《某房地产项目营销管理程序7844.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某房地产项目营销管理程序7844.docx（35页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、第一部分分 营销体体系 完善的的营销体体系描述述应划分分为行政政机制、功功能运作作两方面面，这两两种划分分在实际际组织中中运作中中应得到到相应的的统一。(一)组组织结构构根据行政政管理结结构的要要求，营营销组织织的首要要前提是是建立垂垂直性的的部门建建制。组组织结构构如图一一现场销售售经理销售助理理销售主主管1销销售主管管2出纳纳专案销售售员专案案销售员员其它销销售辅助助人员该划分是是希望通通进合理理的垂直直性管理理结构，达达成完善善部门建建设的目目的。（二）功功能体系系通过明确确的功能能划分，在在现场销销售经理理统一指指挥下，最最大效用用的利用用内部资资源与外外部力量量（广告告公司、公公关公
2、司司）取得得优秀销销售业绩绩。根据部门门服务对对象及服服务功能能性的区区别，同同时需要要建立循循环性的的服务网网络。功能体系系结构如如图二。项目销售售经理整盘策划划及控制制推广销售售 信信息反馈馈注：此表表为功能能分块，落落实到具具体项目目操作的的三方（业业主、顾顾问公司司、广告告公司）职职能分功功合作上上，需与与发展商商具体商商榷后再再定。（三）岗岗位职责责一、 部部门建制制根据行政政管理的的要求，建建立垂直直管理模模式的部部门编制制（结构构示意图图如图11），以以经理责责制为核核心，全全面地建建立销售售各环节节岗位职职责，使使部门业业务发展展责、权权、利有有效落实实，真正正做到工工作配合合
3、的有效效性，体体现团队队运作精精神，确确立了岗岗位职责责的基本本框架后后，统一一管理，分分配销售售部所属属人员的的岗位工工作。销售经理理是销售案案场的最最高负责责人，直直接负责责推销售售及其推推广，对对下属各各级销售售人员及及行政、客客户服务务人员行行使管理理和导权权、负责责各项目目管理制制度的直直接监督督及执行行。定期向发发展商反反馈现场场销售情情况、市市场动态态，负责责与发展展商各部部门的调调协和商商洽。与发展商商结算应应结佣金金。销售主管管管理、激激励本组组销售人人员完成成销售任任务。协协助销售售人员进进行客户户接洽、谈谈判、签签约及各各项目销销售及售售后服务务。协助助销售经经理进行行现
4、场管管理，并并及时反反馈客户户情况、销销售人员员情况及及现场要要事。销售人员员销售部全全体销售售人员，职职责：产产品介绍绍、客户户接洽、促促成销售售、相关关销售手手续的办办理及售售后服务务。行政、客客户服务务人员组组成包括销售售助理、出出纳、其其他辅助助人员，辅辅助销售售经理、销销售人员员完成销销售工作作。二、 理理负责制制在整体的的营销计计划指导导下，具具体分解解落实现现组织建建制、营营销推广广及销售售管理的的各项工工作，并并参与具具体的各各项销售售事务，使使专案业业务流程程纳入有有序、高高效的轨轨道中，体体现应有有的沟通通理解能能力及领领导组织织能力，发发挥主观观能动性性，掌握握利用资资源
5、达成成目的的的各种方方法。其其职能包包括：人人力资源源管理、计计划任务务制定、推推广控制制及评估估、销售售管理及及协调、签签约及后后续工作作。人力资源源管理 u 岗岗位职责责制定u 人人员招聘聘u 人人员培训训及再培培训（项目培培训手册册定制）u 人人员定岗岗u 工工作考核核计划任务务制定 u 项项目总计计划（销售计计划、推推广计划划、操作作流程、开盘计划划）u 月月度计划划（日常管管理计划划、项目目月度销销售、推推广及资资金计划划）u 部部门建设设计划（人力资资源配置置及储备备、全员员普训、梯梯队干部部培养）推广控制制及评估估 u 推推广计划划、费用用核定u 推推广核心心及主线线核定u 推推
6、广表现现核定u 推推广绩效效评估u 推推广调整整建议销售管理理与协调调 u 开开盘前准准备u 现现场管理理（办公制制度管理理、销售售控制）u 现现场协调调u 现现金管理理信息反馈馈 u 现现场期报报（现场日日报、现现场周报报、现场场月报）u 市市场报告告u 快快报u 销销售建议议（重要要营销方方案）签约及后后续工作作u 签签约u 款款项催收收u 售售后服务务u 收收楼u 违违约处理理三、 人人力资源源管理1、 下下属各岗岗位的岗岗位职责责制定，对对人力资资源进行行最合理理的运作作。2、 人人员招聘聘，依据据公司中中长期发发展计划划和各工工作岗位位的特性性招聘人人员。3、 人人员培训训，人员员综
7、合培培训及业业务培训训。4、 人人员定岗岗，以现现有人力力资源为为基础，指指定人员员担任不不同工作作岗位。5、 依依据能力力绩效考考评原则则进行评评估，奖奖勤奖能能，对不不附合要要求者给给予及时时培训或或调整培培训。四、 计计划任务务的制定定与实施施为了使工工作开展展富有条条理与时时效控制制性，有有必要在在整个部部门中加加强计划划概念，下下列计划划被认为为是工作作正常稳稳健开展展所必不不可少的的。（1） 项目计计划1、销售售计划均衡本项项目供应应、市场场供给与与需求情情况，与与发展商商共同制制定项目目总体销销售期目目标及分分阶段销销售目标标，含各各期销售售面积、单单位售价价、均价价、销售售率、
8、房房源推量量、资金金回笼计计划及补补充应变变措施等等。2、推广广计划制定与销销售计划划挂钩的的推广费费用、推推广节奏奏、推广广费用配配比。3、操作作流程按项目制制定常规规现场操操作流程程及工作作开展安安排，本本计划应应于开盘盘前完成成和试运运作。4、开盘盘计划开盘时间间确定、开盘活动筹备。售楼处设设定与布布置、示示范单位位选定与与装修、模模型、楼楼书及海海报制作作。（2） 月度工工作计划划 1、日常常管理计计划（管管理工作作）由销售部部经理制制定、提提交管理理计划，发发掘上月月管理问问题，提提出下月月管理目目标，说说明将要要采用的的有效管管理手段段。2、项目目月度计计划l 销销售计划划根据总体
9、体销售目目标、上上月销售售情况提提出下月月销售情情况预测测，并提提供现场场战术执执行意见见，下月月工作按按计划严严格实施施。l 推推广计划划根据总体体推广计计划、下下月销售售计划提提出月度度推广修修正计划划。l 资资金计划划根据销售售目标、销销售实现现情况制制定月度度资金回回笼计划划。根据工作作开展需需要，制制定下月月度办公公、推广广费用开开支计划划。（3） 部门门建设计计划1、人力力资源配配置、储储备计划划根据阶段段性需求求向提交交人力资资源需求求及年度度综合计计划。2、全员员普训计计划制定销售售部全体体员工一一年基本本素质、业业务能力力培训计计划，应应根据工工作发展展阶段不不同需求求，提出
10、出合理的的部门建建设思路路，不断断充实高高素质复复合型人人才提高高部门整整体销售售能力。3、梯队队干部培培养计划划确定部门门梯队干干部培养养计划，确确定下属属梯队干干部人员员的人选选，合理理安排培培养方向向及具体体培养手手段。4、岗位位轮换培培训在条件许许可的情情况下，对对人员实实行岗位位轮换培培训。在在岗位培培训的过过程使各各成员了了解销售售的全过过程以利利工作开开展，同同时利用用发现和和培养人人才。五、 推推广控制制及评估估（1） 广广告效益益评估与与控制的的目的是在充分分了解企企划意图图基础上上，通过过汇总、分分析每一一具体广广告所产产生的客客户效应应、成交交情况，迅迅速地得得出该广广告
11、的经经济效益益、客户户反应。从从而科学学地综合合评估本本次营销销推广活活动的得得与失，成成与败并并不断总总结和更更进。使使之能根根据个案案的特性性评估出出一个高高效的推推广途径径，推广广手法及及时段性性推广重重点，让让企划能能迅速地地调整营营销步骤骤及并为为下一步步营销方方案的开开展提供供参考。从从根本上上说是协协调企划划与销售售，并配配合企划划极力提提高广告告效益，有有效地控控制广告告成本，争争取利润润最大化化。（2） 推推广计划划、费用用核定本着效用用最大化化原则，根根据销售售进度要要求，制制定推广广计划、核核定推广广费用。（3） 推推广核心心及主线线核定围项目及及市场情情况、目目标市场场
12、及目标标客户定定位，核核定推广广核心与与主线，（4） 推推广表现现核定以销售目目标为出出发点、其其表现应应附合项项目整体体形象，且且最大程程度促进进销售。（5） 推推广绩效效评估从来客情情况和成成交情况况两方面面用量化化的数据据客观评评估推广广效果。评估分析析的要点点：1. 客户户效应（结结合来来访客户户登记表表、来来电登记记表及及其它销销售原始始表单）1) 客户户接待量量及来访访客户性性质2) 认知知途径3) 客户户来源地地4) 客户户需求变变化5) 本次次诉求重重点及本本阶段客客户评价价点的变变化2. 经济济效益评评估从成交情情况及广广告投入入上综合合评估一一个广告告的广告告效益。3. 评
13、估估时间周周期 客户效应应评估及及广告效效益评估估一般以以一个广广告到下下一个广广告之前前为一个个自然评评估期。如如期间间间隔太长长，可以以在广告告发布后后10天天内给出出。4. 评估估方式客户效应应评估及及广告效效益评估估通常以以图表及及数据方方式给出出。营销建议议一般在在下一广广告发布布前或广广告发布布后100-155天以文文字形式式给出。（6） 推推广调整整建议根据推广广效绩及及销售计计划提出出推广调调整建议议，建议议下次广广告或营营销活动动之推出出方式及及诉求重重点，包包括价位位、房位位控制、诉诉求点等等。六、 销销售管理理与协调调（1） 开盘盘前准备备1、制定定完整的的可行的的规范销
14、销售操作作流程，严严格控制制销售、换换房及退退房等行行为。2、确定定合同文文字及附附件内容容，形成成合同标标准文本本。 3、整理理统一全全面的销销售培训训手册或或答客问问并下达达及培训训。（2） 现场场管理1 办公制度度管理1.1 依照工工作纪律律、岗位位责任制制，核查查监督各各岗位的的业务完完成质量量，监督督现场工工作状况况。1.2 做好各各岗位、各各业务人人员之间间工作的的协调，杜杜绝工作作混乱。2 销售控控制 2.1 把握销销售导向向，指导导销售人人员规范范销售口口径严格格执行活活动规划划。2.2 把好销销售口径径及签约约审定关关，保持持认购书书主要条条款与合合同的一一致，杜杜绝超越越权
15、限之之销售行行为产生生。 （3）现现场协调调1、 依据销销售情况况的变化化，及时时灵活对对现场人人员进行行合理调调配使用用,主动动出击以以拓展市市场。2、 与现场场其它销销售人员员共同承承担与客客户之间间的具体体销售事事务洽谈谈。将销销售人员员的岗位位责任作作为自身身责任中中的一部部分,帮帮助销售售员促成成成交。3、 做好客客户协调调工作，解解决各种种疑难个个案或客客户争执执问题。 （4）现现金管理理监督出纳纳做好财财务收受受保管，报报表编制制、核对对等工作作。七、 信信息反馈馈1、现场场期报根根据一级级客户接接待资料料、客户户成交资资料形成成销售日日报、周周报、月月度及阶阶段性总总结报告告。
16、2、市场场报告时时刻把握握市场脉脉博、深深入了解解竞争对对手，把把握一手手市场资资料，形形成总体体市场分分析报告告。3、快报报业务开开展中出出现的新新情况状状况及时时与相关关部门取取得沟通通。4、销售售建议根根据销售售及市场场状况提提交销售售建议。八、 签签约及后后续工作作 （1）签签约1、监督督销售秘秘书、出出纳配合合秉持一一定原则则，以标标准合同同为范本本签约，准准确无误误完成整整个签约约过程。2、协助助销售助助理完成成疑难客客户的签签约解说说、引导导、说服服工作，确保客户正确及时签订预售合同。（2）款款项催收收与公司财财务部门门良好沟沟通，负负责客户户款项目目的及时时催收，确确保销售售款
17、项目目及时回回笼。（3）售售后服务务(贷款款、权证证等业务务办理)与交易所所、银行行、公证证处等机机构人员员友好合合作，协协助销售售助理及及时地办办理客户户贷款、产产证办理理等其他他事宜。（4）收收楼与公司工工程部、物物业管理理部门良良好沟通通，确保保客户的的及时收收楼与入入住。（5）违违约处理理 对违约约客户进进行协调调和处理理，必要要时通过过法律途途径解决决。九、 佣佣金结算算 按合同同约定，与与发展商商核对应应结佣金金并结算算。如预预困难、及及时向上上级领导导反馈。第二部份份 销售培培训手册册（一） 房房地产基基本知识识1、房地地产基本本概念房地产：也称不不动产，是是指土地地、建筑筑物和
18、固固着在土土地、建建筑物上上不可分分割的部部分以及及附带的的各种权权益。2、销售售手续“五证二二书”五证：建建设用地地规划许许可证、土土地使用用权证、建建筑规划划许可证证、施工工许可证证、销售售许可证证二书：住住宅质量量保证书书、住宅宅使用说说明书3、土地地划分及及使用年年限商业用地地：使用用年限为为40年年住宅用地地：使用用年限为为70年年工业用地地：使用用年限为为50年年4、各种种面积定定义及其其计算方方式 结构面面积：住住宅的所所有承重重墙（柱柱）和非非承重墙墙所占面面积的总总和，即即外墙、内内墙、柱柱等结构构构件所所占面积积的总和和。 辅助面面积：住住宅建筑筑各层平平面中不不直接供供住
19、户睡睡眠休息息的室内内空间净净面积，包包括过道道、厨房房、卫生生间、厕厕所、起起居室、贮贮藏室、阳阳台等。 居住面面积：住住宅建筑筑各层平平面中直直接供住住户休息息生活使使用的居居室面积积之和。所所谓净面面积就是是要除去去墙、柱柱等建筑筑构件所所占有的的水平面面积（即即结构面面积）。 使用面面积：住住宅各层层平面中中直接供供住户生生活起居居所使用用的净面面积之和和。包括括过道、厨厨房、卫卫生间、厕厕所、起起居室、贮贮藏室、卧卧室等的的净面积积。 建筑面面积：指指建筑物物各层外外墙(或或外柱)外围以以内水平平投影面面积之和和。房屋屋的建筑筑面积包包括使用用面积和和公共面面积二个个部分。 公共面面
20、积：住住宅楼内内为住户户方便出出入，正正常交往往，保障障生活所所设置的的公共走走廊、楼楼梯、电电梯间、水水箱间、门门厅、楼楼层间厅厅等所占占面积的的总和。公公共面积积包括部部分结构构面积。 容积率率：是指指项目规规划建设设用地范范围内全全部建筑筑与规划划建设用用地面积积之比。附附属建筑筑物也计计算在内内，但应应注明不不计算面面积的附附属建筑筑物除外外。简单单说，容容积率就就是项目目总建筑筑面积除除以项目目占地面面积。 使用率率：使用用面积与与建筑面面积的比比值。 各种计计算公式式套内建筑筑面积=套内（单单元）内内的使用用面积+套内墙墙体面积积+阳台台建筑面面积商品房销销售面积积=套内建建筑面积
21、积+分摊摊公用建建筑面积积公用建筑筑面积分分摊系数数=住宅公公用建筑筑面积/非公用用建筑面面积公用分摊摊建筑面面积分摊摊数=公用建建筑面积积分摊系系数*此此套住宅宅的套内内建筑面面积 阳台面面积计算算：封闭闭式阳台台、挑廊廊，按其其水平投投影面积积计算建建筑面积积。凹阳阳台、挑挑阳台按按其水平平投影面面积的一一半计算算建筑面面积。附件一：中华人人民共和和国城市市房地产产管理法法附件二：商品房房销售管管理办法法附件三：建设部部住宅宅建筑设设计规范范摘录录附件四：银行按按揭贷款款流程附件五：建筑筑面积计计算规则则（二） 规规范流程程（1） 电话话及客户户接待流流程一、 轮轮值制度度 来访电电话及新
22、新来访客客户接待待均采用用轮流接接待制度度，如当当值业务务员正在在接待其其它客户户则跳过过，后补补。（表表单：来来电登记记、访客客接待安安排）二、 销销售流程程（简化化流程）接待客户户带客户参参观样板板房带客户参参观会所所了解客户户具体选选购单元元深入洽谈谈（表单单：来访访客户登登记表、贵贵宾推荐荐书）诚意保留留（按规规范填写写购房保保留书、折折扣申请请表，并并到财务务处交款款）成 交交 （按按规范填填写认购购书，并并到财务务处交款款）签 约约 （预预约客户户并通知知发展商商、律师师楼等，陪陪同客户户完成预预、销售售合同的的签定）办理按揭揭（由律律师安排排按揭办办理事宜宜）付清全部部楼款、及及
23、进户费费用，入入住（2） 客户户接待规规范及礼礼仪接听电话话礼仪一、处理理接听电电话-接接听电话话礼仪服务标准准目标语言纸笔要就就手办公台上上应预备备好纸和和笔两响内接接听任何电话话响两声声内，立立即接听听称呼来电电者询问来电电者姓名名经常称呼呼来电者者快捷专业业电话服服务；赶紧记下下来电者者姓名，经经常称呼呼，令对对方觉得得自己重重要。早上好！xxxx，请问问有什么么帮到您您？请问先生生/小姐姐怎么称称呼？二、对来来电查询询客户进进行电话话销售服务标准准目标语言称呼来电电者以姓氏称称呼来电电者或简单了了解来电电者需要要。简单介绍绍重点介绍项目目基本资资料，给给客户予予初步轮轮廓（如如位置、投
24、投资优势势等）。尊重客户户，确保保准确把把握客户户要求，令令客户安安心，加加快解决决问题的的速度。予人诚信信的服务务；予人专业业的态度度。明白客户户需要辨别顾客客购买动动机及关关心点，利利用有关关卖点，邀邀请顾客客亲自前前来参观观。予顾客体体贴的服服务，令令顾客亲亲临现场场。（3） 迎接接客户一、基本本动作1. 客客户进门门，每一一个看见见的销售售人员都都应主动动招呼“欢迎光光临”，提醒醒其他销销售人员员注意。2. 销销售人员员立即上上前，热热情接待待。3. 通通过随口口招呼，区区别客户户真伪，了了解所来来的区域域和接受受的媒体体。二、注意意事项1. 销销售人员员应仪表表端正，态态度亲切切。2
25、. 接接待客户户或一人人，或一一主二副副，以二二人为限限，绝对对不要超超过三人人。3. 若若不是真真正客户户，也应应照样提提供一份份资料，作作简洁而而热情的的接待。4. 没没有客户户时，也也应注意意现场整整洁和个个人仪表表，以随随时给客客户良好好印象。（4） 介绍绍产品一、基本本动作1. 交交换名片片，相互互介绍，了了解客户户的个人人咨询情情况。2. 按按照销售售现场已已规划好好的销售售路线，自自然而又又有重点点地介绍绍产品（着着重于地地段、投投资重点点等）。二、注意意事项1. 侧侧重强调调本楼盘盘的整体体投资地地段优势势。2. 用用自己的的热忱与与诚恳感感染客户户，努力力与其建建立相互互信任
26、的的关系。3. 通通过交谈谈正确把把握客户户的真实实需求，并并据此迅迅速制定定自己的的应对策策略。4. 当当客户超超过一人人时，注注意区分分其中的的决策者者，把握握他们相相互间的的关系。（5） 购买买洽谈一、基本本动作1. 倒倒茶寒暄暄，引导导客户在在销售桌桌前入座座。2. 在在客户未未主动表表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。3. 根根据客户户所喜欢欢的单元元，在肯肯定的基基础上，作作更详尽尽的说明明。4. 针针对客户户的疑惑惑点，进进行相关关解释，帮帮助其逐逐一克服服购买障障碍。5. 适适时制造造现场购购买氛围围，强化化其购买买欲望。6. 在在客户对对产品有有认可度度的基础础上，设
27、设法说服服他下定定金购买买。二、注意意事项1. 入入座时，注注意将客客户安置置在一个个视野愉愉悦的便便于控制制的空间间范围内内。2. 个个人的销销售资料料和销售售工具应应准备齐齐全，随随时应对对客户的的需要。3. 了了解客户户的真正正要求，了了解客户户的主要要问题点点。4. 向向客户推推荐户型型时以候候选单位位以2户户为好，尽尽量不要要超过33户。5. 注注意判断断客户的的诚意、购购买力和和成交概概率。6. 现现场气氛氛营造应应该自然然亲切，掌掌握火候候。7. 对对产品的的解释不不应含有有夸大、虚虚构的成成分。8. 不不是职权权范围内内的承诺诺应报经经现场经经理通过过。（6） 带看看样板间间一
28、、基本本动作1. 介介绍中强强调项目目的优势势（见答答客户问问）。2. 让让客户切切实感觉觉自己所所选的户户型，让让客户想想象他已已是样板板间的主主人，感感受超前前的高档档设备以以及高额额的回报报。3. 尽尽量多说说，让客客户始终终为你所所吸引。（7） 暂未未成交一、基本本动作1. 将将销售资资料备齐齐一份给给客户，让让其仔细细考虑或或代为传传播。2. 再再次告诉诉客户联联系方式式和联系系电话，承承诺为其其作义务务购房咨咨询。3. 对对有意的的客户再再次约定定时间。4. 送送客至大大门外或或电梯间间。二、注意意事项1. 暂暂未成交交或未成成交的客客户依旧旧是客户户，销售售人员都都应态度度亲切，
29、始始终如一一。2. 及及时分析析暂为成成交或未未成交的的真正原原因，记记录在案案。3. 针针对暂未未成交或或未成交交的原因因，报告告现场经经理，视视具体情情况，采采取相应应补救措措施。（8） 填写写客户资资料表一、基本本动作1. 无无论成功功与否，每每接待完完一组客客户后，立立刻填写写客户资资料表。2. 填填写重点点：客户的联联络方式式和个人人咨询资资料；客户对楼楼盘的要要求条件件；成交或未未成交的的真正原原因。3. 根根据客户户成交的的可能性性，将其其分类为为：A很有希希望/BB有希望望 /CC一般/D希望望渺茫等等四个级级，以便便日后有有重点地地追踪访访询。定期跟踪踪后对客客户情况况进行记
30、记录和更更新，如如遇问题题及时向向主管及及经理反反馈。4. 一一般送交交现场经经理检查查并备案案建档，一一联自己己留存，以以便日后后追踪客客户。二、注意意事项1. 客客户资料料表应认认真填写写，越详详尽越好好。2. 客客户资料料表是销销售员的的聚宝盆盆，应妥妥善保存存。3. 客客户等级级应视具具体情况况，进行行阶段性性调整。（9） 客户户追踪一、基本本动作1. 繁繁忙间隙隙，按客客户等级级与之联联系，并并随时向向现场经经理口头头报告。2. 对对于A、BB等级的的客户，销销售人员员应将其其列为重重点对象象，保持持密切联联系，调调动一切切可能条条件，努努力说服服。3. 将将第一次次追踪情情况详细细
31、记录在在案，便便于日后后分析判判断。4. 无无论最后后是否成成交，都都要婉转转要求客客户帮忙忙介绍客客户。二、注意意事项1. 追追踪客户户要注意意切入话话题选择择，勿给给客户造造成销售售不畅、死死硬推销销的印象象。2. 追追踪客户户要注意意时间的的间隔，一一般以两两三天为为宜。3. 注注意追踪踪方式的的变化：打电话话，寄资资料，上上门拜访访，邀请请参加促促销活动动等。4. 两两人或两两人以上上与同一一客户有有联系时时，应该该相互通通气，统统一立场场，协调调行动。（10） 成交收定一、基本本动作1. 客客户决定定购买并并下定金金时，恭恭喜客户户作出明明智投资资决定。2. 同同总控表表或向经经理确
32、认认客户所所要的单单元可供供销售。3. 带带客户到到签约室室。4. 详详尽解释释定单填填写的各各项条款款和内容容： 若是小小定金，与与客户约约定大定定金的补补足日期期及应补补金额填填写于认认购书上上；与客客户约定定签约的的日期及及签约金金额填写写于认购购书上；或其他他附加条条件于空空白处注注明；其其他内容容依认购购书的格格式如实实填写。5. 收收取定金金，请客客户、开开发商代代表、经经理三方方签名确确认。6. 填填写完认认购书，将将认购书书副联连连同定金金送交开开发商代代表点收收备案，将将认购书书复印件件交经理理备案。7. 将将认购书书第一联联（客户户联）交交客户收收妥，并并告诉客客户于补补足
33、定金金或签约约时将认认购书带带来。8. 确确定定金金补足日日或签约约日，并并详细告告诉客户户各种注注意事项项和所需需带齐的的各类证证件。9. 再再次恭喜喜客户。10. 送送客至大大门外或或电梯间间。二、注意意事项1. 与与现场经经理和其其他销售售人员密密切配合合，制造造并维持持现场气气氛。2. 当当客户对对某套单单元稍有有兴趣或或决定购购买但未未带足足足够的金金额时，鼓鼓励客户户支付小小定金是是一个行行之有效效的办法法。3. 小小定金金金额不在在于多，五五百元至至几千元元均可，其其主要目目的是使使客户牵牵挂我们们的楼盘盘。4. 小小定金保保留日期期一般以以三天为为限，时时间长短短和是否否退还，
34、需需向经理理咨询。5. 折折扣或其其他附加加条件，应应报现场场经理同同意备案案。6. 认认购书填填写完后后，再仔仔细检查查户别、面面积、总总价、定定金等是是否正确确。7. 收收取的定定金须确确定点收收。（11） 定金补足一、基本本动作1. 将将定金补补足日及及应补金金额栏划划掉，注注明实收收数额及及日期。2. 再再次确定定签约日日期，将将签约日日期和签签约金额额填写于于认购书书上。3. 若若重新开开单，大大定金认认购书依依据小定定金认购购书的内内容来填填写。4. 详详细告诉诉客户签签约日的的各种注注意事项项和所需需带齐的的各类证证件。5. 恭恭喜客户户，送至至大门外外或电梯梯间。二、注意意事项
35、1. 在在约定补补足日前前，再次次与客户户联系，确确定日期期并做好好准备。2. 填填写完后后，再次次检查户户别、面面积、总总价、定定金等是是否正确确。3. 将将详尽情情况向现现场经理理汇报备备案。（12） 换房一、基本本动作1. 将将原认购购书收回回，当客客户面封封上作废废。重开开新定单单；填上上原收据据号。2. 将将新认购购书副本本交开发发商代表表换回原原认购书书，原认认购书（两两份）交交经理备备案。二、注意意事项1. 填填写完毕毕后，再再次检查查户别、面面积、总总价、定定金、签签约日等等是否正正确。2. 将将原定单单收回。（13） 签订合约一、基本本动作1. 恭恭喜客户户选择我我们的房房屋
36、。2. 验验对身份份证原件件，审核核其购户户资格。3. 出出示商品品房预售售示范合合同文本本，逐条条解释合合同的主主要条款款：转让让当事人人的姓名名或名称称、住所所；房地地产的位位置、面面积、四四周范围围；土地地所有权权性质；土地使使用权获获得方式式和使用用期限；房地产产规划使使用性质质；房屋屋的平面面布局、结结构、建建筑质量量、装饰饰标准以以及附属属设施、配配套设施施等状况况；房地地产转让让的价格格、支付付方式和和期限；房地产产支付日日期；违违约责任任；争议议的解决决方式。4. 与与客户商商讨并确确定所有有内容。5. 签签约成交交，并按按合同规规定收取取第一期期房款，同同时相应应抵扣已已付定
37、金金。6. 将将认购书书收回，交交现场经经理备案案。7. 同同开发商商代表协协调帮助助客户办办理银行行贷款事事宜。8. 办办好银行行贷款后后，合同同的一份份应交客客户。9. 恭恭喜客户户，送客客户至大大门外或或电梯间间。二、注意意事项1. 示示范合同同文本应应事先准准备好。2. 事事先分析析签约时时可能发发生的问问题，向向现场经经理报告告，研究究解决的的办法。3. 签签约时，如如客户有有问题无无法说服服，汇报报现场经经理。4. 签签合同最最好由购购房户自自己填写写具体条条款，并并一定要要其本人人签名盖盖章。5. 由由他人代代理签约约，户主主给予代代理人的的委托书书最好经经过公证证。6. 解解释
38、合同同条款时时，在情情感上应应侧重于于客户的的立场，让让其有认认同感。7. 签签约后的的客户，应应始终与与其保持持接触，帮帮助解决决各种问问题并让让其介绍绍客户。8. 若若客户的的问题无无法解决决而不能能完成签签约时，让让客户先先请回，另另约时间间，以时时间换取取双方的的折让。9. 及及时检查查签约情情况，若若有问题题，应采采取相应应的应对对措施。（14） 退房一、基本本动作1. 分分析退房房原因，明明确是否否可以退退房。2. 报报现场经经理或更更高一级级主管确确认，决决定退房房。3. 同同开发商商代表协协调，结结清相关关款项。4. 将将作废合合同收回回，交公公司留存存备案。5. 生生意不在在
39、情谊在在，送客客送至大大门外或或电梯间间。二、注意意事项1. 有有关资金金转移事事项，均均须由双双方当事事人签名名认定。2. 若若有争议议无法解解决，可可申请仲仲裁机构构调解或或人民法法院裁决决。（三） 工工作制度度（1） 公司司员工手手册（2） 现场场管理制制度的补补充及冲冲突处理理本制度是是为便于于现场管管理、更更好的实实现销售售而制定定的，系系在公司司员工手手册等各各项目基基本制度度上，根根据现场场实际情情况而制制定的一一种补充充管理制制度。如如遇冲突突以公司司员工手手册为准准。一、 日常行行为规范范a) 所有有销售人人员在工工作时间间必须穿穿公司配配发整套套工服，佩佩带佩带带胸卡，男男同事系系领带，穿穿深色皮皮鞋，女女同事要要化淡妆妆。男同同事头