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1、 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。项目整体体定位模模版第一部分分：市场场调查-一、*市总体体社会及及经济发发展状况况二、房地地产总体体市场现现状及走走势分析析三、市场场需求分分析四、竞争争市场调调研与分分析部分分第二部分分：客户户分析-一.客户户群体的的构成与与特征的的描述二.客户户群细分分及其客客户心理理因素分分析三、目标标客户需需求分析析四、交易易案例客客户总结结第三部分分：项目目分析-一项目目简介二项目目分析析三项目目规划设设计方案案评析四项目目综合评评价及项项目发
2、展展策略第四部分分：项目目整体定定位-一整体体定位原原则二项目目整体定定位三形象象定位四产品品定位五规划划建议六建筑筑七户型型八园林林建议九室内内设计建建议十配套套建议第一部分分 市场背背景及经经济发展展动态经济背景景对于一一个项目目整体定定位来说说，可以以说是“皮之不不存，毛毛蔫附之之”的皮。从从我们所所要着手手的工作作来看，这这部分内内容似乎乎只是一一个背景景，但却却是以后后所有工工作的基基础，反反映到最最后成果果上，是是绚丽 “出锋” 的花花纹和色色泽，但但没有了了经济背背景的依依托，一一切都无无从谈起起。下面列取取的要点点是比较较框架的的一个体体系，各各个不同同的项目目可以证证据自身身
3、的特点点各有所所增减。在在这一篇篇章里，最最容易犯犯的毛病病就是数数据的罗罗列，很很多数据据看起来来很重要要，但与与项目无无关的话话，最好好不要出出现在报报告之内内。最好好每一个个数据都都能起到到他所能能为整体体定位的的支撑作作用，大大处着眼眼，小处处着手。研究市场场背景及及动态的的根本目目的在于于，分析析并推导导出结论论（多使使用对比比数据说说明）。光罗列数据而不说明结论和依据的充其量只是一个资料收集报告，判断标准也只能是完整不完整，并不说明任何问题。一*市总体体社会及及经济发发展状况况（一）*市市2000*年经经济发展展背景1GDDP指标标 需要关注注两点：上一年年度的GGDP总总值，同同
4、比增长长率和人人均GDDP。2固定定资产投投资需要关注注点： 上一年年度固定定资产投投资额比比前年的的增长率率，其中中基础建建设投资资增长是是多少，房房地产投投资增长长是多少少。与整整体的固固定资产产投资增增长相比比较，房房地产投投资的增增长有什什么特点点。对比比开发商商熟悉的的发达区区域，直直接说明明按指标标相当于于19XXX年的的XX地地方。3消费费指数上一年度度全市社社会消费费品零售售总额为为多少，比比前一年年度的增增长率为为多少。消费指数数与GDDP增长长相比较较的特点点。消费热点点的新趋趋向。4外资资利用程程度上一年度度实际利利用外资资额，增增长率。有无相关重大政策影响，如世贸的加入
5、，经济特区的建立等。5存贷贷款国内金融融机构人人民币各各项存款款余额，增增长率。金融政策的变化对房地产消费的影响。各项贷款款余额，增增长率。6产品品销售与与企业盈盈利房地产业业产品销销售与企企业盈利利在各行行业中地地位和经经济特点点这一部分分的内容容一般在在当地的的经济发发展年鉴鉴中都可可以查到到，如果果有当地地的房地地产发展展年鉴，相相关数据据会更为为全面、详详实准确确。同时时，可以以利用图图表加强强说明的的力度和和专业性性。（二）经济发发展政策策着重强调调当地的的各项发发展政策策。产业政策策：什么么为支柱柱产业。比如深圳的支柱产业是高新科技，海南是旅游等。金融政策策：向哪哪方面倾倾斜，重重
6、点鼓励励什么行行业，以以及引起起的相关关影响对对房地产产业的影影响，比比如在IIT业大大发展的的时期，这这一行业业内的购购房需求求就被刺刺激起来来。房地产政政策：地地方性房房地产法法律法规规，是限限制，鼓鼓励，着着重发展展什么等等？人才政策策：备参参考，对对客户群群体的影影响相关关。小结：从以下几几个角度度总结。1、经济济指标显显示当地地经济运运行处于于良好否否，总体体相当于于XXXXX年的的XX地地区的发发展情况况。2、按国国际经济济组织统统计表明明，当一一个地区区的经济济增加速速度大于于5%的的时候，当当地的房房地产也也就发展展存在者者极为广广阔的前前途。（最最有效的的废话）3、经济济增长
7、的的主要因因素是什什么。4、消费费指数是是否对地地产发展展有利。5、政府府对地产产行业的的态度。二房地地产总体体市场现现状及走走势分析析（一）房地产产指标分分析1总体体投资：用图表说说明房地地产投资资的总体体走向趋趋势。横横轴为年年份，纵纵轴为投投资总额额。同时时加以简简要说明明。注明明增长率率。2空置置面积：（备选选）用空置面面积的升升降说明明地产发发展走向向，一般般适用于于经济复复苏地区区或整体体经济萧萧条时期期。3批准准预售面面积：未来一年年的市场场供应量量。4销售售面积与与预售面面积的比比值：销售面积积与预售售面积比比值的降降低说明明销售面面积的增增长落后后于预售售面积的的增长，这这种
8、比值值的逐步步降低，在在某种程程度上讲讲是一种种潜在的的危机，可可能会造造成市场场的极度度膨胀后后的萧条条和产品品积压。升升高则表表明需求求旺盛，在在市场上上是卖方方市场。同同理，反反之。图例如下下：5新楼楼住宅销销售面积积：用批准预预售面积积和新楼楼住宅销销售面积积增长的的比较来来说明新新开发项项目的特特点。6三级级市场与与二级市市场交易易量比较较：（备备选）7城市市不同地地区的开开发面积积比较：说明开发发重点向向哪一部部分转移移。图例如下下：（二）房地产产发展趋趋势这一篇章章，我们们称之为为“危言耸耸听”+“填鸭”。手法是是用目前前市场上上的一些些新颖的的、自己己杜撰的的、冲击击力强的的概
9、念对对发展商商进行洗洗脑。所所有概念念的提出出与阐释释都是为为已有的的定位服服务，从从各个角角度，各各个层面面证明给给出定位位的正确确性，具具体的论论据根据据项目的的不同，采采用不同同的“鸡尾酒酒”式调配配。一般般采用四四到六个个方面即即可。资料来源源最好为为公信力力较强的的媒体报报道或政政府调控控政策等等。如果果是定位位大盘，可可以从规规模优势势、社区区氛围等等角度阐阐述，如如果是高高端物业业，可以以从利益益点、品品牌塑造造加以引引诱说明明。总之之，把发发展商最最隐秘的的愿望探探听出来来，再从从社会层层面告诉诉他这是是整体的的发展趋趋势。比如：1、 大盘成为为房地产产发展趋趋势。2、 购房消
10、费费趋于理理性等等三市场场需求分分析这一部分分是在市市场调研研的基础础之上完完成的，但但在某种种程度上上，所谓谓市场调调查只不不过是对对自己信信心的一一次鼓励励而已，所所以，这这一部分分的数据据可以通通过资料料等其他他手段获获得。在在进行演演示时，多多以图表表来加强强说服力力。下面面是一些些屡扑不不灭的市市场新特特点。当当然，具具体数据据要根据据项目的的不同加加以调整整。这一一部分也也可以作作为市场场调研的的成果单单独提出出。*市*年住宅宅消费市市场调查查1购置置新房情情有独钟钟调查结果果反映出出，打算算选购新新房占886；二手房房占7，尚未未决定占占7，主主要以选选购新房房为主。这这一方面面
11、说明置置业者主主流的强强劲购买买力，同同时也预预示着住住宅消费费仍将由由二级市市场占据据主导地地位。2自用用为主导导在购房用用途的选选择中，自自住占883，投投资占99，为为亲友占占4，为为度假占占3，其其他占11。购房房的用途途主要是是自用为为主，投投资客户户所占比比例不高高，在自自用目的的的细分分方面，满满足自己己的居住住需求占占绝对主主导，度度假和购购房给亲亲友的比比例较少少。3潜在在需求旺旺盛以计划购购房时间间来分析析：计划划最近购购买的占占47，半年年以后占占27，一年年以后占占17，两年年以后占占9。从计划购买时间看，计划一年内置业的客户约占四分之三。这显示近期的潜在需求非常旺盛。
12、4*地区是是置业者者首选（割割据各自自城市不不同而填填相应的的区域）5最爱爱的是小小高层或或多层。（自自选）频数分析析表明，中中意小高高层的消消费者占占44，多层层占333，高高层占221，别别墅占22，小小高层是是置业者者首选，多多层也为为众多置置业者的的青睐。从住房类类型看，平平层占556，跃跃式占220，复复式占223，其其他占11。对对平层的的选择不不再是一一支独秀秀，其他他类型的的户型也也开始进进入人们们选择的的视野。交叉分析析表明，喜喜欢多层层的消费费者中，平平层占667，跃跃式占115，复复式占118；喜欢小小高层的的消费者者中，平平层占556，跃跃式占225，复复式占119，两
13、两者对平平层、复复式单位位的钟爱爱比例是是不同的的；喜欢欢高层建建筑消费费者中，平平层占444，跃跃式占118，复复式占338，选选择复式式单位的的比例之之高引人人注目；相比之之下，喜喜欢多层层建筑的的消费者者中，选选择复式式单位则则不十分分突出。6更喜喜欢自己己装修？（根据据市场情情况，自自选）在交楼标标准的选选择上，毛毛坯房占占40，厨卫卫装修占占34，普通通装修占占19，精装装修占77。毛毛坯房和和厨卫装装修的交交楼标准准比较受受欢迎，其其次是普普通装修修，精装装修并不不十分受受欢迎。与家庭月月收入交交叉分析析：交叉分析析结果显显示，收收入在550000元以下下的，选选择毛坯坯房占445
14、，基基本装修修55；收入入在5000080000元的的，选择择毛坯房房占355，基基本装修修占655；收收入在8800001000000元的，选选择毛坯坯房占660，基基本装修修占400；收收入在1100000元以以上的，选选择毛坯坯房占665，基基本装修修占355。分分析表明明收入越越高的家家庭，选选择毛坯坯房作为为交楼标标准的比比例越高高。这显显示人们们在收入入高的条条件下，更更愿意为为装修的的自由选选择预留留更大空空间。7三房房是首选选在单位房房间的选选择上，选选择1房房占4，2房房占288，33房占555，44房占110，55房以上上占3。购房房者主要要选择三三房单位位为主，其其次是二
15、二房，选选择一房房和四房房单位的的比例不不多。上述结果果与家庭庭结构交交叉分析析则显示示，单身身在选择择上：11房占55，22房占225，33房占558，44房占112；二口之之家的，11房占33，22房占336，33房占551，44房占110；三口之之家的，11房占22，22房占110，33房占668，44房占220；二代同同堂的：1房占占4，22房占119，33房占555，44房占222；三代同同堂的：1房占占0，22房占88，33房占552，44房占440；分析表表明当前前不同的的家庭结结构对户户型的选选择近似似，并不不呈现单单身、核核心家庭庭（夫妻妻或夫妻妻+子女女）、主主干家庭庭（父
16、母母+夫妻妻+子女女）的梯梯级消费费比例。因因此选择择三房的的比例与与整体选选择的比比例相同同。单位房间间选择与与置业次次数交叉叉分析：首次置置业的，选选择1房房的占44，22房占116，33房占558，44房占33，55房占33；多多次置业业的，11房占44，22房占110，33房占440，44房占224，55房占66。分分析表明明首次置置业与多多次置业业相比，选选择一房房、三房房的比例例相近；选择二二房、四四房、五五房的比比例相差差稍多。由此看来，三房是各类客户首要心水之选。8最希希望的面面积区间间是 平平方米（具具体数据据各地不不同，现现采用深深圳数据据。希望购房房面积的的选择上上，希望
17、望购置面面积在990-1110平平方米比比例最高高；其次次是700-900平方米米，希望望购置面面积在770平方方米以下下的比例例不高。与与希望购购买的房房间数交交叉分析析表明，选选择二房房的购房房者希望望面积在在70-90平平米占比比较大的的比例，也也有部分分希望990-1110平平米和770平米米以下，很很少一部部分希望望在1110-1130平平米。整整体选择择面积的的中位数数M0=85平平米；选择择三房的的购房者者希望面面积在990-1130平平米占较较大比例例，也有有不小比比例选择择70-90的的小三房房。整体体选择面面积的中中位数MM0=1104平平米；与当前住住房面积积交叉分分析表
18、明明，置业业者在购购房时购购房面积积的期望望要超过过租住或或自有住住房面积积的比例例较高。期望合理理价格水水平：440000-60000元元在购房者者心目中中，价格格在40000元元以下占占24，4000150000元占占42，5000160000元占占23，6000170000元占占7，77001180000占占2，880000元以上上占2。合理理价格水水平主要要集中在在40000元-60000元之之间，整整体价格格合理水水平M00=47770元元。9按揭揭付款是是主流频次分析析表明购购房者在在购房过过程中选选择按揭揭付款占占81，一次次性付款款占199。按按揭的比比例超过过八成，说说明按揭
19、揭正成为为人们购购房中普普遍的选选择，也也说明银银行按揭揭对深圳圳住宅市市场的支支持作用用不容小小视。10量量入为出出的月供供购房者首首供能力力31万万以上占占8，221330万占占12，166200万占114，111115万占占25，510万万占411。购房者的的首供能能力越高高，人数数越少；占购房房者800%的市市场是首首供能力力在200万以内内的市场场。整体体首供中中位数MM0=114.55万。购房者月月供选择择在10000元元以下的的占7，1000115000元占占27，1550120000占225，22001125500元元占199，22501130000元元占9，300014000
20、0元占占10，40001元元以上占占3。购房者月月供主要要集中在在10000-225000元/月月之间，整整体月供供款中位位数中位位数M00=19950元元。综合首供供能力和和月供能能力中位位数分析析，总价价在455万-550万之之间的房房子是购购房者负负担的平平均水平平。11环环境因素素很重要要在促成购购买的因因素中，环环境占重重要位置置。从统统计可以以看出，为为了改善善居住环环境的占占65，方便便池孩上上学占110，离离上班近近点占44，生生活方便便点占115，显显得更有有身份占占1，现现在的房房子太小小占4，离亲亲戚朋友友更近些些及其他他占1。改善善居住环环境、生生活方便便、方便便小孩上
21、上学是促促成购买买前三位位的因素素。12大大家一起起出主意意买房调查表明明：自己己看楼选选房的占占26，多数数情况是是自己看看楼的占占36，大部部分情况况请懂行行的朋友友带着一一起看的的占388。购购房者在在抉择过过程中不不是独立立的，受受许多其其他因素素的影响响，尤其其是业内内人士的的建议。13平平民置业业时代来来临调查显示示：购房房者单身身占400，二二口之家家占177，三三口之家家占266，二二代同住住占8，三代代同堂占占9。准备购房房者以单单身人士士居多，购购房是单单身人士士准备组组建家庭庭的前兆兆，年轻轻的城市市中蕴藏藏着许多多充满期期盼、跳跳动的心心灵。以以单身人人士为主主体的潜潜
22、在置业业人群预预示着大大众置业业的热潮潮或许即即将来临临。14年年轻人成成为主力力军购房者的的年龄225岁以以下占33，225229岁占占46，300355岁占331，336339岁占占7，440445岁占占7，445岁以以上占66。购房者的的年龄段段主要集集中在225-229岁之之间，占占46%；其次次是300-355岁之间间，占331%；显示年年轻的群群体是当当前置业业的主要要构成成成分。15置置业者关关注的置置业因素素从调查的的问卷统统计的关关注度来来看，超超过一半半以上的的置业者者认为地地理位置置、价格格、环境境景观、户户型结构构应该关关注；其其次近一一半的受受访者认认为物业业管理、工
23、工程质量量、交通通、周边边配套等等因素也也很重要要；大约约不到330%的的受访者者认为其其他因素素、智能能化设施施、小区区规模、升升值潜力力、发展展商信誉誉是考虑虑卖房应应当关注注的因素素。关注注度排序序为地理理位置、价价格、环环境景观观、户型型结构、交交通、工工程质量量、物业业管理、周周边配套套、升值值潜力、发发展商信信誉、小小区规模模、智能能化设施施。16置置业重要要因素排排序置业者购购房关注注的置业业因素排排序统计计，排在在前五位位的回答答频数排排序分别别为环境境景观、交交通、价价格、工工程质量量、周边边配套、物物业管理理、户型型结构、升升值潜力力、发展展商信誉誉、地理理位置、智智能化设
24、设施、小小区规模模、其他他因素等等。从以上调调查可以以看出，随随着生活活水平的的提高、收收入的增增加，置置业者选选择物业业关注的的因素正正在发生生变化；如地理理位置，有有许多置置业者对对其关注注，但重重要位置置却排在在较后的的位置。综综合分析析，环境境因素无无论从关关注度，还还是重要要因素排排序来看看，已成成为置业业者关注注的重要要因素。以后发展商在开发项目时，对环境因素应予充分的关注。在因素排排序中，交交通成为为仅次于于环境的的第二重重要因素素。由此此看来，环环境因素素已成为为人们选选择的首首要因素素，接着着而来的的自然是是交通的的便利。如果具有优美的环境和可以接受的交通条件，关外楼盘对消费
25、者将具重大吸引力。17各各种置业业因素加加权排序序被访者关关注的置置业因素素回答中中，有排排序的，有有没有排排序的；经过加加权排序序，环境境景观、工工程质量量、物业业管理、交交通排在在前五位位。调查查显示，环环境景观观已成为为置业者者考虑的的首要因因素。加权排序序和重要要因素排排序的差差异体现现在交通通、价格格因素在在重要性性排序中中排在前前面，各各种因素素加权排排序却排排在工程程质量、物物业管理理之后。由由此可以以看出，不不同的置置业者关关注的因因素差异异性比较较大。如如对有车车的置业业者，交交通因素素可能不不在考虑虑范围；而对于于有些置置业者，交交通是可可能考虑虑的首要要因素。18被被访者
26、心心目中的的理想家家园（小小区规模模、生活活配套、楼楼盘风格格）本问题采采用了开开放式问问答，约约60%的被访访者回答答无所谓谓或未做做回答。从从中也可可以看出出，置业业者对涉涉及小区区规模、生生活配套套、楼盘盘风格关关注度不不高。在回答的的被访者者中，也也有相当当数量的的被访者者使用了了实用、安安静、亲亲和、轻轻松、潮潮流、时时尚、浪浪漫等字字眼回答答；很少少一部分分回答欧欧式风格格、岭南南风格、欧欧陆风格格等。由由此看出出，目前前置业者者对发展展商倡导导的建筑筑风格认认同度比比较低或或者基本本不认同同。19被被访者心心目中认认可的发发展商品品牌20被被访者心心目中认认可的代代理商品品牌四竞
27、争争市场调调研与分分析部分分在一般意意义上来来讲，一一个项目目竞争是是广泛的的，相近近户型定定位，相相近价格格区间的的楼盘在在广泛义义上讲都都是竞争争的对手手。（一） 竞争片区区判断：（此处处最好用用地图标标注说明明）*市*区在在建住宅宅项目一一览表项目名称称地理位置置开发商设计单位位占地面积积建筑总面面积层数与栋栋数户型与面面积建筑总高高度计划投资资总额开工日期期预计竣工工日期工程状态态销售状况况同质楼盘盘竞争区区域： 价格竞争争区域：楼盘资料料相关楼盘盘统计表表项目名称称项目规模模（住宅宅）销售情况况发展商（二）竞竞争楼盘盘分析：推广形象象分析：市场形象象树立较较有特色色的楼盘盘解剖。营销
28、手法法分析：可借鉴的的楼盘营营销手法法的分析析，包括括其报广广的投放放频次、客客户组织织手法、促促销手段段的应用用等。下面就黄黄埔雅苑苑的报广广投放举举例说明明例：数据一：20022.1.31-20002.33.200*项项目发布布广告228版20000.111.200、211黄埔雅雅苑一期期发布广广告2版版黄埔雅苑苑二期11.311-3.20广广告统计计表项目名称称媒体名称称发布日期期星期几面积类别版面号版面名色彩主题黄埔雅苑苑二期特报20022-033-211星期四1广告A16广告彩色强势不可可挡黄埔雅苑苑二期特报20022-033-155星期五1广告A15广告彩色绿意盎然然中心区区，缔造
29、造理想生生活空间间黄埔雅苑苑二期特报20022-011-311星期四1广告A12广告彩色黄埔雅苑苑二期逸逸悠园，喜喜悦生活活的延续续！黄埔雅苑苑二期商报20022-011-311星期四1广告A4广告彩色黄埔雅苑苑二期逸逸悠园，喜喜悦生活活的延续续！（三）产产品质素素分析：各竞争楼楼盘质素素逐渐趋趋同，项项目的最最大差异异点逐渐渐转移到到地理位位置与环环境、自自然、景景观资源源。楼盘会所配套设备备AAAAA游泳池(室内恒恒温)/水力力按摩池池/儿童童嬉水池池/健身身房/桑桑拿/儿儿童乐园园/乒乓乓球/阅阅览室/多功能能集体活活动室线路2条条、有线线电视、自自来水、市市电/自自备供电电系统、有有管
30、道煤煤气、防防火/防防煤气泄泄露系统统/消防防感应器器、可视视对讲机机/紧急急呼救按按扭、综综合宽频频布线、远远程抄表表BBBBB游泳池(室外)/ 健健身房/老人活活动中心心/儿童童乐园/台球/棋牌/咖啡厅厅/酒吧吧有线电视视、自来来水、市市电、有有管道煤煤气、小小区网络络抄表、防防火/防防煤气泄泄露系统统、闭路路电视监监控/可可视对讲讲机/家家庭自动动报警系系统/紧紧急按扭扭、宽频频网络、智智能：楼楼宇自动动控制系系统HHHHH游泳池(室外)/篮球球场/乒乒乓球/儿童乐乐园/老老人活动动中心有线电视视、自来来水、市市电/自自备供电电系统、有有管道煤煤气、三三表ICC卡缴费费、防火火/防煤煤气
31、泄露露系统、闭闭路电视视监控/可视对对讲机/家庭自自动报警警系统/紧急按按扭/紧紧争联动动系统、光光纤到小小区/光光纤到户户/DDDN/IISDNN/ADDSL/室内综综合布线线/小区区综合布布线、家家电自动动控制或或远程控控制/楼楼宇自动动控制系系统（四）个个案分析析：*楼盘盘户型列表表：面积77-880127-1399150162-164417/88-2223户型2房2厅厅3房及33房带工工人房3房2厅厅带工人人房3房2厅厅带工人人房3房、四四房带入入户花园园所占比例例13%14%49%7%17%楼盘规模模：社区品质质：朝向景观观： 园林规划划：销售情况况： 销售推广广： 小结：第二部分分
32、客户分分析一客户户群体的的构成与与特征的的描述在这一部部分里，对对市场上上的整体体客户做做一描述述，再从从中剥离离出我们们的目标标群体，进进行详细细的分析析，归纳纳总结出出其消费费行为特特点，从从而在今今后的销销售策略略制定上上有的放放失，对对症下药药。这一部分分也可以以结合市市场分析析来做，现现特意挑挑出，本本着由繁繁入简的的原则，方方便各位位。（一）目目标客户户群体总总体描述述（共同同的特征征）从年龄：从收入：从区域：从工作特特点：从家庭结结构：从生活态态度：从行为习习惯：性格需求求特征：生活品质质需求特特征：价值观、消消费观：在经过以以上分析析后，可可以对大大群体的的客户进进行分类类描述
33、，如如下表：编号客户分类客户细分特征需求本项目核心客户A本地人本人使用积累多，经济实力强，家中人口多，要改善生活3房、4房、5房、为子女购买为子女安家购买3房、4房B私营业主经济实力强,家庭人口多,要大户型3房 4房 5房别墅C政府公务员本地人对素质要求高，离上班地点近，有补贴及隐性收入，对价格不太敏感2房、3房、4房、5房外地人求安家稳定，离上班地点近，有补贴及隐性收入，对价格不太敏感2房、3房D企业主酒店型不常住，讲求经济，面积要求不高2房、3房舒居型讲求品质、户型、景观，需要安静3房、4房、5房E企业白领管理人员积蓄多，月供能力强，家中多有小孩，年龄较大，对价格比较敏感3房技术人员年轻，
34、积蓄不多，月供能力强，对价格较为敏感1房1厅，2房、3房F企业给外籍或高级员工的住房舒居型，对楼体素质2房、3房、4房G工薪阶层经济能力有限，对价格较为敏感1房1厅、2房 （二）我我们项目目住宅目目标客户户： 偶得客户群 游离客户群重点客户群核心客户群原住民、私营业主、政府公务员（60%）一般工薪阶层（5%-10%）其他0-5%企业主、企业白领（20-30%）利用图表表，对客客户群体体进行描描述二交易易案例客客户总结结此部分案案例可以以列举两两个以上上，模式式列举其其一。（一）*楼盘盘成交客客户分析析A. 1居住住地取样1006个地区个数百分比B. 2认知知途径：取样1006个路过条幅报纸朋友
35、介绍绍老客户介介绍在附近居居住个数百分比C. 3客户户特征(文字性性叙述)年龄主要要分布在在3045岁岁30岁以以下30335岁35440岁40445岁45岁以以上D. 4付款款方式取样 套套套数百分比一次性按揭E. 5置业业用途：F. 6购买买理由（卖卖点）G. 7置业业特征H. 8消费费特征（举举例）三客户户群细分分及其客客户心理理因素分分析（一）购购买本项项目类别别物业的的原因分分析（二）目目标客户户细分和和心理分分析此段可以以列举实实力，用用最直接接的事实实说服甲甲方对客客户的认认知。如：王先生，男男，433岁，职职业为IIT公司司总经理理，家庭庭结构为为多侧面的的形象感感性描述述。四
36、目标标客户需需求分析析（一）目目标客户户群体关关注点目标标客户买买房的考考虑因素素住宅建筑筑质量住宅规划划、公共共设施小区人群群的素质质安全因素素子女入学学因素生活因素素等相关因因素分析析（二）本本项目吸吸引和流流失目标标客户的的因素列列举与分分析（三）扬扬长避短短的措施施小结：通过以上上分析，可可以对我我们的目目标客户户群体做做一大体体描述：1、 从年龄上上，他们们的年龄龄段集中中在2、 从职业上上，他们们3、 从居住区区域上，他他们4、 从家庭结结构上，他他们5、 从消费习习惯上，第三部分分项目目分析一项目目简介（一）项项目基本本资料（简简述项目目基本情情况包括括政府性性地块强强制性要要求
37、）发 展 商： 有时包包括土地地提供者者和资金金提供者者两类。项目位置置： 一一般道路路围括。占地面积积：包括括水面，红红线内，退退后红线线等。物业类别别：住宅宅？商业业？总建筑面面积：包包括公建建、住宅宅、配套套等。建筑形式式：多层层、高层层、别墅墅等。楼层状况况：容 积 率：道路占地地：建筑覆盖盖率： 绿化系数数：总 户 数： 规划人口口：总停车位位： 等其它基基础数据据举例，用位置图说话项目所在（二）地地块现状状I. 1、地块块现有情情况说明明：描述土地地归属等等行政附附加条件件。J. 2气候候地质资资料A. 2.1生生地？熟熟地？B. 2.2 地块走走势，东东高西低低？C. 2.3 地
38、表状状况，水水面？河河道？D. 2.4 土壤状状况，沙沙地？黏黏土？E. 2.5 植被状状况，沙沙漠？森森林？F. 2.6 拆迁状状况，有有无人居居。G. 2.7 气候条条件，长长年平均均温度、无无霜期、降降雨量等等K. 3政府府控制性性规划要要求地块图片片（三）项项目四至至 *项 目NWSE图片图片图片图片L. 地块北面面： M. 地块以东东： N. 地块以西西： O. 地块以南南： 描述、挖挖掘四至至情况，对对项目有有利弊的的景观、标标字性建建筑、配配套、交交通、娱娱乐设施施等，分分析这些些周边建建筑能给给项目带带来哪些些优势及及机会，哪哪些是劣劣势，要要避免和和注意的的。（四）交交通分析
39、析：利用图形形对项目目周边的的交通状状况进行行分析。主要道路路分析项目道路性质质两侧设施施构成旧有住宅宅在售住宅宅住宅（商商业）业业态住宅（商商业）业业种配套情况况交通状况况（五）景景观分析析：项目周边边景观资资源分析析，利用用图形。（六）配配套分析析二项目目分析析在做SWWOT分分析时，往往往会把把优势与与机会、劣劣势与威威胁混淆淆，两组组一对应应似乎说说的意思思差不多多，为加加以分析析，通常常把优势势、劣势势归为项项目本身身的条件件（气质质天成，本本身硬伤伤），学学术点说说是内因因，机会会与威胁胁是外部部条件，外外因。可选方案案一：（一）优势自然条件件：地段的特特殊性、优优越性周边的配配套
40、：开发成本本：如能能够有效效控制，资资金投入入能够得得到有效效保证。开发模式式：市场竞争争环境，市市场空白白点：区域环境境、大势势，如WWTO，CCEPAA有项目目发展，提提升预留留空间。（二）劣势生活氛围围： 片区形象象：景观资源源：片区文化化资源：项目规划划等指标标的局限限：交通条件件： 噪音：在优势和和劣势里里只列举举了可能能会成为为优劣势势的各方方面，其其实其中中各方面面都是可可以互相相转化的的，视项项目的具具体情况况加以归归类。优优劣势一一般着重重于项目目的实体体问题。（三）机会宏观经济济情况：宏观经经济指标标均显示示利好，对对整体的的房地产产开发提提供了良良好的基基础。国家金融融政
41、策：项目所在在区域地地产市场场、所在在片区的的大规划划。居住环境境的要求求。（四）威胁供给集中中：同档档次楼盘盘的推出出量巨大大，缺乏乏足够的的市场需需求做支支撑。相关片区区同类产产品的竞竞争。部分相邻邻片区的的价格竞竞争。项目自身身硬伤。以上所列列举为项项目SWWOT分分析常用用元素，常常涉及方方面，运运用时请请具体项项目具体体对待。可选方案案二：用用图例说说话项目SWWOT分分析竞争强项项（Sttrenngthh）强项地理、环境条件优势生活配套交通条件等竞争弱项项（Weaakneess）弱项自身硬伤周边环境差机会点(Oppporttuniity)威胁点(Ttrreatt)三项目目规划设设计方案案评析在我司接接触的项项目中，存存在两种种情况：有产品品和从地地块做起起，如果果是有产产品的话话，在这这里就要要给出方方案的评评价，如如果没有有，直接接进入下下一章的的整体定定位中整整体设计计建议等等篇章。具体囊括的方面见下一章，已经今后