如何做好业务员19813.docx

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1、如何做好好业务员员？这是是很多业业务员和和业务经经理们都都很伤脑脑筋的问问题。 我个人人认为要要作好业业务员必必须具备备6个方方面的基基本素质质： 1、 要要有良好好的思想想道德素素质 做做业务员员要经常常挟很多多的货款款，有的的是现金金或是汇汇票，如如思想不不端正，则则会给公公司带来来不必要要的损失失。 2、 要要有扎实实的市场场营销知知识 业业务人员员不仅仅仅是要作作好自己己的业务务，而是是要站到到一定的的高度去去考虑自自己的这这块市场场如何去去良性的的运作，销销售的速速度才会会最快、成成本才会会最低。这这也为自自己将来来升为业业务经理理打下坚坚实的基基础。 3、 要要有吃苦苦耐劳的的精神

2、 作为一一名业务务员，我我认为只只有吃别别人不能能吃的苦苦，才能能赚别人人不能赚赚的钱，每每天走访访2个客客户和55个客户户效果是是截然不不同的。 4、 要要有良好好的口才才 要说说服客户户购买自自己的产产品，除除了凭有有竞争力力的产品品质量和和价格外外，就凭凭业务员员的嘴怎怎么去说说，怎样样让自己己的语言言既有艺艺术性又又有逻辑辑性。 5、 有有良好的的心理承承受能力力 6、 有有坚定的的自信心心，永远远不言败败。 7、 要要有创新新精神，作作好一名名合格的的业务人人员一定定要打开开自己的的思路，利利用自己己独特的的方法去去开辟一一片市场场。 业务人员员除了要要具有以以上的素素质外，还还应做

3、到到以下几几点： 1、 要要极度热热爱自己己的产品品，对产产品不热热爱的业业务人员员永远做做不好业业务； 2、 要要懂得自自己的产产品，这这一点相相当重要要，没有有客户愿愿意和不不懂产品品的业务务人员打打交道，因因为你根根本无法法说服客客户购买买你的产产品 业务人员员刚接手手新产品品时须了了解以下下内容： 1、 公公司的核核心业务务是什么么？ 2、 公公司的核核心竞争争力是什什么？ 3、 公公司的组组织核心心是什么么？ 4、 公公司的客客户是谁谁？ 5、 公公司客户户所需要要的服务务是什么么？ 6、 满满足客户户的方法法是什么么？ 7、 公公司主要要的竞争争对手有有那些？ 8、 竞竞争对手手的

4、服务务特色是是什么？ 9、 我我们公司司的对策策是什么么？ 10、 我们客客户的客客户是谁谁？他们们需要的的服务是是什么？这些服服务对你你需求的的影响是是什么？ 了解了以以上内容容，我们们的思路路才会清清晰，才才可以从从宏观上上去把握握整个市市场。另另外我想想谈一谈谈什么是是职业销销售人员员和专业业销售人人员，所所谓职业业销售人人员就是是以销售售产品为为职业，以以销售养养活自己己，这种种销售人人员不一一定是成成功的销销售人员员，而专专业销售售人员则则在以上上的前提提下更近近了一步步，他一一定是成成功的，他他们已将将销售作作为实现现自身价价值的一一种手段段，他们们将销售售变成了了艺术。如如何做到

5、到一个专专业的销销售人员员？销售售研究的的是客户户，每个个专业销销售人员员都清楚楚的知道道客户所所关心的的是什么么，大概概包括以以下方面面： 1、 我我们的服服务态度度 2、 我我们销售售人员的的专业水水平 3、 我我们的产产品质量量 4、 我我们产品品的价格格 5、 我我们的服服务速度度 6、 我我们的员员工形象象 7、 我我们的售售后服务务 8、 我我们产品品功能的的扩展 9、 我我们品牌牌的信誉誉 10、 他们的的舒适程程度 那么专业业销售人人员如何何为客户户提供满满意服务务的全过过程呢？我认为为应遵从从以下步步骤： 一、 销销售准备备 销售准备备包含以以下内容容： 1、 心心态的准准备

6、 一个专业业的销售售人员必必须具备备良好的的自我鞭鞭策能力力和自我我感觉能能力，因因为销售售人员经经常出差差在外，全全凭自觉觉，如自自己不管管好自己己的话则则无法迅迅速出成成绩，还还会造成成销售成成本的升升高，给给公司带带来浪费费；自我我感觉能能力是指指专业销销售人员员对自己己的那份份自信，第第一次见见客户的的那份直直觉，当当面临困困难的时时候，脑脑海里闪闪出的第第一反应应是埋怨怨、退缩缩、还是是如何克克服？一一个专业业销售人人员的脑脑海中不不会去想想我会不不会碰到到困难，而而是来了了困难我我解决困困难。初初次和客客户见面面的几秒秒钟内就就能感觉觉到这个个客户我我是不是是能拿下下？一个个专业的

7、的销售人人员一定定要具备备见人说说人话，见见鬼说鬼鬼话，用用世界上上最诚恳恳的态度度说世界界上最大大的谎言言，而且且还要让让对方永永远都认认为你说说的是真真的的功功底，比比如有一一次，我我到三星星集团去去销售漆漆包线，通通常店大大欺客，请请见下面面一段对对话： 徐：“我我们三星星集团是是一个大大公司，我我们的制制度很完完善，关关于货款款的问题题要按我我们公司司的制度度来办。” 周：“徐徐部长，三三星集团团能作到到这么大大，肯定定人员的的修养和和素质都都很高，尤尤其象徐徐部长您您这么年年轻作到到这个位位置，能能力一定定不凡，贵贵公司是是大公司司，我公公司也为为大公司司，贵公公司的年年产值115亿

8、，我我公司比比你们少少不了多多少，贵贵公司厂厂房面积积5万多多个平方方米，我我公司比比你们也也小不了了多少，贵贵公司有有贵公司司的制度度，我公公司也有有我们公公司的制制度。” 以上是一一段模糊糊语言的的运用，说说吹牛是是吹牛，说说不吹牛牛也没有有吹牛，谁谁能说出出我这话话是吹牛牛呢？当当然后来来还有很很多精妙妙的故事事，最后后我们将将生意作作成了。 还有一例例： 我到宁波波的另外外一家公公司，刚刚进门，部部长要开开会，这这个部长长很傲慢慢，打了了个手势势，“你你等我一一下，散散会后我我们再谈谈。”说说完就开开会去了了，这时时候，我我的心理理犯了嘀嘀咕，但但我的第第一反应应不是能能不能将将这笔生

9、生意做成成功，而而是如何何将他的的嚣张气气焰打下下去。225分钟钟左右，部部长出来来了，见见面就说说：“我我只有115分钟钟的时间间，很紧紧，你有有什么事事就快说说吧。”说说完，向向椅子上上一坐，接接着腿翘翘到了桌桌子上，他他奶奶的的，这阵阵势我如如何和你你谈生意意？我当当时的第第一直觉觉是我如如何让你你把腿放放下来，看看到这时时，我说说：“张张部长，您您开了这这么长时时间的会会议，一一定是很很累，我我们先不不谈生意意，您先先喝杯水水休息一一下。”接接着我给给他到了了一杯水水送了过过去，我我的水端端到了他他的面前前，但没没有放下下去，这这时，他他坐不住住了，急急忙把腿腿放下，站站了起来来，双手

10、手把水接接下，“周经理，我们屋里谈。”那次我们聊了足有40分钟，最后生意做下了，我们还成为很好的朋友。 当然，案案例还有有很多很很多，如如你第一一次你到到一个公公司去，进进了办公公室，见见到了部部长，他他坐着，你你站着，这这种情况况你又如如何来谈谈这笔生生意呢等等等，以以上的例例子就是是说明，专专业销售售人员一一定要有有良好的的自我感感觉能力力，碰到到困难的的时候，心心态要调调整好。 2、仪表表的准备备 要做一个个专业的的销售人人员，在在走访客客户前一一定要作作好仪表表的准备备，一般般在天气气不是太太热的时时候，一一定要西西装革履履，穿便便服和穿穿西装拜拜访客户户给对方方的感觉觉是完全全两样的

11、的，其次次你的修修饰是不不是专业业，你用用的文件件包是不不是上档档次，你你用的笔笔、笔记记本是不不是规范范，你走走路的姿姿势是不不是昂首首挺胸，并并充满自自信，你你的发型型是不是是一丝不不乱，您您的语言言、谈吐吐是不是是幽雅并并具有幽幽默性，总总的来说说就是你你如何设设计你的的个人职职业形象象。尤其其是销售售人员第第一次走走访客户户，一定定要象女女婿第一一次见丈丈母娘一一样，把把自己最最完美的的第一印印象留给给客户，因因为人永永远没有有第二次次机会去去改变自自己在对对方心目目中的第第一印象象。在此此我想着着重谈一一下语言言的准备备，也许许有很多多人很难难给销售售下定义义，但我我认为，销销售就是

12、是和客户户沟通，沟沟通就等等于销售售，销售售的过程程就是如如何和客客户建立立关系的的过程。有有关专家家统计过过，整个个销售成成功的过过程，语语言占338%，谈谈话时的的动作占占55%，谈话话的内容容只占77%。也也就是说说生意成成功的关关键在于于语言和和动作。不不知各位位营销高高手可曾曾想过商商业谈判判的语言言内容的的分配，有有关专家家统计，整整个谈话话的过程程，800%是和和客户扯扯蛋，只只有200%的语语言是用用于谈业业务。所所以我们们在走访访客户之之前，一一定要作作好语言言的准备备，客户户时间紧紧的时候候，我如如何在55分钟内内把自己己的来意意说清楚楚，和客客户交谈谈半个小小时需要要那些

13、语语言，和和客户交交谈一个个小时需需要准备备那些语语言，所所以销售售就是沟沟通，沟沟通就是是销售，一一个专业业的销售售人员一一定要检检查自己己有没有有专业化化的着装装、专业业化的修修饰和专专业化的的语言。 3、材料料的准备备 专业的销销售人员员在走访访客户之之前都会会把自己己的材料料准备好好，材料料的准备备一般包包括：名名片的准准备、样样品书的的准备和和实物样样品的准准备，一一名专业业的销售售人员一一定要对对自己的的产品深深深的了了解，对对自己的的材料要要钻研透透，当客客户翻阅阅自己材材料的时时候，你你可以直直接告诉诉对方的的页数，甚甚至第几几行。这这样客户户就会觉觉得你特特别专业业。 综上所

14、述述，销售售准备尤尤为重要要，如果果准备不不充分，就就可能使使你的谈谈判陷入入被动。什什么是销销售能力力？我认认为是心心态+知知识+技技巧=销销售能力力. 二、结交交客户 一般结交交客户的的过程，也也就是初初次电话话营销的的过程，通通过电话话了解到到对方供供应部的的电话号号码、联联系人、使使用产品品的规格格型号、结结款方式式及月用用量等，初初步达成成合作意意向。这这个过程程的技巧巧主要表表现在电电话中你你说话的的语气、语语言的亲亲和力、语语言的逻逻辑性等等，让客客户很情情愿的把把你想知知道的都都告诉你你。 三、客户户信息的的搜集与与处理 结交客户户以后，并并不是要要急于把把这个客客户做成成，而

15、是是在和客客户合作作之前，作作好客户户的信息息的搜集集与处理理工作，在在整个销销售过程程中它时时最重要要的一个个环节。这这个客户户的真实实月用量量是多少少？他的的偿债能能力有多多强？他他的回款款速度是是多快？他的诚诚信度是是不是好好？并不不是所有有的客户户都能给给企业赚赚钱的，如如果一个个客户的的支付能能力是十十万，他他向你赊赊二十万万的货，你你敢给他他吗？结结果是显显而易见见的。再再比如，一一个客户户，你没没有他的的营业执执照复印印件和身身份证复复印件，你你敢将他他设为你你的代理理商吗？所以，对对客户的的信息搜搜集的越越细，企企业的风风险就会会越小，否否则就可可能带来来巨大的的损失，比比如大

16、面面积的坏坏帐或死死账。 销售人员员需要调调查客户户信息的的种类有有： 1、企业业的概况况 公司的名名称、成成立时间间、注册册地址、办办公地址址、电话话、传真真、邮编编、企业业性质、业业务的范范围、所所属的行行业、规规模、员员工人数数、银行行的信用用等级、注注册资本本、是否否具有进进出口权权、是否否为国内内上市公公司、上上市地点点等。 2、历史史背景 客户企业业的成立立时间、注注册机关关、注册册号码、上上级主管管部门等等 3、经营营的管理理人员 企业的最最高权力力机构、法法人代表表、董事事长、总总经理、副副总经理理等的姓姓名、教教育背景景、工作作经历、组组织机构构的管理理素质等等。 4、生产产

17、经营的的情况 生产经营营的设施施：生产产经营的的场地、面面积、设设备等。 人员的状状况：人人员总数数、人员员的组成成、各种种人员所所占的比比例。原材料的的采购方方式及支支付方式式 产品的销销售及收收款方式式 5、财务务状况 主要是指指企业的的变现能能力、资资产管理理能力、偿偿债能力力、盈利利能力和和抗风险险能力等等。 6、往来来的银行行 7、公共共的诉讼讼记录 8、企业业的发展展前景 四、呈现现说服客客户购买买自己的的产品 如果把客客户比做做是锁，第第三个过过程比做做是锁上上的保险险，第四四个过程程则是开开这把锁锁的钥匙匙，没有有对客户户的呈现现说服就就没有产产品的销销售。如如何和客客户建立立

18、信任度度呢？客客户的信信任度包包含以下下四个要要素： 1、 行行为方式式商务化的的穿着 商务化的的举止 商务化的的谈吐 2、 专专业能力力 洞察客户户的需求求 给客户提提供解决决方案的的能力 3、 参参考证据据 专家的论论断 相关客户户的好评评 相同产品品效果的的对比 4、 发发掘需求求 服务于客客户需求求 而非自己己需求 呈现说服服是生意意能否成成功的致致关重要要的第一一步，你你和客户户见面的的13秒秒以内，已已决定了了你给客客户留的的第一印印象，在在销售过过程中，客客户总是是先接受受人再接接受你的的产品，产产品的价价值越高高，人的的重要性性也越增增加，因因为你永永远没有有第二次次机会去去制

19、造第第一印象象，永远远没有第第二次机机会去改改变自己己在客户户心目中中留下的的第一印印象。 呈现说服服顾客购购买自己己的产品品，要用用那些方方法呢？我认为为不外乎乎通过以以下途径径： 如果是成成熟的产产品： 1、 通通过有知知名度的的客户来来推销自自己的品品牌，借借客户的的品牌来来发威； 比如我以以前在江江苏盛宝宝集团销销售漆包包线的时时候，奥奥克斯是是我们的的客户、海海尔是我我们的客客户，您您还怀疑疑我的产产品质量量吗？再再比如我我现在销销售电动动自行车车充电器器，绍兴兴的四家家领头羊羊的几家家电动车车厂都用用我的充充电器，其其他几家家中小厂厂家在价价格合适适的情况况下，我我何愁不不用我的的

20、充电器器呢？更更何况充充电器行行业没有有几家能能作的好好，也没没有统一一的标准准？ 2、 借借助名人人的效应应发威 比如同样样都在推推销一个个茶杯，你你再如何何对客户户介绍你你的茶杯杯质量如如何好，不不如跟他他说江泽泽民都用用我的茶茶杯更有有说服力力。 3、 介介绍自己己的的产产品和同同类产品品不一样样的地方方 比如外观观的档次次、有无无相关的的认证标标准、产产品的使使用性能能、安全全性能、原原材料的的质量、产产品的设设计等，再再如饮料料业的口口感、品品牌等。 4、 通通过介绍绍自己企企业的规规模如厂厂房面积积、员工工人数、年年产值及及企业文文化的不不同点来来展示自自己的实实力，达达到呈现现说

21、服的的目的。 如是刚研研发出来来不成熟熟的产品品如何对对客户呈呈现说服服呢？ 借助企业业原由产产品的品品牌和工工程研发发部的实实力发力力 我现在销销售电动动自行车车充电器器，应该该说做的的还可以以，曾经经创下两两天攻克克三个核核心大客客户的记记录，当当时我是是这样给给他们介介绍我们们的产品品的，“张张部长，我我公司以以前是专专业生产产电源适适配器和和开关电电源的厂厂家，已已有111年的历历史，在在本行业业可谓是是老大，而而电动自自行车充充电器又又是开关关电源的的一种，象象UPSS样的逆逆变器类类的复杂杂开关电电源我们们做的都都不费劲劲，充电电器对于于我们来来说只是是随便做做做而已已，更何何况我

22、们们的工程程师又是是上海变变压器研研究所高高薪挖过过来的高高素质人人才？我我以前在在盛宝集集团做漆漆包线的的时候，我我总是跟跟客户说说，上海海电线电电缆协会会的主席席戴申生生主席是是我们的的技术顾顾问，你你认为客客户听了了会有什什么样的的感觉？ 当然，内内容很重重要，尤尤为重要要的是你你用什么么样的语语气、形形态、动动作把这这些内容容表达出出来，何何谓强势势谈判？何谓弱弱势谈判判？且听听下回分分解。 给所有外外贸业务务员的一一点建议议 （新新增第118，119，220条） 本人说不不上是外外贸高人人，在工工厂当业业务2年年后，进进入贸易易公司做做业务，对对业务有有所感悟悟，遂贴贴出于大大家分享

23、享（由于于时间有有限，只只好每天天贴一点点，请见见谅）： 刚刚进公公司时，主主管给我我三句话话: 11. 你你永远不不知道客客人在想想什么(所以不不要花心心思去猜猜)；22。你永永远不知知道自己己做的对对不对（所所以做事事情不要要缩手缩缩脚）；3。你你永远不不知道今今天的客客户，明明天会不不会成为为竞争对对手（所所以关系系再好，有有些事情情也要保保密）。 1。在工工厂时，客客人抱怨怨价格太太高时，我我总是说说一分钱钱一分货货，以质质量好来来回复。进进入贸易易公司后后，才知知道价格格才是硬硬道理，特特别是大大客人，对对价格的的考虑绝绝对是高高于对质质量的考考虑的。而而且千万万不要以以为自己己做不

24、了了的价格格别人也也做不了了，在你你这里一一分钱的的货，别别的工厂厂半分钱钱就可以以了。以以电子厂厂为例，光光是在广广东东莞莞一个地地方就有有大大小小小30000多多家，客客人的选选择余地地是非常常大的。所所以在客客人威胁胁不降价价就转单单的时候候，千万万不要以以为以他他的价钱钱根本转转不出去去。 2。如果果客人说说要验厂厂的话，你你的机会会就来了了，千万万不要嫌嫌麻烦，只只有大客客户才会会在下单单之前验验厂的。 3。不要要过分向向有意愿愿的客户户吹嘘现现有的业业绩。我我曾经碰碰到有的的业务，和和我谈价价格时，大大谈他的的一个大大客户如如何如何何，说别别人一个个月2000K的的订单也也是这个个

25、价格。这这样的谈谈法，等等于是在在封我的的嘴，我我当时就就感觉他他已经吃吃撑了，再再给饭也也不要了了。 4。答应应的事情情要做到到，即使使完成不不了也要要提前告告诉客人人，不要要拖到客客人来问问才说。诚诚信太重重要了，不不只是公公司，个个人诚信信也很重重要，即即使单子子没做成成，至少少保住了了在客人人面前的的诚信，无无论是对对业务，还还是对自自己将来来的发展展都大有有好处。 5。报价价要有技技巧。关关于这个个问题，已已经有很很多帖子子，但我我不吐不不快，因因为居然然有的工工厂业务务把价格格报个天天高（比比其他工工厂高334倍倍！），还还好意思思说自己己是因为为质量过过硬，在在我追问问到底好好在

26、哪里里，又说说工程人人员比较较清楚，自自己不知知道！客人都都不傻，如如果相同同容量的的MP33，报价价比SOONY还还高的话话，又有有谁会感感兴趣呢呢？ 6。接到到客人讯讯盘时要要及时回回复，即即使是一一封大众众格式的的回复都都会让客客人知道道你办事事的效率率及对客客人的尊尊重。有有时候等等你考虑虑好如何何回复，报报价时，客客人已经经飞掉了了。对于于那些在在阿里或或者环球球资源上上做广告告，每天天有大量量讯盘的的业务，这这点尤其其重要。 7。生意意上的SSENSSE必不不可少。这这个东西西比较难难描述，简简单的说说是能够够发现客客人在考考虑是否否下单时时，最主主要的因因素是什什么。我我曾经丢丢

27、掉一个个5000万美金金的单子子，具体体原因不不方便说说明，但但是当时时只要打打一个电电话澄清清一下就就OK了了，我没没察觉出出这个电电话的重重要，结结果单子子被别人人抢了，郁郁闷了好好一阵。 8。不要要轻易的的对客人人说“不不”。圆圆滑的处处理是好好的选择择。例如如，客人人的目标标价格实实在是做做不下来来，可以以说“我我再帮您您和老板板争取一一下”，或或者推荐荐可以达达到目标标价格的的产品给给客人。 9。参加加展会时时，我最最喜欢在在第一天天去，因因为除了了第一天天，大多多数参展展的业务务都没有有了激情情，对于于客人的的寻价几几乎是疲疲于应付付。那些些自以为为有火眼眼睛睛的的业务则则对客人人

28、区别对对待。这这些都是是很致命命的。展展会就那那么几天天，拜托托各位打打足122分精神神，给每每一个到到你展位位的客人人良好的的印象。 10。坐坐在办公公室里，重重复着千千篇一律律的工作作，发邮邮件，收收邮件。很很多人干干了几个个月却没没有订单单，甚至至一点头头绪都没没有。相相信多数数的业务务员都经经历过这这样的情情况。本本人在工工厂时也也有过这这样的迷迷茫，来来到贸易易公司，才才知道，原原来的客客户开发发很没有有目的性性，即，根根本没抓抓重点客客户，而而是泛泛泛的联系系，自然然很难有有成果。做做业务，在在开始向向新客人人发邮件件前，一一定要确确认你的的邮件对对客人是是有价值值的。例例如，如如

29、果你是是做廉价价小礼品品的，又又想开发发美国市市场，你你就要知知道目标标客人是是WALL-MAART, DOOLLAAR TTREEE, DDOLLLAR GENNERAAL.做做文具的的就要知知道目标标客人是是OFFFICEE MAAX, OFFFICEE DEEPOTT.做家家电的就就要知道道CIRRCUIITCIITY, RAADIOO SHHACKK, SSTAPPLESS.这些些客人只只要攻下下一家，业业务量就就够老板板笑几个个月了。 11。关关于报价价单的问问题。现现在的客客户大都都有自己己的报价价单格式式，方便便比较，但但是有工工厂的业业务不能能理解，甚甚至偷懒懒，总是是不能及及

30、时，完完整，正正确的填填写，总总觉得自自己的报报价单就就OK了了，不需需要再填填那么复复杂的东东西。但但是站在在客人的的立场上上，如果果一个工工厂的业业务人员员，连报报价单那那么简单单的东西西都做不不好，怎怎么会放放心把订订单交给给你呢。 12。关关于商业业技巧的的问题。如如果大家家想成为为真正的的业务的的话，就就要注意意一下外外贸以外外的东西西，我是是指除了了单证，报报关等等等只有外外贸才会会涉及的的东西，还还要多多多向国内内的业务务员学习习业务的的技巧。这这一点我我以前也也发过帖帖子，不不过并没没有得到到广泛的的认同，而而本人在在实践中中深刻感感受到外外贸业务务在如何何做生意意，以及及商业

31、嗅嗅觉上比比国内的的业务员员差的好好多。大大家虽然然面对的的市场和和客人不不同，但但是，商商业的技技巧是互互通的。（PPS.本本人的LLP在世世界第一一大贸易易公司工工作，是是公认的的金牌业业务员之之一。本本人正在在LP帮帮助下学学习商业业技巧） 13。关关于付款款方式。做做外贸生生意，付付款风险险大，所所以，在在考虑付付款方式式时，要要首先注注意控制制风险，这这个道理理大家都都明白，那那么，如如果客人人的付款款方式和和你的风风险控制制发生冲冲突，影影响成交交时，该该如何既既拿到订订单，又又确保收收款呢。本本人只有有笨办法法，去找找中国出出口信用用保险公公司，虽虽然手续续复杂，但但是一旦旦承保

32、，绝绝对安全全。 14。业业务和老老板的关关系。我我在和工工厂谈判判时，明明显感觉觉到和老老板谈比比和业务务谈有效效果，因因为业务务永远都都不知道道老板的的底线在在哪里，这这就带出出一个问问题，业业务在准准备谈判判时，到到底该知知道多少少。千万万不要以以为老板板把BOOM单丢丢给你，就就是对你你的信任任了，如如何把握握老板的的心态，也也是业务务员要学学习的东东西，特特别是在在价格谈谈不拢时时。 15。这这一条要要特别送送给工厂厂的业务务员。因因为在我我的经历历中，工工厂，特特别是大大工厂的的业务，服服务意识识很差。我我说的服服务不是是说客人人来了端端茶倒水水，而是是说在日日常与客客人交流流和处

33、理理问题上上，要有有不光做做好产品品，还要要做好服服务的意意识。例例如，我我要一个个业务帮帮我处理理样品的的事情，他他做着做做着就烦烦了，抱抱怨说他他的客人人中我是是最烦人人的一个个。试想想，如果果饭店服服务员一一边给人人倒茶一一边埋怨怨客人，他他还能干干下去吗吗。这里里要提醒醒一些年年轻的女女业务，不不要在客客人面前前耍小姐姐脾气或或者撒娇娇，即使使平时和和客人关关系再好好也不可可以，外外贸生意意讲究的的是严谨谨，细致致的作风风，切不不可在客客人面前前显示出出小女人人的面目目。 16。现现在有的的营销书书上强调调业务员员在见客客户时，一一定要不不卑不亢亢。但是是很多业业务只做做到了不不卑，在

34、在客户面面前很酷酷。酷也也就算了了，很多多问题一一问三不不知，连连工厂的的基本状状况都还还不了解解，而且且摆出一一副“你你的问题题真可笑笑”的表表情。看看来，做做到不卑卑很容易易，但是是同时做做到不亢亢，就不不是那么么简单了了。 17。在在学校里里，我也也学过一一些营销销方面的的课程，其其中心理理学的内内容也有有涉及，不不过现在在看起来来，那些些东西不不是我辈辈这种没没几年社社会经历历的人能能掌握的的，特别别是做外外贸的，本本来人际际关系就就比较简简单，想想要在谈谈判中准准确把握握客人的的心理基基本是不不可能的的。所以以，没有有足够复复杂的思思想，就就不要浪浪费时间间和精力力去猜测测客人在在想

35、什么么，更不不要基于于猜测做做任何的的判断，所所有的判判断一定定要有事事实做基基础。 18。一一份客户户联系名名单是很很重要的的，最好好是在自自己的OOUTLLOOKK里编一一份，每每隔一段段时间就就发一些些新产品品拉，报报价拉之之类的，虽虽然只是是举手之之劳，但但是却可可以让客客人对你你保持印印象。其其实，有有价值的的客人是是有限的的，在经经过了前前期的散散网和筛筛选后，如如何让有有潜力的的客人下下单就变变成第一一要务，而而让客人人保持对对你的印印象是成成功的第第一步。 19。客客人也是是人，也也会发昏昏犯错，也也会不礼礼貌，所所以，对对于那些些不骂不不足以平平民愤的的客人，一一定要骂骂，而

36、且且要狠狠狠的骂，不不过，骂骂完之后后，一定定要打电电话解释释，说自自己太年年轻，比比较冲动动之类的的适当安安抚一下下，既除除了胸中中闷气，又又不得罪罪客人。 20。我我在工厂厂做业务务时，经经常觉得得采购和和财务比比客人还还要难对对付，很很多的时时间和精精力都花花在内耗耗上了。现现在想起起来，要要得到公公司内部部的支持持，就一一定在平平时就注注意搞好好人际关关系，切切忌目空空一切骄骄傲自大大。11.18.202222:4622:46:3722.11.1810时46分10时46分37秒11月. 18, 2218 十一月 202210:46:37 下午22:46:372022年11月18日星期五22:46:37