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1、x3722x 大量的管理资料疯狂下载了解你的的部门 促销人人员是公公司与顾顾客及终终端批零零商的接接触点，也也是带动动公司赢赢利与发发展的“火车头头”，更是是公司的的眼睛和和耳朵。在在当前激激烈的市市场竞争争中，要要提高促促销人员员的素质质和工作作效率水水平，是是公司成成功的必必备基准准。了解你的的重要性性我们非常常荣幸的的告诉你你，你的的工作是是世纪牛牛公司最最重要的的一个销销售环节节，从产产品科研研、开发发、生产产，到分分销商再再到顾客客的购物物袋中，你你是最关关键的一一个环节节，没有有你的努努力工作作，就不不能够完完成一次次优秀的的销售工工作，一一个产品品不能销销售出去去。那么么，围绕绕
2、着它的的科研开开发、调调研生产产、广告告宣传、渠渠道维护护等等的的工作无无就没有有意义，同同时也因因为不能能产生销销售回款款而导致致了所有有的资金金投入都都无法回回收。总而言之之，促销销人员的的工作是是我们世世纪牛最最重要的的岗位，也也是我们们最期待待的重要要环节。市场部公 司商品促销员药店 超市 百货商品商品顾客 顾客 顾客 顾客 顾客 理 解 销 售售 正因为为促销岗岗位在公公司发展展中，所所起到的的这一重重大地位位，决定定了我们们促销的的一切工工作的中中心就是是：1销售售产品2帮助助公司建建立顾客客档案并并再销售售给相同同的一位位顾客3与店店方建立立良好的的合作关关系4在公公司政策策和指
3、导导下经济济、有效效地运作作。什么是促促销？ 很多人人认为：“促销，就就是促进进我们产产品的销销售”。的确确，这种种看法非非常正确确，但是是，在我我们在这这里所提提倡的促促销工作作，还有有更多、更更深刻的的意义。 促进服务务，增加加销售机机会，又又叫“服务营营销”，这是是维持我我们与顾顾客的重重要方法法。也是是节省促促销成本本的最好好方法。顾顾客购买买查的同同时，也也享有相相应的产产品服务务及医务务服务。促促销人员员更有意意义的工工作是“将我们们的产品品与服务务一起推推销给顾顾客”，而我我们与顾顾客的再再推销及及再联络络，就是是通过“服务”来完成成的。请请记住：一个不不再购买买我们产产品的消消
4、费者，已已经不再再是我们们的顾客客了，但但一个没没有顾客客我们产产品但长长期接受受我们咨咨询服务务的消费费者，仍仍然是我我们的顾顾客，或或者说是是“潜在顾顾客”。他对对公司的的意义，远远远大于于一个曾曾经购买买的消费费者。 促进陈列列，增加加销售机机会，又又叫“陈列维维护”或“扩大产产品展示示面”。将我我们的产产品摆放放到商店店的货架架上去出出售，而而越有创创意、越越大的展展示面的的摆放，越越容易引引起顾客客的注意意，越能能够获得得更多的的销售机机会。 促进客情情，增加加销售机机会，又又叫“关系促促销”。与店店中的正正式员工工、经理理等人保保持良好好、亲密密、信任任的合作作关系，则则意味着着让
5、我们们的产品品，在这这个商店店里有更更多的亲亲密度，同同时也减减少了很很多的人人为性的的、破坏坏性的促促销阻力力。 保护宣传传品，增增加销售售机会，又又叫“现场宣宣传维护护”。店内内广告及及印刷品品意味着着让我们们的顾客客会更多多的了解解我们的的产品，这这些宣传传品及印印刷品会会协助我我们搞好好产品的的店内广广告宣传传和指示示，从而而帮助我我们的顾顾客更好好的选择择我们的的产品。什么是再再销售？ 我们的的工作不不是简单单地将产产品介绍绍给顾客客就完了了。我们们还需要要通过专专业的技技巧将产产品售出出并获得得顾客的的档案。只只有提供供给顾客客一个“销售服服务”的理念念，才能能够更好好的帮助助顾客
6、做做好使用用产品的的指导，而而我们必必须告诉诉顾客：我们有有这样的的义务及及服务，并并且我们们充分具具备这种种服务的的高水准准。顾客客必须接接受服务务，而我我们也要要通过良良好的服服务，与与顾客建建立起来来一个更更长久的的销售关关系。促销工作作职责 围绕着着我们工工作中的的四个中中心，销销售部的的职责具具体可以以分为四四大部分分：1产品品和服务务的销售售及顾客客档案的的建立。2产品品货架展展示、陈陈列摆放放管理。3店内内宣传维维护。4客情情关系建建立、深深化及维维护。什么是顾顾客管理理？ 提供好好的产品品、提供供好的服服务，将将纷杂的的顾客统统计备案案好，征征询她们们的意愿愿，使公公司分别别为
7、顾客客提供个个性化服服务。建建立起一一个顾客客服务的的体系。而而你是顾顾客体系系建立的的第一步步。什么是店店内宣传传？ 除了产产品成功功地打入入零售商商店外，促促销人员员应尽量量利用各各种公司司提供的的宣传品品：如海海报、挂挂旗、货货架标签签、陈列列架、宣宣传手册册、折页页、单张张等。在在零售店店内增加加产品对对顾客的的吸引力力，引发发顾客的的购买欲欲望，从从而增加加销量。什么是货货架陈列列管理？ 好的货货架管理理，对我我们的生生产及零零售商均均有好处处。例如如，减少少产品断断货现象象，增加加销量，同同时增加加零售商商的利润润。好的的货架管管理也是是提供好好处给顾顾客。 一个促促销人员员的责任
8、任，不单单是将产产品卖出出去就告告完成。我我们必须须为产品品明天或或以后的的售出而而努力。我我们说：要公司司的生意意增加的的最好的的方法，就就是提高高产品的的宣传度度。 在近年年的保健健品市场场上，发发生了很很大的变变化，特特别是进进入自选选店和超超市，大大大改变变了保健健品消费费者的购购物习惯惯。这也也使店内内陈列及及货架管管理成为为销售过过程中的的一个重重要环节节。 我们产产品的店店内陈列列、正确确位置及及排列、有有效使用用现场宣宣传等，都都是最有有效的促促销方法法。陈列对店店方的利利益：1 增加销售售及利润润：陈列列往往带带给消费费者优惠惠及超值值的感觉觉，从而而鼓励更更多的即即兴购买买
9、行为。2 增加店内内顾客的的流通量量：陈列列加上店店内宣传传，吸引引更多的的顾客光光临。3 避免断货货：对一一些正在在做促销销活动的的零售店店更为重重要，陈陈列在推推广中的的产品可可以减少少因断货货带来的的损失。因因为产品品在推广广期间的的销量必必定增加加，平常常的货架架位置是是不足以以应付的的。4 有效地运运用店内内空间：一个细细心设计计及安排排的陈列列，能利利用店内内每一个个空间面面积而不不会引起起顾客拥拥挤在一一起的现现象出现现。5 满足顾客客的需求求：陈列列出顾客客所喜爱爱的产品品，加以以合理的的价格，使使顾客认认知到产产品的价价值，使使之成为为日后购购物习惯惯之一。陈列对顾顾客的利利
10、益1 消费者往往往会将将超值、优优惠和陈陈列的产产品联系系在一起起。大多多数的消消费者都都向往超超值和优优惠的产产品。2 陈列会帮帮助唤起起消费者者对自己己所需要要物品的的记忆，这这特别在在对一些些在购物物前没有有把所需需物品列列入清单单的消费费者尤为为重要。3 陈列也可可改变购购物的节节奏，使使消费者者在日常常例行的的购物程程序中多多一点趣趣味。一个好的的陈列的的基本原原则 货品陈陈列是市市场销售售环节连连接消费费者的最最终桥梁梁，任何何一个成成功陈列列是有赖赖于使多多少个消消费者看看见，所所以必须须将推销销货品陈陈列的重重要性说说于各零零售商及及店员，并并使他们们心腹，陈陈列安排排在店内内
11、最高客客流量显显著位置置上所起起到的作作用，才才可以称称为完成成整个销销售过程程。推广销售售+货品品陈列=增加销销量1 陈列位置置：产品品销售和和陈列的的大小有有一个直直接的关关系，但但我们必必须考虑虑一般购购买者的的身高，陈陈列的高高低，要要与眼部部同一位位置，并并尽量接接近收银银处的柜柜台或货货架上，与与其他同同类产品品同放、或或放置于于客流量量大的显显眼位置置。2 鼓励自选选：一个个只供观观看而不不能鼓励励购买行行动的陈陈列并不不是一个个好的陈陈列。鼓鼓励消费费者从陈陈列货架架上拿取取产品，并并要保证证拿取后后其他陈陈列产品品不会倒倒塌。3 显眼/存存在性：利用广广告宣传传材料，如如架子
12、卡卡片、悬悬挂卡、海海报、折折页、产产品手册册等，增增加摆设设面积，集集合同一一规格的的产品在在一起。4 可购得性性：保持持健康存存货量，以以免断货货，太细细小的陈陈列除了了减弱对对购物者者的注意意外，也也会很快快出售完完，需要要频繁补补货。5 售价：为为区别原原价与特特价与竞竞争货品品之间做做比较，有有效的陈陈列需要要有宣传传品去告告诉消费费者，为为何他们们要购买买这个趁趁里产品品，而价价格是一一个理由由。货架管理理 随着市市场的演演变，我我们生产产的产品品，从“货架售售出”与经过过“店员售售出”的比例例也在改改变之中中。但是是，无论论货品是是直接从从货架售售出或经经店员售售出的，货货架的管
13、管理是很很重要的的。货架管理理对客户户的好处处1 减少产品品断货。2 减少客户户及消费费者因为为产品断断货带来来的不满满。3 减少客户户及公司司因产品品断货而而带来的的损失。货架管理理的目标标：1 产品所占占的位置置与销量量成正比比。而最最低限度度产品的的货架位位置必须须足够摆摆放每次次补货期期间的销销量。2 水平线摆摆放时，不不同的规规格包装装产品呈呈“山”字摆放放；若垂垂直摆放放时，同同一规格格上下摆摆放，以以此提高高消费者者对品牌牌的警觉觉。（公公司的陈陈列出样样原则）3 将产品摆摆放臀部部与视平平线之间间的货架架上（胸胸部），产产品摆放放过低，虽虽然是有有存货在在架上，但但也会形形成我
14、们们所谓“视觉滞滞销”的情况况，这情情况实际际上跟实实际滞销销是一致致的影响响出售。 我们在货货架管理理上一定定要记住住：我们们的目的的不是要要将同类类产品搬搬离货架架，我们们是要求求自己的的产品，能能够具有有一个更更加合理理、有效效的出售售位置。 我们在改改动货架架陈列前前，最好好事先征征得店内内负责人人同意，这这也可以以使我们们产品的的重新摆摆放维持持长久。好的货架架管理的的特征与与利益1特征征：减少少产品断断货 利利益：客客户可以以得到因因减少生生意损失失而带来来较多的的销量和和利润。2特征征：订货货及补货货容易 利利益：减减低人工工成本及及工时。3特征征：突出出“牌子”身份 利利益：增
15、增加产品品档次和和消费者者即兴购购买的销销售量。4 特征：有有系统的的产品摆摆放形成成美观的的购物环环境利益：培培养新顾顾客成为为忠实长长期的服服用顾客客。 加强公公司产品品在零售售店中的的存货量量，是每每一个销销售人员员上述分分销、陈陈列、货货架管理理中最后后、也是是最终达达到的销销售目的的。所以以，销售售人员要要对不同同消费层层次的零零售店的的销售规规律有了了如指掌掌的把握握，掌握握零售店店在各个个时期的的销售资资料才能能避免断断货造成成的损失失。 开始始专业促促销知识识指导之之前(一)为为什么需需要促销销专业指指导？1.对你你的公司司：我们世纪纪牛是提提供“商品与与服务”的公司司，当然然
16、需要有有能力并并能创造造高效益益的促销员，我我们不允许有无无能力的的促销员存存在。没没有能力力的促销销员则意意味着公公司在投投资渠道道成本上上浪费及及无效，也也意味着着顾客做做了一次次具有浪浪费时间间的意义义之咨询询，也意意味着我我们的产产品丧失失了一次次可以销销售的机机会。为为了使新新进员工工早日成成熟，这是每个个促销员员必须接接受的指导知知识。2.对新新岗位：虽然接接受了公公司人事事部门的基基础规定定，可是是到了售售货现场场，不知知道的事事还是不不少。另另一方面面，客人又又不知你你是新来来的，会会很不客客气地向向你问这这问那。当当你不具具备专业业知识时时，这些些专业指指导更变变得是何何等的
17、可可贵。3.对你你自己：人在任何何时候都都是需要要通过学学习，来提高高自己的的。在学学生时代代是为了了得到基基础素质质教育，拿拿到文凭凭找个好好工作。在社会会上学习习，是为为了在这这种复杂杂的人际际关系中中，掌握握交往的的技巧，让让更多的的人信任任你、帮帮助你、支支持您。而而在工作作中的学学习，不不但是为为了赚取取更多的的奖金、谋谋求更高高的职务务，而且且是为了了掌握一一个可以以赚取更更多奖金金、谋求求更高职职务的方方法。所以，文文凭、人人际关系系还有一一套可以以不断加加薪、不不断升职职的方法法，摆在在你的面面前时，毋毋庸置疑疑的是：后者比比前两者者更容易易掌握，而而且更容容易使你你更好的的在
18、这个个世界上上生活，能能够最大大限度的的满足你你的愿望望。（二） 职业业教育该该做些什什么?1.工作作常识：有关工作作中的一一般常识识包括几几个方面面： 按时上下下班，遵遵守岗位位要求，遵遵守公司司制度；严禁脱脱岗，串串岗、迟迟到、早早退、旷旷工以及及上班做做与工作作无关的的事等行行为。 员工热爱爱本职工工作，努努力钻研研业务，提提高工作作技能，严严禁滥竽竽充数，消消极怠工工或在未未离职前前接受其其他单位位的聘用用。 员工必须须积极参参加公司司各类培培训，不不断地提提高自身身综合素素质，以以适应公公司发展展需要。 员工之间间应团结结友爱，坦坦诚相见见，互相相扶持，严严禁勾心心斗角，拉拉邦结派派
19、；严禁禁散布不不利于团团结的言言论或做做出不利利团结的的行为。 员工应爱爱护公物物、厉行行节约，保保持良好好的工作作态度和和业务能能力。 在进行促促销工作作时时，应应庄重大大方，正正直坦率率，时刻刻树立世世纪牛良良好的社社会形象象。 员工在工工作时间间不得吃吃东西及及翻阅与与本工作作无关的的杂志、报报刊和书书籍。2.生活活指导：新进员员工的中中，很多多都是刚刚走上工工作岗位位或走入入社会中中的。你你最大特特征是“本公司司的新人人”，同时时也是“社会的的新人”。为了了早日成成为成熟熟的社会会人，也也为了能能够在异异乡中更更好的保保护自己己，让家家人放心心，请你尽量量学习一一些丰富富的社会会经验并
20、对对你的异异乡生活活进行自自我保护护。 遵守国家家法律、法法规及政政令，别别做与之之相悖的的任何刑刑事犯罪罪活动。 受到外界界或任何何人的侮侮辱、诽诽谤、恐恐吓、殴殴打、威威胁时，及及时向公公司领导导汇报或或报警，尽尽可能对对这些欲欲发生的的伤害保保持清醒醒。 不参与酗酗酒、赌赌博、吸吸毒、打打架等事事情。 保存好自自己的身身份证，身身边携带带一张影影印件，并并及时办办理或补补办“外出人人员就业业卡”、“流动人人员计划划生育证证”、“暂住证证”。 尽量不要要在不卫卫生的摊摊位上买买食品，更更不要食食用同事事以外的的人赠送送的食品品、饮料料。 不要与陌陌生人聊聊天，不不要理会会大街上上主动与与你
21、搭讪讪的可疑疑人，不不贪图小小便宜。 不要在异异乡与男男同事和和其他男男人交往往过亲过过密，要要清醒认认识恋爱爱关系和和婚姻关关系、感感情关系系和亲昵昵关系，经经验告诉诉我们，这这样的事事情一旦旦发生，最最终受害害的只会会是你。 身体不适适时，应应该及时时向各分分公司的的咨询医医生问诊诊。也可可以向总总部的医医学专家家咨询：07555-2511258891，或或及时到到当地医医生就诊诊，不能能耽误确确诊及治治疗机会会。3.促销销的实务培训训：也是“销售方方法”。 教导导的项目目与教法法的重点点教导导工作的的四个重重点“认真听听，仔细细看，亲自自做，夸夸奖自己己”。1.有经经验的领领导或同同事是
22、怎怎样做的的？多听听取老同同事的经经验、认认真对待待公司的的每一次次培训或或交流。2.观察察好的促促销同事事的促销销方法。好的促促销同事事，是最最好的老老师。你你可以在在休息的的时间，去去了解一一些更多多的促销销方法。3.将近近期学到到的经验验和知识识，运用用在工作作中。别别人掌握握的技巧巧及公司司培训的的知识，要要亲自做做尝试，不不断总结结。不能只只是在感感知上掌掌握了，却却不用在在日常工工作中。“来，我也也试试看看，做起来是是不是有有效？”“不，为什什么无效效？不是是那样的的吗”4.夸奖奖自己。随时检检查一下下，是否否做得正正确。有有错误时时，下一一回面对对顾客时时要改正正。“嗯，进进步得
23、好好快哦，很很好”。（二）迎迎接每一天的任任务挑战战有备备无患，充分的的准备，将将掌握成成功的关关键。一一个月的的促销任任务是靠靠每一天天的努力力完成的的，谁也也不能保保证天天天都有好好销售成成绩，谁谁也不能能保证一一天就可可能完成成一个月月的任务务。1.制订订促销目目标。 每每一天对对我们的的促销工工作来说说都是很很重要的的。你知知道什么么是今天天最关键键的目标标吗？不不是每天天卖多少少产品，而而是每天天要与多多少个顾顾客介绍绍我们的的产品。你你最大的的成绩不不是完成成了今天天的销售售目标，而而是说服服了多少少个不需需要我们们产品的的顾客并并成功了了。所以以，“你今天天打算说说服多少少个顾客
24、客”，是最最关键的的。2.充分分分析你你每天的的工作。“这份工工作我已已经熟悉悉得不能能再熟悉悉了”。你千万万不要这么想想。面对不不同的顾顾客，你你可能有有很多的的技巧和和经验还还没有掌掌握并运运用。你应该该在下班班后问自自己：“多少个个顾客没没有被说说服，我我应该怎怎样减少少这种可可能性？”3.拟订订指导课课程表，呈呈上司批批准。随随心所欲欲的解答答自己的的问题、以以想不出出或办不不到来搪搪塞自己己的分析析，难免免会有落落后其他他同事。你解决决不了的的问题和和疑义，写写在日日清日洁洁里，并并找个适适当的机机会请教教总部的的经理。(四)头一天天这样就就行在工工作场所所的头一一天，任任何人都都会
25、感到到不安。为为了让自自己对工工作场所所感到亲亲近，让让自己轻松松愉快。也也让自己己的第一一次更好好、更出出色。1.最初初的工作作，把重重点放在在去掉“不安与与紧张”上来。新员工工都抱有有一种希希望。相相反的，对对于未知知的环境境也抱着着不安。你自己必须记住：没有顾客知道我是新员工，谁都知道我已经有了充分的工作知识和最好的经验。2.对本本店及有关关领导加以以介绍。无论如何，工作的基础是需要人际关系。团体精神及协调精神都很重要。务须致力于别让自己与工作场所的人际关系形成孤立。所以应该对各方加以介绍。“我是世纪牛公司新上岗的促销员，负责的促销工作，在工作方面希望您多照顾，请多多教导。”3.主动动了
26、解岗岗位制度度及店内内规则。把自己己当作是是一名老老店员，新新上岗的的第一天天，就应应该象来来店员一一样遵守守岗位制制度和店店内规则则。 销售售、工作作常识测测验下面面是新进进员工可可能提出出的问题题，因为为很多时时候，我我们的促促销工作作不是在在专柜里里展开的的，这就就要求我我们象店店内的正正式店员员一样，要要做更多多的协助助工作，在在这里我我们附上上适当的的解答作作为参考考。销售售实务1.空闲闲时，应应该做些些什么呢呢?首先先无论任任何场合合都应该该在自己己的岗位位上。而而且(1)要不断断地注意意顾客身身体的动动作与心心情的动动态。如如此即可可明白应应该在什什么时候候去接近近了。(2)橱橱
27、窗上面面很快会会弄脏，包包装台也也会弄乱乱，请随随时清扫扫整理。(3)楼面的补货是否完全，仓库、橱窗内的商品也应该加以整理。(4)检查陈列卡、价目卡，假如没有附上或反了，请马上纠正过来。(5)这些工作与专门促销我们自己的产品同样重要。2.开店店前该做做些什么么准备工工作呢?(1)橱柜应应该清扫扫干净。(2)用品整理齐全。(1) 确认今天的销售目标。(2) 为完成销售目标所应补充与整理橱柜上的货品，及仓库内的货品。(5)今天要出售的货品的装饰与陈列方式的更改。(6)检查陈列卡、价目卡。3.陈列列的商品品销出去去了怎么么办?答答：销出出陈列中中的货品品是该货货品已经经没有库库存。因因此需要要立即补
28、补充该项项货品。并并表示该该产品是是畅销的的主要商商品，更更需要有有库存。4.货品品上的价价格标签签为什么么重要?答：将将货品的的价格出出示顾客客，来促促进顾客客的购买买欲与决决定购买买连成一一片。因因此，价价格标签签如果挂挂倒了，将将打消顾顾客的购购买欲，使使可销出出去的东东西销不不出去。5.如何何将顾客客正在找找寻的货货品和想想要的东东西立即即取出来来?答：除应该该详知货货品本身身的质料料、用法法等外，应应该把握握现在所所拥有的的规格、款款式、颜颜色等共共有多少少件等。设法将陈列橱窗内的货品按照规格排列，以便可以立即取出。6.如果果顾客指指出货品品的缺点点时该怎怎么办?答：仔仔细地听听取顾
29、客客的说法法并追究究原因，经经由小组组长转告告货品承承办员。如如果那是是污损或或破损即即更换货货品。7.如果果在应接接中被其其他顾客客叫住，或或有电话话打进来来时该怎怎么办? (11)假如如同事中中有人闲闲着时：先说声声“请等一一下”，再说说“小小姐你有有空吗?请接待待这位顾顾客”。(2)同事没没有空时时：“请等一一下。这这位顾客客的事办办完了就就来”。8.当顾顾客指事事实上要要的“商商品”刚好卖卖完了时时该怎么么办?(1)劝劝顾客改改卖类似似品作为为代替。(2)告诉他那种货品什么时侯可以到货。9.顾客客所要的的东西面面交时如如发生下下述情况况，应该该如何告告诉顾客客呢?(1)将将小件商商品放
30、进进大件的商品里时时：“已已经包好好放在这这件货品品里面。”(2)里面的东西不同而包装的形状类似时-“在这边，因其形状与类似，是不是在封口旁边加个记号呢?”(3)所同样的货品包装“赠送品”与“普通品”时：“这边的是赠送品，已经做双重包装，要送去时请注意一下，是不是在封口旁边加个记号呢?”(4)易坏的物品时-“对包装已充分地注意，因为是很容易损坏的东西请小心地拿着。”(5)不能斜放、颠倒、或横倒的货品时：“这件东西如果拿倒了就会损坏它的形状，请这样拿着。”(6)容易变味的货品、新鲜的东西时：“这种商品是新鲜的，请尽早服用。” 销售售的重点点有商商品知识识也不一一定卖得得出商品品。你也许会会说：“
31、小姐，这这种减肥肥产品是是最健康康安全的的，绝不不会”。 顾顾客也许许会说：“好讨厌厌哦，这这位店员员怎么回回事？我我是问腰腰部减肥肥能不能能有效，用起来来是不是是整身都减”这是怎么么发生呢呢？你认真真说明的的内容，与与顾客想了解的内内容有出出入，这一来来，顾客客是不会会满意的的。掌握客人人想知道道的，再再加上商商品知识识的说明明这才是是推销的的要点。所以，识别顾客的想法和疑虑点是很重要的，也是成功促销的全部关键。 很多多时候，无无论是用用在商业业谈判上上，还是是用在说说服顾客客上，我我们都比比较认同同“知己知知彼，百百战不殆殆”这个真真理。 在进进行促销销员的专专业知识识指导之之前，我我与大
32、家家分享一一下我小小时候的的一个启启示： 每个个男孩子子都喜欢欢刀枪拳拳脚，我我小的时时候也央央求家人人送我去去武术班班学习。那那时，我我希望象象电影上上演的英英雄一样样，能打打会斗。 我央央求家人人的结果果是，真真的在武武术班上上学会了了一套拳拳法。长长大以后后想一想想觉得可可笑：那那套拳法法根本就就是一套套武术体体操。我我还记得得开始拳拳法的时时候，是是一个丁丁步抱拳拳、马步步出拳、弓弓步横打打的“起手式式”。学完完了之后后，过了了新鲜劲劲就忘记记了后面面的招数数了。 有一一天与我我一起学学习的邻邻家男孩孩子被人人家欺负负，他却却能用这这种体操操一样的的起手式式，一前前一后的的打倒两两个小
33、伙伙伴。当当时，我我一直觉觉得很神神奇，自自己竟然然没有好好好领悟悟这套拳拳法。 长大大后，我我还经常常在想这这件事情情。我在在写这本本促销销员手册册的时时候，觉觉得很多多的专业业知识似似乎很难难运用到到实际促促销工作作中去。有有这个想想法的时时候，我我突然想想起了那那套拳法法，原来来专业的的促销知知识与那那套拳法法一样，有有很多神神奇的效效果，关关键不是是在于一一招一式式，也不不在于专专业知识识的某一一名词或或主张。实实际上我我只有培培训促销销人员的的经验，而而没有实实际的促促销工作作经验。但但是我想想将自己己对拳法法的领悟悟，来解解释一下下这么专专业或许许大家认认为过于于理论的的指导知知识
34、。邻邻家男孩孩的起手手式，能能够打倒倒小伙伴伴的原因因其实很很简单：1、当时时小伙伴伴们一拥拥而上，他他随便什什么招数数，只要要是伸出出拳头就就能打倒倒对方。（最最关键的的是，他他不象我我那样不不敢于将将学到的的东西在在实践中中应用。）2、本来来是别人人打他，但但当他不不管别人人只顾自自己打人人的时候候，别人人只好停停止攻击击来躲避避他，他他不但化化解了自自己被打打的危险险，而且且还增加加了打人人的机会会。（最最主要的的是，他他控制了了别人的的动作节节奏，占占了主动动的优势势，促销销中几乎乎没有谁谁能够牵牵着顾客客的鼻子子走，原原因就是是过于被被动的促促销，很很没有说说服力，当当你真正正掌握了
35、了这种系系统的、或或许你认认为是过过于理论论的控制制技巧时时，你很很容易通通过长时时间的练练习及总总结，来来对付顾顾客的问问题和思思路。我我们想象象一下：我们经经过了很很久一段段时间的的练习、总总结的话话题，面面对随即即性很强强的顾客客时，顾顾客的疑疑问在我我们早已已准备好好的答案案前，是是不是变变得很容容易解决决了？）所以说，促促销最主主要的目目的，就就是要事事先发掘掘出产品品能满足足客户的的哪些需要要。而你可以针针对事先先知道的的顾客需需要、以以及顾客客们可能能存在的的疑虑，一一一对应应的运用用说服理理由，这这就是成成功促销销的关键键点。在在实际工工作中，顾顾客的各各种不同同反应和和态度，
36、就就是他们们暴露需需求及疑疑虑的第第一信号号。下面，我我们就顾顾客的反反应进行行一些练练习。 牛雪峰峰 接受受、怀疑疑、冷淡淡、异议议的问答答练习(一一)客户户对我们们的产品品的反应应，通常常可分为为四类：*接受：客户对对你的产产品表示示满意。*怀疑：客户对产品的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的产品是否真的具备这个优点。*冷淡：客户因为不需要此产品，因而表示兴趣小。*异议：不接受你的产品。练习：客客户说“是这样样的，我我的确需需要这种种产品。”这句话话显示客客户什么么态度？A 接受受B 冷冷淡C 异议DD 怀疑疑答案： A推销时，客客户的反反应可能能为接受受，也可可能表示示导议，这这是两个个完
37、全相相反的态态度。在在这两个个极端之之间，客客户还可可能有的的另外两两个反应应为？答案：怀疑，冷冷淡。解释名词词：客户户对你的的产品表表示满意意，称为为“接受”客户对对你的产产品不感感兴趣，称称为“异议”如何判判断客户户异议态态度？ A“我不不管这产产品的功功效如何何，我买买不起！”B “年轻人人，你听听着。我我不打算算买减肥肥产品，因因为它对对我不安安全。”C “这个产产品具备备了各种种符合我我需要的的优点。”D “嗯，我真应该试试这种减肥产品。”答案： A B解释名词词：客户户对产品品的某项项特性非非常有兴兴趣。但但是，怀怀疑你的的产品是是否真的的具有这这个优点点，称为为“怀疑”客户因不不
38、需要你你的产品品，而表表示兴趣趣缺乏，称为“冷淡”。如果，客客户对减减肥相当当有兴趣趣，但怀怀疑产品品是否真真的能减减肥，这这种反应应是：AA 冷淡淡B 怀怀疑答案案： BB如果，客客户因为为不需要要此产品品，因而而表示没没有兴趣趣时，称称为A 冷淡BB 怀疑疑答案： A下面各题题，客户户的态度度是冷淡淡，还是表示示怀疑？“我目前前不需要要减肥，也也不用减减肥产品品”。答案：冷淡“我相信信这产品品是可以减减肥的，但但是，这这种减肥肥产品当当时有效效果，过一段段时间会会不会反反弹”。答案：怀疑“你的产产品听起起来是不不错，但但是，这这几年来来我一直直使用的的大印象象很不错错。答案案：冷淡淡客户由
39、于于不需要要，而对对你的产产品不感感兴趣的的态度称称为？答案：冷淡当客户对对产品的的某项特特性很重重视，但但又怀疑疑你的产产品是否否有此特特点时，称称为？答案：怀疑客户对你你的产品品表示满满意称为为？答案：接受客户对的的产品表表示不满满意，称称为？答案：异议请识别顾顾客的以以下反应应。“我也想想和别人人一样苗苗条。但但是，我我很难相相信它会会改变我我的身材材。”答案：怀疑“你的产产品带给给我的麻麻烦真不不少”。答案：异议“听起来来是挺好好的，但但是我不不想改掉掉目前正正在使用用的牌子子。”答案：怀疑“不错，买买这个产产品可以以使我的身材材看上去去更好”。答案：接受(二)应应付客户户各种不不同态
40、度度的方法法当客户对对你表示示冷淡、不不理睬时时，最好好的方法法是使用用一连串串的追踪踪式调查查问话法法来发掘掘他的需需要。如果，你你遇到顾顾客表示示异议时时，你应应该：AA 辩解解B 立立刻解决决问题CC 不管管它答案案： BB当客户显显示出怀怀疑的态态度时，你你应该举举出实例例，来证证明产品品的优点点的确属属实，通通常一般般的反应应次序如如下：11.发掘掘客户的的需要22.客户户的需要要被发掘掘3.介介绍产品品特性或或服务11. 客客户表示示怀疑22. 提提出实证证注意：通常在在你介绍绍产品或或服务的的特点之之后，客客户立刻刻对你表表示怀疑疑。客户对你你的产品品或服务务表示怀怀疑时，你你应
41、该：A 辩辩解B 提出实实证C 用闭锁锁式问话话法答案案： BB顾客态度度异 议冷 淡怀 疑你的策略略立刻应付付它追踪式调调查法提出实证证有时候，客客户并不不直接表表示拒绝绝你，而而使用拖拖延时间间的方法法，例如如：*“嗯！我我看以后后再说好了”或“等我考虑虑之后，再再说吧”碰到这这种情况况，你要要继续找找出客户户不直接接回答你你的原因因。客户户故意拖拖延，不不直接给给你答复复是用来来表示：A 接接受B 需要CC 异议议、冷淡淡、怀疑疑答案： C当客户故故意拖延延，不给给你正面面答复时时，你的的应付办办法是：A 继继续找出出客户冷冷淡的原原因，并并解决它它。B 继续找找出客户户的需要要是什么么
42、？C 继续找找出客户户不直接接答复的的原因答答案： C 应付付顾客怀怀疑态度度的练习习(一一)如何何提出实实证：当客户说说出他的的需要后后，你立立即介绍绍产品或或服务的的特性，但但是，有有时候客客户对你你所说的的话并不不全然相相信。为为了要使使客户相相信你及及你的产产品，而而应该提提出实证证做证明明的情况况是：AA 客户户接受你你说的话话时B 客户对对你表示示冷淡不不理睬时时C 表表示怀疑疑时D 拒绝你你时答案案： CC碰到客户户表示怀怀疑时，你你该怎么么办？答答案：提提出实证证以下情况况中，哪哪一个需需要提出出实证？A“我不相相信这种种减肥产产品，真能达到到快速瘦瘦身的效效果”。B “从前也
43、也有人向向我保证证过这类类情形。每每个人都都这么说说”。C “我不需需要减肥肥”。D “目前我我对正在在使用的的品牌感到到相当满满意，我我已经用用了半年了”。答案： A B(二二)实证证的资料料来源当你要提提出实情情来说服服客户时时，你需需要一些些资料来来源来帮帮助你。以以下即是是一般资资料来源源：*目目录、说说明书*公司的的顾客档档案*研研究调查查报告*宣传材材料*证证明书、奖奖状等*第三者者的证言言你既是是代表公公司推销销，当客客户对你你的产品品表示怀怀疑时，就就应该用用实证让让客户相相信你说说的话。只只要一个个简单的的实例，通通常就能能收到效效果了。做实例证明时，你可以采用以下三种方法：
44、1. 重复说明产品或服务的优点。2. 证明这个优点。3. 申述发挥这个优点。其实，第二个步骤，就是提出实例来证明产品或服务的优点，你该如何来做实证呢？ 答案：利用资料来证明。请定出以以下提出出实证时时的正确确次序。申述产品或服务的优点。答案：3.证明此优点。答案：2.重复说明此优点。答案：1.当客户对你的产品或服务表示怀疑时，你应该：1.重复说明：产品的优点2.证明：此优点。3.申述发挥此优点。当客户表表示怀疑疑时，你你该采取取哪三个个步骤？1.重重复说明明产品或或服务的的优点。2.证明此优点。3.申述及发挥此优点。练习：促促销员：我们的的减肥产产品，利用的的原理是是“能量转转换减肥肥”。进入
45、入体内，在在脂肪高高聚集区区内促使使脂肪分分解转移移。产品品的优点点是见效效快，反反弹机率率小。经经过国家家标准局局检验的的结果，证证明我们们的产品品三天可可以转换换80%的脂肪肪、七天天可以变变成水性性脂肪、十十五内排排除655%的多多余脂肪肪。所以以使用我我们的产产品，你你可以不不必担心心不符合合政府的的要求，担担心没有有效果或或反弹。因为我我们的产产品不是是通过“排泄减减肥”不含有腹腹泻成分分，不会会反弹。也也不是“节食减减肥”。降低食欲欲产生副作作用、伤胃，使使服用者者相对痛痛苦。证明：经经过国家家标准局局检验的的结果，证证明我们们的产品品三天可可以转换换80%的脂肪肪、七天天可以变变
46、成水性性脂肪、十十五内排排除655%的多多余脂肪肪。你你可以不不必担心心不符合合政府的的要求，担担心没有有效果或或反弹。促销员：“识别产产品合乎乎政府规规定，是是非常重重要的问问题。这这也就是是我推荐荐这种产品品给您的的原因”。客户：“得了吧吧，这个个产品哪哪能达到到此效果果？”你的回回答：我我们出产产的减肥肥产品，的的确有此此高效果果，符合合政府的的规定。提出证明时，你能够举出愈多的实例，客户就愈容易接受你的产品。以下哪一个是提出实证？A “这种产品，可以进行能量转换减肥”。B“国家检验局，做过一五0次小白鼠试验后，验证效果后才能批准生产的”C“很多顾客服用后，都很满意”。D“所以，这种产品可以使您的的身体的健康和安全减肥”。答案： B C提出实例例的最后后步骤即即是申述述及发挥挥产品的的优点。此时，你可以用“所以”、“因此”、“你可以发觉到”等字句来开头，表示你正在做一个结论。选出一个最好的句子：“我保证您几天