念等。对对于产品品的广告告，则是是刊登在在上海地地区的钢钢材杂志志上，如如立特特信息杂杂志和和钢材材交易手手则等等。在杂杂志上做做广告，宣宣传对象象明确，针针对性强强，有的的放矢。在在这些杂杂志上，有有关于公公司的产产品规格格、数量量、价格格和联系系方式
21、等等内容的的介绍。如如果消费费者有所所需求，就就可以直直接联系系到该公公司，从从而大大大方便消消费者。（二）成长长期由于采用了了比较有有效的策策略，公公司在119966至19997年年的成长长期里，和和刚创业业时相比比，已有有了长足足的发展展。当时时的上海海钢材市市场很有有活力，但但只在这这一个地地区经营营，也有有一定的的风险。如如果在其其他地方方，同时时经营钢钢材，不不但可以以降低在在一个地地区经营营所带来来的风险险，而且且能对全全国的钢钢材行情情，有更更加全面面的了解解，更有有利于公公司做出出正确的的判断和和决策。而而且在分分公司的的设置和和管理上上，公司司采取了了一些有有效措施施。1、向
22、其他他地区开开拓市场场 公司司的决策策者，在在全国进进行了实实地考察察，并进进行了科科学的论论证和分分析。最最后，公公司决定定先后在在南京、杭杭州、苏苏州、无无锡、常常州、西西安、新新疆等地地区设立立分公司司。这些些地方，大大都是我我国的特特大城市市，经济济发展速速度快，实实力雄厚厚，而且且这些地地区都在在加快城城市的发发展步伐伐，加紧紧建设新新城区，并并逐步改改造老城城区。同同时，各各种各样样的制造造业，如如汽车、造造船、重重型机械械等，也也都在蓬蓬勃发展展。西安安和新疆疆地区，经经济的发发展速度度比不上上那些大大城市，但但是国家家的一些些大型项项目如油油田、冶冶金厂相相继落户户那边，钢钢材
23、的需需求明显显变大。而而那边的的钢材经经销商很很少，竞竞争不激激烈。只只要迅速速占有了了这些新新市场，公公司就能能有更大大的发展展。2、高效的的组织模模式在分公司的的机构设设置上，公公司采用用精简机机构的办办法。一一般的分分公司，只只有三到到四个人人，由经经理、内内销员和和会计组组成。这这些人员员，都是是经过精精心挑选选的。经经理，至至少有三三年在钢钢材市场场的实际际工作经经验。而而内销员员，一般般都是刚刚从大学学毕业，他他们有朝朝气和活活力，敢敢想敢做做，而且且思维敏敏捷、有有创造力力、适应应能力强强。会计计，有的的是已经经毕业二二三年，有有的是刚刚刚跨出出大学校校门。不不管怎样样，他们们的
24、专业业知识都都是很过过硬的。这这种组织织模式，能能突出公公司业务务活动的的重点，充充分而有有效的发发挥员工工的才能能，调动动员工的的学习积积极性，最最终有利利于经营营目标的的实现周朝琪，候龙文.现代市场营销战略M.经济管理出版社，2001，25-29.。3、注重新新员工的的培训在录用新员员工时，公公司很注注重对他他们的培培训。在在新员工工来分公公司之前前，都会会先在总总公司实实习三个个月。在在这三个个月里，新新员工要要了解公公司的规规章制度度、工作作条件、生生活设施施及发展展前景等等，便于于新员工工养成对对公司的的归属感感，热爱爱该公司司，而且且有专门门的人教教他们岗岗位操作作的基本本知识和和
25、技能，帮帮助他们们了解岗岗位的性性质、特特点和要要求，这这能够使使新员工工很快熟熟悉基本本的业务务流程。这这样，新新员工一一到了分分公司，就就能很快快的胜任任工作。（三）繁荣荣期从19988年开始始，公司司处于繁繁荣时期期，实现现了快速速发展。1、寻求与与供应商商的合作作经过几年的的发展，公公司决定定要有自自己的稳稳定钢材材供应源源。通过过研究，公公司发现现，我国国的钢铁铁企业，基基本上形形成了三三大类型型的营销销渠道：钢厂自自营渠道道、中间间商渠道道和直销销渠道。武武钢的营营销渠道道主要有有自主分分销、中中间商分分销和直直销三种种形式，资资源各占占30%左右。公公司上下下经过研研究，一一致认
26、为为武钢的的经营模模式，比比较适合合于该公公司。因因为其他他的钢厂厂，中间间商的分分销渠道道占营销销渠道的的比重很很低，远远远没有有达到330%。武钢的总部部在武汉汉市的青青山区。武武汉是湖湖北省的的省会，是是湖北的的经济、政政治和文文化的中中心。武武汉市的的基础设设施很完完善，而而且交通通发达，有有便利的的公路、铁铁路、港港口和机机场，历历来是商商家必争争之地。同同时湖北北省和其其他九个个省接壤壤，具有有很明显显的地理理优势。只只要占领领了武汉汉市场，就就能占领领整个湖湖北省的的市场，并并能辐射射到整个个华中地地区。在在19997年之之后，武武钢还实实行了这这样的政政策：只只要顾客客每个月月
27、从武钢钢订货的的数量达达到了一一定规模模，就可可以优先先享有下下个月的的钢材订订购权，而而且在价价格上还还会有一一定的优优惠。因因此，公公司决定定和武钢钢合作李敏.武钢钢材的营销渠道管理策略分析J.华东经济管理，2004，（2）：79-83.。2、灵活的的经营方方式随着业务量量的增加加，利润润的提高高，公司司也开始始采用更更多的经经营方式式。原先先公司和和武钢定定货，是是和武钢钢总公司司签订合合同。等等公司拿拿到合同同后，就就可以直直接到武武钢的现现货公司司去提货货，但提提货时所所发生的的运费是是由公司司自己解解决。在在这种方方式下，钢钢材的运运费费用用，就占占了成本本的很大大比重。后后来，公
28、公司也把把和武钢钢签的合合同，转转卖给其其他的小小经销商商。因为为那些经经销商们们，规模模小、实实力弱，不不可能直直接从武武钢买货货。3、期货交交易公司在做现现货的同同时，也也开始了了期货的的交易。期货市场具有规避价格风险和发现价格的功能。钢材期货市场是钢材相关企业规避市场风险的很好场所。公司利用期货市场的预期价格，合理安排经营计划，通过期货市场进行套期保值，避免因价格不利变化带来的巨大损失。特别是在钢材市场不稳定时，更能减少经营风险，提高收益。1998年年至20002年的的繁荣期期，正是是公司业业绩蒸蒸蒸日上的的时候。国国裕公司司的钢材材经营业业务量也也是在逐逐年递增增：19998年年钢材销
29、销售额只只有100万吨；19999年达达到了115万吨吨；20000年年已经是是20万吨吨了；220011年更是是达到了了30万吨吨，被湖湖北省评评为金属属贸易百百强企业业第二名名；20002年年钢材销销售收入入突破110亿元元。（四）持续续发展期期从20022年下半半年开始始，公司司根据市市场发展展变化，采采取各种种有效措措施，努努力发展展多元化化。通过过多元化化的经营营，公司司取得了了更进一一步的发发展。1、经营煤煤炭业务务 到220022年，我我国的经经济又重重新走上上了高速速发展的的道路。各各个省都都有大的的制造业业，如汽汽车、电电子电器器、机械械等上马马投产。这这些行业业的发展展，对
30、于于原材料料的需求求是巨大大的，这这也导致致原材料料的价格格发生可可喜的变变化。 面对这样的的市场机机遇，公公司决定定开展新新的业务务，在原原材料上上公司具具有一定定的渠道道优势。对对各种原原材料特特别是煤煤炭，公公司负责责人进行行了实地地的考察察。通过过考察发发现，随随着经济济的进一一部发展展，各行行各业特特别是钢钢材业和和发电业业，对煤煤炭的需需求将会会大大增增加。因因而，公公司决定定进入煤煤炭行业业，把煤煤炭销售售给和公公司有业业务往来来的钢厂厂和电厂厂。 国国裕公司司从20002年年下半年年，开始始了煤炭炭的经营营业务，在在煤炭的的生产地地山西西和河南南建立了了分公司司。20002年年
31、，公司司的煤炭炭销售量量达到了了5万吨吨，20003年年的销售售量为110万吨吨，20004年年的销售售量已经经达到220万吨吨，而且且20004年煤煤炭经营营已经发发展成为为公司的的主要业业务之一一。2、进军运运输业伴随着钢材材贸易量量的迅速速发展，国国裕公司司不断谋谋求与大大型钢铁铁企业更更高层次次的合作作及在钢钢铁供应应链中的的更大发发展。220022年初，经经交通部部批准，公公司投资资40000万元元组建武武汉江裕裕海运发发展有限限公司，主主要从事事国内及及长江中中下游的的大宗散散装货物物的运输输，并进进入武钢钢钢铁集集团等几几家国家家钢铁企企业的进进口矿石石由海入入江运输输的市场场。
32、公司司的客户户主要是是大型钢钢铁企业业及水泥泥厂。在在铁矿石石运输方方面，江江海直达达运输比比以往三三程运输输使客户户的货运运成本下下降300%，很很受大型型钢厂的的欢迎。除除了钢厂厂，公司司也给水水泥厂运运输水泥泥和水泥泥熟料。三、钢材经经营环境境分析从20055年开始始，我国国的钢材材市场经经营环境境发生了了巨大的的变化，钢钢材供需需不平衡衡的矛盾盾进一步步加大。由由于20002年年前大量量投资的的钢厂，于于20005年开开始陆续续投产使使用，导导致钢材材的产能能大幅增增加，供供应量进进一步提提高。而而受国家家宏观政政策等相相关因素素的影响响，钢材材的需求求量在剧剧烈下降降，导致致其供给给
33、明显大大于需求求，其价价格也是是一路下下跌。这这给国裕裕公司的的钢材经经营，带带来了巨巨大的挑挑战。钢钢材经营营环境的的变化，体体现在下下面两个个方面。（一）宏观观市场环环境的变变化 根据我国钢钢材协会的有关关统计，建建筑、机机械、轻轻工、汽汽车、集集装箱、造造船、铁铁道、石石化等行行业近年年来一直直占据主主要用钢钢前八位位。而我国建建筑业占占实际消消费钢材材总量的的50%-555%左右右。进入220055年，由于我我国房地地产行业业发展速速度过快快,政府府开始紧紧缩银根根,取消消房地产产公积金金贷款优优惠政策策,严格格控制银银行信贷贷业务,政策变变化严重重影响钢钢材的需需求。同时我我国金融融
34、业也对对房地产产行业缩缩减了贷贷款额度度，使得得市场需需求受到到很大程程度的限限制，由由此造成成钢材市市场供大大于求。钢钢材市场场产能增增加过快快，而需需求量没没有相应应增加，这这势必会会使国内内的钢材材价格下下降。面面对钢材材市场价价格严重重下跌，公公司要打打价格战战即降低低价格，才才可能适适应市场场的变化化，但利利润就会会大大缩缩小李俊建筑钢材市场风向标J市场行情，2005，（9）：55.。（二）微观观市场环环境的变变化受钢材宏观观市场环环境的影影响，微微观市场场环境也也是发生生了一系系列具体体的变化化。1、消费者者分析钢铁终端用用户对钢钢铁产品品价格和和流通服服务的要要求将会会越来越越苛
35、刻，贸贸易商的的地位已受受到严重重挑战。同同其他行行业一样样,由于于供大于于求,在在整个产产业链中中,终端端客户对对钢材流通通的要求求越来越越苛刻，融资、加加工、配配送、甚甚至设计计等方面面的需求求已经成成为该行业的的趋势。同同时，终终端客户户对价格格的谈判判地位也也会越来来越明显显。因此此，国裕裕公司所所提供的的简单贸贸易服务务即把钢钢材卖给给他们，已经远远不能满足他们的要求。2、供应商商分析由于20002年前前后，钢钢材市场场的异常常火爆，吸吸引了大大量的资资金投入入钢材市市场。全全国几乎乎每个省省都有新新的钢厂厂投产，但但这些钢钢厂大多多是一些些产能小小、技术术水平低低的钢厂厂。到了了2
36、0005年，这这些投产产的钢厂厂，开始始投入使使用了，产产能像井井喷一样样释放，导导致钢材材的产量量大大增增加。而而钢材的的需求量量没有相相应的增增加，钢钢材价格格的下降降也就在在情理之之中。公公司要在在钢材价价格比较较低的情情况下，可可以通过过扩大销销售量来来稳定并并扩大现现有的市市场占有有量，但但执行起起来是困困难重重重。3、竞争者者分析钢材生产企企业与和和贸易商商抢占终终端市场场，电子子商务等等新型直直销业态态的发展展，使贸贸易商的的市场空空间越来来越受到到来自上上游的挤挤压。现现在，大大的钢铁铁生产企企业已开开始绕过过中间商商，直接接与大的的终端用用户形成成战略结结盟。钢钢铁生产产企业
37、在在价格战战的背景景下将更更多倾向向于大终终端用户户的直销销，而大终端端用户在在成本压压力下也也更加主主动寻求求向钢厂厂直接采采购。同同时，钢钢铁生产产企业在在加快供供应链的的建设的的过程中中为终端端用户提提供相应应服务，导致经销销商的市市场空间间大大压压缩。国国裕公司司也要在在销售钢钢材的同同时，为为消费者者提供一一系列的的增值服服务，来来拥有并并扩大自自己的终终端用户户.李俊建筑钢材市场风向标J市场行情，2005，（9）：55.。四、公司经经营战略略中存在在的问题题在钢材经营营环境发发生巨大大变化的的情况下下，公司司自身也也暴露出出一系列列的问题题，主要要有下面面几个方方面。（一）经营营思
38、路不不适应公司的决策策者，对对公司在在市场中中没有十十分准确确的定位位，在产产品的经经营上，基基本上是是根据市市场而定定。市场场上的哪哪种钢材材价格要要上涨，就就会大量量购进，但但如果价价格下跌跌，就会会尽快卖卖出。这这种经营营方式，存存在着很很大的市市场风险险，也体体现不出出公司自自己的经经营特色色，不会会给消费费者留下下深刻的的印象。公司没有建建立完善善的售后后服务体体系，没没有对客客户关系系进行管管理。在在产品销销售给消消费者后后，公司司没有及及时对消消费者进进行跟踪踪与调查查，也没没有分析析他们的的需求变变化并采采取有效效的措施施，来获获得他们们的忠诚诚度。到到目前为为止，公公司的终终
39、端消费费者，只只是一些些小的散散户，而而没有大大量稳定定的顾客客群，这这不利于于企业的的长期发发展。今今后公司司要完善善售后服服务体系系，并对对客户特特别是重重点大客客户进行行有效的的管理。公司的部分分员工，营营销观念念十分陈陈旧。他他们的市市场观念念还停留留在钢材材供不应应求的阶阶段，从从而不主主动去开开拓市场场，而是是等顾客客大电话话上门定定货。殊殊不知，在在此阶段段要主动动的去开开发市场场，并采采用新的的经营战战略，才才可能适适应市场场的发展展。（二）产品品结构不不合理公司经营的的产品，大大部分是是一些技技术含量量比较低低的钢种种。这些些钢材，是是国内的的中小钢钢厂扩大大再生产产或新投投
40、产时比比较看重重的项目目，容易易在短时时间内引引起钢材材数量的的剧烈增增加。而而且它们们多集中中在少数数行业中中，如建建筑业和和制造业业等，受受经营环环境的影影响比较较大。但但特种钢钢，如硅硅钢、渡渡锌板等等，经营营的比重重很小。这这些特种种钢，技技术含量量高，市市场需求求大，而而且价格格高、利利润大。今今后公司司要逐步步改变产产品结构构不合理理的状况况，多经经营市场场需求量量大的特特种钢，来来降低风风险，提提高获利利能力。（三）经营营管理人人才缺乏乏现阶段钢材材价格低低，业务务量减小小，导致致公司的的利润大大大变小小。公司司在人力力资源管管理上的的一些不不足也显显现出来来。现在，大部部分合同
41、同快要到到期的员员工特别别是经营营管理人人才，想想离开该该公司。对对此，公公司的领领导者很很少同他他们进行行沟通，来来稳定他他们的情情绪，并并维护公公司的凝凝聚力和和稳定性性。公司司也没有有帮助他他们规划划个人的的职业生生涯计划划，并为为其提供供成才的的机会，来来提高他他们的忠忠诚度、工工作积极极性和创创造性。公司为了节节省开支支，已经经取消了了季度奖奖金、半半年奖金金与年终终奖金等等奖金。在在工资上上，也不不再是及及时发放放了，而而且还会会发生扣扣工资的的情况。这这些做法法对员工工的工作作积极性性造成了了很大影影响，员员工的工工作情绪绪低落。公公司的经经营管理理人才缺缺乏，不不能采取取补救措
42、措施来激激发员工工的斗志志。五、国裕公公司钢材材经营战战略国裕公司，面面对现有有的市场场环境，要要及时改改变营销销观念，并并进行新新的经营营战略调调整，才才可能在在激烈的的市场竞竞争中求求得生存存与发展展。 （一）树立立正确的的经营理理念公司在经营营钢材时时,营销销观念要要从以企企业为中中心转变变到以消消费者为为中心,并树立立正确的的经营理理念。公公司的经经营管理理者将贯贯彻顾客客至上的的原则,把管理理的重心心放在善善于发现现和了解解目标客客户的需需要,并并千方百百计去满满足他们们,使他他们满意意，从而而实现企企业的目目标。公公司在钢钢材经营营之前,必须要要进行市市场的调调查,根根据市场场的需
43、求求及企业业本身的的条件,选择目目标市场场,组织织钢材的的销售,并确定定钢材的的定价、分分销和促促销等。这这些都要要以消费费者的需需求为中中心。等等钢材销销售出去去之后，还还要了解解消费者者的意见见，据以以改进公公司的经经销工作作，最大大限度的的提高顾顾客的满满意程度度。（二）优化化产品结结构公司首先要要对市场场进行细细分，从从而确定定自己的的目标市市场。公公司的客客户，主主要是一一些小经经销商和和终端消消费者。而而终端消消费者又又分为散散户和大大中型企企业两种种。小经经销商和和散户，他他们对钢钢材的需需求量不不大，档档次也比比较低，而而钢材的的价格自自然也不不高。今今后，公公司可以以进一步步
44、加强和和他们的的合作，巩巩固并扩扩大销售售量。而而中大型型企业，他他们的需需求量很很大，而而且大部部分是特特种钢，价价格很高高。公司司要积极极和他们们联系合合作，为为他们提提供更多多的特种种钢，来来满足他他们的需需求，而而且要和和更多的的大型企企业合作作，提高高特种钢钢经营的的比例。（三）营造造吸引经经营管理理人才的的氛围公司的领导导者要和和经营管管理人才才进行有有效的沟沟通，使使他们认认清钢材材行业的的目前状状况，可可以通过过阅读报报告和经经常召开开会议，让让他们了了解更多多的情况况。与此此同时，也也要鼓励励他们经经常向上上级汇报报情况，使使公司能能够及时时、准确确的掌握握第一手手资料。通通
45、过沟通通，来稳稳定他们们的思想想情绪，使使他们做做好自己己的本职职工作，并并为实现现组织的的目标而而奋斗。在在公司决决策时，也也要多听听取经营营管理人人才的意意见，让让他们积积极主动动的为组组织的发发展献机机献策，提提高他们们参与决决策的积积极性，从从而使公公司做出出的决策策更加有有效、合合理。在有效沟通通的同时时，要充充分对经经营管理理人才进进行激励励。通过过激励。可可以使他他们理解解和接受受公司现现阶段的的目标，认认同和追追求公司司的目标标，并推推动他们们和公司司一起共共同努力力渡过难难关。在在激励的的过程中中，使他他们逐步步提高工工作的自自觉性、主主动性和和创造性性。通过过激励，让让他们认认识到实实现公司司效益的的同时，也也为他们们自己带带来利润润，从而而将他们们的个人人目标和和组织目目标统一一起来。虽然公司的的利润在在下降，但但是公司司对管理理和销售售人员的的薪酬要要做到公公正和合合理。因因为特别别是在利利润低的的情况下下，公正正、合理理的薪酬酬更能够够提高员员工的工工作积极极性，激激发他们们的潜力力，并促促进他们们工作效效率的提提高。而而且，有有效的企企