奇安达品牌专卖店营销策划18014.docx

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1、华北电力大学市场营销专业营销策划书奇安达品牌专卖店营销策划书营销0802班108xxxxxx xxx摘要奇安达品品牌专卖卖店是一一家主营营业务为为体育用用品及服服装的商商店,其其主要目目标人群群为附近近学校对对体育用用品有需需求的学学生,由由于经营营方面存存在一定定的问题题,导致致了其发发展出现现了困难难。本文通通过对奇奇安达周周边商业业环境、竞竞争者状状态、消消费者特特征等方方面进行行了调查查,在对对其优劣劣势、机机会、威威胁以及及STPP分析的的基础上上对奇安达达提出了了一系列列建议,给给出详细细的营销销策划方方案,并并进行了了严格的的成本控控制,以以期帮助助奇安达达走出经经营困境境,实现

2、现良好收收益。关键字:营销策策划 SWWOT分分析 4PP分析 STPP分析 成本控控制目录一、奇安安达品牌牌专卖店店概况331.1奇奇安达基基本情况况31.2经经营及发发展现状状31.3存存在的问问题与不不足4二、企业业营销环环境分析析42.1宏宏观环境境分析442.2企企业竞争争环境分分析(SSWOTT分析)52.3竞竞争对手手分析66三、市场场调研消费费者需求求分析773.1市市场调研研结果773.2市市场预测测12四、STTP分析析124.1市市场细分分124.2目目标市场场选择1134.3市市场定位位13五、4PP营销策策略分析析145.1价价格策略略145.2产产品策略略145.3

3、渠渠道策略略145.4促促销策略略15六、项目目建议及及后期跟跟踪研究究156.1建建议1556.2后后期跟踪踪研究116七、成本本控制与与效果预预测1777.1成成本测算算和控制制177.2效效果预测测17八、结论论18参考文献献19一、奇安安达品牌牌专卖店店概况1.1奇奇安达基基本情况况奇安达中国国土生土土长的体体育用品品品牌,定定义为“时尚尚运动”,主主张前卫卫、时尚尚、自信信和真我我的个性性释放。奇奇安达,中中国滑板板鞋自主主品牌制制造、创创新的拓拓荒者和和领跑者者;077勇夺中中国滑板板鞋同类类市场产产品销量量桂冠;本着“凌驾前卫时尚之上”的设计理念,本着“革新向上”的创新精神,本着

4、“进步,不却步”的品牌追求,立志打造奇安达品牌成为中国滑板鞋第一符号标志;打造中国自主第一滑板运动品牌。奇安达品品牌专卖卖店位于于华北电电力大学学东南门门,并且同同时紧靠靠北京农农学院宿宿舍区南南门。创创建于220077年,距距今已有有近四年年的历史史,是一一家质量量上乘、价价格公道道、服务务周到、定定位明确确的体育育用品类类专卖店店。作为一家家体育用用品专卖卖店,奇安达达的主营营业务包包括各种种运动或或休闲类类服装鞋鞋帽,如如双星、奇奇安达等等,同时时,还兼兼营一些些运动商商品如篮篮球、各各种球拍拍、球具具等。由由于奇安安达品牌牌专卖店店独特的的地理位位置,学学生客源源十分丰丰富。另另外,周

5、周边人群群如城北北交易市市场和周边其他他店铺的的工作人人员也是是奇安达达的主要要消费对对象。1.2经经营及发发展现状状华电周边边的服装装鞋帽类类市场竞竞争是十十分激烈烈的,优优胜劣汰汰在所难难免。相对来来说,奇奇安达依依托准确确的市场场定位,将将运动类类品牌做做起来已已经十分分不易,然而由由于宣传传、店铺铺规模等等方面存存在一些些问题,客客流量并并不是很很大。通过访访谈得知知,目前前来看,奇奇安达平平均每天天的光顾顾人数约约为6人,但但是购物物的人数数约为33人,每月月的营业业利润约约有20000元元(详见见附件三三),以以至于在在华电东东南门开开放之前前一度想想过关门门大吉,只只是因为为东南

6、门门的开放放带来了了一定的的客源,才才不至于于倒闭。(众所周知,华电南门很多家商店都因为经营不景气而相继倒闭。)从去年秋秋天开始始,城北北的自行行车交易易市场转转移到了了奇安达达周围,目目前,自自行车铺铺已经对对奇安达达形成包包围之势势,这严严重阻碍碍了奇安安达的正正常发展展,在对对老板的的访谈中中,老板板直言,自自行车交交易市场场的到来来严重影影响了奇奇安达的的生意,因因为很多多学生经经过时会会直接忽忽视掉奇奇安达的的存在,毕毕竟,奇奇安达本本身的店店面较小小,没有有足够大大的吸引引力。总体说来来,奇安安达目前前面临的的最大困困难就是是客源在在减少,商商店在学学生中的的形象在在变差,经营举步

7、维艰。1.3存存在的问问题与不足尽管奇安安达品牌牌专卖店店的定位位为为高校热热爱运动动的学生生(主要要是男生生)提供供满意的的产品,是十分恰当的,但是奇安达还是存在很多经营上的问题,导致了盈利水平的不尽如人意。首先,店铺商品摆放的过多,十分杂乱,没有条理性,让人眼花缭乱;其次,店铺可用空间狭小,给人局促感,所谓的更衣室也只是在需要的时候用一个用窗帘布围成的一个小空间,十分不正规,甚至有时候竟然会没地方做更衣室,对追求品质的学生而言非常不合适;店面招牌缺乏吸引力,容易被人忽略。另外奇安安达在产产品宣传传方面也也存在一一些问题题,比如如宣传单单发放时时只是简简单的跑跑到三食食堂门前前给一些些就餐的

8、的同学,没有针对性,殊不知大多数时候,学生看都不会看一眼就给扔掉了,宣传效果极其有限。而且1、2、3号楼的大一新生很少覆盖到,这样就损失了很大市场,要知道,大一新生对运动类产品的需求是十分巨大的,而且由于他们刚到学校,对学校周边的情况不熟悉,所以一般不会跑太远去购物,对他们来说,奇安达是一个不错的选择,不及时的抓住他们就是失去了一个培养他们品牌偏好的好机会。二、企业业营销环环境分析析2.1宏宏观环境境分析作为衣食食住行之之首,毫毫无疑问问,服装装行业是是个永远远的朝阳阳产业,人类对对服饰的的追求永永远没有有止境。如如今,随随着经济济生活水水平的发发展,人人们对服服装服饰饰类产品品已有着着越来越

9、越高的要要求,服服装已不不再仅仅仅是要求求能蔽体体保温,谁都会会希望自自己拥有有更多的的漂亮、健健康、个个性化的的衣裳,而而且由于于服装类类产品更更新换代代的时间间又比较较快,所所以服装装市场的的蛋糕将将会越来来越大。中国是世界上最大的服装消费国,同时也是世界上最大的服装生产国。中国体育育运动品品牌经过过20多年年的发展展,涌现现出一批批知名企企业,如如李宁、安安踏、特特步和匹匹克等,借借助20008年年北京奥奥运会,大大提提高了品品牌国内内外市场场影响力力,初步步形成差差异化的的产品和和品牌定定位,建建立了较为完完善的营营销网络络体系。从体育运运动品牌牌产品定定位看,目前,国国内体育育用品生

10、生产企业业的产品品定位主主要分为为四类:以生产产运动鞋鞋为主的的品牌,如如鸿星尔尔克、奇奇安达、贵人鸟鸟和康踏踏;以生产产运动服服装和鞋鞋为主的的品牌,如3611度、德尔惠惠、名乐、赛赛琪和康康威;以以专项体体育生产产为主的的品牌,如匹克克和沃特特定位于于专业篮篮球鞋和和篮球运运动产品品;综合体体育用品品品牌,包括运运动装、运动鞋鞋和运动动器械等等,主要有李宁、安安踏、特步等等为代表表。2.2企企业竞争争环境分分析(SSWOTT分析)企业在确确定业务务领域时时还必须须对行业业进行深深入的分分析,及及时发现现自己的的优势、劣势以以及行业业发展的的机会和和威胁。企业所处的对企业的利弊分析和所处环境

11、评价一般通过SWOT模型来进行,它包括企业优势(strength)、劣势(weakness)、机会(opportunity)、威胁(threats)四个方面的因素。为准确把握奇安达的优势、劣势、机会、威胁,我特意对奇安达老板进行了访谈(详见附件三),通过访谈我发现了很多对本文研究很有帮助的信息。基于这些信息,本文将从以上四点着手对奇安达进行企业竞争环境分析:2.2.1奇安达达优势分分析首先,奇奇安达最最大的优优势就是商品品物美价价廉(本本人便是是奇安达达的忠实实消费者者,也曾曾经多次次去购买买商品,感觉价格比较公道,而且商品耐用,值得信任),有较多的回头客。其次,奇安达紧邻华电、北农,位置好,

12、准确的市场定位,市场潜力巨大。第三,奇安达的老板人缘极好,一般情况下,只要你曾经去过那,都会感受到她的亲切和周到。本文在写作过程中,也曾经问过一些经常光顾奇安达的学生,他们的回答是不仅仅看重物美价廉,对老板的信任也是很重要的因素。2.2.2奇安达达劣势分分析奇安达最最大的劣劣势是产产品的品品牌知名名度在学学生群体体中不是是很大,就像前前面已经经介绍的的一样,它它的品种种类型偏偏少,主主要是滑滑板鞋;并且由由于店铺铺的装饰饰及规模模,给人人的直观观感觉是是质量难难以保证证,由此此会使消费者者对奇安安达产生生不好的的印象。另外,由由于奇安安达的部部分产品品型号不不是很全全,这就就直接造造成了一一部

13、分消消费者流流失。周周围购物物环境不不尽如人人意,容容易使消消费者产产生抵触触心理。最后,由由于奇安安达的老老板是一一位中年年妇女,其其价值观观念、消消费观念念已经与与年轻人人有一定定的偏差差,这在在一定程程度上导导致了奇奇安达不不能紧紧紧抓住消消费者的的购物心心理,不不过,从从访谈中中得知,奇奇安达老老板已经经意识到到这一点点。2.2.3奇安达达机会分分析运动为广广大学生生喜爱,每每年新生生入学都都会采购购大量的的运动产产品,如如篮球、网网球拍等等,运动动服需求求量也很很大。华电体体育课的的硬性需需求更是是给奇安安达带来来了巨大大的市场场机遇。另一方面面,从本本学期开开始,为为学生安全全考虑

14、,学学校作出出了新的的决策:开放东东南门。由于奇安达紧邻学校东南门,而且很多学生外出都会认为东南门是一个不错的捷径,因此东南门的开放给奇安达带来了新的希望,学生去奇安达购物会变得更加方便。2.2.4奇安达达威胁分分析其他商店店的竞争争,如北北门唐狮狮店、校校内相关关门店(服服饰店已已经很少少)、城城北、华华联等,替代品品的市场场建设成成熟,行行业格局局已较为为完善。从去年开开始,奇奇安达周周围的很很多商铺铺相继变变成了车车行,很很多零售售业类商商铺相继继倒闭,现现在的奇奇安达处处于被车车行夹击击之势,极极易被消消费者忽忽视。而而且周围围环境变变得更加加恶劣,对对品牌形形象的形形成造成成了极坏坏

15、的影响响。供应链方方面,由由于奇安安达进货货渠道为为厂家直直供,一一般情况况下,奇奇安达(福建)体育用用品有限限公司设设在木樨樨园的批批发站点点会直接接向奇安安达品牌牌专卖店店进货,由由于与公公司的协协议中表表示多进进货的话话可以便便宜,而而且积压压的货不不能返还还,这就就造成了了奇安达达严重的的产品积积压,对对于紧随随潮流的的商品而而言,局局面是十十分严峻峻的。2.3竞竞争对手手分析另外,对对竞争对对手的分分析也是是极其重重要的,正所谓“知己知彼,百战不殆”。在进行竞争对手分析时,需要对那些现在或将来对客户的需求决策可能产生重大影响的主要竞争对手进行认真分析,发现竞争对手的目标群体,是否与自

16、己有直接业务冲突,对自己的经营业务会产生哪些不利影响,如何最大限度的降低竞争对手的影响。2.3.1奇安达达的竞争争对手作为主营营产品是是运动类类服饰的的品牌专专卖,奇奇安达的的主要竞竞争对手手包括:城北交交易市场场的服装装鞋帽大大棚、华华电北门门的唐狮狮店、学学校内部部的一些些衣服店店、华联联周围的的各种品品牌专卖卖店,当当然,还还有一部部分学生生会跑到到北京其其他服装装店买衣衣服,比比如西单单、动物物园,这这些对奇奇安达的的竞争威威胁相对对就比较较小。考虑到奇奇安达的的兼营商商品,其其竞争对对手又增增加了一一些销售售体育用用品的门门店,如如地下物物美超市市及其旁旁边的球球类商店店等。2.3.

17、2竞争争对手的的特点由于奇安安达的竞竞争对手手各有各各的市场场定位,其其目标客客户群体体也各有有不同,因此,在分析奇安达的竞争对手时,我们应全面的分析其各自的优势和劣势,客观公正的展现各自的特点,从竞争对手的不足中发现市场机会,现将各自的特点总结如下表:竞争对手手类型优势劣势城北市场场价格低,品品类多,学生群体中的知名度高,经营时间长质量差,价价格水分分大,美美誉度较较低,购购物环境境恶劣,空空气中有有各种刺刺激性味味道。北门唐狮狮店品牌优势势,高档档,质量量好,美美誉度高高价格相对对较高,离离华电宿宿舍较远远,经营营时间短短,知名名度低。校内服装装店(球球类商店)购物便利利,每天天的营业业时

18、间长长,知名名度高花样少,运运动类品品牌少,质质量差,价价格偏高高华联商厦厦品牌优势势,高档档,质量量好,距离较远远,价格格较高,不不方便西单、动动物园等等质优价廉廉,品种种丰富距离太远远,没时时间去,价格水分很大。奇安达的的竞争对对手一般般都有各各自的优优势和劣劣势,只只有牢牢牢把握自自己的市市场定位位,了解解对手的的市场动动态,抓抓住市场场机遇,才才能不断断开拓新新的市场场,占据据市场优优势。三、市场场调研消费费者需求求分析需求决定定供给,对对消费者者的需求求分析有有助于我我们准确确的把握握市场的的发展趋趋势,而而准确详详细的市市场调查查可以让让我们充充分了解解行业的的发展,科科学的市市场

19、预测测才能把把握市场场的主动动权,准准确地定定位奇安安达的目目标市场场。为此,本本策划特特意根据据华电及及北农学学生的特特点设置置了问卷卷调查(详详见附件件一),并并进行了了严格细细致的调调查分析析。本次调研研共发出出问卷2200份份,其中中华电1120份份、北农农80份,实实际收回回1733份,除除去无效效或有错错的问卷卷,实际际得到有有效问卷卷为1551份。考考虑到奇奇安达的的主要产产品是为为男生提提供的,因因此,问问卷的主主要目标标群体为为男生。下面是是本次问问卷的部部分调研研结果:3.1市市场调研研结果3.1.1消费费者购物物影响因因素影响消费费者购物物的因素素是多样样的,例例如,价价

20、格、质质量、售售后服务务、品牌牌、便利利程度等等等,为为研究方方面起见见,在问问卷中仅仅仅考虑虑了其55种主要要的影响响因素,从从中窥探探出华电电及北农农学生的的消费偏偏好。从从上图可可以看出出,上述述5种影响响因素的的平均水水平都在在5以上,表表明大多多数人对对以上55种因素素都比较较看重,但但是可以以很明显显的看出出,质量量和价格格是学生生最关注注的两个个因素。3.1.2消费费者在奇安达达的购物物情况消费人群群、消费费量是企企业赖以以生存的的基础,为为了全面面了解奇奇安达的的生存状状况,本本问卷特特意对奇奇安达的的消费情情况进行行了调查查。在接受调调查的1151名名学生中中,有114%的人

21、曾经在在奇安达达购物过过,但是是绝大多多数(665%)没有类类似经历历,由此此可以看看出,绝绝大多数数的目标标客户未未在奇安达达购物,这这在一定定程度上上说明了了奇安达达的知名名度很低,其其宣传效效果也有有待提高高,但是是另一方方面,奇奇安达的的潜在市市场是巨巨大的。具具体调研研情况见见下图:消费人群群中的“回回头客”对对奇安达达来说是是极其重重要的,根根据前期期的访谈谈也可以以看出这这一点,在在问卷调调查中,我我们发现现,在去去过奇安安达购物物的那14%的人人群中,会会重复购购买的占占到433%,这这还不包包括一些些人(338%)会会视情况况而定,可以看出,去过奇安达购物的学生中,重复购买比

22、较常见,消费者忠诚度较高。因此,奇安达应紧紧抓住这些客户的品牌忠诚,进一步挖掘市场。3.1.3对奇安安达宣传传信息的的关注情情况“酒香也也怕巷子子深”,没没有良好好的宣传传,再质质优价廉廉的产品品也会无无人问津津,可见见,宣传传是一家家企业或或是一家家商店必必须掌握握的一项项基本技技能。通过消费费者对奇奇安达宣宣传的关关注程度度的调查查,我发发现,只只有322%的受访访者表示示曾经关关注过奇奇安达的的宣传,高高达688%的学生生并未听听说过奇奇安达。这对于一家紧邻华电的商店来说是十分不正常的,这对奇安达的经营现状产生了直接的影响,奇安达老板必须尽快意识到这一点,并着手为改善这一现状作出努力。3

23、.1.4消费费者对奇奇安达的的购物感感受客户满意意是消费费者能够够持续关关注一家家企业的根根本原因因,只有有做到尽尽量让消消费者满满意才能能更多的的留住客客户,为为企业创创造更多多的利润润。总体来说说,消费费者在价价格、质质量和便便利程度度方面对对奇安达达是十分分满意,但但是品牌牌偏好方方面却是是一个十十分薄弱弱的环节节,处于于平均分分以下,这这与奇安安达品牌牌本身在在学生群群体中的的影响力力远比耐耐克、李李宁、安安踏等品牌牌低的现状状有关!3.1.5消费费者购物物后的反反应调查查从上面两两个图中中,我们们可以很很明显的的看出,针针对消费费者购物物后的反反应行为为,有114%的的学生表表示在感

24、感觉产品品良好时时会向其其他人推推荐,有有24%的学生生表示在在感觉产产品不尽尽如人意意时会向向其他人人抱怨。考考虑到学学生群体体的特点点,口口口相传、互互相影响响、以宿宿舍为单单位的购购物特点点,奇安安达应在在售后方方面提高高服务水水平,形形成较高高的美誉誉度。3.1.6消费费次数及金金额的调调查在曾经去去过奇安安达购物物的人群群来说,有三分之一的被调查者有过1-2次的购物经历,52.4%的被调查者去过3-4次,还有14%左右的人去过5次以上(见上图)。同时,有29%的消费者花费的金额在50-100元,分别还有33.3%的消费者花费在100-150元和150元以上,从以上两个调研问题,一方面

25、我们可以看出,奇安达的商品在价格方面确实处于较低水平,这是吸引消费者的有力法宝,但是另一方面却表明奇安达的经营状况的确令人堪忧,盈利能力有待提高。3.2市市场预测测通过查找找相关资资料,我我了解到到,华电电在校学学生约有有1.55万人,北北农约有有全日制制学生778000人,而且,考考虑到北北农大部部分为本本地学生生,购物物需求量量相对较较小,而而且我的的调研时时间为周周末,因因此,调调研结果果存在一一定的误误差,但但是基本本可以预预测出奇安达达品牌专专卖店在在两个学学校的的的目标客户户约为80000人人左右,这这个市场场还是比比较庞大大的。同时,前前期的调调研结果果显示,仅仅有有32%的人关

26、关注过奇奇安达宣宣传信息息,144%的学学生曾经经去购物物过,作作为一家家经营达达四年的的专卖店店来说,这这个比例例还是比比较低的。不过,从从另一方方面来看看,433%的回回头客比比例说明明奇安达达目前缺缺少的不不是顾客客忠诚,而是品牌知名度,只有提高宣传力度,让华电及北农的学生知道这家店的存在,奇安达才能实现稳定的利润增长。奇安达的的前期宣宣传活动动取得了了一定的的效果,但但是如果果能想出出一些新新的宣传传手段,提高宣传效果,不但能节约资金,还能提高学生的购物比例及顾客感知,将会为奇安达带来巨大的利润空间。举一个简单的数学算式:只要顾客购买率提高一个百分点,就意味着会增加约80位消费者,并且

27、会有近一半的人重复购买,这样奇安达的利润就十分可观了。四、STTP分析析准确的掌掌握消费费者的购购物心态态和了解解竞争对对手的策策略有利利于我们们进行良良好的市市场推广广。然而而,由于消消费者需需求差异异的客观观存在,因因此可以以说,任任何一个个企业都都无法满满足一个个广阔市市场上的的所有消消费者的的需求。所所以,研研究某些些特定市市场的特特性,根根据消费费者需求求的差异异性进行行市场细细分,选选择适宜宜的特定定的消费费者群作作为企业业服务的的目标市市场,是是企业市市场营销销活动的的重要内内容,只只有这样样才能更更好地开开拓市场场,满足足消费者者需求。4.1市市场细分分市场细分分(maarke

28、et ssegmmenttatiion)是指营营销者通通过市场场调研,依依据消费费者的需需要和欲欲望、购购买行为为和购买买习惯等等方面的的差异,把把某一产产品的市市场整体体划分为为若干消消费者群群的市场场分类过过程。每每一个消消费者群群就是一一个细分分市场,每每一个细细分市场场都是具具有类似似需求倾倾向的消消费者构构成的群群体,其其客观基基础是消消费者需需求的异异质性。4.1.1根据据消费者者细分学生在选选购服装装类商品品时,主主要存在在以下几几种消费特特点,不不同消费费特点形形成了不不同的消消费市场场:追求名名牌,不不计价格格,紧跟跟时尚;仅仅满满足最基基本的需需求,没没太多其其他考虑虑;有

29、不不同的爱爱好、偏偏好而购购买适合合爱好需需求的商商品,如体育爱爱好者会会买一些些篮球服服、足球球服,该该类商品品便受到到会特别别眷顾。由由于奇安安达独特特的地理理位置和和特定的的商品类类型,因因此,在在进行市市场细分分时应着着重考虑虑学生的的需求特特点,将将所有的的对服饰饰的需求求细分为为运动服服类商品品的市场场和其他他市场。4.1.2根据据产品细细分根据产品品细分市市场也是是一种较较为常见见的市场场细分方方式。最最基本的的可以是是男装。女女装,夏夏季装、冬冬季装,不同的服装有不同的消费人群及消费时间。根据奇安达的产品特点,其市场可以细分为热爱运动的男生,仅仅是为了穿着好看、凉快的男生,追求

30、品牌价格便宜的学生,还有就是一些没有什么特别想法的消费者。4.2目目标市场场选择企业在划划分好细细分市场场之后,就可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度,明确企业应为哪一类用户服务,满足他们的哪一种需求,是企业在营销活动中的一项重要策略。由于学生生热爱运运动的天天性,时时间也比比较充裕裕,加上上体育课课的必修修要求,因因此,几几乎每个个学生都都会需要要一些运运动服和和运动产产品,如如玩篮球球的需要要篮球、学学网球的的需要网网球拍等等等,不不一而足足。奇安安达的目目标市场场就是这这些对运运动商品品有极大大地需求求的学生生。4.3市市场定位位市场定位位

31、是指企企业在进进行了目目标市场场选择之之后,针针对潜在在顾客的的心理进进行营销销设计,创创立产品品、品牌牌或企业业在目标标客户心心目中的的某种形形象或某某种个性性特征,保保留深刻刻的印象象和独特特的位置置,从而而取得竞竞争优势势。简而而言之:就是在在客户心心目中树树立独特特的形象象。为了赢得得目标市市场的青青睐,奇奇安达必必须做出出准确的的市场定定位,提提升商店店的知名名度。首先,要要把商店店定位为为一家能能为学生生提供质质优价廉廉运动类类商品的的店铺。奇奇安达的的最大优优势就是是质优价价廉,这这是任何何一家竞竞争对手手做不到到的。通通过这个个最大的的优势迅迅速抢夺夺市场,强强化在消消费者心心

32、中的地地位,建建立消费费者忠诚诚,尤其其是在大大一新生中中。五、4PP营销策策略分析析市场营销销策略(简称 44Pss) 是是企业以以顾客需需要为出出发点,根根据经验验获得顾顾客需求求量以及及购买力力的信息息、商业业界的期期望值,有有计划地地组织各各项经营营活动,通通过相互互协调一一致的产产品策略略、价格格(值)策策略、渠渠道策略略和促销销策略,为为顾客提提供满意意的商品品和服务务而实现现企业目目标的过过程。对对奇安达达品牌专专卖店来来说,要要想实现现盈利能能力,提提高在学学生中的的市场份份额,就就必须采采取合适适的4PP营销策策略。5.1价价格策略略顾客对不不同的产产品和服服务会有有不同的的

33、心理定定价,而而且价格格因素一一般是影影响消费费者购买买的最关键因因素。作作为一家家销售对对象是热热爱运动动的学生生群体的的服装店店,奇安安达秉持持着将低低价格进进行到底底得经营营理念。在具体体定价时时,奇安达达只要采采用尾数数定价法法可以参考考城北交交易市场场及华联联附近的的品牌专专卖店的的价格,将将自己的的价格定定在介于于二者之之间,以将自自己从低低价的城城北和高高价的华华联区别别开来,开开创自己己的消费费市场。其其他的一一些价格格策略也也可以与与促销策策略组合合起来进进行,比比如在促促销开始始之前,适适当的提提高价格格在进行行打折促促销,学学生一般般不会注注意以前前的价格格却会贪贪图小便

34、便宜而重重点关注注降价幅幅度,奇奇安达应应注意利利用好这这一特点点。5.2产产品策略略要想赢得得顾客的的青睐,只有低价还不能达到应有的效果,或是效果不明显。有吸引力的产品更是必不可少的,奇安达在这方面做得还是相当不错的。首先,提提供充足足的运动动商品,尽量做到应有尽有。考虑到学生们口口宣传十分常见,因此,商品质量一定要有保障,这样就是一个无形的宣传,会起到非常明显的效果;奇安达也可以为部分商品提供售后服务,如为篮球打气,球拍修理等,这样做可以树立一种负责任,为学生切身考虑周到的形象,增加回头客。另外考虑到学生需求的多样性以及奇安达品牌在学生心目中的形象有所欠缺,奇安达品牌专卖店可以考虑适当采购

35、一些其他牌子的衣服,如361度、安踏或李宁等,提高顾客的选择机会。总之,奇安达必须充分考虑学生消费的特点,本着服务学生的理念进行经营。5.3渠渠道策略略奇安达属属于终端端零售商商,其销销售的所所有的产产品都是是从木樨樨园批发发城购得得,如果果一次订订货多的的话,厂厂家会送送并且给给予一定定的价格格优惠,订订货少的的话有时时也是自自己开车车去拉。然然而,近近期由于于销售不不佳,奇奇安达已已经造成成了大量量的产品品积压,而而且由于于产品无无法退还还给生产产厂商,因因此,对对于积压压的产品品,奇安安达只能能采取降降价促销销卖出一一件是一一件的无无奈做法法。然而而,由于于学生购购物一般般会追求求时尚新

36、新潮,一一般情况况下,货货品积压压时间越越长,越越会偏离离学生的的购物需需求,商商品更加加难以销销售出去去。存货货的大量量积压会会造成资资金链的的断裂,对对奇安达达产生极极为恶劣劣的影响响。5.4促促销策略略对于服装装品牌类类的商品品,促销销的作用用是显而而易见的的,尤其其是对于于消费前前卫却资资金紧张张的学生生一族而言言更是非非常明显显。奇安安达品牌牌专卖店店要想在在激烈的的市场竞竞争中立立于不败败之地,对对促销的的有效把把握十分分关键。促销策略可以包括:打折、买一赠一、团购优惠、量大优惠等,具体实施什么促销策略要根据实际情况而定,如节假日、学生入学周期等。另外,促销策略要有针对性,比如,在

37、某一段时间对某一类产品进行打折促销,过一段时间可以在对另一种产品进行促销,保持奇安达在整个销售周期内都有一定的促销手段,保持消费者购物的连贯性。一般情况况下,学学生消费费有个特特点,就就是当他他对某个个店铺或或品牌产产生信任任时,他他就会不不自觉的的重复购购买,这这一点对对奇安达达非常重重要。奇奇安达的的老板是是一位中中年妇女女,为人人和善,在在与部分分学生的的沟通中中,我了了解到很很多人去去那买东东西,一一方面看看重商品品质优价价廉,另另一方面面却是对对老板的的信任,亲亲切感在在购物行行为中发发挥了重重要作用用。因此此,老板板本人的的亲和力力也是一一种对产产品促销销强有力力的补充充。六、项目

38、目建议及后后期跟踪踪研究6.1建建议本文根据据对奇安安达的SSWOTT分析及及STPP分析,发发现了奇奇安达在在经营方方面存在在的问题题,但是是机遇与与挑战共共存,奇奇安达也也有着巨巨大的市市场潜力力。在此此,针对对奇安达达存在的的一些问问题,本本文将从从整体和和局部两两个方面面向其提提出策划划建议。6.1.1奇安安达整体体形象品牌形象象是一家家企业的的无形资资产,它它可以在在无形中中提高消消费者的的消费感感知,获获得更高高的消费费体验,提提高顾客客满意和和客户忠忠诚度,进进而为企企业的利利润增长长提供坚坚实的基基础。为为提高奇奇安达的的整体形形象,本本文提出出以下几几点建议议:1、产品品定价

39、要要在成本本的基础础上提高高灵活性性。在具具体定价价时,可可以参考考城北交交易市场场及华联联附近的的品牌专专卖店的的价格,将将自己的的价格定定在介于于二者之之间,以以将自己己从低价价的城北北和高价价的华联联区别开开来,开开创自己己的消费费市场。2、将价价格策略略与促销销策略组组合起来来进行。比如在在促销开开始之前前,适当当的提高高价格再再进行打打折促销销,学生生一般不不会注意意以前的的价格却却会贪图图小便宜宜而重点点关注降降价幅度度,奇安安达应注注意利用用好学生生这一特特点。3、提高高宣传力度度,进行行多样化化宣传。比如在两所学校人流量大的地方悬挂宣传海报(彩色),提高知名度和关注度;也可以去

40、华电及北农的论坛上做一些宣传广告,该类论坛一般访问量比较大,目标很集中,而且价格较低。4、对店店铺进行行装修、清清理,可可以参照照附件四四中的商商品展示示方式,不不但可以以提高观观赏度,还还可以节节省空间间,避免免太过拥拥挤。并并且可以以适当的的将一部部分商品品存放起起来,增增加顾客客感知空空间。5、店铺铺门前设设立立体体广告牌牌,使奇奇安达更更加醒目目,从周周围单调调的车铺铺中凸显出来来。6.1.2特定定商品的的营销建建议考虑到零零售商的经营营特点,不同的商品可能有不同的营销侧重点,因此,需要对不同产品进行单独的分析和策划。由于奇安达经营的商品种类较多,在此,仅列举出几个较有代表性的商品进行

41、详细的营销建议:1、短裤裤及短袖袖T恤。夏天天来临之之时,加加大宣传传推广的的力度,首先,一方面可以发放传单(考虑到成本问题,可以和其他店铺合作),重点突出打折促销字眼,为了提高宣传效果,传单可以适当做成彩页,上面放一些代表性的促销产品,把促销价格标的明确,给消费者直观的冲击力;另一方面,在店铺内,将一些产品悬挂在更加显眼的位置,如靠近窗户门口的位置,学生经过时能够看见。进行销售时,老板要尽力说服,强调重点,“T恤适合打球时穿着,凉快!清洗便捷”以打动消费者。2、球类类物品。重重点在每每学年开开学初期期,此时时新生入入学一般般会觉着着时间充充裕,做做一些运运动锻炼炼身体,此时,会加大对各种球类

42、的需求。另外,体育课也是一个学生需求的硬性要求。此时,宣传是必学的,奇安达可以尝试在新生入学的两天里在校内建立一个产品销售点(可以和学校协商费用问题),一方面进行产品销售,更重要的是宣传奇安达,让新生尽早知道奇安达的存在。3、春秋秋季衣服服。因为为季节的的转转,学生衣服的更替会比较频繁,学生对衣服的需求是十分旺盛的。此时,奇安达可以进行反季促销,也可以在春秋季进行促销,无论如何,折扣是十分必要的。6.2后后期跟踪踪研究本文给奇奇安达提提出的针针对性建建议将及及时反馈馈给奇安安达老板板,并将努力说说服其采采纳我的的建议,进而对奇安达的现状进行一个全新的改观。然而,由于作业上交时间的限制,本文在此

43、无法立即呈现对奇安达提出建议后的实际效果,但是,我会继续关注奇安达的盈利水平的变化,并根据后期的实际数据和经营状况进一步提出相应整改方案。后期的主主要工作作有:11、全力力协助奇奇安达老老板同华华电论坛坛版主进进行关于于在论坛坛发广告告的谈判判,争取取早日在在论坛上上出现奇奇安达的的影子。2、细化市场调研,以年级或学校为单位,发现不同年级学生的购物特点,并向奇安达提出更加有针对性的建议,对不同年级采取各自合适的营销推广方案。3、从库存管理角度,采用合适的数学公式计算出合理的库存量,尽最大努力降低目前的库存,保持安全库存量,降低经营风险。七、成本本控制与与效果预预测7.1成成本测算算和控制制任何

44、一个个营销策策划如果果没有一一个详细细的成本本支出明明细表都都会让人人怀疑项项目的可可行性。针针对第六六节对奇奇安达品品牌专卖卖店提出出的一系系列建议议,本文文在此根根据调研研结果及及网上资资料,给给出一个个大体的的成本支支出状况况,增加加项目策策划的可可信度。具体支出见下表:建议名称称成本店内稍加加装潢、清清洁几乎全是是人工费费,不在在此列示示店前树立立广告牌牌200元元华电操场场路悬挂挂海报(彩彩色)及及学校允允许费:45元/m2*3=1355元100元元在华电BBBS上上做一个个月的广广告(后后期是否否继续看看效果而而定)400元元/月从上表可可以看出出,如果果完全采采用上述述建议,奇奇

45、安达将将要花费的成成本在110000元以内内,从访访谈中得得知,老老板表示示这个价价格是基基本可以以接受的的。7.2效效果预测测如果奇安安达能够够接受上上节提出出的5点建议议,并且且不折不不扣的实实施下去去,将会会对奇安安达的经经营产生生非常明明显的效效果,具具体表现现在以下下几点:1、提高高奇安达达品牌专专卖店得得知名度度。无论论是海报报还是论论坛广告告,都是是学生经经过(或或浏览)比比较多的的宣传形形式,且且目标比比较集中中,加之之广告是是图文并并茂的(论论坛广告告可以一一直进行行动态切切换),必必定比一一般宣传传页的宣宣传效果果好很多多,从而而提高奇奇安达的的知名度度。2、吸引引更多的的

46、人到店店中购物物。这必必将会是是必然的的结果,奇奇安达的的核心竞竞争力是是物美价价廉,缺缺的就是是宣传,很很多人不不知道或或不信任任其产品品,通过过宣传,学学生会尝尝试购买买,这样样形成更更多的回回头客,提提高营业业水平是是水到渠渠成的。3、摆脱脱在一部部分学生生心中“奇奇安达是是一家车车铺”的的形象。调查中,我发现很多人误以为奇安达是一家车行,这一点对奇安达是非常致命的,通过宣传,加上路边广告牌的作用,能够提高店铺吸引力,将自己与车行分隔开。4、提高高品牌形形象。通通过整理理奇安达达店内产产品,塑塑造较好好的购物物环境,会会增加消消费者的的满意度度,进而而提高品品牌形象象。八、结论论本文通过

47、过对奇安安达经营营环境及及营销策策略的分分析,对对华电及及北农的的学生进进行了市市场调研研,并且且同奇安安达老板板进行了了深入的的访谈,下面从奇安达自身及竞争对手两方面着手主要得出以下结论:1、由于于体育课课硬性要要求的存存在,以以及学生生对体育育的热爱爱,华电电及北农农学生对对体育用用品的需需求是十十分庞大大的,市市场机遇遇明显。2、华电电周边的的服装鞋鞋帽市场场已经基基本成熟熟并趋于于饱和,要要想在这这样一个个竞争激激励的市市场中立立足,奇奇安达面面临着诸诸多考验验。3、相对对来说,尽尽管奇安安达已经经经营了了4年,但但是其知知名度仍仍然较低低,大多多数消费费者并不不知道它它的存在在,甚至

48、至误解它它的经营营类型,这一点是奇安达亟需改善的。4、由于于奇安达达的商品品大多物物美价廉廉,且定定位明确确,非常常适合学学生一族,因此此,对于于有过在在奇安达达购物经经历的学学生来说说,重复复购买比比较常见见,消费费者忠诚诚度较高高。5、一旦旦掌握了了消费者者的需求求动态,并并全力进进行市场场推广,奇安达可以获得比较好的市场反响,实现商店的良性经营。参考文献献1纪纪宝成,吕一林林.市场营营销学教教程MM.北京:中国人人民大学学出版社社,20009,2277-22292 美菲利普普科特特勒著.梅清豪豪译.营销管管理MM.上上海:上海人人民出版版社,20006.993 Freetteer.PPlacce MMarkketiing: A Loccal Autthorrityy

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