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1、 置业顾问问培训讲讲义目录第一章认认识代销销第二章公公司架构构第三章现场架架构第四章销销售人员员基本概概念第五章房房地产基基本知识识第六章认认识媒体体及销售售工具第七章市市场调研研第八章如如何掌握握顾客第九章如如何成为为一名优优秀的业业务员第十章接接电话技技巧第十一章章 销销售技巧巧第十二章章 跟跟踪客户户技巧第十三章章 促促使成交交技巧第十四章章 相关关法律一、认认识代销销业房地产业业作为第第三产业业的支柱柱产业，是是一项涉涉及到金金融、建建筑、装装潢等多多方面的的行业。而而房地产产业本身身也是由由多个环环节组成成的。从从房地产产开发、房房地产销销售到物物业管理理，是一一个很长长的过程程，而
2、且且任何一一个环节节出现问问题都会会导致过过程中出出现偏差差。所以以，在房房地产业业的高速速发展中中，对各各个环节节的要求求也越来来越高，从从而导致致各个环环节的工工作都需需要有专专业的人人才从事事，以前前一家公公司完成成整个过过程的时时代将一一去不复复返。从房地产产的发展展趋势中中可以看看出，今今后开发发商将专专门负责责开发（建建房子），销销售商将将专门负负责销售售（卖房房子），物物业管理理公司将将专门负负责对成成熟小区区的管理理（把小小区内的的各项管管理事务务再分包包给专业业公司来来负责，如如保安、绿绿化等）。我们所要负责的，正是其中的一个环节销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的
3、房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。这个行行业虽然然不像房房地产开开发需要要很多的的资金投投入，但但对专业业性的要要求会更更高，其其中代销销业还可可在分成成四个部部分：（一）纯纯企划：就是由由开发商商出广告告费，企企划公司司根据项项目特点点，为其其进行一一系列的的广告策策划，不不包括现现场销售售。（二）企企划销售售：由开开发商提提供广告告费用，代代销公司司根据项项目的特特点，将将项目重重新定位位，从前前期的案案前准备备、广告告策划以以及现场场的销售售进行一一系列的的整体运运行。（三）包包柜：代理理销售者者或公司司仅负责责销售，而而企划则则由其它它的广告告公司负负责（四）包包销：
4、与企企划代理理的区别别在于，由由代销公公司来承承担广告告费用，因因此包销销的风险险性在代代销业中中是最大大的。房地产相相关行业业组织图图：开发商设计院土土地取得得设计规划划代销公公司金融机构构行销包包装施工兴建建建筑公公司落成入住住经营管理理物业管管理二、公司司架构董事长长总经理理资讯部部企 划划部管理部资讯部部（企业业管理咨咨询、内内训）企 划划部（地产产策划、销销售）管理部部（财务务、人事事、总务务）企 划划部市场调调查科：市场开开发、市市场调查查、市场场评估、产产品研究究、产品品规划、业业务招商商开发策划科科：策划划、文案案、媒体体计划、SP活动计划设计科科：美术术设计、VI设计、户型建
5、议、户型家具配置、3D效果销售科科：案前前作业、开开发商沟沟通、销销售人员员培训、现现场销售售三、现现场架构专案：个案案开发，与与开发商商的谈判判，配合合公司签签定代销销合同，针针对市场场拟订产产品规划划，制定定并随时时调整行行销策略略，媒体体方向确确定，广广告预算算的执行行与控管管，现场场重大事事物的处处理。副专案案：配合合专案，对对行销策策略及企企划方向向的建议议，统一一调配现现场，总总结现场场不足，随随时对业业务员的的销售给给与帮助助，与开开发商建建立良好好的沟通通协调管管道。行政专专案：辅辅助专案案，现场场文件的的运用整整理，零零用金的的管制、请请款，耗耗材用品品的控制制，现场场出勤管
6、管理，制制度运作作及规范范事项的的落实。制制作请款款明细表表格并交交于财务务部统一一向开发发商请款款。组长：组的核核心，调调动组员员积极性性，带领领全组完完成销售售目标，了了解组员员情况，解解决组内内问题，遇遇到问题题及时反反映柜台台，并制制定小组组销售方方向。组员：第一线线作战人人员，缔缔造销售售业绩，完完成公司司交办事事项，配配合现场场整体运运作。四、销售售人员基本概念（一）销销售顾问问职责：1、公公司形象象代表.作为一一个房地地产公司司销售人人员是代代表公司司面对客客户，其其形象代代表公司司形象，服服饰整洁洁与稳重重会给客客户留下下好印象象，增加加对公司司的信心心，拉近近双方距距离。2、
7、公公司经营营传递者者.销售人人员明确确自己是是公司与与客户的的中介，其其主要职职能把公公司经营营传递给给客户，达达到销售售目的。3、客客户的购购房引导导者，专专业顾问问.销售人人员要利利用专业业的熟悉悉为客户户提供咨咨询便利利服务，从从而引导导顾客购购楼。4、将将楼盘推推荐给客客户的专专家. 销售人人员要有有绝对的的信心，并并必须做做到三个个相信：相信自自己所代代表的公公司.相信自自己所推推销的能能力.相信自自己所推推销的商商品.这样才才能充分分发挥推推销人员员的推销销技术。因因为：首首先相信信自己的的公司。在在推销活活动中销销售人员员不但代代表公司司，而且且其工作作态度、服服务质量量、推销销
8、成效直直接影响响到公司司的经济济效益、社社会信誉誉和发展展的前景景。其次次相信自自己。相相信自己己能够完完成推销销任务的的能力，是是推销成成功信心心的来源源，并能能产生动动力与热热情，充充满自信信和信心心去全心心投入，创创出最好好水平。最最后相信信自己所所推销的的商品。对对于有需需求的顾顾客，相相信自己己推销的的商品货货真价实实，从而而也相信信自己的的商品能能成功的的推销出出去，这这样就可可以认定定自己是是推销楼楼盘的专专家。5、将将客户意意见向公公司反映映的媒介介. 6、客客户是最最好的朋朋友. 销售人人员应努努力采取取各种有有利手段段树立更更好的形形象、诚诚恳的态态度，拉拉近与客客户的距距
9、离，消消灭戒心心，使客客户感到到你是最最好的朋朋友，处处处为他他着想。7、是是市场的的收集者者.销售要要有较强强的反映映能力和和应变能能力，并并有丰富富的业务务知识，及及对房地地产市场场敏锐的的触角，这这就需要要销售人人员对房房地产市市场信息息做大量量的收集集，并为为公司的的决策提提供依据据。8、具具有创新新精神、卓卓越表现现的追求求者.作为销销售人员员应清楚楚的知道道追求的的目的是是不断创创新与追追求，才才能有卓卓越的表表现。（二）销销售状元元的分类类.销售状状元分两两种： a.亲和力力极强. b.占占有力极极强建立亲亲和力可可以排除除陌生感感，让顾顾客喜欢欢你，销销售的大大门就打打开了。1
10、、客客户是谁谁？是至至上的!2、客客户是公公司经营营中最重重要的因因素，是是公司的的财富及及个人利利益的来来源。3、客客户是公公司的组组成部分分。4、客客户不是是有求于于我们，而而是我们们有求于于客户。5、客客户不是是与我们们争论的的人。6、客客户应受受到最高高礼遇，对对客户热热情有礼礼，要让让客户有有宾至如如归的感感觉。认认为自己己受到尊尊重，从从而对销销售人员员产生好好感，对对公司的的服务感感到满意意，增强强对楼盘盘的购买买兴趣。（三）销销售人员员对客户户的服务务内容1、传递递公司的的信息。2、了了解客户户对楼盘盘的兴趣趣和爱好好。3、帮帮助客户户选择最最能满足足他们需需要的楼楼盘。4、向
11、向客户介介绍所推推荐楼盘盘的优点点。5、帮帮助客户户解决问问题。6、回回答客户户提出的的问题。7、说说服客户户下决心心购买。8、向向客户介介绍售后后服务。9、让让客户相相信购买买此楼盘盘是明智智的选择择（四）客客户喜欢欢什么样样的销售售人员.1、热情、友友好、乐乐于助人人2、提提供快捷捷的服务务3、外外表整洁洁4、有有礼貌、有有耐心、有有爱心5、介介绍所购购楼的优优点及适适当缺点点6、耐耐心倾听听客户意意见和要要求7、能能提出建建设性的的意见8、能能准确提提供信息息9、帮帮助客户户选择合合适楼盘盘和介绍绍服务项项目10、关关心客户户利益，关关心客户户所及11、竭竭尽权力力为客户户服务12、记记
12、住客户户的偏好好13、帮帮助客户户做正确确的选择择（五）基基本礼仪仪仪容仪仪表因售楼楼人员直直接与客客户打交交道，代代表开发发商和楼楼盘形象象，所以以仪容仪仪表显得得十分重重要，要要求每一一位从事事售楼工工作的员员工都要要自觉地地使自己己的外表表保持整整齐、清清洁和悦悦目。工工作前应应做好以以下几点点：1.身身体整洁洁：每天天洗澡，保保持身体体清洁无无异味，所所用香水水也不宜宜特别刺刺激。2.容容光焕发发：注意意饮食卫卫生，劳劳逸结合合，保持持精神饱饱满。3.适适量化妆妆：女性性售楼人人员必须须化淡汝汝，化汝汝须适当当而不夸夸张。4.头头发整洁洁：经常常洗头，做做到没有有头屑。口口腔清洁洁：每
13、天天刷两次次牙，保保持牙齿齿洁白，口口气清新新。5.双手清清洁：勤勤剪指甲甲，经常常洗手，指指甲内不不得有污污垢，保保持双手手卫生。6.制制服整齐齐：制服服常换洗洗，穿着着整齐，皮皮鞋擦亮亮。言谈举举止售楼人人员的坐坐、站、走走路和谈谈话都要要得当，工工作要有有效率。每每一位员员工都应应该做到到：1.彬彬彬有礼礼。主动同同客人、上上级及同同事打招招呼；多使用用礼貌用用语，例例如：早早晨好、谢谢谢、对对不起、再再见、欢欢迎光临临等等如果知知道客人人的姓名名和职位位，要尽尽量称呼呼其职位位，比如如刘总、张张经理等等；讲客人人能听懂懂的语言言；进入客客房或办办公室前前须先敲敲门；同事之之间要互互敬互
14、让让。说话话要温文文尔雅；使用用电梯时时要先出出后入，主主动为别别人开门门。面带笑笑容接待待各方宾宾客；保持开开朗愉快快的心情情姿式仪仪态姿式是是人的无无声语言言，也叫叫肢体语语言，反反映出一一个人的的精神风风貌，因因而售楼楼人员必必须注意意姿式仪仪态。站站立时，双双肢要平平衡，肩肩膀样直直，挺胸胸收腹；站立或或走路时时，手应应自然垂垂直，不不应把手手放进口口袋、叉叉在腰间间或双手手交叉放放在胸前前。以下是是一些习习惯性小小动作，须须多加注注意：1.咳咳嗽或吐吐痰时，请请用干净净的纸巾巾或手帕帕掩住口口部。2.打打哈欠或或喷嚏时时，应走走开或转转过头来来掩住口口部。3.整整理头发发、衣服服时，
15、请请到洗手手间或客客户看不不到的地地方。4.当当众挖鼻鼻孔、搔搔痒或剔剔指甲都都会有损损自己的的形象。5.手手不应插插在口袋袋里，双双手应垂垂直；坐坐着时平平放在桌桌面，不不要把玩玩物件。6.当当众不应应耳语或或指指点点点。7.不不要在公公众区域域奔跑。8.抖抖动腿部部，倚靠靠在桌子子或柜台台上都属属于不良良习惯。9.与与别人谈谈话时，双双目须正正视对方方的眼睛睛。10、不不要在公公众区域域搭肩或或挽手。11、工工作时，以以及在公公众区域域不要大大声讲话话、谈笑笑及追逐逐。12、在在大堂等等公众场场合，不不能当着着客人谈谈及与工工作无关关的事情情。13、与与人交谈谈时，不不应经常常看表或或者随
16、意意打断对对方的讲讲话。女员员工发式式1、 刘海海儿不盖盖眉。2、 自然然、大方方。3、 头发发过肩要要扎起。4、 头饰饰应用深深颜色，不不可夸张张或耀眼眼。5、 发型型不可太太夸张。耳环女员工工只可佩佩戴小耳耳环（无无坠），款款式端庄庄大方，以以淡雅为为主，以以不带耳耳环为佳佳。男员工工发式1、 头发发要前不不过眉，旁旁不过耳耳，后不不盖领。2、 头发发要整齐齐、清洁洁，没有有头屑。3、 不可可染发（黑黑色除外外）。面容容1、 面容神神采奕奕奕，保持持清洁，无无眼垢及及耳垢。2 、男男员工不不可留胡胡须。手1、员工工手的指指甲长度度不超过过手指头头。2、女员员工只可可涂透明明色指甲甲油。3、
17、只可可佩戴一一只小戒戒指，不不可佩戴戴其他首首饰。4、经常常保持手手部清洁洁。服装商务交交往中的的男士正正装1 制服2 西装着西装装的三三三原则三色原原则全身颜颜色不多多于三种种色系三一定定律：鞋鞋子，腰腰带，公公文包颜颜色保持持一致三大禁禁忌1 左边袖袖上的商商标，标标志没有有撕2 尼龙丝丝袜不能能穿，白白色袜不不能穿，袜袜子的颜颜色应和和皮鞋颜颜色保持持一致3 领带选选择，质质地以真真丝，纯纯毛，次次之尼龙龙，其余余皮质，珍珍珠等不不可，颜颜色以深深色为主主，可与与西装或或衬衫颜颜色一致致，有图图案则以以几何图图案为主主，短袖袖衬衫除除制服外外不打领领带，夹夹克一般般不打领领带领领带时尚尚
18、打法1 男人的的酒窝2 不用领领带夹一般般两种人人用领带带夹：11VIIP招手手时方便便3制制服4 长度变变化，标标准：领领带下带带在皮带带扣上端端，可露露出皮带带扣，单单排扣西西装最后后一粒扣扣一身不不系，避避免领带带露出白裙应应着浅色色鞋子，肉肉色袜子子职业女女性着裙裙装四不不准1黑黑色皮裙裙不能穿穿2重重要场合合不光腿腿3袜袜子残破破2鞋鞋袜不配配套套装不不能穿便便鞋，凉凉鞋不能能穿袜子子4不不能在裙裙袜之间间露腿肚肚子握手手的礼节节1伸伸手次序序：总原原则：尊尊者居前前上级和和下级：上级主人人和客人人来：主主人主人人和客人人走：客客人男人人和女人人：女人人2伸伸手时的的忌讳：a) 握手
19、时时不能带带墨镜b) 不能带带帽子c) 不能带带手套（女女士纱手手套除外外）d) 异性不不能用双双手五、房房地产的基本知识（一）房房地产名名词1、房房地产:主要是是指土地地建筑和和固定在在土地上上不可分分割的部部分,由于其其位置不不可移动动,因而又又称为不不动产2、土土地使用用权 :使用国国有土地地所使用用的权利利,主要指指建筑内内容,使用年年限3、产产证:是房屋屋竣工验验收后,由房管管部门合合法拥有有房产的的最主要要证明材材料.4、三三通一平平:水,电,路(通).场地地平整.5、配配套设施施:主要是是为方便便提供各各种设施施. 6、容容积率:建筑面面积与土土地总面面积之比比.7、占占地面积积
20、:小区所所占的所所有土地地面积,包括走走廊,花园,基地线线以内.8、基基地面积积:建筑物物整体在在地面的的正投影影面积.9、建建筑面积积:整个建建筑每一一层加起起来的面面积总和和. 10、容容积率:建筑面面积与占占地面积积的一个个比值(限制小小区人口口密度比比). 11、绿绿化率:绿化面面积在占占地面积积中所占占的百分分比12、得得房率(公摊):套内使使用面积积与建筑筑面积比比. 13、日日照间距距:建筑物物与建筑筑物之间间的距离离,他要满满足一个个比例的的要求. 14、中中线:指墙中中间的一一条线,到两个个墙表面面的距离离都一样样.15、层层高:本层地地面至上上一层地地面的高高度,标准层层高
21、为22.8米米.16、净净高:本层楼楼地面与与本层顶顶的高度度.净高+楼板厚厚度=层高.17、承承重墙:指支撑撑着上部部楼层重重量的墙墙体,只起到到把一个个房间和和另一个个房间隔隔开的作作用,在工程程图上为为中空墙墙体,对建筑筑结构没没什么大大的影响响.18、非非承重墙墙:指不支支撑着上上部楼层层重量的的墙体,只起到到把一个个房间和和另一个个房间隔隔开的作作用,在工程程图上为为中空墙墙体,对建筑筑结构没没什么大大的影响响.19、房房型:指几房房几厅几几卫几阳阳台. 20、动动线:进门后后,各个功功能房之之间的活活动距离离,动静分分开,干湿分分开,厅与卧卧室不在在一条直直线上. 21、预预置板:
22、指预先先按照尺尺寸统一一制作的的楼板,到时候候再直接接铺上去去,这样可可以使施施工速度度加快,造价低低,但整体体抗震性性和抗渗渗性较差差,厨、卫卫一定不不能用。22、现现浇板：指在施施工现场场直接用用水泥浇浇铸的楼楼板。（二）房房地产建建筑形态态：低层：133F的建建筑称为为低层建建筑。多层：7F以下下的建筑筑称为多多层建筑筑。小高层层：7111F的的建筑称称为小高高层。高层：1230FF的建筑筑称为超超高层。超高层层：30FF以上的的建筑称称为超高高层。板楼：有称排排楼，即即由多个个双拼组组成，座座向统一一，并排排兴建而而成建筑筑群体者者。多为为多层。双拼：即每单单元层中中有两户户住宅，又又
23、称一梯梯两户。三拼：即每单单元层中中有三户户住宅，有有成一体体三户。独栋别别墅：既既独立一一栋存在在的别墅墅。双拼别别墅：两两栋连在在一起的的别墅。连栋别别墅：多多栋连在在一起的的别墅。越层：又称楼楼中楼，既既室内有有楼梯，一一屋可为为几层，称称为越层层。店面：又称门门市房，用用作商业业，多为为一楼，沿沿街。经济适适用房：价位较较低，适适用于大大多数消消费的商商品房，称称之为经经济使用用。商品房房：作为为商品，以以产权出出售的房房屋，通通称为商商品房。（三）房房地产结结构材质质：砖混结结构框架结结构钢架结结构（四）何何为五证证二书：建筑土土地使用用许可证证建筑工工程许可可证建筑用用地规划划许可
24、证证建筑工工程施工工许可证证商品房房销售许许可证商品房房使用说说明书商品房房质量说说明书（五）何何谓物业业管理：对社区区安防、绿绿化、内内部设施施进行、房房屋结构构，进行行维修，养养护的管管理，称称为物业业管理。（六）何何谓智能能化：管理建建筑物的的软件体体设施，称称之为智智能化。（七）住住宅基础础配置：1、水：一一次供水水，即自自来水公公司的统统一正常常供水；二次供供水，即即除正常常供水渠渠道外，另另设一独独立蓄水水装置，以以供使用用。2、排排水：排排水管路路，包括括厨房、厕厕所的排排水管道道及统一一的排水水装置。3、通通风管：多设在在厨房或或厕所。4、电电信设施施：电话话、电视视。7 、供
25、供电：2200V和3800V。（八）认认识媒体及销售工具房地产产广告的的类型有有那些：1.报报纸（NNP）：报纸是房房地产广广告适用用最广泛泛的媒体体，利用用报纸作作房地产产商品广广告，内内容可以以比较多多，包括括房地产产外观立立体图、房房地产外外观的照照片、房房地产内内部结构构布局平平面图、房房地产地地理位置置图、房房地产有有关特征征的文字字描素和和说明等等。利用用报纸作作房地产产企业广广告，其其内容一一般比较较简单，有有时房地地产企业业推销自自己的时时候也会会在广告告中放几几张已成成功开发发的项目目照片，来来炫耀自自己的水水平和业业绩。2.广广播（RRD）：广播也是是房地产产广告使使用比较
26、较广泛的的媒体，利利用广播播作房地地产广告告内容一一般较简简单，广广播房地地产商品品一般多多为启示示性广告告，其任任务仅仅仅是告诉诉潜在投投资者某某一待销销的房地地产，并并不作详详细介绍绍。广播播房地产产商品广广告通常常是房地地产商品品广告的的一种补补充形式式。利用用广播作作房地产产企业广广告是事事宜的，因因为企业业广告可可以不做做描述，口口号式的的宣传即即可增加加企业的的知名度度。（三）电电视（CCF）：用电视作作房地产产广告形形式可以以多种多多样，首首先可以以用摄像像技术真真实的再再现房地地产商品品的外型型、内容容、结构构、各种种房间的的装修，以以至房地地产的周周围环境境，给人人以真实实感
27、；其其次画面面上可以以出现房房地产商商品的地地理位置置图和房房地产结结构平面面图，并并有解说说人介绍绍；第三三，可以以表演各各种以房房地产为为中心和和基本背背景的生生活小品品，这有有助于引引起观众众的联想想；其四四，电视视也可以以播放带带启示的的房地产产广告，仅仅仅用简简单的文文字说明明一下待待出售（出出租）的的房地产产；其五五，简单单介绍一一下房地地产开发发商或经经纪人，目目的仅仅仅在于向向观众传传达一个个简单的的信息；最后，房房地产商商还可以以通过对对各种社社会公益益活动和和电视剧剧拍摄的的赞助，在在电视新新闻和电电视剧的的片头或或片尾注注上企业业赞助字字样而作作企业广广告。目目前，国国内
28、房地地产的电电视广告告很少，主主要是因因为目前前的房地地产商品品以预售售为主，无无法发挥挥电视真真实展现现商品的的作用。（四）夹夹报（DDM）：即全页海海报广告告夹在报报纸中被被一起发发行出去去。夹报报广告与与报纸广广告的内内容完全全一样，如如可以登登房地产产外形图图、相片片、说明明书等。利利用夹报报做房地地产广告告应尽量量做大版版广告或或若干房房地产广广告和在在一起的的专业广广告，这这样可以以使读者者打开报报纸便看看到，提提高他们们的注意意率。（五）海海报（DDM）：又称张贴贴广告。房房地产海海报广告告包括的的内容较较多，由由于通常常是一张张海报推推广一项项房地产产，因而而海报可可以同时时印
29、有房房地产的的全貌照照片、结结构图、地地理位置置图、文文字说名名等。海海报广告告是房地地产推广广所用的的一种次次要广告告形式，其其主要作作用是在在一定时时期内造造成一种种声势，烘烘托一种种气氛。（六）说说明书：说明书不不一定都都是广告告，附在在商品包包装内，仅仅仅说明明商品的的安装、使使用方法法的说明明书不是是广告，只只有那些些向外散散发，以以说服客客户购买买为目的的的说明明书才是是广告。说说明书广广告的最最显著特特点是内内容详细细、信息息丰富。说说明书广广告是房房地产广广告的主主要形式式，因为为房地产产购买属属投资行行为，投投资者在在决策时时需要占占有比较较详尽的的资料，说说明书广广告供投投
30、资者做做决策分分析，研研究参考考。(七)直接邮邮寄广告告：直接邮寄寄是对广广告的散散发方式式而言的的，被邮邮寄的可可能是海海报、说说明书、或或类似的的印刷品品。直接接邮寄广广告也是是房地产产促销活活动常有有的形式式。(八)路牌广广告（POPP）：路牌是房房地产普普遍采用用的一种种广告媒媒体形式式，房地地产开发发建筑工工地通常常都会竖竖立起正正在开发发项目的的路牌广广告，房房地产路路牌也可可以竖立立在一些些主要路路口上。（九）车车厢广告告：车厢广告告是房地地产普遍遍采用的的一种广广告媒体体形式，多多为将房房地产商商品的外外观效果果图，附附至车身身上，以以此扩大大知名度度。（十）SSP：SP活动动
31、是房地地产较场场用的一一种广告告形式，可可以是大大型的演演出活动动。房地地产开发发商利用用这种机机会做赞赞助或冠冠名，以以此来推推销自己己及房地地产商品品。也可可以是自自行举办办的抽奖奖文艺活活动，不不但可以以吸引大大批客户户促进销销售，亦亦可吸引引人潮制制造话题题。（十一一）罗马马旗：罗罗马旗为为销售中中心内外外，或沿沿街飘挂挂的宣传传旗帜。其其上可印印有外观观效果图图及代表表性的标标志或字字样，罗罗马旗多多挂于销销售中心心的街路路边，不不但有宣宣传作用用，也可可用于引引导客户户至售楼楼处。（十二二）小赠赠品：销销售中心心现场多多准备一一些小礼礼品，如如纸杯、纸纸袋、圆圆珠笔、笔笔记本、台台
32、历等。每每逢大型型活动时时，回加加做一些些宣传效效果长久久一些，如如：T恤衫、纸纸扇、雨雨伞，上上面印有有房地产产商标图图案及字字样，不不但可以以作为礼礼品拉进进彼此的的感情，在在使用上上让人加加深记忆忆，增加加对产品品的认识识。（十三三）杂志志广告：房地产广广告中，杂杂志广告告的内容容与报纸纸广告的的内容相相类似。（十四）网网络广告告：利用网络络做房地地产商品品广告，其其内容可可以很多多样化。可可以作为为网页形形式，内内容详实实，信息息丰富，图图文并茂茂，以激激发客户户潜在购购买欲望望为目的的。（十五五）展示示会：在大型的的展会中中设展示示台，展展示台的的设计可可于房地地产商品品的风格格一致
33、，附附以外观观立面效效果图等等大量图图片信息息，及现现场销售售人员的的介绍，展展示会上上还可以以派发一一些小礼礼品，可可扩大知知名度，挖挖掘潜在在客源。（十六六）接待待中心：接待中心心是一种种综合性性的房地地产广告告媒体。首首先，接接待中心心配有房房地产商商品的各各种详细细图表及及说明，并并由专职职人员进进行讲解解。其次次，接待待中心通通常放置置房地产产商品的的模型，供供来访者者参观。其其三，接接待中心心也是一一种散发发说明书书广告的的理想场场所。最最后，接接待中心心可以有有专人详详细回答答来访者者提出的的各种问问题，消消除他们们的疑问问。（十七七）样品品屋：样品屋与与被陈列列在橱窗窗里的自自
34、行车、照照相机、电电视机等等样品商商品同样样性质，所所不同的的是由于于房地产产商品自自身的特特殊性，样样品屋本本身是一一个容器器，而不不像其他他商品那那样被放放置在特特定的容容器内。样样品屋的的设立方方法可以以有多种种，比如如在建筑筑完工推推销期间间选择其其中一个个各方面面条件比比较标准准化的单单位作为为样品屋屋，对外外开放，供供有意购购买者参参观等。样样品屋具具有其他他任何房房地产广广告媒体体所不能能代替的的地位，样样品屋最最大的特特点就是是真实性性，样品品屋的布布置应产产生强大大的吸引引力，吸吸引潜在在投资者者做出投投资快速速的决策策。（十八八）透视视图：将各案外外观立面面以美化化写意方方
35、式不同同角度表表达，而而广泛用用于平面面媒体或或销售现现场上者者，称为为透视图图。（十九九）模型型：模型就是是依照某某一实物物的形状状和结构构按比例例缩小（或或放大）的的仿制品品。房地地产模型型一般是是房地产产的总体体模型，通通常包括括周围的的绿化与与附属设设施，房房地产建建筑模型型则包括括道路的的连接，给给观看人人提供俯俯瞰房地地产全景景的机会会，同时时，精美美的房地地产模型型广告是是有诱惑惑力的，但但是房地地产模型型广告仅仅仅反映映了房地地产的外外形，给给人提供供的信息息是有限限的，因因此，模模型广告告只能用用于面上上的宣传传，只能能作为一一种补充充广告。（二十十）销海海： 即销售海海报，
36、销销售海报报是商品品现场销销售的必必备品，内内容包括括房地产产商品的的全貌、结结构户型型图，及及文字说说明，主主要突出出其商品品的特点点，内容容丰富，供供购房者者做决策策分析，研研究参考考。（二十十一）家家具配置置图：根据户型型对其进进行家具具装饰的的配置，以以供购房房者参考考。更主主要的目目的，是是让其身身临其境境感受成成屋时的的样子，帮帮助成交交。（二十十二）交交通动线线图：交通动线线图是对对房地产产商品附附近的街街路布线线、公交交车线路路、及附附近各生生活机能能的综合合平面图图，客户户可以通通过它了了解房地地产整个个区域的的环境情情况及交交通的方方便性。（二十三三）都市市计划图图：都市计
37、划划图主要要反映的的是房地地产商品品周边的的环境在在近段时时间内将将要发生生的改变变，可让让客户了了解到这这块地段段将会带带来的升升值潜力力。（二十四四）灯箱箱：灯箱广告告在房地地产广告告中只作作为一种种补充广广告，多多用于售售楼处内内部，利利用对人人视觉上上的冲击击力，来来完成加加深客户户对产品品印象的的作用。六、市场场调研市场调调查简称称市调，也也就是通通过已有有的资料料及运用用科学的的方法，有有目的、有有计划地地搜集、整整理和分分析与企企业市场场营销有有关的各各种情报报、信息息和资料料，为企企业营销销决策提提供依据据的信息息管理活活动市调的的目的不不仅是使使自己了了解市场场，更重重要的是
38、是以市调调报告的的形式让让其他人人也能了了解市场场。如何填填写市调调报告：市调报报告分两两部分，上上部分是是基本资资料的填填写，下下部分是是对市调调对象的的综合分分析。综合分析析包括以以下几个个方面：（一）环环境分析析：即被被调对象象的大、小小环境。大大环境即即其所处处区域的的大体情情况；小小环境即即与其有有关系的的各个方方面，以以及这些些方面对对它的影影响。（二）规规划分析析：即被被调对象象本身的的情况。（三）价价格分析析：被调调对象的的价格动动态，及及附近个个案的价价格比较较。（四）去去划分析析：被调调对象的的销售情情况。（五）建建材分析析：被调调对象的的建材情情况。（六）客客源分析析：被
39、调调对象客客群层的的职业、身身份、年年龄等。（七）销销售分析析：其售售楼处给给客户的的整体感感觉，包包括接待待中心的的配置、销销售人员员的素质质。八）媒媒体分析析：其媒媒体表现现方式如如何。（九）根根据上诉诉情况分分析市调调对象的的优、缺缺点。八、如如何掌握握顾客（一）如如何了解解顾客购购买意见见的信号号.1、口口头语信信号.（1）顾顾客问提提转向有有关商品品的细节节，如费费用、付付款方式式、价格格等. （2）详详细了解解售后服服务.（3）对对销售人人员的介介绍表示示赞扬和和肯定.（4）询询问优劣劣程度.（5）对对目前使使用的商商品表示示不满（6）向向销售人人员打探探交楼的的时间可可否提前前.
40、（7）接接过销售售人员的的介绍提提出反问问.（8）对对商品提提出某些些异议.2、表情情语言信信号：（1）顾客客面部表表情从冷冷漠、怀怀疑、深深沉变成成自然、大大方、亲亲切、附附和.（2）眼眼睛转动动由慢变变快，眼眼睛发亮亮而有神神采.（3）由由若有所所思变为为明朗、放放松，嘴嘴唇开始始抿紧，好好象品味味、权衡衡着什么么。（4）开开始仔细细观察商商品.（5）转转身靠近近销售人人员，进进入闲聊聊状态.（6）忽忽然用手手轻敲桌桌子或身身体某部部位的动动作来帮帮助自己己集中思思维，作作最后决决定。（二）怎怎样接待待难以接接近的顾顾客.1、对销销售人员员的介绍绍毫无反反映，既既不赞同同也不反反对，始始终
41、闭口口不答。方法：既要讲讲礼貌和和颜悦色色，又要要仔细观观察顾客客的表情情，判断断他需要要什么样样的，适适时的以以热情及及简明的的话语给给予配合合。忌：以冷对对冷轻易易放弃，要要用你的的热情和和专业性性来感染染对方。 2、喜喜欢自命命不凡，好好为人师师，只对对商品服服务品头头论足，根根本不愿愿和别的的销售人人员说话话。方法：态度要要谦恭、热热情。忌忌：与其其反唇相相讥。让让他充分分的发表表意见把把话说完完，对他他话的含含理之处处不妨稍稍加赞同同和应和和，对说说的不对对之处也也不要急急于反驳驳，待对对方把话话说完后后，先对对其意见见进行充充分肯定定，在委委婉的补补充和更更正。（三）怎怎样对待待不
42、同的的顾客.1夜郎郎型：生生性高傲傲，说话话居高临临下，盛盛气凌人人，容不不的别人人反对的的意见，大大有拒销销售人员员千里之之外之势势。方法：应保持持恭敬，不不卑不亢亢的态度度，对其其正确加加以恭维维以适应应其心理理需求，切切忌让步步。2挑挑剔型：既有合合理的需需求，又又有过分分要求，喜喜欢无休休止的挑挑剔。如如销售人人员稍加加解释就就会用更更苛刻的的语言顶顶回去。（以以此换以以折扣）方法：不必与与他纠缠缠，一般般情况下下应少说说话，如如果某些些关键问问题不给给予澄清清便会严严重影响响信誉和和形象的的话，则则着重事事实说话话，如果果对方挑挑剔当中中提出问问题，销销售人员员应抓住住机会，有有理有
43、据据的加以以回答，附附带澄清清一些其其它方法法不正确确的挑剔剔之点。3急急噪型：这类顾顾客性格格比较暴暴躁或心心情、身身体不佳佳，表现现为说话话急噪，易易发脾气气。方法：销售人人员要切切记“忍”字，尽尽量以温温和态度度及谈笑笑风声的的语气，创创造轻松松愉快的的气氛来来改变对对方的心心态与情情绪对顾顾客提到到的反对对意见，不不要忌讳讳对方暴暴躁的态态度，耐耐心合理理的给顾顾客加以以解释，即即使对方方不服，大大发雷霆霆，销售售人员不不应硬碰碰硬，应应婉言相相劝，以以柔克钢钢。4自自私型：这类可可户私心心重，往往往在各各个方面面，诸多多挑剔，同同时提出出过分要要求，斤斤斤计较较，寸利利必争。方法：销
44、售人人员要有有耐性，不不要因为为对方的的自私言言行而挖挖苦、讽讽刺。应应就事论论事，以以事实解解释无理理要求，并并在商品品的质量量上下工工夫，促促使双方方及早成成交。 5多疑型型：这类类顾客往往往缺少少经营商商品知识识，购物物时有过过上当受受骗的教教训，因因而，购购物时抱抱有怀疑疑态度。方法：应针对对这种心心理，诚诚肯、详详细的做做介绍，介介绍中着着重以事事实说话话，多以以其它用用户的反反映向他他保证。 6、沉沉稳型：这类顾顾客老成成持重，一一向三思思.方法：推销员员应力求求周全稳稳重，说说话可以以慢一点点，留有有余地，稳稳扎稳打打。7、独独尊型：这类顾顾客自以以为是，夸夸夸其谈谈。方法：心平气气和，洗洗耳恭听听，梢加加应和，进进而婉转转以事实实说话做做以更正正、补充充。8、率率直型：性情急急噪，褒褒贬分明明。方法：应保持持愉快，以以柔克刚刚，为其其设身处处地、出出谋划策策，处其其当机立立断。9、忧忧郁型：患得患患失，优优柔寡断断。方法：边谈边边察言观观色，不不时捕捉捉矛盾的的所在，有有的放矢矢，抓住住要害之之处，小小知以利利，促发发购买冲冲动，并并步步为为赢扩大大战果，促促成其下下定决心心，达成成结束。（四）怎怎样化解解顾客的的疑义.1、欣欣然接受受有时顾顾客