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1、大企业病病之销售售矛盾篇篇中国营销销传播网网， 220044-022-一八八， 作作者:小小平，访问人人数: 7611目录销售矛盾盾的表现现销售矛矛盾的原原因分析析药方(1)药药方(22)某企企业老总总深夜两两点来电电，说手手下两部部门因有有公事需需要协调调，到外外面吃顿顿饭，不不想多年年的老部部下因意意见不合合，矛盾盾升级继继而激化化导致两两部门大大打出手手，互殴殴正酣之之际，警警察到场场，相关关公司职职员一半半进医院院，一半半进拘留留所，四四十多岁岁的大男男生了，几几乎带着着哭腔，“明天我给他们都整死”。也难怪，这位老总上任近十年，尽在剑拔弩张一触既发的环境下工作，虽然鞠躬尽瘁死而后已，可
2、是到底还是出了这么大的娄子，毛病到底在那呢？我望闻问切之后，才有了销售矛盾篇。销售矛盾盾的表现现我们们首先要要讲一点点，我所所谓的销销售矛盾盾是指企企业内部部的矛盾盾。而对对于企业业外部而而言，销销售矛盾盾发生是是应该的的，不发发生才是是奇怪的的。矛盾之一一：销售售部与技技术部有一一个数据据是从六六十年代代美国的的财经类类图书上上抄来的的。说当当时美国国本土企企业开发发的新产产品，接接近百分分之八十十都胎死死腹中，而而且大多多是以销销售部与与技术部部打的头头破血流流，不可可收拾告告终的。我我们现在在不去探探讨数据据是否准准确，只只看这个个现象，它它与现在在国内一一些企业业里发生生的事情情如出一
3、一辙。技技术部的的诸位老老大们玩玩的是对对技术方方面的一一些研究究，他们们整天都都在考虑虑产品的的性能、品品质、功功能、特特点，在在技术上上力求尽尽善尽美美，而基基本不关关心顾客客的实际际需求与与实际购购买能力力。某五五星酒店店常在南南方一小小厂定购购一次性性雨伞，因因这种雨雨伞是雨雨天赠给给客人的的，所以以力求价价格低廉廉，以求求降低企企业运作作成本，酒酒店对质质量的要要求中，有有一条是是“正常开开合八次次即可”，双方方按这个个标准合合作多年年，相安安无事皆皆大欢喜喜。可忽忽然有一一天，这这家小厂厂的技术术人员以以更好的的服务客客户为目目的，把把一次性性伞开合合次数提提高到二二十次。可可他们
4、万万万没想想到，酒酒店竟然然因此事事险些不不与厂方方合作。理理由是在在其他方方面质量量相等的的情况下下，开合合二十次次的伞，要要比开合合八次的的伞的成成本要高高。因而而在厂方方利润率率不变的的情况下下，开合合二十次次的伞售售价就要要高。而而酒店方方追求的的是降低低企业运运作成本本，所以以要麽请请厂方以以更低的的价格提提供原要要求的伞伞，要麽麽我们终终止合作作。厂方方有苦难难言，这这件事最最终以厂厂方降价价收场。很很明显，在在这个实实例当中中，制造造矛盾的的厂方技技术人员员压根就就不懂顾顾客心理理需求分分析，也也不懂得得销售部部所说的的质量过过剩为何何物。我我并不是是说技术术部门不不重要，技技术
5、突破破无意义义。如果果是这样样，就不不会有索索尼、惠惠普了，技技术能力力也不会会成为企企业核心心能力的的重要组组成部分分。但企企业在做做出关于于主导核核心产品品的改动动这么重重大的事事情，怎怎么不和和销售部部商讨一一下利弊弊得失呢呢。某次次，道听听途说这这样一件件事。近近期，某某科学家家发明出出一种汽汽车，此此车内装装有数十十个动力力装置，速速度可与与飞机相相媲美，可可造价亦亦高达数数百万圆圆。与速速度相关关的缺陷陷是刹车车时打出出四个降降落伞，还还要向前前冲出三三、五百百米，轮轮胎还要要被磨成成标准的的正方形形。我听听了之后后总是感感觉有些些不可思思议。假假定这是是事实的的情况下下，我并并不
6、否认认这种产产品可能能在今后后会被大大众接受受，但现现在我站站在销售售部的角角度提几几个问题题，造价价几百万万的车，谁谁将会是是它的购购买者和和使用者者。换言言之，你你的目标标消费群群体将会会是什么么样的人人，他们们消费这这种产品品的消费费心理和和消费目目的是怎怎样的，产产品的消消费环境境怎样。它它的制动动距离需需要几百百米，单单是这种种车的专专用路的的问题，在在三十年年内能否否解决还还是未知知数。单单是这一一个问题题，就决决定了这这种产品品极难在在三十年年内给我我带来效效益。如如果我们们根据营营销不确确定性来来考虑，假假定有极极先锋型型的消费费者来购购买此产产品，那那我们卖卖出的有有限几件件
7、商品是是否能达达到企业业赢利的的目的，我我们的投投资回报报率是多多少，回回报周期期要多长长。如果果我是这这家公司司的销售售部经理理，我会会利用这这件事进进行概念念炒作，提提高公司司产品在在公众心心目中技技术先锋锋的形象象。如果果我是这这家公司司的老总总，我根根本不可可能让不不懂市场场的人来来做技术术，这种种工程师师早就从从公司走走人了。当当然最贴贴近我们们的就是是手机的的例子。我我一出去去演讲、做做报告就就爱调查查手机的的问题。据据我个人人调查结结果，能能熟练操操作自己己手机所所有功能能的人，不不足百分分之二，在在日常生生活中能能用到手手机所有有功能的的人几乎乎是零。因因我的调调查不具具有普遍
8、遍性，还还请诸位位谅解。矛盾之二二：销售售部与采采购部要说说企业里里的矛盾盾，有一一些是人人为的，还还可以通通过一些些努力化化解掉，可可有些矛矛盾却真真是与生生俱来，难难死良医医。就比比如销售售部与采采购部。销售部经经常借助助区隔市市场、市市场细分分等手段段提高销销量，为为企业增增加市场场占有率率，创造造更多的的收益。并并且销售售部会根根据消费费心理的的波动，消消费需求求的细微微变化，经经常性的的调整产产品配方方、包装装，或者者做其它它的改良良。所以以销售部部总是希希望采购购部购进进多种原原材料，每每种越少少越好。但但这恰恰恰和采购购部所希希望发生生的情况况针尖顶顶了麦芒芒。采购购部出于于工作
9、需需要，总总是希望望大量采采购几种种原料，这这样更易易于侃价价。用句句官话来来说，能能让企业业享受到到最大程程度的优优惠，还还有赠送送给自己己的小礼礼品，甚甚至回扣扣也是大大大的有有。对于于销售部部的理想想状况，购购进多种种原料，每每种越少少越好，采采购部也也确实面面临几个个风险：第一，无无法得到到较大程程度的优优惠；第第二，采采购不熟熟悉质量量、价格格的原材材料，没没准质量量差了，价价格贵了了，虽说说人非圣圣贤孰能能无过，可可现在各各公司考考核这么么严，谁谁也不想想落下什什么话把把，所以以采购部部不愿配配合也情情有可原原。矛盾之三三：销售售部与生生产部这个个矛盾与与上一个个有异曲曲同工之之处
10、。大大家出于于自我保保护意识识，往往往会希望望自己的的工作简简单一些些。生产产部门当当然希望望只生产产一种最最简单的的产品，至至于能不不能卖出出去，那那不关我我的事。可可任何企企业的营营销部门门能力终终究是有有限的。我我们大可可以找一一些干过过传销的的成功学学讲师来来激励自自己的推推销员。可可是一种种产品决决不可能能满足所所有人的的需求，人人力终究究有时而而穷。销销售部总总是站在在消费者者一边总总是希望望生产部部门能按按照消费费者的理理想愿景景生产产产品。我我到某家家俱公司司做一个个咨询项项目时，那那家公司司的销售售员竟然然要求生生产部门门把板台台左边的的抽屉在在不改变变外观的的情况下下作成冰
11、冰箱。销销售部门门与生产产部门互互不理解解，生产产部门从从不考虑虑销售部部门为卖卖出产品品花了多多少广告告费，作作了若干干公关活活动，销销售人员员进行了了怎样艰艰苦卓绝绝的谈判判，甚至至为对方方主要领领导提供供大量灰灰色收入入，最终终才让顾顾客产生生购买行行为。而而另一方方面，销销售部门门经常向向顾客承承诺生产产部门不不可能做做到的事事，也几几乎不能能体谅劳劳动者的的辛苦，总总是希望望交货速速度越快快越好，产产品个性性化越强强越好，从从不顾及及生产部部门的劳劳动强度度与生产产极限值值。矛盾之四四：短期期目标与与长期目目标做企企业的学学问里有有一个词词叫目标标，或者者叫计划划。经营营一个城城市甚
12、至至经营一一个国家家都一样样我们往往往要制制定一个个最终目目标，或或者叫终终极目标标。为了了实现这这个最大大的目标标，我们们就要设设立十年年到二十十年的长长期目标标，为实实现长期期目标，又又要设立立中期目目标，短短期目标标。说到到这就要要重复一一下很多多国企的的一句口口号：年年有年计计划，月月有月计计划，周周有周计计划。可可是我们们在实际际工作中中经常发发现有一一些为了了实现长长期目标标而设的的短期目目标，可可能在某某种程度度上与长长期目标标相抵触触。比如如某企业业要在十十年内将将企业竞竞争力提提高一倍倍，落实实到销售售部假定定每月要要完成十十万的销销售额。可可某月属属淡季，如如不促销销，就完
13、完不成既既定目标标。如果果促销，可可能会降降低企业业形象，从从而导致致损失消消费者的的消费信信心和消消费满意意度等，不不利于企企业十年年目标的的实现。可可是，不不促销就就完不成成任务并并非因为为员工不不努力，销销售手段段低下等等主观因因素，而而是由于于产品淡淡季这个个已经存存在的客客观事实实决定的的。这种种矛盾在在快速消消费品企企业发生生的频率率，已经经到了让让人熟视视无睹的的地步。我们们把这种种状态又又称为经经营老总总和销售售经理之之间的矛矛盾。经经营老总总常以长长期目标标为基点点考虑问问题，出出现问题题时都是是从消费费者的角角度考虑虑问题，用用整合营营销解决决问题，平平时的工工作重点点也都
14、是是怎么达达成长期期目标，提提高市场场占有率率，巩固固客情关关系，渠渠道精耕耕，如何何让品牌牌深入人人心，打打击竞争争对手等等。而销销售经理理一般是是站在年年度任务务的高度度，工作作重点一一般是加加强员工工推销技技巧，激激励员工工，开发发新客户户，开发发新地域域，提高高产品铺铺货率等等。经营营老总和和销售经经理对待待同一问问题大相相径庭的的原因就就是考虑虑问题基基点不同同。所以以本应手手足情深深、同生生共死，却却闹的鸡鸡皮酸脸脸、行同同陌路。矛盾之五五：经营营系统内内部资源源分配每个个企业的的营销推推广费用用都有限限，经营营系统的的每个部部门都想想为自己己争取到到更多的的资金，以以便于自自己部
15、门门开展工工作。广广告部认认为，目目标客户户群体无无法回避避广告媒媒介那无无处不在在的影响响。销售售部认为为，与客客户接触触最多的的是我们们，我们们需要费费用的项项目数不不胜数。公公关部认认为，通通过公关关活动提提升企业业形象、信信誉，要要比其他他短期行行为好的的多。大大家都站站在自己己的角度度考虑问问题，说说到这，我我们要讲讲一个道道理，商商业知识识来源于于实际工工作中，所所谓成者者王侯败败者贼。在在实际经经营企业业中，面面对一个个问题尚尚有多种种解法，我我们脱离离实际去去探究哪哪个部门门对企业业贡献大大更是毫毫无意义义。可在在大多数数大中型型消费品品企业，经经营系统统内部矛矛盾已经经成为制
16、制约企业业发展的的大问题题。在此此我们仅仅列举以以上主要要矛盾，尚尚有新老老产品，安安全库存存等诸多多矛盾不不能一一一尽述，那那么这些些矛盾都都是怎么么产生的的呢？销售矛盾盾的原因因分析原因之一一：管理理失误，自自残手足足作为为企业的的各部门门应该以以实现企企业的最最终目标标为自己己的目标标，大家家抱成一一团，拧拧成一股股绳才对对呀，心心往一处处想，力力往一处处用，我我记得这这是小学学时老师师讲的。可可我们要要体谅企企业管理理者的苦苦衷，如如果我们们不作绩绩效考核核，就一一定有员员工偷公公司的时时间为自自己谋福福利。可可要是用用了绩效效考核，部部门经理理首先考考虑的就就不是企企业的最最终目标标
17、，而是是我怎么么多要一一些钱，我我部门的的任务怎怎么完成成。生产产技术等等其它非非销售部部门不愿愿配合销销售部门门的现象象就出现现了，我我生产我我的产品品，我做做我的技技术研究究，你卖卖不出去去产品是是你的问问题，关关我部门门什么事事？个人人自扫门门前雪，就就是把地地都扫出出大坑了了，也不不管他人人瓦上霜霜。因为为自己的的雪一旦旦没扫干干净，连连饭碗都都没了。你你总不能能让人家家饿着肚肚子，光光着屁股股喊实现现企业长长期目标标呀。大大家都把把精力用用在管理理者今天天让我干干什么事事情，部部门经理理最爱干干的事就就是，当当上司让让他看看看这盒火火柴好使使不好使使，过了了一会他他说：“这盒火火柴多
18、好好使，我我一根一一根的划划过试了了”。原因之二二：企业业运作沿沿袭计划划经济模模式以上上管理失失误导致致的是标标，运作作过程失失误导致致的就是是本。很很多大中中型企业业，尤其其是国企企，都是是几十年年的老单单位，都都是计划划经济时时期营建建的企业业，当时时我们的的运作流流程大致致是这样样的：技技术部研研究怎么么做产品品，采购购部购买买原材料料，生产产部门做做产品，销销售部门门跑销售售，消费费者使用用。在这这套计划划经济模模式中，当当时看来来是合理理的，但但现在看看来，每每个部门门只对上上下两部部门负责责，销售售部与其其他部门门根本不不可能为为实现企企业终极极目标而而团队作作战。计计划经济济模
19、式下下，即使使销售部部发现顾顾客的新新需求，也也无法影影响到技技术部，更更别提销销售是贯贯穿企业业每一个个环节的的工作了了。各部部门根本本不会理理会销售售部，更更别说站站在顾客客角度考考虑问题题了。而而消费者者与企业业之间进进行沟通通就要从从这根线线的一端端走到另另一端，简简直就是是蜀道难难,难于于上青天天。在这这种情况况下，大大家都以以部门任任务导向向做事，以以顾客为为导向的的市场营营销组织织架构简简直就是是幻想。在在这种机机制下，销销售部变变成推销销部，技技术部永永远不用用研究消消费者需需求、完完整产品品组成。在我我们实际际工作中中，最可可悲的就就是在现现代企业业中，厂厂房，设设备，通通讯
20、，交交通等硬硬件都是是最好的的，最新新的，最最先进的的，可运运作还是是计划经经济那一一套打法法，往往往要等到到产品大大量生产产出来之之后，才才找销售售部说：“你们不不是懂营营销吗？你们来来给我销销吧！”原因之三三：观念念分歧在实实际工作作中，我我们常发发现，企企业中层层领导，各各部门经经理，对对企业的的最佳利利益结构构，持有有差异较较大的观观点。大大多数经经重组，重重建，改改造，二二次创业业的企业业，每个个员工都都知道我我们是为为顾客服服务的。但但一到具具体工作作中，就就有了我我们谈过过好几次次的人类类思维惯惯性，站站在自己己的立场场想问题题。怎么么为顾客客服务，通通过什么么样的手手段实现现企
21、业终终极目标标，观点点不尽相相同。可可大家都都说自己己是从顾顾客角度度出发的的。销售售部以与与其他部部门等级级，各部部门之间间无行政政权力，无无法管理理别的部部门，又又缺乏正正常的，既既定的解解决渠道道，也就就造成了了大多数数大、中中型国企企无论怎怎样改造造都回天天乏术。当当然造成成营销矛矛盾的原原因，不不止以上上三条，由由于各企企业实际际原因千千差万别别，在此此只举三三点，希希望能以以点带面面，经过过我的分分析销售售矛盾表表现，研研究矛盾盾发生原原因，望望闻问切切之后，我我们可以以开出药药方，解解决销售售矛盾。解决药方方药方之一一：营销销为大，市市场导向向时代代在进步步，企业业在发展展，相应
22、应的企业业文化也也总要推推陈出新新。在企企业文化化随着企企业的发发展而衍衍变中，应应该逐渐渐以生产产为大、管管理为大大，向经经营为大大、营销销为大进进行转变变。几年年前，我我到中央央电视台台做一期期商业节节目，节节目中，大大家探讨讨了一个个问题，假假设现在在有四种种人：第第一种，会会生产，会会销售，第第二种，会会销售，不不会生产产，第三三种，会会生产，不不会销售售，第四四种，既既不会生生产，也也不会销销售。在在企业经经营中根根据实际际需求，你你会选哪哪一个人人作总经经理？第第一个，首首先是懂懂生产懂懂销售，这这人种到到哪都是是最受欢欢迎的。排排在第二二位的是是会销售售不会生生产的人人，因为为有
23、很多多企业是是贸易型型的，比比如商场场、超市市和部分分内贸、外外贸型企企业等，根根本就不不需要生生产环节节。现实实中，对对于大多多数企业业而言，生生产产品品易，销销售产品品难，极极少有相相反的例例子。所所以，大大家都把把会销售售的排在在第二位位。我本本人也属属于会销销售不会会生产的的人。接接下来发发生了长长达十几几分钟的的极为激激烈的争争论，最最后的结结果可能能出乎您您的意料料，大家家把既不不懂销售售又不懂懂生产的的人排在在第三位位，而只只懂生产产不懂销销售的人人被排在在第四位位。其实实，这个个道理也也易于理理解，我我什么都都不懂，大大不了我我不上项项目，不不做新产产品，不不赚钱，仅仅此而已已
24、。可是是，只懂懂生产不不会销售售的人，可可能会建建了厂房房，买了了设备，采采购了原原材料，大大量生产产出产品品，可产产品在库库房里是是废品，卖卖出去，变变成钱，才才叫产品品。只要要产品卖卖不掉，所所有的努努力都白白费，所所有的投投入都一一文不值值。所以以，不会会销售而而只会做做生产的的人，反反而不如如什么都都不会的的人，可可是有人人提出这这样的观观点，在在大多数数企业当当中，都都有会生生产不会会销售的的人，难难道大家家都错了了？另外外，我也也可以让让懂销售售的人和和他组成成团队，共共同作战战。这个个问题怎怎么解释释？其实实答案并并不难，第第一点，中中国的市市场经济济现状与与西方发发达国家家的现
25、状状还有差差距，还还没发展展到每个个技术人人员都要要懂市场场的地步步，所以以，目前前一些大大、中型型企业中中还有懂懂技术、懂懂生产、不不懂市场场、不懂懂销售的的人存在在，在这这种情况况下，谁谁先让技技术人员员懂市场场，谁的的企业竞竞争力、成成功机率率就会大大幅提高高，海尔尔是最典典型的例例子。第第二，在在实际操操作中，我我们都是是让懂生生产的人人和懂市市场的人人协同作作战，但但此探讨讨的前提提是，只只能选择择一个人人，所以以说，懂懂生产不不懂销售售的人排排在了最最末。经过过以上的的问题，我我想大家家就明白白了，企企业的价价值最终终是通过过销售解解决的。企企业的现现金流是是最终通通过销售售这一活
26、活动来获获取的。在在耐克、皮皮尔.卡卡丹等国国际品牌牌的虚拟拟经营中中，早就就把生产产环节成成功的删删掉了，这这就是他他们最大大的成功功之所在在。在我我们现在在的企业业文化的的衍变过过程中，逐逐渐的让让员工知知道营销销为大，资资源分配配以营销销为先。企企业对外外以客户户为尊，对对内，其其他各部部门，技技术部也也好，采采购部也也好，生生产部也也好，都都是为营营销部服服务的，这这样，很很多矛盾盾，从最最开始就就不会发发生。再再举一例例，海尔尔集团九九九年海海外年会会上，美美国代理理商杰克克提议，在在销售过过程中，销销售人员员听到顾顾客抱怨怨，冰柜柜下部食食品难以以取出，建建议将冰冰柜分成成两部分分
27、，下部部作成抽抽屉式的的，年会会尚未结结束，各各方面协协调一致致，技术术人员在在第一时时间进行行设计，采采购部门门进行一一对一采采购，生生产部门门全力配配合，第第一台样样机下生生产线后后马上根根据其不不足进行行改进，十十七个小小时以后后，也就就是年会会第二天天，杰克克看到的的已经是是抽屉式式冰柜的的第二代代产品，他他激动地地说：“我从未未见过反反应如此此神速的的企业。”这款冰柜在随后的销售中，为海尔创造了不俗的业绩。这件事即可理解成孙子兵法中“故兵闻拙速，未睹巧之久也也，”“夫兵久而国利者，未之有也。”这句话在实战应用中的效果，也可以说是各部门理解营销为大的含义后，通力配合营销部共创佳绩的最好
28、注释。药方之二二：短期期利益让让长期利利益如果果说药方方之一是是专为解解决营销销系统与与其他部部门的矛矛盾，那那么药方方之二则则是专为为解决营营销系统统内部矛矛盾而设设计的。企企业设立立短期目目标的目目的，是是要达成成长期目目标，也也就是我我们所做做的一切切都是为为了一个个目标而而努力的的。而不不是说我我们要分分别达成成短期和和长期两两个目标标。如果果遇到矛矛盾之五五的情况况，在同同样能解解决问题题的情况况下，谁谁的方案案对实现现长期目目标的帮帮助大，就就按谁的的方案，就就分配给给谁更多多的资源源。在实实际工作作中，往往往会出出现的现现实情况况是，把把钱给广广告部，对对眼前的的问题解解决的非非
29、常好。把把钱给公公关部，只只能勉强强解决问问题，但但对企业业长期目目标有帮帮助。把把钱给销销售部做做促销、让让利、打打折，可可能在二二十四小小时之内内就能解解决问题题，但从从长期看看，容易易损害产产品卖相相，降低低品牌忠忠诚度。遇遇到这种种情况，如如何解决决是最佳佳方案，各各企业产产品、目目标客户户、现阶阶段企业业状况、品品牌形象象等因素素不同，有有天壤之之别，但但有诸多多分析方方法可加加以利用用，篇幅幅关系不不能一一一说明。药方之三三：绩效效考核制制度几年年前，中中国的企企业家们们大谈特特谈企业业管理。孰孰不知“企业管管理”四字实实非万能能灵丹，单单纯做管管理而成成功的企企业，纵纵观全球球，
30、至今今未有。我我绝非贬贬低管理理的作用用，如果果管理无无用论成成立的话话，美国国哈佛大大学MBBA学位位的一纸纸文凭，也也就不会会被商业业巨子们们梦寐以以求了。但但是，国国人常犯犯的错误误是：要要么不干干，类似似于家族族企业，几几乎无管管理可言言；要么么大干特特干，全全员狠抓抓管理，认认为管理理工作做做的好，企企业就好好。甚至至国企发发明一句句话，“朝管理理要效益益，”不知让让多少内内行人笑笑掉大牙牙。效益益是经营营出来的的，管理理所做的的，是降降低企业业经营成成本，从从而扩大大利润率率和附加加值，当当然也还还有其它它用途。现现阶段，我我国国营营企业领领导素质质两极分分化，要要么根本本不懂商商
31、业，毫毫无绩效效考核可可言，或或是运用用计划经经济时的的考核制制度；要要么一些些领导出出国留学学回来，因因为太懂懂商业了了，全盘盘按照西西方国家家的标准准来做，让让手下员员工无所所适从。按计计划经济济来做考考核，到到底适不不适用，我我讲一点点，就是是员工满满意度的的问题。员员工满意意度到底底重不重重要。从从某种角角度讲，重重要。但但是否有有必要列列入职业业经理人人的绩效效考核，我我们来探探讨一下下这个问问题。某某县原有有两家国国营日化化企业，因因产品相相同，常常为争夺夺客户、争争夺通路路大开不不正之风风，送钱钱、送礼礼、送美美女，互互相诋毁毁对方企企业。过过了一段段时间发发现，如如果产品品按现
32、价价，企业业只赔不不赚，因因为你送送三千，我我送五千千，赚的的不够送送的，如如果产品品提高售售价，产产品USSP，形形象等一一系列现现状，又又不足以以与品牌牌产品抗抗衡，问问题始终终得不到到妥善解解决。又又过了一一段时间间，两家家企业都都挺不住住了，面面临破产产倒闭。只只得找咨咨询公司司来解决决问题，却却恰好都都找到了了我在的的公司。根根据实地地市场调调查，两两企业生生产时间间均在二二十年以以上，口口碑、信信誉比现现在某些些当红品品牌还高高，以成成为当地地百姓消消费的习习惯性品品牌。该该地中、低低档市场场一直是是这两家家企业占占领，且且当地以以形成企企业、事事业单位位团购日日化产品品的习惯惯，
33、两企企业销售售人员与与企事业业单位领领导也保保持着不不错的关关系，每每次团购购非彼即即此。针针对此现现状，我我建议两两家企业业，放弃弃现有各各主多元元、恶性性争夺市市场的做做法，换换成各走走专业、协协同竞争争的模式式。以肥肥皂为利利说明：甲企业业做洗外外衣皂，产产品专门门针对外外衣特点点，去污污力强，护护色剂，荧荧光剂，漂漂白剂，香香料均大大量使用用；乙企企业做洗洗内衣皂皂，护色色剂、荧荧光剂、漂漂白剂等等对人皮皮肤产生生伤害的的化学制制剂一律律不用。在在我们的的协助下下，重新新市场定定位，又又培训了了销售人人员后，两两家企业业都不必必送礼了了，也无无须争夺夺通路了了。半年年后，两两家企业业恢
34、复元元气；一一年半后后，产品品入京。如如果事情情到此为为止，我我不必把把它记载载到这篇篇文章中中。奇怪怪的是，我我们离开开那家企企业三年年后，当当地电视视台记者者忽然来来采访我我，问及及当年之之事，我我十分惊惊讶，详详细一问问才知，那那两家企企业三年年来政绩绩显赫的的老总，均均被员工工“选下去去了”。两位位老总申申诉无门门，碰巧巧被电视视台知道道，才有有这一幕幕。我早早已不在在那家咨咨询公司司工作了了，可本本着强烈烈的责任任心，我我随电视视台二度度来到那那个没几几条公路路的小县县城，并并且见到到了两家家企业的的员工代代表。两两家企业业的员工工现在以以今非昔昔比了，工工资长级级，奖金金大把，福福
35、利分房房，食堂堂免费吃吃喝。当当我问及及为何把把原老总总选下时时，两家家企业员员工回答答的如出出一辙“明明干干那个活活（指生生产另外外一家企企业的产产品）挣挣的更多多，可不不知老总总拿了人人家多少少好处，我我们怎么么说，他他（老总总）就是是不让整整，这不不就是电电视上说说的腐败败么？”我听了了这些话话真是哑哑口无言言，如果果你想跟跟这些人人讲什么么协同竞竞争、市市场共享享，无异异于对牛牛弹琴，最最后总算算跟电视视台的人人说明白白了什么么是竞争争的新模模式，什什么叫区区隔市场场。最后后我说，如如果你的的员工都都能明白白你在做做什么事事情，那那可能出出于以下下几种情情况：第第一，这这家企业业的职业
36、业经理人人知识水水平、智智商、信信息流奇奇低，他他制定某某事是何何用急，大大家一看看便知。第第二，企企业无商商业机密密保护措措施。第第三，此此企业属属国家垄垄断行业业，如电电信，粮粮油，石石油，无无须保密密。比如如我知道道开银行行赚钱，但但我不能能开。第第四，这这家企业业属咨询询行业，员员工能力力极强，一一个电话话接线员员需商业业硕士水水平，对对员工无无法保密密。暂举举四点。员员工不知知道你在在干什么么才是正正常的、应应该的。既既然员工工不知道道你在干干什么，或像上一个例子中，以为领导挣了对方的钱，那员工满意度自然就低。在我们实际工作中发现，吃大锅饭的企业，用文雅的词叫平均主义企业，这里的员工
37、满意度高；迟到早退没人管，用文雅的话叫无管理企业，这里的员工满意度高；上班不工作，用文雅的话叫俱乐部企业，这里的员工满意度高；领导无能力，靠拉选票上台的，他的员工满意度高；只会发钱的领导，他的员工满意度高。往往干实事的领导，满意度相当低。提高员工满意度的办法很多，有一条很有效，把企业设备卖掉，每天给员工发一万块钱，满意度一下就上来了。我用了这这么多笔笔墨，费费了这么么多口舌舌，无非非是想借借此说明明，过去去我们的的考核项项目，适适合不适适合现在在的企业业。由于于实际到到国企中中去，大大多数的的领导干干部并未未意识到到这个问问题，所所以，敖敖述颇多多。同时时我们也也要根据据自身实实际情况况，设立
38、立可行的的、与企企业收益益有关的的、综合合的考核核制度。制制度就是是企业的的法律，国国家有了了法律，大大家知道道该做什什么，不不该做什什么，杀杀人偿命命，我不不能杀人人，企业业有了制制度，大大家知道道我们应应该为企企业长期期目标做做哪些贡贡献。再再者说，大大家一看看，卖出出多少产产品，企企业收益益多少，与与各部门门业绩都都大有关关系，员员工们就就不会各各扫自家家雪了。药方之四四：家庭庭气氛前几几年我们们把家族族企业骂骂了个够够，素质质低下、管管理手段段落伍、分分不清大大小王、不不认识策策划二字字、不知知制度为为何物，难难听的话话还有好好多。可可家族企企业之所所以在特特定历史史时期大大量存在在，
39、不知知有没有有人从中中学到一一点有用用的东西西。通常常来讲，维维系一个个企业正正常运作作的，是是企业的的现金流流，维系系员工在在企业工工作的是是工资、福福利、培培训、股股份、期期权等软软性、硬硬性的东东西，而而只有亲亲情、友友情，才才能维系系家人、朋朋友在一一个没有有现金流流、没有有工资、没没有福利利、没有有培训的的企业里里做事。企企业发生生财务危危机，员员工工资资成本形形成压力力时，朋朋友可以以给你义义务工作作。企业业有灭顶顶之灾时时，与企企业一同同过关斩斩将、力力挽狂澜澜的，恐恐怕也只只有亲人人和朋友友。如果果我们能能把公司司与员工工之间、员员工与员员工之间间建立起起亲情、友友情的纽纽带，
40、别别说是营营销矛盾盾，就是是其它矛矛盾恐怕怕也解决决过半了了。这也也就是全全球华人人私营企企业至今今仍留存存浓厚的的情的原原因吧。把原原因和药药方讲完完了，天天也亮了了，那位位老总叹叹着气与与我结束束了谈话话。是啊啊，关系系企业生生死存亡亡的销售售矛盾如如果不解解决，又又有几家家企业能能有好日日子过呢呢。我不不仅又想想起，最最近公布布的中国国最具竞竞争力的的前十家家企业中中，除一一家是合合资外，其其余九家家全是国国家保护护行业，垄垄断性的的国营企企业。这这让我想想到一个个问题，入入关保护护是有时时间限制制的，过过了保护护时限，这这些企业业怎么办办？在国国内竞争争中，如如果你的的竞争力力不够强强
41、，甚至至没有竞竞争力，还还吹什么么要在国国际经济济舞台一一展身手手。不要要说上台台演出了了，恐怕怕连看戏戏的资格格都不会会有吧。企企业竞争争力是一一个太大大的话题题，这样样一篇小小文根本本无法说说出其九九牛之一一毛。但但解决了了销售矛矛盾的问问题，则则无疑会会增加我我们的竞竞争力，我我们就可可以在全全球市场场切一块块更大的的蛋糕。当当别人的的钱都被被我国企企业赚来来的时侯侯，我们们离国富富民强就就越来越越近，我我们的祖祖国就更更加的有有大希望望。到那那个时候候，修说说八国联联军，就就是八十十国、八八百国，也也只有年年年进贡贡，岁岁岁来朝的的份了。南南京大屠屠杀在也也不能重重演，小小日本遗遗弃的
42、毒毒气弹再再也不能能伤害我我的兄弟弟姐妹。每每当在哈哈尔滨看看到圣.索非亚亚大教堂堂里游人人如织、争争相拍照照的景象象，我的的心里好好痛啊！中国的的土地上上有外国国人的狗狗屁教堂堂、王八八耶酥，我我真想在在前面竖竖上一块块“国耻纪纪念馆”的牌子子。我的的祖国母母亲江山山多娇，社社稷如画画，美韵韵悠远，绝绝无奢华华，怎能能在任人人宰割？怎能在在人为刀刀俎，我我为鱼肉肉？朋友友们，我我们不光光是一个个企业的的经营者者、领导导者，我我们是祖祖国妈妈妈的儿子子啊！让让我们共共同为了了让母亲亲国泰民民安的理理想，更更加用心心去经营营，再多多学习一一点商业业知识，我我在这里里拜托诸诸位了！欢迎迎与作者者探讨您您的观点点和看法法，电子子邮件：zpcceoxxtommx11.19.202206:1406:14:3122.11.196时14分6时14分31秒11月. 19, 2219 十一月 20226:14:31 上午06:14:312022年11月19日星期六06:14:31