《市场营销的发展趋势6669.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销的发展趋势6669.docx（10页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、市场营销销的发展展趋势新经济、新新营销当今世世界经济济正以势势不可挡挡的趋势势朝着全全球市场场一体化化、企业业生存数数字化、商商业竞争争国际化化的方向向发展，以以互联网网、知识识经济、高高新技术术为代表表，以满满足消费费者的需需求为核核心的新新经济迅迅速发展展。新世世纪的营营销，正正是处在在这样一一个高度度竞争、瞬瞬息万变变的宏观观环境之之中，新新经济的的发展要要求新世世纪的营营销手段段必须满满足市场场发展的的需要。市市场营销销需要识识别顾客客的需求求和欲望望，确定定某个组组织所能能提供最最佳服务务的目标标市场，设设计适当当的产品品、服务务和计划划方案，以以满足这这些市场场的需要要，其目目的是
2、通通过与重重要的客客户建立立有特定定价值倾倾向的关关系，创创造顾客客满意并并且获取取利润。在在新世纪纪，营销销手段必必须要满满足以客客户需求求为核心心的当代代市场经经济的要要求。新旧旧经济的的主要区区别旧旧经济终终将被更更加适应应新时代代需要的的新经济济所取代代。那么么，在我我们所说说的新旧旧经济之之间究竟竟有什么么具体的的区别呢呢？显而而易见，它它们之间间最根本本的区别别是，建建立在制制造业基基础之上上的旧经经济，以以标准化化、规模模化、模模式化、讲讲求效率率和层次次化为其其特点，而而新经济济则是建建立在信信息技术术基础之之上，追追求的是是差异化化、个性性化、网网络化和和速度化化。让我们们来
3、看一一下在新新旧经济济的营销销之间，存存在的更更加深刻刻的差别别。旧经经济依靠靠产品自自身来组组织并发发展，它它注重有有利可图图的直接接交易，着着眼于经经营业绩绩的高低低，注重重股东利利益，以以营销做做营销，通通常借助助广告来来创立品品牌，虽虽然以吸吸引客户户为目的的，但缺缺乏客户户满意度度的标准准，总是是过度承承诺消费费者，却却难以兑兑现自己己所作出出的许诺诺。新经济济的营销销则与此此有很大大的差别别。尽管管新经济济也着眼眼于经营营业绩的的高低，但但是新经经济本身身是凭借借强大的的客户群群体来支支持和发发展的，它它更加重重视客户户的终身身价值以以及股东东利益，在在营销上上注重以以人为本本，通
4、过过实际行行动来创创立品牌牌，努力力保持和和开拓客客户资源源。新经经济要求求企业拥拥有客户户满意度度和客户户保持率率的标准准，同时时，总能能够实现现自己向向客户作作出的承承诺。下下面让我我们通过过一些实实例来看看一看新新经济的的这些特特性。新经济济的特性性新经经济的特特性主要要有3点点。首先先，企业业越来越越注重将将价值从从有形资资产转移移到无形形资产上上。企业业扩张的的活动越越来越频频繁，与与旧经济济时代相相比，更更加注重重对无形形资产的的利用和和控制，同同时也更更加关注注无形资资产所带带来的价价值。例例如，mmarrriottt公司司是世界界著名的的酒店管管理集团团，它从从不自己己建造酒酒
5、店或拥拥有任何何酒店实实体，而而只负责责对酒店店管理。同同时像ssaraaleee这样样的公司司，他们们不仅创创造品牌牌，更想想拥有品品牌，他他们是品品牌持有有人。这这类公司司不仅不不组织生生产，同同时也很很少将资资本投入入到固定定资产上上，他们们更加重重视对品品牌的管管理。其次次，价值值从提供供产品的的企业转转移到不不仅提供供产品同同时提供供低价且且高度个个性化产产品的企企业，或或者能够够提供问问题解决决方案的的企业。例例如，世世界著名名的deell公公司，它它出售的的电脑可可以根据据每个客客户的要要求进行行组装，实实现高度度的个性性化，同同时其售售价相对对低廉；ibmm则为客客户提供供问题
6、的的解决方方案，他他们有一一整套的的流程，可可随时为为客户解解决各种种在产品品使用过过程中遇遇到的疑疑难问题题，并且且接受客客户的各各类咨询询。最后，我我坚信，企企业可以以方便地地通过数数据管理理来降低低成本，这这也是新新经济的的另一个个重要特特性。杰杰克韦韦尔奇过过去常常常在他的的营销人人员会议议上说“改改变或者者灭亡”，对对于一个个ge人人来说这这不是个个令人愉愉快的做做法，但但是确实实行之有有效。现现在他常常说的则则是“拥拥抱网络络，不只只是一个个网页”。要要拥抱网网络，而而不只是是给出一一个网页页，意味味着拥有有一个网网页并不不表示已已经实现现了网络络化，网网页只是是网络营营销的基基础
7、，我我将在后后面介绍绍网络营营销真正正重要的的因素。如如今越来来越多的的公司已已经习惯惯于通过过电子网网络来管管理他们们的企业业。那么么，新经经济究竟竟怎么影影响现代代营销呢呢？新经经济冲击击波在在旧经济济时代，企企业依靠靠大规模模的广告告传播等等基本手手段便可可以得到到一些营营销效果果，而在在新经济济时代，这这种简单单的做法法已经很很难取得得成功了了。首先先，你很很难把人人们大规规模地集集中到一一起，除除非是在在观看诸诸如奥运运会或美美国橄榄榄球超级级杯之类类的比赛赛，否则则难以集集中这么么多人。同同时有些些广告也也没有必必要面向向广大的的人群，例例如猫食食广告没没有必要要对200万人做做，
8、不是是所有的的人都有有猫。这这就可以以进行一一对一营营销。现现在，广广告代理理将渐渐渐转变为为传播代代理，它它将不仅仅仅代理理广告本本身，不不只面对对销售推推广等活活动，还还将更深深入地负负责到广广告的效效果反馈馈、产品品的售后后服务等等更多方方面。广广告代理理逐步转转变为传传播代理理是大势势所趋。新经经济冲击击的另一一个方面面是针对对直销人人员的。直直销人员员费用相相当昂贵贵，现在在大型公公司已很很少再用用直销人人员了。因因为只需需一个网网站，就就可以在在技术细细节上匹匹配任何何产品，不不需要浪浪费任何何口舌。在在新经济济时代，网网络可以以用低廉廉的成本本出色地地完成任任务。为为了满足足客户
9、需需求，新新经济要要求营销销人员不不仅仅是是产品信信息的传传递者，此此外还能能给客户户带来额额外的价价值，他他们必须须具备帮帮助客户户解决问问题，为为客户提提供解决决方案的的能力。在在新经济济下，营营销人员员的重要要作用便便是为客客户提供供全方位位的服务务，例如如帮助客客户联络络、运输输和其他他似乎与与产品没没有关联联的事情情。营销销将建立立在新的的基础之之上，旧旧的营销销方式将将被新经经济的其其他营销销方式所所取代，例例如电话话营销、直直邮或网网络营销销等。新新时代的的营销人人员仍然然是必不不可少的的，但其其职能发发生了重重大的变变化，能能干的营营销人员员对企业业的重要要性不言言而喻，但但他
10、们对对客户的的作用正正在渐渐渐转移到到为客户户提供全全方位的的服务上上。网络高高速发展展，有许许多网上上商店如如amaazonnx、ppricceliinexx等已经经建立。网网上商品品价格更更加公开开，对消消费者而而言也更更加便捷捷，因此此传统的的店面经经销遇到到了强劲劲的挑战战，很多多公司竞竞相在网网上公布布自己的的产品价价格。网网络时代代，每个个公司不不仅仅是是卖方，同同时也是是买方。企企业要想想高价出出售相同同的产品品，比较较明智的的做法是是与同类类产品进进行对比比，让消消费者知知道产品品价格相相对较高高的原因因所在，例例如质量量、服务务等方面面的优势势。让我们们来看一一看处于于不同时
11、时期、不不同阶段段的公司司，其营营销政策策的变化化。大家家或许读读过一本本书叫做做基本本营销，它它讲述的的核心就就是不要要营销。山山姆啤酒酒厂在初初建时期期就是如如此，他他们免费费请顾客客品尝，老老板山姆姆没有雇雇佣任何何销售人人员，而而是自己己上门请请酒店销销售山姆姆啤酒。有有这样一一则小故故事，据据说某家家酒店老老板品尝尝了山姆姆啤酒，然然后对山山姆表示示：“我我们的菜菜单已经经排得满满满的了了，实在在是写不不下您的的啤酒。”吃吃了这样样的闭门门羹，山山姆并没没有灰心心，而是是独出心心裁主动动提出为为酒店免免费提供供新的菜菜单，条条件当然然是在菜菜单上列列出山姆姆啤酒由由酒店负负责销售售。
12、在旧旧经济时时代，山山姆啤酒酒厂就是是在这样样一个无无市场调调查、广广告和营营销手段段的情况况下，逐逐步发展展为拥有有2.55亿美元元资产的的大型啤啤酒厂。而而这样一一个旧经经济时代代“无营营销”的的典范，到到了现在在这个快快速发展展不断更更新的时时代，也也拥有了了一支庞庞大的营营销队伍伍，花费费大量的的广告推推广资金金，进行行广泛的的市场调调查，企企业从而而进入了了官僚组组织阶段段。事实实上，“基基本营销销”仅适适用于刚刚刚起步步的公司司。对于进进入官僚僚组织阶阶段的公公司来说说，真正正的问题题是打破破官僚组组织的桎桎梏。传传统营销销的主要要功能在在于销售售渠道管管理、广广告管理理、市场场推
13、广管管理和定定价管理理，缺少少电话推推销和呼呼叫中心心管理、数数据库营营销和数数据库开开发、网网络营销销和客户户关系管管理，那那么我们们现在要要增加一一倍的广广告开支支，将其其投到新新的推广广活动上上。而作作为传统统广告，虽虽然已经经没有从从前的效效果了，但但仍然要要做。营销销从大量量销售开开始，然然后客户户会渐渐渐减少，于于是企业业开始对对产品进进行新功功能的开开发，接接着就进进入了产产品细分分阶段，对对产品进进行创新新，创造造品牌，于于是又产产生了新新的客户户；再下下来便是是对客户户服务的的阶段，企企业进一一步认识识到客户户之间的的不同之之处，然然后是客客户分群群和渠道道细分，最最后在企企
14、业范围围内建立立客户数数据库并并进行客客户管理理和网络络营销，其其中包括括一对一一营销。不不过，我我认为一一对一营营销实际际上是一一个圈套套，非常常危险，对对于某些些公司并并不实用用，后面面我会讲讲到为什什么我这这么说。新的的营销技技能，包包括数据据库营销销和数据据库开发发、电话话推销和和呼叫中中心管理理、公共共关系营营销（包包括事件件和赞助助人营销销）、客客户关系系营销、合合伙人营营销、品品牌的建建立、体体验营销销等。其其中关于于品牌建建立有多多种方法法、技巧巧和学问问，体验验营销则则对零售售商特别别有效，实实际上零零售商店店应该像像剧场一一样给人人以体验验。目前前有两本本关于体体验营销销的
15、著作作，其中中之一提提到体验验营销主主要是由由卖产品品到卖体体验再到到卖服务务，最终终目的是是落实到到“服务务”上，迪迪斯尼乐乐园就是是体验营营销的典典范。我我认为，当当代营销销人必须须具备的的3个技技能，即即电子营营销技能能、建立立品牌的的技能和和客户关关系管理理技能。互联联网的优优势我我在前面面提到过过杰克韦尔奇奇关于互互联网的的观点，其其实，互互联网营营销最关关键的不不是互联联网络本本身，而而是企业业内部网网和商际际网。企企业内部部网可以以提供企企业内部部员工之之间互相相联络的的方式，员员工可以以通过内内部网络络来获取取信息、合合约等，销销售人员员可以把把每日的的工作上上传到公公司存档档
16、，这样样销售的的信息就就不会丢丢失，即即使销售售人员突突然离职职也不会会给公司司造成影影响。互互联网与与企业内内部网相相反，它它提供给给人们与与外界联联络的方方式。过过去，消消费者购购买商品品不会对对他人评评论，只只是自己己去消费费，现在在互联网网提供了了一个消消费者对对商品进进行评价价的空间间，可以以与别人人一起分分享消费费体验。我我相信，由由于互联联网的存存在和它它的这些些作用，产产品会越越来越好好，互联联网会成成为一种种驱动产产品质量量和服务务提升的的力量。现在在让我们们看看商商际网络络。商际际网络可可以帮企企业在交交易时节节约很多多资金和和时间，省省却许多多琐碎的的手续和和过程。有有些
17、公司司拒绝与与不使用用电子传传输手段段的供应应商交易易，例如如ibmm和微软软就是如如此。这这种电子子商务手手段已经经替众多多企业节节约了一一五%的的成本。互联联网应用用于市场场调查是是十分有有用和重重要的工工具，企企业还可可以应用用互联网网来进行行远程招招聘、远远程培训训（ibbm的员员工有550%的的时间进进行培训训，现在在其中225%是是通过计计算机进进行的）、完完成销售售和建立立客户关关系（如如聊天室室等）。在在这里，我我们想到到了一些些问题，比比如，我我们需要要站点吗吗？我们们要在我我们的站站点上进进行电子子商务吗吗？我们们怎样吸吸引、保保持并增增长网站站的访问问量？我我们怎样样与访
18、客客建立互互相学习习的关系系？我们们如何支支付网站站的费用用和获得得盈利？我我认为，一一个好的的网站应应该具有有以下两两个方面面的因素素：即篇篇幅因素素和内容容因素。从从篇幅因因素来说说，应该该可以快快速下载载，首页页必须容容易被理理解，而而且换页页比较方方便。从从内容因因素来讲讲，好的的网站需需要提供供很深入入的信息息，有即即时更新新的新闻闻，这一一点非常常重要，同同时还有有幽默故故事、有有奖竞赛赛和有趣趣的游戏戏，这会会吸引更更多的访访问者。通通过有趣趣的游戏戏可以传传播公司司的品牌牌，而聊聊天室则则可以提提供互相相交换信信息的场场所。互联联网影响响最大的的是b-to-b模式式，预计计b-
19、tto-bb的电子子商务模模式会比比b-tto-cc模式大大10倍倍，很多多企业会会用互联联网来进进行销售售和拍卖卖、辩论论、研究究、招商商、建立立关系等等活动。例例如，gge创立立了“贸贸易过程程网络”，以以此gee能够确确定产品品定额、商商定条款款以及下下定单等等。gee若需要要订购一一批汽车车零件，他他们会在在网上发发布这个个消息，然然后在许许多供应应商的投投标中选选择价格格低的供供应商定定货。而而priicellineex则利利用网络络为客户户提供客客户指定定票价的的服务，ttechhdatta提供供一份电电子目录录，其中中包括9900个个制造商商的4.5万件件产品，ooffiiced
20、eppot公公司通过过互联网网为50000家家公司的的4万个个用户提提供办公公产品的的服务，ddelll公司则则是最好好的b-to-b网络络模式典典范。网络络给我们们提供了了反向营营销的操操作平台台，像反反向定价价，如ppricceliinexx；反向向广告，消消费者可可以根据据自己的的需求索索取广告告信息，拒拒绝他们们不想要要的广告告；反向向促销（如如cooolsaavinngx），消消费者可可以根据据需要到到厂家的的网页上上索取产产品样本本做免费费试用，既既节省了了厂家盲盲目推广广产品的的费用，又又扩大了了自己的的影响，取取得了推推广的效效益；反反向产品品设计（ggarddenxx和dee
21、llxx），客客户可根根据自己己的需要要向厂家家提出设设计要求求。互联网网也将导导致更低低的价格格！人们们可以通通过客户户指定定定价（ppricceliinexx）、批批量定价价（meercaataxx，poowerrbuyyx）、拍拍卖定价价、按成成本定价价（buuyx）等等方式，获获取较低低价格的的产品，总总体而言言互联网网可以带带来更低低的销售售价格。综合合而言，电电子商务务对传统统商业的的影响，首首先是电电子商务务导致产产品价格格的下降降，其次次是降低低了企业业的采购购成本，而而且带来来营销模模式的改改变（客客户推动动型模式式）。客客户关系系管理让我们们讨论一一下客户户关系管管理（cc
22、rm）问问题。在在客户关关系营销销、直接接营销、数数据库营营销、一一对一营营销、对对话营销销、互动动营销、技技术驱动动营销、特特许营销销、客户户隐私营营销中，我我将详细细谈一下下一对一一营销。我我很欣赏赏peppperrroogerrs对一一对一营营销4个个要素的的阐述：首先，要要确定你你的目标标客户群群；然后后,根据据客户需需要以及及他们对对你公司司的价值值来细分分客户群群；接着着，与消消费者互互动以建建立一个个学习关关系；最最后，将将产品、服服务和信信息客户户化。那么么，我们们要如何何收集信信息呢？我们在在收集客客户信息息时要注注意，交交换数据据和交易易数据、人人口统计计数据、心心理记录录
23、数据（活活动、兴兴趣、意意见等）以以及联络络背景数数据等都都是我们们要着重重收集的的客户信信息。没没有什么么东西比比知道客客户的需需求更加加重要。我我们怎样样获取这这些信息息呢？首首先，可可以让客客户来注注册，有有些网址址特别设设立了网网页，如如果你想想知道某某些内容容必须要要注册，以以此可以以获取详详细的客客户资料料。另外外，可以以购买信信息，通通过专门门出售消消费者详详细资料料的公司司来获取取信息。这这些信息息不仅仅仅是地址址、电话话之类，甚甚至包括括客户喜喜欢什么么车、喜喜欢什么么颜色的的衣服乃乃至其房房屋贷款款等。让让我们看看看这些些新工具具给我们们带来了了什么好好处。att&t对对两
24、种传传媒计划划进行了了测试，受受试者分分为两组组。第一一组，aat&tt花费费了700%的费费用用于于广告，330%用用于直接接邮件。每每一个顾顾客线索索的费用用是2000美元元，每一一次的营营销费用用是62250美美元。第第二组，aat&tt以费用用的100%用于于广告，225%用用于直接接邮件，665%用用于电话话营销。每每一条顾顾客线索索的平均均费用是是67美美元，每每一次销销售的营营销费用用是4444美元元。上述述营销手手段称为为集成直直接营销销手段（iinteegraatedddiirecctmmarkketiing）。又比比如，花花旗银行行试行销销售家庭庭普通贷贷款，进进行了对对不
25、同级级别的传传媒构成成的测试试。第一一组是单单纯邮件件投递（对对照组），有有1%的的回应；第二组组附带8800号号码的投投递，得得到了77%的回回应，其其营销费费用下降降了633%；第第三组附附带8000号码码及电话话跟踪访访问，有有14%的回应应，营销销费用下下降722%；第第四组附附带8000号码码及电话话跟踪访访问并且且有印刷刷广告，得得到了116%的的回应，其其营销费费用下降降71%。不过数数据库营营销的费费用和成成本是很很昂贵的的，它要要求在个个体消费费者和市市场调查查方面的的信息收收集上投投入巨额额资金。另另外,信信息也需需要经常常更新，最最重要的的是要随随时更新新客户信信息，保保
26、持最新新的地址址、电话话等，否否则原有有的客户户数据库库就失去去了存在在的价值值，因为为这些信信息在以以每年220%的的速度变变更。同同时，一一些关键键性信息息或许难难以得到到。这就就要求在在软件上上有高投投入，同同时数据据库需要要有来自自多层次次消费者者的综合合信息，必必须要有有擅长数数据采集集和开发发的人员员。是不是是每个公公司都需需要客户户关系管管理（ccrm）呢呢？不。下下列公司司可能不不会从客客户关系系管理中中获益：消费者者可能一一生只购购买一次次产品的的公司、产产品单位位价值低低的公司司、客户户终身价价值（cclv）低低的公司司、批量量生产的的公司和和在销售售者与最最终消费费者之间
27、间没有直直接联系系的公司司。而在在另外一一些公司司,客户户关系管管理则是是不可缺缺少的，比比如：可可以向同同一消费费者销售售不同产产品的公公司、产产品必须须时常更更新的公公司、产产品持续续升级的的公司、拥拥有许多多贵宾（vvip）客客户并且且需要了了解他们们的公司司，以及及在生意意中要收收集大量量数据的的公司。新新经济的的新营销销法则新经济济发展带带来了新新的营销销法则，主主要有以以下几点点：开发发电子商商务和电电子交易易，建立立和使用用数据库库进行客客户管理理，注重重客户终终身价值值、客户户价值管管理、客客户利益益以及客客户收益益率，将将推广资资金从概概括性的的广告中中转移到到更加直直接的推推广活动动中，用用新的方方式建立立品牌，向向电子化化和无纸纸化方向向发展，与与雇员、顾顾客、供供应商及及分销商商结成战战略伙伴伴。11.18.202222:5322:53:4522.11.1810时53分10时53分45秒11月. 18, 2218 十一月 202210:53:45 下午22:53:452022年11月18日星期五22:53:45