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1、零售终端端促销实实务随着医疗疗费用中中消费者者自己所所出费用用的比重重大幅度度增加，以以及消费费者自我我保健意意识和综综合素质质不断提提高，到到药店购购药的人人愈来愈愈多，药药品营销销中药店店的药品品销售在在整个医医药市场场中所点点份额变变愈来愈愈重，医医药生产产企业知知心朋友友有效地地拓展药药店这一一领域，摆摆脱单一一的医院院、诊所所的临床床营销渠渠道，学学会两条条腿走路路，才有有不断创创造企业业的销售售奇迹。药药店零售售营销与与医院的的临床营营销有许许多不同同之处，在在运作中中需做好好以下几几方面的的工作。一、进行行市场调调研，建建立详实实的药店店档案资资料1、药店店的详细细地址、邮邮编、
2、电电话号码码。2、药店店的性质质：国有有、集体体、个体体、股份份合作，还还是其他他什么形形式。3、药店店的主要要负责人人、主要要目标营营业员、坐坐堂医生生的姓名名、喜好好、联络络方法等等。4、药店店的进货货渠道、付付款方式式以及资资信怎样样。5、药店店的经营营规模，店店堂营业业面积、经经营品种种，是否否连锁经经营，生生意状况况如何，以以及与本本企业有有关联的的同类品品种的各各种情况况。6、观察察店堂内内能否开开展促销销活动，哪哪一种促促销活动动形式最最适宜。7、了解解店堂内内有何终终端促销销用品，何何种终端端促销有有品效果果好，药药店对终终端促销销用品有有何建议议。对以上77个方面面的调查查数
3、据进进行详细细的分析析、整理理、归档档，并对对药店进进行级别别评定，可可分为AA、B、CC三个等等级，AA级为当当地有名名的大药药店；BB级为规规模相对对较小，但但生意较较好的药药店，一一般市场场超市药药品专柜柜，人口口流动大大，区域域的中等等药店；C级为为那些生生活区和和郊区便便民小药药店、小小诊所、小小食杂店店的便民民药品点点等。二二、建立立机构，划划分区域域，制定定方案1、建立立一套与与药店零零售相对对应的机机构，进进行细致致的分工工职能划划分，有有效地实实施或营营销全方方位、全全过程的的科学管管理。2、根据据调查的的市场数数据，对对市场进进行科学学的区域域划分、定定员、定定岗、定定职责
4、。3、制定定一套详详细的市市场以内内供销方方案，包包括：详详细的渠渠道策略略、详细细的促销销策略、详详细的人人员管理理办法及及较系统统的数据据库表格格等。三、铺货货率的高高低是药药店零售售经营成成败的关关键1、根据据调查资资料制定定合理的的铺货线线路，以以利于节节约时间间，提高高铺货效效率。2、A、BB、C三三类药店店同时铺铺货，但但A、BB类店要要争取较较高比率率的铺货货。3、铺货货形式一一般有：商业推推广会形形式铺货货、自然然流通形形式铺货货、人员员拜访形形式铺货货等，可可单独使使用，也也可以综综合使用用。4、铺货货数量第第一次不不宜大，待待摸清月月销售量量情况后后，再制制定详细细的铺货货
5、量，对对于现金金拿货，可可以适当当加大铺铺货量，但但变不能能太大。5、铺货货的地理理位置选选择，可可以先从从医院附附近、人人流量大大的地方方的邻近近药店开开始，尤尤其是那那些在医医院销售售较好的的药品，会会起到医医院带动动药店零零售的效效果。6、铺货货时可多多品种一一起推广广，只要要客户愿愿意接受受，但一一家要控控制数量量可以介介绍医院院和其他他药店的的销售情情况，以以增强药药店经营营者的信信心。7、铺货货一定要要按药店店、品名名、日期期详细地地填写铺铺货记录录，注明明药店当当日值班班人员，并并请其中中某人签签收。8、铺货货要尽量量争取现现款现货货，第一一次可以以给一定定的铺货货奖励；如果是是
6、赊销，要要严格控控制数量量。小药药店和个个体药店店要坚持持现金原原则，铺铺货，在在启动期期如不能能铺进，也也不要争争冲价格格体系。10、铺铺货的公公司员工工应明白白，铺货货不是目目的，销销售才是是关键，在在铺货中中不要急急躁。同同时，对对待药店店所有人人员始终终要充满满友善、热热情、微微笑，要要树立为为客户赚赚钱的理理念。四、加强强药店的的宣传布布置，创创造更多多的销售售机会1、铺货货和拜访访时，应应加强产产品的理理货工作作。产品品本身就就是最好好的广告告，因此此要争取取最佳的的陈列位位置。在在具体操操作中，本本企业产产品尽量量与同类类产品集集中摆放放，扩大大产品的的陈列面面，且使使产品处处于
7、最佳佳视觉位位置，或或者使用用公司统统一的陈陈列架陈陈列。知知名品牌牌的药品品品种较较多时，可可设立专专柜销售售。2、根据据不同类类型的药药店制定定不同的的宣传布布置方案案，但必必须遵循循以下原原则：u 广告宣传传用品要要争取使使进店消消费者第第一眼看看到；u 广告宣传传用品的的粘贴摆摆放要规规范，要要产生美美感；u 宣传布置置要独特特，有个个性缺毋毋滥；u 要与商店店协商好好，争取取支持；u 注意不要要违反当当地环保保法规。五、人际际关系要要到位，拜拜访、慰慰问是药药店营销销的重要要环节1、拜访访、慰问问对象主主要是经经理、柜柜长、营营业员、店店主、坐坐堂医生生等。2、拜访访慰问的的好处：u
8、 顺利地实实现铺货货和回填填；u 有利的陈陈列位置置和宣传传位置；u 营业员和和柜长会会成为企企业的业业余促销销代表，促促进产品品的销售售；u 可以有效效防止产产品断货货的脱销销情况发发生；u 便于及时时掌握市市场动态态，尤其其是竞争争对手的的情况，做做到知已已知彼，时时刻掌握握主动权权。3、在拜拜访中始始终要保保持自信信、友善善、热情情、微笑笑、诚信信的精神神面貌。4、在拜拜访中要要主动帮帮助药店店解决一一些问题题，如换换货及其其他有关关问题等等。5、要合合理制定定拜访路路线和拜拜访频率率，注意意维持老老客户，开开拓新客客户，只只有这样样，才能能保证销销售业绩绩稳步增增长。6、拜访访过程中中
9、要合理理地使用用公司礼礼品，掌掌握人的的心理，有有节制地地发放礼礼品，既既要让对对方感觉觉礼品的的珍贵以以及公司司对他（她她）的重重视，也也能有效效地节约约销售成成本。六、加强强信息反反馈工作作，为营营销决策策服务1、注意意收集各各类信息息，如人人员变更更、店址址变更、进进货渠道道的变更更，以及及经营状状况、竞竞争对手手相关情情况、自自己产品品销售情情况及其其相关情情况。2、坚持持有目的的的、有有准备的的收集信信息，并并进行分分析总结结归纳。3、加强强信息的的双向交交流，并并保持畅畅通。保保证下面面的信息息及时传传上去，上上面的政政策、方方案及时时传下来来。七、合理理使用各各种促销销手段1、报
10、纸纸广告由于目前前报纸广广告过多多过滥，在在操作中中应慎重重使用。而而印刷一一些具有有科学性性、可读读性、针针对性的的宣传小小册子，更更容易获获得消费费者的好好感。2、广播播媒体根据产品品特点，选选择广播播时间，成成本较低低。3、车体体（车贴贴）广告告可买断主主要线路路的公交交车进行行宣传，车车贴制作作一般为为不干胶胶。4、推广广与展示示活动利用节假假日在人人流量大大的临街街广告，大大药店附附近进行行推广与与展示活活动，具具体操作作如下：u 邀请相关关医生，最最好当地地名医；u 争取工商商、城管管、环卫卫等相关关职能部部门配合合；u 印刷相关关资料进进行宣传传，各地地方消费费者药品品功能，在在
11、何处购购买；u 当场进行行推广，赠赠送纪念念品，开开展部分分销售；6、路牌牌、灯箱箱广告路牌请专专业广告告公司制制作，主主要地点点在药店店人流量量大的地地方。灯灯箱可由由公司统统一制作作，挂于于药店附附近。7、针对对特定目目标客户户促销与终端联联合开展展促销活活动。8、其他他广告媒媒体电视广告告、DMM、POOP广告告、横幅幅等形式式。总之，在在药店营营销工作作中，销销售人员员只有切切实加强强自身修修练，把把握规律律，灵活活务实地地开展工工作，才才会赢得得市场的的回报。零售终端端管理一、OTTC终端端的含义义：终端就是是“买”和“卖”接合处处，主要要是指药药店（商商店）和和医院两两个方面面功能
12、上上主要是是指“宣传”和“销售”两个方方面。操操作上，主主要是指指“硬终端端”和“软终端端”两个方方面。要要想求得得良好的的生存和和发展环环境，取取得满意意的经营营效果，就就必须实实行一整整套的营营销规划划和组合合，而多多种营销销活动和和多种传传播媒体体的广告告宣传活活动，最最后都要要归结到到销售场场所。终终端宣传传使这些些与客户户沟通，最最终实现现促销的的目的。二、终端端的作用用：1、展示示良好的的品牌形形象：强强化品牌牌，增加加品牌无无形资产产价值，增增强竞争争能力。由由于众多多商家的的眼光越越来越看看好终端端建设，大大量的PPOP广广告涌入入药店，城城市更突突出一些些，单从从表面看看，就
13、可可看哪家家的实力力强，哪哪家的产产品好，尤尤其是消消费者在在没有了了解商品品的功能能、特点点、效果果、价格格或没有有决定购购买哪种种产品时时，突出出的终端端展示和和独特的的设计效效果就显显得相当当重要，也也是商家家激烈竞竞争所在在。2、帮助助产品识识别，让让购买者者在商品品的海洋洋中能够够很快注注意并识识别本公公司药品品。终端端宣传做做得好，具具有很强强的注目目效果，它它能吸引引客房的的视线，并并引导客客户接近近商品，把把脚步停停留在商商品面前前。3、对产产品系统统介绍：影视广广告和报报媒广告告不可能能将产品品的成份份、性能能、特性性、使用用方法、注注意事项项等全就就说清，终终端的宣宣传无疑
14、疑应该给给予充分分必要的的补充。另另外，使使客户能能直接接接触商品品，即使使购买欲欲望立即即转变为为购买行行为等。同同时还能能起到促促销代表表作用，减减轻营业业员的劳劳动。4、促销销：宣传传是手段段，促销销才是目目的。在在充分对对产品的的优良特特点进行行了说明明后，应应该采用用各种形形式。三、OTTC软终终端的构构成：1、软终终端的构构成：在在药店主主要由零零售代表表、柜台台促销人人员、药药店营业业员、坐坐堂大夫夫等。促销人员员和医药药代表由由各地区区招聘、培培训、组组织和管管理、营营业员则则为终端端所在药药店的工工作人员员，经零零售代表表的努力力，可建建立一定定的利益益关系和和友谊，利利用工
15、作作之便为为公司药药品做宣宣传。2、软终终端推销销的成功功经验：核心是是要用营营销的观观念进行行有效的的推销，根根据购买买者的心心理，进进行分析析，不同同类型不不同对策策。倾听听他们的的声音，满满足他们们的需求求。并不不断提高高自己的的推销技技能。四、软终终端的管管理：（1）职职务名称称：零售售医药代代表（2）任任职部门门：销售售部（3）直直接上级级：地区区主管（4）任任职资格格：a.具有有在事业业上的经经济增进进向上的的愿望，对对销售工工作充满满热情和和期望。b.身体体健康，有有活力，行行动敏捷捷，吃苦苦耐劳。c.头脑脑反应敏敏捷，具具有洞察察力，判判断力和和创造力力。d.个性性乐观，情情绪
16、稳定定，有成成熟独立立的人格格。e.诚实实正直可可依赖。f.心理理素质好好，能忍忍受客户户不断的的拒绝和和工作的的挫折。g.整洁洁的外貌貌，谦和和的态度度和礼貌貌的言行行。h.具有有为患者者服务的的热忱和和耐心。i.自我我管理能能力强，并并服从上上级的指指示，体体谅他人人，善于于合作。j.注重重自我学学习和提提高，客客观认识识自我，谦谦虚学习习他人长长处。k.熟悉悉所销售售产品的的设计、原原理等知知识。（5）职职务概况况：对所所辖区的的各药店店进行开开发地、维维护、促促销，同同时了解解市场动动态，为为制定销销售计划划提供资资料。（6）岗岗位职责责及工作作内容：岗位职责责：a.终端端人员在在零售
17、主主管的领领导下完完成各项项任务，对对于主管管的工作作安排必必须无条条件执行行。b.终端端人员应应严格按按照药店店所属级级别定期期进行拜拜访与各各药店建建立双赢赢的伙伴伴关系，并并体现在在终端端日报表表上。c.开发发新的销销售网点点，保持持和增长长销售，建建设和管管理好本本区域销销售网络络。d.及时时查看药药店库存存，维护护各药店店合理库库存。g.整理理完善本本区客户户档案，如如有更改改应及时时通知主主管。h.接受受公司有有关产品品知识和和价格，严严格维护护市场价价格体系系。i.严禁禁跨区作作业销售售。j.熟悉悉公司有有关产品品知识和和价格，严严格维护护市场价价格体系系。k.准时时参加部部门、
18、公公司的业业务会议议及业务务培训。l.准时时填写各各类报表表。m.负责责对营业业员、促促销员及及其他软软终端人人员的产产品知识识及营销销技巧培培训、考考核、前前及时保保证柜台台宣传资资料的供供应。n.及时时和准确确收集、市市场销售售情况，竞竞争动态态及有关关信息。o.爱护护公司财财务，保保守公司司有关商商业信息息机密。p.不准准向客户户索取财财务，更更不得以以任何名名义向客客户借款款。q.严格格遵守公公司各项项管理制制度及行行为准则则，维护护公司形形象。工作内容容：建设销售售网络：与客户户出样报报价，回回答客户户的疑惑惑并达成成交易。开开发新的的销售网网点，寻寻找和培培训新客客户。并并及时与与
19、经销商商联系，保保证销售售网络的的合理库库存，确确保销售售收入的的持续稳稳定增长长。培训软终终端：加加强软终终端“四个靠靠近”（靠近近公司、靠靠近产品品、靠近近终端、靠靠近客户户）为基基础的各各类培训训，提高高广告宣宣传利用用程度。规范和维维护终端端硬包装装：终端端硬包装装的主要要目的是是为了让让客户靠靠近终端端进能迅迅速、容容易地找找到商品品。由于于终端硬硬包装的的竞争可可以说是是国际化化的，每每一个产产品都能能期望扩扩大自己己在终端端的展示示空间，所所以硬包包装的竞竞争可以以说是国国际化的的，第一一个产品品都能期期望扩大大自己在在终端的的展示空空间，所所以硬包包装的维维护意义义非常重重大。
20、信息沟通通：熟练练地将产产品和服服务的信信息传播播出去。要要明确地地宣布公公司的方方针和各各阶段销销售策略略，确保保终端对对各类促促销活动动的有效效支持。提供服务务，巩固固客情关关系：这这是我们们全员式式服务营营销的重重要组成成部分之之一，必必须建立立周密的的访问计计划，访访问次数数依客户户的不同同级别而而有所不不同。以以下是巩巩固客情情关系的的几点建建议和几几点注意意事项：A、销售售时，要要考虑到到经销售售商的立立场才能能获得利利润；B、要让让经销商商有主动动权，促促进经销销商自觉觉贯彻我我们的销销售策略略；C、不要要让经销销商为难难；D、在景景气好的的时候，就就应该加加强管理理；E、在言言
21、谈上，不不可干涉涉经销商商；F、要在在经营与与销售方方面指导导经销商商；G、要让让经销商商产生积积极的销销售欲；H、与经经销商间间要互相相了解；I、应让让经销商商有依赖赖感，主主动地要要求支援援；J、认真真了解经经销商的的问题；K、持续续不断地地鼓励经经销商。注意事项项：A、支援援经销商商时，负负责的零零售代表表要专心心，并解解答经销销商提出出的问题题，绝不不可干涉涉经销商商的业务务；B、对于于经销商商指导，必必须有计计划，有有组织而而持续地地实施；C、除了了对经办办人之外外，也要要对经销销商的经经销者和和管理者者，作适适当的指指导协助助；D、零售售代表支支援经销销商时，要要实际教教给店员员看
22、，并并对他指指导销售售方法，然然后让店店员试试试看，以以使他产产生信心心；E、零售售代表绝绝不能作作个人性性的销售售；F、与长长辈和行行业界的的前辈等等接洽生生意时，必必须更谦谦虚，更更有礼貌貌；收集信息息，支持持营销决决策：进进行市场场调查和和情报收收集工作作，认真真填写访访问报告告。因为为终端人人员的日日常活动动中所作作的市场场调查，是是掌握市市场变化化实况的的最佳方方法。这这种正确确的情报报具有：“结合客客户和消消费者”、“节省市市场开发发的经费费”的重大大作用，应应掌握的的事项有有以下五五种：A、对市市场本身身：如高高层的潜潜在需要要，品牌牌在市场场上的地地位，文文化程度度，发展展性，
23、市市场的特特性和困困难程度度。B、对商商品：如如适应性性，客户户的不满满，各种种商品销销售额的的好坏及及其原因因，客户户层，知知名度，购购买动机机，相关关商品市市场性。C、对销销售业：销售网网络的适适应与否否，客户户的反映映，合作作程度（包包括价格格维持等等问题），销销售额、库库存状况况，经销销商的地地理条件件，销售售额的分分配适当当与否，经经销重点点的安排排方法，店店员训练练的适当当与否，商商品对经经销商的的影响，信信用度。D、关于于竞争药药店、竞竞争商品品：市场场份额比比例，客客户的反反映与不不满，和和自己公公司产品品做比较较，特征征，价格格，在地地区内的的经销数数的变化化，交易易条件的的
24、变化，销销售途径径的变化化，新产产品的动动向。广广告宣传传的方法法与知名名度，售售后服务务的方法法，竞争争药店的的店员水水准，人人员与动动向。E、对媒媒介：广广告宣传传媒介的的选择适适当与否否。F、其他他：如经经销商间间的关系系，对自自己公司司的销售售政策的的反映。药品管理理，保证证物流安安全：A、适当当的存货货：药品品应设适适当的存存货标准准，据以以补货（或或退或换换）。收集客户户的名册册，保证证售后服服务：柜柜台客户户名册的的收集是是进行售售后服务务的前提提条件，同同时通过过名册的的收集也也能够检检查我们们售后服服务质量量，维护护品牌的的良好口口牌。（7）工工作关系系：a.与区区域总经经销
25、商（或或一级分分销商）的的关系协助总经经销商（或或一级分分销商）对对各药店店的货流流情况进进行了解解与供应应，并及及时地传传达公司司的各类类文件与与信息，协协调公司司与总经经销商（或或一级分分销商）的的友好合合作关系系。b.与药药店的关关系及时地提提供公司司有关信信息，对对药店软软终端人人员进行行培训，对对药店硬硬终端进进行维护护，保证证药店的的销售势势头。c.与市市场部的的关系及时的将将终端购购药名单单提供给给市场部部，保证证终端患患者的回回访效率率，以便便更好的的为终端端服务。d.与其其他终端端区域的的关系将一些好好的信息息及时的的与其他他区域终终端人员员进行交交流，以以便更好好的实现现终
26、端一一体化操操作，以以保证终终端的销销售势头头。五、零售售硬终端端的一体体化包装装随着零售售药品普普遍宣传传的进一一步加强强，终端端包装跟跟不上宣宣传需要要的问题题更加突突出了。为为有力的的配合大大规模的的普遍宣宣传，设设计制作作突出产产品名称称，零售售药品产产品外包包装和“专业形形象”为主要要形象识识别系统统的终端端包装一一体化规规范用品品。为真真正实现现所有市市场的一一体化终终端，必必须做到到以下几几条：A、终端端用品内内容及展展示：1、台卡卡（横、竖竖两种版版式）；台卡摆放放在柜台台显眼的的位置。2、展板板（对开开、全开开两种尺尺寸）；两种尺尺寸。3、条幅幅：条幅要求求绷紧拉拉直。4、不
27、干干胶B、产品品陈列方方式：1、货柜柜中的产产品陈列列，要求求必须置置放在整整个药店店的显著著位置，高高度于目目光正视视高度平平行（参参考高度度：1.511.7米米）。2、柜台台中的产产品陈列列，要求求必须有有小包装装陈列。要求放在在柜台的的最上一一层。3、堆头头陈列。C、硬终终端包装装的维护护：必须须保证终终端包装装的清洁洁、完整整。1、专人人维护。2、要求求对A类类客户必必须一天天一维护护，B类类客户三三天一维维护，CC类客户户必须一一周一维维护。3、零售售主管对对终端维维护要经经常进行行检查，发发现问题题及时整整改。六、OTTC终端端人员的的培训1、OTTC代表表的精神神；2、客户户的创
28、造造与开拓拓（精神神与技术术）；3、访问问销售计计划的订订立方法法与实施施；4、名片片的使用用法；5、待客客用语；6、电话话的接听听方法；7、销售售心理交交易完成成法；8、处理理客户的的反对及及不满的的方法；9、介绍绍信的获获得与使使用方法法；10、售售后服务务；新客户的的开发管管理规定定1、任何何零售代代表在开开发新的的客户时时，必须须经过其其主管的的认可和和同意。2、新的的客户档档案应在在第一笔笔销售业业务发生生后予以以填制并并上交主主管。业务交接接管理规规定1、终端端人员的的工作调调动、离离、辞积积、升迁迁或因其其它因素素不能正正常履行行其工作作职责的的，应提提前由主主管经理理进行安安排
29、，对对原工作作进行业业务交接接。2、书面面业务交交接：A、客户户资料；B、其它它资料文文件；C、重要要收据及及票据。3、实地地交接：终端人员员应以认认真、负负责的态态度，在在其主管管的安排排下，完完成与新新OTCC代表的的客户实实地交接接。4、交接接的双方方人员填填写“交接表表”，并由由主管的的签字认认可后离离职人员员方可办办理其它它离职手手续。5、未完完成交接接擅自离离职的，一一切后果果自负。经经济损失失及一切切后果由由其自己己承担。6、报表表的填制制与上交交（一）以以下报表表是公司司售点工工作人员员日常工工作，评评定其工工作业绩绩，了解解市场信信息和销销售情况况的管理理重要资资料。各各工作
30、人人员必须须认真填填写，按按时上交交。（二）报报表内容容：1、标准准工作周周报：每每月四份份，每周周一上午午8：000以前前上交主主管经理理。2、每日日访问报报告：每每日一份份，次日日8：330前上上交主管管。3、患者者名单，每每三天收收集，上上交主管管。4、工作作月报表表，每月月月末交交于主管管。5、其它它报表。（三）报报表如延延期或未未填写，未未如实填填写，将将按有关关处罚规规定执行行。附表一：终端费用用支付申申请表申请人支付项目目（含执行行时）计划依据据计划金额额申请金额额是否预付付费用使用用说明：执行人地区主管管地区经理理： 销售售经理：附表二终端考核核评分标标准考核核内内容容得分基本
31、陈点列开货架式式A货架的的位置必必须选择择与同类类产品一一同摆放放B货架的的位置在在靠近主主通道的的一端（若若位置已已被买断断，则选选择次好好位置）C产品应应陈列于于离地面面1000-1550公分分高度的的货架上上D每一种种OTCC药品的的陈列面面应为22盒以上上E 产品品应以一一定的角角度将包包装的正正面面向向消费者者F陈列的的产品应应无灰、无无污迹、无无折压痕痕迹、无无褪色G陈列产产品的档档板处，必必须以正正确方式式陈列（不不允许放放置的店店头除外外）柜台式（包包括后部部货架）A选择店店内OTTC区域域视觉冲冲击力最最强的柜柜台及后后部货架架B陈列于于柜台内内的产品品，要求求陈列在在柜台的
32、的最上层层，产品品的货架架陈列位位置应与与成人的的视线齐齐平或略略高于视视线所及及处C陈列在在货架上上的货品品，陈列列面5盒盒以上。如如若陈列列在柜台台内，陈陈列面33盒以上上。D陈列的的产品应应无灰、无无污染、无无折压痕痕迹、无无褪色E陈列产产品的柜柜台上必必须放置置POPP立牌，并并处于最最醒目的的位置。（不不允许放放置的店店头除外外）端架式A必须选选择靠近近主通道道的一端端（若位位置已被被买断，则则选择好好位置）B陈列的的产品应应无灰、无无污染、无无折压痕痕迹、无无褪色C产品集集中陈列列第二陈列列一、堆头头：A堆头的的位置为为中央通通道、店店门、靠靠近服务务区和店店头出口口等处的的最佳位
33、位置B堆头的的面积为为1.55（长）*1.55（宽）*1.55（高）以以上C阶梯层层层面分分明D所有的的包装均均须在堆堆头中表表现。E堆头上上的货品品无灰、无无污染、无无折压痕痕迹、无无褪色F产品摆摆放美观观，便于于客户拿拿取二、货架架以外的的终端架架：必须选择择靠近主主通道的的一端（若若位置已已被买断断，则选选择次好好位置）考核内容容得分软终端115分A售点工工作人员员了解产产品功效效B售点工工作人员员了解公公司各类类广告信信息C售点工工作人员员对我公公司人员员有良好好的口碑碑促销人员员及理货货员155分A建立促促销人员员管理制制度（考考勤表、个个人档案案、考核核标准等等）B促销人人员经过过培训C促销人人员形象象、素质质良好加分项目目10分分A售点免免费设立立第二陈陈列好，并并基本达达到陈列列要求B不能放放置终端端品的售售点，有有我公司司的终端端品（无无其他产产品终端端品并且且免费）附表三：终端考核核记分表表地区：店名：店头类类别：基本陈列列点（440分）药品超市市货架柜台端架序号ABCDEFGABCDEFABC得分第二陈列列点（330分）堆头货架以外外的端架架序号ABCDEF得分软终端（115分）ABC得分促销（理理货）人人员（115分）ABC附加分（115分）AB得分