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1、李践：赚取大利润的16个忠告 2004年10月27日13:55 新浪财经2004中中国民营科技技实业家论坛坛于10月226日至277日在北京建建设大厦隆重重召开，新浪浪财经独家图图文直播本次次会议。以下下为会议实录录：主持人：谢谢魏魏教授给我们们做了一场非非常精彩的演演讲，从他的的演讲里面，我我们学到了很很多很丰富的的知识，大家家下去好好琢琢磨对我们企企业发展非常常关键。下面面，我们以热热烈的掌声对对魏教授的演讲讲表示感谢。下下面，请李践践同志上来演演讲。李践：尊敬的主主持人，尊敬敬的各位来宾宾，女士们、先先生们，大家家早上好！很很荣幸有这样样的机会和大大家一起来分分享赚取利润润的一些心得得和
2、方法。有有同学问我什什么是比较直直接直接简单单的赚取利润润的方法？我我在七年以前前在全国都在在讲企业的经经营管理，什什么是比较直直接简单的赚赚取利润的方方法？我小时时候喜欢武术术，一直在学学习武术的过过程当中，看看武术小说，包包括看电影受受电影的影响响，就觉得一一个武林高手手一定要有绝绝招，一旦学学到绝招以后后就可以成为为天下第一了了。其中我拜拜访一个武术术老师，这个个老师就是有有绝招，他跟跟我们说他有有绝招，因为为他曾经在国国民党时期打打过，我跟老老师说能不能能教我绝招，老老师说可以。我我觉得如果我我可以学到老老师的绝招，老老师说绝招我我早就讲过了了，我的绝招招就是直拳，而而且从第一天天开始
3、我就告告诉你每天不不低于五千次次的训练，当当你把这个直直拳练到非常常快速的时候候，这就是你你的绝招，也也就是我的绝绝招，我当时时一听以为这这个直拳太简简单了，我绝绝对不相信跟跟我说的，我我听完以后，我我就觉得老师师骗我，而且且我把老师跟跟我学的绝招招跟我的师兄兄弟说，我的的师兄弟也都都觉得是骗人人的。所以老老师每次看到到我们的时候候，你们为什什么不练呢？我们在他的的强迫要求下下假装练，但但是我不投入入，老师不见见我们的时候候，我们就不不练，我根本本不相信老师交给给的绝招。到到了19988年我的老师师得了肺炎，在在最后时刻，我我的大师兄一一下跳到老师师的床上，按按着他的人中中，说“爸爸爸，绝招是
4、什什么？”老师师这个时候再再不讲这个招招法就绝了。发发现按住人中中以后，老师师确实有效果果，因为老师师三天时间都都没有睁开眼眼睛，按住人人中以后，这这样一说话，老老师果真睁开开眼睛了，老老师用最后的的力气把手从从床上慢慢抬抬起来，但是是抬到空中，手手又掉下来，老老师的眼睛就就再也没有睁睁开。后来我我们就责怪大大师兄，你按按的晚一点，如如果你按早一一点，老师把把绝招一说，我我们大家都是是武林高手了了。所以，我我的大师兄到到今天为止也也没有学到绝绝招，也是普普通的工人，在在云南工作。但但是这个事情情也过了，我我一直也很遗遗憾自己没有有学到绝招。后来练跆拳拳道，到了韩韩国的跆拳道道训练营，韩韩国汉城
5、二十十公里以外有有个训练营。我我们在里面训训练，训练的的时候，总教教练告诉我们们，今天下午午世界第一号号跆拳道的种种子选手，这这个人四次得得过跆拳道的的冠军，他现现在已经退下下来了，他要要给我们讲一一堂课，我听听到这个信息息以后，我马马上召集运动动员以后，我我们今天学一一样东西就是是他的绝招。果果真这个世界界第一号种子子选手来了以以后，他把他他的演讲、他他的录像带，包包括他的方法法，然后让我我们演练，这这些都不重要要，我们不是是很用心，我我们用心的是是想了解你的的绝招是什么么。接下来我我们提问的时时候，你有绝绝招吗？他还还是听得懂的的，你有没有有一刀见血，他他听完这个解解释以后，他他说有啊，他
6、他补充说，据据我理解世界界上最顶尖的的运动员都有有一套非常顶顶尖的方法，我我们知道这就就叫绝招了。我我们就问老师师你的绝招是是什么？你愿愿意把绝招教教给我们吗？。他说可以以呀，难道你你们没有听课课吗，刚才我我讲了那么长长时间就一直直在讲绝招，我我们说你讲了了什么，我讲讲的是很简单单的，他练的的是脚踢起来来的样子，就就是侧面踢回回来这样收回回来，他这样样讲完我一下下子明白了，我我的老师在十十年以前告诉诉我绝招，我我知道那个老师真正正的告诉了我我他真正的绝绝招就是那个个直拳。他们们把简单的动动作都殊途同同归，他们把把简单的动作作练的不可替替代，而往往往简单的动作作就是最常识识的动作，最最直接的动作
7、作、最致命的的动作，从这这当中我突然然发现，在这这个故事当中中给我两点启启发，有没有有绝招，有的的，任何事物物都有关键和和解决办法，而而往往绝招是是什么呢？是是常识，是最最简单的方法法。而我们常常规的人都误误解，我们认认为要复杂才才能够厉害。同学问我企企业有没有绝绝招，赚钱有有没有绝招。我我觉得企业最最终的使命就就是赚钱，就就是利润，赚赚钱有没有绝绝招呢？所以以两年多的时时间我一直在在回忆，包括括和李嘉诚合合作，我一直直在回忆有什什么方法是一一针见血的。今今天就把如何何赚取大利润润的16个忠忠告，在这里里跟大家分享享一下：第一个忠告告，每天做的的第一件事就就是提升收入入，或者是削削减成本。最最
8、基本的使命命和目标目的的是什么，最最基本的使命命就是利润，如如果当一个企企业连利润都都没有的时候候，他怎么去去对社会的贡贡献、社会的的公德，财富富500强企企业，世界比比尔盖茨，华华人首富李嘉嘉诚是靠什么么来评价的，是是靠财富的价价值，财富的的价值是企业业利润所表达达出来的。作作为企业家，或或者作为管理理者，你每天天做得第一件件事情是不是是提升成本，或或者削减成本本。利润从哪哪里来呢？利利润收入-成本。开源源、节流、人人的积极性调调动起来，人人的价值能够够提升，这就就是企业家的的使命。企业业家的使命就就是赚钱，就就是获得利润润，因为获得得了利润，才才能证明他给给客户带来的的价值，证明明他给社会
9、作作出的贡献，利利润是他合理理的回报，同同时他有了利利润以后，能能够为社会作作出更多的创创新、能够满满足更多的需需求，能够有有钱去搞研发发，创造更多多的产品，能能够有钱创造造更好的环境境，能够吸引引更优秀的人人才，能够提提升人们的生生活品质、文文化素质，这这些都是钱来来建立起来的的。所以，这这就是一个企企业家的使命命，你是不是是以这个利润润为导向的使使命。从这个个忠告当中，我我有两点最深深的感受：第第一，企业家家最根本的使使命是什么？把利润的使使命要看清楚楚，像李嘉诚诚先生，他和和我们的管理理层开会，从从来都是数字字化，所谓的的数字化，企企业的数字化化就是销售收收入、成本、利利润、毛利润润，好
10、象都是是搞财务的人人，难道他没没有责任感吗吗？有，那是是企业家资助助社会，道德德公共道德、责责任道德，当当我们在面对对企业的经营营环境当中，那那是非常理性性。明确我们们企业家和管管理者他每天天所做得工作作使命是呢？那就是利润润，利润为导导向，而且利利润决定着你你的成败，败败着为寇，成成者为王。第第二，第一件件事情描述的的是你每天把把时间花在哪哪里，你的价价值就会在哪哪里。我们把把时间花在一一些毫无价值值的事情上，那那价值就在那那些地方，所所以你把时间间花在那里，如如果把时间花花在市场营销销，如果把时时间花在控制制成本，如果果把时间花在在培养团队，如如果把时间花花在了解消费费者、了解竞竞争对手、
11、了了解产品研发发，所以价值值就会在那个个地方。所以以要把最主要要的时间放在在销售或者销销售成本上，而而且是第一时时间。李嘉诚诚先生就是要要求所有的CCEO每天早早上第一件事事情，马上跑跑出一个数字字，昨天的销销售收入预算算收入是多少少，昨天的实实际销售收入入是多少，昨昨天的实际成成本是多少，昨昨天的预计利利润是多少。其其实一打开电电脑，这个数数字就出来了了，就告诉你你今天的目标标有没有达到到，没有达到到，马上找出出原因，立即即制作，达到到目标。所以以，我紧接着着我的秘书都都知道，每天天早上我打开开电脑，为什什么数字差异异那么大，哪哪一家公司什什么原因，马马上电话就接接过去了，或或者可视电话话就
12、接过去了了，就马上追追踪为什么原原计划在今天天有100万万的收入没有有进来呢？原原因在哪里？市场有什么么变化、消费费者有什么变变化，竞争对对手有什么改改变，最是要要找出原因，这这就是赚钱的的意识，以及及他的这种使使命感。第二，要增增加价值，不不要降低价格格。价格和成成本没有关系系，好多企业业认为价格和和成本有关系系，实际没有有关系，价格格来自价值，如如果你提价55%，你的利利润就会增加加50%，利利润是什么呢呢？利润是1100-900的成本，等等于10%的的利润，但是是如果我们在在销售额在价价格上提升55%，价格上上增长5%，而而且能够让消消费者接受，那那这就不得了了，就可以看看出来1055-
13、90，那那就变成了115%，你的的利润就会增增长50%。这有两个问问题：第一个个问题，你的的价格和成本本没有关系，我我举两个例子子，一个例子子，世界首富富比尔盖茨提提供的Winndows，因因为它有价值值，我们买的的是价值，我我们买的不是是成本，在全全中国我们所所有的中国电电视机制造者者生产的利润润的总和只相相当于索尼电电视机在中国国的纯屏电视视机一个款项项的利润之和和，这就说明明索尼的利润润之高，但是是中国的成本本很高，但是是利润很低。在在全世界600%的运动鞋鞋在中国制造造，比如耐克克运动鞋，660%在中国国制造，全部部价格总共不不会超过1550块钱，我我们谁在商场场买过1500块钱的运动
14、动鞋，我们都都会300、6600、10000买耐克克运动鞋，为为什么消费者者愿意买这个个运动鞋呢？这就是价值值，如果能够够营造价值，如如果我们能够够追求把价值值提升，而不不是把价格下下降，价格对对你来说是致致命的。反过过来你要增加加价值，附加加价值，产品品有三重价值值，一个是最最基本的功能能价值，第二二个是使用价价值，包括购购买的方便，包包括款式，功功能价值就是是产品本身能能解决的问题题，真正的核核心价值在哪哪里？不是使使用价值，也也不是功能价价值，而真正正的价值在于于附加价值。企企业如果要想想获得更多的的利润，你必必须增加附加加价值，附加加价值就像刚刚才所说的比比尔盖茨、索索尼，包括耐耐克运
15、动鞋，他他们为什么能能够赚到那么么多价值，这这就是附加价价值，不是因因为这个鞋功功能的问题，也也不是鞋的使使用问题，关关键是这个鞋鞋的品牌问题题，包括这个个鞋的研发问问题，包括这这个鞋后面的的营销理念、营营销体验的问问题。所以，一一个企业今天天要赚钱，毫毫无疑问功能能使用没有任任何区别，你你一瓶矿泉水水都是这种效效果，但是唯唯一要增加价价值、增加利利润的唯一手手段就是附加加价值，而附附加价值归纳纳起来来自于于四个方面，第第一，品牌的的价值，你能能不能够从你你重视你的品品牌，能不能能开始塑造品品牌、建立品品牌，维持品品牌，品牌有有三个要建立立，第一要品品牌的知名度度，第二要品品牌的美誉度度，第三
16、要品品牌的忠诚度度。如果一个个企业想持续续发展，想做做百年老店，今今天就不能漠漠视品牌，必必须马上建立立品牌，而且且持续维持这这个品牌。这这是品牌的价价值。还有提提升产品和服服务的品质，高高品质，附加加价值里面肯肯定有一样东东西存在的，就就是它的基础础价值是高品品质的价值，也也就是你的品品质价值比你你的竞争对手手更好，特别别是服务价值值，你能不能能在你的服务务系统里面创创造一个比你你的竞争对手手更好的服务务理念，这也也是附加价值值，我想海尔尔的成功模式式足以充分说说明了他用的的就是服务的的高品质，“真真诚到永远”，他他把服务的高高品质做到附附加价值上来来了。还有差差异化的产品品或者是服务务，因
17、为世界界顶尖级的营营销学大师说说过企业竞争争的理念只有有两条路可以以走，竞争战战略有三条路路，第一差异异化、第二低低成本，第三三是集约化，他他认为只有两两条路可以走走，第一条就就是差异化，你你和你的竞争争对手能不能能制造出差异异的产品或者者是服务，当当然没有差异异的时候，还还有第二条路路就是低成本本，就是给消消费者降低价价格，消费者者买的东西都都是一样的，消消费者肯定是是谁便宜就买买谁的。当不不能够差异，就就只有降价，属属于一降就赔赔钱，如果有有第三条路就就是死路一条条。第四条路路就是创新和和研发，创出出新的产品，像像索尼、微软软，他们知道道做新的产品品出来，满足足新的需求，甚甚至替换产品品出
18、来，他绝绝对的附加价价值，那时候候附加价值价价格会特别高高。第一个品品牌的附加价价值，第二是是提升服务品品质的价值，第第三是差异化化的附加价值值，第四是创创新和研发的的附加价值。假假如你做不到到附加价值，基基本上没有路路可走，只有有降价，降到到最低的时候候，只有死路路一条。第三，每降降低10%的的成本，就能能创造1000%利润。如如果销售额是是100块钱钱，销售额不不动，但是这这个时候重心心放到成本上上来，其实放放到成本上来来这是最直接接、最快速的的手段，世界界上顶尖的CCEO他们采采取的一个主主要手段就是是控制成本，怎怎么样控制成成本？如果销销售额是1000，把成本本从90减到到80，一旦旦
19、降低10%，就创造了了百分之百的的利润，1000-80就就是20，马马上利润就增增加了。这个个速度是最为为快捷的，所所以成本的控控制和成本的的管理成为管管理者或者企企业家最为重重要的环节。所所以在这当中中，企业家要要学的两门科科学是持续要要学习的，而而且是要绝对对投入时间和和精力的，第第一门要学就就是市场营销销，这个专业业绝对要学，因因为它决定了了开源的问题题，收入的问问题先要解决决好。第二门门要学就是财财务的管理，特特别是中国的的民营企业家家对财务的管管理知识非常常薄弱。四年年前我和李嘉嘉诚合资以后后，我才发现现为什么成为为最好的公司司，为什么世世界上最强的的公司，他们们成功秘诀其其中有一点
20、给给我很大的震震撼，他们对对财务的知识识，企业家和和管理者他们们财务知识上上的水平相当当高，而且他他们两手抓两两手都要硬，他他们对财务管管理手段非常常强硬，而且且在这个方面面一旦有了就就很容易带来来利润。那么，怎么么来表达控制制成本呢？我我给大家的建建议，第一，企企业家首先要要增加财务知知识和意识，当当你不知道这这种知识和意意识的时候，一一切知识当你你不知道的时时候就成为障障碍，一切失失败都和无知知有关，因为为知识你不知知道，所以你你失败。营销销上你出现失失败就是你缺缺少营销知识识，假如你在在家庭生活上上有障碍，那那是你因为缺缺少家庭生活活方面的知识识，一切都是是和知识有关关。只有你自自己提升
21、这方方面的知识，你你才会想出办办法来增加这这方面的管理理方法和手段段。我每天都都提醒自己成成本就是魔鬼鬼，我把它上上升为意识，不不管是大魔鬼鬼还是小魔鬼鬼，魔鬼来了了必须以后杀杀死，能不能能砍掉，怎么么花这笔钱，有有什么办法可可以不花这笔笔钱，甚至少少花这笔钱。我我随时随地提提醒自己把每每一份成本都都当成魔鬼，要要么杀死，如如果杀不死，假假如这笔钱是是非花不可，为为了生产力、为为了发展、为为了售后服务务，为了更多多地满足客户户的需求，而而且是客户的的需要，那没没有办法，我我就把它转换换成投资理念念，我花这笔笔钱出去以后后，投资回报报率是多少？花这笔钱责责任者是谁呢呢？假如这笔笔钱没有达到到，我
22、们惩罚罚的对象是谁谁呢。作为一一个上市公司司，投资的预预算一定要有有，今年的预预算又是155700万，因因为我有同样样的理念，到到今天为止，115700万万的预算到今今天为止也还还没有超过22500万，利利润比去年增增长了50%。你有没有有控制每一分分钱的成本，要要想方设法降降低成本，我我后面还会讲讲两个问题，两两个成本的核核心问题，要要建立流程，在在财务系统上上有非常优秀秀的人。我只只提供三个建建议，第一，从从企业家开始始，学习财务务知识。第二二，一定要找找一个优秀的的财务总监，这这是最重要的的，我们很多多的企业家把把财务的管理理都拿给自己己的亲属，没没有问题，他他有忠诚度，但但是他没有专专
23、业化，所以以一定要顶尖尖的财务专业业人员，我们们这个团员找找财务总监和和总经理的角角色，对我来来说是同等重重要的，因为为大家可能只只知道找总经经理很难，但但是没有想到到财务总监的的价值和地位位作用。在我我的观念当中中，总经理是是重要的，但但是财务总监监也是最为重重要的，他是是仅次于总经经理，比常务务副总还要重重要。如果你你没有找一位位出色的财务务总监，你的的钱永远在流流淌。要有制制度、要有流流程、要有方方法，要有系系统来帮助指指导每一份利利润。第三，一一定要建立财财务上的制度度、流程、系系统，你一定定要有非常严严格的，而且且是非常科学学的，要有一一套财务管理理的系统，这这套系统就包包括了制度、
24、流流程、标准，如如果你没有，那那我现在就答答复你，你的的钱可能有110%、200%，甚至有有的企业500%你的利润润不是没有赚赚到，赚到了了，你的企业业消费者给了了你吗？给了了，你的利润润一分钱不会会低，但是为为什么不能赚赚取最后的利利润，因为你你的财务系统统出了问题，你你的钱开源以以后流失掉了了，你没有一一套系统、没没有标准、没没有制度，这这个系统不是是人为的系统统，不是今天天该花，明天天不做，不是是人为的，是是一套标准化化的，是一套套制度化的，所所以要有财务务的系统。第四，要持持续地降低采采购成本。因因为在成本当当中最重要的的就两项成本本，一个叫采采购成本，一一个是费用，因因为企业销售售当
25、中，收入入减掉成本，一一般这个成本本叫生产成本本，直接成本本，直接成本本里面最重要要的就是采购购成本。收入入减成本是毛毛利，所以这这个时候不是是利润，是等等于毛利。但但是毛利减费费用，费用包包括差旅费、运运筹费、管理理人员的工资资、房租、水水电、办公设设备、电脑等等等这些费用用每时每刻都都要发生，所所以毛利减去去费用就是税税前净利润。利利润加上交到到国家的333%所得税。所所有的一切包包括公司的成成长壮大，最最有生命力的的就是利润，而而不是贷款，如如果你把钱借借来了，那不不是公司自己己生命力创出出来的，而是是你通过输血血输进来了。所所以，收入减减成本等于毛毛利，在毛利利之前有一项项成本叫采购购
26、成本，每个个企业这个成成本都是量比比较大的。怎么来控制制采购成本呢呢？第一，招标标比价，在我我的团队是这这样的，三千千块以上必须须不低于三家家，五千块以以上必须不低低于五家。如如果北京的地地区要采购东东西，必须在在全国范围甚甚至全世界范范围来比价，比比如街边的霓霓红灯广告，比比如机场的红红灯广告，这这个广告里面面的灯，我们们怎么来控制制成本，我们们直接找到源源头，我们告告诉整个团队队的购买量是是多少，我们们每年的消耗耗是多少，直直接要求厂家家给我最低的的折扣，他可可以给到多少少，他可以给给到一个大中中国地区的总总代理的价格格，第一要货货找源头。第二，不断断地开发供应应商，来优胜胜劣汰。第三，主
27、要要的商品、主主要的材料，最最少要有五家家供应商每年年增加一家。第四，尽量量外包，培养养专业厂商，因因为外包能使使你最大的节节省成本，中中国的企业家家肥水不流外外人田，什么么事情全部都都要自己做完完。今天的理理论叫大拇指指理论，你有有没有一招鲜鲜，你有没有有看家本领，把把自己做到全全国第一。拇拇指是最厉害害的，拇指一一个，但是它它代替了其他他的功能，如如果拇指去掉掉了，这四个个指头和它之之间就很难达达到应该达到到的功能。我我们现在尽量量要和别人合合作，今天是是合作的时代代，另外把自自己的核心竞竞争力塑造到到不可替代。第五，提交交单价成本分分析。比如我我买一张桌子子，我要让他他提供桌子的的材料、
28、桌子子的人工，桌桌子的运输，桌桌子6的工时时，包括做这这张桌子需要要什么油漆，这这样单价提供供。我给大家家分享一个故故事，我们公公司有一个员员工，这个员员工是大学毕毕业以后到深深圳找工作，在在深圳找了沃沃尔玛公司，他他很幸运，大大学毕业以后后应聘到沃尔尔玛的采购部部，因为大家家知道沃尔玛玛是世界最大大的零售业连连锁店，所有有的东西有880%都是他他采购进来再再卖出去。这这个员工进来来以后有一系系列的流程、一一系列的培训训，他是采购购人员，沃尔尔玛公司要求求所有的采购购者和供应商商谈话全部都都是指定的位位置谈话，比比如说在第一一会议室、第第二会议室、第第三会议室，在在这儿、在那那儿，其他的的地点
29、要求你你不可以谈，不不但不可以谈谈论，而且不不可以和供应应商在任何地地点见面。这这是其中的一一项制度，三三个月以后，他他的一个同事事和他一样的的大学毕业，他他们是同校，突突然一天早上上，老板来了了，宣布这位位同学被开除除了，而且做做得很神秘，不不说原因，也也不解释，被被违规开除了了。他当时觉觉得怎么会发发生这个事情情，一个星期期以后找到这这个同学了解解，这个同学学告诉他，因因为我和一个个供应商在一一个咖啡厅的的门口，我和和那个人见了了面，被开除除了。后来这这个人到我们们公司告诉我我，发生这个个事情被开除除了，为什么么？说明沃尔尔玛公司怎么么厉害？第一一你怎么和供供应商见面，那那个同学向他他保证
30、只有一一次见面，而而且见过这一一次面，就在在门口打了一一个招呼，这这个同事告诉诉我沃尔玛公公司怎么那么么快速了解，沃沃尔玛公司怎怎么能判断出出来他违规了了呢？我的这这个同事在沃沃尔玛干了年年时间，他告告诉我，在六六十年代的时时候，沃尔玛玛找的都是专专业化人员，其其中零售连锁锁店最害怕的的两个问题，一一个是采购人人员的连接问问题，第二个个货架的偷盗盗问题。防止止客户偷盗，所所以他们非常常专业，他们们在什么地方方按摄像头，在在什么地方按按窃听器，在在什么地方跟跟踪你。为什什么同事三个个月之后见一一次面就知道道了，因为他他们和供应商商在会议室谈谈论的时候都都有跟踪和记记录，全部都都不是偶然的的事情，
31、说明明就是专业化化，说明这个个意识，说明明人家对这种种防范的措施施非常得力，找找世界上最顶顶尖的公司。后后来我看美国国很多的顶尖尖公司他们都都是找世界最最顶尖的公司司跟他来合作作。第五，要持持续降低费用用。刚才我们们说了收入减减成本是毛利利，费用这一一块弹性是很很大的，费用用包括差旅、应应酬、招待费费等等，每天天每时每刻都都在发生的事事情，而且管管理费用、银银行贷款利息息等等，这些些全部费用，作作为企业家你你了不了解这这些费用，你你对每一项费费用是不是很很清楚，有没没有一个制度度来控制这些些费用，如果果没有，那些些钱就是流失失，那些钱流流失的都是利利润。流失有有两个问题，一一个是损失企企业家的
32、投资资，一个是损损失消费者承承担的价值。因因为管理上有有漏洞，钱被被流失掉了，为为什么企业的的力量增长不不起来，因为为造血功能没没有做好。我我给大家分享享几个直接的的办法：一，要持续续降低费用，结结果导向模式式，这个模式式叫逆向思维维模式，我考考虑任何一件件事情在做之之前，我首先先想到我想得得到什么结果果，然后有了了结果我想到到了这个结果果是对的，而而且是该做的的我再去做。而而中国人甚至至全世界的人人的模式是正正向思维模式式，就是起因因、过程、结结果，所以很很多事情做了了起因、过程程、结果，后后来发现这个个事情不该做做，发现这个个事情根本没没有价值，成成本浪费掉了了，价值浪费费掉了，后来来不做
33、了，是是大的浪费。如如果用结果导导向模式，你你做每一件事事情都有结果果，比如我到到这儿来上课课，我要得到到什么结果，或或者帮助我提提升核心竞争争力，我总是是想我会得到到什么结果，我我今天请客，我我得到什么结结果。我用得得到的结果来来判断该请还还是不该请。我我做每一件事事情都要想到到得到什么结结果。比如你你和夫妻吵架架，你会想到到你会得到什什么结果，尽尽管我和我夫人关系系再好，有的的时候到快要要吵架的时候候，我就问我我夫人你想得得到什么结果果。她说吵的的目的是想解解决一个问题题，我说那你你觉得吵架能能不能解决这这个问题。所所以结果导向向模式叫逆向向思维模式太太重要了。二，逐项控控制。在你的的企业
34、里面对对你的每一个个客户、对你你的每一笔业业务、对你的的每一个员工工能够把他们们的成本、利利润逐项控制制，能不能做做到？如果做做不多，说明明系统还做不不到。我能够够做得到，我我可以对我的的财务总监，我我到今天为止止有14家公公司，比如我我要北京的总总经理一个月月消费是多少少钱，马上财财务总监的数数据就给打出出来，这位总总经理一个月月的费用有多多少钱，他的的工资、他的的差旅、他的的应酬、他的的办公室、他他的折耗，折折算给他多少少钱都知道，我我可以调出任任何一个地区区的合同，比比如郑州有一一个合同，我我可以看到这这个合同有多多少利润、多多少毛利，财财务总监马上上可以调出来来，这个客户户利润大概是是
35、多少，马上上可以看出来来。所以这就就是逐项控制制，摸清家底底，每一分钱钱是怎么进来来的，每一分分钱是怎么流流失的，作为为企业家这是是企业的命脉脉，如果你不不花时间管这这些，这是你你最重要的核核心。三，编制预预算检讨。一一般顶尖级的的公司都会编编制预算，现现在都可以算算到20055年的税前利利润，现在就就制定了，制制定完了，每每年每月就开开始分解，你你能不能根据据预算，财务务总监的每一一项费用都要要和过去的费费用核对，要要和上个月比比较，要和下下个月预算比比较，最重要要的是要和竞竞争对手比较较，因为都是是上市公司，我我们可以从上上市公司公告告里面拿到他他的数据，可可以发现为什什么竞争对手手利润这
36、么高高，为什么劳劳动力的单价价产值这么高高呢？马上你你会想这有问问题，说明我我们有问题，我我们同样生产产一样东西，为为什么出现这这样的结果，马马上我们会找找出原因和目目标，然后改改进它。四，设定11位砍价专家家与审计专家家。这个专家家只对总经理理负责，而且且他只对全部部采购合同、所所有的合同签签订完毕都要要经过他审计计和签字，他他怎么做他必必须配备数据据库，必须配配备秘书，必必须把我们公公司平常所使使用的原材料料、平常所采采用的主要产产品全部都要要编到数据库库里面，而且且他是非常坚坚持原则的人人，这样的专专家对我们公公司节省一年年的钱，如果果你是50000万的公司司，绝对可以以节省10%的成本
37、，如如果你花100万的工资给给他，他懂你你的财务，懂懂你的业务，他他给你节省的的成本和你花花给他的代价价是不能同等等的。第六，要精精兵强将。简简化组织、精精简人员。一一个员工发一一千块钱，实实际上背后有有福利，有办办公室、有空空间，他要做做事情，他要要损耗等等，他他还有其他的的要求等等，所所以你发给他他一千块钱，你你看到的是一一千块钱，其其实背后不是是一千块钱，有有五千块钱。两两年以前我们们下了一个指指标，就是在在原有的成本本控制指标上上，我给大家家一句话，成成本控制，人人人有责，我我要求全人都都要行动起来来。我的办公公室主任告诉诉我确实没有有办法，我们们已经裁了220%的成本本，我说有两两个
38、办法，第第一个办法，你你要么裁出来来我能够看到到实际的成果果，第二个办办法，只有用用你的奖金和和成本挂钩，假假如你减不下下来怎么办，奖奖金扣除，假假如本月降不不下来，按照照百分比，扣扣你的奖金。两两个月以后，这这个主任因为为动他到的切切身利益，他他认真了，他他告诉我了，他他说我终于找找到一个办法法了，而且这这个办法太绝绝了，假如你你再减15%，我还可以以减，我说这这个办法能不不能让我们来来分享，他说说每个人可能能在每个角度度不同可能有有不同的办法法，他说卖车车减人，我们们现在有七辆辆汽车，每一一辆汽车停车车费、养路费费、折旧费等等等，这套费费用算出来，卖卖一辆车，115%达到了了，再降低成成本
39、再降卖一一辆车，然后后全部打的，你你养一辆车可可能在10万万、12万，车车买过来就负负债了，车在在企业里面是是负债的，不不可能增值的的。我说好，只只有这个办法法，他果真就就是这样，22002年我我们要减155%，他卖掉掉一个车，达达标了，去年年我们又减115%，他又又卖一辆车，又又达标了。反反正有七辆车车，减到最后后，大家万不不得已就打车车了。我想说说的是，在企企业里面，节节省很多的余余地都有。目标管理、独独立负责。加加强培训。美美国统计，在在一个人投资资一块钱，在在这个人身上上三年到五年年，获得的回回报是30到到50倍，在在这个问题上上，我所管理理的团队，这这个问题绝对对是没有问题题的，我给
40、大大家分享一个个绝招，我们们可以在公司司培训，都可可以学习，全全国各地都可可以飞，但是是怎么保证培培训成为回报报、成为投资资呢。我刚才才说了成本就就是魔鬼，要要么杀死，要要么投资。投投资变成回报报，我们要求求所有参加培培训的人员，把把你的培训学学费、把你所所参加的这次次所有费用全全部加起来，差差旅、住宿等等等加起来，假假如我今天参参加这个会议议花费一万块块钱，你听了了八个小时的的课程，这个个人回到团队队以后，给大大家讲八小时时，如果讲不不了八小时，只只讲四小时，把把钱按四小时时算，你工资资等等所有的的费用只报销销一半。逼着着大家学习目目的是分享，你你学完以后就就要培训，包包括我在内，我我出去参
41、加各各种过程，学学一个小时培培训一个小时时，学十个小小时培训十个个小时，差一一个小时扣款款。要依据利利润来奖罚员员工，在团队队里面不分先先后、不分工工龄，不分学学历，在我看看来，企业是是利润为导向向的公司，谁谁对公司贡献献大，他就戴戴红花，他就就是榜样，所所有人都为他他让道，他就就是我们的楷楷模，不能制制造的利润的的员工就不行行，就末位淘淘汰，叫自动动离职。我给给大家分享一一个故事，我我有一个妹妹妹到我们公司司，第一年守守自行车，第第二年进入销销售部，她要要上培训课，如如果不能达到到90分，就就自动离职。她她终于考过了了，现在她在在做业务部门门，我们业务务部门有一个个考核量，三三个月没有达达到
42、业务量就就自动离职。有有一天我接到到一个电话，有有一个破口大大骂的声音，是是我妈妈，你你看你就这一一个妹妹，你你怎么不能好好好照顾你妹妹妹。我说我我现在教她捕捕鱼的技术，如如果她拥有捕捕鱼的技术，她她可以吃到很很好的鱼，我我妹妹最后还还是要经历这这一关，三年年以后竞选经经理，第一年年我妹妹没有有竞选上，到到了第二年她她竞选上了，到到了8月的时时候，那天正正好是我的生生日，因为她她当了经理，达达不到那个指指标，我妹妹妹那个月又撤撤下来，后来来又在我们公公司做了两年年。今天我妹妹妹已经离开开这个公司了了，她已经在在云南开了一一个小的美容容院，也能够够养家糊口第七，要增增加客户的消消费次数，每每增加
43、消费次次数一次，销销售额就翻一一番。只要我我们让消费者者多消费一次次，我们利润润就会翻番。怎怎么来做？我我跟大家分享享一个公司，有有个百货公司司的一个员工工突然卖了三三十万产值，而而且马上召见见员工，问他他成功的秘诀诀是什么？而而且马上分享享，马上准备备开会，就问问他怎么卖到到三十万，他他说这个客户户进来，他来来首先看鱼钩钩，我就告诉诉这个鱼钩怎怎么好，他就就买小鱼钩，我我说小鱼钩不不能掉大鱼，大大鱼钩才能钓钓大鱼钩。后后来我告诉他他，现在我们们有小鱼钩、大大鱼钩，但是是中间的不大大不小的鱼怎怎么办呢？后后来客户又买买了一个中号号的鱼钩。当当然买了鱼钩钩是不行的，还还有鱼线，后后来他又买了了长
44、、中、小小号鱼线。后后来又买了鱼鱼缸，也买了了大、中、小小号的鱼缸。后后来我问他你你在什么地方方钓鱼，他说说在海边钓鱼鱼，后来我说说要有游艇，在在海的中间把把鱼钩慢慢放放下去，这个个时候鱼会顺顺钩上来。最最后这个客户户买了一个游游艇、买了鱼鱼缸、鱼线、鱼鱼钩。后来老老板问客户进进来买什么的的，他说是买买矿泉水的，最最后这个人买买了三十万的的游艇、鱼缸缸、鱼线、鱼鱼钩。所以你你要说出道理理，这就是顶顶尖的销售员员。第八，越针针对高利润产产品，赚钱就就越多。过去去你的经验是是平均消费，那那不行，如果果一个高利润润的公司会怎怎么办，他会会把重心加在在高利润的产产品上，他会会让他的销售售团队重视高高利
45、润的服务务和高利润的的推销，这样样利润就不一一样了，销售售数量就会出出现差距。销销售额可能不不会发生变化化，但是利润润会发生变化化。所以，企企业是利润导导向。第九，独特特的销售主张张(USP)是赚取大利利润的黄金法法则。这个理理念在全世界界的营销界可可以说是点亮亮了营销的明明灯。没有独独特的销售主主张千万不要要去办企业，你你的东西没有有客户会相信信，今天所有有的东西都是是太多了，不不是太少了。当当没有卖点的的时候千万不不要创业，千千万不要做任任何的市场尝尝试。怎么体体现差异化呢呢？第一，你你能不能给客客户带来好处处？第二，你你对竞争对手手有没有明显显的差异？第第三，你的好好处能不能有有好的支持
46、点点。第四，能能不能打动客客户购买。我我举个例子，宝宝洁产品，自自己的产品都都是洗发的，比比如说潘婷、海海飞丝都是洗洗发的，但是是人家的不同同的产品可以以卖不同的市市场，因为他他们有独特的的销售主张，因因为海飞丝可可以给人去头头皮屑，实际际上看它的配配方都可以去去头皮屑。他他的潘婷能黑黑发，这就叫叫独特的卖点点。第十，200%的客户带带来80%的的收入，世界界上的经济规规律，甚至宇宇宙的规律都都是20%的的事情决定了了80%的事事情，一个企企业20%的的员工创造的的80%的价价值。这个观观念表明两点点，第一个观观点，二八原原则，企业家家要重视二八八原则。他们们知道什么是是最关键的，什什么是最有
47、生生产力的，什什么是20%的事情，那那就是关键环环节。而企业业的最高环节节就是企业家家抓住这个环环节。第二个个观点，客户户要分类，第第一类叫黄金金客户，第二二类客户叫铁铁客户，第三三类是铅客户户，你要分清清什么是铂金金客户，所以以一定要抓住住20%的大大客户，而且且怎么来保证证20%的客客户在你的团团队里面产生生最大价值。第十一，学学习的速度与与前的速度成成正比。你学学习的速度是是和成功的速速度成正比的的。第十二，你你要争做行业业第一名，你你要和其他行行业第一名做做生意，首先先这张图标(见图)，他他说消费者心心智有限，同同类产品，矿矿泉水有40000多个产产品，但消费费者只记得77个，消费者者
48、在这7个产产品当中，第第一名他记得得住是40%，第二名是是20%，第第三名是100%，第四名名只记得是55%，越往后后走越记不住住。往往谁是是第一名，第第一名就可以以获得附加价价值，就可以以获得光环效效应，像奥运运会比赛一样样，第一名和和第二名只有有零点零几秒秒的差距，第第一名是赢家家，是金家，第第二名是银家家。很多投资资者都是选择择第一名，如如果你在企业业里分割市场场，在你的行行业先做第一一名，在北京京先做第一名名，做不了北北京，先做海海淀区的第一一名，然后再再做北京第一一名，然后做做亚洲第一名名，再做欧洲洲第一名，做做到全世界第第一名，这样样附加价值就就出来了。第十三，开开发新客户是是服务
49、老客户户成本5倍，不不但要开发新新客户，最重重要的是保证证老客户。第十四，要要拥有市场，不不要拥有工厂厂。要拥有客客户，所以不不要把钱花在在工厂上，因因为工厂的设设备、土地这这些都是要折折旧的，都是是要重新更换换的，只有拥拥有品牌，你你就拥有了主主导权，你拥拥有消费者，拥拥有市场，了了解消费者的的需求，就得得天下的市场场。中国很多多人把钱花在在土地上、花花在设备上，花花在厂房上，这这样不行。我我们中国是制制造工厂，帮帮别人打工，但但是利润率在在我们全世界界来说是最低低的，是属于于价值链的低低端，但是价价值链的高端端在哪里？一一端在研发，一一端在市场营营销，这就像像微效原理，微微效两头是最最高价值。要要先了解客户户，不管做任任何事情，先先了解市场，再再来回应产品品的的研发，满满足消费者的的需求。今天天的市场首先先是关注市场场，关注消费费者，然后关关注需求变化化。有了他们们的需求以后后，再来衍生生产品，再来来制造我们的的后期服务。第