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1、房地产销销售培训训、管理理大全第一部分分、房地地产宏观观理解1、房地地产定义义房地产：是指房房屋财产产和土地地财产的的总和，指指土地上上的建筑筑物和附附着物。2、房地地产发展展历程第一阶段段： 理理论突破破与试点点起步阶阶段（119788至19991年年）119788年理论论界提出出了住房房商品化化、土地地产权等等观点。119800年9月月北京市市住房统统建办公公室率先先挂牌，成成立了北北京市城城市开发发总公司司，拉开开了房地地产综合合开发的的序幕。119822年国务务院在四四个城市市进行售售房试点点。19984年年广东、重重庆开始始征收土土地使用用费。119877至19991年年是中国国房地
2、产产市场的的起步阶阶段。119877年111月266日，深深圳市政政府首次次公开招招标出让让住房用用地。119900年上海海市房改改方案出出台，开开始建立立住房公公积金制制度。119911年开始始，国务务院先后后批复了了24个个省市的的房改总总体方案案。第第二阶段段：非理理性炒作作与调整整推进阶阶段（119922至19995年年）119922年房改改全面启启动，住住房公积积金制度度全面推推行。119933年“安安居工程程”开始始启动。119922年后，房房地产业业急剧快快速增长长，月投投资最高高增幅曾曾高达1146.9%。房房地产市市场在局局部地区区一度呈呈现混乱乱局面，在在个别地地区出现现较
3、为明明显的房房地产泡泡沫。119933年底宏宏观经济济调控后后，房地地产业投投资增长长率普遍遍大幅回回落。房房地产市市场在经经历一段段时间的的低迷之之后开始始复苏。第三阶段：相对稳定协调发展阶段（1995至2002年）随着住房制度改革不断深化和居民收入水平的提高，住房成为新的消费热点。1998以后，随着住房实物分配制度的取消和按揭政策的实施，房地产投资进入平稳快速发展时期，房地产业成为经济的支柱产业之一。第四阶段段：价格格持续上上扬，多多项调控控措施出出台的新新阶段(20003年以以来)20003年以以来，房房屋价格格持续上上扬，大大部分城城市房屋屋销售价价格上涨涨明显。随随之而来来出台了了多
4、项针针对房地地产行业业的调控控政策。3、房地地产整体体开发流流程A、房地地产开发发的要求求1) 三个效益益：经济济效益、社社会效益益和环境境效益2) 十六字方方针：全全面规划划、布局局合理、综综合开发发、配套套建设3) 按合同（即即土地使使用权出出让合同同）规定定来实施施开发4) 设计、施施工必须须符合国国家标准准B、项目目开发流流程1) 商品房项项目建议议书经上上级主管管部门批批准，称称“计划立立项”。2) 建议书包包括：拟拟开发商商品房项项目的市市场背景景、阐明明投资方方向和目目标、确确定可行行性研究究的范围围、分析析各项开开发条件件和开发发资金的的来源；阐述投投资的必必要性和和市场前前景
5、。3) 可行性研研究报告告经上级级主管部部门批准准列入商商品房预预备项目目计划4) 财务分析析：微观观，从企企业角度度出发5) 经济分析析：宏观观，损耗耗多少国国家资源源6) 办理土地地使用手手续建建设用地地规划许许可证（规规划局），房房地产权权证/土土地使用用证（房房地局），建建设用地地批准书书（房房地局）7) 编制设计计文件8) 列入商品品房正式式项目计计划9) 商品房建建设施工工管理10) 建设工工程施工工许可证证（建建委），建建设工程程规划许许可证（规规划局）11) 商品房预预售与出出售12) 物业管理理第二部分分、宿迁迁城市分分析1、城市市地理分分析及周周边城市市关系宿迁市位位于江苏
6、苏省北部部属于陇陇海经济济带、沿沿海经济济带、沿沿江经济济带的交交叉辐射射区于19996年77月经国国务院批批准设立立的地级级市，辖辖沭阳县县、泗阳阳县、泗泗洪县、宿宿豫区、宿宿城区、宿宿迁经济济开发区区、湖滨滨新城和和苏州宿宿迁工业业园区，220077年末总总人口5531.53万万、面积积85555平方方公里，分分别列江江苏省第第7位和和第4位位。宿迁迁交通十十分便利利，水陆陆干线四四通八达达。京杭杭大运河河纵贯南南北，京京沪高速速公路、宁宁宿徐高高速公路路、宿新新一级公公路、徐宿淮淮盐高速速公路、宿宿沭一级级公路、宿宿邳一级级公路建建成通车车，新长长铁路、2205国国道、3305省省道穿境
7、境而过，西西距徐州州观音国国际机场场60公公里，北北离连云云港白塔塔埠机场场1000公里，南南至南京京禄口国国际机场场2600公里。自古以来，这里便有“北望齐鲁、南接江淮，居两水（即黄河水、长江水）中道、扼二京（即北京、南京）咽喉”之称。是新亚欧大陆桥东桥头堡城市群中的新兴城市和淮海经济区的中心城市之一，是苏、鲁、皖三省之通衢2、城市市人文历历史宿迁历史史悠久，人人文荟萃萃。据考考证，宿宿迁是世世界生物物进化中中心之一一。在淮淮河岸边边，5万万年前便便有先人人逐水而而居，被被称为“下下草湾人人文化遗遗址”。相相传夏、商商、周三三代，古古族徐夷夷在此生生息。西西汉时期期，江苏苏境内主主要有三三个
8、封国国，即徐徐州地区区的楚国国、扬州州地区的的广陵国国和宿迁迁地区的的泗水国国。公元元前1113年，古古泗水王王国在此此建都，传传五代六六王，历历时1332年。220022年111月至220033年1月月对泗水水国王墓墓进行考考古挖掘掘，其规规模超过过扬州广广陵王陵陵墓。秦秦代置下下相县，东东晋设宿宿豫县，唐唐代宗宝宝应元年年，为避避代宗李李豫讳，改改称宿迁迁至今。在在绵延的的历史长长河中，宿宿迁培育育了无数数光照史史册的英英雄人物物。西楚楚霸王项项羽和夫夫人虞姬姬演绎了了气吞山山河、流流传千古古的“霸霸王别姬姬”故事事。清末末民族英英雄杨泗泗洪、现现代摄影影大师吴吴印咸和和京剧表表演艺术术家
9、宋长长荣，都都是宿迁迁人民的的好儿女女。刘少少奇、陈陈毅、邓邓子恢、张张爱萍、张张震、李李一氓等等老一辈辈革命家家曾在此此运筹帷帷幄，浴浴血奋战战；彭雪雪枫、吴吴苓生、江江上青等等上万名名革命先先烈长眠眠于宿迁迁大地，为为世人所所敬仰。3、城市市经济结结构1) 工业：工工业2) 农业3) 渔业4) 房地产业业5) 商贸6) 旅游业4、城市市发展规规划宿迁城区区总体布布局通过大运运河、古古黄河、环环城路将将城区分分割成六六大片区区，形成成开敞型型，片区区式空间间结构形形态：1) 老城区全市市传统商商贸中心心，教育育、科研研中心。2) 市府新区区全全市行政政、文化化中心，现现代生产产服务中中心。3
10、) 宿豫新区区居居住、工工业兼容容的综合合性片区区。4) 宿城新区区综综合性生生活片区区。5) 市经济开开发区全市市主要的的工业生生产基地地。6) 骆马湖现现代生态态农业示示范区生态态旅游、教教育科研研和现代代农业研研发基地地。第三部分分、宿迁迁房地产产分析1、宿迁迁房地产产板块划划分及主主打类型型宿迁房地地产板块块主要分分为：宿宿城区的的新行政政中心板板块、骆骆马湖的的湖滨新新城板块块、宿城城区城南南的产业业园板块块、宿城城区的城城中心板板块、宿宿豫区的的行政中中心板块块、宿豫豫区城东东商贸板板块其中住宅宅板块主主要分布布在：宿宿城区的的新行政政中心板板块、骆骆马湖的的湖滨新新城板块块、宿城
11、城区的城城中心板板块、宿宿豫区的的行政中中心板块块商业板块块主要分分布在：宿城区区城南的的产业园园板块、宿宿豫区城城东商贸贸板块2、宿迁迁住宅市市场分析析宿迁住宅宅市场发发展基本本已接近近饱和状状态，随随着一线线城市房房地产开开发的火火热及一一部分外外地开发发商的涌涌入，近近几年宿宿迁的房房地产开开发体量量也成倍倍增加，宿宿迁随处处可见开开发中的的居住小小区，小小区规模模较大，随随着外界界市场的的火爆也也引发了了宿迁人人对房地地产投资资的一股股风暴，价价格也比比之前上上涨不少少，虽然然宿迁市市共有人人口5550万左左右，但但是宿迁迁市市区区人口不不足500万，宿宿迁房地地产刚性性需求已已基本饱
12、饱和，投投资需求求也因经经纪收入入、国家家调控政政策、不不断上涨涨的房价价的影响响下明显显缩水，除除了市区区的一些些住宅项项目销售售还可以以，其他他片区的的销售均均不如去去年。宿宿迁的住住宅开发发非常多多，但是是空置率率也非常常高。3、商业业地产分分析宿迁的商商业地产产开发除除了小区区配套商商业外，在在市中心心主要形形成了以以楚街和和大润发发、幸福福路为核核心的商商业街区区，随着着招商引引资的开开展，宿宿迁也出出现了一一些规模模大的专专业市场场：用世世水韵城城、宝龙龙城市广广场、金金鹰天地地、中豪豪立体城城市、苏苏宁18897、淮海建材市场、中青国际家居广场、红星美凯龙家居广场、华东农业大市场
13、、义务商贸城等。商业开发体量明显增加，价格增长明显。4、迁房房地产市市场综合合分析及及发展趋趋势研判判宿迁房地地产时间间上来说说处于起起步期，但但是从消消费群体体和消费费能力上上来说已已达到快快速发展展期，受受人口限限制、经经济收入入、国家家政策、投投资理念念的变化化等因素素影响未未来2年年宿迁的的住宅地产产将会处处于一个个平稳期期，但是是从开发发体量来来看宿迁迁的商业业地产在在未来一一段时间间内会蓬蓬勃发展展。第四部分分、房地地产销售售过程中中用到的的专业知知识A、房地地产基本本知识1、房地地产：是是指房屋屋财产和和土地财财产的总总和，指指土地上上的建筑筑物和附附着物。2、房地地产基本本性质
14、：土地的的不可移移动性；房屋的的附着性性；永久久性（相相对）3、房地地产业：包括土土地的开开发，房房屋的建建设、维维修和管管理，土土地使用用权的有有偿出让让、转让让，房屋屋所有权权的买卖卖、租赁赁，房地地产的抵抵押贷款款，以及及由此形形成的房房地产市市场。房房地产业业涉及房房地产生生产、流流通、消消费、管管理的全全过程，它它是商品品经济发发展到一一定阶段段的产物物。属于于第三产产业范畴畴。4、房地地产业的的法律属属性：房房地产业业是一个个法律密密集的行行业，包包括有合合同法、消消费者权权益保护护法、民民法通则则、民民事诉讼讼法、土土地管理理法、公公司法、城城市房地地产管理理法、商商品房销销售管
15、理理办法、房房地产抵抵押办法法等等等等。5、房地地产交易易：是指指房地产产作为商商品而进进行的各各种交易易活动，包包括土地地使用权权的出让让、转让让、出租租抵押和和各种所所有制房房屋连同同相关土土地使用用权的买买卖、租租赁、典典当、互互换、拍拍卖，以以及其它它在房地地产流通通过程中中的各种种经营活活动。根根据国家家法规规规定，一一切房地地产交易易活动都都必须进进入房地地产市场场，纳入入政府管管理，通通过房地地产交易易管理机机构办理理房地产产交易手手续。房房地产交交易的构构成要素素有三个个方面：一是交交易的主主体，即即从事房房地产交交易的组组织或个个人，他他们在交交易活动动中构成成买卖的的双方或
16、或供求双双方；二二是交易易的客体体，即用用于交易易的对象象，它包包括土地地和房屋屋，有关关房地产产知识、情情报信息息、有价价证券也也属房地地产交易易的市场场的客体体；三是是交易的的媒体，即即房地产产交易活活动中介介机构，具具体可分分为交易易媒体（如如经纪人人、信托托公司、交交易所等等）、融融资媒体体（如各各种房地地产投资资提供贷贷款的金金融机构构）。由于房地地产本身身具有不不可移动动性、地地区性和和个别性性的特点点，形成成了房地地产交易易与一般般商品交交易的不不同特点点，如一一般商品品交易可可以集中中一个固固定场所所供人们们选择，而而房地产产交易则则必须对对每宗房房地产进进行实地地调查。因因而
17、房地地产市场场是一个个没有柜柜台的市市场。同同时，房房地产交交易在很很多情况况下并不不能“一手交交钱，一一手交贷贷”，土地地使用权权和房屋屋所有权权的转换换往往不不能在瞬瞬间完成成，由此此可以概概括房地地产交易易具有以以下特点点：1) 进行交易易的房地地产是房房产和地地产的无无形权利利的转移移，是房房产和地地产的有有机统一一。2) 地产交易易投资金金额大，费费用昂贵贵，可采采取分期期付款方方式。房房地产交交易活动动可以一一次完成成，也可可以分期期陆续完完成。3) 地产交易易区域性性强，不不同地域域的房地地产价格格有很大大差异。4) 房地产交交易是有有条件的的，必须须受国家家法律法法规的制制约，
18、交交易双方方必须签签订交易易合同，经经房地产产交易管管理部门门登记、审审核并进进行产权权变更登登记。5) 房地产的的增值保保值作用用，决定定了房地地产交易易还具有有消费与与投资的的双重性性质。6、房地地产市场场：是由由房地产产一级市市场（俗俗称土地地市场）、房房地产二二级市场场（俗称称楼盘开开发）、房房地产三三级市场场（俗称称散盘交交易）组组成。以以上三个个级别的的市场称称为房地地产市场场：一级市场场：即土土地市场场，是由由国土部部门掌握握，通过过协议，招招标或拍拍卖的方方式，将将土地使使用权转转让给具具有开发发资格的的房地产产开发商商。二级市场场：即是是房地产产开发商商在获得得土地使使用权后
19、后，在土土地上兴兴建物业业，然后后通过销销售，将将该物业业销售给给广大的的小业主主。三级市场场：即是是小业主主在开发发商处购购买物业业后，拥拥有该物物业的所所有权（以以房地产产证为依依据），然然后将该该物业的的所有权权转让给给受让方方。单从房产产性质来来区分房房地产可可分为以以下几大大类：A、商品品房 B、非非商品房房 CC、集资资房 D、福福利房 E、私私房从房地产产用途来来区分可可以分为为以下几几点：写字楼：1、标准准写字楼楼 2、商商住写字字楼住宅：11、高层层住宅（小小高层） 2、多层住宅商铺：11、临街街地铺 2、裙裙楼商铺铺7、土地地：1) 狭义：土土地仅指指地球上上的陆地地表面；
20、2) 广义：土土地不仅仅包括空空中环境境和地下下物质层层，还包包括陆地地、内陆陆水域、滩滩涂和岛岛屿。土土地作为为生产资资料，具具有数量量有限，位位置固定定，使用用经久，即即是生产产资料，又又是生产产关系的的客体的的四个方方面的特特征。8、土地地按其性性质划分分为：居居住、商商住、工工业、仓仓储、综综合用地地、公共共设施用用地及自自由集资资，微利利房地产产。9、土地地使用权权：是指指依法取取得的对对某一地地块的地地上的经经营权和和利用权权，即具具有使用用土地的的主体资资格的单单位或个个人，依依照法定定程序办办理土地地使用权权的申请请登记，取取得土地地使用权权证书，被被法律确确认对土土地享有有的
21、占有有、使用用和部分分收益、处处分的权权利。它它是我国国土地使使用制度度在法律律上的体体现。土土地使用用权是土土地所有有权的内内容之一一，它的的使用必必须符合合土地所所有权人人的利益益，同时时也必须须符合社社会利益益。如对对土地的的使用权权用必须须考虑周周围环境境，不能能给自然然环境和和邻里造造成不良良影响，亦亦即不能能污染、破破环自然然环境，不不能给邻邻理的通通风、透透气、采采光造成成影响。使使用权土土地的单单位和个个人，有有保护、管管理和合合理利用用土地的的义务。10、土土地使用用权出让让方式：1) 协议出让让土地使使用权：协议出出让土地地使用权权，是指指由土地地管理部部门代表表政府与与土
22、地使使用者以以土地的的公告市市场价格格为基准准，经协协商确定定的土地地价格，并并将土地地使用权权出让与与土地使使用者的的行为。2) 招标出让让土地使使用权：是指由由土地管管理部门门公开招招标或邀邀请符合合条件的的投标人人投标，通通过竞标标后确定定的中标标人取得得土地使使用权的的行为。3) 拍卖出让让土地使使用权：是指在在指定时时间、公公开场合合，在土土地管理理部门授授权的拍拍卖主持持人的主主持下，竞竞投者按按规定的的方式应应价，有有出价最最高者获获得土地地使用权权的行为为。11、土土地使用用出让的的价格：包括土土地使用用出让金金，市政政配套设设施和土土地开发发费。12、土土地使用用权年限限：是
23、指指政府以以拍卖、招招标、协协议的方方式，将将国有土土地使用用权在一一定年限限内出让让给土地地使用者者，土地地使用权权满后，如如该土地地用途符符合当时时城市规规划需要要的，土土地使用用者可申申请续用用，经批批准补清清地价后后继续使使用，如如果不符符合则该该土地使使用权由由政府无无偿收回回。土地的使使用年限限是如何何确定的的凡与国土土局签订订土地地使用权权出让合合同书的的用地，其其土地使使用年期期按国家家规定执执行，即即：居住住用地七七十年；工业、教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐等用地四十年；综合用地或其它行政征用用地五十年。13、补补地价：补地价指指更改政政府原出出让土
24、地地使用权权时规定定的用途途，增加加容积率率或转让让、出租租、抵押押划拨土土地使用用权时需需要交给给政府的的一笔地地价。情况一：改变用用途：=改变用用途后的的地价-改变用用途前的的地价。情况二：增加容容积率：=（增增加后的的容积率率-原容容积率）/原容积积率*原容容积率下下的地价价14、房房地产业业不同价价格名称称：1) 土地取得得费用（征征地费/房屋拆拆迁补偿偿费/土土地使用用权出让让金/转转让金），前前期期费费（七通通一平和和专业费费用），房房屋建筑筑安装工工程费，基基础设施施建设费费，公共共配套设设施建设设费，经经营管理理费，销销售费用用，利息息，利润润，税费费。2) 土地价格格、建筑筑
25、物价格格、房地地产价格格3) 市场价格格，理论论价格，评评估价格格4) 总价格，单单价，楼楼面地价价单价指单单位土地地面积或或单位建建筑面积积的价格格，=总总价/土土地总面面积；楼面地价价，指单单位建筑筑面积地地价，=总价/建筑总总面积。5) 所有权价价格、使使用价格格6) 拍卖价格格、招标标价格、协协议价格格15、影影响房地地产价格格的几个个因素1) 供求状况况：2) 物理因素素：位置置、地质质、地势势、地形形、土地地面积、土土地形状状、日照照、通风风、外观观等。3) 环境因素素：噪音音、空气气污染、视视觉、清清洁。4) 行政因素素：土地地制度、住住房制度度、城市市发展、城城市规划划、价格格
26、政策、税税收。5) 经济因素素6) 人口因素素：人口口数量、人人口素质质、家庭庭规模。7) 社会因素素：政治治安定状状况、社社会治安安程序、房房地产投投机、城城市化。8) 心理因素素9) 国际因素素：国际际经济、军军事、政政治、竞竞争状况况。16、建建设用地地面积：经城市市规划行行政主管管部门划划定的建建设用地地范围内内的土地地面积。17、使使用面积积：使用用面积包包括墙体体结构面面积在内内的直接接为办公公、生产产、经营营或生活活使用的的面积和和辅助用用房的厨厨房、厕厕所或卫卫生间以以及壁柜柜、户内内过道、户户内楼梯梯、阳台台、地下下室、附附层（夹夹层）、2.2米以上的阁楼等面积，如墙体属两户
27、共有（即共墙），其所属面积由两户平均分摊。18、公公用建筑筑面积：建筑物物内可供供公共使使用的面面积，包包括应分分摊公用用建筑面面积和不不分摊公公用建筑筑面积。19、公公共面积积：公共共面积指指建筑物物主体内内，户型型以外使使用的面面积，包包括层高高超过22.2米米的设备备层或技技术层，室室内外楼楼梯、楼楼梯悬挑挑平台、内内外廊、门门厅、电电梯及机机房、门门斗、有有柱雨蓬蓬、突出出层面的的围护结结构的楼楼梯间、水水箱间、电电梯机房房等，公公共面积积其产权权应属建建筑物内内参与分分摊该公公共面积积的所有有业主共共同拥有有，物业业管理部部门统一一管理。20、商商品房销销售面积积计算及及公用建建筑面
28、积积分摊规规则：1）、商商品房整整栋销售售，商品品房的销销售面积积即为整整栋商品品房的建建筑面积积 商品房房销售面面积套套内建筑筑面积分摊的的公用建建筑面积积2）、套套内建筑筑面积由由以下三三部分组组成：（1）套套内的使使用面积积（2）套套内墙体体面积（商商品房各各套之间间的分隔隔墙、套套与公用用建筑空空间之间间的分隔隔墙以及及外墙包包括山墙墙均为共共用墙，共共用墙墙墙体水平平投影面面积的一一半计入入套内墙墙体面积积，非共共用墙墙墙体水平平的投影影面积的的全部计计入套内内墙体面面积）（3）阳阳台面积积:按国国家建建筑面积积计算规规则，封封闭式阳阳台，按按其水平平投影面面积计算算建筑面面积，非非
29、分封闭闭式阳台台，按一一般面积积计算，露露台，花花园不计计算面积积3）、套套内建筑筑面积的的计算公公式为： 套内建建筑面积积套内内使用面面积套套内墙体体面积阳台建建筑面积积4）、公公用建筑筑面积由由以下两两部分组组成：（1）本本幢楼的的大堂、公公用门厅厅、走廊廊、过道道、公用用厕所、电电梯前厅厅、楼梯梯间、电电梯井、电电梯机房房、垃圾圾道、管管理井、消消防控制制室、水水泵房、水水箱间、消消防通道道、变配配电室，煤煤气调压压站，卫卫星电视视接受机机房、空空调机房房、热水水锅炉房房、电梯梯工休息息室，值值班警卫卫室、物物业管理理用房及及其他功功能上为为整栋建建筑物服服务的公公共用房房和管理理用房建
30、建筑面积积。（2）套套与公用用建筑空空间之间间的分隔隔墙以及及外墙（山山墙）墙墙体水平平投影面面积的一一半。5）、公公用建筑筑面积计计算： （1）、整整栋建筑筑物的建建筑面积积扣除整整栋建筑筑物各套套套内建建筑面积积之和，并并扣除已已作为独独立使用用 （22）、公公用建筑筑面积分分摊系数数计算： 公用用建筑面面积分摊摊系数公用建建筑面积积套内建建筑面积积之和 （33）、分分摊的公公用建筑筑面积公用建建筑面积积分摊系系数套内建建筑面积积21、商商品房面面积误差差的处理理方式按套内建建筑面积积或者建建筑面积积计价的的，当事事人应当当在合同同中载明明合同约约定面积积与产权权登记面面积发生生误差的的处
31、理方方式。合合同未作作约定的的，按以以下原则则处理：1) 面积误差差比绝对对值在33以内内（含33）的的，据实实结算房房价款；2) 面积误差差比绝对对值超过过3时时，买受受人有权权退房。买买受人退退房的，房房地产开开发企业业应当在在买受人人提出退退房日期期30日日内将买买受人已已付房价价款退还还给买受受人, 同时支支付已付付房价款款利息。买买受人不不退房的的,产权权登记面面积大于于合同约约定面积积时，面面积误差差比在33之内内（含33）的的房价款款由买受受人补足足；超出出3部部分的房房价款由由房地产产企业承承担，产产权归买买受人。产产权登记记面积小小于合同同约定面面积时，面面积误差差比绝对对值
32、在33（含含3）以以内部分分的房价价款由房房地产企企业返还还买受人人；绝对对值超过过3的的房价款款由房地地产开发发企业双双倍返还还买受人人。按建建筑面积积计价的的，当事事人应当当在合同同中约定定套内建建筑面积积和分摊摊的共有有建筑面面积，并并约定建建筑面积积不变而而套内建建筑面积积发生误误差以及及建筑面面积与套套内建筑筑面积均均发生误误差时的的处理方方式。22、商商品房：商品房房是指开开发商以以市场地地价取得得土地使使用权进进行开发发建设并并经过国国土局批批准在市市场上流流通的房房地产，它它是可领领独立房房产证并并可转让让、出租租、继承承、抵押押、赠予予、交换换的房地地产。23、福福利商品品房
33、：福福利商品品房是指指政府按按住房制制度改革革方案免免除房地地产地价价、按房房屋的成成本造价价售给企企业或符符合条件件的职工工，带有有福利性性质的房房屋。24、微微利商品品房：微微利商品品房与福福利房不不同在于于不免地地价，并并有略高高于房地地产成本本的微利利，这类类房屋由由政府主主管单位位筹资建建设，可可来解决决企业职职工住宅宅困难房房，价格格由政府府确定实实行优惠惠价格政政策。25、安安居房：安居房房是指实实施国家家“安居工工程而建建设的住住房（属属经济适适用房一一类），是是国家安安排贷款款和地方方自筹资资金建设设的面向向广大中中低收入入家庭，特特别是44平米以以下特困困户提供供的销售售价
34、格低低于成本本，由政政府补贴贴的非营营利性住住房。26、经经济适用用房：经经济适用用房是指指具有社社会保障障性质的的商品住住宅，具具有经济济性和适适用性的的特点。经经济性是是指住宅宅价格相相对市场场价格而而言，是是适中的的，能够够适应中中低收入入家庭的的消费能能力；适适用性是是指在住住房设计计及其建建筑标准准上强调调住房的的使用效效果，而而不是降降低建筑筑标准。它它是国家家为解决决中低收收入家庭庭住房问问题而修修建的普普通住房房。这类类住宅因因减免了了工程报报建中的的部分费费用，其其成本略略低于普普通商品品房，故故又称经经济实用用房。经经济适用用房包括括安居房房、解困困房。27、公公有住宅宅：
35、是指指由国家家及国有有企业、事事业单住住投资兴兴建、销销售的住住宅。在在住宅未未出售之之前，住住宅的产产权归国国家所有有。28、私私有住宅宅：是由由个人或或家庭购购买、建建造的住住宅。公公有住宅宅通过住住宅市场场出售给给个人和和家庭，也也就是转转为私有有住宅。29、房房地产开开发企业业将住宅宅商品房房交付使使用时，应应当向购购房人明明示： 住住宅商品品房准许许交付使使用证，提提供商商品房质质量保证证书和和商品品房使用用说明书书。30、商商品房销销售包括括商品房房现售和和商品房房预售商品房现现售，是是指房地地产开发发企业将将已经完完成所有有权初始始登记和和取得准准许交付付使用证证的商品品房出售售
36、给购房房人，由由购房人人支付房房价款的的行为。商品房预预售，是是指房地地产开发发企业将将正在建建设中的的商品房房预先出出售给购购房人，由由购房人人支付房房价款的的行为。31、住住宅建筑筑安装费费：主要要指用于于住宅主主体工程程本身的的建筑工工费、机机械使用用费、技技术装备备费、技技术装备备、施工工管理费费等。其其中建筑筑材料费费所占比比重较大大。整个个建安工工程总造造价通常常称为“工程总总造价”。32、商商品房的的“五证”房地产商商在预售售商品房房时应具具备：1) 国有土土地使用用证：我国的的土地地管理法法规定定，土地地属于国国家或集集体所有有，能转转让的只只能是国国有土地地使用权权，集体体土
37、地使使用权只只有通过过征用等等方式变变成国有有土地使使用权才才能转走走，只有有在国有有土地上上所建的的房屋才才能用于于出售。如如果不能能取得国国有土地地使用权权就不能能取得房房产证，房房屋就不不能进行行正常的的转让、抵抵押、出出租等。要要取得国国有土地地使用权权就得向向国家交交纳土地地出让金金；2) 建设用用地规划划许可证证：根根据我国国土地地管理法法规定定，建设设用地要要符合国国家的土土地利用用总体规规划；3) 建设工工程规划划许可证证：房房子建在在什么地地方、要要建多高高、容积积率是多多少，都都要经过过规划部部门的规规划许可可；4) 建设工工程施工工许可证证：只只有拥有有此证工工程才能能施
38、工；5) 商品房房预售许许可证：没有此此证，房房子就不不能销售售或预售售，一般般来说开开发商如如果没有有前四证证，就办办不下来来此证。33、房房地产买买卖合同同：房地地产买卖卖合同是是由房管管局统一一编制，用用以明确确买卖双双方权利利，所有有的商品品房销售售都须签签订此合合同，目目前，内内销的房房地产合合同亦需需做公证证，外销销的房地地产合同同必须做做公证。34、银银行按揭揭：银行行按揭是是指购买买楼房时时与银行行达成抵抵押贷款款的一种种经济行行为。业业主先付付一部分分楼款，余余款由银银行代购购房者支支付，购购得楼房房所有权权将抵押押在银行行，购房房者将分分期付银银行的本本金与利利息。这这种方
39、式式称为银银行按揭揭。35、购购买一手手商品房房申请登登记时，购购房者需需交的税税费1) 印花税：2) 登记费：3) 契税：4) 公共维修修基金：36、商商品房的的起价、均均价、预预售价和和一次性性买断价价1) 起价：某某物业各各楼层销销售价格格中的最最低价格格，即是是起价。2) 均价：将将各单位位的销售售价格相相加之后后的和数数除以单单位建筑筑面积的的和数，即即得出每每平方米米的均价价。3) 预售价：预售价价也是商商品房预预（销）售售合同中中的志用用术语；预售价价不是正正式价格格，在商商品房交交付使用用时，应应按有批批准权限限部门核核定的价价格为准准。4) 一次性买买断价：买方与与卖方商商定
40、的一一次性定定价。一一次性买买断价属属房产销销售合同同中的专专用价格格术语，确确定之后后，买方方或卖方方必须按按此履行行付款或或交房的的义务，不不得随意意变更.37、商商品房买买卖合同同内容商品房买买卖合同同当明确确以下内内容：1) 用地依据据、商品品房坐落落位置、商商品房交交付使用用时间2) 总价款、付付款方式式、付款款时间3) 建筑面积积、套内内面积、分分摊面积积和分摊摊部位分分别标明明。4) 商品房的的销售方方式（预预售或现现房销售售）5) 商品房屋屋的产权权性质、产产权登记记约定的的期限和和有关方方面的责责任。6) 发生设计计变更的的约定7) 关于商品品房屋装装饰、设设计标准准、房屋屋
41、质量的的承诺和和责任。8) 物业管理理方式及及售后保保修、维维修责任任9) 合同约定定面积与与实测面面积发生生差异的的处理方方式10) 违约责任任38、物物业管理理：物业业管理是是物业管管理企业业接受房房屋产权权人或业业主委员员会的委委托，依依照物业业管理合合同或协协议，对对已投入入使用的的各类房房屋建筑筑和附属属配套设设施及场场地进行行管理，同同时对房房屋区域域周围的的环境、清清洁卫生生、安全全保卫、公公共绿地地、道路路养护统统一实施施专业化化管理，并并向住用用人提供供多方面面的综合合性服务务。物业业管理是是集管理理、经营营、服务务为一体体的有偿偿劳动，它它按照社社会化、市市场化、专专业化原
42、原则进行行管理。业业主委员员会是在在物业管管理区域域内代表表全体业业主实施施自治管管理的组组织。业业主委员员会由业业主大会会从全体体业主中中选举产产生，是是经政府府批准成成立的代代表物业业全体业业主合法法权益的的社会团团体，其其合法权权益受国国家法律律保护。业业主委员员会委员员从业主主中选举举产生，每每届任期期3年，可可连选连连任。业业主委员员会由道道德品质质好、热热心公益益事业、责责任心强强、有一一定的组组织能力力和必要要工作时时间的成成年人担担任。在在任期内内，委员员的撤换换、增减减，由业业主委员员会会议议通过后后，提交交业主大大会确认认。39、一一砖墙，半半砖墙：一块标标准砖长长为244
43、0毫米米，宽为为1155毫米，高高为533毫米，一一砖墙指指墙厚为为2400毫米，半半砖墙指指墙厚为为1200毫米。（不不包括水水泥砂浆浆和粉刷刷层）40、承承重墙和和非承重重墙：承承重墙指指支撑着着上部楼楼层重量量的墙体体，在工工程图上上为黑色色墙体，打打掉会破破坏整个个建筑结结构；非非承重墙墙是指不不支撑着着上部楼楼层重量量的墙体体，只起起到把一一个房间间和另一一个房间间隔开的的作用，在在工程图图上为中中空墙体体，有没没有这堵堵墙对建建筑结构构没什么么大的影影响。41、预预置板与与现浇板板：预置置板指预预先按照照尺寸统统一制作作的楼板板，到时时候在直直接铺上上去，这这样可以以使施工工速度加
44、加快，造造价低，但但整体抗抗震性和和抗渗性性较差，厨厨卫一定定不能用用。现浇浇板指在在施工现现场直接接用水泥泥浇筑的的楼板，整整体抗震震性和抗抗渗性较较好。42、夹夹层：在在一个楼楼层内，局局部增设设的楼层层。43、裙裙房：指指与高层层建筑相相连的附附属建筑筑，高度度不超过过24米。44、标标准层：指建筑筑物内主主要使用用功能平平面布置置相同的的各楼层层。45、设设备层：指专用用于布置置机电设设备等的的楼层。46、结结构转换换层：建建筑物某某楼层的的上部与与下部因因平面使使用功能能不同，该该楼层上上部与下下部采用用不同结结构类型型，并通通过该楼楼层进行行结构转转换，则则该楼层层称为结结构转换换
45、层。47、建建筑高度度：建筑筑高度指指自建筑筑物散水水外缘处处的室外外地坪至至建筑物物最高部部分的垂垂直高度度。B、基本本术语1、LOOGO：楼盘标标志，用用字与图图表现楼楼盘的特特征与内内涵，包包括了楼楼盘案名名。100、PPOP：户外造造势用的的宣传平平面。2、SPP：造势势促销活活动，制制造话题题，吸引引大众视视线，制制造热卖卖气氛，利利于个案案炒作，促促进销售售。3、NPP：报纸纸广告，短短时间即即可打开开个案知知名度，是是最大化化的媒体体表现形形式。4、DMM：表现现个案情情况，用用于邮寄寄的小册册子。寄寄发企业业、负责责人及各各种DMM名单，并并于外地地展销会会上发放放。5、CFF
46、：电视视广告，可可制成VVCD。6、MGG：各类类财经类类期刊杂杂志、航航班杂志志等，力力求针对对客源进进行诉求求。7、DSS：用于于现场及及特定地地点派发发（如机机场、高高档办公公楼、高高级社区区等）。8、户外外据点：以灯箱箱、看板板等方式式在公众众场合及及交通动动线上表表现个案案，加强强引导，重重复加深深民众印印象，传传递个案案信息。9、横幅幅：悬挂挂现场附附近街道道两侧，方方便买家家寻找到到现场位位置。10、RRD：调调频广告告。没有有视觉冲冲击力，难难以留下下记忆。11、销销售道具具：一切切能用来来帮助销销售的工工具我们们都称之之为销售售道具。包包括：沙沙盘、单单体模型型、POOP展板
47、板、文件件夹、楼楼书、名名片、价价目表、多多媒体、建建材展示示、引导导旗、灯灯箱等、包包括样板板房12、扫扫楼：指指一个业业务员通通过实地地勘察对对某一区区域内所所有的楼楼盘进行行登记标标注。13、压压马路：指一个个业务员员对某一一个区域域内所有有的生活活机能进进行实地地勘察。14、市市调：指指一个业业务员对对一些有有威胁的的楼盘进进行调查查，并完完成市调调表。15、SSWOTT：指强强势（sstreengtth）、弱弱势（wweakknesss）、机机会（ooppoortuunitty）、威威胁（ttreaat）。16、销销控：指指在专案案或主委委拟订的的去化顺顺序控制制下，对对整个楼楼盘的房房源进行行控制的的一种手手段。 它包括括软销（价价格销控控单价价、总价价）、硬硬销控（房房源销控控楼层层、位置置、面积积、房型型）。 销控控的唯一一目的是是为了达达成销售售目标，一一般来说说，在代代理而言言是为了了销售速速度最化化；在包包销 而而言是为为了销售售利润最最大化。17、销销售平面面：在现现场供售售楼人员员给客户户详细介介绍楼盘盘情况，使使客户对对所购买买的期房房有一个个具体的的资料，包包括楼书书、房型型图、价价