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1、铺市工作总结本次铺样活动基本按照当时的计划完成并取得了预期的效果。1、 铺样工作铺样时间：铺样工工作从112月113日到到12月月17日日主要由由朱晋城城和侯海海完成。铺铺样范围围：覆盖盖了8个个主要的的卖场。铺样物资：P、VV、FF0077、T、II、H006、迷迷你王UU盘型、可可升级型型、蝴蝶蝶型、时时尚型、经经典型模模具约5500个个；彩页页20000张；手提袋袋7000个；海海报。铺样客户：除卖场场内代理理商和内内耗店之之外，本本次共铺铺样客户户达800家。其其中：五五角场赛赛博4家家，颐高高3家，心心灵7家家，东上上海111家，淮淮海赛博博15家家，太平平洋数码码1家，百百脑汇22
2、4家，太太平洋电电脑8家家。已建建立以上上客户的的详细档档案。铺样效果：从终端端曝光率率、终端端陈列效效果来看看都比较较好。以以上两位位同事在在自身工工作任务务繁重的的情况下下完成了了以上工工作，但但时间方方面还是是有点仓仓促。2、 铺样检查工工作徐汇的检查查工作由由朱晋城城和曾星星在122月188日完成成。其他他地区的的检查工工作唐勇勇和曾星星在199日和220日完完成。检检查的内内容包括括:客户户档案登登记是否否准确、完完整，模模型是否否摆放，摆摆放位置置是否突突出，是是否集中中化摆放放，是否否有价签签，标价价是否准准确。检检查结果果如下:除了百脑汇汇云登找找不到之之外，其其他铺样样客户档
3、档案均准准确，对对客户经经营产品品登记不不详细的的在检查查过程中中进行了了补充登登记；价格牌基本本统一，但但是使用用的价签签和其他他品牌的的雷同，不不够突出出和醒目目，此外外手写和和随意涂涂改过的的价签形形象不好好而且给给顾客不不信任感感；所铺的模具具客户基基本都已已经陈列列了。仅仅有东上上海1225因为为没有托托架而没没有摆放放。有11/3左左右的模模具因没没有托架架而平放放在柜台台面或摆摆放在竞竞品的托托架上，严严重影像像了陈列列形象；从陈列的位位置来看看，大部部分模具具都被摆摆放在教教好的位位置，但但是集中中化陈列列还不够够，彩页页和招贴贴也几乎乎没有张张贴。通通过检查查调整了了一些柜柜
4、台的模模具，让让柜台集集中一个个区域陈陈列爱国国者MPP3和迷迷你王。但但是，要要获得更更多的陈陈列空间间、更好好的陈列列位置、集集中陈列列，更多多的POOP位置置还需要要业务人人员的良良好的客客情关系系。从铺市率来来看，徐徐汇、五五角场、浦浦东各卖卖场的铺铺市率已已经很高高了。下下一步工工作是日日常的检检查和维维护，保保持客户户关系，培培训客户户等。淮淮海赛博博虽然铺铺了155家客户户。但是是由于淮淮海赛博博是MPP3较集集中的卖卖场。一一楼和二二楼经营营MP33的商户户大多经经营很多多品牌，陈陈列面也也很大。我我们铺的的模具比比较少，且且没有托托架，因因此在那那个卖场场不能感感受到较较强的
5、爱爱国者气气氛。3、 一些经验铺样之前根根据卖场场的重要要性和氛氛围确定定各卖场场所要铺铺样的数数量；对铺样物资资登记管管理；模具、彩页页、托架架等广告告物资要要准备充充分；样品的陈列列效果会会很快下下降，要要定期、定定人加以以维持。 12月月22日日终端管理参参考资料料一直以来，IIT产品品的广告告战、渠渠道战、价价格战、促促销战和和其他很很多产品品一样愈愈演愈烈烈。最后后的结果果就像围围观表演演的一群群观众一一样，“所有人人都垫起起脚尖，结结果却一一样”。终端端成了IIT产品品决胜的的最后一一个战场场。我们们都清楚楚终端的的重要性性。也有有很多宝宝贵的经经验。现现将我在在上海华华旗所学学到
6、的经经验和体体会结合合目前所所能收集集到的关关于终端端管理的的资料作作一总结结，与大大家探讨讨。一、 终端管理意意识根据研究770的的购买是是冲动性性购买。不不同年龄龄和不同同性别的的顾客的的比例略略有不同同（如图图）。而而平均而而言,770%的的购买决决定是在在商店做做出的。可可口可乐乐是世界界上最有有价值的的品牌。990年代代，她一一直奉行行“买的起起、买的的到、乐乐的买”的经营营理念。从从中我们们不难看看出终端端管理的的重要性性。现在在IT世世界里大大家谈得得最多得得是渠道道精耕细细作。终终端得精精耕还很很少提到到。但是是我们应应该先于于对手做做好终端端工作，取取得致胜胜的先机机。0%2
7、0%40%60%80%35以下3545455555以上冲动性购买比例 20%70%男女冲动性购买比例l 要顾客购买买，首先先要顾客客喜欢；要顾客客喜欢首首先要顾顾客看到到所以以要做好好终端陈陈列和展展示；l 并不是产品品陈列面面积越大大、宣传传物料陈陈列越多多，就代代表效果果会更好好所以以要应用用科学的的陈列方方法提高高在有限限的展示示面积内内的陈列列效果；l 终端专员（卖卖场专员员）主要要的工作作在市场场上，不不能直接接监督，而且终终端专员员（卖场场专员）管管理固定定的零售售终端，日日复一日日，易产产生厌倦倦情绪以以至丧失失工作兴兴趣所以要要建立一一套完善善的管理理制度来来约束工工作人员员的
8、行为为，并给给予工作作上的指指导和激激励；l 各终端，尤尤其是经经销商和和炒货商商的各种种资源（陈陈列空间间、重视视程度、时时间等）都都是有限限的，同同时竞品品也在争争夺终端端资源因此此要终端端业务人人员与终终端保持持频繁、深深入的沟沟通，有有效的管管理和利利用终端端资源。二、 终端管理的的内容1、 终端管理的的对象是是终端端资源2、 终端管理的的内容l 终端陈列管管理l 终端工作人人员（终终端专员员或卖场场专员）管理l 终端客户管管理l 终端广告（PPOP）管管理l 终端促销管管理l 终端物流和和财务管管理三、 终端陈列管管理（一） 什么是陈列列 美国行销协协会对商商品陈列列的定义义是：将将
9、适当的的商品、以以适当的的数量与与价格和和适当的的陈列面面积，在在适当的的时间内内，陈列列在适当当的位置置上。假设卖场内内有30000种种产品，顾顾客在商商店停留留半小时时购物，则则平均每每种产品品只有00.6秒秒的时间间机会被被看到。而而华旗人人的经验验是：顾顾客在卖卖场内的的行走速速度大约约是0.9米/秒。因因此，要要通过比比竞争对对手更有有视觉影影响力的的商品陈陈列来吸吸引顾客客的注意意，进而而才有机机会达成成销售。陈列=兢兢兢业业的的销售代代表！没没有陈列列就没有有销量！（二） 陈列的目的的商品陈列的的最终目目的就是是销售。l 让消费者看看到商品品，扩大大产品冲冲击力l 以统一的形形象
10、形成成更大的的冲击力力l 刺激冲动性性购买l 争取更大的的陈列空空间，缩缩小了竞竞品的空空间l 保护自己的的品牌，树树立产品品形象l 增加店面利利润l 加深店面好好感l 提高消费者者的忠诚诚度（三） 陈陈列的原原则总体上，陈陈列应该该做到“5P”随处处可见（Presence）、有利位置（Position）、形象突出（Prominence）、与众不同（Personality）、价格清楚（Price）。具体而言则则包括以以下方面面：l 数量：增加加陈列面面的数量量将强化化视觉冲冲击力、营营造商品品丰富之之感，增增加销量量l 集中：所有有本企业业的系列列产品集集中陈列列，可获获得关联联性、整整体性的
11、的品牌联联想和影影响力l 颜色：醒目目的颜色色和得宜宜的配色色可增强强产品丰丰富、选选择性强强、企业业深具势势力的顾顾客印象象和陈列列效果l 照明：借助助恰当的的光源照照射，可可以强化化商品的的色彩彩彩度，加加深商品品精致、高高贵的美美感效果果，并营营造出不不同的展展示效果果和购物物氛围。此此外，还还能吸引引购买者者的注意意力并引引发对商商品的亲亲和力l 主导产品：销量最最大的主主导产品品应占有有最大的的陈列空空间l 突出：关键键品牌产产品应陈陈列于第第一最佳佳位置l 整洁、清洁洁：避免免产品长长期日晒晒（包装装退色，品品质受损损），保保持产品品及陈列列货架的的清洁，防防止灰尘尘及污渍渍，避免
12、免影响销销售（四） 陈陈列工具具l 主要工具：产品模具托架彩页产品手册包装盒（BBenqq刻录机机在终端端将5个个包装盒盒连接起起来展示示在商店店门口，效效果很好好）l 其他工具：终端市市场生动动化的工工具，如如灯光、视视频展示示、各种种POPP（五）陈列列位置的的选择l 最重重要的在在于观察察！人人流、顾顾客在卖卖场的视视线停留留1、 在卖场的位位置选择择争取最好的的陈列位位置l 正对门，入入门可见见的地方方l 与视线等高高的货架架上l 顾客人流最最多的通通道上，尽尽可能摆摆在人流流方向之之前，以以及通道道的左边边柜台（货货架）位位置，因因为人有有先左视视后右视视的习惯惯l 转角处l 入口处
13、与出出口处以以及进入入同类产产品区域域的入口口段l 靠近大品牌牌、名品品牌、畅畅销品牌牌的位置置l 扶梯的两侧侧墙体上上l 扶梯的拐角角处、正正前方l 小店门口柜柜台l 特价区l 某些柱子旁旁l 充分照明而而不刺眼眼的位置置l 通道沿顾客客主方向向的第二二、三、四四个柜台台成交率率较高避免差的位位置l 仓库、厕所所入口处处l 气味强烈的的商品旁旁l 黑暗角落l 过高或过低低的位置置l 店门两侧的的死角l 太冷或太热热的位置置2、 在平柜台内内的位置置选择l 中央位置l 最前排位置置l 没有被遮挡挡的位置置l 照明适当的的位置3、 在背柜内的的位置选选择 货架通通常有几几个高度度：与视视线平行行
14、、直视视可见，伸伸手可及及，齐膝膝。货架架不同高高度对销销售的影影响是：l 货架从伸手手可及的的高度换换到齐膝膝的高度度，销售售量会下下降155%l 从齐膝的高高度换到到伸手可可及的高高度，上上升200%l 从伸手可及及的高度度上升到到直视可可见的高高度，上上升300%550%l 从直视可见见的高度度换到齐齐膝的高高度，下下降300%660%l 从直视可见见的高度度换到伸伸手可及及的高度度，下降降15%因此，在背背柜内的的第一位位置是与眼睛睛视线平平视最佳佳高度（11501600cm），其其次是伸伸手可及及的位置置（15501180ccm）,再次次是双手手容易取取道的高高度（6601160cc
15、m）。弯弯腰（33070ccm）、仰仰视（1180ccm）、俯俯视的高高度都是是不好的的位置。因因此要将将重点的的产品或或销量最最大的产产品放在在此位置置陈列。4、 在排柜中的的位置选选择在一排平柜柜或背柜柜中最好好的位置置是顾客客方向的的1/44位置（如如图示）（六） 陈列方向的的选择和和陈列顺顺序l 横向陈列列法：将产品沿同同层货架架排成横横排产品按不同同类别统统一地由由大到小小方向排排列主推品种应应放在中中间靠主主客流方方向必须将正面面面对顾顾客最好能全品品项、全全规格的的陈列相同规格或或颜色的的产品陈陈列在同同一层货货架l 纵向陈列法法：将产品沿货货架由上上向下垂垂直陈列列可以同一系系
16、列或同同一规格格摆在同同一层，要要注意大大、小方方向一致致每层宽度最最好大于于90ccm，如如果太窄窄，顾客客眼光很很容易转转到其他他品牌必须将产品品正面面面对顾客客主推品种放放在视线线平齐下下15范围内内价格标牌符符合标准准l 纵向陈列商商品给消消费者的的印象最最为深刻刻，陈列列效果最最好，因因为人的的纵向视视野大于于横向视视野，在在背柜应应多使用用纵向陈陈列，平平柜台多多使用横横向排列列l 品牌陈列顺顺序每层货架应应按照相相同的品品牌顺序序进行陈陈列第一眼让消消费者看看到的是是公司的的销量最最大的品品牌（旗旗舰品牌牌）可以按照大大小、价价格、颜颜色、利利润高低低等顺序序陈列超市里的产产品陈
17、列列顺序一一般为左左大右小小，因为为顾客在在自选货货架购物物时，习习惯用左左手选择择，这样样的陈列列有助于于顾客选选购大、中中规格产产品l 中心保护护新品牌、弱弱品牌、促促销包装装放在中中间，起起到被推推广和保保护的效效果也有的将滞滞销的品品种放在在两边，成成为边境境线，守守住阵地地，起到到圈订陈陈列空间间的作用用（七） 陈列列空间的的利用和和分配l 陈列空间间利用原原则 货架空空间陈列列面积应应与产品品品牌的的市场份份额相匹匹配并尽尽可能扩扩大，尤尤其在关关键商店店中应超超过主要要竞争对对手陈列列面之和和。保障产品最最低陈列列空间将货架尽量量摆满，巩巩固陈列列空间，防防止对手手强占l 陈列空
18、间间分配原原则销量最大的的品种一一般应占占据更大大空间。重点产品（如如伴侣王王）给予予较大、较较好的空空间。新品种、规规格给予予较大空空间。存货量不多多的品种种尽量减减少空间间。（八）价签签l 所有产品品有相应应的价 格 标标 签价格标签要要反映准准确的价价格价格标签清清晰醒目目l 正规的价价签，尽尽量用打打印的，避避免手写写，以免免损伤产产品形象象和影像像顾客的的信任l 在和竞品品放在同同一个柜柜台时，应应使用独独特的、突突出而醒醒目的价价签（九） 陈列的方法法1、 平柜台的陈陈列方法法l 按照大小、价价格、颜颜色、获获利水平平等顺序序陈列。例例如产品品按大小小来分类类排列可可以采用用以下顺
19、顺序：从从大到小小，从小小到大，两两头大中中间小，两两头小中中间大，前前小后大大等，还还可以根根据柜台台的大小小、形状状摆放l 主推品种应应加大陈陈列面积积，并放放在最醒醒目位置置l 平柜内必须须整洁，摆摆放美观观l 产品若有外外包装盒盒，应将将产品取取出放在在盒子上上或盆子子旁，让让顾客更更直观的的看清产产品l 价格标牌清清晰、正正确l 产品正面面面向顾客客l 宣传资料整整齐摆放放在顾客客的视线线范围内内和容易易拿到的的地方，并并且不遮遮盖产品品l 所有与产品品销售无无直接关关系的物物品均不不得放到到柜内、外外及背柜柜上2、 背柜的陈列列方法l 同种产品集集中摆放放，排面面越多，销销售机会会
20、越多，销销售和排排面成正正比同时时不可缺缺货l 优先陈列销销售潜力力最大和和正欲推推广的产产品l 同一种包装装规格的的产品在在同一层层货架上上水平陈陈列l 产品按不同同规格在在货架上上垂直陈陈列l 避免产品被被长期日日晒，及及时清洁洁产品，移移走不良良品，保保证货架架充足度度l 所有产品中中文商标标朝外，正面面向顾客(平齐或圆弧型)l 价格标牌清清晰l 摆在畅销品品旁边，不不要和异异类放在在一起l 根据背柜内内形状，参参考上述述方法陈陈列，并并灵活调调整陈列列方法l 主推产品陈陈列在与与视线平平齐下的的15角范围围内，一一般在11401700cm之之间l 背柜上一般般不放价价格标牌牌l 背柜下
21、整齐齐储存产产品、赠赠品、各各种宣传传物料等等l 宣传资料整整齐摆放放在顾客客的视线线范围内内和容易易拿到的的地方，并并且不遮遮盖产品品l 所有与产品品销售无无直接关关系的物物品均不不得放到到柜内、外外及背柜柜上3、 形象柜台（展展台）和促销销柜台的的陈列l 形象货架是是企业根根据卖场场能够提提供的有有效空间间、环境境特色而而订制的的不同 规规格、统统一形象象的专用用货架（柜柜）l 形象货架要要根据用用途而确确定陈列列方法：若是用用以展示示，则要要陈列丰丰满； 若是用用以售货货，就要要用缺货货陈列法法（便利利品经常常采用，即即故意拿拿调排列列中的几几个 产产品，造造成抢购购的气氛氛）l 临时促
22、销展展柜的陈陈列根据自备或或卖场提提供的促促销台实实际情况况陈列同系列产品品摆放在在一起，大大小方向向一致促销的品种种应摆在在最显眼眼位置价格标牌使使用特写写、放大大、彩色色字样促销公告板板摆在产产品后显显眼位置置促销台下储储备产品品、赠品品、促销销物料等等整体陈列既既要展示示大方，又又符合安安全要求求l 展柜的生动动化展柜旁边放放落地灯灯箱展柜后摆上上品牌形形象标志志或喷绘绘根据地点的的可行性性，悬挂挂宣传横横幅或挂挂幅时刻保持产产品整洁洁、陈列列美观展柜前整齐齐排放宣宣传品(最好有有专用陈陈列架)，方便便顾客取取阅在客流方向向两边各各设一促促销员，微微笑发放放宣传品品或试用用品若有几个品品
23、牌同时时促销，应应争取将将柜位置置于主客客流方向向的最前前面，而而且是靠靠主客流流方向一一边。4、 特殊陈列对新品和重重点产品品可以通通过特殊殊的柜台台和陈列列方法陈陈列。5、第二陈陈列与堆堆头陈列列（落地地陈列）超市陈列经常采用这两种方法。对于IT产品这样的选购品目前卖场内的第二陈列还不多见。但是大品牌在卖场门口的促销展示活动经常采用落地陈列。第二陈列可带来第二次整体视觉冲击和购买机会。第二陈列应远离本产品货架走道，设在超市入口、收银处等地方，以最大限度增加冲动性购买机会。堆头陈列至少能提高50%的销售量。明显的堆头标志，如产品标识、价格标牌、折扣告示等等，可提高销量的200%。堆头的体积大
24、小也对销量的提升起决定性作用。（十） 终端生动化化生动化是指指通过产产品整齐齐优美的的排列，再再配上PPOP（粘粘贴画、手手写POOP、悬悬挂条幅幅、展牌牌、大包包装盒等等）和价价格标签签等体现现产品的的生动化化，能引引起消费费者注意意，有美美感，激激起即兴兴消费和和购买欲欲望。l 人看一种产产品时若若一扫而而过(相当于于1/33秒)，不会会对这种种产品留留下印象象l 顾客逛卖场场时一般般走动速速度为00.9mm/秒；当陈列列而小于于0.99m时，难难以对品品牌留下下印象l 陈列的促销销效果在在第二个个星期开开始下降降1、 市场生动化化的工具具l 基本工具 彩页 条幅大小易拉宝宝大小弓形支支架
25、（奥奥林巴斯斯在终端端用一种种小的弓弓形支架架放在柜柜台上做做展示，降降低了展展示成本本和可更更换性）悬挂物招贴陈列器具（标有企业标识的陈列器具托架等，LG的MP3陈列托架很有创意）l 更有效果的的工具 灯灯光 视视频音频频播放器器l 其他2、 对各种工具具的管理理档案管理清洁、新鲜鲜与轮换换3、 区域化（集集中化）陈陈列按产品类别别、规格格、颜色色将陈列列品分类类集中陈陈列可以以提高陈陈列效果果。4、 多重（组合合）陈列列多重陈列可可以提高高陈列效效果玛氏公司的研究：多重陈列面提高冲动购买率5、 市场生动化化的方法法创意意下面是一家家著名手手机厂商商的市场场生动化化的操作作经验，供供大家开开
26、阔思路路。对联式的海海报：作作对联式式的横幅幅，用VV60手手机作为为底子。在在春节的的时候，张张贴在店店门口。对对联的内内容，上上联是：一年到到头总在在忙，下下联是：招财进进宝V660、横横批： 过年啦啦。V60福字字：用VV60组组成福字字，张贴贴在零售售店的大大门上。一一半的福福在左边边的门，另另一半福福在右边边的门。消消费者进进入店的的时候，总总会推门门，感受受到V660的祝祝福。V60椅子子贴：大大型零售售店都有有休息椅椅、饮水水机、小小桌子。可可以制作作一种VV60的的小贴纸纸，张贴贴在椅子子靠背上上，或贴贴在桌面面上。V60的护护腕：零零售店店店员是购购买者最最后目光光的焦点点之
27、一，店店员是决决定消费费者购买买哪一个个机型的的最重要要因素，可可以制作作适合零零售店小小姐使用用的V660护腕腕，护腕腕里面可可以放零零钱、钥钥匙等。可可以作为为店员奖奖励发给给店员，店店员戴着着护腕就就是在宣宣传V660。倒着贴的海海报：一一般的海海报是正正着张贴贴的，所所以为了了突出海海报的特特点和产产品的特特点，可可以专门门制作倒倒着贴的的海报，就就象倒着着打的广广告一样样，总能能吸引一一部分人人。手工海报：发动店店员制作作手工海海报，做做得好的的有奖励励。有些些店员把把其他漂漂亮的海海报改造造成V660的海海报。比比如把脑脑白金广广告画中中，大山山手中的的脑白金金换成VV60。不不过
28、这种种方式是是不值得得提倡的的，也不不适合大大规模推推广的，只只是店员员的个人人行为。也也可以把把V600广告中中的V660和其其他的一一些元素素剪下来来，进行行重新的的组合和和布置，设设计出更更好的图图形。店店员小姐姐调动好好了，会会发挥出出极大的的创造力力，而且且她自己己做的PPOP，怎怎么可能能随便扔扔掉，从从而会保保留很长长时间。V60地毯毯：以前前诺基亚亚在一些些大型零零售店的的地面，贴贴“步步步为赢”的的贴纸，效效果很好好。可惜惜在一些些地方，这这样的方方式已经经被城管管禁止了了，但由由此联想想到在一一些大型型零售店店的门口口，制作作便宜的的V600小地毯毯。上面面写着：“摩托托罗
29、拉VV60欢欢迎您光光临。”突突出了产产品形象象。旋转小彩灯灯手机架架：手机机是最后后购买者者视线集集中的地地方，在在柜台里里面哪一一个手机机首先吸吸引到购购买者的的目光，最最后成交交的就可可能是哪哪一个机机型。就就象上海海的迪比比特手机机，专门门让手机机在柜台台里面，装装上卡，打打到闪烁烁功能上上，这样样在柜台台内，他他的手机机就是在在不停地地闪烁着着兰色的的光，非非常有吸吸引力。所所以是不不是可以以专门制制作，周周围有旋旋转闪灯灯的手机机托架，这这样可以以增强手手机在柜柜台中的的吸引力力。V60字样样的背景景：用VV60手手机的单单页，在在零售店店后面的的备板上上，组成成V600字样。这这
30、样在消消费者一一进入零零售店就就会感觉觉到V660 的的强大震震撼力。卷帘门海报报：把VV60的的海报，撕撕成条装装，张贴贴在零售售店的卷卷帘门上上，晚上上零售店店关门以以后、早早上开门门以前，零零售店门门上都是是V600的海报报。可以以影响晚晚上的行行人和早早上的行行人。手机绕身贴贴：LFF20000上市市的时候候，做过过“手机机绕身贴贴”，上上面写着着“摩托托罗拉LLF20000，全全新上市市。”在在店里面面，只有有这款手手机有环环绕在手手机身上上的“绕绕身贴”，象象个红色色的腰带带，大大大提升了了产品在在柜台中中的注目目率，为为店员的的推销打打下了基基础。创意是POOP的灵灵魂，没没有吸
31、引引力的PPOP还还不如不不贴，是是浪费劳劳力。所所以作为为市场代代表，要要在工作作中不断断从其他他IT产产品发现现“有创创意”的的东西、“有有创意”的的做法(如淮海海赛博1110柜柜台中LLG的MMP3陈陈列，太太平洋电电脑2楼楼丹灵中中柯达相相机的陈陈列)。同同时，还还要经常常逛百货货商店、小商品品市场、专专卖店、超超市，向它们们学习陈陈列。(十一)错错误的陈陈列l 缺货（或缺缺样品）将一部分顾顾客推给给了竞品品，又留留下了不不好的印印象陈列面内（含含标有品品牌的托托架）混混入（或或被混入入）其他他品牌产产品，这这种很容容易混淆淆顾客对对品牌的的印象，从从而降低低了顾客客对品牌牌的信任任感
32、柜位逐渐被被竞品挤挤占，位位置越来来越小l 重叠混杂这种陈列会会使每种种产品销销量下降降16%以上l 侧倒陈列这种陈列会会使每种种产品销销量下降降25%以上l 视觉上脱销销陈列位置太太高放在货架底底层被放置到不不同类产产品区域域或偏僻僻的角落落托架被放置置其他品品牌的产产品l 难于拿放除非畅销产产品，大大部分顾顾客并不不乐意：踮起脚脚跟、弯弯腰、蹲蹲下去l 不洁净人对脏的物物体总是是反感的的如果产品及及各种物物料不能能保持洁洁净，会会被顾客客当做是是滞销产产品或低低劣产品品而排斥斥四、 终端广告告（售点点广告PPOP）管管理根据世界最最大的零零售商之之一玛氏公公司的研研究，产产品展示示和有效效
33、的POOP的组组合比单单独的产产品展示示效果强强得多，可可以提高高销量880（如如图）因因此POOP被称称为“无声的的销售员员”在消费费者做决决定时进进行最后后的劝说说、推广广。是所所有销售售代表得得力的助助手。陈列 142陈列海报 160陈列海报特价卡（仅特价） 183陈列海报特价卡(原价与特价） 2251、POPP：英文文含义ppoinnt oof ppurcchasse中文含义是是：购买买时售点点的广告告从广义讲：即在购购买场所所能促进进销售的的广告l 广告品上的的品牌与与包装图图案必须须与售点点所售产产品一致致l POP需常常损常新新，与促促销活动动同步l POP要有有正确的的品牌和和
34、包装顺顺序l POP的位位置选择择可参考考陈列位位置选择择法则l POP的张张贴质量量和张贴贴数量非非绝对正正比关系系l 要突出企业业形象l 因地制宜，便便利销售售，可手手绘POOP，请请使用简简单而具具有诱惑惑力的文文字2、POPP的诉求求点：l 功效性能诉诉求l 价格优惠诉诉求l 应季主题诉诉求l 卖厂气氛诉诉求l 重点产品诉诉求3、广告品品要集中中投放在在入口处处或产品品陈列区区专有有货架、堆堆头端架架；4、广告品品的质量量档次应应与该店店的整体体风格、装装修基调调一致。5、POPP工具海报挂旗粘贴货架 头 牌（灯灯箱）飘吊物条幅奖牌各种吸引顾顾客注意意的桌卡卡、桌牌牌其他宣传品品 彩彩
35、页、黑黑白单页页、产品品手册、销销售手册册、手提提袋五、 终端客户管管理1、 建立客户档档案并配配合主管管根据其其销量、形形象、位位置、资资金实力力、对华华旗企业业文化的的认同度度等因素素将客户户分为AA、B、CC三级，A类点最为重要，B类次之，其他为C类点。客户档案表表的内容容包括：客户名称、位位置、负负责人、联联系方式式、经营营产品、等等级、编编号等2、 根据档案表表绘制卖卖场客户户分布图图，绘制制拜访路路线3、 确定拜访频频率及总总数A类每周33次，BB类每周周2次，C类每周1次4、终端主主管（市市场部）根根据拜访访总次数数确定所所需要的的终端专专员人数数5、明确目目标、具具体任务务铺样
36、、铺样样记录、产产品陈列列、张贴贴POPP、查看看价格和和标价、客客情关系系关系、培培训客户户6、 填写终端客客户拜访访表内容包括：客户编编号、规规定拜访访次数、拜拜访日期期、拜访访目的、拜拜访成果果信息反反馈五、 终端专员员（卖场场专员）管管理总的来说，终终端专员员是专门门管理（或或协调）终终端客户户、终端端陈列、终终端广告告和促销销、终端端信息、终终端服务务的人员员。（一） 终端专员（卖卖场专员员）的工工作职责责1、 协助和组织织对店长长、导购购员的培培训(产产品知识识、导购购技巧、陈陈列技巧巧等)2、 终端维护工工作这不仅仅是是简单的的往货架架上添货货（样品品），还还包括：陈列物物（包括
37、括宣传资资料）的的整齐排排列，促促销活动动消息发发布，清清洁维护护，价签签醒目，产产品生动动化，新新品上柜柜，售后后服务（二）终端端专员的的工作内内容1、终端客客户管理理 了了解卖场场和终端端分布 建建立客户户档案 绘绘制分布布图 定定期拜访访客户 与与终端的的相关人人员（卖卖场管理理部门、店店长、促促销员、销销售员、库库管等）建建立客情情关系，争争取公司司终端管管理措施施的落实实 培培训客户户 报报表（客客户档案案表、客客户拜访访登记表表、终端端陈列检检查表、终终端信息息汇总表表、周汇汇总表和和月总结结表）3、 统一终端形形象4、 终端陈列的的日常管管理5、 配合公司的的产品促促销活动动组织
38、和和协调终终端的促促销活动动6、 统一终端价价格和标标价7、 收集竞品信信息(销量、价价格、产产品、活活动、客客情)8、 补充宣传物物品（三） 终端专员（卖卖场专员员）的组组织 设设置：根根据拜访访频率设设置适当当数量的的卖场专专员 培培训：客客户管理理、产品品知识、导导购技巧巧、终端端管理制制度等的的培训 （四） 终端专员（卖卖场专员员）的日日常管理理1、报表管管理：严严格的报报表制度度（压力力、克服服惰性、有有目标、有有计划、有有规则）2、培训3、终端监监督和激激励4、调整（五） 终端专员（卖卖场专员员）的绩绩效考核核1、 制定考核标标准分经销商（代代理商、经经销商、内内耗店）和和炒货商商
39、制定以以下方面面的不同同标准l 陈列标准 参见“终端陈陈列管理理”l 客户拜访记记录标准准l 客户拜访频频率标准准l 终端铺样数数量标准准l 报表标准2、 检查3、 奖惩4、 调整和改进进六、 终端财、物物管理 七、 终端促销管管理l 终端促销的的目的在在于炒作作市场热热卖的氛氛围，促促进顾客客冲动购购买和打打击竞争争对手。终终端促销销管理实实际上就就是将以以上提到到的各要要素结合合起来进进行促销销l 有免费样品品、附赠赠礼品、折折扣赠券券、有奖奖销售、特特价包装装、交易易印花、现现场表演演、优惠惠酬宾方方法可供供选择，辅辅之以热热情、周周到的服服务，整整洁、舒舒适的环环境及积积极的购购物氛围
40、围，策略略到位，终终端制胜胜！（一） 终端促销销主题（二） 终端整合合促销（三） 八、 终端管管理的组组织（一）销售售部门增增加管理理终端专专员的工工作职责责（二）分卖卖场设立立卖场专专员（终终端专员员、区域域专员） 工作职职责：见见“三、终终端专员员的管理理” 负责部部门：销销售部门门（三）配合合市场部部（销售售部门）和和事业部部设立终终端检查查部（市市场检查查部） 工作职职责：收收集关于于终端的的各种信信息和监监督卖场场专员所所需要的的各种信信息，按按周抽查查各终端端的情况况，根据据终端陈陈列标准准填写终终端检查查表 负责部部门：市市场部（四）建立立终端管管理的例例会制度度和各种种报表汇汇报制度度（五）终端端管理的的各类客客户中按按重要性性排列为为：A、 直营专卖店店（柜台台）B、 代理商专卖卖店（柜柜台）C、 内耗店（柜柜台）D、 炒货商（柜柜台）终端管理工工作按资资源情况况依次展展开。