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1、价格策略略农村村消费平平时以传传统节俭俭型为主主。针对对这种情情况，企企业应采采取低价价策略，谋谋求在短短时间内内占领市市场。康康佳集团团在开拓拓农村家家电市场场时，针针对企业业自身、竞竞争对手手及市场场需求等等因素，采采用不同同定价策策略。如如：其针针对农村村大众市市场开发发的“福临门门”彩电用用成本导导向定价价法，尽尽量降低低价格，还还曾一度度推出“特价机机”，在农民民消费者者中造成成很大声声势。而而其开发发的高档档彩电，如如：“超平一一族”、“小画仙仙”等系列列则采取取需求导导向定价价的方法法。农村消费费者比较较注重实实惠。因因此除了了低价策策略外，还还可实行行折扣定定价策略略。如：农民
2、一一次性大大批量购购买某产产品时，企业应给予一定的价格优惠。对某些季节性强的商品(种子、农药、化肥)，在销售淡季可采取季节折扣法，刺激农民购买。对于积压库存而又在农村市场有一定需求的商品，可实行折让定价的方式。渠道道策略开拓拓农村市市场必须须采取与与城镇市市场完全全不同的的分销策策略。农农村居民民居住分分散，分分布范围围广，交交通不便便，农村村经销终终端多，但但规模较较小。企企业在铺铺设营销销网络时时，可以以考虑以以下几种种途径：(11)减少少中间渠渠道环节节。以县县城为主主要批发发地和立立足点，形形成 “企业县级批批发商村级级零售商商”的通路。(22)与中中间商联联合。农农村市场场较为分分散
3、，企企业完全全靠自建建网络是是不现实实、也不不经济的的。企业业除可与与中间商商合建渠渠道外，更更重要的的是要加加大企业业对商业业的援助助力度，如如：派员员协作、派派车送货货、售后后服务等等。那种种被动依依赖商家家自然销销售的做做法，在在开拓农农村市场场上较难难取得好好的成效效。(33)联合合农村供供销社网网点。供供销社长长期服务务于农村村市场，积积累了丰丰富的经经验，网网点多，分分布广，形形成了独独特的优优势。把把产品通通过供销销社分销销到农民民手中，企企业只要要配合销销售并在在一定集集中区设设立维修修站进行行售后服服务即可可。这样样就节省省了大量量重新布布点的成成本，争争取了主主动。促销策略
4、略农村村消费者者在购买买商品时时的主要要心态是是“眼见为为实，耳耳听为虚虚”，他们们主要的的信息渠渠道是“到商店店参观实实物”、“电视广广告”、“亲友介介绍”，对于于报纸、广广播广告告，以及及售货员员的推荐荐，他们们大都认认为不足足信。有有鉴于此此，企业业在投放放电视广广告时，可可将目光光放在最最基层的的电视台台，县城城新闻、乡乡镇新闻闻，可利利用其进进行造势势，获得得农民的的关注与与信任。墙体广告告也是一一些企业业采用的的方法，这这一广告告形式虽虽并不适适合所有有企业，但但有其独独特之优优势：形形式简单单，成本本低廉，针针对性强强，便于于操控，保保持时间间长，传传播范围围广。奇奇强洗衣衣粉自
5、119955年定位位在农村村市场以以来，从从大兴安安岭到克克拉玛依依，从内内蒙古草草原到海海南岛，他他们已经经在农村村刷了660万平平方米的的墙。奇奇强之所所以能迅迅速地占占据农村村市场，这这种广告告方式可可谓功不不可没。还有有一种隐隐性的广广告形式式，就是是口碑宣宣传。如如前所述述，农民民具有比比较浓厚厚的从众众心理和和攀比心心理，同同时农村村居住特特点决定定了口碑碑是信息息传播的的主要方方式。针针对这一一重要特特点，企企业应加加强终端端建设力力度，在在售出及及售后提提供优质质的咨询询、讲解解、操作作、维修修等服务务，形成成良好的的口碑，亦亦即形成成一个不不需费用用的广告告传播网网。针对对农
6、村消消费者的的功能性性消费，营营销人员员在作农农村市场场的营销销推广工工作时，应应当强调调产品的的必需性性，诉求求的重点点是让农农民觉得得这种产产品是生生活中必必不可少少的，而而不是强强调“提高生生活品质质”、“豪华”、“时尚”等对农农村消费费者来说说比较空空洞的概概念。针对各地地不同的的经济文文化背景景，企业业的现场场促销形形式应灵灵活应变变。比如如：奇强强在北方方农村是是以本厂厂模特走走“猫步”的促销销方式打打动消费费者；但但到了南南方，他他们了解解到南方方的水土土好，姑姑娘们长长得水灵灵，来自自北方的的模特提提不起南南方人的的兴趣，于于是放弃弃了这种种表演方方式，转转而采用用南方人人觉得
7、新新鲜的打打晋鼓方方式，取取得了好好的效果果。中国农村村市场营营销攻略略20099-088-199 166:044文章章来源：素心茶茶房文章类型型：原创创内容容分类：其它 中国国自从加加入后，国国外许多多国际品品牌开始始逐步进进入中国国市场，他他们携品品牌、资资本和管管理等方方面的优优势，对对中国的的企业形形成极大大的威胁胁，原有有的市场场份额面面临重新新分配。对对于国内内企业而而言，如如何应对对，寻找找并开拓拓更为广广阔的国国内市场场，迅速速增强自自身的实实力，这这是一个个新的课课题。许许多企业业家经过过仔细观观察和认认真思考考，把目目光投向向了一片片肥沃而而辽阔的的土地农农村市场场。据国国
8、家统计计局有关关研究报报告显示示，目前前国内农农村市场场集中了了我国最最大的消消费群体体，全国国一三亿人人口中，农农村人口口有亿亿多，占占总人口口的；对对于农村村亿多多人所组组成的亿个家家庭而言言，任何何商品的的普及率率只要提提高一个个百分点点，就会会增加万万台（件件）的需需求,这个数数字足以以让每一一个企业业动心。然而而，心动动并不代代表行动动，面对对农村市市场这块块大蛋糕糕时，很很多企业业不知道道该如何何行动，他他们心有有疑虑：产品走走向农村村有没有有其本身身的必然然性？农农村市场场潜在的的空间到到底有多多大？到到底有哪哪些产品品适合走走向农村村？本文文从分析析农村市市场的环环境特点点入手
9、，通通过一些些在农村村市场运运作良好好企业的的案例，来来阐述中中国农村村市场攻攻略的方方式方法法。农村市场场的市场场环境、特特点与现现状中国国目前农农村居民民收入增增长缓慢慢，新的的消费观观念尚未未形成，购购买力不不强，但但这也恰恰恰说明明了农村村市场的的巨大潜潜量。我我国农村村分布广广、居住住散，难难以形成成像城市市那样的的人口和和需求集集中，农农村市场场的这种种分散性性，决定定了企业业在营销销网络的的构建上上，无论论是深度度，还是是广度都都要大大大的加强强。农村与城城市在消消费时间间上存在在一个时时间差，如如一些在在城市已已趋饱和和的产品品在农村村则刚刚刚进入消消费高峰峰期，产产品消费费基
10、本上上是从沿沿海到中中部再到到西部逐逐步辐射射的趋势势。在重重要商品品需求方方面，农农民选购购的次序序大致为为：首先先是生产产需要，如化肥、农药、种子、农用薄膜、农用机具等；其次是建房需要，如建筑材料、装饰材料等；然后才考虑耐用消费品等方面的需要。有的地区农民重物质需要，轻文化、服务需要，重积累、轻消费，有的地区则不同。农村居民民具有比比较浓厚厚的从众众心理和和攀比心心理，同同时农村村居住特特点，使使得邻里里之间、亲亲朋之间间经常走走户串门门，信息息非常开开放，且且口头传传播是信信息传播播的主要要方式。某某家买了了什么好好东西，很很快就能能为其他他家所知知道，并并能带动动一大批批，形成成良好的
11、的“示范范”效应应。从营营销角度度看，利利用这种种示范性性是很好好的策略略。我国农村村市场基基本上还还处在比比较典型型的功能能性需求求阶段，即即比较强强调产品品的实际际使用价价值和物物质利益益，而不不太注重重产品的的附加价价值和精精神享受受。如服服装，护护体保暖暖、耐穿穿耐洗远远胜于鲜鲜艳美观观、个性性展示。这这种功能能性特点点对产品品的要求求主要表表现在如如下几个个方面，先先是价廉廉接着实实用后是是简便。以上上是对农农村市场场的需求求特点作作了简要要分析，这这些特点点不是一一成不变变的，随随着我国国农村经经济的发发展与农农民收入入的增加加，一些些消费观观念和需需求就会会发生相相应的变变化，城
12、城乡市场场之间的的差别也也会逐步步缩小。对对企业而而眼，把把握这些些特点对对制定农农村市场场的营销销策略是是至关重重要的。目前中国国农村市市场的现现状和市市场环境境也有一一些特点点，农村村市场上上的商品品供应存存在几多多几少的的情况:城市化化商品多多,农用型型商品少少;新潮商商品多,实惠商商品少;高价商商品多,适中价价格少;高档商商品多,中低档档商品少少;青少年年商品多多,中老年年商品少少;杂牌商商品多,正品名名牌少。农农村市场场不是没没有需求求,而是现现有产品品不对路路,不能满满足他们们的需要要;不是农农民不愿愿购买某某些产品品,而是农农民不喜喜欢某些些产品。因因此,供求脱脱节也必必然造成成
13、农村市市场的疲疲软。近几几年来，农农村基础础设施尽尽管不断断改善，但但已有的的基础设设施无论论在数量量、规模模、质量量等方面面，远远远不能满满足农村村市场发发展的要要求，主主要表现现在：（1）农村供水、供电条件差。（2）道路交通条件差，商品流通困难，运输成本大，使大量农用机械无法进入农户家庭，农副产品也不能及时运出。（3）农村商业网点少，布局分散且规模小，加之通讯条件落后，农民消费选择的余地不大。（4）农民自我保护意识不强,缺乏对有关商品知识的了解,对假冒伪劣商品的识别水平低。农民民收入中中，出售售农产品品的收入入占很大大比重，农农产品普普遍出现现卖难和和价格下下跌问题题，使收收入呈现现不稳定
14、定状态。另另外，受受下岗职职工二次次就业、国国内市场场需求不不足等影影响，非非农就业业机会减减少，农农民收入入增幅不不大。市场信息息不灵，首首先影响响到农民民的生产产，由于于农民不不能及时时了解到到市场上上的需求求，所以以往往农农民生产产的产品品不能够够适销对对路，使使收入减减少。其其次，市市场信息息不灵也也影响到到农村居居民的消消费。我国国农村商商品组织织体系上上，形成成了国有有商业供供销系统统和农村村集体、个个体商业业并存竞竞争的局局面。其其中个体体私人流流通企业业已成为为流通经经营的主主体，极极大方便便了农村村居民的的生活。但但个体商商业也有有一定的的局限性性，如实实力不强强，经营营分散
15、，难难以适应应社会化化大生产产、大流流通的需需要。农村市场场由于维维修网点点少，交交通条件件差，通通讯设施施落后，造造成了企企业在售售后服务务、维修修方面的的被动。商商品出了了质量问问题难以以及时得得到解决决，增加加了农民民消费技技术含量量较高的的家用商商品的心心理负担担。而且且由于有有些企业业认为农农民对服服务意识识的要求求不强烈烈，而有有意怠慢慢农民遇遇到的各各种问题题.以上上主要是是农村市市场宏观观现状的的分析，企企业无法法根本改改变它，但但必须研研究它，正正视它，并并从各方方面适应应它，这这样才能能为企业业成功打打入农村村市场做做好有力力的铺垫垫。农村市场场的营销销策略在营营销学历历史
16、上曾曾经诞生生过许多多营销策策略，其其中影响响广泛和和深远的的是4PP理论，在在4P理论论的基础础上以后后有6PP、8P之说说，然后后又发展展出4CC理论，但但不管怎怎么说，4P理论是基础和根本。下面我们将阐述如何运用最基本的营销策略即4P(产品、价格、渠道和促销)来引导、刺激农村消费。（一）产产品策略略进军军农村市市场的产产品一定定要针对对目标市市场的状状况，进进行相应应的产品品定位和和开发，这这是企业业成功开开拓农村村市场的的关键。企企业推向向农村市市场的产产品必须须摆脱城城市市场场产品的的束缚，注注意差异异化研究究，使产产品适销销对路。所所谓适销销对路，简简单的说说就是农农民所喜喜欢和所
17、所需要的的产品。要采采用量体裁裁衣、终生服服务的措施施，即从从产品设设计开始始，深入入目标市市场调查查农村居居民消费费环境的的诸多影影响因素素，生产产对路适适销的产产品，供供应目标标顾客。在在产品开开发上，企企业在深深入调查查研究农农村居民民特定需需求的基基础上，开开发满足足农村消消费者需需要的产产品是进进入农村村市场的的关键，主主要是增增强产品品对农村村市场的的适应性性。海尔尔公司在在四川发发现农民民用洗衣衣机洗地地瓜，就就设计出出一种大大水管洗洗衣机；在贵州州农村发发现农民民喜欢彩彩色外壳壳电视机机就设计计出五颜颜六色的的探路者者号；看看到农村村小集镇镇的孩子子一天一一身泥就设计计出小小神
18、神童洗衣机机。给产品品取一个个好听好好记的名名字，让让农民能能很快记记住它，形形成潜在在的购买买机会。红红桃K集团在在为产品品起名字字时,就很注注意名字字是否通通俗易懂懂,红桃K生血剂剂就是一一个很不不错的产产品名字字.（二）价价格策略略农村村消费以以传统节节俭型为为主，加加之收入入水平的的影响，价价格往往往成为购购买商品品时最敏敏感的因因素，这这一点与与城市市市场有着着显著的的差异。为为此，城城市企业业应采取取谋求占占领市场场的低价价策略，进进入市场场初期可可能不盈盈利甚至至亏本，但但是只要要想一想想农村巨巨大的市市场容量量与需求求潜力，花花费巨大大的人力力、财力力、物力力也是非非常值得得并
19、有利利可图的的。康佳佳集团在在开拓农农村家电电市场时时价格策策略运用用是比较较成功的的，他们们针对企企业自身身、竞争争对手及及市场需需求等因因素，采采用不同同定价策策略。如如其针对对农村大大众市场场开发的的福临门门彩电用用成本导导向定价价法，尽尽量降低低价格，还还曾一度度推出特价机机，在农农民消费费者中造造成很大大声势。而而其开发发的高档档彩电，如如超平一一族、小画仙仙等系列列则采取取需求导导向定价价的方法法。值得得注意的的是，低低价格并并不等于于低质量量，而是是以科技技为手段段，通过过改进技技术、强强化管理理、加强强成本控控制达到到降低成成本从而而降低售售价的目目的。在在渠道上上尽量扁扁平化
20、，减减少一部部分中间间环节，达达到让利利于农民民的目的的。企业业可采取取联购分分销、批批零一体体、连锁锁经营等等有效方方式，在在销售中中实现低低价策略略。除了低价价策略外外，也可可实行折折扣定价价策略。如如农民一一次性大大批量购购买某产产品时，企企业应给给予一定定的价格格优惠，采采取数量量折扣法法，买的的越多，优优惠越多多。对某某些季节节性强的的商品（种种子、农农药、化化肥），在在销售淡淡季可采采取季节节折扣法法，刺激激农民购购买。对对于积压压库存而而又在农农村市场场有一定定需求的的商品，可可实行折折让定价价的方式式。（三）渠渠道策略略开拓拓农村市市场必须须采取与与城镇市市场完全全不同的的分销
21、策策略。农农村居民民居住分分散，分分布范围围广，交交通不便便，农村村经销终终端多，但但规模较较小。企企业在铺铺设营销销网络时时，应考考虑以下下几种途途径：1、调整整渠道政政策，减减少中间间环节。以以县城为为主要批批发地和和立足点点，形成成“企业业县级级批发商商村级级零售商商”的通通路。2、工商商联手。由由于农村村市场的的分散性性、差异异性等特特点，商商业企业业在开拓拓农村市市场中扮扮演重要要角色，工工业企业业靠完全全自建网网络是不不现实、也也不经济济的。问问题在于于工商怎怎么“联联手”，除除了采用用如经销销制、代代理制等等现代交交易方式式和进行行可行的的资本运运营（如如联营、合合建）外外，关键
22、键是要加加大工业业对商业业的援助助力度，如如派员协协作、派派车送货货、售后后服务等等，那种种被动依依赖商家家自然销销售的“懒懒商”做做法，在在开拓农农村市场场上较难难取得成成效。3、联合合农村现现有分布布广泛的的供销社社网点。供供销社长长期服务务于农村村市场，积积累了丰丰富的经经验，网网点多，分分布广，形形成了独独特的优优势。把把产品通通过供销销社分销销到农民民手中，企企业只要要配合销销售并在在一定集集中区设设立维修修站进行行售后服服务即可可。这样样就节省省了大量量重新布布点的成成本，争争取了主主动。4、开展展营销体体系、营营销方法法创新，一一些名店店和明星星企业，可可利用自自身良好好形象，开
23、开展连锁锁经营、代代理制、物物流配送送、租赁赁、购并并、公司司与农户户利益共共同体等等形式，在在农村兴兴办连锁锁店、加加盟店、专专营店等等，将营营销网络络向农村村延伸。如如武汉商商场股份份公司，在在湖北一一些县（市市）镇兴兴办的加加盟店119999年就达达37家，营营销效果果很好。一一些耐用用品也可可以在农农村村庄庄中通过过试用、试试看后，将将购买该该产品的的顾客登登记，邀邀请顾客客代表到到企业参参观产品品的生产产过程，再再一次集集中送货货上门等等办法来来满足这这些贵重重商品的的需求。（四）促促销策略略农村消费费者在购购买商品品时的主主要心态态是眼见为为实，耳耳听为虚虚，他们们主要信信息渠道道
24、是到商店店参观实实物、电视广广告、亲友介介绍，对于于报纸、广广播广告告，以及及售货员员的推荐荐，他们们大都认认为不足足信。有有鉴于此此，我们们在开拓拓农村市市场时促促销媒介介的选择择上就应应当有相相当的针针对性。企企业在开开拓农村村市场的的同时，须须向农民民灌输一一些新的的消费理理念，同同时营销销人员在在作农村村市场的的营销推推广工作作时，应应当强调调产品的的必需性性，诉求求的重点点是让农农民觉得得这种产产品是生生活中必必不可少少的，而而不是强强调提高生生活品质质、豪华、时尚等对农农村消费费者来说说比较空空洞的概概念，这这样做容容易造成成与消费费者内心心的抵触触。1、广广告：广告作为为一种普普
25、及性的的媒体，是是一种高高度公开开的信息息沟通方方式。企企业首先先要明确确我们的的目标市市场是农农村，对对农村市市场要进进行充分分的调研研，从形形式和内内容上都都要下一一番功夫夫。（11）广告告形式：调查表表明，农农民受电电视广告告影响较较大，而而对于报报纸、广广播广告告，他们们大多认认为不足足信，他他们也不不愿接受受过于复复杂的广广告形式式与诉求求。针对对这种情情况，企企业在投投放电视视广告时时，可将将目光放放在最基基层的电电视台，县县城新闻闻、乡镇镇新闻，可可利用其其进行造造势，获获得农民民的关注注与信任任。墙体广告告也是一一些企业业采用的的方法，这这一广告告形式虽虽并不适适合所有有企业，
26、但但有其独独特之优优势：形形式简单单，成本本低廉，针针对性强强，便于于操控，保保持时间间长，传传播范围围广。将将产品广广告语刷刷在农户户墙上，使使他们平平时处处处可见。这这样持久久的、反反复的潜潜在宣传传，使他他们无论论是主动动还是被被动都要要接受宣宣传的信信息。还有有一种隐隐性的广广告形式式，就是是口碑宣宣传。农农民具有有比较浓浓厚的从从众心理理和攀比比心理，同同时农村村居住特特点决定定了口碑碑是信息息传播的的主要方方式。针针对这一一重要特特点，企企业应加加强终端端建设力力度，在在售出及及售后提提供优质质的咨询询、讲解解、操作作、维修修等服务务，形成成良好的的口碑，亦亦即形成成一个不不需费用
27、用的广告告传播网网。（22）广告告内容：我国媒媒体上的的广告促促销，特特别是电电视中出出现的都都是摩登登美女，豪豪华场景景，这些些跟农村村差距太太大，难难以为农农民所认认同接受受。广告告应着力力强调其其必需性性，诉求求重点是是让农村村消费者者觉得这这种产品品是生活活中必不不可少的的，而不不是强调调“提升升生活品品质”、“豪华”、“时尚”、“现代”等对农村消费者来说比较空洞的概念。2、公公共关系系：主要是举举办一些些对农民民有益的的公关活活动。农农村的基基础设施施不太好好，企业业要想在在未来市市场上取取得利益益，当前前必要的的投资是是不可缺缺少的。3、营营业推广广：虽然属于于短期性性的工作作，但
28、它它能刺激激消费者者和经销销商的迅迅速或较较大量地地购买产产品。针针对农村村消费者者的促销销，我们们可采用用各种不不同形式式的促销销工具或或促销手手段。以以实物为为媒体进进行宣传传促销，满满足农民民消费者者“眼见见为实”的的心理，如如通过商商品性能能的演示示，使其其认识商商品的优优越特点点；通过过操作示示范，使使其掌握握使用方方法；通通过亲自自试用，使其选择到最合适的商品等。专门门举办针针对农村村市场的的展销会会、交易易会、大大篷车下下乡等形形式，方方便农民民购买。对对大件耐耐用消费费品和农农用机械械，可以以考虑有有条件的的分期付付款的形形式，逐逐步推行行抵押信信用消费费；对农农民不太太放心的
29、的商品，可可采取赊赊销的方方式，先先收取部部分定金金，然后后以约定定时间按按价收费费。以上上我们对对农村市市场的环环境、特特点及现现状作了了分析，然然后又相相应地按按4P的角角度分别别从产品品、价格格、渠道道和促销销上作了了营销攻攻略方法法上的阐阐述，下下面我们们将以红红桃K、南风风和澳柯柯玛三个个操作农农村市场场成功企企业为例例，具体体分析他他们为什什么在农农村市场场攻略中中取得较较好的成成绩。红桃K农农村市场场攻略之之营销战战略和营营销战术术年销售额额数十亿亿元的红红桃K集团公公司，总总销售额额中有770%的的份额在在农村市市场，他他们用数数年的营营销实践践证明：只有适适应农村村特点的的营
30、销策策略，并并能坚持持实施，适适时调整整，做好好农村市市场并不不难。红桃桃K集团在在推出生生血剂产产品前，进进行了认认真细致致的市场场调研，结结果表明明：补血血产品是是农村消消费者渴渴求的产产品。我我国妇女女贫血比比例达到到47%，其中中孕妇高高达55%以上上，青少少年儿童童贫血比比例高达达64%。在各各群体中中，由于于农村生生活水平平相对低低下,营养不不能得到到很好补补充,农村的的贫血率率明显高高于城市市贫血率率。高比比例的农农村贫血血人口客客观上决决定了补补血产品品在农村村有着潜潜在的大大市场。红桃桃K集团在在推出产产品前,思考如如何起个个易被农农村消费费者接受受的好名名字。红红桃K生血剂
31、剂的主要要成份是是卟啉铁铁,若按主主要成份份定名,显然卟卟啉铁这这个名字字太专业业,不易懂懂,不易记记。从营营销角度度看,要使名名字既成成为产品品的代号号,又为产产品的品品牌建立立和提升升创造条条件。面面向农村村消费者者的产品品,其名称称应该是是在反映映产品的的特点的的同时要要易懂、易易记、易易于传播播和意思思吉利。以以“红桃桃K作为为生血剂剂的命名名,达到了了这样的的效果,其不仅仅含义吉吉利寓意意着补血血增寿这这一特点点,还寓意意产品和和企业追追求第一一的定位位一个好好名字,实际是是最好的的宣传广广告,命名红红桃K是营销销宣传中中最亮的的一笔。红桃桃K营销战战略上的的成功主主要有以以下几个个
32、方面，打打补血冷冷门，切切入农村村市场，人人海战术术及合理理用人机机制等等等。年，红红桃K的总裁裁谢圣明明和他的的创业团团队准备备下海的的时候，他他们搜寻寻了众多多大专科科研院所所的专利利材料，最最终看好好一项由由武汉大大学生命命科学院院张廷璧璧教授的的科研成成果，这这项科研研成果解解决了卟卟啉铁工工业化生生产这一一世界性性难题，使使低成本本防治缺缺铁性贫贫血从此此成为可可能。他他们冒着着风险，果果断投入入50万元元，与张张廷璧合合作开发发这一技技术，并并很快成成功地生生产出了了红桃KK生血剂剂。从此此，红桃桃K生血剂剂和红桃桃K集团在在社会上上一炮打打响。年后，我我们再回回首当年年红桃KK的
33、决策策层选择择是多么么地明智智，正是是切入保保健品市市场冷门门，形成成一个没没有竞争争对手的的市场环环境，正正是这项项高科技技技术使使得产品品质量得得到保证证红桃K进进入农村村市场的的步伐比比三株要要慢一点点，当年月月谢圣明明考察完完农村市市场以后后，坚定定不移地地向他的的部下下下达了进进军县乡乡村市场场的指令令中国国大多数数地区的的农民在在那一年年第一次次感受到到什么叫叫铺天盖盖地的宣宣传红红桃K的营销销四法宝宝轮番在在农村市市场轰炸炸，农民民家的墙墙上一天天间被刷刷上了墙墙体广告告，门缝缝里被塞塞进了宣宣传报纸纸，出门门赶集就就能看到到红桃KK在做宣宣销全全方位的的广告宣宣传手段段迅速打打
34、开了农农村市场场，红桃桃K承认，他他们的销销量来自自于农村村市场红桃K营营销体系系共有六六层，从从总部到到大区、省省公司、市市公司、县县公司和和乡镇工工作站，红红桃K高峰时时候，遍遍布全国国各地的的业务员员有数万万之众之所以以有这么么多人，原原因是红红桃K采用的的人海战战术的核核心精髓髓是直面面消费者者，让宣宣传扎实实落地，因因此红桃桃K的业务务人员叫叫宣销人人员，他他们的工工作职责责是宣传传占，销销售占，他他们相信信宣传到到位了，自自然就会会有人买买红桃KK红桃桃K公司的的绝大多多数市场场一线人人员是缺缺乏营销销经验的的二十几几岁年轻轻人，红红桃K解决人人才瓶颈颈问题的的办法是是给新手手以更
35、高高的职务务，放手手让他到到新的市市场上创创造性的的开展工工作。在在经营实实践过程程，新手手潜能的的爆发曾曾经形成成此起彼彼伏的成成功冲击击波。当当然新手手的创新新在个人人成长的的早期还还是得到到了一定定的指导导，但是是指导的的作用不不是主要要的，最最重要的的作用是是源于沉沉重的营营销目标标，以及及公司内内部的竞竞争，甚甚至在一一定程度度上可以以说是“置置之死地地而后生生”态势势下对潜潜能的激激发。正正是这样样一批敢敢想敢干干的年轻轻人，他他们在市市场实战战中成熟熟起来，并并在比赶赶超的氛氛围中把把红桃KK的销量量越推越越高宣传单、电电视专题题、车贴贴墙标、宣宣销义诊诊被红桃桃K称为营营销四大
36、大法宝。奇强的农农村市场场攻略在很很多地方方，人们们只知道道奇强这这个洗衣衣粉的牌牌子而不不知道南南风化工工这这个生产产奇强的的厂家。在在中国北北方，如如果你坐坐火车旅旅行，会会在不经经意间发发现在很很多奇怪怪的地方方都有奇奇强的广广告，比比如一段段老旧的的砖墙上上，一支支乡镇企企业的烟烟囱上，这这是南风风化工下下乡的战战果。从从19995年把把产品定定位在农农村以来来，他们们已经在在农村刷刷了600万平方方米的墙墙了！山西南风风集团负负责人曾曾与人打打赌，在在北京的的中华民民族园里里可以随随便问任任何一位位少数民民族朋友友他们在在家乡用用什么牌牌子的洗洗衣粉，回回答一定定是“奇奇强”，是是的
37、，他他所言不不虚。从大大兴安岭岭到克拉拉玛依盆盆地，从从内蒙古古草原到到海南岛岛，奇强强的产品品遍布中中国广阔阔的农村村市场.那些偏偏远地区区的人是是怎么知知道奇强强,面对全全国农村村市场如如此长的的战线，南南风集团团的农村村市场攻攻略是什什么了?南风风化工的的老总王王梦飞对对于农村村这个低低端市场场的信心心来自于于南风的的独特优优势。南南风地处处于偏僻僻的山西西运城，但但是这地地方有一一个谁也也抢不走走的资源源：背靠靠一个大大盐湖，在在洗衣粉粉的生产产原料方方面具有有得天独独厚的优优势，南南风集团团正是由由原来的的盐化局局转型而而成的。依依靠这个个优势，南南风化工工在900年代初初宝洁把把中
38、国日日化企业业挤得渡渡日艰难难之时，先先后兼并并了西安安、安庆庆、贵州州和内蒙蒙的多家家日化厂厂家。以中中小城市市为中心心构成的的城镇农农村市场场是未来来洗涤品品市场上上一道亮亮丽的风风景线。这这类市场场传统的的销售通通路在一一定时期期仍起主主导作用用，零售售网点迅迅速发展展，且人人口众多多。随着着中国经经济的发发展，他他们的消消费观念念将迅速速转变，购购买力将将进一步步提高，是是未来中中低档洗洗涤用品品的主要要目标市市场。预预计各厂厂家在经经济较发发达、交交通便利利的城镇镇设立的的配货中中心将进进一步推推动该类类市场的的繁荣，并并与传统统的销售售通路客客户达到到双赢。奇强强应该说说是国产产洗
39、衣粉粉在这一一时期最最耀眼的的明星。在在外资洗洗衣粉轰轰轰烈烈烈的大做做城市市市场的同同时，奇奇强瞄准准了潜力力巨大的的农村市市场，利利用原料料生产基基地的成成本优势势，采用用低价位位的销售售策略，主主攻中低低品牌的的空档，迅迅速在农农村市场场广布销销售网点点，广刷刷墙面广广告，广广做现场场演示。1000多辆送货车遍布全国各地，无声无息地占据了农村市场的大部分份额。只不过，奇强主攻农村市场，在媒体上甚少宣传，人们对这个号称全国销售第一的品牌十分陌生，甚至怀疑它的真实性。 19995年的的中国农农村是传传媒力不不能及的的地方，媒媒体广告告作用甚甚微。农农民群众众基本上上是能买买到什么么就用什什么
40、，而而与之对对应的商商业流通通体系又又相当不不完善。可可以说，谁谁能早一一天把产产品摆到到农民面面前，谁谁就能早早一步占占领这个个市场。“农农村包围围城市，让让开大路路，占领领两厢”，王王梦飞引引领南风风集团从从19995年开开始展开开了一场场声势浩浩大的上上山下乡乡运动。奇奇强在北北方农村村市场上上的销售售像是在在演戏。北北方小镇镇，昨夜夜还非常常平静，第第二天早早上赶集集的人们们大吃一一惊所有有的店铺铺以及可可以张贴贴广告、悬悬挂条幅幅的地方方，都被被奇强洗洗衣粉“覆覆盖”了了。于是是，几乎乎在所有有的店铺铺里，都都有人好好奇地拿拿着奇强强洗衣粉粉看，这这种洗衣衣粉比别别的牌子子贵，到到底
41、怎么么个好使使法儿？自然会会有人买买回一试试。这种种带有突突发性效效果的广广告策略略在农村村比较吃吃得开，因因为那里里的人们们喜欢热热闹，而而“奇强强”留给给大家的的印象着着实热闹闹。有了了第一印印象，就就得趁热热打铁。奇奇强组织织了模特特队到北北方农村村表演，100多名模特其实就选自厂里。她们穿上大红旗袍，妆扮一番，在台上走着“猫步”。此举很让朴实的北方老乡开眼，他们辨认着模特身上的绶带“去污力特强”、“全国名牌产品”。模特队走了，可奇强洗衣粉的口碑却在农民中传开，不仅奇强的销售额提高了，还成了北方农村比较高档的洗衣粉。奇强强在北方方农村市市场让农农民们看看时装表表演,而在南南方是让让南方老
42、老乡听晋晋鼓 .奇强的的促销人人员都是是北方人人，打进进南方市市场没有有经验，所所以市场场部决定定派员深深入南方方农村实实地考查查，根据据各地的的风土民民情，因因地制宜宜地制定定促销策策略。南南方水土土好，姑姑娘们长长得水灵灵，看来来再让厂厂里的模模特队出出马是不不行的了了。但是是，江南南水乡从从没机会会听到震震天动地地、阳刚刚十足的的的晋鼓鼓。于是是奇强派派出锣鼓鼓队奔赴赴南方农农村，一一个村接接一个村村轰轰烈烈烈地敲敲，鼓声声搅动了了宁静秀秀丽的南南方小镇镇，听众众们即便便捂着耳耳朵也想想凑个热热闹。这这时，“埋埋伏”在在锣鼓队队里的促促销人员员，就盛盛出奇强强洗衣粉粉，拿出出脏布当当场演
43、示示，良好好的洗涤涤效果立立即吸引引了南方方农民。奇强强的宣传传手段还还包括两两列以“南南风号”冠冠名的列列车，一一列从北北京西站站开到山山西运城城，另一一列从上上海发至至广西南南宁。此此外，南南风文工工团定期期下乡演演出，奇奇强电影影队在江江西的平平乡、井井冈山和和湖南的的韶山冲冲“重走走长征路路，共铸铸民族魂魂”招数数当然不不止刷墙墙、时装装表演和和打晋鼓鼓这几下下子。先先头部队队的四面面出击只只能在短短时间里里打开局局面，每每攻下一一地，奇奇强就建建立一个个办事处处，负责责洗衣粉粉的经销销、储运运和调配配。这样样的办事事处，“奇奇强”目目前在全全国已建建了3550个。建建立办事事处的好好
44、处不仅仅仅是保保障供货货，对各各地市场场的供货货实现最最佳统筹筹调配，节节省运费费，还可可以及时时发现和和杜绝伪伪劣产品品。可以以说，火火车开得得到的地地方都能能找到“奇奇强”办办事处。也许许“奇强强”的营营销策略略，一时时还入不不了“大大家”的的法眼，也也许“奇奇强”的的营销案案例，暂暂时写不不进“学学院派”的的教材。当当宝洁等等洗衣粉粉“贵族族”在城城市市场场呼风唤唤雨的时时候，22块一袋袋的奇强强洗衣粉粉却成为为了农村村市场上上的“高高档品牌牌”，并并且一天天天扎稳稳了自己己的根。凭凭着庞大大的经销销网络，奇奇强在四四大国际际品牌眼眼皮底下下登上了了全国销销量第一一的宝座座。澳柯玛开开辟
45、农村村市场实实录在进进入农村村市场前前期，澳澳柯玛集集团的老老总给奔奔波在全全国各地地市场上上的每位位营销人人员，列列出了33 道填填空题：走进若若干个村村子，列列出村民民们对家家用电器器的性能能设计要要求；走走进若干干个乡镇镇，列出出居民家家中电器器使用及及占有率率情况；走进若若干个县县城，列列出所有有家电经经销商的的销售情情况。通通过第一一手反馈馈信息和和进一步步的研究究分析，最最后得出出结论：农村市市场的开开发，应应该摒弃弃以前的的粗线条条操作方方法，而而采取更更细腻、更更具体、直直接面对对消费者者的工作作方式。农农村没有有大规模模的商场场，而且且经营的的商品也也品种繁繁杂，要要是在商商
46、场上建建一个专专门品牌的家家电商场场，然后后按企业业风格统统一装潢潢设计，一一定能产产生十分分强烈的的影响力力和促销销效果。澳柯柯玛集团团生产包包括冰柜柜、冰箱箱、洗衣衣机、展展示柜、洗洗碗机、微微波炉、电电热水器器、燃气气灶、吸吸排油烟烟机、组组合厨具具、家用用传统桑桑拿浴房房、饮水水机等11 3 大系列列、2 0 00 0 多种型型号的产产品，完完全可以以满足农农村消费费者多方方面的需需求。于于是，一一套在全全国各县县级城镇镇建立系系列产品品专卖店店的方案案便确定定下来了了，并且且马上在在全国各各大报刊刊媒体上上打出应应征广告告，一时时间应征征专卖店店的信函函如雪花花般飞来来。经过过考察、
47、洽洽谈、筛筛选、基基础建设设等准备备工作，澳澳柯玛集集团在短短短3 个月之之内，便便在全国国各地县县级城市市建立起起了系列列产品专专卖店33 0 0 多多个，将将产品直直销的触触角伸入入到了农农村消费费者的中中间。1 9 9 88 年春春季，澳澳柯玛开开发出第第六代冷冷柜，一一时间闹闹得翻天天覆地，好不热闹。殊不知这正是澳柯玛集团更新经营思路后，所获得的新产品、新成果，是具有先进的生产经营观念的结果。市场上需要什么产品，车间里便生产什么产品，消费者需要什么样性能的产品，技术部门就开发什么样性能的产品，生产围绕经营转，他们将“市场”这篇文章做活了。现在市场上的澳柯玛电冰柜，不仅制冷速度快，制冷力
48、强，而且根据农村供电不稳定的特点，采用了宽电源设计，即使供电不足，压缩机也能照常启动工作，同时还使用了近8厘米厚的超厚发泡隔热层，创造了极佳的保温效果。我国南北地区气候差异大，于是澳柯玛人又采用了宽气候带设计，解决压缩机在南方高温不停机，在北方低温不启动的问题，并且在冰柜的容积上做出了多种变化，型号大小多达2 0 0 多种，这一系列的改进，都受到了农村消费者极大的欢迎。澳柯柯玛集团团在内部部做了大大量的产产品改进进、技术术更新工工作。他他们针对对农村消消费者的的需求，不不断推出出性能可可靠、节节能耐用用、容量量适中的的新产品品，实行行低价位位的价格格政策，促促进农村村消费市市场的发发展。去去年，他他们开发发了新一一代中低低档双桶桶洗衣机机，这种种外形很很现代、设设计合理理实用，但但价格不不高的产产品刚一一走上市市场，便便立即形形成了畅畅销势头头，中南南、华南南等