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1、北戴河海海洋花园园别墅整体营销销计划书书一企划划方针二目标标市场预预估三形象象定位四主体体目标客客户定位位五产品品策略六户型型解析七案名名建议八广告告表现九价格格策略十推广广策略（一）.销售目目标（二）.工作周周期安排排（三）.销售战战略（四）销销售执行行方案（五）. 工作作计划及及进度控控制表（六）.促销计计划（略略）（七）.广告企企划费用用预算（略略）十一.附附(一) .营销销队伍的的组织架架构及人人员分配配(二) .营销销人员理理论知识识培训计计划与纲纲要(三) .房地地产营销销人员素素质培训训(四) .客房房接待组组合能力力培训(五) .现场场销售职职业技能能基本动动作规范范(六) .
2、销售售文本、作作业表单单一企划划方针立足于消消费者的的分布情情形与需需求层次次，确立立主体目目标客户户群体，继继而设计计规划形形象策略略主体，叠叠现本案案产品价价值，满满足目标标客户群群体独有有的品味味与格调调，并进进行有的的放矢的的文案表表现与媒媒体运用用。二.目标标市场预预估基于对本本案目标标市场的的详细调调查及本本案在地地理位置置上的先先天因素素，结合合体案固固有的产产品特性性，总结结本案目目标客源源如下：1客源源区域：区域北京秦皇岛津、唐东北合计百分比80%10%5%5%100%2客户户购屋动动机：购屋动机机休闲度假假投资合计百分比80%20%100%3客户户年龄：年龄25330313
3、3536440414454655051以上上合计百分比5%10%20%35%20%10%100%4购买买群体：群体个人单位合计百分比70%30%100%根椐目标标客户预预估的情情况分析析，本案案认同度度最大的的客户群群应为北北京等周周边地区区以二次次置业群群体为主主的年龄龄为355455岁之间间的中年年购买群群，其中中以留学学归国创创业者为为主。由于在本本案目前前的目标标销售区区域少有有同类竟竟争物业业，因此此，本案案的市场场售价无无明显可可比性。相相较于秦秦皇岛“维多利利亚港湾湾”RMBB50000770000元/MM2的售价价，本案案可将售售价即定定为RMMB80000元元/ MM2，同时
4、时，本案案售价仍仍可通过过良好的的市场整整合推广广手段得得到一定定幅度的的提升。为确保本本案海景景较佳别别墅的脱脱颖而出出，推动动海景较较差别墅墅冲破单单价阻力力线，获获得理想想的市场场去化，强强有力的的产品形形象定位位提升，卓卓有成效效的推广广表现，成成为本案案取得市市场成功功的重中中之重。三形象象定位建立在本本案产品品的特性性基础上上，针对对目标客客户群体体的生涯涯背景及及价值取取向，进进行符合合这一群群人士认认可的形形象定位位，并在在此基础础上进行行内涵的的挖掘与与外延的的拓展，创创造推广广中的主主题核心心，是树树立本案案市场形形象灵魂魂的重点点。产品特性性：本案位于于全国优优秀旅游游城
5、市秦秦皇岛市市郊，濒濒临渤海海湾，距距北京2260公公里，距距山海关关、北戴戴河各一一八公里里，同时时，本案案是距离离北京最最近的距距海水仅仅20米米的真正正的海滨滨别墅。目标客户户特征：根据对本本案目标标客房群群的研究究，可概概括出目目标客房房群以下下特征：家庭年收收入3000万元元以上，为为社会中中的绝对对富裕层层。目标标客户的的财产来来源各不不相同，但但性格多多富于感感性，同同时希望望获得社社会对个个人价值值的最大大认可。针针对于此此，文化化包装应应为本案案营销的的一帖上上好秘方方。四主体体目标客客户定位位由于本案案与生即即来的先先天优越越性，使使本案成成为不动动产中稀稀缺的以以渡假享享
6、受为主主的海滨滨别墅物物业；且且本案体体量较小小。这二点使使得本案案主体目目标客户户的受众众面较窄窄，体现现在即时时静态宽宽度及动动态可扩扩张宽度度。同时时，主体体目标客客户阶层层中的个个体成员员均应为为成功事事业团队队的领袖袖，并具具备很强强的个人人魅力。（特特殊情况况除外）定位：通过以上上研判，本本案主体体目标客客户是“金字塔塔”消费结结构中的的顶层人人士。定位于该该阶层人人士进行行的有的的放矢的的企划、营营销组织织，将保保障本案案价格空空间的有有效拓展展。五产品品策略产品定位位，是基基于对目目标客户户群体消消费特征征的研究究，以满满足其居居住的物物质需求求与深层层次的心心理需求求出发，进
7、进行有的的放矢的的产品含含量界定定的过程程。准确的产产品定位位，也是是对楼盘盘整体形形象定位位的策动动与支持持。本案以自自身先天天优势所所体现出出的“极品”物业形形象做为为定位的的核心，推推动的是是建立于于而又凌凌驾于产产品载体体之上的的特权生生活形态态内涵，因因而产品品定位不不光要考考虑满足足客户物物质需求求的齐全全的功能能性产品品设置，更更为重要要的是应应该考虑虑本案产产品设置置在满足足客户追追求身份份、地位位等深层层次心理理需求方方面所具具有的象象征性表表现意义义。遵循以上上产品定定位原则则，结合合目标客客户特征征，在已已确定的的物业标标准基础础上，特特提出物物业完善善上的几几点建议议：
8、1 高档酒店店式别墅墅物业管管理模式式的贵族族化服务务概念的的引进；2 在每一处处公共物物业的空空间引进进鲜明的的具有本本案独特特风格的的装饰艺艺术并进进行精雕雕细琢；3 细部的产产品设施施与配置置，如小小区内灯灯具、座座椅、垃垃圾箱、告告示栏、指指示牌、各各户进户户门等等物物件风格格样式在在可能的的范围内内做到风风格样式式统一化化，并以以统一的的VI标标识系统统进行整整合强化化，形成成系统的的特权生生活形态态标识；4 全封闭小小区概念念的引入入，紧紧紧收住本本案名苑苑尊贵之之气，以以表现凌凌驾于一一般主流流生活形形态之上上的小区区格调与与品位；5 强化会所所功能。增增添高雅雅生活情情趣的功功
9、能设施施；6 通过全面面细致的的物业服服务，体体现真正正意义上上的渡假假式生活活；应该强调调的是，本本案形象象定位的的灵魂应应从物业业表象上上的“形似”提升至至蕴藏于于物业表表象之后后体现“浪漫与与尊贵”人性精精神的“神似”，并以以此打动动目标客客户心理理层面的的认同，因因而产品品定位对对于形象象定位灵灵魂的策策动与支支持，不不能仅仅仅停留于于满足建建筑设计计风格与与环境设设计风格格的大模模样“形似”，而应应从最细细微的产产品（软软、硬件件）每个个细节的的塑造入入手，体体现“以人为为本”的细致致风格与与态度。从从某种意意义上说说，对于于我们“有金有有识”的目标标客户群群体而言言，细节节“神似”
10、所带动的心心理震撼撼可能丝丝豪不逊逊于大模模样的“形似”的作用用。六户型型解析、优点点：家家朝南南，户户户向海，可可谓“神州一一绝”。（此此处为本本物业的的最佳卖卖点）虽虽说是十十年前的的设计，但但从现代代的房型型理念来来说“大厅小小卧”也充分的的从本物物业的细细节中看看出来，例例如以DD套单元元为例：一楼的的客厅极极为方正正，可谓谓是2770度的的超广阔阔视野，若若大的330平米米空间只只有一扇扇进门（此此种设计计在当今今仍为高高手之作作）从而而使室内内的总体体设计更更趋向人人性化。登登上2楼，扑扑面而来来的是两两套朝南南的卧室室，虽然然浪费了了有限的的空间，但但毕竟这这是渡假假别墅，享享受
11、是她她最大的的功能，谁谁也不愿愿意放弃弃观海的的机会。纵观A、B、C、D套物业业的总体体设计，从从房型上上来分析析可谓是是可圈可可点，特特别是AA套的屋屋顶观景景平台，她她已经从从第五立立面上充充分展现现了本物物业的通通透性，成成为整个个小区的的一个亮亮点。2、缺点点：当然，本本物业的的缺点是是无庸质质疑的，以以下一一一列举窗框太小小 本本物业的的最佳卖卖点是海海景，那那当然少少不了大大面积的的无框 落地玻玻璃，但但整个小小区几乎乎没有这这种设计计，只有有D、C套还象象征性的的装有框框架式的的茶色落落地。建建议尽量量打开原原有墙体体，使之之达到最最佳的观观景效果果。阳台太小小 整整个小区区的阳
12、台台，最窄窄处离墙墙体只有有50厘米，影响响了整栋别墅的的外观和和实际的的使用功功能，阳阳台是人人们在茶茶余饭后的另一一处休闲闲的地方方。建议议加宽阳阳台。卫生间太太小 从从现代的的居住理理念来讲讲，一个个舒适、宽宽敞的卫卫生间是是必不可少的，特特别是主主卧室的的卫生（在在上海的的一些别别墅中主主卧室的卫生生间面积积往往有有14平米米）。但但根据本本物业的的具体情情况来看，要要达到这这种标准准是不可可能的，所所以只有有尽可能能的在原有的的建筑基基础上进进行修改改。餐厅太小小 民民以食为为天，谁谁也不愿愿意在一一个狭小小的空间间里与家家人朋友友一起享受受着中华华美食，因因为本小小区所有有餐厅的的
13、面积都都不超过7平米米（按照照人体功功学标准准为6人桌100为平米米）没有更衣衣室 作为为一套高高档的海海景别墅墅，应该该有一套套与之相相匹配的的主卧更衣室，整整个小区区72套物物业，没没有一套套设有更更衣室，这应该说是是一项不不可忽视视的败笔笔，希望望在这点点问题上上要引起起重视，要要是碰到到一个真真正的慧慧眼英雄雄看出这这个破绽绽，那起起到的负面面影响是是不可小小视的。七案名名建议夏都 棕南海海案名应是是产品形形象定位位的精炼炼浓缩，本本案的形形象定位位灵魂应应超越物物业表象象上的形形似，提提升至蕴蕴藏于物物业表象象之后体体现“尊贵与与浪漫”人性精精神的神神似，以以吻合目目标客户户追求客客
14、户身份份、地位位的追求求。由于本案案是旧楼楼改造项项目，市市场抗性性很大，同同时本案案售价在在秦皇岛岛楼市行行情中屋屋于价格格不菲者者，所以以本案无无案无论论从总体体形象到到细节包包装都力力求高品品质，高高档次感感。唯有有突显出出以上两两点，才才能彻底底改变本本案旧的的恶习劣劣形象，树树立新的的市场亮亮丽形象象。继而而使本案案顺利突突破市场场价格阻阻力，达达成良好好销售目目标。概而言之之，对本本案案名名应作如如下要求求：1 良好的品品质形象象2 具有贵族族气质3 具有浪漫漫的情调调4 具有不可可模仿性性5 具有强烈烈的市场场号召力力6 要附合北北京大款款喜欢霸霸气的感感觉7 具有市场场冲击力力
15、夏都棕棕南海”可以说说是一个个神形兼兼备的案案名。“夏都”意为“夏天的的首都”，此一一含义将将本案所所处的地地理优越越性充分分地表达达了出来来，因绝绝大多数数的北京京人都知知道中国国夏天的的“首都”就是全全国优秀秀旅游城城市秦皇皇岛市下下辖的“北戴河河”。“棕南海海”则很形形象地描描绘了一一幅“棕树成成林的浪浪漫海岸岸生活画画面”。同时时巧妙地地与中央央领导人人居住的的“中南海海”谐音，将将本案的的档次与与品质提提升到了了极至。“夏都棕南海海”整体的含义义就是：在夏季中中央领导导生活、办办公区旁旁极具尊尊贵的浪浪漫海岸岸生活。八广告告表现总纲：以自然海海洋景观观和与之之相协调调的海派派建筑立立
16、面所具具的尊贵贵与浪漫漫象征意意义，引引发目标标客房群群对本案案深厚的的文化底底蕴与建建筑人文文价值的的丰富联联想。叠现开发发商作为为现代城城市缔造造者，奉奉献具丰丰富内涵涵的建筑筑产品的的开发理理念：从“人营营造建筑，建筑筑造就人人”的理念念出发，提提示目标标客户群群：顶级住宅宅是别墅墅，顶级级别墅是是海景别别墅激发客户户潜藏于于心的追追求地位位、等级级与浪漫漫生活的的心理需需求：在天、在在地、在在海边，一一所浑然然一体天天成的居居亭，还还是生命命的本真真享受壮壮阔人生生，住海海景别墅墅是无可可争议的的。九价格格策略 (一).预期期价格空空间不同的目目标客户户阶层定定位直接接影响物物业的最最
17、终总价价接受水水平。本案定位位于“金字塔塔”消费的的顶层。决决定其购购置物业业的心理理承受价价格没有有明显的的上限。应该清醒醒地认识识到，顶顶尖消费费层仅指指目标客客户层的的消费能能力而言言，即仅仅存在消消费的前前提，要要将这一一种消费费能力在高高价位基基础上形形成消费费冲动力力并最终终转化为为消费行行为，关关键是本本案针对对主体目目标客户户群的消消费心理理所塑造造的心理理附加值值能否被被客户最最终接受受。基于本案案针对目目标客户户阶层塑塑造的体体现尊贵贵人文精精神的形形象定位位超越了了本案目目标销售售范围内内竟争楼楼盘的单单纯产品品意义上上的形象象定位，在在本案立立体细节节、服务务概念、形形
18、象推广广整合形形成的强强势情况况下，本本案根据据房型所所处位置置、景观观朝向的的差异，极极端最低低、最高高价在$9000/-$12200/。(二).价格走走势运用用原则伴随整案案操作，在在产品内内涵及形形象定位位的企划划推广立立意提升升过程中中，如何何在$9900/-$12000/的价格空空间中，合合理组织织与运用用市场导导向的价价格走势势，以把把握分阶阶段去化化节奏、促促动整案均均衡圆满满销售，将将涉及以以下几个个原则：以高立意意的企划划推广所所能形成成的客户户心理价价位为主主要参照照：由销销售部门门作好客客户信息息反馈，理理清分阶阶段推广广后客户户对本案案的分阶阶段预期期心理价价位，作作为
19、分阶阶段价格格设计的的依据。由销销售部门门做好客客户信息息反馈，理理清分阶阶段企划划推广后后本案有有效客户户的积累累情况。在在阶段供供应量与与阶段需需求量呈呈良性状状况的态态势下，制制定具体体的价格格上升方方案。把把握恰到到好处的的上升幅幅度与节节奏，有有利于挤挤迫持币币观望的的有效客客户兑现现成交，并并展示本本案因物物业空间间提供的的独特生生活享受受与精神神享受所所形成的的巨大升升值潜力力的稳定定延续性性。由销销售部门门作好客客户信息息反馈，理理清客户户心目中中优势房房位与劣劣势房位位的脉络络，在价价格上升升过程中中拉开房房位价差差，确保保所有物物业的均均衡去化化。(三).具体价价格走势势制
20、定的的基础由于各阶阶段走势势节奏的的具体制制定受制制于工程程进度，特特别是各各阶段推推广力度度及推广广质量全全方位的的牵制，并并涉及作作为整盘盘策划对对即时的的客户各各类信息息反馈细细致而准准确的评评估与判判断，因因而具体体方案的的制定是是一个动动态应变变系统予予以完成成的，是是一个不不能脱离离整盘企企划的有有机组成成部份。十广告告推广策策略（一）销销售目标标预计900%销售率为为本案销销售之目目标。（二）工工作周期期安排 开开盘期（酝酝酿期） 二十天天 20001.5.一一五-220011.6.3 定定位期 二十十七天 20001.66.4-20001.66.300 强销期期 二二个半月月
21、20001.7.11-20001.9.一一五 促促销期(余房销销售) 一个半半月 220011.9.16-20001.110.331 (三)广广告推广广计划第一阶段段:开盘盘期(酝酝酿期)主诉求点点：顶级级住宅是是别墅，顶顶级别墅墅是海景景别墅，广告风格格：蓝色色系列海洋世纪纪，住海海洋别墅墅先锋人物物，先锋锋生活瞰海群英英会21世纪纪别墅生生活进化化论时间：二二十天 20001.55.一五五-20001.6.33 20011.5.一五起起,在现现场附近近设置大大型广告告看板,悬挂条条幅,告告知售楼楼地点、热热线、小小区名称称、小区区规划等等。用引引导旗、方方旗等旗旗帜布置置现场，增增强气氛氛
22、。1. 现场售楼楼中心布布置。2. 做好销控控表，各各种房型型、朝向向均开出出一部分分销售，制制造气氛氛，同时时观察掌掌握客户户对各种种不同房房型的反反应、评评价及选选择。3. 应在售楼楼处、电电话、接接待、发发看房预预约券等等各环节节严格把把关。4. 现场带看看要压制制客户中中不良反反应，提提高购买买欲望，强强调景观观与地段段优点，以以及同类类物业的的稀缺性性和投资资增值潜潜力。5. 广告宣传传声势要要大，开开盘时应应在单位位时间内内进行大大篇幅的的软、硬硬广告集集中轰炸炸（可将将北京京青年报报6月月1日当当天所有有广告版版面一次次性买断断，全部部刊出本本案广告告），制制造强大大的宣传传气势
23、。6. 看房现场场，要求求业务人人员单兵兵作战能能力强，掌掌握销售售技巧，根根据客户户心理变变化状态态采取相相应措施施，以促促使成交交。效果有效传播播讯息，酝酝酿气势势，引发发社会大大众关注注，务必必要求造造成轰动动效应，整整个北京京强烈关关注。第二阶段段：定位位期此期内以以逐步建建立品牌牌形象为为目的。主诉求点点：夏夏都 棕南南海，京京城后花花园广告风格格：传统统系列住夏都中中南海，看看秦皇岛岛外打渔渔船时间：二二十七天天 20001.6.44-20001.6.3301. 此时期，广广告针对对主体诉诉求目标标进行充充分的相相应卖点点诉求，逐逐步展开开，力求求有秩有有序,树树立品牌牌形象。2.
24、 根据前一一个时期期客户对对房型的的反映，适适当调整整销控表表。提高高好房型型价格，拉拉开档次次和差距距，使各各种房型型走势大大致相同同，或者者适当关关闭一些些好房型型，留至至涨价后后再售。3. 根据前一一个时期期的反应应，对客客户心理理层次、需需求有了了较好的的把握，在在各环节节中充分分调动客客户情绪绪，制造造气氛，业业务人员员团体配配合，采采取逼定定等方式式，缩短短成交期期，提高高成功率率。4. 举办促销销活动 效果使销售量量在一定定高度稳稳定下来来，吸引引一批比比较稳定定的客户户群。第三阶段段：强销销期主诉求点点：投投资计划划蓝皮书书钱扔在海海里会怎怎样钱扔在海海里会生生钱21世纪纪中国
25、不不动产投投资先锋锋商机时间：二二个半月月 20001.7.11-20001.9.一一五.一次次用大幅幅广告诉诉求本案案各方面面优势，因因为品牌牌形象在在前几阶阶段已逐逐渐建立立、形成成，一部部分已经经认可，所所以效果果会更好好。再配配合适当当软广告告，渲染染气氛，使使之真正正成为北北京地区区经典别别墅楼盘盘，楼市市热点，达达到预期期知名度度。2.集中中安排客客户看房房，在大大量客户户中制造造哄抢氛氛围，配配合销控控表，造造成别墅墅剩下不不多，“机不可可失”的状况况。3.在销销控表中中运用多多种技巧巧，时开开时闭，封封一些，放放一些，再再在房型型价格上上做文章章，各种种房型都都有客户户积极购购
26、买。4.组织织促销活活动。 效果使销售达达到高峰峰，回笼笼资金，建建立相当当知名度度，尽可可能在高高峰中吸吸引最多多客户购购买。第四阶段段：促销销期主诉求点点：乘乘胜追击击，再创创新高时间：一一个半月月 20001.9.116-220011.100.3111 用答谢式式、启事事式、广广告鸣谢谢，推出出剩余房房型，激激起人们们兴致。2 举行新老老客户之之间活动动，或VVIP俱俱乐部活活动，利利用他们们加强广广告效应应，以期期带动二二期之销销售。 效果使销售达达到完善善的境地地。为可可能的二二期打下下良好的的基础，开开个好头头。（四）销销售执行行方案基本准则则：1、高价价塑形象象，品质质立品牌牌。
27、2、维持持先期基基本资金金运作，保保证后期期最大利利润创收收。说明：1、本楼楼盘价格格非秦皇皇岛及北北京主力力客源承承受价位位，但产产品为沿沿海观景景别墅，故故不宜做做廉价房房处理，且且精心包包装后，可可创造地地区经典典，以获获取最大大利润。2、房产产市场相相对低迷迷，销售售上不可可盲目乐乐观。3、付款款方式和和促销优优惠的灵灵活运用用可弥补补高价位位的缺陷陷，为扩扩大销售售业绩服服务。4、在销销售过程程中，应应确保并并突出本本案产权权证办理理，按揭揭办理的的即时性性。第一阶段段开盘期（66月1日日-6月月3日）定价原则则：价格暂不不完全公公开，试试探市场场反应（66月2日日和6月月3日为为周
28、六、周周日）。主要方式式：签定购买买意向认认定书，授授受每户户定金二二万元整整。定价说明明：1、授受受客户定定金，先先期确定定稳定的的购买关关系。2、试探探市场反反应，预预估客户户的心理理价位及及数量，为为公开销销售期价价格调整整作参考考。第二阶段段定位期（66月4日日-6月月30日日）定价原则则：行情开盘盘缓慢上上升，保保证基本本运转的的资金回回笼。主要方式式：【基本定定价】开盘基价价为$8888/M22 ，沿沿海第三三排均价价$888/MM2，沿海海第二排排均价$9888/M22，沿海海第一排排均价$10888/MM2，平均均单价为为$10111/MM2 。【付款方方式】1、 一次性付付款
29、 开盘两两周内一一次性付付款9.7折开盘一一月内一一次性付付款9.75折折2、分期期付款 9.8折6月（预预售合同同签定） 付房房屋总价价40%7月份 付房房屋总价价25%8月份 付房屋屋总价225%9月份 付房屋屋总价110%3、银行行按揭贷贷款 99.85折折 签签定预售售合同：房屋总总价200%-330% 银行贷贷款：11-200年，房房屋总价价70%-800%【促销优优惠】1、即买买即送飞飞碟艇一一艘2、超值值会员VVIP卡卡3、 开盘期特特推五套套特惠房房（第三三排别墅墅）$8588/M22 4、每户户送车位位一个5、每户户送小型型氧吧定价说明明：1、起价价于该价价位，基基本符合合本
30、产品品的中高高档定位位2、沿海海观景别别墅，起起价$8888/M2 ，有有很好的的价格、品品质比，便便于形成成强有力力的销售售攻势。3、起价价$8888/MM2 ，日日后每月月升幅$50-2000/M22 ，便便于形成成价升量量涨的动动态销售售，而且且因为升升副空间间大，易易于随时时调控，不至于造成呆板。4、最次次单元$8888/M22 , 其其他单元元则可以以通过差差价系数数的修正正来保证证基本的的利润空空间。5、付款款方式视视市场的的反应强强弱，可可及时修修正付款款前后的的比例，以以起到价价格的微微调作用用。6、此时时的促销销优惠起起的是销销售调剂剂作用。第三阶段段强销期（7月1日-9月一
31、五日）定价原则则：高价塑形形象，付付款创佳佳绩。主要方式式：【基本定定价】基基价为$9388-10338/MM2 ，沿沿海第三三排均价价为$9388-10038/M2，沿海海第二排排均价为为$10338-11一三88/M22，沿海海第一排排均价为为$1一八八8-一一三888/M22平均单单价为$12223/M2【付款方方式】1、一次次性付款款 9.8折2、分期期付款 9.855折7（预预售合同同签定） 付付房屋总总价400%8月份 付房房屋总价价25%9月份 付房屋屋总价225%10月份份 付房房屋总价价10%8（预预售合同同签定） 付付房屋总总价400%9月份 付房房屋总价价25%10月份份
32、 付房房屋总价价25%11月份份 付房房屋总价价10%9（预预售合同同签定） 付付房屋总总价400%10月份份 付付房屋总总价255%11月份份 付房房屋总价价25%12月份份 付房房屋总价价10%3、银行行按揭贷贷款 99.9折签定预售售合同：房屋总总价200%-330% 银银行贷款款：1-20年年，房屋屋总价770%-80%4、发展展商贷款款签定预售售合同：房屋总总价200%-330% ，交房房50%-600% ；发展商商贷款：1-33年200%免息息贷款5、包租租销售一次性付付款不打打折，发发展商承承诺，每每年8%的租金金受益回回馈，实实际租金金收益的的多收少少补由发发展商承承担。【促销
33、优优惠】1、即买买即送精精装修（含含家具或或一艘飞飞碟快艇艇）2、即买买即送精精装修（不不含家具具）3、即买买即送车车位4、每户户送小型型氧吧定价说明明：1、如果果付款方方式1、22、3的的市场反反应良好好，则付付款方式式可维持持不变。2、每月月升幅$50-2000/M22 ，至至一定价价位，愈愈往后，价价格愈会会成为障障碍，业业绩拓展展可能会会遇到瓶瓶颈。此此时，提提供发展展商贷款款和组合合贷款，会会克服高高价的抗抗性，吸吸引买家家尽快进进场。3、发展展商贷款款的尺度度和适用用范围应应随时调调整，以以调控销销售顺序序。4、广告告强打期期，促销销优惠应应配合付付款方式式交错出出击，此此时的促促
34、销优惠惠不在是是销售的的调剂，而而是较为为实质的的让利行行为，促促进销售售。5、包租租销售虽虽然便于于迅速资资金回笼笼，但牵牵涉问题题很多，除除非销售售情况很很糟，否否折不要要轻易使使用。第四阶段段持续期（99月166日-110月331日）定价原则则：微利运作作，盘活活余房。主要方式式：【基本定定价】基基价为$1088/M2 ,沿海海第三排排均价为为$10888/MM2，沿海海第二排排均价为为$1一八八8/MM2，沿海海第一排排均价为为$14338/MM2平均单单价为$一五888/MM2【付款方方式】1、一次次性付款款 9.99折2、银行行按揭贷贷款 9.95折折 签签定预售售合同：房屋总总价
35、200%-330% 银银行贷款款：1-20年年，房屋屋总价770%-80%3、发展展商贷款款（略）4、包租租销售（略略）【促销优优惠】1、免22年物业业管理费费2、可选选择以上上所有优优惠措施施一条，或或抽奖境境外旅游游一次定价说明明：1、销售售周期接接近尾声声，分期期付款已已没有意意义，可可取消。2、若销销售情况况不错，可可相应取取消发展展商贷款款、包租租销售付付款方式式。3、若业业绩拓展展不佳，发发展商贷贷款或包包租销售售可继续续折优强强打，并并在条件件细则上上，将利利益基准准向客户户倾斜。（五）. 工作作计划及及进度控控制表（六）促促销计划划为了更好好的达成成预定的的销售目目标，加加快资
36、金金回笼速速度。适适时适度度地进行行促销活活动，是是必不可可少的。SP活动动一：“北戴河河春天”影响大大奖赛主办单位位：秦皇皇岛市房房地产公公司，秦秦皇岛市市城投公公司，旅旅游局。承办单位位：大通通基业。协办单位位：北京京市报影影家协会会，秦皇皇岛市各各贵族学学校。活动内容容：邀请请北京市市大摄影影家协会会会员及及部份北北京报纸纸媒体的的摄影记记者组成成成人组组。邀请请秦皇岛岛市各贵贵族学校校学生组组成少儿儿组，分分别进行行秦皇岛岛市各主主要风景景点的大大报影比比赛，拍拍摄点包包括本案案在内。比赛设一一、二、三三等奖，在在比赛分分组评奖奖结束后后，于北北京五星星级大酒酒店大堂堂内或北北京大型型
37、高档商商场大堂堂内进行行得奖作作品展览览，同时时将摄有有本案物物业形象象的得奖奖作品以以及本案案的部份份效果图图置于显显眼位置置连同其其它获奖奖作品同同时展出出。媒体配合合：在本本案开盘盘之日起起至本活活动结束束之日，而而有硬广广告均插插入相关关报道。在活动前前日期均均进行相相应软性性报道，通通过本次次活动，以以“文化营营销“的概念念，进行行本案的的市场炒炒作。突显本案案“标新立立异”与众不不同的个个性。以以及卓尔尔不凡的的气质。效果：扩扩大本案案知名度度，增加加市场对对本案的的认可度度，增加加本案的的市场亲亲和力。强强力提升升本案市市场形象象。活动时间间安排：5月一五五日6月11日进行行各单
38、位位协作联联络6月1日日6月110日接接受参赛赛报名6月111日6月255日报影影作品创创作6月266日6月330日评评奖7月2日日7月33日作品品展出活动期间间配合措措施秦皇岛各各旅游景景点对参参赛者免免费开放放。国海饭店店提供免免费住宿宿三天。作品展出出期间在在现场设设置本案案模型，并并有小姐姐进行资资料派发发和个案案介绍。做好展出出期间的的看房班班车工作作。奖品内容容：（分分成人组组与少儿儿组）成人组：一等奖二二名人民民币80000元元或等值值奖品二等奖三三名人民民币50000元元或等值值奖品三等奖四四名人民民币30000元元等值奖奖品鼓励奖五五名人民民币10000元元或等值值奖品少儿组
39、：一等奖一一名人民民币40000元元或等值值奖品二等奖二二名人民民币20000元元或等值值奖品三等奖三三名人民民币10000元元或等值值奖品鼓励奖四四名人民民币5000元或或等值奖奖品SP活动动：配合合销售部部直销的的展开。 利用现有有各类准准客户名名录，邀邀请准客客户参加加听歌会会或冷餐餐Patty。 针对准企企业客户户，利用用秦皇岛岛球校资资源，组组织企业业海缤足足球联谊谊赛。 东三省人人士购买买本物业业、协办办本地户户口。 本物业业业主之直系系子女可可获得贵贵族学校校学藉。（七）整整体销售售推广费费用预算算媒 体 发 布布、预 算 一一 览 表序号名称报价（万万/期）发行量（册册）面向客
40、户户发布周期期发布时间间费用全计计1今日民民航25封面拉页页16万万内页 6.88万17万国航、东东航、南南航乘客客双月刊双月刊半年29.66万（一次拉拉页、二二次内页页）2生活速速递封面拉面面11万万内页 2.44万北京4.5万上海3万万高档社区区、写字字楼等月刊半年31.66万（二次拉拉页、四四次内）3楼宇周周刊整版177万周刊4房SEEE拉页4万万内页1.66万5高尔夫夫25封面拉面面一八万万内页 5.55万5万北京1.5万本国机场场、写字字楼、高高档场所所、球场场等月刊半年58万（两次拉拉页、四四次内页页）6北京青青年报225天整版一八八万50-660万文化层次次较高的的公司、个个人当
41、天5个月6月1660万，77月、88月各880万，99月、110月各各40万万总计：（￥）秦皇岛媒媒体发布布计划主要内容容：通过过当地各各种媒体体与宣传传渠道的的整合推推广宣传传，改变变物业原原有形象象，挖掘掘与创造造本地区区购买力力。并为为北京市市场的销销售推广广做好前前期铺垫垫。媒体选择择：秦秦皇岛晚晚报、秦秦皇岛33台生生活频道道200：000星期三三时间：55月9日日 视听听之友软新闻秦皇岛岛日报时间：55月100日 秦皇皇岛晚报报时间：55月166日 秦皇皇岛晚报报软新闻视听之之友时间：55月177日 秦皇皇岛日报报软新闻时间：55月233日 秦皇皇岛晚报报时间：55月244日 秦秦
42、皇岛日日报软新闻时间：55月300日 秦皇皇岛晚报报 时间：55月311日 秦皇皇岛日报报一、 销售办公公费用售偻处租租金：面面积不低低于1220M22（使用用面积）经理区：20MM2业务员办办公区：30MM2业务洽谈谈区：330M22布景区：202年租金：60万万售楼处办办公费：老板台台一张、老老板椅一一把、办办公桌66张、接接待桌66张、办办公椅66把，接接待椅224把、文文件柜一一个（11.5万）家庭影院院一套（33万）海水鱼缸缸（6万万）自动化办办公设备备（1.5万）电脑脑、打印印机、复复印机、传传真机易耗品纸、笔笔等（ 0.11万）服装费（0.66万）促销销活动费费（300万）影展等
43、等。宣传传品印刷刷制作费费（300万）楼书，海海报，等。电子子楼书（万）十一.附附（一）.营销队队伍的组组织构架架及人员员分配营销总监监 负责责整个楼楼盘从调调研、企企划到业业务推进进等全部过过程，统统率作业业。营销部经经理 负责产产品规划划的设计计修正建建议。负责营销销计划的的研判与与建议负责整个个楼盘销销售业务务计划的的规划与执行。负责现场场销售控控制及人人员管理理。负责广告告企划与与现场业业务的协协调。负责与上上级和各各部门之之间的协协调。营销部付付经理 负负责整个个楼盘的的广告企企划作业业与执行行。负责媒体体计划的的计划与与执行。负责企划划再现的的计划与与执行。负责动脑脑会议的的召开及及执行。负责其他他广告作作业。负责各类类效果之之分析与与评判。协助后续续计划之之修正与与建议。营销部主主管 负责责销售现现场行政政作业及及例行报报表作业业。负责日常常正常销销售及协协调工作作。协助财务务部门收收款、缴缴款、请请款作业业。负责