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1、天津珠江帝景温泉度假村经营方案REGAL RIVIERA HOT SPRING RESORT TIANJINCONTEENT- Salees & Markketinng / 市场推广广及销售 1. Execcutivve Suummarry概要1.1Misssion Stattemennt企业使命命1.2Overrall Objeectivve总体目标标1.3Posiitionning Stattemennt 市场定位位1.4Overrall Markketinng Sttrateegiess市场总策策略2.AAnalyyses市场分析析2.1Econnomicc Outtlookk经济背景景
2、展望2.2Prodduct & Coompettitorrs Prrofille Reeportt竞争市场场调查2.3 Cuurrennt Maarkett Treend AAnalyysis 温泉泉行业经营营态势分析析2.4 Coompettitorrs Sttrenggth aand WWeaknness Compparisson 项目优优、劣势分分析3.SSaless & MMarkeetingg Acttivitties 销售及市市场推广活活动3.1Salees acctiviitiess plaan 销售计划划3.2Markketinng prromottion plann市场推广广
3、计划3.3 Addverttisinng Sccheduules 广告计划划 4.BBudgeets aand TTargeets预算及目目标4.1Priccing Straategyy 产产品价格策策略4.2Reveenue Budggets营业预算算4.3Adveertissing Budgget广告预算算4.4Prinntingg Buddget印刷品预预算4.5Actiivitiies BBudgeet (PPromootionn)推广活动动费用预算算4.6Travvel EExpennses Budgget差旅费预预算4.7Salees Exxpensses BBudgeet销售费用
4、用预算1. 概概要/Exxecuttive Summmary 1.1 企企业使命/Misssion Stattemennt将帝景温泉泉度假村打打造成溶汇汇世界温泉泉沐浴文化化风情，集集温泉沐浴浴、休闲保保健、生态态旅游以及及完善的住住、餐、娱娱、购配套套于一体，“世界一流，亚洲第一”的新型、综合、健康的4A级温泉休闲度假景区。 基基于以上使使命和目标标，我们将将致力于：l 秉承温泉沐沐浴文化，引引导健康度度假潮流的的开发经营营理念，以以全新的差差异化产品品进入市场场，保障市市场和经营营从产品开开发之始，就就处于行业业领先地位位；l 以市场为先先导，将市市场营销贯贯穿于产品品、管理、服服务、保障
5、障的系统之之中；l 在景点接待待人数、平平均消费水水平、产品品利用率、营营收和成本本控制方面面居于同行行业领先地地位；l 敏锐把握市市场，采取取灵活多变变的市场策策略，促进进经营的持持续发展，力力求在竞争争中处于优优势地位；l 按照规范化化、个性化化原则，逐逐步形成先先进、高效效的，具有有珠江帝景景温泉度假假村特色的的经营、运运营模式；l 坚持以人为为本，贯彻彻“员工第一一，顾客为为尊”的管理理理念，促进进企业与员员工、企业业与顾客之之间的共生生共荣、俱俱时发展。1. 概概要/Exxecuttive Summmary1.2总总体目标/Overrall Objeectivvel 2004年年主要
6、目标标是通过帝帝景温泉度度假村规模模化、差异异化的温泉泉沐浴产品品，配套全全新的营销销、管理、服服务模式，迅迅速占领市市场，为客客人带来全全新的享受受，成为北北方地区、乃乃至全国温温泉旅游行行业的代表表；l 通过开业前前后的推广广攻势，以以及多渠道道，多层次次的市场推推广及销售售促进，基基本奠定帝帝景温泉的的品牌基础础和营销网网络，下半半年日均接接待人数达达到10000人为目目标；首年度营销销经营目标标是以第一一期全部产产品投入营营业为依据据，20004年度假假村下全年年的营收目目标达到2278655011.41元。1. 概概要/Exxecuttive Summmary1.3 定定位/Poos
7、itiioninng Sttatemmentl 度假村定位位： 以以全新的温温泉沐浴、保保健产品为为主导，以以完善的餐餐、住、游游、购、娱娱相配套，走走中高档经经营路线，形形成“世界一流流，亚洲第第一”的国家44A级温泉泉旅游度假假景区。l 区域定位：将以本地周周边市场为为基础，重重点拓展京京、津、唐唐市场为基基基础，迅迅速向国内内长线团联联接和开拓拓日、韩、港港、台、澳澳、东南亚亚市场；l 目标客源定定位：将以各类中中高档家庭庭、商务、政政务旅游度度假散客，AA类单位会会议和奖励励旅游团队队，商务、政政务小团队队， B类类中高档旅旅游团队为为主；l 价格定位：将走中高档档路线，坚坚持优质优优
8、价，定价价讲究低进进高出，注注重综合消消费的价格格策略。 1. 概概要/Exxecuttive Summmary1.3 定定位/Poositiioninng Sttatemmentl 产品定位a、 公共温泉：以温馨冬园园、动态夏夏园、康乐乐秋园、浪浪漫春园为为主线，融融合各类动动水娱乐池池，加料池池，情趣池池，景观池池，冲击池池，个性池池和休闲保保健配套。从从温泉数量量、面积、种种类、特色色等方面，以以国内乃至至世界一流流的高端水水准定位，并并且做到保保障四季经经营，适应应各类消费费需求；其其中有日式式温泉浴、土土耳奇温泉泉浴和欧式式温泉浴等等。b、 小木屋：努力创造一一个秘密、自自然、浪漫漫
9、的空间，顺顺应家庭、情情侣、商务务、客人的的需求；景景区内拥有有10间风风格别致的的情侣小木木屋。c、 国际风情区区：汇集各国各各具特色的的、原汁原原味的温泉泉沐浴风情情产品，单单独更衣、收收费，以吸吸引中、高高档客人来来多次消费费，求新究究异；d、 SPA保健健：强调温泉水水疗香熏与与保健推拿拿相结合，突突破以往单单一的常规规按摩形式式，以中档档的常规中中、泰式按按摩和VIIP香熏保保健套餐为为主；e、 温泉区食坊坊：出品面点、粥粥档、烧烤烤、风味小小食，主要要供应温泉泉区泡温泉泉的客人，临临池面景，随随意自然，中中低档消费费；f、 VIP别墅墅：均为带温泉泉池的高档档别墅，按按私密、休休闲
10、、尊贵贵的设计理理念，针对对高档贵宾宾休闲度假假、高档小小型会议、商商务接待和和私家、情情侣等高档档客源，以以不同的风风格和配套套精心打造造，形成高高尚、私密密休闲的空空间；共有有11间别别墅，其中中C型：11间、D型型：2间，EE型：8间间；g、 主楼客房：以中式和日日式标准客客房为主，共共计房间1146间，主主要供应旅旅游、会议议团队和散散客使用的的中档客房房；其中中中式房间：74间、日日式房间：65间，豪豪华房间77间。h、 多功能厅及及中、小会会议室：分别容纳3300人30人，供供团队各类类会议、拓拓展、活动动、舞会等等使用；i、 温泉食街：以中餐团队队围餐、散散台和包房房为主，主主要
11、出品北北方菜、特特色菜和粤粤菜为主，适适应旅游、会会议团队和和各类散客客；j、 日韩餐厅：出品日、韩韩风味餐和和西餐、自自助餐，主主要针对日日韩客人和和其它散客客，兼顾会会议、多功功能厅、康康乐中心的的出品;k、 康乐中心：主要有书吧吧、网吧、乒乒乓球、桌桌球、棋牌牌、茶吧等等休闲康乐乐产品，供供入住客人人和泡温泉泉的客人娱娱乐；l、 商业街：以出租商铺铺为主，经经营旅游工工艺品、土土特产、特特色餐饮、综综合服务等等；m、大厅商商售：主要售卖泡泡温泉的泳泳衣、泳裤裤、水泡、泳泳镜，以及及工艺礼品品、小食、饮饮料等，自自主经营。1. 概要/Exxecuttive Summmary1.4市场场总策
12、略/Overrall Markketinng Sttrateegiess根据以上目目标，结合合北方市场场、气候、客客人消费和和行业经营营等特点，我我们在市场场营销中将将着重把握握以下市场场总策略：l 充分有效宣宣传推广帝帝景温泉作作为温泉景景区的优势势，着重突突出差异化化、尊贵性性的全新产产品（公共共温泉、国国际风情区区、温泉别别墅和SPPA保健），并并根据不同同的消费群群体，包装装和定造各各类产品，先先声夺人地地推出产品品和引导市市场消费；l 形成开业前前后强势的的媒体宣传传和广告投投放效应，有有计划、有有实效地展展开软、硬硬广告宣传传计划，迅迅速建立度度假村的公公众形象；l 加强季节性性营
13、销策划划和节庆促促销，主要要根据北方方冬冷夏热热和温泉的的特性，进进行产品包包装和活动动策划，如如春日赏樱樱花、桃花花的“温泉之旅旅”，冬日踏踏雪松、赏赏腊梅的“冰雪温泉泉之旅”；夏日推推广“冷雾汤境境”、“清凉仲夏夏之夜”等，努力力化解不利利因素，引引导客人消消费；l 注重与中间间商的景点点连线促销销，开拓短短线和长线线（日、韩韩、港、台台）温泉旅旅游市场。从从当前北方方温泉度假假村经营情情况看，由由于项目产产品规模和和消费习惯惯原因，中中间商连线线促销的热热情不够，这这一促销渠渠道尚存开开拓的空间间；l 紧扣集团整整体营销，充充分利用联联动影响。帝帝景温泉度度假村隶属属珠江国际际温泉城的的
14、一部分，整整体的房产产、高尔夫夫、酒店以以及合生会会等综合品品牌和促销销，都将贯贯穿始终，我我们将紧密密联合整体体的促销活活动，利用用城区交通通及各单项项产品之间间的优势，做做好相关营营销；l 挖掘A类集集团消费。京京津地区各各部委外交交使馆、众众多的外企企、国企存存在着广阔阔的会议、接接待、休养养和奖励旅旅游客源，对对A类集团团的促销必必将成为长长期的重点点，通过协协议、会员员、包价、合合作等一系系列销售手手段都有待待精心策划划实施；l 充分引导散散客客源。根根据京津地地区私家车车拥有量的的迅猛增长长和休闲度度假的消费费需求，相相关家庭、亲亲朋散客市市场的套餐餐包价、活活动推广参参与、户外外
15、广告和网网络促销等等都将予以以强化实施施，并在开开业前进行行各类VIIP优惠卡卡的会员促促销；2. 市市场分析/Anallysess2.1经济济背景展望望/ Econnomicc Outtlookkl 帝景温泉度度假村地处处京津冀北北地区中心心区域。京京津冀北地地区是指由由北京、天天津、唐山山、保定、廊廊坊等城市市所统辖的的京津唐和和京津保两两个三角形形地区，以以及周边的的承德、秦秦皇岛、张张家口、沧沧州以及石石家庄等城城市部分地地区，中心心区面积77万平方公公里，人口口约40000万。如如此雄厚的的区域经济济基础,存存在者巨大大的客源潜潜力巨大的的客源潜力力。l 度假村距北北京98公公里、天
16、津津50公里里、距唐山山105公公里；津蓟蓟高速开通通将带动宝宝坻地区经经济整体发发展，工业业开发区沿沿京沈、津津蓟两条高高速成带状状分布，从从而带动了了整体区域域的经济发发展。随着着大北京都都市圈战略略的进一步步发展，将将使宝坻经经济由农业业向工业和和高新技术术转化，形形成宝坻工工业园区、物物流区。良良好的交通通、地理条条件、将极极大地促进进大量游客客地进入。l 度假村隶属属珠江国际际温泉城，温温泉城占地地225000亩，由由五星级酒酒店、温泉泉度假村、227洞高尔尔夫、学校校、住宅、小小区配套等等主要类型型构成，总总建筑面积积约4100万平方米米，项目周周边有九园园工业园、知知识森林岛岛、
17、华夏大大学城等已已开发和即即将开发的的大型项目目，占地均均在200000亩以以上，后期期的区域经经济和房地地产业将会会带动区域域的整体发发展，形成成以工业、房房地产业和和本项目具具有的独特特旅游资源源的，以珠珠江温泉城城为核心的的新兴城市市，对本项项目经营将将起到积极极的作用。l 在全球经济济普遍低迷迷的情况下下，中国经经济保持高高速增长，中中国旅游业业仍然保持持着良好发展。22001年年，全国国国内旅游人人数达7.84亿人人次，国内内旅游收入入35222.36亿亿元人民币币，国内旅旅游出游人人均花费4449.33元，比22000年年分别增长55.3%、10.99%和5.3%。其中，春春节、“
18、五一”、“十一”三个“黄金周”中，国内内旅游者达达1.833亿人次，实实现旅游收收入7366亿元，占占全年比例例的五分之之一。宏观观经济条件件为项目地地发展奠定定了相应地地基础。进入20002年，全全国旅游业业不断向好好，1-88月入境旅旅游人数累累计64222.800万人次，比比20011年同期增增长10.03%。重要城市市之中，北北京全年接接待海外游游客达到3310.44万人次，同比增长8.6%。接待国内旅游者1.15亿人次，比上年增长5%。全市星级酒店客房出租率达到61.7。天津全年接待国际旅游人数50.4万人次，国际旅游外汇收入3.42亿美元，同比增长22.2%。由此说明，目前我国旅游
19、业处于高速发展阶段，行业发展空间十分广阔，其中北京、天津、上海、重庆、广东等重要城市旅游行业的发展前景更是非常看好。作为大北京都市圈新兴温泉度假景区，将顺应SASE之后人们崇尚健康、自然、旅游的趋势，有着广阔的发展前景。2. 市市场分析/Anallysess表一2.2 竞争市市场调查/ Prooductt & CCompeetitoors PProfiile RReporrt企业北京春晖温温泉北京九华山山庄茗汤温泉养养生乐园北京凤山温温泉度假村村位置顺义区昌平区河北霸州开开发区昌平区规模400亩约300亩亩（四星）100亩600亩（二二星）资源水温56，日出水水20000多立方米米，温榆河河畔
20、日出水20000多立立方，水温温约56临近蟒山十十三陵水库库，日出水水25000，水温温58主要温泉产产品20多种温温泉浴，110多种水水力冲击喷喷淋水泉设设施温泉行宫：8个中型温温泉池，五五十多种药药浴，泥沙沙浴、保健健理疗室内外温泉泉池1088个，60000的山山洞温泉，30000的松林温泉，各类冲击，气泡泉和加料泉，人工沙滩和瀑布。166亩田田园风情，30多种温泉池，有水力健身区（瀑布、气泡、水流、水床等）和药浴区（各类加料泉）主要项目配配套基本完善的的各类配套套设施，以以客房、别别墅为主3000人人的会议厅厅，32道道保全球馆馆，12片国际际网球场，16片国际羽毛球场，2000多套客房
21、及各类完善的娱乐、餐饭、康体项目基本配套完完善300多个个标准床位位，豪华别别墅，大型型会议室，室室内游泳馆馆，保全球球馆及完善善的康体娱娱乐设施主要产品价价格客房：7000-3550元/套，温泉泉80元/位，包价价套票：2298-2268元/位人（含含三餐和住住宿）客房：28880-5580元/套，温泉泉：1000元/位，商务务金卡：年年费18000元。客房：28880-5580元/套，温泉泉：1588元/套票客房：6660-3220元/套，温泉泉：98元/位，按摩摩：1288-2688/90分分钟，擦修修：58元/荐，泉区区自助餐：38元/人主要客源和和流量北京高中档档收入散客客、团队、周
22、周末节假日日1000多人，平平时几百人人不等，主主要为住宿宿过夜休闲闲娱乐北京中高档档收入散客客和团队，以以会议为主主，主要为为会议、团团队客、泡泡温泉人平平时不多，平平均两、三三百人以北京、霸霸州为主要要客源地，各各类散客为为主，兼有有团队，平平日一、两两百人不等等，周末近近500多多人以北京客人人为主，团团、散客人人呈现增长长趋势，平平日两、三三百人，周周末5000人基本特色和和优劣势较大的露天天温泉区和和小别墅较较吸引客人人，滚动发发展、公共共关系做得得不错。园园池区设计计粗糙，受受季节影响响较大，冬冬季无法营营业中式园林风风格做得较较地道，运运动康体和和会议市场场做得较好好，综合配配套
23、完善，但但温泉设计计、运营等等不成气候候，管理运运营不够专专业，温泉泉不成为主主导产品配套基本完完善，露天天温泉区较较大，产品品设计与季季节性结合合较理想，有有别于华北北其它温泉泉、具南方方温泉产品品风格。但但在产品的的精致性，个个性化和配配套的档次次，规模方方面仍有差差距。属中型综合合型温泉度度假村，温温泉产品在在设计和运运营推广方方面较重视视，市场呈呈增长趋势势表二2. 市市场分析/Anallysess2.2 竞争市市场调查/ Prooductt & CCompeetitoors PProfiile RReporrt 企 业珠海御温泉泉清新温矿泉泉中山沐浴园园恩平锦江温温泉 位 置珠海斗门
24、，距距珠海400分钟车程程清远清新三三坑，距广广州1小时时车程中山三乡，距距广州1小小时，珠海海半小时车车程江门恩平，距距广州3小小时车程 规 模约30多亩亩约600亩亩约250亩亩377亩 资 源出水温泉668，日出水水量约24400立方方出水温度22860，日出水水量1.33万立方出水温度993，出水量量500立立方/日出水温度668，日出水水量25000立方主要温泉产产品各类特色温温泉池388个，带温温泉池客房房20多套套。自然式园林林温泉、各各类池300多个，占占地80亩亩。池区总面积积11400平方米，各各类特色泉泉30多种种。首创温泉冲冲浪漂流，各各类温泉660多种、园园区设计自自
25、然且合理理。主要项目配配套日式客房665套，日日式餐厅，会会议风味食食坊，园林林吧等配套套体育运动配配套完善，44A景区，综综合配套规规模较大娱乐、餐饮饮、别墅等等各类配套套齐全，周周边景点较较多。各类配套齐齐全，周边边景点多但但尚未开发发。主要产品价价格门票1288元/位门票90元元/位，客客房3988868元元/间门票1088元/位，客客房3000770元元/间门票88元元/位，客客房3500880元元/间主要客源和和流量港、珠三角角中高档散散客，团队队平日6000700人人，周末1180020000人珠三角（广广州为主）各各类散客、团团队，平日日：5000600人人，周末：1300014
26、000人。港、珠三角角中低档旅旅游团，平平日约5000人，周周末约10000人。港、五邑、广广州地区散散客及团队队平日：5500600人人，周末：1500018000人。基本特色和和优劣势最早的日式式露天温泉泉，管理、服服务创新、规规范，精致致化经营思思路清晰到到位，品牌牌推广较为为成功，经经营效益良良好，景区区较小，配配套不够。体育运动设设施和综合合配套完善善，景区后后续发展余余地较大，管管理和服务务较粗放。凭便捷的交交通和周边边景点配套套，主要吸吸引港、台台及广州周周边的旅行行团。最早开发温温泉冲浪，漂漂流、动感感温泉吸引引不少人，别别墅配套符符合消费需需求，管理理和服务有有等提高2. 市
27、场分析/Anallysess2.3当前前温泉行业业经营态势势分析/CCurreent MMarkeet Trrend Anallysissl 从整体上看看，以露天天温泉沐浴浴为主导产产品，组合合在旅游线线路之中，成成为游客度度假休闲的的消费产品品，在我国国是从19998年开开始兴起的的，其主要要特征是把把温泉沐浴浴从室内发发展到露天天、半露天天，强化了了温泉的保保健、娱乐乐、休闲、自自然、运动动的功能，摆摆脱了从属属酒店或度度假村配套套产品的地地位（即常常称的第一一代温泉的的概念，温温泉尚未被被旅游组线线的自然温温泉沐浴，或或者只是酒酒店、度假假村附属产产品）。l 1999-20033年间，伴
28、伴随旅游度度假热潮和和旅游黄金金周的出现现，以广东东地区为龙龙头，全国国范围内的的温泉旅游游项目发展展迅猛，仅仅广东已开开发并一定定规模的就就有60多多家，目前前投资过亿亿的几个温温泉仍在兴兴建之中（阳阳江合山、三三水、龙门门、河源、珠珠海等），就就目前看，管管理、规模模、效益上上较具影响响力的代表表有珠海御御温泉、恩恩平锦江温温泉、清新新温矿泉、莲莲花山温泉泉、中山仙仙沐园等。2. 市市场分析/Anallysess2.3当前前温泉行业业经营态势势分析/CCurreent MMarkeet Trrend Anallysissl 从经营情况况来看，产产品设计的的差异化、项项目规模化化和管理服服务
29、的品牌牌化直接决决定企业的的经营和销销售。珠海海御温泉是是国内第一一家日式露露天温泉，其其产品设计计着重在文文化、人性性化和细节节上做文章章，做到了了小而精和和新且奇，重重视市场营营销和品牌牌推广包装装，并在温温泉旅游中中率先在温温泉产品的的疗养、健健康、季节节性促销上上做了大量量尝试，为为此，吸引引了大量港港、澳、台台及珠三角角主要城市市的中高档档散客，在在管理和服服务上也独独树一帜，被被国家旅游游局誉为“温泉行业业的排头兵兵”。锦江温温泉率先将将冲浪、漂漂流、大型型冷热瀑布布融入温泉泉之中，有有效地延伸伸了温泉的的娱乐、动动感功能，其其别墅的功功能符合当当今中高档档客人尊贵贵私密、休休闲的
30、需求求，使其在在众多温泉泉的包围之之中，仍稳稳居较高的的接待量。清清新温矿泉泉，项目和和产品定位位于以体育育训练为特特色的休闲闲度假区，其其完善的体体育训练设设计配套吸吸引了常年年集训的客客源，成为为其稳定的的主渠道，在在集训高峰峰，其国际际青年旅馆馆和各类别别墅均爆满满，带动了了相当的综综合消费收收入。金山山温泉出水水量大、水水质好，并并善于将这这一优势融融于产品设设计之中，如如将泉眼设设计在露天天区观赏，整整日泉雾缭缭绕、泉泡泡直冒，让让客人强烈烈地感觉到到其原汁原原味温泉水水的魅力，有有效地赢得得了游客的的信赖和好好感。帝都都温泉则强强调设计以以人为本的的观赏、自自然和侍奉奉环境，温温泉
31、池的设设计融中国国易学思维维、文化于于其中，如如十二生肖肖池、太极极冷热池等等。园林面面积为全国国之最、野野趣也最浓浓。白鹤掠掠飞其间、池池壁均用小小卵石砌成成，既生态态自然又按按足防滑，成成本低且牢牢固，很受受追求自然然、生态的的散客青睐睐。2. 市市场分析/Anallysess2.3当前前温泉行业业经营态势势分析/CCurreent MMarkeet Trrend Anallysissl 由于温泉旅旅游项目开开发过热，且且产品同质质化严重，导导致行业内内竞争加剧剧，客人的的选择随意意性增大，许许多温泉旅旅游企业主主要通过价价格及营销销手段吸引引客人，BB类价格明明保暗降，有有的甚至在在淡季
32、与旅旅行社合作作推出免门门票促销。目目前，主要要温泉企业业均在市场场定位、管管理服务、项项目开发和和产品深化化上做挖潜潜。如御温温泉在品牌牌扩张，集集约、精致致化经营方方面，中高高档路线定定位和转型型的很顺利利；锦江温温泉在进行行产品深化化和规模扩扩张；仙沐沐园依据其其区域交通通、周边景景点配套的的优势，重重点把握珠珠三角和港港、台旅游游团客源。预预计随着行行业新成员员的加入，竞竞争将更趋趋激烈，可可以断言，将将来温泉企企业能主导导市场的只只能是两类类：一是具具有相应的的产品差异异化程度，区区位资源优优势明显，管管理服务到到位，品牌牌型精致化化的温泉度度假村；二二是依仗一一定规模、资资源，综合
33、合配套处绝绝对优势的的温泉景区区。l 北京及周边边地区的温温泉企业，近近几年才真真正发展起起来，比较较有代表性性的有九华华山庄、春春晖园温泉泉度假村、八八达岭温泉泉度假村、河河北茗汤温温泉养生乐乐园、北京京凤山温泉泉度假村等等。整体上上看，北方方地区的温温泉度假村村较之广东东的温泉度度假村无论论在管理运运作、市场场营销模式式，还是在在产品设置置规模、服服务规范等等方面都存存在一定差差距，纯粹粹而具有相相应规模的的温泉度假假景区尚未未出现。如如九华山庄庄其主要竞竞争力体现现在大型运运动场馆，完完善的会议议设施及配配套，其温温泉并无特特别之处，除除了将保健健医护融入入温泉沐浴浴外，温泉泉并没有规规
34、模，也显显得很不规规范顺畅，不不能算真正正意义的温温泉度假村村。春晖园园温泉借鉴鉴广东增加加了大型露露天温泉乐乐园，但由由于设计粗粗糙，并未未考虑好四四季变化的的通用性，在在冬季只能能停止营业业，但带温温泉池的联联排别墅较较符合北方方市场，经经营状况良良好。凤山山和茗汤温温泉度假村村基本具备备了温泉度度假景区的的雏形，在在产品设置置和推广模模式上均向向广东模式式逐步靠拢拢，但囿于于其规模和和产品设置置缺乏新意意和底蕴，经经营状况一一般。l 综合上述行行业经营状状况，我们们认为对于于帝景度假假村的开发发经营具有有几点关键键性的参考考启示：一是产品设设置是温泉泉度假村成成功的关键键，在区域域、相关
35、资资源优势满满足的情况况下，根据据市场设计计差异化、人人性化产品品是项目开开发必须最最需要斟酌酌的前提(如国际风风情区和VVIP别墅墅等中高端端产品)。二是在目前前市场条件件下，新开开发的温泉泉景区必须须明确温泉泉景区主题题概念，并并且要具备备一定的规规模体量，才才能抢占先先机，应对对跟风竞争争，进入市市场。三是必须掌掌握北方地地域气候特特点，并巧巧妙利用它它形成特色色产品，尽尽可能做到到四季经营营。区域上上集约、紧紧凑，形式式上洞、窟窟、廊、院院、室内外外相结合，尽尽可能达到到四季经营营的要求。四是管理运运营服务等等软件必须须跟上。五是季节性性经营保障障和营销推推广必须到到位。六是中间商商营
36、销渠道道的联合和和景点连线线促销应予予开拓，这这样才能尽尽快促进发发展。2. 市市场分析/Anallysess2.4 项目优优、劣势分分析/Coompettitorrs Sttrenggth aand WWeaknness Compparissonl 帝景温泉度度假村所在在地的贮热热面积2002平方公公里，第三三系地热层层共80亿亿立方米，水水温高（556-1022），水质质清澈透明明，富含硫硫、硅、钙钙、铁等多多种元素，具具有相应的的保健价值值，但略含含酸性，将将对管道池池壁有一定定的腐蚀性性。我们的的温泉面积积大，需水水量也较大大，根据设设计应考虑虑相应的泉泉井水量才才能保障，综综合温泉产
37、产品特点和和市场、资资源、气候候等因素，应应走集约、紧紧凑、效益益性的经营营道路。项项目东邻宽宽广的潮白白河，西临临无污染的的纯静绿野野世界，在在这取之不不竭的源泉泉之地建立立温泉度假假村，具有有相应的自自然资源优优势。但自自然生态的的景区条件件需一段时时期才能形形成，同时时，景区水水域必须保保证流动性性、在植被被防蚊和消消杀措施方方面加以保保障，否则则蚊虫会影影响夏秋季季客人露天天泡温泉。l 帝景温泉度度假村交通通基本便捷捷，津蓟高高速一路南南下，距北北京国贸大大厦45分分钟车程，距距京沈高速速公路宝坻坻出口仅2200米，沟沟通京津各各地，极大大便利来往往休闲度假假的客人。只只是作为旅旅游景
38、点，专专线的交通通也必须逐逐步通过各各种方式加加以完善，才才能保障大大量的游客客进入。l 项目隶属于于广东珠投投、合生创创展的珠江江温泉城，具具有相应的的品牌优势势和整体开开发优势。温温泉城总投投资1000亿，占地地225000亩，集集温泉、酒酒店、高尔尔夫、别墅墅区等为一一体，将成成为京津地地区罕见的的配套完善善的新型旅旅游度假社社区，各项项目之间相相互联动、促促进，形成成良好的整整体经营前前景。但作作为龙头的的温泉旅游游景点的前前期带动作作用必须重重视和设计计经营到位位，才能真真正实现聚聚集人流、整整体土地房房产增值的的愿望。l 随着经济发发展和人民民生活水平平的不断提提高，休闲闲度假已成
39、成为潮流，旅旅游度假产产业也将成成为朝阳产产业。项目目紧邻京、津津、唐主要要城市，融融入大北京京都市圈，有有着深厚的的消费客源源依托。当当前，京津津地区缺乏乏高档次、高高品位的综综合度假基基地，现有有的温泉度度假项目虽虽然在项目目产品设计计和运作方方式缺乏差差异和先进进性，但经经营状况依依然不错，这这就说明度度假休闲产产业在北京京周边开发发不够，档档次不高，仍仍存在着广广阔的市场场空间。不不过北京东东线旅游景景点连宝坻坻的不多，北北京及周边边对露天温温泉作为旅旅游消费习习惯仍有待待引导，旅旅行社组团团联线还有有待开拓，这这样才能促促进大规模模消费。所所以前期的的宣传推广广和驻京津津销售点的的拓
40、展必须须处于强势势，才能保保障温泉景景点的客源源。 我我们的项目目在整体规规划理念上上不错，关关键是对于于温泉度假假产品的设设计和运营营方式要切切合市场、落落到实处才才能确保其其新颖先进进性，从而而在市场竞竞争中处于于有利地位位，使之成成为切实可可行的高效效益项目。3. 销销售及市场场推广活动动/Salles & Marrketiing AActivvitieesl 市场营销部部组织架构构及岗位编编制表市场营销部经理1级别人数A21人B11人B21人B3策划主管 111美工主管 11 1预订接待主任 1 1销售主任 3323人S35 人E3人计17人策划助理1美工1预订接待员3销售代表 551
41、3. 销售及市场场推广活动动/Salles & Marrketiing AActivvitieesl 营销职能分分工部门人员职能分工驻京营销处处（5人）负责北京地地区的营销销推广，与与北京A、BB类重要客客户签订协协议，保持持常规性的的联络、促促销和预定定，配合总总部推广活活动公关销售部部（4人）负责京、津津地区之外外的区域拓拓展，包括括境外和国国内长线客客户，并对对团队及VVIP客人人进行接待待预订接待（4人）负责预订接接待、产品品调控、下下单、跟单单、营销统统计等广告策划部部（4人）负责广告、策策划、品牌牌、推广、内内部刊物及及POP的的制作l 销售业绩考考核方式 将根根据集团整整体要求，
42、制制订切实可可行的销售售业绩考核核方式和制制度，主要要采取基薪薪加浮动工工资，再加加超额奖励励的方法实实行。3. 销销售及市场场推广活动动/Salles & Marrketiing AActivvitiees3.1销售计划划/Salles aactivvitiees pllan 计划时间计划工作内内容开业前一个个半月开业筹备期期将组建销销售人员队队伍的招聘聘及相关的的培训开业前一个个月建立市场营营销部的管管理制度开业前一个个月建立京津两两地销售渠渠道开业前一个个月建立销售人人员的岗位位则职则开业前一个个月确立科学合合理的业绩绩考核方式式和各项管管理制度开业前一个个月通过市场和和竞争对手手调查，
43、制制定相对应应的销售策策略； 开业前一个个月制定A、BB类协议书书 开业前两个个月通过各种渠渠道建立初初步的客源源网络，并并在开业前前进行有针针对的推广广开业前两个个月与中间商建建立初步的的代理业务务关系开业前两个个月在正式试营营业后，各各销售区域域办事处销销售人员进进入分区域域拓展阶段段； 开业经营期期内注重销售接接待和客人人意见反馈馈，通过销销售接待跟跟踪强化客客户关系开业经营期期内根据不同节节庆和季节节时段，组组合产品进进行推广和和销售； 开业前两个个月至经营期内内逐步发放VVIP优惠惠卡，形成成一批稳定定的忠诚重重要客户经营期内加强整体营营销，注重重销售和营营业的配合合经营期内掌握旅游
44、酒酒店市场信信息，及时时调整销售售策略 经营期内注重季节性性促销和产产品组合套套餐的设计计3. 销销售及市场场推广活动动/Salles & Marrketiing AActivvitiees3.2市场推广广计划/MMarkeetingg proomotiion pplanl 广告、推广广、促销工工作计划纲纲要计划时间计划工作内内容2004年年5月前广告策划推广促促销预订接接待的运作作架构；2004年年5月前根据目标市市场确定长长、短期广广告投放和和促销活动动计划；2004年年6月前形成初步的的基础广告告文案和图图片系统；2004年年6月前形成VI系系统并予逐逐步实施；2004年年6月前完成初步
45、的的品牌和产产品各类媒媒介广告；2004年年6月前在京津地区区至少完成成3-4处处强势户外外广告；2004年年6月前完成宣传印印刷品、客客户及促销销礼品的制制作；2004年年7月前完成度假村村网站；2004年年6月开业经营期期间建立广泛的的媒体和广广告客户网网络；开业前结合地区公公司开成仪仪式举行新新闻发布会会；开业前半个个月在各类媒体体进行开业业前的软硬硬性推广、形形象宣传开业后经营营期内在正式试业业后将根据据整体营销销和广告计计划进入逐逐步实施阶阶段； 开业经营期期内根据市场和和季节确定定不同的产产品组合开业经营期期内逐步使广告告深入各区区域市场开业经营期期内根据不同节节庆组织相相应的推广广促销活动动； 开业经营期期内及时调整各各类媒体软软硬广告和和平面广告告，配合销销售和经营营活动3. 销销售及市场场推广