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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.如何培培训与激激励销售售队伍讲讲义 商场如如战场，销销售队伍伍就是企企业占领领市场的的先头部部队。而而做为这这只先头头部队的的核心销售经经理们更更是责任任重大，因因为这只只先头部部队是否否能够发发挥其作作用，是是否具备备较高的的战斗力力并在市市场上攻攻城略地地，关键键是看销销售经理理能否通通过科学学的管理理方式有有效的提提高销售售队伍的的作战能能力和水水平。今今天我们们所要讨讨论是一一名销售售经理如如何培训训与激励励销售队队伍。问题：首首先我们们来看看看几个
2、问问题：为为什么我我们做经经理的，对对下属的的判断总总是频频频走眼？为什么么许多语语重心长长的话语语，到了了下属那那里，都都成了耳耳边风？为什么么对许多多管理措措施，某某些销售售人员反反复培训训但收获获甚微？以上上这些问问题，或或多或少少我们经经理在工工作碰到到过，其其实这些些问题的的存在都都与我们们销售经经理评价价下属的的方式方方法有关关！因此此下来让让我们看看看应该该如何评评价销售售人员及及评价后后的相关关措施第一章 销售人人员的在在岗评价价11 本章重点点在这一单单元里我我们主要要关注一一下3方面的的内容： 评价销售售代表时时的常见见问题 针针对一线线销售代代表的三三维度评评价法 评评价
3、后的的典型策策略12评评价销售售代表时时的常见见问题 在刚开开始我们们所说的的那些问问题，可可能经常常困扰着着我们的的经理们们。其原原因是是是我们对对下属销销售代表表的判断断失误，从从而导致致了对下下属销售售代表的的管理动动作，比比如培训训、加强强管理控控制、激激励等，没没有足够够的针对对性，于于是造成成了对牛牛弹琴。 比如，某某个业务务员，明明明是动动力性不不足，但但此时却却对其加加强管理理控制；某个下下属明明明是基础础素质相相差太远远，公司司却还在在反复地地培训和和激励 为什么么我们做做经理的的会对下下属的判判断产生生失误呢呢？主要要由于以以下四个个方面的的原因： 1)只看业业绩 一票否否
4、决业绩当然然是销售售人员能能力的重重要体现现，就像像学生的的考试成成绩一样样。可是是，业绩绩能够成成为我们们判断下下属业务务代表的的唯一标标准吗？ 落实奖奖惩制度度，与业业绩直接接挂钩，这这样做绝绝对无可可厚非。可可是对一一个业务务代表的的判断，仅仅仅通过过业绩就就很容易易走偏。对对一个业业务代表表的价值值和潜质质的判断断，是需需要多角角度、长长时间的的！不但但要看其其业绩，还还要看销销售人员员如何达达到其业业绩。所所以要重重结果，还还要重过过程；要要重行为为，还要要重长期期行为导导向。否否则，我我们就会会容易培培养出有有业绩没没态度的的销售人人员。 2）评价时时忘了组组织的目目标 与刚才才的
5、“业绩一一票否决决”相反，有有的销售售经理判判断下属属时，只只看对方方是否卖卖力而忽忽视了对对方的综综合能力力基础。这这种经理理很容易易被对方方所谓的的“工作积积极性”和“团队归归属感”所“迷惑”，全然然忘记了了销售部部的目标标是实现现公司近近期与长长远的业业绩。 3）对人判判断情绪绪化有些销售售经理判判断业务务代表的的标准是是这些业业务代表表的行为为方式或或习惯是是否与自自己的一一致。如如果一致致，就觉觉得这个个人合适适，有发发展，能能干长久久；如果果不一致致，甚至至相反，就就对自己己说：这这个人不不行，太太傲，不不好控制制，肯定定干不长长久，晚晚走不如如早走！”等等，从从而匆匆匆下结论论
6、4）因不自自信而导导致评价价扭曲 这个问问题的产产生，与与我们销销售经理理的自信信和角色色认知很很有关系系。充满满自信的的经理，会会放手让让有潜力力的业务务代表发发展，同同时对自自己的角角色认知知准确，不不把自己己等同于于一个“销售能能手”的销售售经理，也也不会对对下属未未来是否否在销售售潜质方方面超过过自己而而有所顾顾忌。1.3 针对一一线销售售代表的的三维度度评价法法要正确地地评价一一个销售售人员并并不是一一件容易易的事，下下面介绍绍一种从从人员测测评中发发展演化化而来的的针对销销售人员员的评价价方法，即即三维度度评价法法。三维维度评价价法主要要从以下下三个角角度来评评价：第第一，评评价销
7、售售人员的的个性因因素，就就是看个个性是否否合适所所从事的的销售工工作；第第二，评评价销售售人员的的动力性性因素，是是看工作作是否积积极、主主动；第第三，评评价销售售人员的的能力性性因素，是是看业务务技能是是否能够够达到销销售岗位位所应达达到的要要求。1.3.1 个性因因素在三维度度的评价价中，个个性因素素是最重重要的，也也是最难难以培养养的。销售人员员应具备备的个性性特点：自信：自自信是销销售人员员应该具具备的非非常重要要的一个个特点。自自信的销销售人员员相信自自己可以以做好销销售，可可以取得得好收入入，可以以成为销销售冠军军，即使使做得不不好，他他们也不不会怀疑疑自己的的能力，而而会认真真
8、地寻找找失败的的原因。平等意识识：一个个好的销销售人员员，他发发自内心心地认为为，自己己与客户户是平等等的，这这种平等等意识是是与生俱俱来的。有有了这种种平等意意识，客客户购买买了公司司的产品品以后，销销售人员员就会觉觉得心安安理得。销销售人员员会认为为，客户户买我的的产品是是因为我我的产品品具有有有点，我我的产品品具有很很好的售售后服务务客户的的货币与与产品是是等价的的交换。而有些销销售代表表，他会会在潜意意识里觉觉得比客客户低一一等，客客户购买买他的产产品，是是看得起起他。这这样的销销售人员员，签到到单子会会认为自自己是天天底下最最幸运的的人，而而面对挫挫折与失失败，就就会很快快陷入自自暴
9、自弃弃的泥潭潭。漠视挫折折：挫折折失败，对对于销售售人员来来说，简简直是家家常便饭饭，一帆帆风顺的的订单很很少有。因因此，对对于一个个销售人人员来说说，漠视视挫折的的个性是是非常重重要的。好的销售售人员遭遭受挫折折后，能能够很快快地调整整过来，继继续努力力。个性性状态不不佳的销销售人员员一旦遭遭受挫折折，就心心灰意冷冷，低落落的情绪绪要持续续很久，需需要很长长的时间间调整。这这对于从从事销售售工作是是非常不不利的。好争胜负负：成功功的销售售人员还还要具有有好争胜胜负的个个性。具有好争争胜负个个性的销销售人员员永不言言败，在在遇到挫挫折时，他他不甘心心失败，会会想尽各各种办法法把业务务做好。这这
10、种人也也喜欢与与自己的的同事在在业绩、待待遇、荣荣誉等方方面进行行比较，在在各方面面总是想想超过别别人。好争胜负负，对于于销售人人员来说说，是一一种积极极心理状状态。1.3.2个性性不适合合销售的的四类人人有四类人人，其性性格特点点不太适适合从事事x销售工工作：艺术家般般的伤感感：伤感感、抑郁郁性人、情情绪始终终过分低低落。表表现特点点是压抑抑，郁郁郁寡欢，多多愁善感感，终日日不露笑笑容，常常把一些些小事的的得失或或自己的的小过失失看得很很严重，并并为此耿耿耿于怀怀、烦恼恼不已。过分忧郁郁的人常常常自认认为是世世界上最最不幸的的人。林林黛玉就就是抑郁郁型人格格的典型型代表。这这种个性性的销售售
11、人员遇遇到挫折折后，整整天非常常的消沉沉。过分分抑郁的的个性，对对销售工工作非常常不利。精灵般的的敏感：过分敏敏感型的的人，在在于人交交往中，往往往会拿拿出全部部热情，但但受挫时时又容易易消沉、失失望。这这种人对对环境过过分敏感感，客户户的一个个小动作作，对他他的伤害害都会很很大。嬉皮士般般的不负负责任：此类性性格的人人做任何何事情都都是凭兴兴趣。有有兴趣的的时候，活活干得非非常不错错，可当当情绪低低落或兴兴趣转移移的时候候，工作作就糟得得一塌糊糊涂。并并且此类类员工平平时最大大的毛病病就是丢丢三落四四，不是是忘记名名片就是是带错方方案，你你作为经经理批评评他，他他也非常常认可是是自己的的错，
12、并并保证下下次改正正，可没没过多久久，；老老毛病就就又犯了了。没落贵族族般的心心理落差差：有此此种性格格的人，自自认高出出他人一一等，从从潜意识识上瞧不不起别人人，也瞧瞧不起客客户，平平时工作作体现出出的特点点就是“不耐烦”，表现现为烦恼恼、焦躁躁、易怒怒、经常常抱怨，严严重的还还会失控控而向别别人挑衅衅。这种类型型的人在在面对客客户是总总有这样样的一种种想法：“行就行行，不买买就拉倒倒！”他们严严重缺乏乏对客户户的耐心心和理解解，很难难赢得客客户的信信赖。1.3.3 动力性性因素动力性因因素其实实就是指指销售人人员对待待工作的的态度，这这种态度度通常分分为四个个等级：积极：销销售人员员的工作
13、作状态积积极主动动，是指指其工作作热情很很高，不不需要销销售经理理的督促促或强制制，销售售人员能能够积极极主动地地工作。例例如销售售人员在在打电话话、发传传真、与与客户沟沟通、参参加例会会、业务务培训等等方面都都不需要要经理的的督促或或事后检检查，积积极地员员工能够够主动地地进行自自我管理理。随机：随随机是仅仅次于积积极的工工作状态态，销售售人员的的工作随随业绩的的好坏而而时好时时坏。这这个月单单子很顺顺、业绩绩突出时时，销售售人员的的工作情情绪就会会高涨；相反，业业绩作差差了，销销售人员员就像霜霜打的茄茄子，无无精打采采，需要要经理的的调整才才能比较较好的进进入工作作状态。懒散：销销售人员员
14、懒散的的工作表表现是：即便经经理督促促劝导，他他还是整整天无精精打采，好好像没有有什么东东西可以以刺激他他，只有有不得已已时才工工作，即即使打电电话也是是懒洋洋洋的，恨恨不得赶赶紧谈完完挂断。懒散的状状态并非非不可调调整，销销售人员员周期性性的疲惫惫或者是是什么工工作之外外的事情情严重影影响了这这名员工工的情绪绪，这些些因素，都都有可能能导致销销售人员员进入懒懒散的状状态。抵触：抵抵触的工工作状态态是指员员工发自自内心的的讨厌销销售工作作，他之之所以当当初选择择这个岗岗位，可可能是因因为不了了解惑是是无奈之之举。产生抵触触的原因因，最多多的是来来自于个个性不符符，除此此之外，销销售人员员对公司
15、司有本质质上的不不同看法法，或者者是与管管理者又又比较深深的过节节等，都都有可能能产生对对销售工工作的严严重抵触触。1.3.4能力力性因素素评价销售售人员的的能力可可以从三三个方面面进行：知识、技技能和习习惯。知识产品知识识：销售人人员应该该掌握的的产品知知识主要要包括如如下方面面：产品品的型号号，产品品的组合合，产品品在什么么情况下下适用，产产品能给给客户带带来什么么利益等等。客户知识识：客户户知识是是指销售售人员是是否了解解客户，了了解到什什么程度度；销售售人员对对客户的的了解是是来自于于实践的的观察，还还是来自自于想象象猜测。市场知识识：对市市场的了了解是指指销售人人员对市市场动态态的了
16、解解，尤其其是对竞竞争对手手的了解解，例如如了解竞竞争对手手的产品品系列、产产品特点点、价格格策略、服服务方式式等，这这些都是是业务代代表所必必备的市市场知识识。技能沟通：沟沟通技能能是销售售人员非非常重要要的一种种技能，包包括与领领导、同同事和客客户的沟沟通，尤尤其是与与客户的的沟通技技能是一一个合格格业务技技能体系系中的重重点。呈现利益益：呈现现利益是是指销售售人员如如何有效效地把公公司产品品或者服服务的利利益呈现现给客户户。值得得注意的的是，在在呈现利利益时，并并不是简简单地说说公司的的产品便便宜、公公司的产产品特别别适合客客户，而而是一定定要有能能力说清清楚公司司产品对对客户的的具体利
17、利益。判断：客客户判断断能力是是指销售售人员能能够很快快判断客客户类型型的能力力。比如，作作为一个个合格的的业务代代表，应应当能很很快地作作出判断断，那些些客户是是有钱但但缺少购购买意愿愿的？那那些事没没钱但是是购买意意愿较强强的？哪哪些是既既有钱又又有购买买意愿的的？哪些些是没钱钱也很难难开发其其购买意意愿的？销售人人员应当当具有这这些基本本的判断断能力，这这样才能能大大提提升业务务效率，否否则就会会因用错错了力而而耽误订订单达成成的时间间。促单：促促单是指指推动客客户下决决心购买买公司产产品的能能力，或或者是投投标运作作这个阶阶段的运运作能力力，对销销售人员员来说，这这种能力力也是至至关重
18、要要的。对对于两个个在其他他方面差差技能不不多的业业务代表表，但是是谁的促促单的能能力强一一点，谁谁的业绩绩就高一一点，尤尤其在以以效率为为导向的的销售团团队中，谁谁的促单单能力高高，谁的的销售业业绩就好好。习惯习惯，是是指销售售人员在在平时的的业务活活动中养养成的、与与客户打打交道的的方式或或常规攻攻单的行行为模式式。销售售人员的的行为习习惯，可可以从如如下四个个方面来来看：次数水平平：例如如销售人人员出去去拜访客客户的次次数水平平，或者者是销售售人员与与客户通通电话的的频度水水平。攻单方向向：是指指销售代代表是习习惯从客客户的下下层开始始攻单，还还是习惯惯与高层层拜访谈话内容容：比如如，销
19、售售代表在在与客户户打交道道的时候候，是习习惯于一一上来就就卖产品品，还是是先了解解客户的的需求，然然后再推推销其产产品。工作计划划：是指指在销售售人员在在客户推推销过程程中，销销售人员员的计划划性表现现，是否否习惯于于计划，是是否忠实实于目标标。1.3.5评价价后的典典型策略略在对一个个销售人人员进行行了能力力、动力力和个性性评价之之后，一一般对于于我们销销售经理理，有四四种策略略可以选选择：培训：针针对销售售人员的的评价结结果，对对其进行行系统的的或有针针对性的的培训辅辅导。例例如通过过分析评评价，发发现某个个业务员员的个性性非常适适合做销销售，具具有自信信和好胜胜心理，动动力性因因素也不
20、不错，工工作积极极主动，但但是能力力性因素素中的沟沟通能力力比较欠欠缺。于于是，我我们就可可以有针针对性培培训该业业务员的的客户沟沟通能力力。激励：如如果销售售人员的的个性和和能力都都很好，只只是动力力不够，那那么就应应该对其其进行激激励观察：如如果销售售人员的的工作状状态时好好时坏，而而且公司司对他的的掌握也也不是很很清楚，这这种情况况下就应应该对其其进行进进一步观观察。调整：在在万不得得已的情情况下，公公司就必必须调整整，或是是调岗或或是辞退退。一般般销售经经理在以以下三种种情况下下，建议议对销售售人员进进行调整整： 1个个性不合合适2能力基基础太差差 33抵触销销售工作作第2章 系统培训
21、训销售队队伍的“四个冲冲程” 21销售队队伍训练练中的常常见问题题销售队伍伍训练中中常见的的六个问问题：o 无培训体体系：销销售队伍伍训练常常见的第第一个问问题是没没有培训训体系作作为依托托。也就就是说，企企业本身身没有形形成系统统的培训训体系，当当销售人人员进来来以后，当当然就无无法进行行系统培培训，销销售人员员也只好好在本身身技能 对产品品的理解解等半生生不熟的的状况下下“单飞”。而且且销售经经理更应应该清楚楚，即使使公司有有专业的的培训部部门，但但很多的的培训仍仍然长期期存在于于本部门门内部的的，销售售经理的的一个重重要责任任是培养养下属的的提高。o 经理忙于于事务，被被动应付付：销售售
22、队伍训训练常见见的第二二个问题题是经理理忙于事事务，对对于队伍伍的培养养只能是是被动应应付。这这一点充充分的说说明了经经理对培培训认识识的不够够，没有有把培训训纳入自自己管理理视野中中，培训训成为一一时救急急的方法法。没有有长远的的眼光看看培训对对销售队队伍成展展的作用用，那么么销售队队伍的整整体成展展速度必必将难以以持续。o 不讲求必必要的方方式方法法：培训训要想快快速达到到预期的的效果，那那么培训训的方式式尤为重重要。如如果培训训的方式式部队，培培训的效效果将大大打折扣扣。从成成年人的的学习习习惯来讲讲，针对对销售人人员的培培训一般般有两个个方面的的发展倾倾向，也也是两个个不同的的发展类类
23、别：1以观念念为导向向的培训训：比如如说跟客客户打交交道，你你是先做做生意后后交朋友友，还是是先交朋朋友后做做生意？其实哪哪个先哪哪个后无无所谓对对错，但但是它代代表了一一种观念念。从心心理学有有关的研研究成果果来看，以以改变观观念为导导向的培培训，最最好的方方式有两两个：一一是有问问有答得得“交流与与研讨”，二是是亲身体体验的“操作感感受”，而单单向的灌灌输式的的培训，其其效果是是最差的的；2以技能能为导向向的培训训：比如如说如何何解释产产品，如如何跟客客户交流流，如何何进行谈谈判等等等，这都都是以技技能为导导向的。技技能培训训的最好好方式是是进行演演练。o 采用师父父带徒弟弟的单一一模式：
24、师傅带带徒弟的的方式，虽虽然有一一个人带带着，不不至于找找不着方方向，但但是也有有很多不不好的地地方。因因为销售售人员不不仅会受受到好的的一面的的影响，同同时也会会受到坏坏的一面面的影响响。大家家可以都都有体会会，就是是学坏比比学好快快得多。这这一点各各位一定定要注意意。iaanglliann与研讨”，taooo 忽视案例例和文本本化的积积累：这这种现象象在国内内企业也也非常普普遍其实实销售过过程中的的一些好好的过程程和相关关的一些些经典案案例，都都在有经经验的销销售人员员脑子里里边，他他们也愿愿意把这这些事情情说出来来，但是是公司没没有一个个机制，不不能使其其沉淀下下来，于于是从公公司到个个
25、人都缺缺乏案例例和文本本化的积积累。o 无视理念念与行为为的差距距：这也也是很普普遍的一一种现象象，销售售经理觉觉得我在在课堂培培训中已已经强调调过的事事情，你你们就应应当能够够做到。殊殊不知，知知道和做做到还是是有距离离的，这这个距离离是需要要销售经经理们反反复检查查，督促促销售代代表联系系才能跨跨域的。2.2系系统培训训的“四个冲冲程” 第一冲冲程：入入职强化化训练。第一个就是针对新来的销售人员进行的入职强还训练，目的在于培养新业务员的团队意识，灌输公司的理念和文化 第二冲冲程：销销售专项项训练。专项训练是指，在销售人员“放单飞”（独立开展业务）之前，应当进行的，针对公司的产品、运营、客户
26、、业务推广过程等内容所进行的，更加专注于公司、产品和销售过程的训练第三冲程程：随岗岗培训（CSP体系）。随随岗培训训是从业业务员的的岗位技技能要求求和客户户的购买买过程出出发的，提提炼出的的20个培训训专题。这这个我们们在后面面介绍第三冲程程：集训训轮训。所谓周期的集训、轮训，就是任何一个销售队伍周期性的，可能是一年或两年所应当进行的，封闭的、专项的培训过程，它是从整体团队的竞技状态出发，设计培训主体、规划培训内容的，实际是给整体销售队伍提供一个相对稳定的、充电过程。2.3“培训四四冲程”之：入入职强化化训练针对销售售队伍的的入职强强化训练练，应当当突出以以下六个个重点： 导入企企业文化化：企
27、业业文化对对销售队队伍的影影响是不不容忽视视的，良良好的企企业文化化在未来来应当是是销售队队伍文化化的基础础。介绍基本本制度：介绍基基本公司司制度，如如员工守守则、基基本薪酬酬、考核核等，也也是入职职培训的的重要内内容。但但此培训训在进入入具体的的销售岗岗位之后后，还要要进行细细化地说说明。 激发进进取心与与凝聚力力：在针针对销售售队伍的的入职强强化培训训过程中中，一般般可以考考虑设计计至少八八个团队队项目或或活动，目目的就是是激发这这些新销销售人员员的进取取心并增增强销售售队伍的的凝聚力力，因为为销售是是一个需需要不断断应对挑挑战的工工作。职业化的的意识和和基本行行为：在在入职强强化培训训的
28、过程程中，应应当把做做“职业化化销售人人”的思想想及职业业化的五五个基本本的思想想和基础础能力培培训穿插插其中进进行。塑塑造“职业化化销售人人”过程中中的五个个基本培培训：团团队意识识培训、有有效沟通通培训、目目标计划划培训、文文体解决决技巧、商商务礼仪仪培训。初步介绍绍市场与与产品：具体可可以通过过各部门门经理的的讲座、各各种参观观、问题题研讨等等，使大大家先对对未来要要销售的的产品和和市场有有一个初初步的了了解，为为未来进进入岗位位以后的的专项培培训打下下基础。近距离的的双向选选择：一一个入职职强化训训练的周周期下来来，无论论是新员员工还是是企业，哪哪一方觉觉得对未未来共同同的发展展不适合
29、合，都可可以尽快快发现，重重新进行行选择，从从未来发发展的角角度讲，对对双方都都是有益益的。2.4“培训四四冲程”之：销销售专项项训练销售专项项训练是是指在销销售部办办公室、会会议室或或其他工工作场合合里进行行的，在在销售代代表放单单飞（独独立面对对客户）之之前要进进行并达达标的，以以公司、市市场、产产品、销销售过程程为主的的，一系系列培训训的总称称。主要要包括八八项关键键训练：关键业业务流程程、内部部资源介介绍、销销售管理理制度 客户类类型与决决策、准准客户的的寻找和和接近、公公司产品品问答、典典型异议议的处理理、训练练销售流流程。第三章：培训四四冲程之之：随岗岗辅导3.1.1什么么是CSP
30、体系CSP (CCOACCH OON SSELLLINGG PRROCEESS):以销销售过程程为导向向的培训训，是销销售 队伍”培训四四冲程”中“随岗辅辅导”部分的的核心内内容，是是针对效效能型销销售 代表平平时工作作中最常常用到的的、二十十个核心心技能所所进行的的一系列列培训的的总称。3.1.2CSSP体系来来自于对对销售代代表的岗岗位技能能分析： CSSP课程的的形成过过程，也也就是从从销售人人员的岗岗位职责责出发，经经过技能能分析、评评估、最最后再进进行整合合的过程程。从以下下的表中中我们可可以看到到各项销销售职责责及所需需的技能能和重要要程度。3.1.3 CSPP体系来来自于客客户的
31、采采购过程程：从客客户购买买行为的的角度分分析，效效能型客客户在面面对某个个销售员员和他手手中的产产品时，一一般会经经历以下下五个心心理变化化的过程程，一般般叫做“组织客客户的采采购五步步”，及感感觉良好好阶段、确确定需求求阶段、评评估比较较阶段、决决定购买买阶段、使使用感受受阶段3.2.1 CCSP体系具具体内容容：CSSP培训体体系，分分成五个个大部分分，一共共二十个个核心技技能项目目，实际际就是销销售代表表所应具具备的核核心技能能与客户户购买五五步骤的的对接。3.2.2CSSP培训训体系结结构示意意：从CSP的培训训体系结结构示意意，我们们可以清清楚的看看出销售售代表所所应具备备的核心心
32、技能与与客户购购买五步步骤的对对接的关关系与联联系。3.3.1 随岗辅辅导的执执行过程程：对于CSP体系的的有效运运用，一一个好的的方法就就是采用用随岗辅辅导执行行“八步骤骤”。通过过这个八八个步骤骤，销售售经理可可以更有有针对性性的来帮帮助销售售代表从从“知识，技技能和习习惯”方面逐逐步的提提高。3.4.1 影响辅辅导效果果的因素素：在随随岗辅导导过程中中，销售售经理会会发现，有有的销售售人员对对培训的的内容掌掌握得比比较快，有有的掌握握的很慢慢，甚至至根本没没有掌握握。随岗岗辅导的的效果，实实际受各各种因素素的影响响，归纳纳起来主主要有如如下四种种：动力性因因素：“师傅领领进门，修修行在个
33、个人”，这话话说得没没错，如如果员工工的动力力性够，会会严重影影响他学学习新东东西的效效果。观念：某某些员工工对某些些事情有有自己的的看法，并并且除非非是事实实教育了了他，否否则很难难改变。比比如如果果某个业业务员认认为，第第一次见见客户就就应当以以介绍产产品为主主，因为为这样攻攻单的效效率高，如如果该业业务员有有了这样样的观念念，那么么你教他他如何探探询需求求、如何何积极聆聆听等，他他是很难难接受的的。基础素质质：随岗岗辅导的的效果与与销售人人员的基基础素质质有关。基基础素质质好的人人，成长长就比较较快；相相反，基基础素质质差的人人，成长长就比较较慢。基基础素质质主要是是指学历历水平、工工作
34、经验验、接受受能力等等。培训系统统性：随随岗辅导导的效果果与培训训的系统统性也有有关。因因为销售售人员的的成长是是一个循循序渐进进的过程程，只有有目标的的、合理理的、系系统的培培训才能能发挥效效果。相相反，培培训题目目的设置置是触景景生情、某某个具体体项目又又没有按按照八个个步骤去去走，随随岗辅导导的效果果就不明明显。第四章 销售队队伍的有有效激励励销售工作作是一个个很有挑挑战性的的工作，要要想让销销售人员员保持积积极的工工作态度度，那么么对销售售人员的的激励必必不可少少。要想想有效的的激励销销售人员员，就要要了解销销售人员员动力性性因素变变化的特特点，掌掌握针对对典型销销售人员员实施激激励的
35、基基本方法法和技巧巧，因为为在管理理学上早早就有了了被实践践证明了了的公式式：工作作绩效=自身能能力X被激励励的程度度。4.1销销售人员员工作状状态的变变化规律律要想针对对销售队队伍实施施好激励励，首先先就应当当了解销销售人员员的动力力性因素素，也就就是工作作状态的的变化规规律，然然后根据据其动力力性因素素的变化化情况，对对症下药药。一个个销售人人员在其其成长的的道路上上，其工工作状态态的变化化，一般般要经过过四个阶阶段。即即兴奋期期，黑暗暗期，成成长期，徘徘徊期。四四个阶段段销售人人员的状状态变化化可以从从图中明明显的看看出。销销售经理理一定要要根据销销售人员员所处的的不同阶阶段采取取不同的
36、的激励手手段。4.2影影响销售售人员工工作状态态的“八只拦拦路虎”作为销售售经理，要要想提高高激励的的效果，就就一定要要有针对对性，也也就是要要找出销销售人员员动力因因素不足足的原因因，然后后对症下下药。那那么在销销售人员员常见的的四个动动力性阶阶段里，到到底是什什么原因因导致他他们情绪绪不稳、工工作状态态不佳呢呢？大概概有八个个方面的的因素在在各个不不同的阶阶段里，影影响着销销售人员员的工作作状态，同同时，这这八个方方面也是是销售经经理针对对销售人人员个体体实施针针对性激激励的“靶子”，影响响销售人人员工作作状态的的这八个个方面，我我把它称称为销售售人员成成功路上上的“八只老老虎”。4.3有
37、有效激励励销售人人员的方方法既然销售售人员在在走向成成功的时时候，会会遇到影影响情绪绪的“八只拦拦路虎”，那么么我们销销售经理理应该如如何有效效地运用用各种激激励手段段，使他他们尽快快赶跑这这八只老老虎呢？赫兹伯格格的双因因素论：美国心心里学家家赫兹伯伯格于119599年提出出，全名名叫：”激励、保保健因素素理论”。传统统理论认认为，满满意的对对立面是是不满意意，而据据双因素素理论，满满意地对对立面是是没有满满意，不不满意的的对立面面是没有有不满意意。因此此，影响响职工工工作积极极性的因因素可分分为两类类：保健健因素和和极力因因素,这两种种因素是是彼此独独立的并并且以不不同的方方式影响响员工在
38、在工作中中的状态态。所谓保健健因素，就就是那些些造成员员工不满满意的因因素，他他们的改改善能够够接触职职工的不不满，但但不能使使职工感感到满意意并激发发起职工工的积极极性。由由于他们们只带有有预防性性，只起起维持工工作现状状的作用用，因此此也被称称为“维持因因素”。所谓激励励因素，就就是那些些使员工工感到满满意的因因素，只只有他们们的改善善才能让让职工满满意，给给职工以以较高的的激励，调调动积极极性，提提高劳动动效率。从赫兹伯伯格的双双因素理理论体系系出发，对对于某个个销售人人员，在在其发展展的某个个阶段里里，只有有同时满满足了“激励、保保健”两个需需求之后后，才能能保持其其工作中中的激情情，
39、创造造良好的的业绩。4.4应应对“八只拦拦路虎”的激励励菜单下面我们们看看如如何运用用谈到的的这些激激励的方方法，来来应对这这八只拦拦路的老老虎，提提升销售售人员的的工作状状态呢？从表中我我们可以以看到，对对于不同同情况采采取不同同方式和和方法。但但强调一一点：上上述针对对“八只拦拦路虎”的激励励手段，大大多都来来自于“激励性性因素”，原因因是因为为大部分分销售经经理对“薪资收收入、工工作条件件、福利利待遇”等“保健因因素”的掌控控能力是是有限的的，因此此未列入入在内。五从业务务精英到到销售经经理5.1团团队管理理的误区区销售经经理的自自我成长长与团队队发展在规划组组建、管管理控制制、评价价激
40、励销销售队伍伍中，销销售经理理要花很很大的精精力，如如果方法法不当，往往往会感感到力不不从心。90%以上的的销售经经理都是是从一线线的销售售人员中中提拔上上来的，而而且这些些销售经经理都曾曾经是公公司的销销售精英英，但是是销售人人员和销销售经理理的要求求有很大大区别，业业绩突出出的销售售人员，销销售经理理未必就就能做好好。1感受受漂移感受漂移移，是指指销售经经理把作作为销售售人员时时的一些些感觉带带到管理理岗位上上。做销销售时，把把客户搞搞定，拿拿下订单单，超越越竞争对对手等都都要有冲冲击力，要要有一种种特立独独行的感感觉，但但是这种种感觉不不能够带带到管理理岗位上上。如果果把作为为销售人人员
41、时的的一些感感觉带到到管理岗岗位上，管管理就会会缺乏连连续性和和稳健性性。2过多多感性很多一线线的销售售人员，自自己做销销售时是是以目标标为导向向，但是是做经理理时却变变成了以以感性为为导向。做做管理的的经理觉觉得谁听听话，能能够顺从从自己的的意思，谁谁就是好好的下属属。在管管理中投投入太多多的感性性因素，不不仅会伤伤害直接接的受益益人，而而且对自自己也有有伤害。3依赖赖自我有很多销销售经理理常常有有这样的的一种毛毛病：他他们过多多的依赖赖自我，任任何事情情都亲自自动手。表表面上看看来，这这种依赖赖自我的的表现是是经理负负责的表表现，其其实是经经理不太太相信自自己的下下属，不不敢放手手让下属属
42、独立完完成工作作。销售售经理绝绝大部分分是销售售精英，尽尽管他们们的业务务做得很很好，但但是，销销售经理理个人的的精力总总是有限限的，如如果事必必躬亲，结结果并不不会像他他想象的的那样，反反而会更更糟糕，而而且下属属的能力力一直都都没有机机会得到到锻炼，这这对销售售团队的的成长是是不利的的。4评价价失误有的销售售经理常常常对下下属的评评价产生生失误。评评价销售售团队的的成员主主要应从从效率效效能的管管控方式式上进行行判断，主主要看销销售人员员业绩的的大小和和对整个个销售团团队的绩绩效贡献献多少。销销售经理理特别要要小心那那种溜须须拍马并并喜欢看看领导脸脸色做事事的下属属人员，不不能因为为这种人
43、人能够逢逢迎上司司而给出出很高的的评价，而而对那些些木讷寡寡言而勤勤于做事事的下属属视而不不见。5沟通通不利与人沟通通是一种种艺术，需需要很高高的技巧巧，尤其其是领导导与下属属之间的的沟通，更更要讲究究技巧。良良言亦须须善道，如如果领导导对下属属的沟通通方式不不恰当，下下属畏惧惧领导的的权威，表表面上不不敢说什什么，但但心里可可能非常常生气，也也许在工工作上会会与领导导不配合合。6目标标错位有一些销销售经理理常常发发生目标标错位，对对自己的的定位不不准确，甚甚至进行行错误的的角色定定位。在在做销售售人员时时，这种种人常常常盼望自自己能成成为销售售经理，觉觉得坐上上经理宝宝座后，就就可以实实现自
44、己己的人生生价值，可可以对下下属发号号施令，颐颐指气使使。其实实，坐上上经理位位置后，肩肩上的担担子更重重，做人人应该更更加谦逊逊，自己己并没有有什么自自我感觉觉良好的的事情，只只有自己己的下属属都感觉觉良好，自自己才能能有好的的感觉，自自己总要要笑在最最后。7缺乏乏程序和和方法有些销售售经理在在管理中中缺乏程程序和方方法，管管理随心心所欲，结结果一团团糟。管管理是一一门实践践性很强强的学科科，并不不是任何何人都可可以成为为成功的的领导。在在前面15讲中，介介绍了许许多销售售团队的的系统规规划、管管理控制制和激励励评价的的程序和和方法，作作为管理理的销售售经理，可可以借鉴鉴这些程程序和方方法。
45、5.2销销售经理理在团队队管理中中的典型型定位在销售队队伍管理理当中，一一名好的的销售经经理主要要有以下下6种比较较好的定定位，这这些定位位一般可可以避免免以上7种误区区。1规划划者一名好的的销售经经理，首首先应该该是一名名规划者者。需要要规划整整个销售售部门中中每个人人的工作作目标、工工作方案案、关键键流程，还还要规划划部门的的岗位设设置、考考核体系系、激励励评价方方式等。作作为一名名普通的的销售员员，这些些工作是是不会有有的，这这也是销销售经理理与下属属员工不不同的角角色定位位。2教练练员销售经理理的职责责包括选选拔聘用用新人、管管理控制制业务团团队、分分析市场场形势、制制定销售售目标和和
46、销售策策略、观观察下属属的工作作、与下下属沟通通、培养养训练下下属等，这这些职责责是一名名教练员员的工作作，因此此，教练练员也是是销售经经理的一一个重要要定位。3好家家长一名好的的销售经经理，在在团队管管理中应应当是一一名好家家长，尤尤其是在在外地办办事机构构的销售售经理更更应该如如此。在在外地工工作的销销售人员员背井离离乡，四四处奔波波，遭受受的挫折折打击很很多，非非常需要要关爱体体贴。如如果销售售经理能能够在生生活、家家庭、工工作上无无微不至至地关心心自己的的下属，下下属一定定会非常常感激，这这是对下下属销售售人员非非常好的的一种激激励措施施。4大法法官在团队管管理中，销销售经理理的一个个
47、重要角角色是大大法官。销销售经理理要铁面面无私，敢敢于正确确的评判判下属的的工作。销销售人员员工作做做得不好好时，要要敢于指指出来，并并要求改改正。有有的销售售经理喜喜欢做好好人，对对下属的的工作失失误或违违纪行为为不好意意思管，担担心指责责后会失失去民心心，或者者碍于平平时一团团和气的的面子，睁睁一只眼眼闭一只只眼。不不敢评判判下属的的领导不不是一个个好领导导，有令令不行，对对销售团团队和个个人的发发展都是是有害的的。5精神神领袖在团队管管理中，销销售经理理的一个个重要角角色是精精神领袖袖，是整整个销售售团队的的主心骨骨。在市市场动荡荡、竞争争对手的的攻势很很强、团团队内部部困难重重重、下下属人心心浮动时时，作为为销售经经理要作作为精神神领袖站站出来，与与下属谈谈公司的的发展前前景和公公司困难难的原因因，鼓舞舞士气，让让下属重重新振作作起来。销销售经理理绝对不不能与下下属一起起发牢骚骚，怨天天尤人，即即使内心心如焚，表表面上也也要处惊惊不乱，装装作若无无其事的的样子，领领导的情情绪对下下属的影影响非常常大。6业务务精英在刚刚组组建的销销售团队队中，销销售经理理还应该该是业务务精英，是是业务高高手，能能力要让让下属折折服，使使下属有有一个学学习的榜榜样，这这对销售售团队的的成长是是非常有有利的。但但是，应应该注