业务流程手册49751.docx

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1、 聚成企业管理顾顾问有限公司司学习顾问业务流流程手册序 言聚成公司本着“帮助企业成成长、振兴中中国经济、报报效祖国”的使命，已已成功地帮助助了三千多家家企业成长壮壮大，取得了了瞩目的成就就，在企业界界享有相当的的知名度和美美誉度。随着公司团队的的不断壮大及及客户服务要要求多样化，我我们聚成的战战士们不得不不在成长中不不断完善自己己和提升自己己的综合素质质，为此公司司特别精心地地整合了成功功的前辈们经经成千上万次次实践被证明明为行之有效效的经验和方方法技巧，汇汇总成册以供供聚成人参考考学习；只要要我们反复地地学，不断地地学，并严格格大量地运用用于实践中，一一定会取得丰丰硕的成果。最简单的成功方方

2、法就是模仿仿，只有先精精通此法，方方可变通，才才能创新。我我们期盼聚成成人在实践中中不断总结并并提炼出更加加适合市场的的一些方法和和技能来丰富富此手册！另外，此业务手手册能圆满完完稿，全凭各各分公司的无无私奉献和大大力支持，尤尤其是长沙分分公司的王晓晓芳，公司对对您们的辛勤勤付出深表谢谢意！聚成公司营销中中心营销部2005年5月月20日目录一、 收集客户名单 5（一） 收集名单前信念念 5 （二） 优质名单特点 5（三） 名单来源 5二、 电话邀约 6-8（一） 电话行销的核心心理念 6（二） 打电话的十个细细节 66（三） 电话是一种谈判判 6（四） 电话行销前的准准备 66（五） 电话行销

3、的时间间管理 7（六） 训练电话聆听的的十个要点 77（七） 聆听的五个层面面 7（八） 陌生电话推销的的十大步骤 77（九） 电话中建立亲和和力的十一种种方法 88（十） 电话约人话术设设计 88三、 电话邀约话术 8-122四、 中场沟通 122-13（一） 物品准备 112（二） 步骤 12五、 会后会成交 13-17（一） 必备的工具 113（二） 必须的准备 113（三） 见面成交 13附现场促成图 118六、 跟单（电话） 19-17（一） 研讨会结束后 119（二） 已交定金 19（三） 未交定金 19七、 成交收单 20-266（一） 收单的关键 20（二） 专业的形象 20（

4、三） 齐备的物质准备备 220（四） 面见客户 21八、 转介绍 27九、 售后服务 27（一） 服务的重要信念念 227（二） 让客户感动的三三种服务 277（三） 服务的三个层次次 228（四） 列出服务客户名名单 28一、收集客户名名单（一）收集名单单前信念：乔吉拉德：“看到人在走走，仿佛看到到钱在动！”所以，需要我们们帮助的企业业、个人都无无处不在。（二）优质名单单特点1、 有需求、有购买买力的企业2、 公司人数在100-30000人3、 总经理、董事长长、人力资源源部经理4、 带手机号码的名名单5、 尽量是一些生产产加销售型的的公司，成交交概率会较大大（三）名单来源源1、第一类：A、

5、黄页、工商商名册（如联联通黄页）B、网上下载的的名单（网络络查询）C、114查询询2、第二类：A、专业报刊、杂杂志收集，整整理B、报纸和电视视上广告的企企业，路牌等等户外传媒广广告的企业C、名片店、复复印店收集D、人才市场、招招聘会收集E、向专业的名名录公司购买买 3、第第三类： A、陌拜拜扫楼（带上上邀请函及后后附签收表表） B、随时时随地交换名名片 C、和竞竞争对手互换换资源 D、和其其他公司业务务人员互换资资源（如保险险公司、高尔尔夫球会等）4、第四类：A、参加展览会会名单B、加入专业俱俱乐部、会所所C、参加大型公公开课程的名名单（如陈安安之、汇才等等）5、第五类：A、商业协会、行行业协

6、会B、工商局、税税务局C、商学院的同同学录（如：MBAEEMBA）6、第六类：A、亲人、朋友友介绍B、未买卡课户户转介绍C、买卡课户转转介绍（注：养成随时时随地记录电电话号码的习习惯，只要用用心，客户资资源无处不在在。）二、电话邀约通过使用电话、传传真、信件、EE-maill等通信技术术来实现有计计划、有组织织的、有策略略、并且高效效率的发展准准顾客，扩大大顾客群，提提高顾客满意意度，维护顾顾客，增加附附加值等市场场行为的营销销手段，并通通过电话促成成成交的方法法称为电话行行销。（一）、电话行行销的核心理理念：1、电话是我们们桌上的一座座宝藏2、电话是我们们公司的公关关、形象代言言人3、所有的

7、来电电都是有钱的的来电4、广告的品质质，取决业务务电话接听沟沟通的品质，所所有接听电话话的价值与打打电话的价值值是十比一5、打电话是简简单有效做得得到的创造业业绩的通道6、打电话是一一种心理学的的游戏，打电电话从赞美顾顾客开始7、打电话是体体力劳动，是是一种体检式式行销8、想打好电话话首先要有强强烈的自信心心9、电话行销是是一种信心的的传递，情绪绪的转移10、打电话是是一种细节的的艺术、魔鬼鬼出身于细节节11、打电话是是创造人脉的的最快工具（二）、打电话话的十个细节节：1、用眼睛看，看看全局 2、用用耳朵听，听听细节3、用嘴吧讲，沟沟通与重复 4、用手记记，记重点5、肢体动作参参与，潜意识识学

8、习 66、激发想象象力7、感悟 88、放松9、快乐 110、空杯归归零的心态（三）、电话是是一种谈判：1、打电话是一一种超越时间间和空间的谈谈判2、沟通只为很很好的效果，谈谈判才有很好好的结果3、销售只产生生营业额，谈谈判才产生利利润4、有效果比有有道理更重要要（四）、电话行行销前的准备备：1、三种颜色的的笔：红、黑黑、蓝2、便签纸3、16开的大大本子在本子里记录：公司简称、名名单来源、联联系人、职务务、电话、评评分、谈话内内容简记、时时间4、同类名单放放在一起 5、传真件发传真的五个要要点：A、随时随地准准备传真 B、55分钟之内发发送C、十分钟确认认对方收到与与否 D、确确认对方看过过并有

9、回复E、跟进和联络络，达成目的的简单的事情重复复做是成功的的开始，成功功的人只会做做失败的人不不愿做的事。当你还是学习顾顾问的时候，请请记住“听话照做吃吃苦耐劳好学学”这十个字（五）、电话行行销的时间管管理：1、列名单、列列电话 2、集中中时间打电话话3、同类电话同同类时间打 44、重要的电电话约定时间间打5、珍惜顾客的的每一分钟 66、约访的电电话不要超过过3分钟7、沟通的电话话不要超过88分钟 8、新电电话中讲最有有生产力的事事9、分析并检讨讨每一通电话话的效率 10、在电电话中把每一一句话都发自自内心11、顾客在电电话中等的最最大极限177秒。顾客永远不会给给我们第二次次机会来建立立第一

10、印象！（六）、训练电电话聆听的十十个要点：1、不要打断顾顾客的话 2、不要让让自己的思绪绪偏离3、真诚热情积积极的回应 44、沟通取决决于对方的回回应5、了解回馈反反应 6、努努力了解讲话话的内涵7、做出重点记记录、并对重重点做出确认认 8、不要臆测对对方的谈话，假假设对方说的的是真的9、全神贯注当当前的电话 110、提出适适当的意见引引导出问题（七）、聆听的的5个层面：1、听而不闻 2、假假装听 3、有有选择地听 4、专注的听 5、设设身处地听（八）、陌生电电话推销的111大步骤：1、自我介绍 2、与与决策者联系系时电话与嘴嘴一节手指远远3、了解决策者者 4、建建立友好的关关系5、了解顾客的

11、的需求 6、提出解解决方案7、介绍产品、塑塑造产品价值值塑造产品价值：用数据、人人物、时间、讲讲故事、很感感性地表达来来证明产品价价值。 8、测试成交 9、说服拒绝拒绝是成交的开开始，拒绝是是一种行为习习惯，是一种种思考习惯，害害怕拒绝才表表示动机不纯纯，打电话只只是有一个目目的就是帮助助顾客。10、假设成立立 11、确确立随访的要要求（九）、电话中中建立亲和力力的十一种方方法：1、赞美法则 2、使用用顾客的口头头禅3、重复顾客讲讲的话 4、情情绪同步5、语调及语速速同步，根据据视觉型、听听觉型、感觉觉型使用对方方表象系统沟沟通6、生理状态同同步呼吸、表情、姿姿势、动作镜面反映映7、语言文字同

12、同步8、信念同步合一架构构合一架构法，我我同意你的意意见，同时把所有的转折“但是”转为“同时”9、例同把把想对他说的的话比喻为另另一个人的故故事10、借喻借用完全不不同背景和角角色去含蓄暗暗示一些想表表达的意识11、幽默（十）、电话约约人话术设计计：用六个问题来设设计自己的话话术1、我是谁？2、我要跟客户户谈什么？3、我谈的事情情对客户有什什么好处？4、拿什么来证证明我谈的是是真实的、正正确的？5、顾客为什么么要来？6、顾客为什么么现在一定要要来？三、电话邀约话话术：（一）、第一次次电话（所持持名单中无董董事长、总经经理电话号码码）“你好，请问问是公司吗？我这里是中中华企业人才才学院，我们们有

13、一份重要要的文件要传传真过来，确确认一下您公公司的传真号号码是？负责人人贵姓呢？好好的，我稍后后会传真过来来，请您收到到后尽快转交交给总，同时请请顺便转告他他，确认后请请尽快填好回回传，我们好好帮他预留席席位。谢谢，祝祝你心情愉快快！”1-2第二次电电话：“你好，请找找总”（语气坚定定、有力，切切不可含糊、结结巴）“，找找总”（直接、准准确报姓名）如对方问及“什么事？”可答：“找总有事，麻麻烦你转一下下”（语气简洁洁、有力）。1-2-1转接接老总：（切记：在与董董事长、总经经理的通话中中，要反复强强调自己的姓姓名）“总，您好好！我是中华华企业学院的的，我们们昨天给您发发过一份最新新人才战略总总

14、裁研讨会的的邀请函，请请问您收到没没有？”A、 情况：收到了。我们现在在确确认人数和安安排席位，那那您看我们是是为您预留一一个还是两个个席位？我和好的，我就为为您安排。对对了，总，因为我我们在会场会会为您准备一一些资料，哪哪与您联系的的手机号码是是13好的，还请总您尽快填填好参会回执执单并回传，我我们好为您做做相应的准备备。B、情况没收到那是这样的：我们学院应应当地企业界界朋友的邀请请，在周的晚上在酒店楼有一个企企业经营与最最新人才战略略的总裁战略略研讨会。主主要内容是如如何打造企业业（兴奋快乐乐的声音）的的精英团队及及如何选人、育育人、留人的的策略和方法法以及如何保保持企业的核核心竞争优势势

15、，到时会有有40位各行行各业的优秀秀企业家来参参加，现在把把这个资讯与与您分享，每每家企业是11-2个名额额，那您看我我们是为您预预留1个还是是2个席位呢呢？1个。好的，我去为为您安排。另另外，总，因为我我们在会场会会为您准备一些资料，请问问与您联系的的手机号码是是13？13好的，那稍后后我会把邀请请函再重传一一遍，请总收到后填填好上面的参参会回执并回回传，我们好好为您做相应应的准备。1-2-2无法法转接老总（如如外出、开会会等）：那他大概多久久能回来呢？不一定（如对对方告知“很快回来或或会议很快结结束”，那即可告告知对方“那我5分钟钟/10分钟钟之后再打来来。” （否则如如下：）那应该怎么联

16、联系总呢？他的的手机号码是是13？（如对方告知知手机号码，可可致谢挂机后后直接拨打老老总手机，按按话术1-2-1继继续；（否则则如下：）是这样，小小姐，我们学学院在之前有有通知到总来参加周周晚在酒店的总总裁交流研讨讨会，现在我我们在确认人人员和安排席席位，又不知知道总是需要预预留一个还是是两个席位，我我们需要现在在就和他确认认。那总的手机是是13？（如对方告知号号码，可致谢谢挂机后直接接拨打老总手手机，按话话术1-2-2进行，（否否则如下：）我不知道他的的手机号，等等他回来帮你你转告。麻烦你查一下下或者看其他他同事有没有有人知道好吗吗？真的查不到那好，那就麻麻烦您尽快转转告总了，因为为机会很难

17、得得，小姐，您估估计大概在什什么时候可以以转告到总？下午吧/说不不准。好，那谢谢您您，小姐，那他他一回来就请请他给我回个个电话，我姓姓，名是，电话是是13，那我们们的最后报名名截止时间是是明天上午111：00，所所以如果他回回来就请他给给我回个电话话。好的。好的，谢谢您您，祝您心情情愉快！C、董事长、总总经理直线或或手机：您好！总，您您现在方便接接电话吧？我我是中华企业业人才学院的的，我们们学院应当地地企业界的朋朋友的邀请，在在周的晚上在大酒店楼有一个企企业经营与最最新人才战略的总裁裁研讨会，主主要内容是如如何打造企业业的精英团队队即如何选人人、育人、留留人的策略和和方法以及如如何保持企业业核

18、心竞争优优势，到时会会有60位企企业家参加,每家企业最最多只有两个个名额，您看看我们是为您您预留一个还还是两个席位位？-噢，那你把把详细资料传传过来我先看看一下。好的，总，我我这边有一份份邀请函，稍稍后给您传真真过来，上面面会有时间、地地点，简单的的内容介绍，其其他更详细的的资料在我们们的现场会有有。什么内容啊？主要内容是如如何打造企业业的精英团队队及如何保持持企业核心竞竞争优势，如如：企业在创创业时期如何何捆绑人才同同舟共济，在在发展时期企企业如何留住住好的人才为为企业服务，企企业在成熟时时期如何引进进新的人才等等。你在哪里知道道我的电话？1、像您的企业业经营得这么么好，好多人人都知道。 2

19、、企业业协会这边推推荐到您，所所以我们才知知道的。这样吧，我派派两个人过来来。我们这次研讨讨会内容针对对的都是企业业的总裁、总总经理。首先先为了保证会会议的品质，我我们不接待其其他人员；其其次，我们会会讲到一些企企业高层的战战略与方法不不适合其它人人听。收不收费？学习是免费的的，您只是和和其他60位位企业家一起起分摊大酒店的的场地费元/人。没时间/忙。是的，我知道道您很忙。作作为企业的一一个老总每天天都有很多里里里外外重要要的事情等着着您去处理，我我想忙是不是是为了把企业业经营得更好好？本次研讨讨会讲的就是是如何省时省省力把我们的的企业经营得得更好，会讲讲到企业经营营当中最重要要的关键：帮帮助

20、企业如何何选对人，用用对方法，做做对事情，如如何能够低成成本、高效率率快速地为企企业培养人才才的方法。总，这么好好的机会我想想你绝对不会会错过的，你你说是吗？那那您看我们是是为您预留一一个还是两个个席位呢？（如如对方确实没没有时间：既既然您有这么么重要的事情情，那这次我我先把优惠名名额给别的企企业，如果下下次我们还有有这样的活动动，我在通知知你好吗？祝祝您一切顺利利！）2个吧。好的，我稍后后会把邀请函函给您传真过过来，确认后后请填好让您您的助手回传传，我们好帮帮您留位，您您的传真号码码是D、收到回传十十分钟后发信信息：尊敬的总：您好！您的的回传已收到到，我们已为为您预留好了了一个（或两两个）席

21、位，明明晚七点我将将在酒店恭候候您的到来。祝祝您一切顺利利！中华企业业学院敬上。E、研讨会当天天上午十点半半左右发信息息：尊敬的总，您您好！最新总总裁战略研讨讨会今天晚上上点在地点准时时开始！祝您您一切顺利！中华企业学学院敬上。F、研讨会当天天下午六点左左右电话：总，您好！我已经为您您预留好了席席位，您记得得来的时候把把您的邀请函函带上，同时时提醒您一下下我们今天来来的都是企业业负责人，您您可以多带一一些名片，这这也是一个商商机嘛！研讨讨会在7：000准时开会会，您记得早早点吃晚餐。G、下午六点钟钟：总，您好！您到哪里了了？吃饭了吗吗？我在酒店楼等您。H、如到晚上八八点钟对方告告知来不了时时：

22、哦，总，我我正要打电话话告诉您，今今天应邀的企企业家嘉宾就就你没参加，真真有点可惜，您您确定抽不开开身也没办法法。那您看要要是下次还有有这样的机会会的话，我再再想办法帮您您争取席位通通知您好吗？再见！I、如应约却未未来参加研讨讨会，第二天天上午电话：总，您好！很遗憾您昨昨晚没有来，我我相信您一定定有比这更重重要的事情等等着您去办，昨昨晚现场来了了60多位企企业负责人，他他们都有非常常大的收获，看看到他们的收收获，我觉得得非常内疚，由由于我的嘴巴巴太笨，没能能把这次学习习的真正价值值传递给您，而而让您错过了了一次这样的的机会，对不不起！下次有有机会的话，我我一定会第一一时间告诉你你，再见！J、整

23、个过程中中，如有聊得得很好的老总总可以在第二二天发短信：尊敬的总，您您好！非常感感谢您昨天在在百忙之中能能抽空跟我聊聊这么久，您您让我学到了了很多东西，能能感觉到您是是一位谦和、睿睿智、敬业、有有魄力的企业业家。谢谢您您，一切顺利利！中华企业业人才学院敬上。四、中场沟通（一）物品准备备：名片、备备用名片及空空白便笺（二）步骤：1、务必在中场场休息前向部部门经理了解解所来客户资资料及明确客客户座位号。2、中场休息时时，找到客户户，交换名片片认识。（注：1.与客客户沟通交流流要注意时间间分配；2.注意交换名名片的礼仪）总，您好！我就是，这是我的的名片，和您您交换一下！（如对方没没带名片，可可让对方

24、在空空白便笺或备备用名片上签签名留下电话话。“很高兴得 到您的亲笔签名名，谢谢！”）3、沟通。A、明确中场沟沟通的主要目目的：a、“试水温”，即了解客客户对研讨会会的认可度。b、了解所来人人员是否为决决策人。c、了解企业经经营规模、经经营方式。B、主要问题如如下：a、上半场感觉觉非常不错吧吧！b、今晚您这边边是来了位，分别是是负责哪一方方面呢？c、企业是您个个人投资还是是和几个朋友友一起合作呢呢？d、公司现在有有多少员工？中高层管理理人员有？e、公司主要经经营什么产品品？是生产型型还是销售型型企业？(如果时间允许许，还可以了了解对方：是是哪里人？企企业经营有多多久？以前有有没有参加过过类似的培

25、训训？年营业额额？年目标？企业经营中中遇到了哪些些障碍？)4、离开走人您今天晚上有有没有吃过晚晚餐？我们外外面有一些水水果点心可以以随意取用；下半场的内内容更精彩。五、会后会成交交（一）必备的工工具：1、 签字笔2、 名片3、 至少32K的笔笔记本4、 确认函5、 资料：课程表、课课程内容等6、 计算器7、 权益书、学习卡卡8、 钱（二）必须的准准备：1、 成交的关键在于于敢于成交。2、 客户迫切地需要要我们的产品品！对自己的的产品有绝对对的信心！3、 对各位讲师的课课程及其特点点一定要烂熟熟于心，切记记要想成赢家家，必先成专专家。（三）见面成交交（注：婴儿儿般地微笑，自自信，大方） 1. 问

26、话开头头，了解客户户意愿度A、今晚的研讨讨会应该对您您有很大帮助助吧？B、对我们的学学习模式感觉觉很好吧！C、那您看哪一一种学习卡比比较适合您呢呢？（注：肢体动作作-手指指向学习顾问问所建议卡别别，详见后） 2. 解除除抗拒抗拒1：回去考考虑一下。a、一时定不下下哪种卡b、本人不能做做决策。c、还不能确认认学习卡的好好处。d、没带钱（见见后续）。e、完全不感兴兴趣。回答：针对情况A：回去考虑一下下是定不下哪哪一种模式？（真诚的语语气）那您公司有多多少员工？中中高层管理有有多少？（学学习顾问）大概百来人，有有20来个管管理人员。（嘉嘉宾）那我们今年有有8个管理课课程：2081600。那您公司司有

27、多少销售售人员呢？是是什么样的销销售方式？5、6个吧，有有电话联系的的，有面对面面销售的。销售人员的课课有面对面面顾问式销售售、电话话行销、性性格分析魅力力行销、销销售经理训练练营、高高级商务礼仪仪、（注：具体课程讲讲师塑造见后后附表）6530这样大概算算下来您至少少要定个V卡卡才够。针对情况B：还有两个拍挡挡，要商量一一下（嘉宾）是商量要不要要培训还是商商量拥有哪种种卡呢？若是是商量要不要要培训，沟通通培训的重要要性，若商量量是哪种卡，参参上情况A（学学习顾问）那回去考虑商商量一下是应应该的，那今今天呢也不是是要您做决定定，我们暂时时先保留个优优惠名额，回回去商量好了了我们再具体体定。针对情

28、况C：回去考虑以后后再说吧。（嘉嘉宾）总，那您公公司经营几年年了？公司团团队从0分到到10分您可可以 打多少少分？问题在在哪？不解决决会不会自动动消失？（见附黄黄金百句，挖挖掘“痛苦”）抗拒2：没时间间回答：请问忙是最近近才有的还是是一直以来就就这样？如果果人才培养不不出来，你会会不会继续忙忙下去，你希希不希望这样样忙的状况早早点结束？是啊，总，那那我们忙是不不是为了把企企业做得更好好？“如果错误的的方法大量地地使用是不是是只会让我们们错得更离谱谱”，“时间是做重重要性的安排排”，最重要的的是我们忙也也要忙得有效效果是不是？假如我们有有一些不忙也也有效果的方方法是不是更更好？那您看看我们张锦贵

29、贵教授讲的总总裁领导与管管理（塑造讲讲师及课程价价值）（翻到客户见见证的那一页页，指出对方方所在行业的的标杆企业是是我们的会员员企业）那您您看，他们之之所以做得这这么优秀，我我想是跟他们们的学习意识识分不开的是是不是？企业的老总，以以前跟您一样样，忙得总是是说没时间，通通过学习后，现现在不仅企业业经营得很好好，而且很轻轻闲了。抗拒3：我们公公司太小不需需要/我们听听不懂，达不不到这么高的的层次。回答：哦，你说的有有道理，任何何大企业都是是从小做大的的，你同意吗吗？比如说海海尔十多年前前还是一个亏亏损的小企业业呢，可张总总在企业很小小的时候，注注重企业培训训，才有今天天世界品牌这这样的格局，我我

30、想，某某总总，你现在一一定在想如何何把企业做大大做强对吧！所以培训是是帮助企业成成长的最佳途途径，你说是是不是？抗拒4：太泛了了，课程没有有针对性。回答：总，您看要要是卖东西，除除了产品不一一样，卖东西西的方法是不不是一样？还还有，那您看看企业的事是是不是都是人人做的，管理理是不是就要要管理好人和和钱，就像曾曾仕强教授讲讲的中国式式管理讲的的就是如何针针对中国人的的人性来管理理中国人（课程讲师师塑造，见附附表），其实实，企业经营营中有很多是是有共性的对对不对？（再再举例顾客见见证同行业）抗拒5：我们有有自己的培训训系统。回答：总，您真是是很爱学习，很很有眼光。那那您公司的培培训系统是哪哪一方面

31、的？是自己内部部的培训师还还是外请的讲讲师呢？情况a：如是内内部的培训师师那讲的是哪方方面的内容？是专职还是是兼职讲师？大概的费用用？（了解清清楚后，告诉诉对方：“外来的和尚尚好念经”，再问对方方，“那您看，我我们还有哪些些课程适合您您的？”）情况b：如是外外请讲师那请的是哪方方面的老师，是是做哪方面的的培训，接下下来做竞争对对手的比较，分分析我们有哪哪些课程适合合他企业的。抗拒6：回去商商量，会买大大的卡。回答：好的，总，您您是想找几个个人一起买大大卡，真是个个精神的企业业家，那今天天就把优惠名名额为您留下下吧。（递确确认函，收定定金）如对方执意先不不交定金。那您这情况特特殊，我去请请示一下

32、看能能不能先把优优惠名额保留留3天，您好好去找人。那那您先填一下下确认函吧！（递函）抗拒7：我朋友友有卡，用他他的好了。回答：（我们会会员企业的差差异化服务）我们会员企业业可以：（11）使用方便便；（2）将将成立会员总总裁俱乐部（VVIP），无无形中扩大优优质人脉；（33）有与讲师师共餐的机会会（4）有观观摩早会的机机会抗拒8：价格能能不能便宜一一点？可不可可以分期付款款?回答：你的想法很好好，那同时批批发与零售有有什么不同？价格是我们的的雷区！我们们公司上上下下下，就是我我们董事长也也只能是这个个价，我们集集团家分公司司都是统一价价格的。我想对总您您来说，价格格不是问题，关关键是价值，是是投

33、资几万块块钱能给您带带来多少回报报才是最重要要的是不是？这是原本33800/22800/11800的课课程现在只要要两百多已经经是够便宜的的了，你说呢呢？抗拒9：没带钱钱.回答：老总通常都是是不带现金只只带卡的，我我们好多老总总都这样，那那楼下有柜员员机，我现在在陪你去取好好了，您先填填一下优惠确确认函吧。（新人要学会借借力，用手势势求援。）1、定卡建议：通常50人以下下定C卡，其其余B、A、VV 卡常年管管理课程有88场，销售55场2、填写确认函函注意：不讲任何何废话，肢体体动作引导“来，这是姓姓名，电话”务必在确认认函上注明：“优惠名额三三日内完款有有效”。3、收定金“那给您开个个500的

34、收收据吧？”4、补充确认5、收完定金后后，要问对方方“您看我是明明天上午还是是下午把学习习卡给您送过过去？”“上午10点点方便吧？”“您是要收据据还是发票？”“发票上抬头头怎么写？”都确认清楚后，提提醒对方。您记得我们的的上课地址告诉对方下次课课是适合什么么人来听，我我们每次上课课会提前把内内容传真过来来。别忘了来来听课时带2200张名片片，有5000多人。（注注：新人要学学会“借力”）附精典现场促促成流程表（见见下页）聚成公司：深圳市深南中路2号新闻大厦30层Tel：0755-82091910 - 44 -现 场 促 成成 流 程感觉非常不错吧?不 错太浅了你企业以前有进行过培训吗？是的，我

35、非常能够理解你的感觉。我接待过很多企业家，也有少部分企业家有您一样的感觉。这是因为你太优秀了！而大部分企业家觉得课程非常不错，甚至一些人还觉得有些深了呢。您能坚持到现在，想必课程中还是有一、两点内容打动了您。象您这样的深度，社会上一些现有的课程能够给到有益观念的老师真的不多了。那太好了！很显然，你是非常精通企业培训的了。参加过哪能些课程？感觉怎样？我也参加过（认同）。有全员培训计划吗？有年度培训计划吗？以我们专业的角度，您企业的情况需要一整套的培训体系。有完整体系偶尔，不正规完全没有那太好了！聚成就是为你这样的企业进行系统培训启蒙的集团公司，目前在珠三角地区已经为3000多家企业进行培训服务。

36、之前没做培训计划，是因为经费的考虑还是对课程体系不了解呢？经 费课 程管理？销售？团队？讲师及课程价值塑造。学习卡平均学习费用说明及现场确定的好处A卡还是V卡比较适合您企业？商量一下考虑一下确 定还不了解我非常理解您。同时我建议您保留优惠，明天上午或下午我们再详细研究如何更好地帮助到您。不是您是对我们的课程或费用还有一点不了解的地方吧？六、跟单（电话话）跟单信念：“只只有收到钱才才能真正帮到到企业，”所以不达目目的，永不放放弃！（一）研讨会结结束后（关键键：1小时之之内，关怀备备至）对来参加研讨讨会的嘉宾发发信息：“尊敬的总，您好！到家了吧？今晚非常感感谢您百忙之之中抽出宝贵贵的时间来参参加我

37、们的研研讨会，谢谢谢您对我的支支持与信赖！早点休息，晚晚安！中华企企业学院敬上。”（二）已经交定定金（关键：3日内收钱钱，简明扼要要）1、定卡、定时时：直接去。（在在快到其公司司约十分钟前前发一条信息息：“尊敬的总，您好！我在去您公公司的路上，大大概十分钟后后到，祝您一一切都好！中中华企业学院院敬上”）2、未定时间：“总，您好好！您现在在在公司吗？好好，我已经出出门了，大概概分钟到您公公司，稍后见见”3、未定卡：当当面谈。（三）未交定金金（关键：224小时之内内，掌握火候候，塑造价值值）1、研讨会后第第二天早：（“试水温”，了解需求，扩大需求，约见面）“总，您好好！非常感谢谢您昨晚百忙忙之中抽

38、出宝宝贵的时间来来参加我们研研讨会，谢谢谢您对我的支支持和依赖。”“那昨晚的研研讨会您感觉觉怎么样？”“对我们的学学习模式感觉觉很好吧！”“有没有哪些些课程适合您您和您企业的的？”“那您企业有有人，依您您之见，哪一一种学习卡适适合您呢？”“具体我们见见面再谈，您您看您是上午午在公司还是是下午？”（注1：如约来来的不是决策策人，在约见见面前要问清清楚，“培训这一块块是您负责，还还是和别的领领导一起负责责？”如有他人，问问清情况。）（注2：询问适适合课程时，原原则上对方只只要答出一个个适合的课程程，就可以约约见面谈了。）2、每次大课前前：（塑造价价值）A、传真：课程程内容B、电话：“总，您好！我们

39、这次周周末在（地点），老师的的课程，主讲讲内容：（见附讲讲师塑造），到到时会来位企业家家，所以今天天特意提醒您您，好让您提提前作好安排排。”（注：只要对方方感兴趣，如如问价钱，问问时间，地点点，都可以约约见面谈。）3、每次大课后后：（造成遗遗憾）“总，您好好！前两天，老师的课程您没有来，真的很可惜，我们总共有来人，老师讲到（令人深受启发的观点），让现场企业的总深受震撼，看到他们有那么大的收获，当时我就想，要是您来就好了。都怪我嘴笨，没能让您知道这次学习的价值，而让您错过了这么好的机会，对不起！”对此客户有两种种反应：A、他也觉得很很遗憾，直接接约见面。B、没什么反应应的，那您想想提升企业和和您

40、个人哪些些方面的能力力呢？是销售售？是生产？还是管理？那下次有相相应的课程我我会再联系您您。注：要用大课前前后来跟进的的客户，一定定要设定发手手机短信息的的频率，即让让客户在某一一固定时间周周期性收到你你的短信。七、成交收单（一）收单的关关键：1、强烈的企图图心！2、强强烈的企图心心！3、强烈烈的企图心！4、收单是为了了帮他 5、只只有收到单才才能帮到他有了这以后，还还要走好成交交收单的每一一步。（二）专业的形形象“永远要为成功功而穿着，为为胜利而打扮扮。”卖产品前要先卖卖自己，首先先你自己看起起来像不像一一个好产品？要求：干净整洁洁的仪容仪表表，抖擞的精精神，良好的的状态。男士：西装、衬衬衣、领带、皮皮鞋、佩带工工牌女士：职业装、皮皮鞋（前不露露趾，后不露露跟）、化淡淡装、佩带工工牌（三）齐备的物物质准备（“细节决定成成败”） 展业包包（职业化，大大小可以放下下A4纸）