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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.家电类促促销活动动类型及及操作流流程【一】营营销活动动的类型型划分对家电连连锁来说说，营销销活动包包括促销销活动、公公关活动动、公益益活动、品品牌推广广及店内内外展示示等较广广泛的内内容。促促销活动动对我们们各店来来说则是是运用最最多，销销售提升升最明显显的一种种活动形形式，这这里我们们主要就就促销活活动的主主要类型型加以介介绍。1、折扣扣类活动动：以限限量机、特特价机、商商品折扣扣和样机机展卖为为主要促促销形式式的促销销活动。让让利直接接、容易易形成商商品
2、价格格前后对对比，形形式简单单、直观观、容易易引起抢抢购。2、赠券券类活动动：以购购物赠送送抵值券券为主要要促销形形式的促促销活动动。活动动力度较较大，能能够产生生连带消消费，直直接大幅幅度拉动动销售。但但活动操操作及退退换货比比较复杂杂。适合合在有百百货店铺铺的店执执行。3、抽奖奖类活动动：利用用奖券、刮刮卡、电电脑、气气球等道道具，进进行幸运运抽奖的的促销活活动。通通过设置置高价值值的奖品品、利用用消费者者博彩心心理，进进行促销销。4、赠礼礼类活动动：以向向达到不不同消费费等级赠赠送礼品品为主要要促销形形式的促促销活动动。通过过设置不不同消费费等级，能能够拉动动客单价价，刺激激购物累累计，
3、提提升销售售。独特特的奖品品设置，可可以体现现店铺定定位、风风格，容容易形成成特色。5、套购购类活动动：以购购买多件件家电达达到不同同金额，享享受不同同梯级优优惠为主主要促销销形式的的促销活活动。活活动优惠惠明显、能能带动商商品多件件大额销销售。【二】各各类型促促销活动动特点及及操作方方法（一）、折折扣类促促销活动动由于家电电商品竞竞争激烈烈，品牌牌同质、透透明度高高，价格格较为敏敏感，此此类促销销方式一一般不以以直接折折扣形式式体现，而而是体现现在限量量机、特特价机、折折扣样机机等固定定形式上上。1、表现现形式：一步到到位活动动价的特特价机（有有的为商商品供价价，有的的低于商商品供价价，厂家
4、家给予差差价补偿偿）2、适用用特点：此类活活动现较较少用于于成熟店店铺，一一般多用用于新开开店及弱弱势地区区店铺，主主要以招招客为目目的。3、操作作流程（1）折折扣机类类型的选选择：特价机机的选择择a、畅销销且与竞竞争对手手错位型型号，是是冲量商商品，一一般一个个品牌不不超过2款；b、大商商电器包包销、专专供型号号，这类类商品采采购数量量充足、实实折力度度很大，可可主动控控制折扣扣，是高高毛利商商品；c、滞销销商品或或待处理理样机；d、品牌牌推广类类活动中中推广品品牌的部部分机型型。限量机机的选择择a、折扣扣力度很很大，价价格优势势十分明明显，多多用于宣宣传及吸吸引客流流，一般般每次活活动准备
5、备10款左右右，每款款均限制制销售量量；b、限量量机毛利利很低，甚甚至损失失毛利销销售；c、滞销销商品；d、品牌牌推广类类活动中中推广品品牌的部部分机型型。折扣样样机a、特殊殊商品，吸吸引客流流，价格格优势十十分明显显，但数数量十分分有限；b、折扣扣样机一一般根据据折旧程程度估算算售价，普普遍损失失毛利销销售；c、可做做专题活活动牵动动其他商商品的销销售。（2）基基本流程程：根据当当地市场场情况、竞竞争对手手动态、活活动要达达到的效效果，通通过讨论论会制定定活动总总力度。 通过布置置会明确确采购需需与各工工厂确定定的力度度及活动动内容。 采购部门门通知厂厂家活动动内容及及活动力力度并签签署活动
6、动力度确确认函，根根据确认认函要求求内容厂厂家提供供折扣机机型，并并进行备备货。 门店按照照采购部部门通知知价格进进行商品品折扣的的确认，并并按照折折扣进行行销售。为为维持市市场价格格稳定，家家电类商商品通常常都会有有最低销销售限价价，当活活动特价价机型价价格低于于该限价价时，在在实际操操作中就就要使用用签名售售机卡，以以保证发发票价格格仍为最最低限价价，低于于部分用用签名售售机卡进进行处理理。如一一款彩电电最低限限价29999元，活活动特价价24999元，销销售时，发发票开29999元，同同时使用用签名售售机卡进进行优惠惠500元，即即顾客实实际交款款24999元。 活动结束束后，采采购需根
7、根据特价价机销量量及厂家家确认函函确定补补差额并并转相应应部门进进行收取取。4、注意意事项（1）商商品折扣扣价格的的真实性性，真实实性包括括对顾客客宣传和和门店销销售两方方面。（2）高高折扣商商品的保保密性（活活动开始始前）。（3）折折扣商品品差价确确认函的的签订，差差价返利利的及时时收取。（4）活活动结束束后价格格的及时时调整。（二）、送送券类促促销活动动：1、表现现形式：购物满满额送，用用券代替替现金，变变向返现现的一种种方式，尤尤其与百百货店铺铺联动，优优势更为为明显，是是对国美美、苏宁宁等家电电专业店店极具杀杀伤力的的一种促促销方式式。2、礼券券类型：现金抵抵值券（等等同现金金使用，对
8、对消费范范围、消消费金额额、消费费时间等等有一定定限制）3、赠券券活动特特点：（1）、送送券活动动能够刺刺激顾客客的循环环消费，有有效提升升店铺销销售。消费者通通过购物物获得的的抵值券券使用率率一般不不会低于于90%，除拉拉动小家家电销售售外，抵抵值券使使用时一一般都会会搭配现现金再次次使用，从从而为商商场带来来额外的的销售。 （2）、送送券活动动适用于于商品种种类丰富富、品牌牌档次齐齐全、容容易引起起连带消消费的商商场和季季节。（3）、相相对于同同等让利利幅度的的折扣活活动，赠赠券活动动可获得得部分隐隐性毛利利。如“满110000送300元”活动，就就是依托托了赠券券这种形形式，才才可以使使
9、家电这这种毛利利极低的的商品能能够做出出近似7折的超超大力度度。其中中30个点的的构成为为10%抵值券+100%返现和10%赠品，这这10%的抵值值券是实实在的力力度，是是可见的的，而20%的返现+赠礼是是一个模模糊的概概念，包包括约10%的赠礼礼和10%部分品品牌型号号的厂家家折让。通通过这种种方式不不仅使消消费者感感觉到实实惠，而而且使竞竞争对手手不易摸摸透难以以跟随。3、操作作流程：各店在抵抵值券的的管理上上要实施施管、用用分离，分分别派专专人负责责，抵值值券由各各店财务务部负责责保管登登记，业业务人员员用券要要到财务务领取，并并作好相相关记录录（1）、确确认送券券标准及及送券力力度根据
10、平均均件单价价，活动动目标，活活动费用用预算及及竞争店店铺的促促销情况况确定力力度，标标准确定定可参见见套购类类活动。（2）、确确认数量量及分档档为保证物物尽其用用，减少少浪费，需需根据商商品价格格构成、品品类销售售占比、预预期销售售、送券券标准等等因素，对对券的使使用数量量做出较较为准确确的估计计。根据据活动前前确定的的预期销销售计划划/送券标标准，如如：买10000送300中100元是赠赠券，那那么就用用预期销销售计划划除以10000再乘以100，得出出预计抵抵值券金金额，在在根据预预期销售售计划分分解，将将抵值券券金额分分配到各各单位，其其中根据据活动内内容的不不同设定定抵值券券的面值值
11、，一般般为100元面值值和10元面值值两种，两两者比例例为9/1。假设设销售计计划400万，那那么4000/10000*1000=400万，40万*0.1是10元面值值的金额额，40万*0.9是百元元面值的的金额。再再各自除除以面值值金额就就是所需需抵值券券数量。（3）、注注意事项项 抵值值券使用用范围：由于受受商品品品类不同同、品牌牌档次差差异、供供应商要要求等因因素影响响，部分分厂家或或产品不不能参加加送券活活动。应应在活动动期间采采用有效效手段，向向消费者者公示，并并对品类类和单品品进行标标记。 活动动期限及及抵值券券使用期期限：赠赠券活动动一般需需要一个个较长的的时间，为为抵值券券的使
12、用用和消化化提供足足够的时时间，也也有利于于充分产产生连带带消费，达达到提升升销售的的目的，抵抵值券的的使用截截止期限限相对于于发放日日期一般般会拖后后一至两两天，目目的是为为活动后后期发放放的抵值值券消费费提供一一个缓冲冲期。 使用用标准：抵值券券的使用用标准指指购买不不同品类类商品，获获得和可可以使用用抵值券券的额度度。由于于商品品品类不同同、品牌牌档次差差异等因因素，抵抵值券的的使用标标准往往往存在差差异。各各品类在在参与送送券活动动时都有有各自的的标准。标标准的确确定，关关系到活活动时店店铺毛利利额和利利润额，十十分敏感感和重要要。 活动动标识的的使用：为保证证赠券活活动的成成功和活活
13、动进行行，需要要设计大大量标识识，满足足活动监监管和帐帐务核对对的需要要。一般般包括：防伪标标识、类类别标识识（用来来区分不不同使用用标准和和方法）、发发票标识识（在购购物发票票上应能能够识别别购物金金额、赠赠送抵值值券数额额、使用用低值券券数额、使使用现金金数额等等） （4）、结算算：、原则则：每次次活动前前，根据据活动力力度与厂厂家签定定确认单单，确定定费用承承担比例例；活动动结束后后，根据据各店上上报明细细由收入入审核科科进行整整理汇总总，对厂厂家进行行费用收收取。 （5）、退货货流程：应从保护护消费者者活动利利益的角角度出发发。准确确的计算算出所返返现金数数及礼券券数（用用券购买买部分
14、退退券，用用现金购购买部分分退现金金，一个个月内有有效，退退还的赠赠券部分分要求2日内消消费），同同时要将将同期赠赠品索回回，此流流程的计计算方法法应该尽尽量准确确、简单单、易懂懂，保证证活动的的顺畅进进行。 （6）、抵值值券的常常用防伪伪方法：分阶段段使用抵抵值券。每每阶段使使用期限限不超过过3天，并并加盖印印章等。制作扫扫描条码码。粘贴贴在每张张抵值券券上。使使用时，提提前将条条码区间间按类别别输入电电脑，通通过扫描描设备鉴鉴别条码码信息。 使用用电子理理券系统统。即利利用磁卡卡和系统统代替纸纸制抵值值券的流流通。消消费者购购物获得得券额，通通过系统统储存在在磁卡中中。磁卡卡本身号号码提前
15、前录入，使使用时自自动鉴别别真伪。同同时消费费时，系系统可有有效区分分现金和和抵值券券。（三）、抽抽奖类促促销活动动1、抽奖奖类活动动主要类类别（1）、即即开即中中：通过过使用刮刮卡，消消费者即即时参加加活动，并并获知结结果。（2）、集集中抽奖奖：消费费者填写写奖券，店店铺采用用定时、定定点、集集中现场场抽奖的的方式，产产生中奖奖者。（3）、道道具抽奖奖：使用用特殊道道具，例例如电脑脑、转盘盘等道具具产生中中奖者。2、抽奖奖活动的的准备和和实施：（1）、人人员配备备：在活活动进行行过程中中将活动动的各个个环节指指定专人人负责，人人人各司司其职，保保障活动动的顺利利进行。（2）、确确定活动动的起
16、赠赠点，即即参加抽抽奖活动动的资格格取得。一一般来说说，起赠赠点的设设置是参参考各店店的平均均客单价价来确定定的，为为保证活活动的参参与性，一一般来说说都将起起赠点设设置为平平均客单单价，当当然，出出于不同同活动的的针对性性，设置置标准根根据各自自具体情情况而定定。（3）、奖奖品、奖奖项的设设置。奖奖品的设设置是抽抽奖活动动中很关关键的一一个部分分，决定定着顾客客对活动动重视程程度。奖奖品设置置在控制制成本的的同时一一定要能能够吸引引消费者者的眼球球，在奖奖品的形形式上突突出创意意，突破破有形物物质的限限制，赋赋予奖品品更深的的内涵；各个奖奖等之间间的层次次要区分分明确，各各奖等数数量的确确定
17、也要要把握好好。（4）、奖奖卡（奖奖券）的的制作。根根据各店店的不同同的情况况，活动动开始之之前应当当综合各各种数据据对活动动的规模模做出初初步的预预估，力力求准确确。然后后根据预预估的销销售来确确定奖卡卡的数量量。具体体操作中中，各店店的奖卡卡制作有有一次就就制作完完毕的，也也有分阶阶段制作作的。一一次制作作完毕的的好处在在于整个个活动期期间的奖奖卡都有有保障，但但这要求求活动之之前的预预估要十十分准确确；分阶阶段制作作的好处处在于可可以针对对活动的的进展的的不同情情况来灵灵活改变变奖卡的的数量，但但每次奖奖卡的制制作都必必须及时时，一旦旦出现奖奖卡临时时不够的的情况将将十分麻麻烦。（5）、
18、制制作详细细的发卡卡规则，流流程。如如果总部部有统一一的规定定就按总总部规定定制作，如如果没有有统一要要求则各各店针对对各自情情况自行行制作发发卡规则则、流程程。（6）、奖奖品的管管理与发发放。因因为牵扯扯到费用用的结算算，因此此对于奖奖品每天天发放情情况各店店都应当当有严格格详细的的登记情情况。另另外在奖奖品的存存放上也也应注意意，针对对一些易易变质，不不稳定的的奖品就就更应当当小心保保管。（7）、奖奖卡（奖奖券）的的最后统统计。整整个活动动结束后后应当对对发放的的奖卡数数量进行行统计，同同时参考考活动期期间的店店内销售售情况以以及奖品品发放情情况，最最终综合合以确定定活动期期间的奖奖卡、奖
19、奖品的发发放情况况，来评评价本次次活动的的效果。（四）、赠赠送礼品品类促销销活动由于家电电业竞争争激烈，价价格透明明的特性性，赠品品类促销销是家电电连锁应应用最为为广泛的的一种形形式，是是每次促促销活动动必用手手段。通通过加大大或减小小礼品赠赠送力度度即可调调控活动动力度，从从而避免免直接打打价格。大大商电器器赠品使使用量大大，各赠赠品价值值差距大大、品种种丰富，从10元左右的大米到几百元的实用小家电再到上千元的冰箱、彩电等，每个档位均有4、5种选择。同时，赠品使用灵活，不同档位赠品还可折算成不同现金，深受消费者喜爱。1、礼品品选择采采购原则则（1）、绝绝大部分分赠品（尤尤其高价价值赠品品）都
20、要要在店内内或集团团内经营营的商品品中选择择，以增增加销售售及毛利利。（2）、赠赠品的选选择要具具有时尚尚性、实实用性，可可适合各各类人群群。如米米、油、蚕蚕丝被、数数码相机机等。（3）、赠赠品要选选择售价价与进价价有较大大空间，如如床上用用品，这这样在与与厂家按按比例承承担赠品品费用时时，大商商电器实实际承担担只占很很少部分分。2、梯级级赠礼起起点及梯梯级的制制定参考以下下因素：（1）、活活动力度度及销售售目标。如如想放大大活动力力度，则则各梯级级划定会会更紧密密些，同同时会允允许特价价机也参参与活动动。（2）、商商品品类类、属性性。不同同品类的的家电在在赠礼起起点及梯梯级制定定上也是是不同
21、的的。例如如：购彩彩电赠礼礼起点定定998元以内内，且各各梯级跨跨度相对对较大，小小家电的的赠礼起起点定位位199元以上上，各梯梯级跨度度相对紧紧密。3、活动动执行（1）、现现场发放放消费者购购物满相相应梯级级，凭当当日购物物收银单单据至指指定地点点办理，由由专人审审发票登登记后，按按活动方方案发放放相应赠赠品，活活动结束束后，各各店要进进行赠品品汇总、统统计、盘盘点查询询等环节节。（2）、注注意的几几个问题题：、赠品品限当日日领取。、赠礼礼可累计计领取.例如购580元和700元商品品各一件件，顾客客即可领领取2件500元档位位的赠品品，也可可累计领领取1件10000元档位位的赠品品。、赠品品
22、发放标标准中的的购物金金额为单单张发票票金额，余余额不做做累计，但但在同一一店、同同一卖区区购同一一品牌品品类商品品的金额额可累计计。、由于于大商电电器活动动的赠礼礼不限量量，且使使用量大大，因此此活动前前一定要要提前备备足赠品品。（3）、防防损、点点货、确确认礼品品发放数数要求工作作人员在在几个固固定时段段，将礼礼品发放放数与审审核员记记账数一一一对应应，确保保活动的的实时监监控性。（4）、费费用计算算：各店店根据活活动方案案，登记记赠品日日报表，活活动结束束后统一一报核算算员审核核，并按按活动前前与厂家家的确认认计算出出厂商各各自承担担金额。（5）、对对帐：营营销部、财财务部、防防损部要要
23、在活动动过程中中分几个个阶段进进行审核核对帐。（6）、活活动后监监控反馈馈 活动动结束后后，由营营销部、财财务部、防防损部联联合审核核对帐； 营销销部形成成工作总总结，评评估实施施效果，进进行改进进工作。（五）、套套购类促促销活动动：套购类活活动是家家电类商商品独有有的一种种活动形形式。该该类活动动作为买买赠类活活动的补补充，多多用于大大型活动动，是加加强活动动力度及及灵活应应对竞争争对手的的一种实实用有效效的促销销手段。1、表现现形式：购家电电类商品品（单件件或多件件均可）累累计达到到一定金金额即可可享受梯梯级优惠惠，优惠惠形式分分为返现现或赠礼礼或赠券券。2、适用用特点：此类活活动让利利幅
24、度直直接，让让利形式式丰富，便便于灵活活掌控活活动力度度，比较较适用于于店庆、开开业、各各重大节节庆、应应对竞争争对手活活动等大大型促销销活动。3、操作作流程：（1）梯梯级制定定标准：根据不不同活动动的不同同力度，制制定各梯梯级优惠惠标准。制定梯梯级起点点：以鼓鼓励多件件大金额额购买为为出发点点，既要要有一定定的高度又要是是大多消消费者能能够够得得到的（一一般起点点为10000元）。制定梯梯级上限限： 既要考考虑店铺铺的平均均客单价价、交易易量，又又要考虑虑主流客客群消费费力，如如对于交交电公司司，梯级级最高要要设到500000元以上上，而对对于县区区店，梯梯级最高高设到200000元以上上即
25、可。制定各各梯级档档位：要要考虑活活动资源源量、竞竞争店动动态等，拉拉大或缩缩小各档档位。如如档位紧紧密，则则资源消消耗大，如如档位松松散，则则资源相相对消耗耗小一些些。而且且相对来来说，50000元以内内的各梯梯级更紧紧密些，50000元以上上的各梯梯级较松松散些。制定各各梯级赠赠送力度度：在确确定此活活动一个个总力度度后，各各梯级的的力度要要有一定定调整，如如低梯级级力度略略低于总总力度，高高梯级力力度略高高于总力力度，而而且梯级级越高，该该梯级高高出力度度越多。各各梯级有有各自的的力度，一一是可避避免竞争争对手很很容易洞洞悉我们们的活动动力度，二二是可进进一步刺刺激消费费者购买买多件大大
26、金额商商品。（2）活活动实施施：活动准准备：人人员分工工、制作作此活动动用到的的各种印印章，书书写活动动海报。为为避免活活动提前前泄露，各各店要在在活动当当天早上上对营业业员进行行活动内内容培训训。办理流流程：顾顾客凭购购物发票票到指定定地点办办理登记记，由专专人审核核发票，剔剔除不参参加活动动的发票票后，累累加总额额，在赠赠品领用用单上填填写相应应梯级赠赠送内容容，同时时在每张张发票背背面盖上上套购*件累计*元送*的印章章。顾客客持此赠赠品领用用单到赠赠品发放放处领取取赠品（或或现金或或赠券）。赠赠品发放放处人员员要再次次审核发发票及赠赠品领用用单是否否无误，无无误后再再发放赠赠品（或或现金或或赠券），如如有问题题要退回回到上一一环节。退货流流程：顾顾客需将将所有参参与套购购的商品品发票及及所领赠赠品退回回，由专专人进行行标注登登记后，方方可办理理商品退退货。（3）注注意事项项为杜绝绝批发，真真正让利利消费者者，一次次单张发发票交款款时，同同一品牌牌、同一一型号2件以上上不允许许参与此此累计赠赠券活动动。