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1、如皋长寿城销售执行 背景：项目分三期开发，现开发一期，一期产品已定：别墅92套，执行均价10000元/平，面积约定250-400平/套；电梯洋房10栋，36套/栋，面积约定120-160平/套，执行均价6000元/平；高层住宅2栋，108套/栋，面积约定80-140平/套，执行均价4000元/平。营销推广计划团队建设 组织架构营销总监销售经理销售经理驻场策划销售助理销售主管（3名）高级置业顾问（3名）置业顾问（12名）销售主管（3名）高级置业顾问（3名）置业顾问（12名）薪资待遇岗位底薪提成营销总监8000-10000万分之（3-5）销售经理4500-6000万分之（5-8）销售主管3500-
2、4500千分之（1-1.5）高级置业顾问2500-3000千分之6置业顾问200千分之5销售助理3500岗位职责：执行细化假定2014年3月1号团队进场事前准备：销售核心队伍组建，营销总监1名，销售经理不低于1名，销售主管不低于2名，高级置业顾问不低于2名，置业顾问不低于4名，驻场策划1名，销售助理。公司人力资源部门加大招聘力度，同时销售经理、主管兼顾招聘工作以完善各自团队，预计30-45天左右人员全部到位。培训计划：按照人员入职时间，进行分批统一培训，每5-10位新进员工做一次系统培训，零散入职人员由销售主管简单培训，后期一同进入系统培训培训纲要培训课程授课人培训时间专业基础知识培房地产基础
3、知识3月2-3号1、房地产及建筑知识销售经理3月2号2、政策法规销售经理3月2号3、按揭流程及相关知识销售经理3月3号4、各项税费、利率计算方式销售经理3月3号房地产基础知识考核一（笔试）销售经理3月3号销售表格使用1、来电、来访登记表销售经理3月4号2、客户征询单销售经理3月4号3、日报销售经理3月4号表格填写规范考核二（现场演练）销售经理3月4号相关流程培训1、来电接听流程销售经理3月5号2、客户接待流程销售经理3月5号3、认购流程强化培训销售经理3月5号4、合同流程强化培训销售经理3月5号5、合同特殊情况变更流程强化培训销售经理3月5号相关流程考核三（现场演练）销售经理3月5号拓展知识培
4、训1、拓展性思维营销总监3月6号2、岗位竞争营销总监3月6号3、拓客模式营销总监3月6号4、特种部队精神营销总监3月6号项目知识培训1、项目基础信息（规划、建筑、园林、户型等）工程部3月6号2、项目销讲销售经理3月7号3、答客问知识销售经理3月7号项目知识考核四（笔试）销售经理3月7号市场调查1、项目周边配套调查（道路、公交线路、商超、新老社区、广场、菜场、学校、银行、医院、企业、政府单位等）营销总监3月8号2、竞品楼盘调查（同区域楼盘调查，非区域同产品楼盘调查，非区域同价格楼盘调查等）营销总监3月9号市调成果分析考核五（口试、笔试营销总监3月9号强化培训模拟接待全流程销售经理3月10号完整接
5、待考核六（现场演练）营销总监3月10号3月8号之前释放媒体推广，公开户型，以道旗、户外大牌、报纸、网络为主，主题：家在长寿城，有品位的选择，给您爱人一个温馨的家；诉求点：五星级洋房，豪华型别墅，奢华不奢侈，即将首次亮相。3月11号正式开展工作，每天现场接待自然来访人员为高级置业顾问，高级置业顾问每月一评比，每月团队业绩最高者被评位高级置业顾问。根据现有及新增人员数量布置商超展位，每个展位工作人员限定2人，以项目周边5公里范围内人流量较大的超市为最佳点，逐渐辐射乡镇、市区，针对商超展位每日来访、留电数量做统计，针对持续性效果甚微的地方做调整。购买如皋地区业主、企业主名单，通过各途径购买竞品楼盘来
6、电来访名单，根据现有人员数量，每天安排5-10人做call客，针对意向客户做统计。由于前期人员不足，工作无法完全展开进行。先以商超展位、call客、自然来访为主要客户来访途径。至3月20号，预计到岗人员，营销总监1名，销售经理2名，销售主管4名以上，金牌置业顾问4名以上，置业顾问12名以上，针对新进人员进行系统培训。从3月11号到3月31号，行销人员，平均每人每天新增客户5组左右，每人每周来访4组以上。自然到访数量根据当地市场环境，楼盘推广力度，现无法估算。清明节期间在外反乡人员较多，4月6号公开排号，预设5月1号为开盘时间，3月28号之前更换户外广告主题，增加邮政夹送推广方式，释放排号信息，
7、具体数量待定。4月份在商超展位、call客的基础上做进一步动作，进入专业型市场，扫街，菜场驻点，老社区驻点，社区巡展，拆迁区域拓展，竞品拦截等。公开排号之后，每个礼拜日进行售楼处暖场活动，活动内容:DIY手工制作，郊外一日游，讲座等，其中注意营销费用的支出在可控范围之内。销售主管、销售经理充当大客户岗位，进行企事业单位圈层，事先制作好拜访明细，一家一家企业、事业单位拜访，设定指标针对别墅客户，针对高端场所做联谊活动，比如：高尔夫会所，游艇会所等，联动名车4S店（奔驰宝马类），打入商会关系做圈层。首次推出4栋洋房，共144套洋房，20栋别墅，在蓄客期间对于价格不定死，按照别墅10000元/平，洋
8、房6000元/平的执行均价多一点报（例如：客户问：洋房均价多少？置业顾问答：洋房大概6000多一点吧，具体还没定，要到开盘前几天才能知道），开盘时以执行均价低一点开出，以达到日光、抢房效果。为了增加排号量，对于办卡客户不以收意向金形式操作，以验资的方式进行排号，洋房验资5-10万，别墅验资20-50万截止开盘前夕，达到排号客户200组以上，洋房160组以上，别墅40组以上。排号数量分配：置业顾问每个5组以上，高级置业顾问每个8组以上，在配置齐全的情况下共计：168组。销售主管、销售经理所参与的企事业单位圈层，每个完成10组排号以上，共计80组。由于人员配置并不保证齐全，排号数量打八折，共计198组。预计洋房解筹率70%，开盘完成洋房销售112套，别墅解筹率30%，开盘完成别墅销售12套。开盘之后，注重老客户的维护，制定老带新奖励，把老带新定为一条销售干线。针对已成交客户进行分析，甄选特别客户重点发展客户圈层。后期推出房源进行价格调整，洋房每平增加200元左右，别墅每平增加500元左右。行销人员注重各种拓展方式结果的统计，与便于后期工作重点方向的调整。在中期遇到销售瓶颈可释放编外经纪人政策（全民营销的理念）。（注：项目销售过程中，注重销售人员的激励政策，周来访冠军，月来访冠军，周成交冠军，月成交冠军设定一定金额的奖励，以保证销售人员情绪高昂的持续性。）