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2、户沟通通()主持持人说：各位商商友大家家上午好好，我们们今天的的直播话话题是“小时让大客户手到擒来”，我们请到的嘉宾是麦肯特企业副总裁刘昆，跟大家打个招呼？()刘昆昆说：大大家好！()主持持人说：我们现现在直播播先看一一下第一一个问题题，先来来就顾问问式销售售做一个个演说？()刘昆昆说：我我们通过过这两个个小时的的时候如如果说客客户手到到擒来的的话那是是有点夸夸张了，但但是我在在国外做做过很多多的培训训，也被被很多超超级销售售专家的的教导，也也有这样样的经历历，我到到目前为为止自己己没有见见过一个个优秀的的销售人人员是靠靠做小客客户做好好的。()刘昆昆说：基基本上见见到的优优秀销售售人员都都是
3、从大大客户起起家，然然后通过过做大客客户成为为最后业业绩非常常突出的的优秀销销售人员员，但是是在做大大客户的的过程中中，和做做一般的的小客户户还不太太一样，()刘昆昆说：做做一般的的小客户户只是卖卖一件衣衣服或者者甚至一一台计算算机，这这些还算算小客户户，这样样的话你你再怎么么做，到到后面加加起来一一千个小小客户抵抵不上一一个大客客户，所所以在做做大客户户的过程程当中注注意好几几个问题题，这些些问题很很难在很很短的时时间内把把大客户户搞定，第第二个问问题大客客户一般般很牛，()刘昆昆说：他他们都骑骑在我们们头上作作威作福福的，他他的购买买力比较较强，所所以他的的谈判力力也比较较强，第第三个大大
4、客户一一般而言言，他内内部的关关系比较较复杂，往往往搞定定一个人人还不行行，可能能要帮人人。()主持持人说：小客户户单枪独独斗可以以了，但但是大客客户要有有一个关关系网。()刘昆昆说：大大客户里里面竞争争比较激激烈，要要有十八八般武艺艺，只要要能做的的下大客客户，你你就可以以成为优优秀的销销售人员员。()主持持人说：网友：大客户户素质高高，城府府也高，确确实够牛牛，自己己也要是是牛人才才可以。()主持持人说：网友：做大客客户和做做小客户户的营销销根本是是什么？()刘昆昆说：销销售更多多的不是是知识，而而是功力力，一段段时间不不做销售售，你的的功力会会退步的的，如果果说把做做大客户户、做小小客户
5、比比喻成武武功，做做小客户户所需要要的方法法属于少少林寺，做做大客户户比较有有效的办办法是武武当派，()刘昆昆说：少少林寺是是先发制制人，在在别人反反应过来来之前战战胜对方方了，但但是武当当派可能能是后发发制人，先先从客户户需求的的角度出出招出发发，看他他出招的的情况采采取应对对之策，()刘昆昆说：为为什么做做大客户户用武当当派合适适一点呢呢？因为为少林寺寺的武功功更多的的是在双双方的量量相等，大大致差不不多的情情况下你你可以以以你的体体力和技技术把对对方干掉掉。()刘昆昆说：这这个就是是做小客客户的时时候，他他的谈判判能力和和你的销销售能力力双方差差不多，所所以你只只要有一一定的推推销能力力
6、，就可可以把小小客户搞搞定。做做大客户户其实你你跟他实实力悬殊殊是比较较大的，基基本上他他是泰森森，他在在拳击台台上，你你少林拳拳的话基基本上打打到他身身上是不不痛不痒痒，()刘昆昆说：我我可能更更多的是是要武当当拳，要要借力打打力，要要后发制制人，这这样才能能把他擒擒获，这这跟少林林拳有很很大的区区别。()主持持人说：开展大大客户销销售的前前提请说说一下？()刘昆昆说：有有好几个个层面，有有技能层层面、战战术层面面、战略略层面，刚刚开始是是技能层层面，就就是我说说的要把把武当拳拳练熟。()主持持人说：技能层层面能说说一下吗吗？()刘昆昆说：一一般我说说对大客客户后发发制人，首首先要了了解客户
7、户在他购购买过程程当中会会经历哪哪几个阶阶段，一一般客户户在购买买的过程程中经历历的阶段段中，第第一个阶阶段是心心态，比比如说你你买一个个东西的的话，开开始是想想买，()刘昆昆说：然然后客户户进入第第二个阶阶段，就就是关心心焦点，如如果买这这个东西西，了解解一下我我自己为为什么要要买，最最重视的的是哪些些问题，第第三个阶阶段是客客户获得得信息的的阶段，这这个阶段段客户知知道最想想要什么么了，我我在市场场上去找找，跟别别人谈，看看有没有有人能够够符合我我的要求求，()刘昆昆说：这这个就是是获得信信息，获获得信息息的话可可能公司司、公司司、公司司、公司司不同的的信息，我我做一个个评估，到到底公司司
8、符合我我的要求求还是公公司。评评估了之之后，如如果有一一家公司司符合我我的要求求，就进进入到决决策的阶阶段，那那好，我我选择公公司，()主持持人说：总结：第一个个阶段是是心态，然然后客户户进入第第二个阶阶段，就就是关心心焦点，第第三个阶阶段是客客户获得得信息的的阶段。()刘昆昆说：但但是如果果这四家家公司没没有一家家符合我我的要求求，我可可能回头头来探索索一下，我我关心焦焦点的优优先顺序序，看我我能不能能找到最最合适的的，()刘昆昆说：这这是客户户在购买买过程当当中的一一些流程程，大多多数销售售人员不不管客户户流程，一一上场就就说东西西多好，也也不了解解客户关关心什么么，不知知道客户户在哪个个
9、阶段，如如果客户户还在开开放心态态阶段，一一上来说说产品多多好，那那你基本本上是没没目标的的乱放枪枪。()主持持人说：那这时时候要怎怎么做？()刘昆昆说：首首先了解解客户的的背景，为为什么要要购买，决决策人是是谁，大大客户一一般决策策人不仅仅仅是一一个，决决策者里里面有哪哪些人，这这些人各各自怀有有什么样样的目的的，()刘昆昆说：每每个人的的目的可可能都不不一样，首首先确定定优先顺顺序，他他到底最最关心什什么、其其次关心心什么，决决策人关关心什么么、执行行人、采采购人员员关心什什么，中中间还有有使用者者关心的的是什么么，这些些人你都都了解清清楚之后后，才能能瞄准了了放枪。()刘昆昆说：了了解完
10、客客户新台台址后做做一个拜拜访，去去通过提提问确定定客户的的优先顺顺序，然然后再确确定完了了之后才才开始展展示你的的产品，然然后取得得反馈，最最后去获获得承诺诺。所以以我们的的一招一一式根据据客户在在哪些阶阶段出哪哪些招。()主持持人说：各个阶阶段各个个招数能能不能跟跟我们说说一下？开放的的阶段、关关心的阶阶段和获获得信息息的阶段段？()刘昆昆说：开开放的阶阶段我们们主要做做的工作作是了解解一些周周边信息息，在大大客户里里面了解解战略、了了解发展展方向、了了解新产产品研发发，了解解架构等等等，这这是属于于了解周周边信息息的阶段段()刘昆昆说：但但是到了了确定大大客户关关心焦点点的时候候，我们们
11、要有一一个技能能就是提提问，想想办法问问出客户户最后的的目的是是什么，想想办法能能了解客客户为什什么购买买，想办办法了解解他背后后还有什什么原因因，所以以提问的的技巧非非常重要要。()主持持人说：能不能能举一些些例子？()刘昆昆说：我我打一个个比方，在在购买的的过程中中，我想想问一下下你，如如果我们们把购买买的目的的分成两两种，一一种叫追追求快乐乐，一种种叫逃避避痛苦。()主持持人说：两个还还不一样样。()刘昆昆说：有有时候这这两个一一样的，有有时候这这两个不不一样，我我想问你你，在购购买过程程中，你你花钱的的时候，你你宁愿把把钱花在在追求快快乐上还还是把钱钱花在逃逃避痛苦苦上？()主持持人说
12、：各有一一半吧，而而且我觉觉得追求求快乐和和逃避痛痛苦是差差不多，划划等号。()刘昆昆说：有有时候差差不多，有有时候是是不一样样的，我我打一个个比方，今今天你有有块，你你这三百百块的话话可以去去游乐场场玩一天天，包括括买一点点纪念品品应该块块够了，但但是这个个时候你你胃痛，你你可以拿拿这块钱钱去看病病买药，那那你宁愿愿看病买买药还是是去游乐乐场？()主持持人说：看胃痛痛程度的的。()刘昆昆说：大大多数看看胃痛，去去游乐场场可以下下个星期期去，可可以下一一个月去去，可以以明年去去，反正正有机会会去，但但是我今今天不去去看胃病病最多撑撑到明天天，意志志力强的的人可能能撑到下下个礼拜拜，很少少人能够
13、够撑到下下个月。()主持持人说：更少人人能够撑撑到明年年了。()刘昆昆说：你你这时候候首先想想到的是是逃避痛痛苦，第第二我去去游乐场场的话，看看游乐场场块可以以玩的很很尽兴，游乐场块可以达到一样的效果，()刘昆昆说：这这个时候候我就选选择游乐乐场，块块的，但但是你如如果看胃胃，你会会不会把把三个医医生叫过过来，说说、三个医医生报个个价，谁谁便宜我我给谁看看，一般般来说你你选谁收收费最贵贵的看，所所以我告告诉大家家一句，真真正优秀秀的大客客户销售售人员，是是在卖快快乐还是是在卖痛痛苦。()主持持人说：我明白白你的意意思了，我我这里小小结一下下，如果果你想卖卖掉你的的产品的的话，应应该让他他们逃避
14、避痛苦的的产品，而而不是去去卖那些些让他们们追求快快乐的产产品。()刘昆昆说：猫猫头鹰是是公事公公办、重重细节、多多说，这这是猫头头鹰的性性格，还还有无尾尾熊，无无尾熊不不太喜欢欢说话，更更多的喜喜欢听。()刘昆昆说：怕怕承担风风险，在在开场白白上要了了解什么么性格，进进他办公公室的话话，你看看办公室室的情况况，当然然这不是是绝对的的，一般般而言老老虎型的的办公室室是比较较乱的，()刘昆昆说：乱乱是乱在在他的周周围，老老虎型老老是把东东西放在在手头，左左边拿着着、右边边拿着，所所以周围围都堆一一堆，你你看办公公的周围围是这样样的，就就有可能能是老虎虎型的。()主持持人说：老虎型型的怎么么对付呢
15、呢？()刘昆昆说：，你你尝试一一下才是是恭维，比比如说哇哇，通过过电话看看不出来来你年轻轻，这么么重要的的人，对对你敬仰仰如滔滔滔江水，老老虎型喜喜欢听恭恭维的话话，喜欢欢说他的的成就，听听说你前前一段时时间做了了什么伟伟大的事事情，这这是老虎虎型喜欢欢听的，老老虎型一一笑、心心里一乐乐，他直直入主题题，他不不会跟你你乱扯。()刘昆昆说：第第二种是是孔雀型型，孔雀雀型也乱乱的，大大家乱的的话跟老老虎型不不一样，它它是随心心情的放放哪里，孔孔雀型是是到处乱乱，老虎虎型是周周围乱。孔孔雀型喜喜欢在办办公室周周围放小小孩照片片，家人人这种很很人性化化的东西西，老虎虎型的不不会，你你发现这这种类型型，
16、要赞赞美他，老老虎型是是恭维。()主持持人说：那恭维维和赞美美有什么么不一样样？()刘昆昆说：恭恭维更多多在成就就上，赞赞美更多多在为人人上，你你可以说说哇，你你好漂亮亮，喜欢欢打扮，打打扮的得得体、细细致、友友善、开开朗、升升官，这这些都是是孔雀型型喜欢听听的。()主持持人说：或者是是他的照照片，你你的小孩孩真漂亮亮。()刘昆昆说：衣衣服真漂漂亮，哪哪里买的的，我不不是孔雀雀型的，为为了跟孔孔雀型的的人打交交道，在在孔雀堆堆待了很很久，对对孔雀型型的人赞赞美，他他很高兴兴，跟你你聊，只只要时间间会不断断的聊，是是啊，对对对对，做做一个热热情的听听众，他他这样会会很喜欢欢你()刘昆昆说：如如果
17、说是是无尾熊熊，你会会发现办办公室布布置的比比较温馨馨，也有有小孩的的照片，但但是整体体来说他他的话少少一点，显显现出来来非常温温柔的一一面，所所以说无无尾熊的的话更多多是关心心，()刘昆昆说：比比方说哇哇，在电电话里面面听说你你上个星星期有点点感冒，我我带了一一点药，这这个药很很好，他他会感动动，对无无尾熊类类型的要要关心，而而不是赞赞美，听听起来很很温暖，他他会很喜喜欢。()刘昆昆说：然然后如果果是猫头头鹰的办办公室里里，那你你看见一一个文档档、一个个文档归归纳的很很整洁，这这是猫头头鹰的办办公室，你你更多的的是夸奖奖他敬业业，听说说你昨天天晚上又又忙到晚晚上十点点钟才走走，真的的很辛苦苦
18、，猫头头鹰相对对而言喜喜欢听别别人说敬敬业。老老虎型要要的是结结果，夸夸他结果果好，猫猫头鹰要要的更多多是过程程。()主持持人说：我们说说四个客客户的类类型，并并不是说说到了他他的办公公室就先先判断他他是猫头头鹰还是是老虎，然然后想一一套话术术，我们们并不是是说要对对号入座座把握客客户，而而是告诉诉大家基基本的方方法，比比如说恭恭维、赞赞美、关关心、敬敬业，综综合贯穿穿的运用用，并不不是说死死板的往往里面套套话术，()主持持人说：其实销销售人员员我们知知道，越越做越熟熟练的话话，这些些话术自自然而然然说出来来，然后后大客户户也会比比别的新新手更加加让你手手到擒来来。()刘昆昆说：当当然，开开始
19、判断断不了，时时间长了了一交流流就知道道。()主持持人说：还是要要靠销售售多做多多熟，另另外也是是销售的的悟性和和天生跟跟人打交交道的情情商有关关系。()主持持人说：那第第二种是是不是应应该对聊聊天，那那怎样转转入正题题合适呢呢？()刘昆昆说：对对孔雀型型的跟他他聊天，做做销售人人员，他他可以放放，也可可以收，重重要的技技能是转转化的技技能，也也就是说说不管我我们在聊聊什么，只只要我想想转回到到主题，把把话题回回到你谈谈的主题题里，对对孔雀型型的人这这是很必必要的。()刘昆昆说：打打个比方方，还是是以卖电电脑，最最近世界界杯，世世界杯大大家都在在看，谈谈的口沫沫横飞，跟跟他聊，聊聊的他开开心，
20、然然后转回回到卖电电脑，其其实很容容易转的的，第一一点首先先看世界界被跟电电脑有什什么共同同点？()主持持人说：有。()刘昆昆说：在在哪里？()主持持人说：我可以以通过电电脑看世世界杯()刘昆昆说：第第一有直直播，第第二如果果晚上爬爬不起来来看电视视的话，第第二天早早上就可可以通过过电脑看看结果，第第三比如如联想赞赞助世界界杯，第第四个可可能某个个球星用用的是什什么电脑脑，只要要找共同同点都是是可以找找到的。()刘昆昆说：所所以说我我们要很很快头脑脑里面马马上找到到共同点点，第二二个把话话语组织织好，怎怎么能够够很圆润润地转回回来，配配上动作作，不管管是什么么动作，因因为人在在面对面面沟通的的
21、时候动动作有时时候比话话更重要要，做一一个动作作更多的的是让客客户把注注意力集集中到你你的身上上来。()刘昆昆说：大大家谈世世界杯谈谈的很高高兴的时时候，我我这个时时候马上上说世界界杯，你你真的很很厉害，每每天晚上上可以爬爬起来看看，我天天天早上上只能看看看网上上结果了了，但是是我上网网这个电电脑比较较慢，这这是我们们最新的的一款，他他一看，现现在我也也准备换换这台，马马上就转转过来了了。()刘昆昆说：所所以说你你能够放放，也能能够收，所所以三个个动作，第第一找共共同点，第第二快速速组织话话语，第第三配上上一个动动作，不不管什么么动作。()主持持人说：黑狼：现在的的采购都都炼的猴猴精，那那样的
22、去去拍马屁屁只会让让他对你你反感的的！()刘昆昆说：我我还没有有发现别别人对我我产生反反感的，猴猴精是猴猴精，但但是这是是他性里里面的东东西，但但是采购购人员里里面很少少，多数数可能属属于猫头头鹰或者者是无尾尾熊。但但是如果果是中层层的话有有孔雀、有有老虎出出现。()主持持人说：山里的的：拜访访客户是是最直接接的但我我们看中中的客户户都在国国外不可可能说想想拜访就就拜访那那么怎么么样用更更好的方方式与客客户搭上上钩？()刘昆昆说：我我知道做做国外贸贸易有很很多国外外的客户户，当然然通过阿阿里巴巴巴是跟国国外搭上上勾的方方式，如如果是跟跟美国做做生意的的话，结结果导向向很重要要，开始始也是结结果
23、、最最后也是是最后，中中间不怎怎么看的的，跟法法国的要要浪漫一一点，跟跟欧洲人人要礼貌貌一点。()刘昆昆说：如如果跟东东南亚的的要了解解当地的的文化，通通过网上上和电话话沟通，这这是在国国外，实实际上也也是可以以判断对对方的性性。()主持持人说：黑狼：我觉得得你的那那些招数数只能在在饭局上上或别的的非正式式场合用用，拜访访客户聊聊这些，除除非对方方是个无无所事事事的小角角色？()刘昆昆说：不不是，我我碰到高高层都跟跟我聊过过，做大大客户不不仅仅卖卖给他，要要有关系系网，比比如说高高层喜欢欢打高尔尔夫，聊聊的很开开心，我我跟高层层聊过企企业的战战略和管管理，聊聊的很开开心，他他觉得我我很理解解他
24、，()刘昆昆说：有有时候我我拜访的的目的不不仅仅把把产品介介绍给他他，要看看项目进进行到哪哪个阶段段了，大大概哪些些人到我我的关系系网里面面，有时时候在会会议室、有有时候在在办公室室。()主持持人说：有时候候在咖啡啡馆、有有时候在在高尔夫夫球场。()刘昆昆说：大大客户不不仅仅是是拿电脑脑和资料料到对方方会议室室做一个个简介就就出来了了，这个个的话说说个实话话比较浅浅的交流流。()主持持人说：也看你你拜访的的目的，也也不要随随时随地地都想着着我下个个话题一一定要切切换到电电脑上，世世界杯只只能预留留五分钟钟聊天时时间，这这样太死死板和生生硬了，比比方说我我拜访客客户，今今天就是是跟他搞搞关系的的，我就就去，其其它什么么都不聊聊。