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1、 慧聪网买家采购行为分析报告-暖通行业 2009.1-20009.110 慧聪暖通制制冷网 邹邹青青目 录 .摘要 .报告正正文 22.1暖通通行业发展展环境 22.2暖通通行业交易易规模 22.3慧聪聪网暖通行行业整体买买方市场分分析 22.4慧聪聪网暖通行行业买家采采购行为分分析 22.5 22009年年1月10月慧慧聪网暖通通行业买家家累计采购购次数 22.6慧聪聪暖通网买买家用户访访问行为数数据 .买家访访谈 .摘要要 慧聪暖暖通制冷网网，一直为为暖通制冷冷行业的企企业提供专专业的信息息咨询服务务，不断加加强与企业业、渠道及及终端消费费者的沟通通，传播业业界动态，推推动暖通制制冷产业健
2、健康良性发发展。慧聪聪暖通制冷冷网的网刊刊，自20000年创创刊至今,截止目前前共出版到到109期期，9年以来一一直服务于于广大暖通通制冷行业业的客户为为了更好的的、更专业业的服务各各类客户，22009年年我们将慧慧聪商情广广告暖通制冷冷市场全全新分为以以下分册：慧聪商商情广告热泵、锅锅炉、太阳阳能热水器器分册、慧慧聪商情广广告中央空调调及配件、配配套分册、采采暖设备分分册、冷冻冷冷藏分册。经经过多次改改版，不断断增加商情情的可阅读读性与收藏藏价值，慧慧聪商情广广告-暖通通制冷做做为行业知知名媒体，已已成为全国国各地经销销商、代理理商、工程程商及终端端用户寻找找供应商最最为直接有有利的工具具书
3、。随着行业的的快速发展展，行业展展会也越来来越多。为为了从多角角度、全方方位的接触触和了解全全国各地买买家客户，我我们每年参参加20多多场行业展展会，并借借助展会对对全国近万万买家进行行了一系列列的问卷调调查活动。内内容包括商商家寻找货货源的方式式、采购周周期调查、采采购地点分分析等，为为此次撰写写买家采购购分析报告告数据分析析做了前期期铺垫。.报告正正文 2.1行业发发展环境09年行业业运行基本本稳定。与与08年相相比，行业业发展环境出出现了明显显的改观，整整体盈利水水平在099年1-33月份明显显回升。从从行业运作作的各项指指标来看，主主要原因是是原材料价价格下半年年将呈现震震荡上行的的态
4、势，但但上涨的幅幅度不大，短短期内行业业毛利率基基本可维持持稳中有升升，行业“去去库存化”仍仍在继续进进行，生产产开始向低低能耗产品品转移，内内销稳步回回暖弥补了了出口持续续下滑。 细细分国内需需求，因素素影响各异异。在对国国内需求详详细划分的的基础上，我我们认为影影响因素中中收入仍是是需求的主主要驱动力力，未来两两年城乡居居民收入增增长放缓不不利于需求求的释放，但但年初以来来房地产良良好的表现现带动的需需求将在三三、四季度度体现，天天气的影响响有待观察察，城市化化的推进是是城镇需求求的长期源源动力。此此外，在产产品销售周周期和政策策的影响下下，城镇更更新需求有有望在未来来两年启动动，而农村村
5、市场中长长期潜力巨巨大，需求求出现实质质性爆发尚尚需时日。 出出口呈现阶阶段性变化化，新兴市市场蓬勃发发展。099年前4个个月的数据据显示出口口呈现出一一些变化：在区域结结构分布上上，欧洲占占比下滑幅幅度最大，非非洲和大洋洋洲相对上上升，下半半年美洲经经济恢复成成为出口驱驱动力的可可能性偏大大，并且由由于受到欧欧洲出口下下滑的影响响，空调出出口均价仍仍在逐月下下降。此外外，凭借着着我国空调调行业突出出的制造力力优势，目目前主要厂厂商开始纷纷纷加快对对新兴市场场的开发，我我们认为这这有利于企企业防范海海外风险，促促进自有品品牌的推广广。 四大大因素影响响空调企业业投资价值值。政策、渠渠道、技术术
6、和品牌是是影响空调调企业价值值的重要因因素。国家家近期出台台的多项政政策对空调调行业的影影响不尽相相同，后期期的支持力力度将有增增无减。而而行业渠道道目前呈现现多元化格格局，厂商商自建渠道道优势明显显。在技术术层面上，变变频空调加加快推广的的条件日益益成熟，中中央空调则则有望成为为企业长期期的利润增增长点。暖通空空调制冷行行业发展至至今已逾数数十载，这这其中经历历过2次大大的洗牌，每每一次洗牌牌都意味着着杂质的洗洗涤与新鲜鲜血液的灌灌输。追根根溯源，行行业的换血血离不开发发展环境的的制约与调调控，暖通通行业的每每一次洗牌牌都是与经经济危机有有着极为密密切的关系系。与此同同时，国家家的宏观调调控
7、政策与与扩大内需需等辅助政政策的双重重压力督促促行业尽快快复苏，政政治环境与与经济杠杆杆的重力调调节是对行行业发展起起指引作用用的关键因因素。在经济危机机席卷世界界的国际环环境下，中中国暖通制制冷市场市市场在世界界经济中扮扮演着不可可或缺的角角色，因此此收到严重重波及。小小部分企业业已经销声声匿迹，但但绝大多数数企业凭借借自身扎实实的基本功功，坚定的的信念，在在市场洗牌牌大潮中扬扬帆远航。经经济危机时时刻撞击暖暖通制冷行行业，但我我们协会、企企业、媒体体连为一体体，共同抗抗击经济危危机的侵蚀蚀。可以说说我们在尽尽可能早的的促成经济济的复苏。我们看到了了行业的曙曙光，暖通通制冷行业业中较为成成熟
8、的企业业在发展中中涌入新的的活力，做做大做强，巩巩固在行业业中中流砥砥柱的地位位，并有助助于行业经经济复苏，而而新锐企业业作为暖通通制冷行业业中的新生生力量，为为行业注入入新鲜血液液，使市场场更加多元元化，加强强企业品牌牌力度，激激励行业共共同进步。 2.2暖通空空调制冷行行业交易规规模 不断断刷新的交交易市场截止到20009年110月底暖暖通空调制制冷行业交交易市场共共有买家注注册会员1159700多家，这这些会员除除了买家自自己注册发发布以外，其其他均来自自慧聪暖通通空调制冷冷网买家部部帮助买家家开发、核核实发布。11-10月月份共有77395个个买家分别别登陆慧聪聪暖通空调调制冷网交交易
9、市场发发布求购信信息，共发发布1099700条条采购信息息，平均每每月109970条。1月至100月份慧聪聪暖通空调调制冷网买买家部累计计回访成交交案例共9961笔，成成交金额约约达1100亿元。其其中慧聪暖暖通空调制制冷网高级级会员成交交561笔笔。而在整整个行业的的成交过程程中，不管管是成交笔笔数还是成成交金额都都远远大于于我们行业业所统计的的数据，此此数据只做做为行业会会员的参考考数据。 2.3慧聪网网暖通空调调制冷行业业整体买方方市场分析析客户分析1、消费者者分析目标消费群群家用中央空空调产品的的消费者主主要以集团团单位为主主，个人消消费为其次次；集团单单位有两种种，一种是是国家机关关
10、、银行、医医院等事业业单位、外外资企业等等，这类消消费单位资资金情况一一般较好，购购买力强，价价格考虑不不多，主要要讲究牌子子和产品质质量、要求求可靠性强强。另一种种是一般的的企业公司司，对成本本比较注重重，一般会会选用质量量稳定，价价格合理的的品牌。个人消费也也有两种，一一种是高收收入，拥有有高档小别别墅的人员员，他们注注重品牌和和美观，价价格不是主主要的考虑虑因素。另另一类是小小型经营场场所，主要要是讲究实实用性，对对价格很关关心。家用中央空空调和家用用空调用户户在购买过过程中有较较多的不同同：首先用用户在购买买过程中，是是以项目的的形式进行行决策的，可可以用来达达到项目结结果要求的的产品
11、品种种组合设计计方案和价价格组合有有很多，而而且大多数数项目都有有预算，这这样就要求求厂家产品品品种较多多，各种用用途和价格格的产品要要齐。其次，用户户在购买的的决策过程程中，更多多涉及到工工程工作，比比家用空调调更注重专专业技术的的专业设计计和专业公公司的安装装，由于用用户对家用用中央空调调的熟悉程程度低，这这两部分专专业人员必必然是很重重要的影响响者，这就就要求厂家家对这些人人员提供完完善的专业业培训和指指导。最后，家用用空调的用用户数量多多，但每个个用户空调调需求数量量少，家用用中央空调调相反，用用户数量少少，但每个个用户的一一次需求量量大，因此此，如何找找到用户是是家用中央央空调销售售
12、的成败。2、经销商商分析传统的家用用空调销售售模式中，经经销商先从从厂家购买买机器，然然后再卖到到消费者手手中，安装装和售后服服务点可能能与销售的的经销重合合，也可能能由厂家指指定的另外外售后负责责，消费者者基本上不不与厂家发发生联系。整整个的销售售和安装售售后服务基基本上是单单向的流程程，其中的的信息交流流量很小。家用中央空空调的销售售与家用空空调不同，经经销商一般般不会先从从厂家买货货后再卖给给消费者，经经销商基本本上只起到到代理商的的作用，帮帮助厂家寻寻找客户，协协助厂家和和消费者进进行信息交交流，另外外家用中央央空调的经经销商一般般就是厂家家委托的安安装和售后后维护点，这这样经销商商除
13、了收取取代理费用用外，还可可以收取安安装维护费费用，利润润丰厚，经经销商积极极性也高，同同时安装维维护对经销销商也起到到一定的牵牵制利用。除除此以外，消消费者一般般都琚和家家直接联系系，厂家提提供售前咨咨询、方案案设计和货货物发运等等的服务。合合同结算一一般以厂家家为主。还有一些特特殊情况，如如企业准备备成立的安安装工程公公司，可能能就是厂家家为了确保保安装质量量和利润，把把安装和维维护工作都都完全纳入入自己的范范畴。还有有的就是厂厂家不通过过经销商，厂厂家直接寻寻找客户，与与客户进行行直接联系系，直接交交易。但这这两种方式式需要厂家家在服务网网络或销售售网络上进进行大量的的投入。3、家用中中
14、央空调的的竞争格局局(市场占占有率与价价格维度)家用中央央空调主要要包括以下下品牌，美美国的开利利、麦克维维尔、约克克、日本大大金，他们们的品牌知知名度和销量列居世世界前几位位；其他品品牌还有：英国的天天加，国产产的贝莱特特汇中、清清华同方等等；原来生生产小型分分体空调的某些些厂家今年年也推出了了“家庭中中央空调”， 如海尔、美美的、格力力。 美的：推推进中央空调调从产品到到服务的全全面升级，在在产品方面面推出了独立立直流新风风系统、设设计中全面面引入新风风、增加有有效杀灭细细菌的光触触酶杀菌技技术等一系系列全面的的升级行动动。至此，美美的已经拥有有三种不同同类型的多多联式中央央空调，包包括变
15、频一一拖多，定定频一拖多多以及最新新的数码涡涡旋一拖多多产品，是是国内中央央空调行业业中种类最最全的厂家家之一；市场分析整体增速放放缓 变频频逆势上扬扬自20088年下半年年开始，因因受到了诸诸多不利因因素的影响响买家家市场没有有出现预期期中的火爆爆，库存压压力巨大；雪上加霜霜的是，又又遭遇人民民币升值和和全球经济济危机国际际市场空调调需求量萎萎缩严重。22008年年暖通空调产产业遇冷。市场继续在在低谷徘徊徊，20099年第一季季度数据显显示，买家家市场没能能进入“蜜蜜月期”。 20099年，家电电下乡政策策全国推广广，补贴范范围扩大到到空调、热热水器、电电磁炉等产产品，买方方市场也转转向农村
16、市市场。值得得一提的是是，格力、美美的、海尔尔三大品牌牌在市场销销售份额有有所搞高。二三线品牌阵营中增长较快价格战升级级每当进入入销售旺季季，不能回回避的词汇汇即是“价价格”。在在经过了2200520088年的持续续回升，22009年年面对低能能效产品库库存大、终终端需求下下降、上游游原材料价价格下降的的大环境，价价格战回归归并且升级级。 2.4慧慧聪网暖通通空调制冷冷行业买家家采购行为为分析 采购购区域：从区域分析析：如图所示，慧慧聪暖通空空调制冷网网通过对用用户采购产产品区域监监测，得出出采购最活活跃的区域域以华南、华华东、华北北地区为主主线.采购购最多的省省市为广东东省，占总总反馈的22
17、0%，其其次为山东东省为总反反馈的111%，江苏苏省采购反反馈数量为为8%,北京市市采购反馈馈数量为77%, 浙江江省采购反反馈数量为为7%，上海市市采购反馈馈数量为55%, 山西西省采购反反馈数量为为4%等，实际际用户采购购需求共来来自31个个省市。采购产品如图所示，慧慧聪暖通制制冷网通过过用户采购购产品监测测，暖通市市场采购最最为活跃的的产品大类类为中央空空末端、中中央空调配配件、中央央空调、中中央空调配配套、热泵泵、通风设设备、风管管、压缩、蒸蒸发器等。其它钣金机机械、专用用空调产品品较少。采购周期从上图可以以看出采购购周期主要要集中在33-7月份份。 采购购流程采购基本流流程 生产产部
18、门请购购-采采购计划-寻找找供货商-询询价、比价价、议价-采采购洽谈（下下单）-合同同的签订（确确定付款条条件、货运运方式、售售后服务）-交交货验收（仓仓管）-质检（不不合格退货货）-入库-财务结结算。1、 采购购计划，采采购员应根根据请购单单和销售计计划制订采采购计划。2、 供应应商的选择择和考核A、如何选选定最适当当的供应商商，对于暖暖通行业的的买家来说说是非常重重要的。供供应商的家家数愈多，选选择最适当当的供应商商的机会就就愈大。因因此，如何何扩大供应应商的来源源，是采购购人员最重重要的事。通通过回访行行业中的买买家，得知知基本是通通过网络、杂杂志、和同同行业介绍绍来寻找。B、对供应应商
19、的考核核也很重要要，一般从从经营情况况、供应能能力、技术术能力、品品质能力、售售后服务等等方面评定定，并定期期从质量、运运货、价格格、逾期率率、是否配配合等方面面综合打分分。生产部门请购制定采购计划供应商信用调查寻找供应商审批询价、比价、议价确认最终供方合同签订采购实施采购验证入库、结算 2.5 20009年11月10月慧慧聪网暖通通空调制冷冷行业买家家累计采购购次数 据不完完全统计，22009年年1月至110月慧聪聪网行业买买家累计采采购次数达达1097700次2009年年1月-110统计表表月份采购次数一月7000二月115000三月156000四月160000五月129000六月1510
20、00七月127000八月120000九月123000十月6900 2.6慧聪暖暖通空调制制冷网买家家用户访问问行为数据据 通过网络络监测可以以看到用户户访问流量量较高的月月份是7月月和8月，这这两个月是是用户采购购的旺季。而而大部分用用户采购之之前都要通通过网络搜搜索收集供供货商信息息，所以在在下图中呈呈现出这样样的一个结结构。 .买家访访谈 山山东伟豪建建设配套有有限公司山东伟豪建建设配套有有限公司是一家专专业供暖、供供热的技术术工程公司司，主要为为房地产开开发、办公公楼、住宅宅别墅、营营业楼、娱娱乐场所、厂厂房车间等等建筑提供供供暖供热热配套设备备，并且是山山东地区最最大的燃油油燃气锅炉炉
21、电子商务务销售商、工工程商。因因工程需求求，长期采采购商用热热水器、燃燃气锅炉以以及相关的的安装配件件等。山东伟豪建建设配套有有限公司的的王总说到到，公司长长期是通过过网络与固固定的厂家家进行采购购的，在选选择合作厂厂家时，主主要考虑的的是供应商商的产品性性价比、厂厂家的售后后服务、对对市场是否否有稳定的的销售和管管理措施。王总从20004年开开始了解慧慧聪，并使使用慧聪网网采购。公公司以前采采购过换热热器，经常常联系的有有各种销售售中急需的的锅炉、难难以买到的的工程配件件等。近期期通过慧聪聪网正在和和几个热泵泵热水器厂厂家联系并并洽谈中，如如瑞姆热泵泵、深圳宝宝诚、广东东九恒等。主主要原因一
22、一是今年有有工程需要要，二是由由于伟豪建建设在山东东省部分区区域有着较较好的客户户资源优势势，厂家想想做好山东东市场，但但金融危机机下费用和和产出又未未必合适，所所以大家正正在讨论采采用合适的的方式开展展市场业务务。 因为为有慧聪发发发的帮助助，每次合合作都洽谈谈的非常愉愉快。王总对网络络采购非常常钟情，因因为可以从从众多厂家家中认真选选择，多次次探讨产品品质量、价价位、服务务等。他说说：“这样做，成成功率高。并并表示很喜喜欢慧聪，因因为每月都都 能收到到慧聪网的的书刊，对对于书刊上上的产品的的介绍和行行业分析、技技术讨论等等文章，每每每让管先先生爱不释释手。最后后还对慧聪聪寄予了很很高的期望
23、望及祝福，“祝愿慧聪：平台高筑，厂商互联，一飞冲天，鹏程万里！”上海科美特特电器有限限公司上海科美特特电器有限限公司是一一家主营家家用机热泵泵热水器；商用机热热泵热水器器的公司，公公司经常会会采购制冷冷配件、压压缩机、四四通阀、膨膨胀阀、蒸蒸发器等产产品；另外外有工程是是，还需要要采购相关关配件：不不锈钢保温温水箱、水水泵、阀门门、辅助电电加热。对于采购的的产品来说说嘛，最要要的就是质质量 其次次是服务，服服务这块供供应商是否否主动沟通通，态度热热情不热情情，最好有有定时电话话回访，我我还是希望望供应商能能够表现出出合作的热热情，这些些有时候也也很重要。当接到工程程后，都是是通过网络络联系采购
24、购、还朋友友介绍、展展会信息、暖暖通资料等等。20004年已经经知道慧聪聪网与慧聪聪商情杂志志，对这两两种形式我我都会采用用，两者都都可以了解解行货价格格；可以了了解产品功功能；相比比传统采购购网络采购购速度较快快，来源广广，信息散散播广，工工作效率高高。但是一一些相对欺欺骗性的东东西也存在在其中，一一不小心就就上当了，象象慧聪用的的就是邓白白氏认证，从从一定程度度上保障了了双方的安安全，但是是线下交易易同样不能能吊以轻心心，还是要要多方面考考察下供应应商的各个个资料，先先把公司的的资质证明明传真传过过来，例如如；营业执执照，生产产许可证等等等！09年大环环境是受到到的金融危危机的影响响，这是没没办法改变变的了。那那如何降低低损失、提提高竞争力力，是我们们商家要去去考虑的事事。降低采采购成本就就是最重要要的方面，那那今年会多多运用网络络平台，通通过网络结结识更多的的商家，多多家比较后后，挑选最最实惠的商商家。13