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1、第一篇我国饮用水状况及水家电行业背景（一）饮水安全水是生命之源，没有水生命就不可能存在。人体在丧失大部分脂肪以及50%的蛋白质等物质并不影响人的生存，但失水12%就会口干舌燥，5%则烦躁不安，15%会导致昏迷，20%则会危及生命。当今医学研究证明：人类胎儿时期人体的构成分水分占90%；婴儿时期人体体内水分占80%；少年时期人体体内水分占75%；成年人体内水分占70%;而老年人体内水分占到50%60%。从上述比较中不难看出，人体的老化过程实际上就是人体水分丧失的过程，这就是医学常说的“干燥是老化的主要表现”。此外，水是人体进行新陈代谢的唯一载体，各种人体所需要的营养物质及氧气、人体各器官组织的代
2、谢废物最终都需要溶于水或者靠水的运动才能被运输、被吸收、被排泄；另一方面，人的内脏器官是人体里含水量最大的，可以达到总含量的70%以上，缺水就不能完成它们最基本的功能。专家提醒我们不但平时要多喝水，而且要喝好水。李时珍本草纲目：药补不如食补，食补不如水。水是百药之王，因此，水质决定体质，水好自然身体好！但当今水污染却日趋恶化，水中污染可分成三种情况：第一种为物理污染，即水中含有可见到的泥沙、铁锈等杂质以及看不到的重金属离子；第二种为化学污染，来源于工厂排放的废气、废水、废渣，农业使用的农药、化肥、杀虫剂、除草剂以及我们生活中使用的各类洗涤剂等。据世界卫生组织调查表明，受污染的水中至少含有几十种
3、甚至上百种的有害物质，其中很多是严重的致癌物质；第三种为生物污染，即水中含有大量的细菌、病毒等，危害人体健康。我们的饮用水都不同程度地存在着以下途径的污染：一、水源污染我国城市居民的饮用水都是通过对江河湖泊的水加工而来的，据世界卫生组织公布的数据，发展中国家有70%以上的人口得不到清洁的水源。而在我国，主要的532条河流中已经有436条被严重污染，未被污染的河流大多分布在西部和边远山区。国家环保总局每年都会发布通报，目前我国的河流污染主要以化学污染致癌物的污染为主；二、加工污染我国的自来水的净化杀菌过程主要是通过施加氯气来完成的（代开水龙头会闻到一股漂白粉的气味，就是余氯的味道）。氯气本来就是
4、一种有毒物质，而且氯气还能和水中的有机物发生化学反应，生成一种有机化合物三氯甲烷，这是世界上公认的强致癌物质，所以现在国外称这种水为“致癌水”。目前国际上公认的比较理想的杀菌物质是臭氧，它的杀菌效果是氯气的近千倍。但它的杀菌工艺技术含量比较高，而且成本非常高昂，因此只有在欧美等发达国家才得到了应用。三、二次污染自来水从工厂出来后摇经过密如织网的地下管道才能输送到千家万户，这当中自来水又遭受了严重的二次污染。先期的地下水管多是铸铁管，有些老城区已经铺设了几十年，年久失修，地下脏水、污水渗入现象时有发生；最令人忧虑的是高层建筑的储水桶，几乎在每个城市都是要被人遗忘的角落，无人管理、无人监督、无人清
5、洗，尤其是夏季高温，这里简直就成了细菌的温床，有的储水箱里落水而死的老鼠泡的比猫大。据统计，我国目前有79%的城市居民饮用的就是这种遭受过一次次污染的水。污染水与人体疾病有着密切的关系：第一，据调查，发展中国家，包括我国有80%的疾病和30%以上的死亡率和受污染的水有关；第二，我国的癌症患者及癌症死亡率一直高居不下，与水的污染和处理有着直接或间接的关系；在1974，美国新奥尔良地区就曾因在自来水中投放过量氯气，造成该地区的癌症发病率和死亡率高出其他地区20%；第三，水污染就是流行病及传染病的温床，多种传染病的传播与饮用不洁水有关，奥地利的维也纳就曾因为饮用多瑙河的污染水而引发大规模的伤寒和霍乱
6、，政府不得不花费巨资从远在170公里以外的山区引来了清洁水源。这是国内发生的一幕幕触目惊心的水污染案例：2005年11月13日，吉林化工厂发生大爆炸，大量硝基苯流入松花江，下游十几座城市深受其害，北国重镇哈尔滨被迫停水7天；中央电视台新闻调查栏目报到河南省沈丘县黄孟营村因淮河支流沙颖河遭受上游污染，致使该村成了远近闻名的癌症村；太湖、巢湖、滇池年复一年的蓝藻爆发引起的水恐慌；淮河、渭河、汾河、辽河的劣V类水，连农业灌溉的都无法使用；全国九成城市的地下水、地表河流和湖泊，均遭严重污染；从南国到北乡，从城市到乡村，大部分人在饮用不合格的水！“饮水安全”这个不久前还仅限于学术圈的概念，迅速在公众中流
7、传、普及；而当越来越多的人们不无震惊地发现：身边的饮用水污染已经是如此严重，以致直接威胁到自己和家人的生命健康；“饮用水安全”这个不久前还仅仅停留在口头的抽象概念，又迅速上升为实在而具体的消费需求。（二）危机蕴藏财富，需求催生商机二十一世纪，健康和环保是人类优先关注的话题。饮水问题已经成为关系国计民生的大问题。老百姓从安全饮水到健康饮水的观念转变，给饮用水市场的发展带来了空间的机会。人们从传统仅能加热的“热得快”、电水杯到桶装纯净水，再到现在的家用纯水机，家用能量矿化水机。水净化产品层出不穷，水家电行业发展日新月异。据中国城镇供水协会专家介绍，目前城镇居民家庭在水处理上，有两种方式：饮水机和直
8、饮机。目前饮水机在城镇居民家庭的拥有率达到了1/3，而直饮机还处于市场的启动阶段。但处于上升阶段的饮水机在桶装水上存在的隐患令人担忧。来自中国质量万里行促进会的信息显示，饮用水的投诉有增长趋势，消费者要警惕饮用水变成“毒水”。造成此种原因的根源是饮水机的致命缺！桶装水，有些厂家使用未经消毒的回收空桶；更有一些不法厂商直接灌装自来水和地下水；还有的厂商使用本该报废的空桶，致使水桶中大量细菌繁殖，污染饮用水。正式饮用水存在的大量问题，催发了水家电这个大市场。据中国城镇供水协会的专家介绍，水家电设备的市场规模是每年800亿，而且这一数字还处于上升阶段。正式看到了这一巨大的市场，对水的处理时将水中细菌
9、杀死，保留对人体有益的矿物质，这样才达到了水处理的目的。这也是直饮水机与饮水机的最大不同之处。“由于水污染问题越来越受到人们关注，水家电将成为一个世界性的产业。今后，任何与饮水有关的商业都代表着可靠的投资保障。”一位市场观察人士说。人体的70%由水组成。水是名副其实的生命之源。作为一种需求弹性趋于零的特殊商品，安全可靠的饮用水一旦成为稀缺资源，对这资源的需求就必然如春潮般汹涌蓬勃。连续的水污染危机，触发了社会舆论对中国水情前所未有的关注。而从市场营销的角度分析，所有这些详细报到和深入探讨，既是一场声势浩大的全民健康教育和环保教育，更是一场无孔不入的全民市场教育。对绝大多数普通中国人来说，过去即
10、便了解饮水安全的概念，具备这方面的意识，也仅仅表现为一种远虑和隐忧；而在亲身经历过水污染危机的洗礼后，饮水安全已是攸关自己和家人生命健康的紧要议题。这场深入、有效，而且竟然安全免费的市场教育，以惊人的速度、力度和广度，最大限度地催熟了公众对安全可靠饮用水的消费需求。据国家发改委、国家统计局的权威资料，未来五年将有近5500亿的市场需求，每年以35%的增长速度递增。中国的家用净水产品普及率只有0.17%，而欧美、日韩的普及率达76%。家家都需要的产品，造就无限商机！第二篇 完美产品制造者（一）未来50年最好的净水技术RO技术“广源兴”产品的核心净化技术是RO逆（反）渗透技术，RO逆渗透技术是美国
11、政府和美国太空总署，为解决宇宙飞船中宇航员的饮用水和载水问题，花巨资历经多年研发的一项高科技产品，现已广泛用于军事、医疗、工业、民用等各个领域。被誉为本世纪六大高科技之一。这种膜分离技术是依靠逆渗透膜的压力下，是溶液中的溶剂与溶质分离的过程，RO逆渗透制取纯净水，直接对接自来水，可有效去除水中的细微杂质、有机物、重金属离子、病毒、细菌等有害物质，不仅保留了水分子和溶解氧，还有人体所需的微量元素，其所制造的纯净水再经矿化和活化得到的矿化能量水甘甜可口，可直接饮用或大量使用煲汤做饭，彻底解决了水质二次污染，是目前人们饮用洁净之水的最安全、最经济、最方便的饮水方式。1、RO技术逆渗透纯水机的核心部件
12、是逆渗透膜，是利用逆渗透之原理，运用水压，使水由较高浓度的一方渗透至较低浓度之一方，此时在较高浓度的所有细菌及不纯杂物、可溶性固体物和对人体有害的有机物和无机物均不能渗入高精密的逆渗透膜。逆渗透膜是有美国太空总署研发，现已广泛应用于普通工业和民用领域，用高科技特殊材质精致而成，膜孔小至万分之一微米。换言之，大肠杆菌比此膜孔约大五千倍，因此除了水分子及少量溶于水中的微量离子能逆渗透外，其余一切均全部被拒于膜外，瞬时即被高压水流冲出，由废水管道排除。而水分子在逆渗透膜内层再凝聚为H2O纯水，纯水再经过矿化滤芯的处理，贮存于无菌压力桶中，因此通过逆渗透所生成的纯净水没有一般滤水器有二度污染及成为细菌
13、温床的缺点。逆渗透水处理技术是当今世界最为普及也最为成熟的纯净水生产技术。（二）韩式滤芯水行业内都知道，好水的关键在于滤芯。2007年春，经过国内外市场多方考察，我们与有着20多年净水器经营史的韩国AQUA公司联手，全面引进韩国先进生产技术和设备，包括韩国快插滤芯、管接、管线等核心部件的生产技术和设备。经原厂测试，韩国滤芯耐压3.0Mpa以上，并顺利通过了10万次通水检测，符合美国NSF标准，在中国市场安装的一百多万台净水设备得以运用，市场表现稳定。终于，中国人也解决了过滤器漏水的老大难问题。“广源兴”滤芯的特点：安全KOREA AOUA 20多年的模具技术和专业注塑经验，滤芯全部采用快插式设
14、计，没有螺牙；100%进口原材料制造，杜绝了螺牙式滤芯受水锤现象长期影响而极易变形漏水的可能。可靠严格参照美国NSF标准，连续通水实验10万次，原厂测试受水压力30Kg以上，加上卓越的性能，使得其可靠性更为出众。美观世界先生的滤芯流水线生产，包括灌装、封装、标贴等过程均为程序化、制式化，确保了每一支滤芯的美观与规范。方便标准的快接式滤芯解决方案，便于服务过程中的更换，迎合了中国净水产品人性化市场需求。匹配方便各种滤材模块化生安排，适用一体直饮机、箱体RO机、壁挂净水机，作为膜、后置炭和能量球等净水组件，可广泛运用于各类厨下机型。流行独特的滤芯内结构设计、科学的净水流程，使滤芯的过水面积更大、净
15、水效果更好、使用寿命更长，因此，直饮机普及率高达98%以上的韩国普遍采用韩式滤芯。“广源兴”滤芯的功能：逆渗透纯水机滤芯（1）PP棉沉淀滤芯Sediment filter聚丙烯熔喷材料，额定过水量5000L，孔径5微米，有效阻挡铁锈、泥沙、悬浮物等水中的粗固物质，明显改善水的浊度，使水质初步净化，延长后级滤芯寿命；（2）前置活性炭滤芯Pre-carbon filter高吸附颗粒活性炭，额定过水量5000L，吸附水中的余氯、有机化合物及部分重金属，并去除水中的异味；（3）纳米碳纤维滤芯Sediment filter能去除水中的重金属离子、有机物和无机物、微生物、致癌物质、余氯、漂白剂、臭味、霉味
16、、染料、细菌、大肠杆菌。（4）逆渗透薄膜滤芯（韩国）Reverse osmosis membrane filter 熊津家用RO膜，额定使用寿命12年，孔径0.0001微米，成熟的RO薄膜技术，有效分离细菌（0.41微米）、病毒（0.020.4微米）、重金属、盐类、石灰质、水中胶体，制造安全健康的纯净直饮水。（5）后置活性炭滤芯Post-carbon filter椰壳细颗粒活性炭，额定过水量5000L进一步吸附水中的异味，改善口感，补充有益的微量元素；具体根据当地不同水质出具不同配置。（三）产品系列广源兴品牌产品目前投放市场有八大系类，上百种产品，主要有：（1）家用逆渗透RO纯水机（2）商用逆
17、渗透RO纯水机（3）家用超滤净水器（4）一体直饮水机（5）不锈钢净水器（6）大型工业纯水机（7）不锈钢饮水台（8）管线饮水机第三篇区域市场状况与投资分析（一）公众对水的需求体现1、急迫性水是生命不可或缺的必需品，人可以几日不食，但不可以一日不饮。人们一旦发现，或者怀疑自己每天摄入的是不洁水，甚至是有毒的水，则会坐卧不安，寝食不宁，必然马上行动起来，以最快的速度寻求解决之道，从而积极兑现潜在的消费需求。这种特殊的消费急迫性，决定了这个市场的开发难度很小，启动成本低。2、重要性水是人体的组成部分，是人体新陈代谢最重要的原料，是几大营养素中最重要的，80%的人类疾病与水有关，这既是人尽皆知的常识，也
18、是为现代医学所证实。这种天然的消费重要性，决定了人们愿意为安全可靠的饮用水支付较高代价而在所不惜；而对市场推广者而言，这种得天独厚的消费重要性则意味着客观的产品价位，优厚的利润空间。3、广泛性哪里有污染，哪里就有对饮水安全的消费需求。来自中国地质环境公报的数据显示，我国90%以上的城市饮用水源存在严重污染，尤其以重化工产业密集的经济发达地区为甚如京津唐地区地下水污染物多大100余种，珠江流域2004年吸纳的废污水总量则高达182亿吨。广泛的市场区域，庞大的消费者基数和强劲的购买力，决定了这个市场必然有着十足庞大的总体规模4、长期性从根本上改善饮用水质量，有赖于重建自然生态，而限于目前的经济政策
19、和技术条件，这必然是个长期而艰巨的过程；所以再可预期的未来，在一个相当长的阶段内，饮水安全将始终是社会公众的基本消费需求之一，市场基础扎实而广泛。放眼未来，在此基础上茁壮成长的，将是一个持续发展的长线市场，一个前景光明的朝阳产业。5、现实性现代人更多关注自己的健康，没有健康的身体，一切都免谈。喝健康的水才能有健康的身体，弱碱性的矿化富氧水正好符合消费者的健康需求。对普通中国人来说，实现家庭饮水安全的途径主要有两个：一是购买真正的合格桶装成品纯净饮用水；二是借助家用饮水机自制获得。我们认为，桶装水不可能成为中国家庭饮用水的理想解决方案，原因如下：1、成本每升价格近1元的桶装水仅适于以用，相对于家
20、庭生活中的其他饮用水需求，如淘米、洗菜等等，这个使用成本过于高昂；2、便利和自来水，或者以自来水为原料的家用饮用水净化机相比，桶装水的运输、储存和使用都极不方便；3、信任在假冒伪劣猖獗、信用环境极差的中国社会，和人们可以亲手制备，或者亲眼目睹其净化过程的家用水机相比，桶装水的质量很难博得消费者的信任。媒体屡屡曝光的医疗垃圾、工业垃圾、生活垃圾（VCD碟片）制造的水桶自身的卫生安全都是一个问题，桶里的水何不合格就更是问题；4、服务对于批量生产的桶装水和以规模求效益的桶装水企业来说，个性化服务时它先天不足的致命短板桶装水企业不可能针对每个家庭的实际情况，为其量身定做饮用水解决方案；除了送水取水，桶
21、装水的增值服务注定凡善可陈。因此，我们认为，具备普遍的可行性，才会成为一种趋势，以水的净化未主，兼具矿化、活化功能的水净化产品才是解决问题之道。（二）区域市场现状（1）市场范围（2）人口规模（3）经济水平（4）购买力 （5）当地水质情况（6）水家电市场现状（产品类型、市场定价、普及率、纯水或矿泉水的价格等）（三）区域市场投资分析（1）基础市场容量分析（以家庭为单位），按五口人为一个家庭（2）目标市场=基础市场容量您市场开发率（2%）（3）年盈利（毛利）=目标市场平均单机利润（4）投资回报率=（年盈利/投资额）100%（5）投资回收周期（6）后续持续获利分析第四篇市场运营方案（一）支持代理商构建
22、四大网络（1）特约经销网络。借用别人的网络走货，通过授权发展特约经销商借用别人的网络实现批发和零售；（2）分销网络。建立自己的网络，以招代理商的方式进行分销和深度分销，形成一级经销网络和二级分销网络；（3）团购网络。是以进政府机关、企事业单位、宾馆、小区、房地产开发、招标等为目的的靠人际关系而形成的网络。团购是水家电开拓市场的重要利器。团购市场取决人际关系的厚薄大小；（4）终端网络终端策略以自办旗舰店、进入给类商朝、电器店、大卖场等方式全面开拓终端网络；终端就是最终用户购买产品并为之服务的场所。抢占终端、建设好终端是形成营销核心竞争力的关键所在，因为只有决胜最终才可以赢在开端。终端策略受到国内
23、企业的高度重视。麦肯锡管理咨询得出的结论，要想提高产品销量，最重要的一条就是把终端零售网点控制住，做终端要花钱，但不做终端企业要付出更大的代价。a、进入大家电商场、大型家电超市的水家电区；b、开设水家电专卖店；c、进入居民小区树立典型示范；终端目标a、用两年时间，以地级以上城市为重点，一级经销网络为纽带，在全国建立起1000个以大型商超为主体的“广源兴”水家电专柜，帮助每个地级市级经销商建立起35个样板终端；b、丰富产品线，鼓励和扶持一级经销商开设水家电旗舰店，并扶持二级分销商开设连锁专卖店。目标是两年内建立起10000家充分展示“广源兴”品牌形象的专卖店；终端支持a、向经销商提供宣传单页、资
24、料架、台卡、展架、帐篷等一切终端物料，并提供产品知识指南、促销指南、安装与维护指南，让经销商能一步到位地了解净化机市场的运作方式，迅速进入市场角色；b、在经销商市场启动期内，市场服务人员将协助经销商进行人员培训，制定营销方案等等；c、区域广告采用倾斜式广告投放政策，区域广告将是公司激励经销商、扶持区域市场的有效手段；d、坚持分阶段、因时制宜的广告投放计划，要么不投，要投就要起到阶段性的规模效应；第五篇售后服务支持措施围绕“品牌+网络”的市场策略，我们将从以下八个方面全面完善售后服务措施，支持代理商运作（1）全面高效的培训支持；（2）及时便捷的物流配送；（3）量体裁衣的运营指导；（4）全国统一的
25、终端形象；（5）及时规范的售后服务；（6）完善有力的市场管理；（7）形式多样的广告宣传（8）灵活及时的奖励激励；第六篇长久合作，共同发展从青藏高原流下的溪流有成千山万条，为什么只有长江和黄河等几条江河，最终形成奔腾不息的大江大河呢？到过青海可可西里三江源的人都知道，那就是因为这两条河流发源的高度和角度不同高度决定速度，角度决定长度！我们期待与代理商长期合作，在更大范围、更高层次合作，对市场作进一步深度开发和管理，对网络作进一步优化，使品牌和网络的竞争进一步增强，强力支持代理商拓展政府采购和政府为民办实事工程，与代理商一起共创“广源兴”丰富多彩充满活力的企业文化，因此我们在甄选代理商时特别关注投
26、资者的市场眼光和经营能力，以及有没有专心致志长远合作的思想准备。一个人能走多远看他和谁通行，一个项目能不能做，看他做什么，与谁做！我们有做大、做强的眼光和决心，更有做稳、做实的责任和成熟！詹姆士柯林斯在基业长青中写道：有远见的公司敢于对远大的目标作长期的承诺。合作实际上是把信任、压力和责任交给了对方。在这个快速变化，日新月异的社会，财富英雄风起云涌，两极分化日益加剧。我们有没有注意到，在CPI、PPI上扬，通货膨胀日益加剧的今天，财富不增值就意味着缩水！圣经马太福音中说：“已经有的要让他更加富有，本来就没有的把他仅有的一点夺走。”全球两成的富翁拥有全球八成以上的财富。美国财富杂志有一篇文章，其中有这么一段话：如果把全球主要富翁的财富平均分配给全世界的人，也许若干年后这些财富又会重新回到这些富翁的手中。财富仅仅在口袋里，更重要的是在脑袋里。今天我们愿意做别人所不愿意做的的，明天我们就能得到别人所得不到的！当今社会的成功，不在于我们拥有多少才华，也不在于你暂时有多少的钱，关键是你整合了多少资源，是否有可以依托的坚实平台，因为，单打独斗的时代已过去！合作，创造无限可能！