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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.xxx销售完全手册2011年年9月销 售 通 路销售通路结结构图销售通路信信息流程程图1、 销售公司组组织结构构图销售副总销售部长直销部销售部省部公司市场部分公司市场部市场部分公司市场部市场部分公司 独 色彩色色2、销售通通路信息息流转图图（以一一个办事事处为例例）销售副总 每周销量情况 每半月市场动态 每月销售员表现 促销活动信息 各一批及其以一的网络信息 公司销售政策的改动一批商 二批商分公司办事处销售部销售业务人员市场部 每周计划 市场走访信息 竞争对
2、手动态 竞争对手动态 公司产品、价格、销售变化信息销售策略改进促销活动信息 工作改进 工作指导意见 工作改进意见 问题解决方法 促销活动信息每周市场销量情况半月市场整体动态竞争对手本月表现销售人员队队伍组织织结构销售人员组组织结构构图销售部长职职责销售主管职职责销售主办职职责销售工作沟沟通渠道道1、 销售部长职职责销售部长是是公司销销售部工工作的执执行负责责人。统统筹管理理各办事事处的销销售工作作和办事事处建设设。其主要职责责如下： 监督各办事事处年度度销售计计划的执执行 审核各办事事处各类类报表，指指导各地地销售工工作 协助公司销销售副总总经理做做好销售售政策的的制定及及修改 定期向销售售副
3、总经经理汇报报销售部部整体销销售情况况及市场场动态信信息 定期走访各各区域市市场、及及时实地地了解市市场动态态销售部长日日常工作作1、销售情情况周统统计表目的是让销销售部长长对各地地办事处处一周的的销售情情况有一一个总体体的、详详细的了了解。本本表用于于协助销销售部长长日常工工作。2、销售情情况月统统计表目的是让销销售部长长对各地地办事处处整月的的销售情情况有一一个总体体的、详详细的了了解。本本表同时时也上报报销售副副总经理理。3、市场状状况周汇汇总表目的是让销销售部长长对一周周市场上上本品牌牌和竞争争对手的的情况有有一个及及时、准准确的了了解。本本表主要要是协助助销售部部长日常常工作。4、市
4、场状状况月报报表目的是让销销售部长长对本月月整体市市场上各各个竞争争对手的的情况有有一个及及时、准准确的了了解。本本表用于于上报销销售副总总。5、每月经经销商管管理汇总总表本表由各地地销售主主管上交交，目的的在于让让销售部部长了解解每月经经销商情情况。6、市场紧紧急情况况通报表表：此表由各地地销售主主管不定定时递交交，或销销售员在在其主管管无法知知晓时越越级递交交。此表表代表着着市场上上的重要要信息。应应引起重重视。7、销售员员工作月月统计表表本表由各地地销售主主管上交交，目的的是让销销售部长长了解每每月销销售主管工工作流程程开始每周工作安排市场状况汇总、统计汇总审核销售人员工作日报表销售人员
5、例会拜访重点客户各项上交报表、报告2、 销售主管职职责销售主管是是公司设设置在各各地区办办事处的的负责人人，统筹筹管理办办事处的的人、财财、物及及办事处处经营。他他应该最最了解该该区域的的销售、客客户及市市场信息息。就公公司的利利益对销销售部长长负责。其主要职责责如下： 业务管理 确保公司销销售政策策的顺利利执行 以合理依据据规划本本区域的的销售计计划 审计业务人人员所签签订的合合同 按时以规范范形式呈呈交各项项工作报报告 指导检查业业务员工工作计划划及监督督实施 拜访区域重重点客户户 销售费用审审报 区域性销售售员例会会 内部管理 负责办事处处人员招招聘、培培训及业业务人员员的岗位位培训 评
6、定销售人人员工作作质量 制定并执行行销售人人员奖惩惩制度并并监督实实施 召开本地区区各种会会议销售主管原原则上是是当地经经销商会会议及各各项业务务洽谈会会的负责责人 制定会议议议程 预算费用开开支 组织会议召召开 评价会议成成果，总总结经验验及教训训 配合公司市市场部工工作 促销活动的的配合 销销售主管管协助市市场部相相关人员员共同确确定促销销活动在在本地区区的安排排；分配配办事 处相关关人员工工作；配配合监督督活动的的实施。 公关活动的的配合销售主管日日常工作作1、 销售人员日日报表的的审计、整整理 周统计表：对业务人员员每周工工作做一一次小结结，及时时作出指指导。本本表目的的在于辅辅助主管
7、管工作。 月统计表：每月统计业业务人员员工作完完成质量量，本表表用于上上报销售售部长。2、 对一级批发发商情况况作出评评价通过汇总统统计销售售人员对对一批的的走访表表，每月月给经销销商做一一次评价价，以得得分形式式将本地地经销商商的情况况反映给给销售部部长。3、 市场情况汇汇报通过汇总分分析业务务人员走走访表格格，形成成本期市市场动态态报告，上上报销售售部长。销售员职责责销售员工作作职责包包括：1. 收集市场信信息2. 盘货，提醒醒补货和和催收货货款3. 协助客户销销售4. 协助促销活活动销售员需填填写的表表格：1“周计计划表”2“销售售日报表表”3“客户户资料卡卡”4“市场场紧急情情况通报报
8、表”5. “促促销活动动汇报表表” 销售员每日日工作规规范销售员的具具体工作作分为三三类：一一 走走访客户户 二 协助促促销活动动 三 坐班每天从开始始工作到到工作结结束的各各项主要要工作活活动的基基本程序序如下图图所示：销售员每日工作过程结束当日走访工作1 检查报表完成情况2 制定明日访问计划客户访问1. 市场情况调查2. 补货和催款3. 协助经销商4. 客户资料收集和资信调查（填写“客户资料卡”，“销售日报表”，“紧急情况通报表”）每日工作前的准备1. 重温周工作计划表2. 检查和准备访问工具坐班协助促销活动走访客户周工作计划表的制定（填写周工作计划表） 在工作之前前，销售售员应该该每周制
9、制定“周工作作计划表表”。“周工作计计划表”的填写写：明确每天天访问的的客户，访访问的目目的，访访问的先先后次序序或协助助促销活活动的时时间。总结上周周工作计计划完成成情况，未未完成原原因。周 工 作作 计 划 表表上周工作完完成情况况工作计划（走走访客户户时应注注明客户户名称）下周工作计计划事项项一、 完成工作：计划内：计划外：二、 计划内未完完成工作作项目及及原因三、 未完成工作作项目的的处理措措施星期一星期二星期三星期四星期五备注：地区： 填报人人： 审核核： 填填表日期期： 年 月月 日至至 月 日市场紧急情情况通报报表本表只针对对以下情情况： 对手重大的的促销活活动 经销商普遍遍的销
10、量量下降 市场价格的的整体上上升或下下降填表人： 填表日日期：事 件原由经过事件涉及范范围起始日期具体做法访问对象反反应处理措施销售部长批批示销售副总批批示备 注销售员每日日工作报报表填表人： 填表表日期：访问序号访问对象访问动机最近价格销售情况（走走货快慢慢）产品质量意意见反映映市场信息商品陈列对本品牌意意见接洽人签名名其他 姓名电话订货摧款例行访问抱怨处理进价售出价竞争品牌进进价售出价销售情况市场活动市场新品（好、一般般、没有有）计划完成情情况 一级经销销商资料料卡客户资料卡卡填写人： 填写写时间：单位客户名称地区 市（地地区） 县编号地址电话电话经营方式独资（ ）合伙（ ）BP机手机开户
11、行银行帐号信用等级经营G&VV起始日日期上年销量对G&V忠忠实度好（）般（）差差（）负责人姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（ ）不抽抽（ ） 酒：喝（ ）不喝喝（）思想保守（ ）稳稳（ ）激激进（ ）谈吐能说（ ） 一般般（ ） 口拙拙（ ）运输能力 个人兴趣销售情况周周统计表表填表人： 填表日日期： 办事处计划实际回款率市场信息经销商反映映价格情况销售情况促销活动市场新品销量累计销量累计销量累计收款累计销售情况月月统计表表填表人： 填填表日期期： 审核： 呈报：办事处计划实际回款率市场信息经销商反映映销量累计销量累计销量累计收款累计价格情况销售情况促销活动市场新品市场状况周周汇总表表事
12、 项地 区区本品牌计划完成或或未完成成原因分分析本周价格变变动情况况本周本品牌牌所做促促销活动动效果促销商意见见建议竞争品牌本周价格变变动情况况本周本品牌牌所做促促销活动动效果促销商意见见建议本周什么新新品牌、新新产品 XX月月市场状状况汇总总表事 项地 区区本品牌计划完成或或未完成成原因分分析本月价格变变动情况况本月本品牌牌所做促促销活动动效果促销商意见见建议竞争品牌本月价格变变动情况况本月本品牌牌所做促促销活动动效果促销商意见见建议本月什么新新品牌、新新产品制表人： 制制表日期期： 审核： 呈报报：销售员工作作周统计计表姓名： 日日期：姓名本周计划访访问人数数本周实际访访问人数数本周订货（
13、件件）本周回款（件件）受访客户抽抽查情况况其他销售员工作作月统计计表填表人： 日日期：姓名本月计划访访问人数数本月实际访访问人数数本月订货（件件）本月回款（件件）本月受访客客户抽查查情况其他 XX办事事处市场场情况周周汇总表表市场状况本品牌计划完成或或未完成成原因分分析本周价格变变动情况况本周本品牌牌所做促促销活动动效果促销商意见见建议竞争品牌本周价格变变动情况况本周本品牌牌所做促促销活动动效果促销商意见见建议本月什么新新品牌、新新产品填表人： 填填表日期期：XX月XXX办事处处市场情情况汇总总表市场状况本品牌计划完成或或未完成成原因分分析本月价格变变动情况况本月本品牌牌所做促促销活动动效果促
14、销商意见见建议竞争品牌本月价格变变动情况况本月本品牌牌所做促促销活动动效果促销商意见见建议本月什么新新品牌、新新产品填表人： 填填表日期期： 审核： 呈报报：每月经销商商管理汇汇总表（一一批）填表人： 填填表日期期：编号客户名称所属地区本月销售（件件）本月应收（元元）本月实收（元元）回款率销售得分信用得分自律得分信息得分综合得分销售工作沟沟通渠道道1、 对上汇报逐级汇报原原则，由由下对上上逐级汇汇报日常常工作状状态及市市场状况况。销售主办：l 每天填写日日报表（涉涉及情报报收集），周周日汇集集上交。l 每周填写周周报表（涉涉及上周周情报收收集汇总总），周周一上交交。销售主管：l 查看“销售售主
15、办”的每周周的日报报表，并并针对日日报表核核对上交交的周报报表（计计划表）。l 汇总各销售售主办周周报表上上交销售售部长。l 销售周报表表汇总。销售部长：l 汇总、分析析各区域域销售主主管的当当地销售售周报表表，上交交销售副副总经理理。2、 反馈信息回馈原原则，由由上而下下传递公公司对销销售工作作的信息息情报评评价，以以激励各各项人员员的斗志志。销售副总：针对一周的的销售汇汇总情况况予以处处理，于于收表第第三天将将处理结结果传达达到销售售部长。销售部长：针对一周销销售汇总总情况，根根据公司司销售副副决的意意见，将将处理意意见在收收到副总总处理结结果第二二天传达达到各区区域主管管。销售主管：根据
16、销售部部长的处处理意见见，调整整各销售售点的销销售计划划，竞争争对手情情况跟踪踪计划，下下达给销销售主办办。3、 越级汇报l 应急事件/重大事事件越级级汇报（拟拟定事件件，并事事后逐级级汇报）l 逐级汇报通通路不畅畅（拟定定次数及及原因）建立或修改经销商资料卡合同签订流流程图 各品种价格表 优惠政策 标准合同范本 今后与商家的信息共共享条款完成合同签订销售部盖章商家负责人签字签订合同否交财务存档交销售部存档办事处主管审核拟写合同是是否有经销商资料洽 谈经 销 商商 管 理选择一级经经销商的的程序流流程图标准经销商商的要素素一级批发商商资料卡卡二级批发商商资料卡卡经销商管理理一级经销商商选择流流
17、程图 走访（营业执照、税务登记） 销售网络结构 经济实力 管理水平 信誉 销量办事处主管审批考察报告考察、分析列出待选经销商 原有客户网络 客户联谊会 老客户介绍 主动申请正式洽谈签订经销商任命书部长审批独立分析其他销售人员意见标准经销商商要素：1、 经销商的网网络分布布合理。2、 经销商网络络成员数数目较多多；且与与其他已已有经销销商网络络引起冲冲突的可可能性小小。3、 经销商经济济实力雄雄厚。4、 经销商与厂厂家业务务人员配配合工作作的意愿愿及行动动都很好好。5、 经销商信誉誉良好。主要来自： 历史上回款款记录良良好； 其他一级经经销商对对他的投投诉很少少； 自己的网络络管理水水平高，网网
18、络发展展不大起起大落； 其二级经销销商对他他的服务务比较认认可。6、 经销商管理理水平高高，发展展潜力也也高。一级经销商商资料卡卡客户资料卡卡填写人： 填写写时间：单位客户名称地区 市（地地区） 县编号地址电话电话经营方式独资（ ）合伙（ ）传真开户行银行帐号信用等级经营起始日日上年销量对品牌忠实实度忠实、一般般、冷淡淡负责人姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（ ）不抽抽（ ） 酒：喝（ ）不喝喝（）思想保守（ ）稳稳（ ）激激进（ ）谈吐能说（ ） 一般般（ ） 口拙拙（ ）运输能力个人特长二级经销商商资料卡卡客户资料卡卡填写人： 填写写时间：单位客户名称地区 市（地地区） 县编号地址电
19、话电话经营方式独资（ ）合伙（ ）BP机手机经营起始日日期上年销量对品牌忠实实度好（）般（）差差（）负责人姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（ ）不抽抽（ ） 酒：喝（ ）不喝喝（）思想保守（ ）稳稳（ ）激激进（ ）谈吐能说（ ） 一般般（ ） 口拙拙（ ）运输能力个人兴趣XX办事处处一级经经销商资资料汇总总表填表人： 填写日日期： 年 月月编 号店 名负责人姓名名联系电话信用等级上年销量上年评分XX办事处处二级经经销商资资料汇总总表所属一批名名称： 填表表人： 填写写日期： 年 月编 号店 名负责人姓名名联系电话信用等级上年销量上年评分促销活动流流程图市场部制定定促销方方案详则则 方案
20、理解 方案在本地区推进的日程安排 相关人员、工作委派 可能的问题与地区销售售主管充充分沟通通 宣布人员安排 宣布实施安排 市场部、销售部相关人员参加召开促销准准备会准备阶段 监督进程 解决问题实施阶段 效果报告 经验教训总结总结阶段活动结束额外促销活活动申请请表办事处： 填表人人： 销销售主管管： 填表日日期：申请人：销售部长意意见：市场部意见见：销售副总意意见：市场背景分分析及申申请理由由：促销区域：促销方式：预计费用：效果预计：货架/堆头头管理流流程图陈列规范的保证品种、数量齐全程度已占位置的保证问题的汇报货架/堆头物品的清洁陈列商家的确定定期走访检查一批、二批酒楼、排档货架/堆头陈列商家列表回款程序流流程图做好对帐表发出商品销售主办开付款通知书签章客户首肯并签章公司据对方可结算金额开票财务签章会计办理汇票入公司帐户退货处理流流程图商家提出退退货要求求 问题是否属实 核定退货数量走访客户确确认开调拨单销售主管签字开退货单约请商家补货退 货产品核对 厂 方入仓、记帐帐签收手续财务核定销帐退 货 报报 告佰诺酒业销销售公司司：我单位于 年年 月从你你公司购购进价值值人民币币 元的的产品一一批，现现因 原因需需向你公公司退回回以下产产品，请请予接收收。退货品种数量单价金额备注公司业务人人员意见见 退退货单位位（签章章）：