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1、三禾公司司营销策策划方案案及分析析目录第一部分分 企企业任务务综述22一、企业业任务 2二、目标标市场 3三、企业业文化 3四、现有有问题分分析 44第二部分分 企企业目标标体系规规划 5一、总体体目标 55二、具体体目标规规划 5第三部分分 三三禾公司司营销环环境分析析 77一、 宏观环境境分析 7二、 微观环境境分析 7三、 SWOTT分析 9第四部分分 SSWOTT矩阵分分析及组组合策略略制定 112一、SWWOT矩矩阵分析析 12二、SWWOT组组合策略略 一三第五部分分 三三禾公司司战略选选择 14一、 服务差异异化策略略 144二、 品牌策略略 166三、蓝海海战略 一八八四、人才
2、才战略 199第六部分分 44PS营营销策略略实施方方案设计计 222一、Prroduuct（产产品/服服务） 222二、Pllacee（渠道道） 222三、Prricee（价格格） 300四、Prromootioon（促促销) 332第七部分分 营营销预算算 337一、总开开支 337二、品牌牌策略预预算 337 三、开展展网上营营销所需需费用 388四、培训训费用 388五、内部部环境改改造 338六 市场场开发调调研费用用 388三禾公司司营销整整合方案案及分析析企业任务综述企业任务企业目标市场企业文化企业目标体系规划总体目标微观环境分析SWOT矩阵分析及组合策略现有问题分析宏观环境分析
3、具体目标规划三禾公司营销环境分析三禾公司战略选择蓝海战略人才战略品牌战略服务差异化战略4PS营销策略实施方案营销方案费用预算图1 营营销方案案逻辑结结构第一部分分 企企业任务务综述三禾公司司作为一一家专营营办公用用品的代代理商，与与其它同同类企业业相比，起起步晚、规规模较小小、资金金和技术术也不具具有优势势。目前前企业面面临的最最大困难难就是如如何扩大大市场份份额，建建立自己己的营销销网络以以及保证证、提高高终端客客户忠诚诚度。一、 企业任务务主营业务务：办公公设备，耗耗材及其其它周边边产品和和服务经营品种种：施乐乐、佳能能、美能能达复印印机；施施乐、惠惠普打印印机；联联想计算算机、清清华同方
4、方系列产产品；办办公用品品配送及及办公设设备维修修等我们选择择GE矩矩阵图对对公司目目前的业业务组合合进行了了分析（如如图）A35%B一八%C21%D14%E12%5.00市场吸引力强弱中1.002.333.675.00高中低1.002.333.67竞争能力图2 GE矩阵图纵轴表示示市场吸吸引力，横横轴表示示竞争能能力。如如果以55分分别别表示市市场吸引引力和竞竞争能力力的最大大值，市市场吸引引力和竞竞争能力力为1分分以下不不考虑，同同时将11-5分分范围内内的市场场吸引力力和竞争争能力的的大小分分为三等等分建立立一个有有9部分分表示的的矩阵，将将企业不不同业务务的市场场吸引力力的综合合评价值
5、值标在图图中，就就可以得得到一个个企业的的GE矩矩阵图。图图中的圆圆圈表示示该企业业整体业业务的市市场规模模，圆圈圈中的百百分比表表示企业业该种业业务占整整体业务务的大小小。 我我们将企企业的整整体业务务分为五五部分：零售业业务、电电脑、打打印机、复复印机和和耗材。通通过对企企业的实实地调研研我们得得知在三三禾办公公的年销销售额中中零售业业务（EE）占112%，电电脑（BB）占一一八%，打打印机（CC）占221%，复复印机（DD）占114%，耗耗材（AA）占335%。由由此可见见公司的的主要业业务集中中在办公公设备和和耗材上上。综合合分析市市场规模模、市场场增值率率、竞争争程度、技技术壁垒垒、
6、和环环境影响响等市场场吸引力力因素，并并考虑企企业不同同业务的的市场占占有率、产产品质量量、品牌牌声誉、促促销与分分销能力力，确定定企业现现在经营营的业务务组合状状况。 耗耗材类产产品占公公司业务务的三分分之一以以上，并并且属于于经常购购买的产产品。所所以我们们将其作作为市场场吸引力力和竞争争力较强强的一类类业务。应应当加强强投资以以促进其其发展。打打印机、复复印机、电电脑都属属于办公公设备，在在公司业业务中也也占有很很大的比比例，综综合考虑虑他们的的市场吸吸引力和和竞争能能力都属属于中等等水平的的业务。企企业应有有选择性性的投资资以促进进其发展展，使其其一部分分能转向向竞争能能力较强强的区域
7、域，或者者继续为为企业多多赚取利利润。零零散业务务占的比比例很小小并且市市场吸引引力和竞竞争能力力较低，在在正常情情况下应应逐步缩缩减其投投资，或或者采取取放弃策策略。二、 企业目标标市场1、 国有企事事业单位位： 特点点：办公公用品需需求量大大，但存存在拖欠欠帐款现现象。2、 学校等非非赢利机机构： 特点：办公用用品需求求量大，特特别是纸纸张、墨墨盒类易易耗品的的需求量量大。3、 外企 特点：办公用用品需求求量大，注注重质量量与服务务，基本本无拖欠欠帐款现现象。4、 零散客户户特点：需需求量较较小，客客户较分分散，单单笔业务务金额少少。三、 企业文化化1、现行行企业文文化企业精神神：“自主、
8、自自立、责责任、共共赢”经营理念念：温馨馨服务经营宗旨旨：为人人民服务务特点：三三禾公司司一直十十分注重重企业自自身的社社会责任任，自成成立之初初秉承“自主、自自立、责责任、共共赢”的企业业精神，以以为人民民服务为为宗旨，在在面临资资金、人人员不足足的情况况下，全全体员工工克服重重重困难难以社会会之忧而而忧，切切实解决决低保家家庭的经经济困难难问题，免免费为其其提供服服务，另另外公司司还为一一部分440、550人员员提供了了就业机机会，为为社会弱弱势群体体做出了了一定贡贡献，充充分贯彻彻和体现现了企业业精神。2、现行行企业文文化的优优缺点 优点：（1）树树立了强强烈的服服务意识识，符合合现代企
9、企业经营营发展趋趋势。（2）重重视企业业的社会会责任，有有利于企企业树立立良好的的形象。（3）提提倡“自主、自自立”的企业业精神，符符合企业业初建阶阶段艰苦苦创业的的发展特特点。缺点：（11）没有有强调“诚信经经营”。 （22）缺乏乏对企业业自身利利益的考考虑，不不利于企企业发展展。3、企业业文化改改进建议议经营理念念：打造造三禾品品牌，不不断开拓拓发展 经营宗旨旨：以人人为本，诚诚信为家家 注释释：建议议“企业精精神”不作改改动。“经营理理念”、“经营宗宗旨”可作为为参考。四、 现有问题题分析缺乏竞争力公司规模小广告投入少缺乏专业销售人员进入市场较晚产品无差异性缺乏特色服务价格偏高进货成本高
10、地域局限性顾客忠诚度高企业形象不明确市场占有率低客户转移成本较高消费群体单一图3 三三禾公司司目前状状况的因因素分析析图第二部分分 企企业目标标体系规规划希望通过过此次的的营销方方案，解解决三禾禾办公现现在面临临的问题题，维持持三禾办办公现有有的顾客客忠诚度度，降低低运营成成本，扩扩大目标标客户群群，增加加利润，使使三禾公公司在办办公用品品行业处处于领先先地位。一、 总体目标标如下短期目标标：在半半年内使使三禾办办公的销销售额增增长至一一八0万万元中期目标标：在一一年内扩扩大市场场份额，占占领河西西区及周周边地区区的500%以上上市场 在在一年内内提高已已有顾客客的忠诚诚度，留留住800%以上
11、上的客户户。长期目标标：开拓拓新市场场，力争争在滨海海新区占占有一定定市场份份额。五五年内提提升“三禾办办公”在天津津市办公公用品行行业的地地位，提提高品牌牌知名度度二、 具体目标标规划如如下1. 市场占有有率公司将在在未来的的5年中中，围绕绕我们的的主要业业务开展展宣传、销销售活动动，力争争经过55年时间间占领天天津市河河西区及及周边地地区500%以上上的市场场占有率率，在天天津市办办公用品品行业中中树立一一个良好好的公司司形象。表1 未来55年市场场占有率率 项目20066年20077年20088年20099年20100年市场占有有率8%一五%30%43%50%2. 主营业务务收入根据我们
12、们对销售售额的预预测，五五年的销销售收入入目标分分别为：表2 20006年到到20110年销销售额预预测表 单位位：万元元项目20066年20077年20088年20099年20100年销售额办公设备备8085100110120耗材7585105120一三5其他2530354045合计一八02002402703003. 潜在市场场的开发发公司在主主营业务务走向正正轨的同同时，将将加大力力度对产产品深度度和服务务广度的的拓展，将将市场拓拓展到开开发区，例例如滨海海新区及及西青开开发区等等，用合合理的宣宣传方式式将公司司的业务务发展到到一个新新的台阶阶。第三部分分 三三禾公司司营销环环境分析析一、
13、宏观观环境分分析（PPESTT分析）宏观环境境是影响响企业战战略选择择的最终终源泉，它它涵盖范范围广，包包括自然然、社会会、文化化、信息息、技术术、法律律、外交交、经济济等多项项要素。因因此，我我们认为为应该把把宏观环环境分析析的重点点放在战战略性的的关键要要素上，即即Pollitiicall，Ecconoomicc，Soociaal&ccultturaa，Teechnnoloogiccal（PEST）。天津市现现有办公公用品的的代理商商数量很很多，且且不乏大大型代理理商和一一级代理理商，他他们在竞竞争的诸诸多方面面，例如如价格，渠渠道上都都会占有有很大优优势。这这也决定定了办公公用品市市场的
14、大大部分份份额被他他们占有有，并且且不易转转移。经济环境开发区建设技术环境专业技术支持社会文化环境构建和谐社会政治法律环境再就业政策三禾办公用品公司图4 PEST分析图以下就上上图中的的各个宏宏观因素素具体进进行分析析：（一）政政治法律律环境（ppoliiticcal）政治与法法律环境境的变化化显著的的影响着着企业的的经营行行为和利利益。对于三禾禾办公，其其政治环环境包括括国家的的政治制制度，如如对400、500人员的的再就业业政策，并并提供一一定的优优惠政策策；法律律环境有有国家的的立法制制度、各各项法律律法规以以及销售售对象即即各大企企事业单单位的规规章制度度等因素素，如经经济法、公公司法
15、、广广告法环环境保护护法等等。（二）经经济环境境(ecconoomicc) 与其他他环境力力量相比比，经济济环境对对企业的的经营活活动有更更广泛而而直接的的影响。我国经济济正处在在一种快快速发展展时期和和经济建建设时期期，各地地区都在在加强基基础设施施建设，扩扩建厂房房，学校校等，天天津也不不例外。目目前的滨滨海新区区正是天天津大力力开发的的项目，越越来越多多的企事事业单位位来此建建立分支支机构，正正需要采采购新的的办公设设备，具具有广阔阔的市场场潜力。并并且校园园也是三三禾的一一个切入入点。目目前各大大高校都都在扩建建校区，增增建信息息化教室室，只要要我们秉秉持着以以最好的的服务为为广大顾顾
16、客谋福福利的信信念，就就可以在在这片未未开发的的土地上上以较小小的投入入获得最最大的收收益。（三）社社会文化化环境（ssociial&cullturral）社会文化化环境是是指社会会文化发发展水平平的概况况，包括括社会结结构、社社会风俗俗和习惯惯、文化化底蕴、文文化发展展、价值值观念、伦伦理道德德与人口口统计因因素。现阶段国国家大力力倡导构构建和谐谐社会，重重视下岗岗职工的的安置问问题，并并且对于于给下岗岗职工提提供就业业机会的的企业给给予一定定的政策策优惠，鼓鼓励企业业聘用下下岗职工工。（四）技技术环境境（teechnnoloogiccal）技术环境境是指社社会科学学技术的的总概况况及其发发
17、展趋势势。由于三禾禾办公经经营的产产品包括括办公设设备和办办公耗材材，这些些都是需需要较高高技术支支持的物物品，需需要有专专业人员员进行设设备的安安装与维维修，并并指导买买家正确确的使用用方法，因因此我们们的员工工队伍中中就要吸吸收具有有专业技技术背景景的人士士从事这这项工作作，以优优质全面面的服务务获取更更多顾客客的忠诚诚和信任任。二、微观观环境分分析（波波特模型型）企业的微微观环境境包括企企业本身身、营销销渠道企企业（供供应商和和营销中中间商）、顾顾客、竞竞争者和和社会公公众，企业的的营销活活动能否否成功，要要受这些些因素的的直接影影响，其其中我们们认为公公司最关关心产业业内部的的竞争情情
18、况，现现就采用用波特五五力模型型对三禾禾公司的的竞争进进行分析析。供应商替代品生产者客户潜在进入者产业内部现有企业间的竞争图5三三禾公司司波特模模型分析析（一）产产业内部部现有企企业间的的竞争办公用品品市场的的竞争从从来没有有停止过过，并有有愈演愈愈烈的趋趋势。由由于办公公产品的的自身生生命周期期及消耗耗的材料料，以及及现今城城市发展展的步伐伐加大，企企业的数数量剧增增，都导导致了办办公用品品的市场场扩大，对对其的争争夺也愈愈发白热热化。作作为一家家进入市市场较晚晚，规模模较小的的办公用用品销售售商，三三禾办公公不仅错错失了“圈地”的最好好时机，由由于规模模所限也也无法夺夺得较大大的市场场份额
19、。并并且大型型的代理理商具有有充足的的资金和和稳定的的客源，要要从他们们手中夺夺取客户户所需的的成本是是相当大大的，具具有很高高难度。天津市场场上的现现存的主主要竞争争者：1、天津津市美忆忆科贸有有限公司司。经营项目目： 资资料管理理类书写写工具类类办公文文具类桌桌上文具具类本册册及便条条会计用用品类办办公纸张张类装订订设备类类档案室室用品会会议用品品类打/复印耗耗材办公公设备类类通讯产产品类数数码/存存储类电电脑配件件及外设设五金土土产类办办公家具具类卫生生清洁类类其它物物品类新新员工套套装特价价商品区区2、天津津富尔公公司。代理：CCanoon、 HPP、 Epsson、LLEXMMARA
20、A、三星星、 松松下、夏夏普、兄兄弟等品品牌打印印机、一一体机、传传真机、扫扫描仪。批发零售售：Caanonn、 HP、 EEpsoon、LLEXMMARAA、三星星、 联联想打印印机,松松下、夏夏普系列列传真机机、一体体机等办办公设备备及原装装耗材。维护中心心：维护护及维修修各品牌牌黑白、彩彩色激光光打印机机，针式式打印机机，喷墨墨打印机，数数码复印印机，传传真机，扫扫描仪等等。批发发各种激激光机、复复印机、传传真机配配件。3、天津津市河北北区恒信信德办公公用品销销售中心心经营各种种办公设设备，办办公用品品，配件件耗材，复复印机租租赁等，以以及以数数码办公公产品为为代表的的新一代代办公设设备
21、。4、天津津基士得得办公用用品公司司批发/零零售:批批发理光光.理想想.基士士得耶.得宝宝.一体体机油墨墨、版纸纸；各种激激光打印印机、传传真机硒硒鼓耗材材；承揽理理光、基基士得耶耶复印机机、一体体机的零零配件及及维修业业务、二二手复印印机销；不定期期举办理理光、基基士得耶耶一体机机、复印印机维修修技术免免费培训训,敬请请电话联联系；批发理理光、基基士得耶耶复印机机、一体体机零配配件复印机常常换件：热辊、压压力辊、鼓鼓、载体体、刮板板、转印印带、电电极丝.一体机常常换件：搓纸轮轮、压力力辊、出出纸皮带带、钢网网、纱网网、电磁磁铁.销售各种种品牌复复印机、一一体机维维修手册册售价：455元/册册
22、代办办邮购（二）潜潜在进入入者作为办公公用品的的代理商商并不需需要承担担产品积积压的风风险，相相对于制制造商的的资金需需求也较较少，并并且对专专业知识识背景的的要求也也不高，因因此如果果有新商商家想要要进入这这个市场场，壁垒垒并不高高。这也也说明了了会有潜潜在的竞竞争对手手陆续进进入这个个已趋饱饱和的市市场并占占领一定定的市场场份额，其其中不乏乏大型代代理商，只只要其拥拥有足够够的资金金和进货货渠道。三三禾面临临的就是是这样一一个激烈烈的市场场竞争环环境。如如果在经经营上没没有自己己的特色色，价格格上又毫毫无竞争争力，很很难拼得得过这些些新进商商家采取取的快速速渗透战战略。（三）供供应商三禾办
23、公公是一家家规模较较小的办办公用品品销售商商，获取取产品的的途径就就是成为为生产厂厂家的代代理商，赚赚取产品品的差价价。它是是施乐的的一级代代理商，惠惠普的三三级代理理商，并并且也销销售其他他品牌产产品。作作为供应应商的施施乐、惠惠普都是是知名厂厂家，在在业内拥拥有较高高的信誉誉度和生生产能力力，能够够提供可可靠的出出货保证证。这无无形中弥弥补了三三禾办公公进入市市场晚，规规模较小小的不足足，为其其提升竞竞争力，获获取顾客客的忠诚诚度作出出了一定定支持。（四）客客户三禾办公公的客户户主要是是企事业业单位的的集团购购买，具具体包括括天津财财经大学学，天津津科技大大学，中中铁十八八局，西西青区外外
24、企等，而而零散客客户只占占极小一一部分，这这也决定定了我们们所制定定的战略略要主要要针对企企事业单单位这一一诉求对对象，具具体分析析他们的的购买行行为，即即团购的的交易量量较大，购购买周期期较长，且且会习惯惯性购买买熟悉厂厂家的产产品，且且我们很很难从大大型代理理商手中中争夺固固定客户户。而且且在团购购行为中中必然会会有一个个人或者者小组具具有决策策权，但但这种决决策很容容易受到到外界因因素的影影响。对对于现有有的客户户情况，不不仅要保保住顾客客的忠诚诚度，还还要开发发新客户户，深入入分析市市场需求求挖掘新新的市场场机会。（五）替替代者 由于于办公用用品类产产品，如如：打印印机、复复印机等等在
25、市场场中还未未出现可可以替代代的新产产品，因因此“替代者者”并没有有构成对对企业现现今经营营产品的的威胁，市市场竞争争状况属属于良好好。第四部分分 SWWOT矩矩阵分析析及组合合策略制制定一、SWWOT矩矩阵分析析：外部因素素(Extternnal Facctorrs)内部因素素(Intternnal Facctorrs)机会(OOppoortuunittiess)1 作为为一家具具有很高高社会责责任的企企业，主主动安置置40、550再就就业人员员，政府府也给予予了一定定支持。2我国经经济正处处在一种种快速发发展时期期和经济济建设时时期，天天津市加加大力量量开发滨滨海新区区，带来来了更多多的商
26、机机。3 办公公产品及及耗材的的消耗量量大，采采买间隔隔较短。4 各大大高校也也在扩建建校区，增增建信息息化教室室，需要要购置办办公用品品。优势(SStreengtths)1 代理理产品多多为知名名品牌，具具有较高高的信誉誉度和售售后保证证。2 具有有可靠的的货源保保证和经经费支持持。3 优质质的服务务在广大大客户中中赢得良良好的口口碑,便便于扩大大市场,降低营营销成本本.4 潜在在目标市市场规模模相对较较大。5 拥有有一批经经验丰富富的推销销人员，与与关系企企业具有有良好的的关系。威胁(TThreeatss)1 大型型代理商商进入市市场早，占占有份额额多，且且不易夺夺取。2 由于于较低的的进
27、入壁壁垒，陆陆续有新新的办公公用品代代理商进进入市场场，使原原已成熟熟的市场场竞争更更加激烈烈。3 集团团客户的的交易量量大，会会惯性的的选择有有一定了了解的可可靠的代代理商作作为供货货源头。劣势(WWeakknesssess)1 公司司起步较较晚，经经营规模模较小，消消费群体体较单一一。2 由于于办公用用品的主主要销售售对象是是集团购购买，客客户的转转移成本本较大。3大多数数销售人人员都没没有经过过专业知知识的学学习，也也没有接接受过培培训。4 作为为一家规规模较小小的代理理商，在在价格上上缺乏自自主权，很很难以低低价格打打开市场场。5 公司司的销售售门市布布局混乱乱，无法法让消费费者产生生
28、信任感感。图6 SSWOTT分析图图 通过SSWOTT分析可可以看出出，“三禾”公司经经营的办办公用品品类产品品属于“成熟类类产品” ，但但“三禾公公司”是这个个行业中中的新进进入者，公公司自身身并不成成熟，资资金实力力较弱，市市场份额额较少。因因此，要要在市场场中寻求求发展，必必须采取取“市场扩扩张”战略，以以开发新新客户、开开发新市市场为主主要发展展发展方方向。二、SWWOT组组合策略略SO 策略1. 通过销售售人员直直销与网网上直销销相结合合的方式式扩大市市场2. 通过宣传传单方式式扩大三三禾办公公的知名名度和业业务范围围。3. 建立良好好的客户户关系与与管理，为为现有用用户资料料进行归
29、归档。 WO 策略1. 有针对性性的细化化目标市市场，对对集团客客户与零零散客户户使用不不同策略略。2. 聘请专业业人士对对销售人人员进行行定期培培训。3. 开发新市市场4. 培养大客客户，建建立稳固固的业务务往来关关系。5、用电电视，广广播，赞赞助活动动等手段段宣传三三禾的企企业形象象。ST 策略1. 建立专门门的网站站进行销销售，消消除地域域的限制制，扩大大市场份份额。2. 提供产品品的专业业化服务务，实施施服务差差异化策策略。3. 打造三禾禾的品牌牌知名度度。WT 策略1. 紧密联系系各关系系单位，获获取客户户的有效效信息。2. 快速渗透透策略，用用低价格格和高促促销费用用占领市市场份额
30、额。3. 在产品结结构中减减少高价价物品的的比重，以以求降低低成本。4. 对现有门门市部进进行设施施布置。分析：根据对“三禾公公司”的“优势劣势机会威胁”的态势势分析，我我们提出出以上全全部参考考策略，具具体根据据企业的的目标、资资源限制制情况选选出的可可行策略略将据此此选出。第五部分分 三三禾公司司战略选选择为了满足足三禾公公司想要要增加市市场占有有率，提提高顾客客忠诚度度的要求求，根据据为其制制定的具具体目标标，针对对三禾公公司的现现状及其其宏观微微观环境境分析，我我们在以以上SWWOT策策略组合合中选择择了认为为可行的的策略，如如图5所所示：蓝海战略人才战略品牌策略服务差异化战略营销战略
31、图7 营营销策略略图一、服务务差异化化策略（一）实实施“服务差差异化”的原因因： 1、“三禾”公司是是一个办办公用品品代理经经销商性性质的公公司，从从产品上上来看，与与市内其其他办公公用品经经销商代代理的产产品类别别、品牌牌等都大大体相同同，并无无差别性性。 2、由由于不是是生产性性企业，只只是作为为经销商商，因而而产品的的价格都都是以上上游企业业规定的的价格为为主，浮浮动余地地不大。因因此，无无法从产产品价格格方面做做文章，实实行价格格战略。 3、从从服务取取胜，已已经逐渐渐成为现现今企业业普遍采采用的战战略。服服务并不不受企业业规模、性性质的影影响，即即任何企企业都可可以为客客户提供供优质
32、的的服务。另另外，它它还有成成本低，易易实行，特特别是高高度区分分性等特特点。因此，总总的来说说，对于于“三禾公公司”这样规规模较小小，产品品差别化化较低，人人员结构构及业务务较为简简单的企企业来说说，“服务差差异化”是一种种可行性性较高，效效果较好好的战略略。（二）“服务差差异化”的主要要思想 1、以以客户为为中心，与与客户逐逐一建立立持久、长长远的“双赢”关系，为为客户提提供定制制化的产产品，从从而使客客户满意意的过程程。 2、识识别、追追踪、记记录客户户企业的的个性化化需求，并并与其保保持长期期的互动动关系，从从而提供供个性化化的产品品或服务务，并运运用针对对性的营营销策略略组合去去满足
33、其其需求。 3、基基础和核核心：本本公司与与客户企企业建立立一种新新型的学学习关系系，即通通过与顾顾客的了了解，提提供完全全符合特特定客户户需求的的产品和和服务。 4、对对公司人人员的要要求：对对待客户户要时刻刻保持态态度热情情、反应应灵敏，及及时在业业务接触触时了解解客户信信息，并并对客户户能够有有深入、细细致的了了解。（三）差差别化策策略1.建立立客户数数据库主导思思想：营营销未动动，调查查先动具体做做法： 搜索索现有客客户及未未来重点点开发客客户的信信息，包包括：客客户企业业的名称称，性质质，规模模，对办办公用品品的需求求量，需需求种类类，采购购条件，特特定需要要等信息息。 通过过数据库
34、库的用户户资料，对对客户进进行区分分，以客客户的办办公用品品需求量量作为XX轴，以以客户在在本公司司购买的的办公用用品数量量为Y轴轴，做一一个客户户分类：小大小大本公司购买量需求量B ADC图8 客户分分类 A类：是是本公司司的主力力客户，需需重点维维护与此此类客户户的关系系B类：有有可能成成为A类类客户，应应采取保保持联系系并主动动进一步步开发的的策略C类：也也应维持持和发展展D类：可可以保持持联系并并主动获获取，也也可适当当放弃 通过过合理区区分客户户，将其其按另外外的做法法分类，可可分为：a最有有价值客客户 （MVVC， mosst valluabble cusstomm）b最具具增长性
35、性客户（MMGC, mmostt ggrowwablle ccusttom）c负值值客户 （BBZC， bellow zerro cusstomm） 对最有价价值的客客户，要要加强保保持与建建立良好好的关系系，对BBZC应应放弃。营营销工作作要在客客户分析析的基础础上有的的放矢，集集中有限限的资源源从最有有价值的的客户那那里获得得最大的的收益。 为客客户定制制化设计计适合的的产品组组合。客户虽然然是办公公用品的的需求者者，但并并不一定定是行家家，不一一定能够够根据自自己的需需求选择择出最适适合自己己企业的的办公用用品组合合，这就就需要销销售人员员能够充充分了解解客户企企业的需需求、企企业特点点
36、、实际际情况，并并能真正正站在客客户角度度上为客客户着想想，为其其量身定定做出经经济适用用的产品品组合。同时，还还要将每每个客户户的产品品组合记记录在“客户数数据库”中另外，如如果是长长期客户户，在了了解其规规模等变变化的基基础上，提提前为企企业提供供新的产产品组合合、产品品更新建建议，本本着为客客户分忧忧，方便便客户的的原则，“想客户之所想，想客户之未想”。其他方方面的定定制化a支付付方式。对对不同的的企业，根根据其需需要，可可以有不不同的支支付方法法，如网网上支付付、信用用卡、上上门收取取等。b售后后服务。如如送货上上门，定定期回访访，了解解客户反反馈意见见，新需需求；定定期免费费维保养养
37、；保证证紧急供供货；对对老顾客客一定的的优惠，礼礼品等。二、 品牌策略略就三禾现现有品牌牌状况来来说，他他代理的的办公产产品的确确都是由由知名厂厂商提供供的业内内公认的的品牌，但但是广大大目标客客户对于于三禾办办公这个个公司品品牌并不不熟悉，作作为一家家提供服服务的代代理商，在在顾客心心目中树树立自己己的品牌牌形象是是十分必必要的。图9 loggo首先我们们为公司司设计了了一个鲜鲜明富有有特色的的loggo形象象，如图图11所所示。当当消费者者第一眼眼看到公公司的llogoo标志时时，就会会联想起起三禾办办公的产产品和专专业服务务，在顾顾客的潜潜意识中中就会对对三禾办办公留下下深刻的的印象，在
38、在购买产产品时优优先考虑虑三禾公公司，并并保持一一种惯性性购买的的趋势。然后，我我们要把把公司的的loggo形象象进行推推广，结结合公司司的促销销途径，将将loggo标志志打印在在公司的的宣传册册，广告告，营业业门市以以及公司司员工的的统一着着装上等等各个地地方，在在我们有有业务往往来的客客户中树树立三禾禾办公良良好的品品牌形象象，保持持客户的的忠诚度度，这不不失是一一个既节节约成本本又卓有有成效的的方法，把三禾办公的品牌从功能型品牌向精神型品牌转移。如图12所示：精神型品牌价值型品牌技术型品牌规模型品牌功能型品牌图10 品品牌发展展三、 蓝海战略略“蓝海”就是尚尚未开发发的新的的市场空空间。
39、开开发新蓝蓝海就是是要重建建市场和和产业边边界，开开启巨大大的潜在在需求，就就是要同同时追求求“差异化化”和“成本领领先”。对于于三禾公公公司而而言，开开辟滨海海新区以以及西青青开发区区，及早早抢占市市场，将将会给公公司创造造可观的的收益。经过小组组内的讨讨论，我我们首先先审视其其可能选选择的方方案，我我们发现现如果采采用传统统的战术术，比如如：增大大广告力力度，不不仅需要要投入大大量资金金，对于于三禾这这种以组组织购买买为主要要业务的的公司也也意义不不大；并并且三禾禾的自身身条件也也决定了了它不能能在压低低价格和和减少进进货成本本上做文文章，这这使得它它缺乏了了与大型型代理生生争夺客客户的竞
40、竞争力。因此我们们系统地地采用消消除减少增加创造 四四个步骤骤重新审审视起目目前的战战略，我我们采用用蓝海战战略系统统地分析析了三禾禾的顾客客群的要要求，通通过对仔仔细的研研究发现现了一个个新的可可行路线线，共分分三个主主要步骤骤。剔除高成本进进货增加使用便利利性安全性准确性速度员工素质质减少低利润产产品销售成本本创造品牌知名名度新目标市市场高利润图11 消除除减少少增加加创造造 蓝图图1三和和公司现现有的顾顾客群定定位在河河西区小小海地周周边的学学校及国国有企业业，现在在则想要要延伸触触角，扩扩展业务务范围，将将目标市市场重新新定位于于外资企企业，开开辟滨海海新区以以及西青青开发区区，及早早抢占市市场，并并通过提提高服务务的质量量，为顾顾客提供供定制化化服务来来吸引更更多的目目标客户户。2我们们针对目目前这种种状况，准准备先采采取营销销措施，倡倡导服务务差异化化策略，对对现有客客户进行行分类管管理，提提供给他他们专业业化的服服务，为为主要客客户量身身定做适适合产品品组合，来来巩固他他们的忠忠诚度。四、人才才战略虽然中小小企业在在吸引人人才方面面的困扰扰较多，而而且有些些是企业业不能避避免的，但但与大企企业相比比：中小小企业具具有体制制灵活、对对环境反反应灵敏敏、发展展潜力大大等优点点；人才才在企业业的发展展的机会会较多，容容