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1、市场购买买行为理理论课程目目标通过过学习本本课程，您您将实现现以下转转变1.了解解市场营营销学中中市场与与营销的的内涵； 2.掌握握市场环环境分析析法与SSWOTT分析法法；3.掌握握市场购购买行为为理论；4.掌握握市场细细分、市市场定位位、市场场拓展与与市场竞竞争的主主要理论论与方法法；5.熟悉悉产品生生命周期期理论与与新产品品开发的的主要方方法；6.掌握握品牌的的内涵、定定位、设设计、组组合、保保护与管管理方法法；7.掌握握促销与与促销组组合的方方法与策策略。课程意意义为什什么要学学习本课课程？（学学习本课课程的必必要性）随着我国国加入WWTO以以及经济济改革的的逐步深深化，对对于具备备现
2、代管管理思想想和管理理技能的的各级经经理人员员的需求求越来越越大，企企业各级级管理者者参加现现代工商商管理培培训就显显得尤为为重要。市市场是企企业生存存和发展展的基础础，成功功的管理理者只有有掌握制制定市场场策略的的方法，掌掌握市场场营销的的手段，才才能帮助助企业在在激烈的的市场竞竞争环境境中取得得生存和和发展的的机会。本课程程由中国国人民大大学工商商管理学学院刘凤凤军教授授主讲，该该课程系系统讲授授了市场场营销的的基本概概念、企企业内外外部环境境分析的的方法，企企业如何何按照市市场需求求来开发发产品、如如何选择择并进行行合适的的市场定定位、如如何进行行产品的的广告宣宣传、如如何根据据消费者者
3、的需求求和购买买能力来来营销产产品等方方面的内内容，是是系统学学习市场场营销理理论与实实务的理理想教材材。课程目目标通过过学习本本课程，您您将实现现以下转转变1.了解解市场营营销学中中市场与与营销的的内涵； 2.掌握握市场环环境分析析法与SSWOTT分析法法；3.掌握握市场购购买行为为理论；4.掌握握市场细细分、市市场定位位、市场场拓展与与市场竞竞争的主主要理论论与方法法；5.熟悉悉产品生生命周期期理论与与新产品品开发的的主要方方法；6.掌握握品牌的的内涵、定定位、设设计、组组合、保保护与管管理方法法；7.掌握握促销与与促销组组合的方方法与策策略。课程对对象谁需需要学习习本课程程国有企企业高层
4、层管理者者国有企企业中层层管理者者及基层层主管民营企企业高层层管理者者民营企企业中层层管理者者及基层层主管人力资资源部、培培训部经经理及员员工国家机机关及事事业单位位的领导导者与普普通工作作人员任何希希望系统统学习最最新的工工商管理理知识的的人士课程提提纲通过过本课程程，您能能学到什什么？第一讲全全过程营营销1.市场场的概念念2.营销销过程3.营销销与推销销第二讲顾顾客满意意与全员员营销1.市场场营销是是追求顾顾客满意意的活动动 2.市场场营销是是全员营营销3.市场场营销要要内外部部营销相相结合4.营销销在企业业中的地地位第三讲市市场营销销环境1.市场场营销环环境总体体分析2.政治治法律环环境
5、3.社会会文化环环境4.人口口环境5.经济济环境6.科技技环境7.自然然环境8.SWWOT分分析第四讲市市场购买买行为分分析1.消费费者市场场的基本本特征2.消费费者购买买决策过过程3.消费费者购买买动机和和购买行行为4.生产产者市场场的基本本特征5.生产产者购买买决策过过程第五讲市市场选择择、进占占与拓展展1.市场场选择 2.市场场进占3.市场场拓展4.市场场竞争第六讲产产品与新新产品开开发1.产品品整体概概念及其其营销意意义2.产品品市场生生命周期期与新产产品开发发第七讲品品牌（一一）1.引言言2.品牌牌不等同同于产品品3.品牌牌不等同同于商标标4.品牌牌是市场场的边界界5.品牌牌是企业业
6、的资产产第八讲品品牌（二二）1.引言言2.品牌牌定位3.品牌牌设计4.品牌牌组合5.品牌牌保护与与管理第九讲促促销与促促销组合合（一）1.促销销及促销销组合策策略2.人员员推销3.广告告第十讲促促销与促促销组合合（二）1.公关关2.销售售促进市 场市场的概概念市场这个个名词大大家都很很熟悉,但很多多人对于于市场的的认识或或认知都都是来自自于经济济学,而营销销学对市市场的认认识和经经济学并并不完全全相同。经济学站站在一个个宏观的的视角上上,看到的的是市场场的全貌貌,它看到到市场上上有买方方,有卖方方,有买卖卖双方,因此,市场常常常被表表述为商商品交换换关系的的总和,市场是是体现供供给与需需求之间
7、间矛盾的的统一体体。供给给方代表表的是卖卖方,卖方想想高价卖卖,而买方方想低价价买,这在客客观上是是一对矛矛盾。这这种矛盾盾在市场场上又必必须统一一,因为只只有统一一了,卖方和和买方各各自的销销售和采采购愿望望才能实实现。认认识这种种矛盾与与统一的的最一般般的规律律性,是经济济学的任任务。市场买卖双方方交换关关系的总总和,商品供供给与需需求的矛矛盾统一一体。由于出发发点不同同,营销学学与经济济学对市市场的认认知也不不尽相同同。营销销学是站站在企业业这个微微观主体体的立场场上来认认识市场场的。企业眼中中的市场场,是从企企业参与与市场交交换过程程的活动动中来认认知的。从从企业参参与市场场的活动动来
8、看,大约可可以分为为两类,一类是是采购活活动,另一类类是销售售活动。在在采购的的过程中中,企业要要购买各各种各样样的生产产资料,包括劳劳动力在在内。在在销售活活动中,企业要要销售自自己所生生产和经经营的各各种各样样的有形形商品和和无形服服务,不管是是面对销销售还是是面对采采购,企业大大的销售售背景都都是一样样的,都是买买方市场场。所谓谓买方市市场,是指在在商品交交换活动动中主动动权掌握握在买方方手中。买买什么,买多少少,最后以以多高的的价格来来购买,都取决决于买方方。图1-11企业参参与市场场活动图图当企业以以买方身身份参与与市场交交换活动动时,比较容容易实现现自己采采购各种种生产资资料的愿愿
9、望。但但在面对对买方市市场的大大背景下下,企业要要想实现现自己的的销售愿愿望,在参与与市场销销售活动动时,其市场场地位就就发生了了变化,这时候候企业就就不再是是买方,而成了了卖方。在在卖方居居于被动动地位的的情况下下,要想实实现自己己的销售售愿望,对于企企业来讲讲是很不不容易的的,它必须须花费较较大的精精力才能能实现自自己的销销售愿望望。那么,企企业眼中中的销售售市场是是什么呢呢?是摊位位、店铺铺、工商商税务吗吗?显然不不仅仅是是这些;企业在在认识销销售市场场时,面对承承载自己己所经营营、所销销售的各各种各样样有形商商品和无无形服务务的市场场,首先看看到的应应该是人人。但是,如如果这些些人没有
10、有购买力力,没有钱钱,商品同同样卖不不出去,因此,有了人人还要有有钱,有钱的的人才可可能购买买你的产产品,才能实实现你的的销售愿愿望。这这是两个个基本的的因素。除此之外外还要考考虑,有钱的的人如果果不买你你的商品品,那你还还是卖不不出去。因因此,有人、有有钱以后后还要有有购买的的欲望。也也就是说说,想买你你的商品品的有钱钱人,才是你你所面对对的市场场。这三三个必要要的因素素结合在在一起,企业眼眼中的市市场就变变成了实实实在在在的买主主、顾客客或者客客户。营销学把把市场假假定为买买方,把自己己假定为为卖方。这这样,对市场场的认知知虽然比比经济学学的含义义窄,但是在在企业的的经营活活动中却却有较强
11、强的实用用性,因为它它找到了了企业经经营活动动的重点点,找到了了营销工工作的目目标。图1-22 经经济学与与营销学学的市场场定义通过市场场营销研研究赢得得竞争优优势在现实的的营销活活动中,企业可可以把经经营活动动的重点点放在销销售环节节,也可以以把市场场看作是是买方,但是必必须认识识到采购购也是营营销行为为。合理理、科学学、有效效的采购购,是企业业能够赢赢得竞争争优势的的基本前前提之一一。例如,119988年,长虹购购买了大大量彩色色显像管管,如果它它能够在在19999年元元旦到春春节期间间降价,就会赢赢得非常常好的竞竞争优势势,因为那那个时候候其他竞竞争对手手没有彩彩色显像像管,长虹当当然就
12、是是最大的的赢家。后后来由于于种种原原因,长虹没没有能够够在那个个时候降降价,竞争优优势也就就逐渐地地削弱。这这证明了了一个道道理,购买大大量的彩彩色显像像管为销销售赢得得竞争优优势创造造了一个个重要的的前提。因因此,采购也也是营销销行为。但但是,我们所所面对的的毕竟是是买方市市场这样样一个大大的背景景(目前中中国的市市场就是是买方市市场),对于采采购和销销售,企业付付出的努努力程度度毕竟是是不一样样的。而而且,销售比比采购的的难度要要大得多多,所以企企业把经经营活动动的重点点放在销销售上,把市场场理解为为买主,这是无无可厚非非的,也是比比较科学学而且具具有可操操作性的的。全过程营营销营销的目
13、目标是最最大限度度地激发发顾客的的购买欲欲望。那那么,怎样才才能激发发顾客的的购买欲欲望呢?这就是是我们将将要揭示示的全过过程营销销问题,它必须须通过市市场营销销的一系系列活动动和有组组织的过过程来实实现。市场调研研1.市场场调研的的意义市场调研研是营销销工作的的第一步步,是一个个非常重重要的基基础性工工作,它能够够告诉我我们该做做什么。只只有收集集到大量量、及时时、准确确的信息息,才能减减少营销销决策的的盲目性性,使之更更加具有有针对性性和更加加科学化化。2.市场场调研的的前提(1)营营销理念念那么,调调研什么么呢?在回答答这个问问题之前前,必须有有一个正正确的、做做好营销销工作的的理念。营
14、营销理念念解决的的最核心心的问题题就是企企业和市市场的关关系。企业和市市场是什什么关系系呢?顾客是是上帝,企业赖赖以生存存的基础础是市场场,换句话话说也就就是顾客客。顾客客是企业业赖以生生存的客客观基础础,因此企企业的一一切努力力都应该该是为了了全心全全意为顾顾客服务务。(2)市市场认识识市场营销销活动的的另一个个基本前前提是市市场认识识。不同同的购买买目的,形成了了不同的的市场类类别,一类是是由真正正意义上上的消费费者组成成的买主主集团,我们通通常把它它叫做市市场。这这类买主主比较外外行,对购买买的商品品缺乏准准确的、大大量的、充充分的信信息。而而另一类类买主,是由生生产者组组成的买买主集团
15、团,也叫做做生产者者市场。生生产者市市场是一一种组织织购买行行为,它是组组织生产产的一部部分。另外,中中间商作作为生产产制造企企业的分分销商,在经销销过程中中也是企企业的一一个买主主,这就构构成了另另一类买买主。还有一种种是政府府及非盈盈利组织织,它也要要采购各各种各样样的商品品,企业有有时候也也要面对对这部分分顾客。这样,企企业所面面对的市市场常常常表现为为消费者者市场、生生产者市市场、中中间商市市场、政政府及非非盈利组组织市场场。不同同的市场场有不同同的需求求特征,了解不不同的市市场,才能有有针对性性地开展展营销活活动,收到理理想的营营销绩效效。这是是开展营营销工作作的最基基本的前前提。图
16、1-33市场划划分类型型图3.市场场调研的的内容市场调研研是营销销工作的的基础,是营销销工作的的第一步步。(1)环环境调研研这里所说说的环境境,包括企企业外部部影响企企业营销销活动、企企业不能能控制或或难以控控制的所所有因素素。市场场调研工工作所要要了解的的环境,就是处处在企业业外部、企企业本身身不能控控制或难难以控制制的影响响因素。如如果企业业能够及及时准确确地了解解它,知道自自己处在在什么样样的环境境当中,哪些因因素对自自己有利利,哪些因因素对自自己不利利,便可以以在开展展营销活活动时抓抓住有利利的因素素充分加加以利用用,同时采采取适当当的办法法规避那那些对自自己不利利的因素素,把它们们降
17、低到到最小限限度。这这是开展展营销活活动时一一项非常常重要的的工作,也是制制订营销销战略和和策略的的重要基基础。(2)市市场营销销活动效效果调研研在开展营营销活动动中,可能经经常遇到到这样的的问题,比如说说做了广广告,广告效效果如何何?开发了了一个新新产品,新产品品在市场场上引起起的反响响如何?或者说说一个降降价促销销活动,在市场场上产生生了什么么样的反反应?这些情情况,都属于于市场营营销活动动的效果果,都是企企业家需需要了解解的。因因此,市场营营销调研研当中还还应该包包括第二二项内容容市场场营销活活动的效效果调研研。营销战略略要想从企企业的营营销活动动过程中中了解市市场环境境,辨析出出哪些因
18、因素对自自己有利利,哪些因因素对自自己不利利,就要对对现有的的活动进进行评价价哪些些事情依依靠这样样的环境境可以继继续做下下去或者者应当继继续投资资?哪些项项目不能能继续投投资或者者应当减减少投资资?在对当当前环境境进行评评价的基基础上,搞清楚楚哪些是是企业新新的增长长点,需要增增加投资资,就可以以以此为为目标来来设计营营销战略略和营销销组合策策略。所谓战略略,是指长长远性、方方针性、全全局性的的谋略,它是策策略的指指导;而战略略的实施施又需要要策略或或者对策策的有效效组合。在市场营营销当中中,营销战战略和营营销策略略这两者者之间不不能脱节节,而是要要相辅相相成。战战略是指指导,策略是是具体实
19、实施的做做法。那么,在在市场营营销当中中,战略包包括哪些些,策略包包括哪些些,战略和和策略这这两者之之间又是是怎样衔衔接的?在回答什什么是战战略之前前,首先必必须明白白一个问问题:企业不不管多大大,都不可可能满足足所有顾顾客的所所有需求求。比如如通用汽汽车公司司很大,但是它它也不能能满足所所有人的的所有需需求。因因此,必须要要搞明白白,企业生生产、经经营什么么样的商商品,满足顾顾客什么么样的需需求,才能给给企业带带来最大大的市场场回报,或者说说挣的钱钱最多。在在这种情情况下,需要对对不同的的市场进进行了解解,其前提提是对市市场进行行细分。也也就是说说,战略的的第一项项内容便便是市场场细分。1.
20、市场场细分市场细分分就是根根据消费费者需求求的差异异性,把消费费者分成成若干个个群体,使每一一个群体体有大致致相同的的需求特特征,而且群群体之间间有着明明显或者者比较明明显的差差别。企企业根据据市场细细分的结结果,可以从从中为自自己选择择一个或或多个目目标市场场。因此此,营销战战略涉及及到的第第二部分分内容,就是市市场目标标化。图1-44营销战战略2.市场场选择市场目标标化也就就是市场场选择。对对企业来来讲,如何选选择市场场,也是一一个非常常重要的的课题。如如果在选选择过程程中带有有盲目性性,企业投投资就可可能出现现失误。因因此,必须慎慎重而又又科学地地选择自自己的营营销对象象,只有这这样,企
21、业的的营销才才能获得得成功。市场营销销需要选选择某一一个消费费群体,比如说说高收入入阶层,把他们们作为自自己的营营销市场场,以满足足他们的的需求为为目标。但但是竞争争对手也也可能把把高收入入阶层作作为他的的营销市市场。那那么,在你和和竞争对对手面对对同样一一个消费费者群体体开展营营销活动动的情况况下,怎样才才能争取取更多的的用户、或或者说让让消费者者购买你你的商品品而不是是竞争对对手的商商品呢?这就涉涉及到如如何进行行个性化化设计和和塑造的的问题,也就是是市场定定位。3.市场场定位定位就是是确定一一个位置置。市场场就是顾顾客,市场定定位就是是在消费费者心目目中确定定一个位位置。什么样的的情况叫
22、叫做营销销成功?或者说说最成功功的营销销表现是是什么?可能有有人说,实现市市场占有有率的提提高,实现更更多商品品的销售售就是最最成功的的营销。的的确,这是市市场营销销的成功功标志。不不过,一个市市场营销销最成功功的表现现,不单单单是体现现在产品品上,更主要要的是体体现在品品牌上。因因此,企业家家必须给给顾客留留下一个个深刻的的印象或或者一个个个性化化的品牌牌。也就就是说,市场定定位的核核心其实实就是品品牌个性性化的设设计与塑塑造。在市场营营销中,之所以以强调企企业要做做第一,是因为为市场上上只关注注第一,第一以以后的市市场被关关注度将将会大打打折扣。企业只有有做到第第一,在社会会上才会会有知名
23、名度,在市场场上才会会有拉动动力。因因此,企业要要努力营营造在某某个方面面的第一一,营造在在某个领领域中的的卖点,而这恰恰恰就是是市场定定位所要要实现的的。这个环环环紧扣的的过程就就叫做SSTP过过程,也叫STTP战略略。经过过STPP过程,配合营营销组合合策略,可以获获得一部部分市场场份额。而而一个企企业获得得了一定定的市场场份额之之后,都不会会满足已已取得的的营销业业绩,都会考考虑怎么么把企业业做大。这这就涉及及到拓展展战略和和竞争战战略。4.市场场拓展企业赖以以生存的的基础是是顾客,是市场场,要想做做大企业业,首先要要做大市市场,也就是是要进行行市场拓拓展。市市场拓展展如果成成功,企业会
24、会迅速地地发展壮壮大;企业发发展壮大大了,就有可可能获得得更多的的市场回回报。当当然,市场拓拓展是一一个充满满风险的的过程,拓展成成功能够够使企业业发展,市场回回报增大大,但如果果不成功功,企业死死得更快快。因此此,必须审审慎地对对待市场场拓展中中的战略略和预测测。不管是市市场进入入还是市市场拓展展都面临临着一个个问题,那就是是市场竞竞争,竞争无无处不在在,无时不不有。5.市场场竞争以前说市市场竞争争就是市市场上的的战争,也叫商商战,就是你你死我活活,优胜劣劣汰,一定要要置竞争争对手于于死地。而而现在,要想正正确地应应对市场场竞争,则需要要设计一一些新的的理念。目前,有有人提出出了一些些如何与
25、与竞争对对手寻找找利益的的共同点点,在竞争争中合作作,在合作作中竞争争,在竞争争中发展展,亦即共共生效益益的问题题,而且变变得越来来越时尚尚。比如如Exxxon和和美孚石石油公司司的合作作,克莱斯斯勒与奔奔驰公司司的合作作等等,都是在在这种新新的竞争争理念下下比较成成功的合合作典范范。营销组合合策略营销组合合策略的的因素包包括产品品、价格格、分销销、促销销,由于其其英文拼拼写均以以P字母开开头,所以通通常称为为4P组合合策略。1.产品品在商品交交换的过过程中,一切可可用于交交换的、顾顾客可接接受的有有形和无无形的东东西都是是产品。所所有的产产品都有有一个生生命周期期的问题题,也就是是市场的的生
26、命周周期问题题。一个个产品在在市场上上停留一一段时间间以后必必然要被被新产品品所替代代,这是一一个循环环的、变变化的现现象,也就是是市场生生命周期期。就是是说企业业必须重重视新产产品开发发,这就是是人们经经常说的的产品常常新,企业长长青。中中国的企企业在同同外企的的竞争中中之所以以缺乏竞竞争力,常常是是因为创创新力不不够,这一点点表现得得非常突突出,所以我我们必须须给予高高度重视视。讲到到产品还还要涉及及到品牌牌,品牌虽虽然只是是产品的的一部分分,但它直直接影响响到顾客客,顾客往往往是根根据品牌牌来选购购商品的的,企业要要想拉动动顾客就就必须重重视品牌牌。品牌牌已经升升华到战战略层面面,前面提
27、提到的定定位主要要就是指指品牌的的定位。也也就是说说,品牌既既是一个个策略问问题,又是一一个战略略问题。2.价格格好的产品品必须要要有一个个令人满满意的价价格。令令人满意意的价格格并不一一定是一一个低价价格。不不同的人人有不同同的收入入水平,有不同同的生活活环境和和不同的的需求特特征。令令人满意意的价格格有可能能是很高高的价格格,也有可可能是很很低的价价格,因为在在价格因因素中有有很多是是心理上上的因素素。3.分销销渠道有好的产产品和满满意的价价格还不不够,还应该该有一个个通畅的的分销渠渠道。对企业来来讲,要想使使你的产产品顺利利地被顾顾客接受受,就必须须构筑通通畅的营营销网络络,这种密密集的
28、分分销网络络是赢得得市场营营销成功功的一个个非常重重要、非非常关键键的因素素。分销销包括两两方面的的内容,其中一一大块是是商流,也就是是所有权权的转移移,所有权权怎样从从生产者者转到中中间商,再转到到用户,最终实实现商品品的价值值,而企业业则获得得回报,这就是是商流。另一大块块是物流流,物流就就是商品品实际物物体的移移动。商商品实际际物体的的移动总总是伴随随着商流流的发生生而发生生,当然转转移、流流动的次次数是不不相等的的。在商品经经济日益益发达的的今天,商流和和物流的的次数存存在着越越来越大大的背离离,商流可可能有很很多次,而物流流可能只只有一次次。比如如,商流可可能已经经发生多多次,比如合
29、合同的转转让,这也就就是所有有权的转转移,而物流流却只有有一次,亦即直直接从生生产厂家家、从它它的中转转仓库运运到最终终的购买买者手中中。这样样可以降降低整个个分销过过程中的的“总量”分销成成本,为赢得得市场竞竞争力的的提高构构筑必要要的条件件。图1-55分销渠渠道4.合理理有效的的促销方方式当然,在在营销实实践当中中同样离离不开促促销,合理、有有效的促促销方式式是激发发顾客购购买欲望望的非常常直接的的营销手手段。比比如说,一个成成功的广广告对顾顾客的拉拉动效果果是非常常明显的的,得体的的促销活活动也是是营销过过程中一一个重要要的手段段。促销包括括人员推推销、广广告、公公关和销销售促进进等方式
30、式,这四种种方式的的结合叫叫营销组组合,用于营营销,就是营营销方案案。图1-66营销组组合策略略按照营销销方案开开展营销销活动所所取得的的效果如如何?顾客是是否认同同和接受受?那就需需要进行行市场调调研。这这就是前前面提到到的营销销调研的的第二项项内容市场场营销活活动的效效果。企企业家只只有及时时、准确确、全面面地了解解本企业业市场营营销活动动的效果果,才能知知道如何何去调整整或改变变自己的的市场营营销活动动,才能使使自己的的市场营营销活动动获得更更好的营营销业绩绩。以上情况况充分说说明,市场营营销是一一个综合合性的商商务活动动过程,这些活活动环环环紧扣,紧密连连接在一一起。换换句话说说,市场
31、营营销是一一项综合合性的商商务活动动,绝不能能片面地地用某一一个环节节来代替替营销活活动的全全过程。整整个过程程如下图图所示:图1-77市场营营销活动动的全过过程【自检】企业开展展市场调调研的主主要原因因是什么么?_营销与推推销有人说营营销就是是推销。的的确,营销离离不开推推销,但是仅仅靠广告告,也树立立不起一一流的品品牌,仅靠推推销也实实现不了了营销的的目标。那那么,营销和和推销究究竟是一一种什么么样的关关系,这是经经常困扰扰企业的的一个重重要问题题。其实实,营销与与推销或或者销售售的概念念并不完完全相同同。1.推销销是市场场营销的的职能之之一,但但往往不不是最重重要的职职能推销仅仅仅是营销
32、销过程中中的一个个步骤或或者一项项活动,在整个个营销活活动中并并不是最最主要的的部分。当当企业面面临的销销售压力力很大时时,很多人人都会把把推销放放在非常常重要的的地位。但但是,如果通通过周密密的市场场调研,科学的的市场细细分,有针对对性的目目标市场场选择,按照顾顾客的要要求组织织产品设设计,按照顾顾客能接接受的价价格水平平来确定定价格,按照顾顾客购买买最便利利的要求求来构筑筑分销网网络,就可能能造成顾顾客盈门门,那么,相比之之下,还会有有人把推推销或者者销售看看得那么么重要吗吗?当然不不会。如果前期期工作不不完善,产品出出来了,销售压压力很大大,必然会会觉得销销售最重重要,这样一一来很容容易
33、陷入入误区:误区之一一生产出来来的产品品根本就就是顾客客不愿意意接受的的商品,这时候候还要加加大马力力去搞推推销或者者促销。在在这种情情况下,不管怎怎么促销销,市场场营销活活动都不不会达到到最佳的的效果。误区之二二实际的销销售状况况可能已已经接近近市场的的饱和点点,而还还在开足足马力促促销,这这样,投投入产出出比不可可能处在在最佳位位置上,甚至会会给企业业造成盲盲目性,失掉最最佳的选选择。【案例】万宝路现现在给大大家留下下的印象象是铁骨骨铮铮的的男子汉汉个性。可可是原来来的万宝宝路并不不是男子子汉的形形象,而是一一种女性性化香烟烟。当初初菲利普普摩尔斯斯到美国国创业,开发这这种香烟烟主要是是针
34、对女女性烟迷迷,而且广广告做得得非常成成功。然然而,销售虽虽然获得得了一定定的成效效,但是并并没有实实现销售售目标。什什么原因因呢?是自己己的营销销没做好好呢,还是哪哪儿出现现了问题题?菲利普普摩尔斯斯请来了了李奥贝纳广广告公司司。李奥奥贝纳公公司接受受这项使使命之后后,做的第第一项工工作就是是市场调调研。他他们通过过对市场场的调研研发现,并没有有那么多多的女人人抽烟,即使抽抽烟的女女人,由于受受爱美之之心的约约束,抽烟的的数量也也没有男男人那么么多。也也就是说说,最大的的饱和点点并没有有菲利普普摩尔斯斯所期望望的那么么高。反反之,男子汉汉个性的的香烟,也就是是男人的的香烟市市场还远远远没有有
35、饱和,如果把把万宝路路改成男男人形象象的香烟烟也许还还有一线线机会。于于是摩尔尔斯采用用了李奥奥贝纳广广告公司司提出的的建议。于于19554年,也就是是在万宝宝路300年大庆庆之际,推出了了铁骨铮铮铮的男男子汉个个性的新新万宝路路。19968年年,新万宝宝路跃居居美国香香烟市场场的第二二位。220世纪纪70年代代初,万宝路路成为第第一品牌牌。从这一案案例可以以看出,如果只只从销售售的角度度抓销售售,或者只只通过促促销来促促销的话话,企业可可能就会会失去发发展的机机会。但但是,菲利普普摩尔斯斯从营销销的全过过程入手手,找出了了企业发发展之所所以缓慢慢的症结结所在,明确了了企业怎怎样去冲冲破发展展
36、缓慢的的局面。由由于目标标、方法法对头,万宝路路获得了了新生。2.推销销是市场场营销冰冰山的顶顶端推销的目目的就是是要尽可可能多地地实现商商品的销销售,营销的的目的当当然也是是如此,所以两两者的落落脚点是是一样的的。营销销的目标标是尽可可能多地地实现产产品的销销售。如如果把营营销比作作一座冰冰山,推销就就是冰山山的顶端端。营销销这座冰冰山的最最高点是是尽可能能多地实实现产品品的销售售,可是这这座冰山山容易融融化,如果做做不好,山尖就就没那么么高,推销的的目标就就实现不不了。因因此,必须踏踏踏实实实地做好好营销的的每一项项工作,才能实实现推销销目标,否则推推销的目目标不可可能实现现,或者仅仅仅成
37、为为纸上谈谈兵。3.市场场营销的的目标是是使推销销成为多多余著名的管管理学大大师德鲁鲁克先生生说:“市场场营销的的目标是是使推销销成为多多余。”也就是说说,如果能能够重视视营销工工作,科学地地做好营营销管理理工作,就可以以使我们们的推销销压力变变得越来来越小。不不过,它不可可能变成成零,原因就就在于营营销过程程的第一一步是营营销调研研,通过市市场营销销调研搞搞清楚该该做什么么,所以市市场营销销实际上上是以当当前环境境为基础础对未来来市场环环境的一一种推测测,在对未未来环境境推测的的基础上上设定营营销目标标,构筑营营销方案案,营销方方案的实实施是在在未来环环境下进进行的。预预测不可可能百分分之百
38、的的正确,因此,处于营营销过程程末端的的推销不不可能没没有压力力。当然,前前面的工工作做得得越有成成效,后面的的压力就就越小。因因此要重重视营销销工作的的整体性性和协调调性。要要在战略略上藐视视推销,在战术术上重视视推销。也也就是说说,从战略略的角度度看,推销不不是最重重要的,必须从从全过程程的角度度通盘考考虑,只有这这样才能能走出只只重视推推销造成成的困境境。【自检】请回答下下列问题题:(1)一一家企业业希望了了解未来来5年工工薪阶层层的购买买倾向。请请你为该该问题设设计一个个问卷。问问卷中应应包括如如下一些些问题:你目前前从事什什么行业业?_你目前前的收入入在10000元元以下,10000
39、-220000元,220000-30000元元,30000-40000元,40000以上上?_你每个个月的收收入主要要用于哪哪些消费费?住房:占占 %;服装装:占 %;吃饭:占 %;生生活用品品:占 %。_(2)一一家生产产绍兴黄黄酒的企企业准备备进入葡葡萄酒或或其他果果酒的生生产与经经营,但但对市场场前景把把握不定定。请你你帮助这这家企业业拟定一一份市场场调研计计划,提提出市场场调研的的内容和和主要方方法。【总结】营销是企企业生产产经营的的关键,现代企企业能否否在市场场经济大大潮中生生存、发发展,主要看看其是否否能以不不断创新新的营销销观念为为导向,适应市市场,做出正正确的营营销决策策。_【
40、心得体体会】_市场营销销是追求求顾客满满意的活活动前面已经经提到,市场营营销是追追求顾客客满意的的活动。那那么,为什么么要追求求顾客满满意?顾客满满意和不不满意会会给我们们的市场场带来什什么样的的影响?与我们们的营销销绩效有有什么样样的关系系呢?国外有这这样一个个调查事事例:一个顾顾客购买买了某个个品牌的的商品,如果他他感到满满意的话话,平均会会向3.3个人人去传播播他的经经历。这这种传播播属于褒褒扬性的的宣传,它起到到的作用用比企业业做广告告的效果果要好得得多。所所以,企业追追求顾客客满意,能给企企业带来来更加到到位的宣宣传效果果。反之之,如果一一个顾客客不满意意,平均会会向111个人去去传
41、播他他这种不不愉快的的经历。这这就应了了我们中中国那句句俗话,叫“好事不不出门,坏事传传千里”。顾客满意意与否,所带来来的营销销绩效是是大不相相同的。所所以,作为一一个企业业,只有追追求顾客客满意,而且真真正做到到让顾客客满意,它的营营销绩效效才能够够得到提提升。那那么,什么样样的情况况才能使使顾客最最为满意意呢?实际上,顾客在在购买商商品的时时候,对于商商品都有有一个心心理预期期。如果果达到这这种预期期,就会觉觉得满意意,如果超超过这个个预期,就会感感到惊喜喜。顾客客最满意意的表现现形式就就是惊喜喜。有一一个企业业家说得得非常好好,他说:我的一一切努力力都是为为了追求求顾客的的惊喜,正是顾顾客的一一次次惊惊喜,铸就了了颠扑不不破的品品牌形象象和良好好的企业业信誉。如如果达不不到惊喜喜,提高满满意度如如何衡量量,它的影影响因素素是什么么?营销学学提出了了顾客让让度价值值这个概概念。顾顾客所获获得的总总的利益益,我们把把它叫做做顾客总总价值。顾顾客所付付出的总总的代价价,我们把把它叫做做顾客总总成本。顾客让度度价值实实际上就就是让度度给顾客客的价值值。它是是由顾客客所获得得的总利利益与顾顾客所付付出的总总代价之之间的差差额决定定的。换换句话说说,就是顾顾客所获获得的净净利润。它它是衡量量顾客