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1、3篇2021年销售总监工作计划供借鉴3篇2021年销售总监工作计划供借鉴 一.综述 作为任何一个以营利为目的的单位来说只有销售部才是的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划.有执行标准.有量化考核的主动销售。二.销售队伍的建设 用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉.对本厂的运作流程熟悉.对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组.划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们
2、知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募.培训.筛选.储备工作; 三.销售部门的职能1.进行市场一线信息收集.市场调研工作;2.分析p 市场状况.需求分析p ，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据;3.制定月.季.年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;4.汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议。5.把握重点客户，控制产品的销售动态;6.营销网络的开拓与合理布局;7.建立.完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;8.潜在客户以及现有客户的管理与维护;9.配合本系统内相关部门作好推广促销活动;10.按照推广计划的要求进行货物陈列.宣传品的设计.发放
3、; 四.关于品牌 “xx”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格.装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品.装饰.饰品等方面，产品方面就包括了材料.结构.元素等，我们不光要学习，还要超越。五.渠道管理 由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店.个体户向集体单位.集团单位升级，慢慢向地区.省.市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。六.信息管理
4、和利用 现在有两千多家(外商八百多家)经销商.家具卖场.商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口.经济资料统计.全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息.主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快.更准的确定目标市场和目标客户。2021年销售总监工作计划 新的一年已经到来。虽然说加入公司才不长时间，很多关于产品还有行业里面的知识和操作都不太熟悉，但这对于我做销售的热情丝毫没有减半。以下是我对20xx年销售部门工作的一个安排。一.开发客户 刚刚从事这
5、一行业，部门手头上没有现成的客户，也没有这方面的人脉，这不得不让我把开发客户作为重中之重，毕竟业务是要有足够多的客户来支持的而具体开发客户的计划如下：1.电话拜访。针对需求厂家进行电话沟通，争取了解到客户需要用到的背光需求量。再者，争取预约上门拜访，使销售工作进一步进行，这样可以减少时间和成本。坚持每天不定时电话拜访，我现在没有很多客户资需要这样积累更多的客户资。2.陌生拜访。每次出差可以了解客户周围相关产业的大致分布，拜访客户之后利用剩余时间对周围厂家进行地毯式陌拜。3.利用网络的资找有用背光的相关厂家，先进行电话拜访，然后争取预约上门拜访。4.去电子城等用到背光产品集散地收集厂家资料。二.
6、产品知识的学习和积累 产品是一个公司企业的心脏，过关的质量还有过硬的技术知识才更具有说服力。刚加入公司不久，对公司产品的用途.特性和注意事项等相关知识缺乏足够的了解，还有竞争对手的大致对.销售情况及优劣势。这方面是迫切需要加强的部分，所以接下来新的一年，我要利用各种不同的方式包括互联网.公司.客户.工程师等渠道加强对产品方面的了解，让自己更有信心去销售。三.新老客户的维护 当工作进展到一定的时间段，手头上会有新.老客户这方面的资。我有足够充裕的时间去开发客户再到进一步维护客户客情。而新老客户之间的维护又有很大的差异。相对于新客户而言，他们可能会对我们的产品没有足够大的信心，还有诚信度方面的问题
7、，所以在维护新客户的时候我必须得花费大的精力去与客户沟通，例如产品试样的跟进.适时的电话问候和面对面沟通，这些都要在以后有新客户的时候根据客户情况做的跟进和维护计划。而对于老客户而言，在维护时困难度较小，相对来说较容易，但也不容忽略。最重要的是产品质量的保证还有防止竞争对手的插入，所以维护老客户时也要有一套适当的销售维护计划。四.工作时间的安排 根据每月销售进展情况制定出详细的工作计划，做好月初计划月末总结的一系列工作，制定销售业绩完成计划，给部门员工适当的增加压力，保持每个月都有大的进展和突破。五.对部门员工有以下要求1.每周要增加2个以上的新客户，还要有到5-8个潜在客户。2.一周一小结，
8、每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。3.见客户之前要多了解客户的状态和需求。拜访后和老板汇报拜访大体情况。4.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。5.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料。6.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。8.自信是非常重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。9.和公司其他同事要有良好的沟通，有团队意识，
9、多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。10.每个月底定期向老板汇报客户回款情况。2021年销售总监工作计划 一.带领公司销售部成员共同努力，争取完成各项任务。二.规范基础管理，量化考核指标。1.推行绩效工资制度。个人薪酬由固定工资.绩效工资和业务提成组成。2.对各项工作均事先予以量化，奖罚分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核结合年终考核，业绩的好坏直接与奖金挂钩，做到奖罚分明。3.杜绝老好人思想，加大跟踪力度，强化监督职能，及时记录，适时引导，定期检查，避免一阵风。做到善始善终，杜绝虎 头蛇尾现象发生。三.内部分工明确，促进激励机制构建。1.改变负责人硬性分派的做法，使员工共同参与制定
10、相应的实施方案，择优选用。2.明确每一个岗位的责.权.利，定期考核与年终考核相结合，并与同期收入.年终奖金相结合，对成绩优异者给予奖励，不能按计划完成的与同比例的收入，每下降一个百分点，减少同期收入。3.对考核成绩优异者同时给予升职奖励，业务员3个月内完成50吨业绩升销售主管，3个月完成80吨业绩升区域经理。四.建立市场网络和良好客情关系，强化服务意识，提高服务质量。1.理顺各县分销商资，对客户.市场按升值潜力分为A.B.C三类市场，对潜力大的市场予以重点开发.维护.宣传。（A类：近期可以购买的客户。B类：有购买需求，但要跟踪3个月以内。C类：有挖掘潜力的原始客户。）2.强化终端客户服务开发工
11、作，配合市场开发进度做地面宣传，配合厂家专家及当地分销商服务于终端客户，增加其满意度。3.网络的建设以终端建设为基础，产品进入市场并加大开发力度，结合服务工作的开展，整合自身资优势，帮助分销商理顺.完善开发新的营销方案与实施及二级网络的建设。4.对市场各级客户均分类建档，有专职人员保管，并定期跟踪监督.及时调整，增加回访客户频率，加强了解，解决实际的困难，增加客户信任度。5.公开公司业务投诉电话，对由于业务人员自身问题造成的业务投诉，视情节予以处罚，并及时解决客户的投诉，增加其满意度。五.强化沟通机制，加速市场信息的收集与转化。1.收集真实的市场信息，建立档案制度，重点对各区域的种植结构.用肥
12、习惯及其他品牌的优势.宣传方案等对比找出差距，找出如何整改的信息方案。2.制订定期的沟通机制，用沟通来促进管理，融洽关系，增进理解。3.多与终端客户联系，了解一线资料。六.加强学习，搞好团队建设。1.建立学习型团队，组织公司内.外部的各种培训外，重点要加强事后的总结与运用。2.每周六定时召开业务员例会，分析p 总结一周遇到的疑难问题和分享市场成功经验，共同探讨，相互促进，共同进步。3.与业务人员主动谈话式交流，对发现问题应及时解决，从中发现人员的长处与缺点，以便合理安排工作，为其搭建合理的舞台，充分发挥个人的才能，加强团队的凝聚力。七.控制销售成本1.增设内勤职能，增加销售账目的透明度，定期公布各种业务费用数据。2.对各种专项费用的投放应遵照双赢原则，事先与客户共同对市场加以分析p ，预测投放的效果，并提出书面建议和协议。事中加大监督事后加以落实评比，如与事先预算相差较大，则由当事人自行解决，或不予以报销。3.对日常招待费用严格按审批制度，对客户招待等其他费用弄虚作假.少花多报者一经查实当次费用不予报销并处两倍以上罚款。4.对销售的各种费用.票据.下乡时间.路线.当地拜访客户的市场资料相结合，如不符不予以报销。5.及时处理好市场突发事件做好各职能部门的工作，制造良好的经营气氛。第 6 页 共 6 页