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1、商业地产产基础知知识商业地产产是一个个具有地地产、商商业与投投资三重重特性的的综合性性行业，它它兼有地地产，商商业，投投资三方方面的特特性，既既区别于于单纯的的投资和和商业，又又有别于于传统意意义上的的房地产产行业。1、商业业建筑规规划知识识商业空间间规划设设计：提提供商业业物业规规划、业业态定位位规划、垂垂直功能能布局规规划、平平面功能能布局规规划、人人流、车车流、货货流动线线规划、商商业配套套设施规规划、商商业店铺铺切割、商商业物业业的水、暖暖、电气气、消防防及设备备的规划划建议、一一次装修修规划建建议、二二次装修修设计等等规划服服务。交通规划划：购物物中心交交通规划划分为两两部分，一一部
2、分是是周围道道路把交交通引入入购物中中心，另另一部分分是购物物中心自自身用地地范围内内的交通通组织和和规划，以以及建筑筑内部的的人流组组织。步行人流流：购物物中心的的步行人人流分为为两种：一种是是从停车车场到购购物中心心的运动动；另一一种是从从购物中中心到购购物中心心的运动动。汽车交通通：车流流包括购购物车流流、货运运车流和和公共交交通车流流。交通通组织的的原则是是分流，让让购物交交通和后后勤货运运交通各各行其道道。水平交通通：是指指同一水水平面或或楼层内内的通道道。垂直交通通：是指指不同标标高空间间或楼层层的垂直直联系如如楼梯、电电梯和自自动扶梯梯。商品展示示空间：从常规规的柜架架到地台台、
3、墙面面及空中中挂件，展展示的商商品从只只能观赏赏到可触触摸、可可试听、可可试用，创创造出视视觉焦点点。开间：又又称面宽宽，指一一间商铺铺内一面面墙皮到到另一面面墙皮之之间的实实际距离离，即商商铺的横横向长度度。进深：是是指一间间商铺从从前墙皮皮到后墙墙壁之间间的实际际长度。即即商铺的的纵向长长度。2、商业业营销知知识零售：是是一种交交易形式式，可定义义为将商商品或劳劳务直接接出售给给最终消消费者的的销售活活动，也是向向消费者者提供销销售商品品的一种种商业活活动环境境，使消费费者从零零售商店店里获得得消费品品及其与与消费品品有关的的无形服服务的满满足，它直接接关系到到居民的的生活质质量和生生活方
4、式式，是社会会资源分分配的一一个重要要阶段-也是是最后阶阶段。批发：也也是一种种交易形形式，零零售的对对称，是是专门从从事大宗宗商品交交易的商商业活动动。商业业批发是是生产与与零售之之间的中中间环节节。通过过商业批批发活动动，使社社会产品品从生产产领域进进入流通通领域，起起到组织织和调动动地区之之间商品品流通的的作用。商圈：是是指零售售店以其其所在地地点为中中心，沿沿着一定定的方向向和距离离扩展，吸吸引客户户的辐射射范围，简简单的说说，也就就是来店店客户所所居住的的地理范范围。商铺投资资：指进进行商铺铺购买、租租赁的行行为。商铺投资资回收周周期：指指商铺投投资者以以一次资资本投入入，然后后在长
5、期期租赁经经营中回回收投资资的时间间跨度。SP：SSalees PPrommotiion，中中文翻译译即销售售促进或或营业推推广、销销售推广广。指在在给定的的时间和和预算内内，在某某一目标标市场中中所采用用的能够够迅速产产生激励励作用，刺刺激需求求，达成成交易目目的促销销手段和和措施。市场定位位：是指指为使产产品在消消费者心心目中相相对于竞竞争产品品而言占占据清晰晰、特别别和理想想的位置置而进行行的安排排。营销组合合：是指指企业为为了在目目标市场场制造它它想要的的反应而而混合采采用的一一组可控控制的战战术营销销手段。市场细分分：是根根据消费费者对产产品不同同的欲望望与需求求，不同同的购买买行为
6、与与购买习习惯，把把整体市市场分割割成不同同的或相相同的小小市场群群。产品定位位：这种种定位是是针对产产品属性性而言，是是营销者者在目标标市场上上为本企企业产品品确定一一个恰当当的位置置，用以以标识自自己的产产品，以以示区别别于竞争争者的产产品。价格定位位：指营营销者把把产品、服服务的价价格定在在一个什什么样的的水平上上，这个个水平是是与竞争争者相比比较而言言的。营销战略略定位：就是通通过规划划，制定定企业发发展的宗宗旨、目目标，使使企业的的资源和和能力与与不断变变化着的的营销环环境相适适应的过过程，这这种定位位表现为为制定一一个企业业营销的的长期性性、全局局性、方方向性的的动态发发展规划划。
7、关系营销销：是指指企业与与消费者者、分销销商、零零售商和和供应商商建立一一种长期期、信任任、互惠惠的关系系，而为为了要做做到这一一点，企企业必须须向这些些个人和和组织承承诺和提提供优质质的产品品、良好好的服务务以及适适当的价价格，从从而与这这些个人人和组织织建立和和保持一一种长期期的经济济、技术术和社会会的关系系纽带。渗透营销销：是一一种与客客户之间间的沟通通，这种种沟通就就是走进进客户的的世界，从从他们的的角度出出发的一一种互动动的交流流，使自自己和客客户的目目标逐渐渐一致，达达到统一一。诚信营销销：是在在市场营营销活动动中，企企业和消消费者始始终坚持持信息对对称原则则，企业业诚实经经营，保
8、保证营销销活动的的公开、公公平与公公正，以以维护和和增进全全社会和和人民的的长远利利益，求求得企业业的长期期发展。营销创新新:是根根据营销销环境的的变化情情况，并并结合企企业自身身的资源源条件和和经营实实力，寻寻求营销销要素某某一方面面或某一一系列的的突破或或变革的的过程。3、概念念名词CBD：传统中中央商务务区。是是英文CCenttrall Buusinnesss Diistrrictt的缩写写,最早早产生于于上世纪纪20年年代的美美国。现现代城市市中央商商务区由由商务办办公、金金融和服服务类三三大职能能设施构构成。当当代城市市CBDD拥有以以下基本本特征：1）拥有有高盈利利水平的的产业，以
9、以第三产产业为主主导；2）拥有有商务空空间的最最高聚集集度；3）具有有最高的的交通可可达性，无无一例外外处于城城市干道道系统的的核心；4）拥有有最高的的地价；5）与城城市最初初的发源源地、目目前的地地理中心心有一定定的关联联性；6）具有有良好的的社会服服务条件件、技术术设施和和城市景景观；7）借助助信息交交通维持持在区域域经济活活动中的的控制作作用；8）趋向向于在社社会组织织体系中中形成一一个阶层层，这一一阶层与与信息、科科技领域域重合的的趋势显显著。CID：中央科科技区。CLD：中央生生活区。位位于城市市中心地地带或紧紧绕中心心而建的的大型的的高商的的居住区区域。CCLD因因是由CCBD的的
10、出现而而诞生，因因此具有有明显的的CBDD相匹配配的特征征。须拥拥有便利利的交通通道路网网络及完完善的生生活配套套；同时时由于为为商界成成功人士士定做的的，还要要求拥有有优美的的生态环环境、最最佳的城城市景观观，能够够永享城城市中珍珍稀的大大面积绿绿地；CCLD由由于地处处城市中中心，地地段珍贵贵稀有，其其建筑规规划设计计上集中中体现了了高速发发展的现现代建筑筑的工艺艺技术。SOHOO：是英英文smmalll offficce aand homme ooffiice的的缩写，指指的是小小型办公公室或家家庭办公公室，在在房地产产中一般般特指商商住两用用性公寓寓。最早早出现在在80年年代初的的美国
11、，之之后，日日本人建建造出了了SOHHO住宅宅，以供供那些小小型公司司或家庭庭办公者者之需。在在中国，北北京的现现代城就就是这种种项目的的开创代代表之作作。产权酒店店：是传传统房地地产向分分时度假假过渡的的中间商商铺。这这是把酒酒店客房房分割出出售，业业主可以以拥有酒酒店客房房部分产产权，除除了每年年的旅游游度假入入住外，其其余时间间可以委委托酒店店物业管管理公司司进行管管理，并并可享受受每年的的经营收收益分红红。购物中心心(Shhopppingg Ceenteer/SShopppinng MMalll) ：是指多多种零售售店铺,服务设设施集中中在由企企业有计计划地开开发,管管理,运运营的一一
12、个建筑筑物内或或一个区区域内,向消费费者提供供综合性性服务的的商业集集合体. 1)社区区购物中中心：是在城城市的区区域商业业中心建建立的,面积在在5万平平米以内内的购物物中心。2)市区区购物中中心：是在城城市的商商业中心心建立的的,面积积在100万平米米以内的的购物中中心。3)城郊郊购物中中心：是在城城市的郊郊区建立立的,面面积在110万平平米以上上的购物物中心。专业市场场：也算算是行业业市场，指专门经营某一品种交易场所。如：汽车配件市场，主要以汽车所需用的零部件等。酒店用品市场，主要以酒店所需用品等。商铺知识识1、商铺铺的含义义商铺是经经营者为为客户提提供商品品交易、服服务或感感受体验验的场
13、所所。商铺作为为交易的的场所，从从百货、超超市、专专卖店到到汽车销销售店都都是规模模不等的的商品交交易场所所。商铺作为为提供服服务的场场所，比比如餐饮饮设施、美美容美发发设施等等。消费费者在这这种商铺铺里，通通过得到到经营者者提供的的服务，享享受服务务的品质质。商铺铺作为提提供感受受体验的的场所，比比如电影影城、KKTV量量贩、健健身设施施等，消消费者在在这类商商铺里充充分感受受经营者者创造的的特别的的情景、设设施、氛氛围等，从从中得到到美感、娱娱乐、健健康等，而而经营者者在此过过程中实实现收益益。2、商铺铺的分类类商铺的形形式多种种多样，在在各种商商业区、各各种住宅宅区、各各种专业业市场，以
14、以及大型型购物中中心等商商业房地地产里面面，随处处可见商商铺，商业设设施就是是由大大大小小的的商铺组组成。尽尽管都是是商铺，但但很显然然，不同同地方、不不同类型型的商铺铺，其商商业环境境、运营营特点、投投资特点点都会显显著不同同。 1） 按按照开发发形式进进行分类类 A、商业业街商铺铺 商业业街指以以平面形形式按照照街的形形式布置置的单层层或多层层商业房房地产形形式，其其沿街两两侧的铺铺面及商商业楼里里面的铺铺位都属属于商业业街商铺铺。与商商业街的的发展紧紧密联系系的就是是商业街街商铺，商商业街商商铺的经经营情况况完全依依赖于整整个商业业街的经经营状况况。运营良良好的商商业街，其其投资者者大多
15、数数已经收收益丰厚厚；运营营不好的的商业街街，自然然令投资资商、商商铺租户户、商铺铺经营者者都面临临损失。B、市场场类商铺铺 在这这里，我我们所说说的市场场是指各各种用于于某类或或综合商商品批发发、零售售、经营营的商业业楼宇，有有些是单单层建筑筑，大多多是多层层建筑。这这类市场场里面的的铺位即即我们所所谈的市市场类商商铺。市场场类商铺铺在零售售业中所所占比重重比较高高，在全全国各地地都有大大量从事事某种商商品经营营的专业业批发和和零售市市场，比比如，图图书交易易市场、电电子市场场、家用用电器市市场、家家具城、建建材城等等。 C、社区区商铺 社区区商铺指指位于住住宅社区区内的商商用铺位位，其经经
16、营对象象主要是是住宅社社区的居居民。 社区区商铺的的表现形形式主要要是1-3层商商业楼或或建筑底底层商铺铺，有些些铺面可可以直接接对外开开门营业业，但多多数属于于铺位形形式。 D、住宅宅底层商商铺 住宅底层层商铺,指位于于住宅等等建筑物物底层（可可能包括括地下11，2层层及底上上1，22层，或或其中部部分搂层层）的商商用铺位位。对于住宅宅底层商商铺的投投资者来来讲，鉴鉴于住宅宅底层商商铺上面面建筑将将会带来来的稳定定的客户户流，住住宅底层层未来的的客户基基础将相相对可靠靠，换言言之，投投资者的的投资风风险相对对较小。 E、百货货商场、购购物中心心商铺 百货商场场、购物物中心商商铺指百百货商场场
17、、各种种类型购购物中心心里面的的铺位。百百货商场场及各种种类型购购物中心心的运营营好坏对对里面商商铺的经经营状况况影响直直接而深深远。目目前，国国内有很很多这类类正在运运营的项项目，另另外也有有不少大大型SHHOPPPINGG MAALL项项目在国国内多个个大中城城市开发发建设。 F、商务务楼、写写字楼商商铺 商务楼、写写字楼商商铺指诸诸如酒店店、商住住公寓、俱俱乐部、会会所、展展览中心心、写字字楼等里里面用于于商业用用途的商商业空间间。这类类商铺的的规模相相对较小小，但商商业价值值很值得得关注。 G、交通通设施商商铺 交通设施施商铺指指位于诸诸如地铁铁站、火火车站、飞飞机场等等交通设设施里面
18、面及周围围的商铺铺，以及及道路两两侧各类类中小型型商铺。 2）按照照投资价价值分类类 商铺作为为房地产产中新兴兴的典型型投资形形式，其其投资收收益能力力以及其其投资价价值对于于商铺投投资者来来讲，无无疑属于于最关心心的问题题。所投投资的商商铺如果果投资价价值不高高，对于于商铺投投资者来来讲，至至少意味味着短期期的失败败。A、都市市型商铺铺绩优优股 都市型商商铺指位位于城市市商业中中心地段段的商铺铺。鉴于于其特殊殊的位置置以及所所在地区区自身的的商业价价值，通通常，都都市型商商铺的客客流量长长期比较较稳定，换换言之，该该类商铺铺的商业业运营收收益水平平较高。商商铺的商商业运营营水平自自然将体体现
19、出商商铺的租租金收益益能力：都市型型商铺的的投资收收益稳定定，而且且收益比比较高。B、社区区型商铺铺潜力力股 社区型商商铺之所所以称之之为潜力力股原因因在于：商铺所所在社区区通常都都要经过过从无到到有的过过程，从从不成熟熟到成熟熟的过程程。实际际上，一一个社区区成熟的的过程就就是价值值提升的的过程：一个新新的社区区就仿佛佛证券市市场的原原始股，只只要项目目定位准准确，发发展环境境良好，社社区成熟熟所带来来的商铺铺价值提提升无庸庸质疑。需要指出出的是，社区商商铺价值值增长的的特点并并不代表表商铺的的价格将将永远增增长。社社区商铺铺价值提提升的同同时，也也存在商商铺价值值提早被被透支的的情况。比如
20、某小小区内商商铺售价价最初仅仅1.55万/平平方米的的商铺，最最高可以以卖到22.5万万/平方方米，事事实上，最最高售价价相当于于该商铺铺5年以以后，甚甚至100年以后后的价值值，如果果商铺投投资者在在这种氛氛围下进进行投资资，其投投资安全全性降低低，其投投资收益益从商铺铺增值加加上商铺铺租金，极极有可能能缩减到到只有商商铺租金金收入。C、便利利型商铺铺冷门门小盘股股 便利型商商铺指用用于以食食品、日日常生活活用品等等经营为为主的、位位于社区区周边、社社区里面面、写字字楼里、写写字楼周周边等地地方的、补补充大百百货商场场不足的的小面积积商铺。便利型商商铺鉴于于其功能能性特点点和所处处位置特特点
21、，其其经营收收益并不不低，属属于商铺铺市场细细分的类类型。便便利型商商铺，通通常面积积不是很很大，从从经营的的角度也也不需要要很大，这这无疑降降低了对对投资者者资金势势力的要要求。另外，鉴鉴于其适适应性较较强，所所以出租租、转让让、转租租都比较较容易，这这正体现现出小型型商铺的的小盘股股特点。D、专业业街市商商铺高科技技股 专业街市市商铺指指经营某某类特定定商品的的商业街街或专业业市场里里面的商商铺。该该类商铺铺的价值值和商业业街或专专业市场场所经营营的产品品关系密密切。比如广东东白马时时装城、广广东富民民时装城城，这些些专业市市场经过过十多年年的发展展，现已已成为了了全面闻闻名的服服装市场场
22、，市场场内商铺铺的顶手手费也涨涨到了百百万元以以上，最最高可达达到千万万元。因因此，把把专业街街、市商商铺称为为商铺高高科技股股。 E、其他他商铺-一般股股票 其他商铺铺，指除除过上述述四大类类商铺以以外的商商铺，包包括百货货、超市市、购物物中心、商商品批发发市场、非非专业类类商业街街等里面面的商铺铺。我们们将它们们称之为为一般股股票，并并不是说说其投资资价值低低，只是是因为这这类商铺铺通常由由大型投投资机构构、开发发商进行行投资开开发，主主要采取取出租经经营的方方式，散散户可投投资的空空间相对对较小，加加上这类类项目专专业性较较高，投投资风险险不易控控制。3、商铺铺的销售售模式1）产权权式商
23、铺铺所谓产权权式商铺铺，即所所有权与与经营权权分离的的商铺，这这是产权权式商铺铺最核心心、最基基础的理理念。产产权式商商铺是国国际流行行的所有有权和经经营权分分离的一一种房地地产商铺铺产品形形式，最最早出现现在200世纪770年代代的欧美美发达国国家，产产权式商商铺主要要表现为为商铺业业主出于于投资目目的，将将商铺通通过发展展商或第第三方公公司整体体委托品品牌经营营商进行行统一经经营，商商铺业主主获得定定期定额额的投资资回报。产权式商商铺分为为两种业业态：一种是“虚虚拟产权权式商铺铺”，是是指开发发商将超超市、百百货大楼楼等开放放式卖场场进行面面积概念念分割，小小商铺之之间无墙墙隔离，不不划分
24、实实际区域域，产权权登记在在投资者者名下，并并在一定定期限包包租，购购房者无无法自行行经营的的商铺销销售模式式。这种商铺铺本身不不具有独独立使用用的价值值，产权权成了虚虚拟的收收益权属属，在这这种情况况下，投投资者要要如期获获得收益益的前提提是，商商场的整整体经营营必须良良好，否否则，一一旦商场场整体运运作出现现问题，投投资者的的回报就就如同无无本之木木。而且且，此类类铺位分分割与实实际经营营卖场不不吻合，如如果商铺铺的包租租期满，客客户都无无法找到到自己的的铺位，那那客户如如何再出出租呢？其实，“虚拟式式产权商商铺”已经成成为了开开发商快快速回笼笼资金的的方式，国国家建设设部已经经查处了了该
25、类商商铺。另一种则则是独立立产权商商铺，这这种商铺铺与虚拟拟产权式式商铺的的根本区区别是，真真正拥有有分割的的独立产产权的物物业形态态，购买买这种商商铺的投投资者可可以自营营，也可可以出租租，或是是让经营营公司包包租。这这样投资资者就真真正拥有有了处置置权。 2）售后后返租（又又称售后后包租、售售后回租租、售后后承租）指房地产产开发企企业以在在一定期期限内承承租或者者代为出出租买受受人所购购该企业业商品房房的方式式销售商商品房的的行为。还还有一种种解释：售后返返租是指指开发企企业将所所售商品品房出售售给投资资者，同同时与投投资者签签订承租租协议，并并以承租租期间的的租金冲冲抵部分分售价款款或偿
26、付付一定租租金回报报的一种种投资方方式。现在市场场上商铺铺销售普普遍采用用返租的的模式。 3）纯租租赁指房地产产开发企企业将商商铺的经经营权出出售，但但是商铺铺的产权权仍然控控制在开开发商手手中。对对开发商商而言，只租不售是商用物业最好的归属。产权握在开发商手里，既可以抵押再贷款，还可以待增值后出售，甚至可以将商业物业进入资本运作。但是，开开发商在在开发一一个大型型的项目目时，需需要大量量的资金金来运转转，而新新项目在在短期间间内不能能通过租租赁获得得大量的的资本。所所以采用用这种销销售模式式，需要要发展商商有足够够的资金金实力。此此外，如如果项目目一旦开开业不成成功的话话，该项项目毋庸庸置疑
27、将将急剧缩缩水。严严重一点点，开发发商极有有可能血血本无归归。第九节 住宅宅及商业业地产的的区别1、商业业地产的的类型及及区别商业类型型优势劣势社区街铺铺投资者：投资小小、回报报稳、风风险低经营者：消费群群稳定、经经营成本本低 经营营灵活、自自主性强强投资者：升值空空间小经营者：缺乏专专业指导导 缺乏乏统一品品牌商业街投资者：升值空空间较大大、回报报较高经营者：统一品品牌、规规模集中中 经营营成本较较低投资者：投资偏偏大、风风险较高高经营者：同质化化严重、自主性较较弱购物中心心（MALLL）投资者：升值空空间很大大经营者：统一品品牌、统统一宣传传 品牌牌店带动动投资者：投资大大、风险险极大、机
28、机会少经营者：成本高高、经营营受限专业市场场投资者：投资适适中、回回报高经营者：统一品品牌、统统一宣传传 集中中经营投资者：专业知知识要求求高、机会少经营者：专业知知识要求求高2、住宅宅及商业业地产价价值实现现的区别别住宅商业开发商：通过销销售实现现价值（散散买）投资者：通过出出租实现现价值通过居住实现价值使用者：消费者：消费型：使用不不会产生生额外的的经济价价值开发商：1、销销售实现现价值（散散买，整整买） 2、出出租实现现价值 3、配配套物业业实现价价值投资者：出租实实现价值值使用者：经营实实现价值值消费者：购物、消消费实现现价值增值型：经济价价值在使使用中不不断产生生1)住宅宅开发通通过
29、销售售快速回回笼资金金（短）商业开发通过出租缓慢回笼资金（长）2)住宅宅价值从从高到低低商业业价值从从低到高高3)住宅宅仅涉及及地产行行业商业涉涉及零售售和地产产两个行行业4)住宅宅的价值值来源于于瞬间的的建筑形形态商业的的价值来来源于长长期的经经营3、住宅宅及商业业地产建建筑设计计及功能能要求的的区别住宅商业致力于：如何提高高居住品品质？1、 分人群规规划2、 提高绿化化率3、 提高通风风采光4、 提高居住住空间舒舒适性5、 提高环境境视觉美美观性6、 完善生活活配套致力于：A、 如何吸引引更多的的人流？B、 如何保证证人流的的充分流流动？ （确保保无死角角位）C、 如何延长长客人驻驻留的时
30、时间？（零零售商业业）D、 如何让采采购的客客户快速速找到所所需商品品并快速速离开？（批发发商业）E、 如何激发发客人的的购买欲欲望？F、 如何增强强经营的的合理性性？1、 外广场（不不小于1100平平方米）及及外立面面（灯光光、广告告）2、 中庭、通通道（横横向及纵纵向）、人人流动线线3、 主力店、次次主力店店的布置置4、 各类业态态的空间间配比及及布置5、 水、电、空空调、电电梯、信信息化、承承重、层层高、等等专业技技术6、 车位等配配套设置置7、 外围交通通的组织织1)住宅宅建筑设设计程序序化、规规范化商业业建筑设设计个性性化、专专业化2)住宅宅一次性性商业业多次性性（经常常翻新、调调整
31、）4、住宅宅及商业业地产营营销手法法的区别别住宅商业快速销售售回笼资资金散买以居住的的舒适性性为主要要卖点以广告营营销为主主（硬）以人物代代言宣传范围围广泛营销谈判判简单仅要求懂懂建筑知知识快速销售售回笼资资金散买以地段和和前景为为主要卖卖点以事件营营销、广广告营销销为主以品牌代代言更多采取取点对点点宣传营销谈判判复杂不仅需懂懂建筑知知识更需需要懂零零售、商商业知识识送给投资资顾问的的1000句话1、一个个人到了了年老的的时候，又又穷又苦苦，那并并不是那那个人以以前做错错了什么么，而是是他什么么都没有有做。对对投资顾顾问来说说，销售售学知识识无疑是是必须掌掌握的，没没有学问问作为根根基的销销售
32、，只只能视为为投机，无无法真正正体验销销售的妙妙趣。 22、一次次成功的的销售不不是一个个偶然发发生的故故事，它它是学习习、计划划以及一一个投资资顾问的的知识和和技巧运运用的结结果。 33、销售售完全是是常识的的运用，但但只有将将这些为为实践所所证实的的观念运运用在积积极者身身上，才才能产生生效果。 44、在取取得一鸣鸣惊人的的成绩之之前，必必先做好好枯燥乏乏味的准准备工作作。 5、销销售前的的准备、计计划工作作，决不不可疏忽忽轻视，有有备而来来才能胜胜券在握握。准备备好销售售工具、开开场白、该该问的问问题、该该说的话话、以及及可能的的回答。 66、事前前的充分分准备与与现场的的灵感所所综合出
33、出来的力力量，往往往很容容易瓦解解坚强对对手而获获得成功功。 7、最最优秀的的投资顾顾问是那那些态度度最好、项项目知识识最丰富富、服务务最周到到的投资资顾问。 88、对与与项目有有关的资资料、广广告等，均均必须努努力研讨讨、熟记记，同时时要收集集竞争项项目的广广告、宣宣传资料料等，加加以研究究、分析析，以便便做到知知己知彼彼，如此此才能真真正知己己知彼、采采取相应应对策。 99、投资资顾问必必须多读读些有关关经济、销销售方面面的书籍籍、杂志志，尤其其必须每每天阅读读报纸，了了解国家家、社会会消息、新新闻大事事。拜访访客户时时，这往往往是最最好的话话题，且且不致孤孤陋寡闻闻、见识识浅薄。 110
34、、获获取业绩绩的道路路是从培培养客户户开始的的，培养养客户比比眼前的的销售量量更重要要，如果果停止培培养客户户，投资资顾问就就不再有有成功之之源。 111、对对客户无无益的交交易也必必然对投投资顾问问有害，这这是最重重要的一一条商业业道德准准则。 112、在在拜访客客户时，投投资顾问问应一当当信奉的的准则是是即使跌跌倒也要要抓一把把沙。意意思是，投投资顾问问不能空空手而归归，即使使销售没没有成交交，也要要让客户户能为你你介绍一一位新客客户。 113、选选择客户户。衡量量客户的的购买意意愿与能能力，不不要将时时间浪费费在犹豫豫不决的的人身上上。 144、强烈烈的第一一印象的的重要规规则是帮帮助人
35、们们感到自自己的重重要。 115、准准时赴约约，迟到到意味着着：我不不尊重你你的时间间、迟到到是没有有任何借借口的，假假使无法法避免迟迟到的发发生，你你必须在在约定时时间之前前打通电电话过去去道歉，再再继续未未完成的的销售工工作。 116、向向可以做做出购买买决策权权的人先先销售。如如果你的的销售对对象没有有权力说说买的话话，你是是不可能能卖出什什么东西西的。 117、每每个投资资顾问都都应当认认识到，只只有目不不转睛地地注视着着你的客客户，销销售才能能成功。 118、有有计划且且自然地地接近客客户并使使客户觉觉得有益益处，而而能顺利利进行商商洽，是是投资顾顾问必须须事前努努力准备备的工作作与
36、策略略。 199、投资资顾问不不可能与与他的每每一位客客户达成成交易，他他应当努努力去培培养更多多的客户户来提高高成交的的百分比比。 200、要了了解你的的客户，因因为他们们决定着着你的业业绩。21、在在成为一一个优秀秀的投资资顾问之之前，你你要成为为一个优优秀的调调查员。你你必须去去发现、去去调查、去去追踪，直直到摸准准客户的的一切，使使他们成成为你的的好朋友友为止。 222、相相信你的的项目是是投资顾顾问的必必要条件件：这份份信心会会传给你你的客户户，如果果你对自自己的项项目没有有信心，你你的客户户讨它自自然也不不会有信信心。客客户与其其说是因因为你说说话的逻逻辑水平平高而被被说服，倒倒不
37、如说说他是被被你深刻刻的信心心所说服服的。 223、业业绩好的的投资顾顾问经得得起失败败，部分分原因是是他们对对于自己己和所销销售产品品有不折折不扣的的信心。 224、了了解客户户并满足足他们的的需要。不不了解客客户的需需求，就就好象在在黑暗中中走路，白白费力气气又看不不到结果果。 255、对于于投资顾顾问而言言，最有有价值的的东西莫莫过于时时间。了了解和选选择客户户，是让让投资顾顾问把时时间和力力量放在在最有购购买可能能的客户户身上，而而不是浪浪费在不不能购买买你的项项目的人人身上。 226、有有三条增增加销售售额的法法则：一一是集中中精力于于你的重重要客户户，二是是更加集集中，三三是更加加
38、更加集集中。 227、客客户没有有高低之之分，却却有等级级之分。依依客户等等级确定定拜访的的次数、时时间，可可以使投投资顾问问的时间间发挥出出最大的的效能。 228、接接近客户户一定不不可千篇篇一律公公式化，必必须事先先有充分分准备，针针对各类类型的客客户，采采取最适适合的接接近方式式及开场场白。 229、销销售的机机会往往往是-纵即逝逝，必须须迅速、准准确判断断、细心心留意，以以免错失失良机，更更应努力力创造机机会。 330、把把精力集集中在正正确的目目标，正正确地使使用时间间及正确确的客户户，你将将拥有销销售的老老虎之眼眼。 311、销售售的黄金金准则是是你喜欢欢别人怎怎样对你你，你就就怎
39、样对对待别人人；销售售的白金金准则是是按人们们喜欢的的方式待待人。 332、让让客户谈谈论自己己。让一一个人谈谈论自己己，可以以给你大大好的良良机去挖挖掘共同同点，建建立好感感并增加加完成销销售的机机会。 333、销销售必须须有耐心心，不断断地拜访访，以免免操之过过急，亦亦不可掉掉以轻心心，必须须从容不不迫，察察颜观色色，并在在适当时时机促成成交易。 334、客客户拒绝绝销售，切切勿泄气气，要进进一步努努力说服服客户，并并设法找找出客户户拒绝的的原因，再再对症下下药。 335、对对客户周周围的人人的好奇奇询问，即即使绝不不可能购购买，也也要热诚诚、耐心心地向他他们说明明、介绍绍。须知知他们极极
40、有可能能直接或或间接地地影响客客户的决决定。 336、为为帮助客客户而销销售，而而不是为为了提成成而销售售。 377、在这这个世界界上，投投资顾问问靠什么么去拨动动客户的的心弦？有人以以思维敏敏捷、逻逻辑周密密的雄辩辩使人信信服；有有人以声声情并茂茂、慷既既激昂的的陈词去去动人心心扉。但但是，这这些都是是形式问问题。在在任何时时间、任任何地点点，去说说服任何何人，始始终起作作用的因因素只有有一个：那就是是真诚。 338、不不要卖而而要帮，卖卖是把东东西塞给给客户，帮帮却是为为客户做做事。 339、客客户用逻逻辑来思思考问题题，但使使他们采采取行动动的则是是感情。40、投投资顾问问与客户户之间的
41、的关系决决不需要要微积分分那样的的公式和和理论，需需要的是是今天的的新闻呀呀、天气气呀等话话题。因因此，切切忌试图图用单纯纯的道理理去让客客户动心心。 41、要要打动客客户的心心而不是是脑袋，因因为心离离客户装装钱包的的口袋最最近了。 442、对对客户的的异议自自己无法法回答时时，绝不不可敷衍衍、欺瞒瞒或故意意乱反驳驳。必须须尽可能能答复，若若不得要要领，就就必须尽尽快请示示领导，给给客户最最快捷、满满意、正正确的答答案。 443、倾倾听购买买信号。如如果你很很专心在在听的话话，当客客户已决决定要购购买时，通通常会给给你暗示示。倾听听比说话话更重要要。 444、销售售的游戏戏规则是是：以成成交
42、为目目的而开开展的一一系列活活动。虽虽然成交交不等于于一切，但但没有成成交就没没有一切切。 455、成交交规则第第一条：要求客客户购买买。然而而，711的投投资顾问问没有与与客户达达成交易易的原因因就是，没没有向客客户提出出成交要要求。 446、如如果你没没有向客客户提出出成交要要求，就就好象你你瞄准了了目标却却没有扣扣动扳机机。 477、在成成交的关关头，你你具有坚坚定的自自信，你你就是成成功的化化身，就就象一句句古老的的格言所所讲：成成功出自自于成功功。 488、如果果投资顾顾问不能能让客户户签订单单，项目目知识、销销售技巧巧都毫无无意义。不不成交，就就没有销销售，就就这么简简单。 449
43、、没没有业绩绩并不是是一件丢丢脸的事事，但不不清楚为为什么没没有业绩绩则是丢丢脸的。 550、成成交建议议是向合合适的客客户在合合适的时时间提出出合适的的解决方方案。 51、成成交时，要要说服客客户现在在就采取取行动。拖拖延成交交就可能能失去成成交机会会。一句句销售格格言就是是：今天天的订单单就在眼眼前，明明天的订订单远在在天边。 552、以以信心十十足的态态度去克克服成交交障碍。销销售往往往是表现现与创造造购买信信心的能能力。假假如客户户没有购购买信心心，就算算再便宜宜也无济济于事，而而且低价价格往往往会把客客户吓跑跑。 533、如果果未能成成交，投投资顾问问要立即即与客户户约好下下一个见见
44、面日期期。如果果在你和和客户面面对面的的时候，都都不能约约好下一一次的时时间，以以后要想想与这位位客户见见面可就就难上加加难了。你你打出去去的每一一个电话话，至少少要促成成某种形形态的销销售。 554、投投资顾问问决不可可因为客客户没有有买商铺铺而粗鲁鲁地对待待他，那那样，你你失去的的不只是是一次销销售机会会-而而是失去去一位客客户。 555、追追踪、追追踪、再再追踪。如如果要完完成一件件销售需需要与客客户接触触5至110次，那那你不惜惜一切也也要熬到到那第110次。 556、与与他人（同同事及客客户）融融洽相处处。销售售不是一一场独角角戏，要要与同事事同心协协力，与与客户成成为伙伴伴。 57
45、7、努力力会带来来运气。仔仔细看看看那些运运气很好好的人，那那份好运运是他们们经过多多年努力力才得来来的，你你也能像像他们一一样好过过。 588、不要要将失败败归咎于于他人。承承担责任任是完成成事情的的支柱点点，努力力工作是是成事的的标准，而而完成任任务则是是你的回回报（金金钱不是是回报，金金钱只是是圆满完完成任务务的一个个附属品品）。 559、坚坚持到底底。你能能不能把把“不”看成是是一种挑挑战，而而非拒绝绝？你愿愿不愿意意在完成成销售所所需的55至 110次拜拜访中坚坚持到底底？如果果你做得得到，那那么你便便开始体体会到坚坚持的力力量了。 660、用用数字找找出你的的成功公公式。判判定你完
46、完成一件件销售工工作需要要多少个个电话、多多少名潜潜在客户户、多少少次面谈谈、多少少次项目目介绍，以以及多少少回追踪踪，然后后再依此此公式行行事。 61、热热情面对对工作。让让每一次次销售的的感觉都都是：这这是最棒棒的一次次。 622、留给给客户深深刻的印印象。这这印象包包括一种种创新的的形象、一一种专业业的形象象。当你你走后，客客户是怎怎么描述述你呢？你随时时都在给给他人留留下印象象，有时时候暗淡淡，有时时候鲜明明；有时时候是好好的，有有时却未未必。你你可以选选择你想想留给别别人的印印象，也也必须对对自己所所留下的的印象负负责。 663、销销售失败败的第一一定律是是：与客客户争高高低。 664、最最高明的的对应竞竞争者的的攻势，就就是风度度、项目目、热诚诚服务及及敬业的的精神。最最愚昧的的应付竞竞争者的的攻势，就就是说对对方的坏坏话。 665、投投资顾问问有时象象演员，但但既已投投入销售售行列，就就必须敬敬业、信信心十足足，且肯肯定自己己的工作作是最有有价值和和意义的的。 666、自得得其乐，这这是最重重要的一一条。如如果你热热爱你所所做的事事，你的的成就会会更杰出出。做你你喜欢做做的事，会会把喜悦悦带给你你周围的的人。为为达成业业绩，置置商业道道德于不不顾、不不择手段段，是错错误的。非非荣誉的的成功，会会为未来来种下失失败的种种子。