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1、论文题目目 决决胜房地地产市场场的一缕缕曙光4CC营销理理念的应应用摘 要近年来，我我国的房房地产市市场需求求急剧扩扩大，房房地产业业也随之之得到飞飞速发展展。随着着市场经经济的深深入，消消费者不不断成熟熟老练，房房地产市市场上的的竞争也也越来越越激烈，已已完全进进入买方方市场时时代。在在这种情情况下，如如何看待待房地产产市场的的现状？怎样才才能抓住住机遇，规规避风险险，求得得房地产产业稳步步健康的的发展？这些都都是摆在在我们面面前的亟亟待解决决的重大大问题。要要使企业业能够在在激烈的的市场竞竞争中生生存发展展，摆脱脱旧思维维、旧理理念，建建立新的的开发、经经营管理理策略，便便成为业业界共识识
2、。导入入4C营营销战略略，为帮帮助发展展商走出出困境、决决胜市场场带来一一缕曙光光。4CC营销理理念更进进一步体体现了以以消费者者为核心心的现代代营销理理念，实实现了营营销重心心的转移移，即把把对产品品的首要要关注转转移到对对顾客的的需要与与欲望上上来，把把以企业业为中心心转移到到以消费费者为中中心上来来，即我我们只有有确立开开发产品品以“市场需需求为中中心”，制定定战略以以“成本为为中心”，营销销管理以以“人性化化为中心心”，售后后工作以以“服务为为中心”的四种种格局，建建立属于于自己的的“个性化化的服务务策略” ，我我们才可可能突围围销售困困境！在在房地产产市场拥拥有属于于自己的的天空。
3、关键词：欲望；需求；方便；成本；沟通指导老师师签字目 录1. 房地产商商品的特特殊性42. 影响房地地产发展展的因素素53.4CC市场营营销理论论概述64.4CC在房地地产营销销中的应应用95.小结结13自20世世纪800年代中中期开始始，我国国的房地地产市场场需求急急剧扩大大，房地地产业也也随之得得到飞速速发展。随随着市场场经济的的深入，消消费者不不断成熟熟老练，房房地产市市场上的的竞争也也越来越越激烈，已已完全进进入买方方市场时时代。近近两年的的房地产产市场，开开发商们们喜欢做做广告和和促销是是有名的的，大块块大块的的户外广广告牌、横横幅，众众多车身身广告、制制作精美美的宣传传册、传传单、
4、DDM宣传传品，金金额巨大大电视、报报纸、期期刊广告告，令人人神往的的互联网网广告、还还有办不不完的房房展会，以以及动辄辄就请知知名度极极高的名名人助兴兴，或者者开发商商亲自出出马，举举办大型型的文艺艺、竞技技活动等等。开发发商对于于做广告告和促销销可谓挥挥金如土土，至于于这样的的营销效效果如何何，尚待待论证。但但是有一一点是肯肯定的，媒媒体赚了了，印刷刷厂赚了了，广告告、代理理、演出出、经纪纪公司赚赚了，买买房子的的人的负负担却加加重了。房房地产企企业这种种重广告告和促销销的做法法是否正正确，值值得思考考。房地产商商品的特特殊性一、商品品房也是是商品，它它遵循商商品的一一般价值值规律，但但是
5、它又又不同于于一般的的生产消消费品。最最根本的的原因在在于它的的不可流流动性。我我们知道道，传统统商品需需要经过过生产加加工、流流通、交交换、消消费四大大环节，但但是商品品房则少少了一环环：商品品流通(有人会会认为它它可以通通过投资资人的不不断买卖卖而流通通，但是是这已不不是我们们要分析析的流通通，因为为第一投投资人买买房后就就意味着着消费，在在第一投投资人与与开发商商的交易易中就不不存在流流通这一一环节，而而且第一一投资人人之后作作为二手手房出售售，房子子本身没没有流通通，代理理商也没没有让房房子流通通，只是是转手而而已)。因因此，它它节约了了物流成成本，这这也是房房地产行行业比其其他行业业
6、利润要要高一些些的原因因。它从从生产加加工到直直接出售售，不通通过流通通，直接接面对消消费者，这这本身就就是现代代企业(零售业业尤为突突出)所所追求的的效果。因因为减少少流通环环节，会会降低成成本，消消费者就就会更喜喜欢，从从而市场场需求上上涨，企企业就会会扩张。 二、房房地产商商品的制制作过程程也不同同于普通通商品，普普通商品品的制作作过程是是与消费费者相隔隔离的，而而房地产产则不同同，它的的整个制制作工序序，消费费者可以以看到，并并且每天天可以观观察它的的进程。这这也是房房地产在在营销中中的先进进之处。在在国外，已已经出现现“制定营营销”的概念念，它诞诞生于普普通商品品中，其其实，就就是按
7、照照消费者者的意图图来制作作他所需需的商品品，他有有权了解解商品制制作的全全过程。“制定营销”在国外已有扩张之势。 三三、就房房地产商商品的高高价为而而言，作作为普通通消费者者，房子子是其一一生中最最大的一一笔消费费。因而而对于房房地产商商品的关关注程度度要远大大于普通通商品。影响房地地产发展展的因素素房地产业业作为我我国国民民经济的的主导产产业之一一，在国国民经济济中扮演演着一个个极为重重要的角角色。近近几年来来，房地地产市场场持续低低迷，不不景气的的阴影笼笼罩着整整个行业业。据了了解，在在厦门市市近4000家房房地产开开发企业业中，目目前能够够正常营营业的尚尚不足半半数，以以致于人人们惊呼
8、呼要“救市”。在这这种情况况下，如如何看待待房地产产市场的的现状？怎样才才能抓住住机遇，规规避风险险，求得得房地产产业稳步步健康的的发展？这些都都是摆在在我们面面前的亟亟待解决决的重大大问题。我们认为，当前房地产市场疲软的状况，除了受国民经济周期性调整等因素的影响之外，主要有以下几个方面的原因： 一、社社会购买买能力下下降，购购买欲望望降低。据据有关材材料统计计，19994年年我国城城乡平均均住房价价格，每每平方米米北京为为24000元，上上海为119000元，天天津为116811元，而而当年城城乡居民民家庭收收入（户户）现金金为42298元元，其中中低收入入为20087元元，中等等收入为为4
9、0004元，高高收入为为62770元。以以此推算算，房价价与家庭庭年收入入的比例例高达220：11乃至3301，对对于许多多居民来来说，购购房款仍仍然是一一个天文文数字。加加之近年年来国内内宏观经经济调整整，地产产的保值值增值系系数下降降，致使使人们的的期望值值降低，购购买欲望望不高。二、资金匮乏，后劲不足。过去房地产开发的资金来源基本包括三个方面，即13自有，l3信贷，13预售款。现在国家规定要投入20的开发费拿到预售证才可以销售，加上土地转让费高达开发总额的4050，启动资金增大等，致使许多企业难以进行开发，步履十分艰难。三、各项费用过多，企业负担过重。据业内人士不完全统计，目前房地产的各
10、种税费项目约有40多个，费用约占开发成本的20多。这对于本来资金就不充裕的房地产企业来说，无疑是雪上加霜。四、安居工程对房地产市场的冲击。近年来，我国实施安居工程取得了积极的成效。就很多城市而言，这一举措确实解决了相当一部分人尤其是外来人员的居住问题，对于留住人才，为人才提供良好的生活保障起了很大的作用。但是，不可否认，由于购买解困房在资格认定、监督机制以及收入标准划分等方面尚存在种种问题，造成解困房分配不公，一些有能力购买商品房的人却得到了解困房。这在某种程度上对房地产业也造成了一定的负面影响。五、急功近利，盲目开发经营。房地产尤其是住宅应当属于消费资料的范畴，因此，它必然要受到市场供求规律
11、的制约。当前，部分企业无视房地产市场的实际需要，急功近利，盲目开发经营，致使某些品类的商品房供大于求，商品房空置现象十分严重。据建设部统计年报的资料显示，仅到1995年6月底，我国商品房空置面积已达4232万平方米，其中大部分为住宅。过高的商品房空置率，严重影响了房地产业的正常发展。许多企业甚至不堪重负，难以为继。 通过对对房地产产商品特特殊性的的分析和和房地产产发展近近况的研研究，加加之世界界经济全全球化和和新经济济的兴起起，正改改变着我我们的营营销环境境，影响响着市场场营销的的方方面面面，以以营销创创新为主主题的新新营销革革命风暴暴在国内内外掀起起。因此此，为了了使企业业能在激激烈的市市场
12、竞争争中生存存发展，摆摆脱旧思思维、旧旧理念，建建立新的的开发、经经营管理理策略，便便成为业业界共识识。导入入4C营营销战略略，帮助助发展商商走出困困境、决决胜市场场带来一一缕曙光光。4C市场场营销理理论概述述 19990年，美美国企业业营销专专家劳特特朋教授授提出了了4C营营销理论论，强调调用4CC组合来来进行营营销策略略安排，44C即消消费者的的欲望和和需求（CConssumeer wwantts aand neeeds），消消费者获获取满足足的成本本（Coost），消消费者购购买的方方便性（CConvveniiencce），企企业与消消费者的的有效沟沟通（CCommmuniicattio
13、nns）。也也就是说说，4CC营销理理论主张张重视消消费者导导向，其其精髓是是一切以以消费者者为中心心，由消消费者定定位产品品。 4C营营销理论论认为，在在传统的的营销组组合中，产产品、定定价、销销售渠道道、促销销等营销销变数都都可能被被竞争者者仿效甚甚至超越越，唯独独商品品品牌的价价值难以以替代，而而这与消消费者的的认可程程度紧密密相关，因因此，企企业必须须以消费费者为中中心，从从消费者者的角度度安排营营销组合合策略。 一、不不要卖你你能制造造的房屋屋，而是是卖消费费者想购购买的房房屋。现现代社会会崇尚个个性发展展，消费费者特别别是新时时代成长长起来的的年轻一一代，往往往把需需要能否否得以全
14、全面满足足、个性性能否得得以发挥挥和张扬扬，作为为衡量和和选择商商品的一一个重要要标准。具具体到房房地产营营销来看看，所有有的购买买没有谁谁不希望望所购房房屋能使使自己最最大限度度得到满足足，但现现在还有有不少开开发商依依然停留留于传统统的产品品生产销销售阶段段，不注注意研究究消费者者的真正需需求，炒炒作概念念，盲目目跟从，导导致推出出的房地地产品几几乎千篇篇一律，漏漏洞百出出。事实实上，购购买商品品房对消消费者无无疑是一一项数目目巨大的的投资，冲冲动型永永远也不不会成为为楼市特特征。因因此，只只有抛弃弃传统的的生产销销售观念念，踏踏踏实实研研究消费费者的真真正需求求，分析析消费者者的购房动动
15、机、消消费者的的承受能能力，了了解消费费者的层次次、习惯惯、兴趣趣，并据据此进行行设计开开发，才才能确保保项目的的最终成成功。特特别是在在有的房房地产市市场已充充分细分分，任何何一种类型、一一种建筑筑风格都都难以独独占市场场风骚，消费费者需求求已出现现高度多多样化趋趋势，在在形式设设计上，有有些购房房者喜欢欢古色古古香，反反对太强强烈的现现代气息息；有些些则喜欢欢蜻蜓点点水，精精巧玲珑珑。在楼楼盘附加加值设计计上，有有的看中中浓郁的的文化色色彩，有有的则中中意保健健系统、养养老设施施。诸多多情形看看来，只只有充分分研究消消费者的的欲望和和需求，并并将其贯贯穿于楼楼盘开发发的全过过程，才才可能使
16、使自己的的项目成成为市场场亮点。最最近两年年各地风风行市场的的明星楼盘，无无疑深深深契合了了人的生生命本质质、家庭庭的天然然本质、环环境的自自然本质质、建筑筑的生活活本质，从从而充分分满足了了消费者者需求，反之，若仅凭想象或模仿而生产商品房，其销售步伐则格外沉重。 二二、忘掉掉定价策策略，努努力了解解消费者者满足消消费需要要所愿付付出的成成本。传传统4PP理论中中成本加加利润等等于定价价，因简简便易行行而深受受开发商商所喜爱爱。但从从理论看看来，这这一定价价方式把把消费者者排在了了价格体体系之外外。事实实上，只只有消费费者愿意意付出的的成本较较为合理理时，才能能使交易易成为现现实。特特别是近近
17、几年，一一路狂升升的房价价对广大大消费者者来说，是可望而不可及的，而房地产商也被居民收入微薄这个低矮的天花板碰得鼻青脸肿、连连受挫，一方面是广大工薪阶层对居住条件不满意，但又无力满足购房需求，另一方面是大量商品房的空置积压，不少开发商这么苦苦支撑，又苦于抽身乏术。事实上，房地产营销必须考虑到消费者愿意付出和能够付出多少成本，以4C理论中“消费者支持的价格适当利润成本上限”的思维模式，通过对消费者愿意付出的成本进行研究，把握准购房者的心理价位，然后努力控制成本，使物业的实际价格低于消费者的心理价格，则可以形成销售势能，引发购买热潮。 三、忘忘掉渠道道策略，思思考如何何方便消消费者购购买。消消费者
18、的的购房行行为是一一个程序序相当复复杂、涉涉及面较较广、跨跨度时间间较长的的过程，在在这个过过程中，消消费者投投入的不不仅是数数额巨大大的资金金，而且且还要耗耗费大量量的时间间和精力力。因此此，忘掉掉渠道策策略，尽尽可能地地考虑如如何给消消费者最最大的方方便，成成为不少少开发商商营销致致胜的一一大法宝宝。如何何全面清清楚地提提供信息息资料、传播项项目信息息、开展大大规模的的住房知知识普及及活动，设设立更多多的销售售网点或或通过互互联网进进行双向向式交流流，以及及进行全全程服务务代理，成成为广大大开发商商不得不不慎重思思考的问问题。只只有不断断完善和和改进购购房服务务的每一一细节，给给予消费费者
19、最大大限度的的方便，才才能赢得得消费者者的认同同。四、忘掉掉促销策策略，研研究如何何与消费费者沟通通。在接受受了多年年房地产产广告等等促销方方式的教教育后，消消费者们们日益成成熟老练练、对楼楼宇综合合素质的的高下有有着自己己明确的的评判断断标准，普普通的广广告说辞辞、概念念设计已已难以让让他们动动心。开开发商们们不能再再局限于于单方面面的销售售促进，而而应该注注重与消消费者的的有效沟沟通，彻彻底放弃弃过去“教教师爷式式”的强强加于人人的促销销行径，以以积极的的方式适适应顾客客情感，建建立基于于共同利利益上的的新型关关系。过过去的销销售促进进更多地地使市场场营销逐逐渐升级级为一些些房地产产企业之
20、之间的竞竞争，消消费者被被排除在在这一竞竞争之外外，倍受受冷落，而而4C理理论则使使以消费费者为中中心的观观念得以以回归。事事实上，顾顾客是企企业生存存和发展展的基础础，市场场竞争的的实质就就是争夺夺顾客，因因此，建建立和维维持与消消费者的的良好关关系便成成为企业业营销成成败的关关键。如如果开发发商能置置身于社社会经济济大环境境，清醒醒地认识识到房地地产营销销乃至开开发商与与消费者者发生互互动作用用的过程程，并把把建立和和发展与与消费者者的良好好关系作作为房地地产营销销的关键键变量，采采取多种种形式与与消费者者进行有效效沟通，那么，它必将成为未来房地产市场的赢家。4C在房房地产营营销中的的应用
21、 房地产产营销并并不仅仅仅是指销销售，还还包括围围绕销售售所进行行的所有有经营活活动，如如市场调调研、规规划设计计、开发发建设、广广告宣传传、市场场推广、售售后服务务及物业业管理等等。可以以说，营营销是贯贯穿于房房地产开开发的全全过程。其其实，在在市场经经济中，任任何一个个行业的的营销都都扮演着着十分重重要的角角色。而而对房地地产来说说，也许许营销的的重要性性就更为为突出。这这是因为为房地产产商品具具有区别别于其他他一般商商品的特特殊性。它它建设周周期长，使使用时间间长，尤尤其是交交易价格格巨大，人人们购买买房地产产商品，通通常是花花费几年年甚至更更长时间间的积蓄蓄，它寄寄托了人人的希望望、憧
22、憬憬和追求求。所以以，顾客客在选择择房地产产商品时时往往比比较谨慎慎。同时时，我国国目前的的房地产产市场从从原先的的“皇帝女女儿不愁愁嫁”转变成成了“以需定定产”的买方方市场，顾顾客的满满意度成成了鉴定定房地产产企业一一切行为为的唯一一标准。一一旦房地地产商品品无法适适销对路路，企业业会面临临巨大的的损失。众众所周知知，商品品只有通通过交换换才能实实现其价价值。房房地产开开发商是是房地产产经营中中比重最最大的主主体，因因此，对对于房地地产开发发商而言言，在开开发的初初期就必必须引入入现代营营销的理理念，从从选址征征地到规规划设计计，从建建筑施工工到市场场推广，都都要把市市场营销销的理念念放在第
23、第一位。所所谓的现现代营销销理念就就是要适适应市场场的需要要，为顾顾客提供供满意的的房地产产商品。引引入4CC将是关关键所在在。那么么，如何何把4CC导入房房地产营营销?即即在房地地产营销销中，如如何最大大限度地地使顾客客感到满满意？可可以考虑虑从房地地产经营营整个系系统的各各个环节节着手引引入，具具体从以以下几个个方面进进行： 一一、充分分进行市市场调查查与研究究，把握握消费者者的实际际需求及及其需求求发展趋趋势从营销的的角度来来看，所所有的消消费者，都都希望其其购买行行为能使使自己的的需要得得以最大大限度的的满足，对对于购房房者也不不例外。但但现在还还有不少少开发商商依然停停留在传传统的产
24、产品生产产销售阶阶段，并并不注重重研究消消费者的的真正需需求，而而进行概概念炒作作，盲目目跟风，导导致在市市场上推推出的房房地产商商品同质质化、风风格雷同同，满足足不了消消费者的的不同需需求，从从而引起起一些楼楼盘难销销，甚至至滞销。只只有当房房地产的的综合素素质能使使消费者者的欲望望和需求求得到最最大满足足时才会会引发购购房行为为。因此此，在房房地产整整合营销销中，强强调必须须踏踏实实实地研研究消费费者的真真正需求求，分析析消费者者的购房房动机、承承受能力力，了解解消费者者的层次次、习惯惯、兴趣趣，并据据此进行行设计和和开发，才才能确保保该项目目符合市市场的需需求，达达到开发发的最终终目的。
25、 由由于消费费者的生生活经历历、受教教育程度度、工作作性质、家家庭结构构、个人人审美情情趣各不不相同，每每个人对对物业品品质需求求的侧重重点也大大不相同同，因此此要了解解并满足足消费者者的需求求并非易易事。44C理论论认为了了解并满满足消费费者的需需求不能能仅仅表表现在一一时一处处的热情情，而应应始终贯贯穿于楼楼盘开发发的全过过程。项目设定定：看准准项目，选选好地段段。当前前，虽然然整个房房地产市市场低迷迷黯淡，但但我们仍仍可以看看到一些些地点较较好的项项目问津津者并不不少。毋毋庸置疑疑，选择择良好的的地段，对对于开发发商而言言有着重重大意义义。“天时”不好，就就要在“地利”上做文文章。比比如
26、，有有的地段段已经不不适合再再建新的的住宅，但但适宜建建造办公公楼和商商业用房房；有的的地段可可以大力力发展居居民住宅宅，但却却不适合合新建办办公楼和和商业用用房，再再者，也也可找一一些风险险较小、地地块较好好的项目目开发。另另外，深深入分析析土地的的地理特特征、交交通条件件、景观观环境、周周边社区区环境，确确定消费费者希望望在此购购买何种种物业，再再结合土土地现有有的资料料，然后后才决定定项目定定位、建建筑功能能等。总体规划划：人们们感知一一个住宅宅小区的的特色景景观，最最直观的的就是通通过建筑筑的外在在形象，消消费者希希望拥有有什么样样的小区区建筑外外观？消消费者希希望以什什么方式式来组织
27、织各种大大小户外外空间？如何使使道路线线形优美美清晰、路路面良好好而又不不影响消消费者的的出行方方便？此此阶层的的消费者者对绿化化要求如如何？如如何巧妙妙地将植植被、水水体、山山石和建建筑等有有机地组组织起来来，构成成别具特特色的景景区和景景点？希希望采用用何种安安全保障障系统？消费者者对小区区环境要要求怎样样?对车车库的需需求如何何？对车车库的需需求如何何等等，这这都是房房地产商商所需考考虑的方方方面面面。建筑设计计：消费费者想要要什么样样的户型型面积、结结构、人人户平台台、阳台台护栏、电电源插座座、窗户户窗台、采采光通风风等等也也要认真真对待和和斟酌。 二二、在市市场调研研的基础础上，必必
28、须进行行详细的的市场细细分，确确定目标标客户群群在目前的的房地产产市场上上，消费费者的需需求已出出现多样样化趋势势，任何何一种户户型、一一种建筑筑风格都都难以独独领风骚骚。只有有在细致致的市场场调研的的基础上上，充分分研究消消费者的的欲望与与需求，并并结合开开发项目目的具体体情况，进进行详细细的市场场细分，确确定房地地产项目目的主要要目标客客户群，并并将此贯贯穿于项项目开发发的全过过程，才才可能使使项目开开发后符符合消费费者的需需求，成成为市场场的亮点点。 三三、准确确把握消消费者的的消费承承受能力力与心理理价位，倒倒推传统统的成本本搞开发发 近几年来来，虽然然有大量量商品房房空置积积压，而而
29、广大工工薪阶层层有购买买的欲望望但又无无经济能能力，因因而不能能成为有有效的需需求。因因此，在在房地产产整合营营销中必必须考虑虑到消费费者愿意意付出和和能够付付出多少少成本，以以4C理理论中“消费者者支持的的价格适当利利润成成本上限限”的思维维模式，将将消费者者愿意付付出的成成本，即即消费者者所能接接受的价价格作为为决定性性因素，倒倒推传统统的成本本搞开发发，如果果脱离了了这一点点，必然然得不到到消费者者的反应应，最终终结果往往往是形形成有价价无市的的局面。反反过来说说，开发发商若能能通过对对消费者者愿意付付出的成成本来研研究，然然后在项项目的开开发过程程中努力力地控制制成本，使使物业的的实际
30、价价格低于于消费者者的心理理价格，才才可以形形成有效效的市场场需求，达达到产品品畅销的的目的。 消消费者在在购房时时必然要要面对一一系列的的风险：建筑质质量是否否优良、户户型结构构是否适适用、能能否及时时交付、配配套设施施是否完完善、交交通条件件能否改改善、面面积分摊摊计算是是否合理理、装修修的材质质水准、物物业管理理水平如如何、有有关法律律手续是是否齐备备、所购购物业能能否得到到人际圈圈的认同同等等，这这些风险险的大小小程度将将决定消消费者必必须投入入的精力力、时间间有多少少，决定定其对物物业的满满意程度度，并最最终决定定其愿意意投入多多少金钱钱成本，这这是一个个非常复复杂的分分析过程程，惟
31、有有深入调调查、专专业研究究，及时时准确探探明消费费者的需需求，并并采取一一切可行行措施，切切实消除除或减低低消费者者的置业业风险。如如规划设设计时强强调突出出小区环环境、户户型和建建筑的个个性、创创意、聘聘请优秀秀的建筑筑施工企企业以确确保建筑筑质量、提提供更多多的售前前售后服服务等等等。而最最有效的的则莫过过于树立立起让消消费者能能产生充充分依赖赖感的企企业形象象和品牌牌声誉，这这为其节节省了大大量时间间并减少少心理压压力。因因为品牌牌是开发发商专业业化、规规范化的的运作机机制和不不断成功功运作的的积累。可可以肯定定地说，只只要能切切实有效效节省消消费者的的“精力与与时间成成本”，则消消费
32、者不不仅能更更快地将将购房意意愿转化化为行动动，而且且愿意付付出更多多的“金钱成成本”，开发发商也就就完全可可以定出出比同地地段、同同质量、同同规格物物业更高高的价格格，并在在较短的的时间内内收回投投资，赢赢取超额额的回报报。反之之，若不不对消费费者的需需求心理理进行深深入调查查研究、有有效削减减消费者者的时间间、精力力等综合合投入成成本，那那么开发发商自行行定出的的价格很很难得到到消费者者的认同同，最终终结果只只能是有有价无市市，无功功而返。 四四、不断断地完善善购房服服务，方方便消费费者购买买房地地产买卖卖行为是是一个程程序相当当复杂、涉涉及面较较广、跨跨度时间间较长的的过程。因因此，忘忘
33、掉销售售渠道策策略，尽尽可能地地考虑如如何给消消费者最最大的方方便，成成为不少少开发商商营销致致胜的一一大法宝宝。在专专业分工工越来越越细的市市场上，如如何全面面清楚地地提供信信息资料料，传播播项目信信息，设设立更多多的销售售网点或或通过互互联网进进行双向向式交流流，以及及进行全全程服务务代理，成成为广大大开发商商不得不不慎重思思考的问问题。只只有不断断完善和和改进购购房服务务的每一一细节，给给予消费费者最大大限度的的方便，才才能赢得得消费者者的认同同。咨询询、销售售人员是是一线与与消费者者接触、沟沟通的主主力。因因此他们们的服务务心态、知知识素养养、信息息掌握量量、言语语交流水水平，对对消费
34、者者及时了了解掌握握物业情情况、对对消费者者的购买买决策都都有着重重要影响响，要尽尽最大的的可能为为消费者者提供方方便。对不少消消费者来来说，可可能一辈辈子也只只有一次次置业。由由于没有有购买经经验，购购买行为为非常谨谨慎，购购买前需需要多方方收集资资料、反反复比较较权衡。因因此发展展商们必必须秉承承“一切为为了客户户挑选最最合适的的家”的理念念，为消消费者提提供尽可可能多的的、涵盖盖各方面面甚至包包括竞争争对手在在内的真真实可靠靠的资料料，才能能赢得消消费者的的信任，才才能为消消费者提提供真正正的方便便。 五五、努力力研究如如何与消消费者沟沟通，大大力推行行关系营营销 随着房地地产市场场的不
35、断断发展（由由卖方市市场转向向买方市市场），消消费者已已日益趋趋向理性性，开发发商已不不能再局局限于传传统的销销售促进进，而应应该注重重与消费费者的有有效沟通通，彻底底摒弃过过去传统统的促销销行径，以以积极的的方式适适应顾客客情感，建建立基于于共同利利益上的的新型关关系。建建立和维维持与消消费者的的良好关关系已成成为企业业营销成成败的关关键。如如果开发发商能清清醒地认认识到房房地产营营销乃是是开发商商与消费费者发生生互动作作用的过过程的重重要性，采采取多种种形式与与消费者者有效沟沟通，则则必将成成为房地地产市场场的赢家家。沟通的形形式是多多种多样样的，可可以用组组建客户户俱乐部部、积分分消费、
36、参参观企业业、现场场专家解解答、幸幸运抽奖奖、产品品征文等等等形式式。多数数企业往往往是心心血来潮潮、浅尝尝辄止，没没有把它它提到具具有战略略意义的的高度去去对待。品品牌开发发商则花花很大的的气力去去进行上上述的各各种活动动，其目目的就是是加强和和客户的的沟通，让让客户对对他们的的品牌死死心塌地地，然后后再慢慢慢成倍得得回收成成本与利利润。 六六、必须须加强后后期的物物业管理理，实现现开发的的可持续续发展对日日臻成熟熟的房地地产消费费者而言言，普遍遍已逐渐渐认识到到优质的的物业管管理不但但是反映映物业质质量的标标志之一一，也是是物业升升值、保保值的有有力保障障，其物物业管理理工作好好坏将直直接
37、影响响客户入入住后的的生活质质量。因因此，消消费者在在选择物物业时，将将会对物物业管理理作为衡衡量物业业质量的的一个重重要指标标。因此此，房地地产整合合营销理理论强调调，项目目营销不不仅要贯贯穿于整整个开发发过程，也也要重视视后期的的物业管管理。所所以，在在项目前前期筹备备工作时时，就必必须着手手安排物物业管理理工作。使使物业管管理提前前介入，才才能有效效提高规规划设计计质量及及可操作作性，以以便提高高项目档档次并增增加消费费者的购购买信心心，减少少楼宇建建成后出出现问题题的机率率，使日日后物业业管理得得以顺利利进行，这这也是实实现项目目可持续续发展，逐逐渐树立立开发企企业品牌牌的重要要因素之
38、之一。 4C营营销理念念更进一一步体现现了以消消费者为为核心的的现代营营销理念念，实现现了营销销重心的的转移，即即把对产产品的首首要关注注转移到到对顾客客的需要要与欲望望上来，把把以企业业为中心心转移到到以消费费者为中中心上来来。 小结 在房地地产营销销中导入入4C营营销理念念，不仅仅可满足足顾客的的需要，使使房地产产企业的的产值显显著增加加，而且且可在房房地产企企业中建建立这样样一种机机制：使使房地产产企业的的整体素素质不断断提高，其其中包括括企业的的施工技技术、管管理技术术、员工工素质以以及部分分相应的的材料供供应商和和销售商商的素质质；使房房地产企企业能够够在房地地产的市市场需求求不断变
39、变化的情情况下很很快适应应需求，并并开发出出迎合市市场需求求的优质质房地产产品，提提供充分分满足消消费者的的各种服服务；使使企业通通过不断断研究、探探索，开开发新的的产品，提提高新产产品的质质量，占占领更大大的市场场，提高高企业的的经济效效益和社社会效益益；使企企业的员员工通过过不断的的培训，提提高竞争争意识和和竞争能能力，以以克服企企业现存存的困难难，迎接接未来房房地产市市场更加加激烈的的新的挑挑战。 因此我我们必需需确立以以“服务为为中心”的市场场竞争格格局，必必须懂得得建立属属于自己己的“个性化化的服务务策略” ，我我们只有有确立开开发产品品以“市场需需求为中中心”，制定定战略以以“成本为为中心”，营销销管理以以“人性化化为中心心”，售后后工作以以服务为为中心的的四种格格局，我我们才可可能在房房地产市市场拥有有属于自自己的天天空！