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1、终端店员员的销售售“五步步法”作为一一名沙龙龙员工，首要的的工作就就是要先先学会销销售。如如果你还没有有为迎接接顾客作作好准备备，不知知道如何何与顾客客面对面面的沟通通。那么么，销售售技巧的的掌握势势在必行行。只有有通过逻逻辑的，有有意义的的方式发发展和促促进销售售人员的的技巧，才才能更有有效的完完成销售售任务。有一一句讲易易行难的的话：顾顾客就是是上帝。上上帝永远远是对的的，所以以不要与与我们的的上帝争争论是与与非。因因为你得得罪了一一个顾客客，那么么失去的的将是一一批消费费者。所所以，我我们的销销售人员员一定要要将这句句话作为为一切工工作的前前提。终端端销售的的场所很很多：商商场内外外，店
2、铺铺促销。形形式也多多种多样样：咨询询、介绍绍、赠送送、打折折。而而我们要要面对的的也只有有一种人人，那就就是你的的上帝：顾客，他他们是我我们要面面对、了了解、满满足的人人。在终终端销售售过程中中，我们们不可避避免的要要送往迎迎来，虽虽然整个个过程是是个连续续的事件件，我们们还是可可以将它它分为五五个步骤骤，以便便于灵活活地掌握握及运用用。（一）何何为销售售的五步步法？第一步：迎接顾顾客通过过迎接顾顾客并与与顾客进进行交谈谈，从而而，与顾顾客建立立一种融融洽的气气氛。良良好的开开头将有有利于与与顾客的的进一步步沟通。第二步：了解需需要通过过对顾客客提问题题并仔细细聆听、回回答，来来了解顾顾客真
3、正正的需要要以及对对产品的的偏好。一一定要注注意细节节，顾客客的回答答中常常常会有意意无意地地透露自自己对某某一产品品的偏好好，而且且会对自自己兴趣趣的方面面提出问问题。记记住！这这些方面面正是顾顾客最不不了解也也最想知知道的地地方。第三步：推荐产产品通过过观察顾顾客，找找出与顾顾客相适适应的产产品，向向顾客解解释该产产品如何何有益一一起顾客客和如何何满足他他的须要要，给顾顾客试用用此产品品或用顾顾客示范范产品，并并向其它它介绍此此产品的的个性益益处，强强调该产产品的益益处及效效果，对对其感兴兴趣或不不了解的的地方要要反复强强调或给给予肯定定的确认认。第四步：连带销销售通过过介绍相相关的产产品
4、来满满足顾客客其它的的每一个个须求。这这是一个个连带销销的好时时机，可可以收到到事半功功倍的效效果。第五步：送别顾顾客让顾顾客购买买产品并并表示感感谢，有有始有终终。满足足顾客的的须求从从而达到到我们销销售的目目的。（二）销销售“五五步法”的的内容第一步：迎接顾顾客销售售人员要要完成销销售，就就要与顾顾客建立立起沟通通的桥梁梁。节奏奏紧张的的现代商商业社会会，人与与人最缺缺少的就就是沟通通！迎接接顾客便便是建立立这个桥桥梁的第第一步。每每天有许许多顾客客走近柜柜台浏览览，他们们只是随随便看看看。这些些潜在的的消费者者并不能能肯定他他们须要要-什么么，我们们也不知知道他们们的须要要，因此此我们必
5、必须与他他们交谈谈，来了了解有关关信息，抓抓住每一一个可能能的介绍绍机会，主主动地与与顾客打打招呼。请记住：微笑！真诚的微笑是你嬴的顾客的法定。 迎接接顾客，也也就是与与顾客进进行交谈谈，终端端销售人人员积极极友好的的态度，对对于开始始成功交交谈和销销售来说说是很重重要的。同同样一个个良好的的开端还还须要有有一个精精心设置置的问题题：1、应该该尽量避避免的问问话案例例：例11：通常常，销售售人员会会问浏览览的顾客客：“您您须要什什么？”分析：这这是例行行公事的的职业性性口吻，一一定要避避免！在在大多数数情况下下，顾客客马上会会敏感的的摇摇头头走开或或者沉默默不语，继继续低着着头看。很很少有顾顾
6、客会直直截了当当的告诉诉你，他他须要什什么，除除非他已已经确实实知道他他自己须须要什么么。 例2：销售人人员：“您您须要某某某款手手机吗？” 分析：这这种废话话在我们们的销售售过程中中不允许许出现。这这种总问问题对于于一个随随便看看看的顾客客来说可可能会吓吓他一跳跳，他可可能要买买，但尚尚未拿定定主意对对于这个个问题当当然很难难回答。他他也可能能没想要要买，只只是看一一看，这这样反而而使顾客客回答不不了之后后马上离离开。还还没有交交谈就把把顾客吓吓跑了，如如何再向向顾客介介绍产品品呢？结果果，销售售人员还还未与顾顾客交谈谈，还未未了解顾顾客的须须要，便便让顾客客回答了了是与否否之后离离开了。为
7、为什么会会这样呢呢？原因因很简单单，因为为销售人人员一开开口就向向顾客进进行了索索取，要要他回答答一个难难以回答答的问题题。对顾顾客来说说这无疑疑是一个个难题，难难怪顾客客的态度度那么消消极，也也难怪这这个问题题吓跑了了一大半半有须要要但并不不真正知知道自己己须要什什么的顾顾客，索索取回答答是消极极的。那那反过来来，销售售人员不不妨试一一下给予予，换一一种方式式来迎接接顾客。2、值得得推广的的终端销销售案例例：场景景1、顾顾客只是是随便看看看销售售人员可可以这样样开始：“这是是某某产产品的专专柜，新新上市了了某款新新产品。”或或“我们们现在进进行的是是某某活活动。”场景景2、顾顾客已经经在看某
8、某一规格格的产品品销售售人员：这是具具体的某某一产品品，它具具有什么么样的功功能，有有什么样样的作用用或有什什么区别别于其它它产品和和品牌的的优势。要要用尽量量少的语语言介绍绍出产品品的作用用或独特特的地方方来。场景景3、顾顾客的目目光在柜柜台上来来回扫过过销售售人员应应及时捕捕捉顾客客的眼神神，并与与之进行行目光交交流，向向顾客介介绍：我我们这里里的是某某某产品品，你现现在看到到的是哪哪一规格格类型的的产品，它它具有什什么样的的功能，有有什么样样的作用用或有别别于其它它产品的的优势。场景景4、几几位顾客客同时在在看产品品：销售售人员：这是某某某产品品。边介介绍边向向几位顾顾客派发发产品的的宣
9、传资资料。结结合以上上场景22、场景景3的情情况灵活活介绍产产品，有有必要向向几位顾顾客多介介绍几种种规格的的产品，以以满足不不同顾客客的须要要。以上上几个场场景分析析案例中中可以发发现：浏浏览的顾顾客通常常是已在在看某种种产品，某某一类产产品或某某件产品品，而他他已在注注视的这这件东西西多少引引起了他他的兴趣趣，所以以销售人人员应该该对他正正在看的的产品给给予相关关的说明明。说明明后多半半会引出出顾客的的一些问问题和判判断，这这往往是是终端销销售人员员须要获获得的关关于顾客客的须求求。（一一）通常常，销售售人员在在向顾客客介绍产产品后会会有两种种不同的的反应1、希希望能听听销售人人员说下下去
10、。这这时，销销售人员员要继续续介绍产产品的特特点、好好处等等等，并给给顾客观观察和试试用等，同同时也可可询问一一下顾客客的情况况和须要要，以便便向他推推荐合适适的产品品。2、顾顾客会提提出问题题，如：“这种种产品跟跟另一种种产品有有什么不不同？“、”这这种产品品能不能能适应我我的某种种须要？“你的的产品这这么多，哪哪一种更更适合我我？”等等等，里里面都包包括了顾顾客想知知道的信信息。 （二） 终终端销售售人员向向顾客介介绍此次次光彩售售活动，并并分发宣宣传资料料时，顾顾客的反反应基本本上也会会有两种种： 1、希希望销售售人员继继续说下下去，听听一听有有没有自自己感兴兴趣的东东西，如如买一赠赠一
11、活动动，销售售打折，有有奖销售售等。22、还有有的会问问送什么么，怎么么送。顾顾客的回回答反映映了他的的需求和和偏好。可见见一个好好的开端端是以为为顾客提提供给予予为开始始的。给给予顾客客什么呢呢？给予予是一种种服务，是是说明，给给予顾客客他所关关心的事事物的说说明。所所以作为为一个成成功的销销售人员员，请牢牢记永远远不要向向顾客索索取什么么，哪怕怕是一种种回答，永永远不要要先问顾顾客：“你你须要什什么？”请永永远记住住：给予予，给予予，而不不是索取取！这是是销售过过程中的的核心。让让上帝感感到他在在享受着着至高无无上特别别的服务务。有了了一个好好的开端端，接下下来销售售人员应应该进一一步了解
12、解顾客有有什么具具体需要要了。第二步：了解需需要（一一） 记住住！对产产品越挑挑剔的顾顾客，越越是有购购买欲望望的潜在在消费者者！在迎迎接顾客客并与顾顾客交谈谈之后，销销售人员员与顾客客的沟通通桥梁就就建立起起来了。销销售人员员要了解解顾客有有什么要要求，只只有了解解了顾客客真正的的须要，才才能向顾顾客推荐荐合适的的产品。一般般来说，在在迎接顾顾客之后后，销售售人员应应该通过过询问顾顾客的一一些基本本问题来来了解顾顾客的实实际情况况，只有有掌握这这些，接接下来才才能根据据其须要要推荐适适合的产产品。不不同的问问题带来来的顾客客的回答答和结果果是不一一样的。必必须预计计每个问问题可能能会带来来的
13、回答答，以选选那些有有利于销销售的问问题，因因此尽可可能提那那些能获获取信息息、易于于回答的的，如：谁、什什么、哪哪里、什什么时候候、为什什么、怎怎样、告告诉我关关、。这这些易于于回答并并能提供供较多的的问题，能能够帮助助销售人人员了解解顾客的的一些潜潜在需求求。通过过提问，及及时了解解顾客的的特殊要要求，避避免说上上一大堆堆，介绍绍了许多多产品之之后仍不不知道顾顾客的真真正需要要，另外外，还要要注意从从顾客的的回答中中找出隐隐藏着真真正的需需要。因此此，对于于销售人人员来说说，聆听听顾客的的回答和和陈述很很重要，因因为他包包含了顾顾客很多多的潜在在需求，也也就是说说隐藏了了许多的的销售机机会
14、。聆听听顾客的的陈述时时，终端端销售人人员须注注意：1、保保持最大大的注意意力，切切忌东张张西望，心心不在焉焉。2、不不要随意意打断顾顾客的谈谈话，因因为这样样显得不不尊重顾顾客，对对顾客不不礼貌。3、尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。在提提问和聆聆听回答答之后，销销售人员员就要分分析一下下，抓住住其中的的销售机机会。有有时候，顾顾客并没没有直接接说出他他的须要要，一些些否定的的说法和和判断掩掩盖了他他的需要要。例11、 顾客客：“我我不须要要这种产产品，因因为我。所所以我。”分析：乍乍听之下下，顾客客似乎并并没有什什么须要要。但仔仔细一分分析，其其实顾客客真正的的须要是是相
15、对这这款产品品之外的的另外某某种产品品。（二二） 作为为一名成成功的终终端销售售人员，不不仅要抓抓住每一一个销售售机会，还还要善于于创造销销售机会会。成功功的SAALESS（销售售人员）创创造机会会，失败败的SAALESS等待机机会。生生活中的的很多事事情不怕怕你做不不到，就就怕你想想不到，关关键在于于创造一一个机会会，然后后努力去去实现。不不怕做不不到，就就怕想不不到！不不要错过过任何一一个可能能的机会会！很多多时候，顾顾客往往往没有意意识到自自己的其其它需要要，销售售人员应应提醒顾顾客并帮帮助其一一起认识识。销售售机会的的有无，取取决于创创造。创创造的关关键还在在于怎么么去说，去去概括、无
16、无能为力力阐述。其实实，重要要的不是是你要表表达什么么，而是是怎么样样去表达达。请满满怀信心心，从心心眼里认认定顾客客确确实实实地有有这么一一个迫切切的需要要，你也也要牵引引着他去去认同他他确实有有 某种种需要，并并确认事事实就是是这样，直直到顾客客接受，完完成销售售。这才才是一个个成功的的秘诀。试试试看，你你也会成成功的！通过过提问、聆聆听、分分析、销销售人员员抓住机机会，通通过概述述和阐述述，销售售人员创创造了销销售机会会，再确确确实实实了解了了顾客的的需要后后，销售售人员该该向顾客客推荐合合适的产产品来满满足顾客客的须要要了！第三步：推荐产产品恭喜喜你顺利利的完成成了了解解顾客的的需要等
17、等步骤，这这时候也也是该向向他推荐荐产品不不满足他他的需要要的时候候了。对对于成功功的终端端销售人人员来说说，尽管管每一个个步骤都都是重要要的，但但最关键键的一步步就是推推荐产品品。每一一个产品品都有益益处。每每一个顾顾客都有有需要。成成功的销销售秘诀诀在于：将顾客客的需求求和产品品能为其其带来的的益处巧巧妙地联联系起来来。什么么是产品品能为顾顾客带来来的益处处呢？它它是不是是产品说说明书是是介绍的的呢？这里里我们要要区分两两个概念念：特点点、益处处特点：告告诉顾客客这个产产品是什什么，这这是关于于产品性性质的描描述。 益处：告诉顾顾客这个个产品如如何起作作用，对对顾客有有什么好好的作用用，对
18、顾顾客有什什么好的的作用，可可以为顾顾客做什什么。 只有有产品的的益处吸吸引顾客客，而不不是特点点。真正正帮助销销售人员员实现销销售的是是产品的的益处。每每一个产产品都有有很多的的益处，每每个顾客客都会有有不同的的需要。不不同的顾顾客对同同一产品品益处的的需要也也是不同同的。因此此，终端端销售人人员应针针对不同同的顾客客。因势势利导，找找出产品品的不同同益处以以满足顾顾客不同同的需要要。请大大家注意意的是，要要真正把把产品销销售出去去，要让让顾客掏掏钱购买买，销售售人员必必须说出出让顾客客心悦诚诚服的理理由。那么么，我们们该如何何向顾客客推荐产产品呢？通常常，向顾顾客推荐荐产品有有四个步步骤：
19、1、 确认需需要与顾顾客达成成一致，再再次确认认顾客的的需要。让让顾客确确定销售售人员已已了解他他的需要要，并予予以认真真分析对对待。销销售人员员在向顾顾客介绍绍产品的的益处之之前，应应先肯定定顾客的的这些需需要确实实存在。2、 说明益益处说明明产品将将如何有有益于顾顾客，给给顾客带带来何种种好处。成成功的销销售人员员销售的的永远是是产品的的益处。3、 演示产产品根据据顾客具具体需要要说明产产品的特特点和益益处。给给顾客介介绍了那那么多类类型产品品的特点点和益处处，服务务是否被被接受了了呢？大大部分人人是没有有的。许许多顾客客不愿意意买，因因为他们们不能确确信他们们回家后后是否喜喜欢这个个产品
20、，是是否会因因为听信信了花言言巧语而而上当受受骗。毕毕竟，耳耳听为虚虚眼见为为实。演演示产品品不仅要要让顾客客亲身感感到、看看到产品品，而且且还有演演示和解解释如何何使用这这个产品品。借助助于顾客客的亲身身体验，销销售成功功的计划划会多一一些。因因为产品品的表现现证实了了销售人人员的说说明。顾顾客也从从销售过过程中一一个被动动的角色色转化成成了积极极参与的的一员。在在可能的的情况下下，向顾顾客演示示他看到到的每一一款产品品，由于于演示证证实和加加强了销销售人员员对产品品的说明明，驱走走了顾客客的疑虑虑，让顾顾客真正正的做到到了先试试后买，也也使销售售工作更更简单，更更有效。4、 出示证证明出示
21、示有关产产品特点点的说明明、数据据等证明明。最后后用一些些数据和和资料来来证明你你前面所所说的一一切，以以增强顾顾客对产产品的认认识和信信心。销销售人员员可以借借助调查查研究的的有关数数据，广广告中的的产品特特点的说说明，产产品知识识，宣传传资料，顾顾客推荐荐书等工工具向顾顾客说明明，增强强顾客的的购买信信心和决决心。第四步：连带销销售在向向顾客推推荐了合合适的产产品后，顾顾客的需需要是否否满足了了呢？顾顾客的需需要是多多种多样样的，销销售人员员可能只只满足了了他的一一种或两两种须要要。这时时候，你你是否意意识到这这里面还还存在着着销售机机会呢？你还应应满足顾顾客的其其它需要要，那为为什么不不
22、抓住机机会，把把生意做做的更大大一点呢呢？连带带销售不不仅满足足了顾客客的多种种需求，更更重要的的是它增增加了销销售机会会。每一一次，请请别忘了了连带销销售，它它能使你你事半功功倍。第五步：送别顾顾客销售人人员迎接接顾客、了了解顾客客的需要要、推荐荐合适的的产品乃乃至连带带销售的的一系列列过程，其其目的只只有一个个，让顾顾客购买买产品。现现在，应应该让顾顾客掏钱钱结束销销售过程程了，销销售人员员应再次次概括一一下产品品的益处处，然后后询问是是否购买买或直接接要求顾顾客购买买。切切记，不不要因为为顾客没没有购买买产品而而懊恼，他他今天不不买并不不代表今今后不买买。顾客客就是上上帝，如如果你忘忘记
23、了这这句话，那那么，你你以上所所做的一一切没有有任何意意义，而而且还会会产生意意想不到到的负面面效果，影影响企业业的形象象。当你你快要结结束销售售时，要要确信顾顾客已经经了解了了产品。当当你完成成了销售售过程时时，千万万别忘了了感谢你你的顾客客，他为为你提供供了销售售机会，他他对你的的工作给给予了最最大的支支持。所所以，不不要忘记记对顾客客说：“谢谢谢”“欢欢迎再次次光临。”为为你的销销售过程程划下完完美的句句号！应对销售售被拒绝绝的七种种状况一、七种种被拒绝绝的情况况 都说做做SALLES是是一项考考验意志志的工作作，为什什么这么么讲呢？因为SSALEES被客客户拒绝绝甚至是是扫地出出门的情
24、情况经常常会有。做做过或者者正在做做的朋友友在销售售中大概概都碰到到过下面面这样的的情况： 1、“XX经理，您您好，我我是XXX公司的的业务经经理” “哦，你你们公司司啊，我我知道，我我知道，东东西很不不错，价价格也很很好，但但我们目目前没有有这方面面的需要要。这样样吧，留留个地址址和电话话，我们们下次需需要了再再和你联联系吧。” 2、“您您好，这这是XXX牌的DDVD，您您看，这这是最新新的款式式，带逐逐行扫描描，并且且有色差差输出，更更重要的的是它的的纠错功功能也很很不错” “哦，我我们已经经有了VVCD，凑凑合着还还能用，DDVD目目前我不不需要。” 3、“您您好，欢欢迎您参参观上海海大
25、众的的汽车展展厅，这这是最新新款的PPoloo轿车，11.6升升，带主主副驾驶驶双安全全气囊，双双角度电电子液压压助力转转向，AABS防防抱死等等等，而而且您看看，这款款车的两两个前大大灯象不不象两个个大眼睛睛，整个个车身也也是流线线型的设设计，极极富动感感我我们作为为上海大大众的专专业经销销商，在在XX已已经有多多年了，您您购买后后可以享享受到良良好的服服务” “好是是好，就就是太贵贵了。我我是自己己买车，预预算可没没有这么么高啊。” 4、（电电话）“请请问您是是X总吗吗？我是是XX公公司的，我我们公司司是做智智能楼宇宇弱电工工程的” “哦，我我知道了了，今天天很忙，没没时间，下下次吧。”（
26、啪啪，电话话挂断） 5、“XX经理，您您好，我我来过几几次了，您您好象对对我们公公司不是是很满意意。能了了解一下下是什么么原因导导致您有有这样的的看法呢呢？” “同类类的产品品我用过过不少，没没有一个个我们满满意的，我我不相信信你们能能做得比比他们好好。” 6、“XX总，您您好，我我上次送送来的资资料您看看过了吗吗？” “材料料我们是是看过了了。但是是这件事事情关系系重大，我我们还得得再考虑虑考虑。” 7、“XX经理，您您好，又又来拜访访您了。我我这次来来主要是是想谈合合同的事事情。我我们的资资料您也也看过了了，产品品您应该该是比较较满意的的。” “产品品你们做做得是不不错，就就是太贵贵了，要
27、要知道XXX公司司的同类类产品就就比你们们的便宜宜不少嘛嘛。这样样吧，把把价格再再降300，我我们可以以考虑。” 以上这这几种情情况可以以说是SSALEES被客客户拒绝绝的典型型，做为为一个SSALEES面对对一而再再，再而而三的拒拒绝，自自信心无无疑会受受到打击击，影响响到工作作情绪。 以上的的情况并并不是无无招化解解的，分分析一下下你的准准客户，对对症下药药，完全全可以把把这些不不利局面面扭转过过来，使使交易最最终达成成。二、分析析 下面我我们来分分析一下下上述几几种类型型的客户户。 1、“太太极推手手”型：上述第第一种情情况的客客户是典典型的“太太极”高高手，他他所说的的是最常常见的推推
28、脱话。一一旦知道道你是做做什么的的，清楚楚了你的的来意后后，马上上就开始始推脱了了。也许许他本身身是有一一定的身身份地位位，所以以他采取取的是比比较温和和的拒绝绝方式，顾顾及了SSALEES的感感受，但但这样不不坚定的的推辞也也容易使使SALLES产产生错觉觉。所以以这样的的情况下下，自己己一定要要进行判判断。面面对太极极推手型型的客户户会出现现两种情情况：（11）是他他有可能能只是把把你当每每天无数数上门的的SALLES一一样，能能打发就就可以了了，并不不很清楚楚了解你你的产品品和你能能提供的的服务。（22）他可可能是真真的没有有需要。 2、没没有需要要型：世世界上任任何需求求都是创创造出来
29、来的。在在没有现现代交通通工具的的时候，人人们旅行行靠的不不都是马马车吗？难道有有了马车车就没有有对汽车车和飞机机的需求求？非也也。关键键是怎么么样让客客户认识识到自己己的需求求。作为为SALLES的的首要任任务就是是把这样样的需求求强化，并并让客户户强烈地地意识到到自己对对这方面面的需求求，而不不是拿自自己没有有需求的的观点来来说服自自己，拒拒绝你的的产品。 3、没没有钱型型（或者者是钱不不够型）：一般来来讲人都都有看有有多少钱钱再决定定花多少少钱的习习惯，所所以碰到到自称没没钱的主主，理论论上讲还还是有希希望的。解解决的办办法主要要是要摸摸清他的的真实想想法：是是真的没没钱？还还是目前前钱
30、不凑凑手？还还是对产产品还有有疑问？多站在在顾客的的角度想想想，毕毕竟掏出出真金白白银买东东西的是是他。 4、没没时间型型：最常常见的也也是最NNB的一一种拒绝绝办法，常常常令SSALEES产生生无比的的挫折感感。辛辛辛苦苦，三三番两次次联系，可可他一句句话就把把你打入入冷宫。但但是反过过来一想想，正因因为你付付出了这这么多，就就更不应应该被困困难吓倒倒。显然然，敢于于这样说说话的客客户是有有一定决决定权并并自信可可以对你你毫无顾顾忌说NNO的人人，若一一开始就就被他的的气势压压倒，在在随后的的工作中中你将始始终会有有难以摆摆脱的心心理阴影影。应对对这样的的客户，常常见的客客套话能能省则省省，
31、单刀刀直入，直直奔主题题而去。如如果能在在开始的的前三分分钟引起起他的兴兴趣，就就还有希希望。当当然如果果客户那那里是车车水马龙龙，人来来人往，这这样的情情况是人人家确实实没有时时间，再再罗嗦会会引起他他的反感感，明智智的选择择是留下下资料和和联系方方式，另另约时间间。 5、“一一棍子打打死一船船”型：这样的的客户很很难对付付，人都都是“一一朝被蛇蛇咬，十十年怕草草绳”，一一旦产生生了思维维定式，改改变很难难。面对对这样的的客户，消消极的回回答（如如：我们们没有听听过这样样的情况况啊？其其他的客客户没有有反应啊啊？不会会这样吧吧？等等等）只会会引起客客户的反反感，因因为这样样讲无异异于在怀怀疑
32、他的的人格。正正确的应应对是：首先要要清楚事事情的原原因，再再针对客客户最关关心的、最最怀疑的的提出解解决办法法。学会会做个认认真的倾倾听者，做做客户的的“知心心大姐姐姐”，这这样才可可能赢回回客户的的信任。 6、反反复考虑虑型：也也是SAALESS经常碰碰到的客客户类型型。明明明资料都都已经给给他看了了，明明明产品已已经反复复给他演演示了，好好象一切切都朝着着马上要要成交的的方向发发展，但但最后还还是换回回这样一一句话，前前面的努努力似乎乎全部付付之东流流。交易易到了这这样的关关口，明明明知道道客户已已经有了了很明显显的购买买意图，但但如果SSALEES仅仅仅出于礼礼貌说“那那就这样样吧，您
33、您再考虑虑考虑”，最最后“考考虑”结结果一般般是几天天后再去去时得到到的答复复是“不不好意思思，我们们已经选选择了别别的家产产品了”，或或者是眼眼睁睁看看着客户户在隔壁壁的柜台台买了竞竞争对手手品牌的的产品扬扬长而去去。那样样子真能能把人活活活气死死。真的的一点没没有都办办法吗？不，办办法是马马上回忆忆一下过过去的演演示过程程或者先先前的交交流经历历，事出出肯定是是有因，按按理讲在在前面的的过程SSALEES实际际已经和和客户完完成了一一个互动动的过程程，客户户对你的的产品肯肯定是有有一定的的了解了了，他之之所以没没有下决决心来最最终决定定，肯定定你还有有某一点点没有打打动他，所所以这时时候必
34、须须当机立立断，采采取行动动：（11）可以以直接询询问他到到底还有有什么疑疑问？（22）马上上针对客客户的问问题拿出出解决办办法。 7、永永远嫌贵贵型：一一份资料料统计过过，国外外只有44%的客客户在选选择产品品时候仅仅仅考虑虑价格，而而有966%的客客户是把把品质摆摆在首要要位置的的。国内内的消费费习惯随随着这些些年来生生活水平平的提高高，人们们对产品品质量也也越来越越重视了了。所以以从这个个角度来来看，抱抱怨产品品贵肯定定只是表表面现象象。自古古就有“一一分钱一一分货”之之说，之之所以客客户这么么讲，肯肯定是客客户认为为你的产产品不值值这么多多钱，这这个评估估仅仅是是他心理理的评估估。显然
35、然，如果果客户不不能充分分认识到到你的产产品能给给他带来来的价值值，他当当然有理理由认为为你的产产品根本本不值这这个价钱钱，永远远嫌贵那那就是很很自然的的事情了了。对这这样的客客户，和和他就价价格反复复讨论是是最不明明智的，要要知道，他他一旦认认了死理理无论你你出什么么价，他他都会觉觉得贵。就就价格论论价格只只会形成成死结，而而且他可可以利用用你急于于成交的的心理不不断压价价，SAALESS将会处处于很不不利的地地位。正正确的应应对是给给客户更更多的他他自己也也认同的的利益。三、实战战方案 下面还还是以前前面七种种类型的的客户为为例，在在面对他他们的拒拒绝时，优优秀的SSALEES会采采取的说
36、说法技巧巧。 1、应应对“太太极推手手型”两两种办法法：A、注注意观察察；B、通通过和他他地位相相当的人人推荐。 A、“好好的，如如果您有有时间的的话，我我想简单单介绍一一下我们们公司的的情况。” “这样样吧，资资料留给给我的秘秘书吧”（客客户在不不耐烦的的看表，注注意力明明显不集集中在你你这里）。 “哦，看看样子您您还有其其他的事事情，我我下次再再拜访。” （注：客户已已经用他他的行为为表达了了他的不不耐烦，这这时候如如果再继继续会招招致他的的极度反反感，所所以最明明智的办办法是以以退为进进，给将将来留点点余地） B、“XX经理，是是这样的的，是XXX公司司的X经经理介绍绍我来的的，他用用了
37、我们们公司的的产品后后感觉使使用的情情况很不不错。我我和他也也成了很很好的朋朋友，据据他讲贵贵公司有有这方面面的产品品的需求求。所以以这次我我带了我我们产品品的全套套资料来来了。如如果您有有时间的的话，希希望和您您详细地地交流一一下。” “哦，是是这样的的啊，我我们正在在找类似似的产品品。资料料你都带带了吗？” “全部部带来了了，您看看” （注：客户在在和他地地位相当当的人的的影响下下效果，比比你讲一一万句都都好。但但需要注注意的是是，推荐荐人和客客户的关关系，切切忌是竞竞争对手手，否则则会适得得其反） 2、应应对“没没有需要要”型主主要运用用询问法法： “哦，是是这样，那那您肯定定喜欢看看影
38、碟罗罗？” “嗯” “我想想您这样样喜欢看看影碟的的话，肯肯定看过过不少大大片，我我们现在在放的拯拯救大兵兵瑞恩，您您看用DDVD放放出的画画质多好好，另外外，像这这段（放放影片开开始片断断，海滩滩登陆时时候的枪枪战场面面），子子弹射出出的声音音仿佛就就在身边边。这是是运用了了杜比AAC-33技术，使使您有身身临其境境的感觉觉。” “嗯，是是不错，VVCD就就放不出出来吗？” “是的的，只有有DVDD才具有有杜比AAC-33的技术术，也就就是我们们常说的的5.11声道。看看DVDD碟不光光是声音音，画质质方面和和VCDD比较也也有很高高的提高高，像这这款DVVD” （注：“没有有需求”型型的人
39、很很多情况况是并不不是真正正没有需需求，只只是处于于本能的的防范心心理，不不愿意被被销售人人员缠住住。但是是你如果果提出他他感兴趣趣的事情情。他也也愿意和和你交流流。这时时候要及及时把握握好客户户的关心心和注意意，让自自己有机机会在和和客户沟沟通的过过程中，掌掌握好客客户的真真正需求求所在。使使用渐进进的询问问，先保保证在确确认客户户有需求求的基础础上，给给出能满满足客户户需求的的一种办办法。有有的时候候不妨坦坦诚的请请教客户户“没有有需求”的的真实情情况，站站在客户户的立场场，提出出客户可可以接受受的方案案，以争争取最后后的成交交。） 3、应应对“没没有钱型型”的客客户需要要打打哈哈哈，开开
40、开玩笑笑，甚至至自己也也打打“太太极推手手”： “X老老板，有有打算买买车的都都是有钱钱的人哪哪，您都都说没有有钱我们们这车都都买给谁谁去啊？” “呵呵呵，不要要这样说说，这PPoloo我是很很喜欢，但但价格确确实贵了了点哦。” “这点点，其实实我们公公司也有有考虑，我我们可以以为您提提供多种种付款方方式，配配合您的的经济情情况，绝绝对让您您付得没没有压力力，相当当轻松。您您看在我我们专卖卖店有XXX银行行的按揭揭代办点点，买我我们的车车是可以以分期付付款的。” “是吗吗？你带带我过去去看看，帮帮我好好好咨询一一下。其其实我早早就想买买这款车车了，呵呵呵，外外形好看看” （注：尽管别别人的经经
41、济情况况只有他他自己最最清楚，但但是还是是可以根根据其穿穿着、神神态等外外在的表表现可以以进行初初步判断断。实在在无法判判断，就就干脆放放轻松点点，调侃侃一下，开开开玩笑笑。俗话话讲得“巴巴掌不扇扇笑脸人人”，客客户一般般也会抱抱以一笑笑，心情情好得话话很可能能说出实实情，如如确实没没有购买买意图的的话，大大多也不不会在意意。） 4、应应对“没没有时间间”型：在国外外的私人人诊所，一一个好的的医生一一般一天天要看上上1000多个病病人，每每个病人人也许就就233分钟表表述自己己的病情情，这样样的情况况下，你你会和医医生从今今天的天天气开始始谈到早早报的头头条消息息吗？所所以应对对这类型型人的办
42、办法就是是在最段段时间内内使自己己的话包包含最有有价值的的信息。 “X总总，您好好，真不不好意思思，我也也打过多多次电话话了，知知道您很很忙，所所以只想想占用您您3分钟钟的时间间，简单单的谈一一下XXX项目的的事情” “那好好，就33分钟。那那边还很很多事情情等我去去处理” “据我我了解，XXX项目目中贵公公司要用用到BMMS建筑筑智能管管理系统统吗？” “是啊啊。” “我们们公司的的主打产产品就是是协同BBMS，该该产品在在目前国国内处于于领先地地位。而而且我已已经和该该项目甲甲方的技技术负责责人XXXX工程程师交流流过，他他很认可可我们的的产品。但但我想贵贵公司作作为该项项目的承承包商，能
43、能够和你你们合作作我想对对双方都都有好处处。所以以我就再再三和您您联系，希希望能和和您面谈谈一次，那那样您对对我们的的产品了了解得会会更详细细些。” “这样样啊，那那好，今今天下午午你过来来吧，我我在办公公室。” “那我我就下午午两点半半准时到到您办公公室拜访访” “记得得带齐资资料。” “一定！” 打完这这样的电电话，相相信每个个SALLES都都会觉得得外面的的天空似似乎更明明媚点。 （注：在打这这样的电电话前一一定要有有准备，对对客户的的可能回回答都事事前做出出假设，在在最短的的时间内内回应他他的问题题。同时时正因为为他“没没有时间间”所以以讲话务务求要一一击中的的，专门门挑他最最可能感感兴趣的的话题。最最好事前前把与之之相关的的人和项项目情况况有个初初步的了了解。兵兵家讲“不不打无准准备的仗仗”，事事前“知知己知彼彼”方可可增加这这短时间间一击的的份量。最最好注意意不要为为取得的的胜利冲冲昏头脑脑，放下下电话前前每一刻刻都要仔仔细，力力争在很很短的时时间内把把问题都都敲定，如如约下午午，就要要把下午午时间定定好，以以免节外外生枝。