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1、沟通中级级理论选择题：1、下列列关于客客户异议议的下列列说法不正确确的是（ ）A 客客户异议议是销售售过程中中的障碍碍。 B 客户对对某一销销售无动动于衷时时不会提提出异议议C 客客户对产产品没有有兴趣才才提出异异议。 D 人们们在关心心你的产产品犹豫豫时才会提提出异议议。6、下列列关于客客户异议议种类的的说法不正确的的是（ ）A需求异异议指客客户认为为根本不不需要所所推销的的卷烟产产品而产产生的异异议。B市场前前景异议议指客户户认为该该卷烟产产品市场场销售前前景不好好的异议议。C订购决决策权异异议指客客户表示示无权对对订购行行为做出出决策的的异议。D质量异异议指客客户对烟烟草公司司服务人人员
2、服务务质量不不满意。7、（ ）指客户户认为销销售人员员的信用用度低，或或者对销销售人员员所代表表的企业业的信用用度表示示怀疑产产生的异异议。A信用异异议B需求异议议 C质量异异议 D订购决决策权异异议8、（ ）指指客户对对烟草公公司能否否按照规规定要求求的各项项内容在在规定时时间内交交割货物物表示怀怀疑而产产生的异异议。A信用异异议 BB交货异异议 C需求异异议 D质量异异议9、（ ）也也称责任任异议，指指客户对对购买行行为是否否符合政政策要求求所提出出的异议议，即客客户担心心一旦购购买行为为被确认认是违反反政策法法规，将将会被追追究责任任。A政策异异议 B 利利益异议议 C质量异异议 D交货
3、异异议10、下下列关于于客户异异议种类类说法不不正确的的是（ ）A订购决决策权异异议指客客户表示示无权对对订购行行为做出出决策的的异议。B信用异异议指客客户认为为销售人人员的信信用度低低，或者者对销售售人员所所代表的的企业的的信用度度表示怀怀疑产生生的异议议。C交货异异议指客客户对烟烟草公司司能否按按照规定定要求的的各项内内容在规规定时间间内交割割货物表表示怀疑疑而产生生的异议议。D服务异异议指客客户认为为不应该该向某个个销售人人员订购购商品的的一种异异议。14、下下列关于于处理异异议态度度的说法法不正确确的是（ ）A 处处理客户户异议时时，要时时时做好好遭遇挫挫折的准准备，在在适当的的时候应
4、应考虑撤撤退，并并且不可可露出不不快的神神色。B 卷卷烟销售售人员向向客户重重述其所所提出的的反对意意见，表表示已了了解，必必要时可可询问客客户，重重述是否否正确，并并对反对对意见诚恳恳地加以以赞同。C 卷卷烟销售售人员切切记不可可忽略或或轻视客客户的异异议，防防止客户户不满或或怀疑，使使沟通无无法继续续下去。D 如如果要轻轻松地应应对异议议，必须须对商品品、公司司政策、市市场及竞竞争者都都要有深深刻的认认识。18、下下列关于于处理异异议方法法的说法法不正确确的是（ ）A预先准准备好客客户异议议的答案案，在客客户提出出异议之之前主动动给出答答案，这这样就能能减少异异议发生生的机会会。B销售人人
5、员可根根据客户户的现有有情况、需需求点和和异议重重点准备备一套适适合他本本人的并并已包含含异议答答案的销销售介绍绍，并且且将此介介绍得越越完整越越好。C客户一一旦对各各方面情情况都非非常了解解，提出出异议的的可能性性将会降降到最低低。D减少发发生异议议的机会会，这是是异议处处理的基基本方法法。19、下下列关于于处理异异议方法法的说法法不正确确的是（ ）A 减减少发生生异议的的机会，这这是异议议处理的的最好方方法B 销销售人员员要意识识到客户户异议存存在规律律性。C 客客户一旦旦对各方方面情况况都非常常了解，提提出异议议的可能能性将会会降到最最低。D 预预先准备备好客户户异议的的答案，在在客户提
6、提出异议议之前主主动给出出答案，这这样就能能避免异异议发生生。27、下下列关于于服务补补救的说说法不正正确的是是（ ）A 提提高服务务质量的的第一条条规则就就是在“第一次就就把事情情做好”。B“第一一次就把把事情做做好”是所有有行业关关于服务务质量的的最重要要的量度度。C 抱抱怨应该该是被预预期、被被鼓励和和被追踪踪的，但但不应把把抱怨的的客户当当成真正正朋友看看待。D 企企业的目目标是让让每个客客户满意意，并且且寻找改改善服务务的方法法。28、下下列关于于服务补补救的说说法不正正确的是是（ ）A 企企业的目目标是让让每个客客户满意意，并且且寻找改改善服务务的方法法。B 抱抱怨应该该是被预预期
7、、被被鼓励和和被追踪踪的，抱抱怨的客客户应该该被真正正当成朋朋友看待待。C 鼓鼓励抱怨怨也包括括教会客客户怎样样抱怨。D 客客户在投投诉时只只注重结结果而对对投诉的的过程并并不在意意。32、下下列关于于服务补补救的说说法不正正确的是是（）A 服服务失误误在所难难免，优优秀的服服务企业业服务失失误少一一些。B 对对服务企企业来说说，顾客客如果能能向服务务提供者者投诉是是最好的的情况。C 客客户向朋朋友、亲亲戚及同同事传播播关于企企业服务务的负面面信息，不不过这种种负面的的宣传不不会对企企业有很很大的影影响。D 当当服务失失误发生生后，顾顾客可以以直接向向第三方方抱怨，如如新闻媒媒体、工工商管理理
8、部门、许许可证发发放部门门、行业业协会、法法院等。36、消消极抱怨怨者经常常怀疑抱抱怨的有有效性，认认为（）与与（）相相比不值值得。A结果、成成本B结果、身身份C过程、成成本D过过程、身身份37、嗜嗜好发怒怒者的普普遍嗜好好是向（ B ）抱怨。A 第第三方 B供供应商 C亲戚戚 DD同事38、（）不属于于服务失失误后顾顾客抱怨怨的表现现类型。A 消极极抱怨者者 B 抱怨积积极分子子 C 主动发发言者D 被动发发言者39、（ ）在各各方面更更加具有有抱怨的的习性：他们向向供应商商抱怨，还还会告诉诉其他人人，并且且比其他他类型更更可能向向第三方方抱怨。A 消极极抱怨者者 B 抱怨积积极分子子 C
9、主动发发言者D 被动发发言者43、关关于客户户抱怨的的原因，下下列说法法不正确确的是（ ）A 客客户本身身的个性性特点、对对服务失失误的态态度，以以及对抱抱怨后的的结果预预期等，是是客户对对服务失失误产生生抱怨或或不抱怨怨心理与与行为的的主要原原因。B 抱抱怨积极极分子相相信投诉诉总会有有积极的的结果并并对社会会有益。C 抱抱怨积极极分子认认为一种种社会责责任在促促使其抱抱怨，帮帮助其他他人避免免遇到相相似的情情况或者者惩罚服服务供应应商。D 主主动发言言者不大大可能采采取任何何行动的的客户怀怀有相反反的信念念，他们们通常将将抱怨看看作是对对其时间间和精力力的浪费费，他们们不相信信经过其其行为
10、，对对自己或或别人会会有任何何积极的的事情发发生。44、关关于客户户抱怨的的原因，下下列说法法不正确确的是（ ）A 虽虽然某种种服务失失误经历历对客户户可能一一时不很很重要，但但当再次次需要这这些服务务时，一一次不满满的经历历可能促促使客户户转向竞竞争者。B 服服务失误误与个人人的关联联程度不不影响客客户是否否抱怨。C 抱抱怨积极极分子认认为一种种社会责责任在促促使其抱抱怨，帮帮助其他他人避免免遇到相相似的情情况或者者惩罚服服务供应应商。D 客客户本身身的个性性特点、对对服务失失误的态态度，以以及对抱抱怨后的的结果预预期等，是是客户对对服务失失误产生生抱怨或或不抱怨怨心理与与行为的的主要原原因
11、。46、下下列关于于卷烟零零售客户户意见处处理的说说法不正正确的是是（ ）A 烟烟草公司司通过统统一的客客户服务务电话、来来信来访访等渠道道，接收收卷烟零零售客户户的咨询询、投诉诉和建议议，对卷卷烟零售售客户意意见进行行处理和和管理，并并从中挖挖掘有价价值的信信息。B投诉处处理不及及时、投投诉人不不接受处处理结果果、对重重大问题题的投诉诉、有较较大数量量的同类类型投诉诉等异常常情况，应应将投诉诉升级，逐逐级上报报相关部部门或公公司领导导处理。C一般来来说，卷卷烟零售售客户意意见应在在5个工作作日内处处理完毕毕。D投诉受受理员负负责对投投诉处理理过程和和投诉处处理结果果进行跟跟踪，并并做好回回访
12、记录录。49、不不是卷烟烟零售客客户意见见处理要要求的是是（ ）A 明明确责任任 B 及及时处理理 C 录录入系统统 D 依依据贡献献度，区区别对待待50、下下列关于于卷烟零零售客户户意见处处理的说说法不正正确的是是（ ）A一般来来说，卷卷烟零售售客户意意见应在在3个工工作日内内处理完完毕，遇遇特殊情情况原则则上最长长不超过过7个工工作日。B 处处理投诉诉的部门门不能只只有一个个，这样样不利于于客户投投诉。C投诉受受理员负负责对投投诉处理理过程和和投诉处处理结果果进行跟跟踪，并并做好回回访记录录。D 烟烟草公司司要对投投诉处理理的结果果认真研研究加以以利用，以以持续提提高服务务水平和和服务质质
13、量。61、下下列（ ）不不是公共共关系的的基本原原则。A 互互惠互利利 B 真真实真诚诚 C 不不断创新新 D 危危机公关关62、下下列（AA）不是是公共关关系的基基本原则则。A 经经济效益益 B 真真实真诚诚 C 平平时联络络 D 不不断创新新63、社社会组织织生存发发展必须须要得到到公众的的支持，而而要想得得到公众众的支持持就必须须让公众众得到利利益。只只有在（ ）的的情况下下，才能能真正达达到自身身利益的的最大化化。A 真真实真诚诚 B 互互惠互利利 C 平平时联络络 DD 不不断创新新判断题：4、服务务异议指指客户认认为不应应该向某某个销售售人员订订购商品品的一种种异议。（ ）5、信用
14、用异议指指客户认认为销售售人员的的信用度度低，或或者对销销售人员员所代表表的企业业的信用用度表示示怀疑产产生的异异议。（ ）6、政策策也称责责任异议议，指客客户对购购买行为为是否符符合政策策要求所所提出的的异议，即即客户担担心一旦旦购买行行为被确确认是违违反政策策法规，将将会被追追究责任任。（）11、预预先准备备好客户户异议的的答案，在在客户提提出异议议之前主主动给出出答案，这这样就能能减少异异议发生生的机会会。（）12、客客户一旦旦对各方方面情况况都非常常了解，就就不会提提出异议议。（）13、销销售人员员可根据据客户的的现有情情况、需需求点和和异议重重点准备备一套适适合他本本人的并并已包含含
15、异议答答案的销销售介绍绍，并且且将此介介绍得越越完整越越好。（）17、客客户在投投诉时只只注重结结果而对对投诉的的过程并并不在意意。（）18、客客户最不不愿看到到的就是是当其不不满意时时，还要要去面对对一个复复杂的、难难以进行行的投诉诉过程。（）19、抱抱怨应该该是被预预期、被被鼓励和和被追踪踪的，抱抱怨的客客户应该该被真正正当成朋朋友看待待。（）23、主主动发言言者乐于于向服务务人员抱抱怨，但但他们不不大可能能传播负负面消息息、改变变供应商商，或向向第三方方讲述不不满。（）24、抱抱怨积极极分子在在各方面面更加具具有抱怨怨的习性性：他们们向供应应商抱怨怨，还会会告诉其其他人，并并且比其其他类
16、型型更可能能向第三三方抱怨怨。（）25、消消极抱怨怨者经常常怀疑抱抱怨的有有效性，认认为结果果与成本本（花费费的时间间和努力力）相比比不值得得，有时时其个人人价值观观或标准准会抵制制抱怨。（）26、服服务失误误与个人人的关联联程度同同样能影影响客户户是否抱抱怨。（）27、客客户本身身的个性性特点、对对服务失失误的态态度，以以及对抱抱怨后的的结果预预期等，是是客户对对服务失失误产生生抱怨或或不抱怨怨心理与与行为的的主要原原因。（）28、主主动发言言者相信信投诉总总会有积积极的结结果并对对社会有有益。（）29、一一般来说说，卷烟烟零售客客户意见见应在33个工作作日内处处理完毕毕，遇特特殊情况况原则
17、上上最长不不超过77个工作作日。（）30、烟烟草公司司要对投投诉处理理的结果果认真研研究加以以利用，以以持续提提高服务务水平和和服务质质量。（）49、及及时与卷卷烟零售售客户沟沟通其卷卷烟销量量、盈利利情况和和相关信信息，是是指导卷卷烟零售售客户经经营的基基础。（）50、座座谈会也也是与卷卷烟零售售客户互互动交流流的重要要平台，是是加强与与卷烟零零售客户户信息沟沟通的有有效形式式。（）51、专专卖、营营销、送送货三线线队伍是是信息采采集环节节的主要要人员。（）52、收收集的信信息必须须切合实实际、口口径统一一、及时时有效，并并且处理理好市场场信息的的数量与与质量的的关系，确确保市场场信息的的时
18、效性性和适用用性。（）53、通通过市场场销售信信息的分分析与挖挖掘，获获得有价价值的数数据，可可以更好好的进行行销售分分析与预预测。（）指导经营营理论练练习题 销售目目标是给给销售人人员规定定的一定定期限内内应该完完成的销销售数量量额度或或应该达达到的销销售指标标值。 一个个好的销销售目标标必须与与企业的的整体销销售目标标相配合合。一一个好的的销售目目标能够够指导销销售行为为、激励励销售人人员、降降低销售售成本，提提高企业业利润。 销售售目标是是给销售售人员规规定的()应该完完成的销销售数量量额度或或者应该该达到的的销售指指标值。A、 在在一定价价格区间间内B、 在一定定期限内内C、 在一定定
19、客户群群体中DD、 在在一定品品牌范围围内 销销售增长长率用来来描述报报告期销销售实绩绩（如销销售量、销销售额等等）与基基期销售售实绩相相比的相相对增长长程度。年度销销售增长长率用来来描述年年度销售售实绩占占年度销销售目标标的比例例。仅凭某某年销售售成长率率来确定定下一年年度的销销售目标标值是准准确的。 下列列关于销销售增长长率描述述正确的的是()。A、 销销售增长长率用来来描述报报告期销销售实绩绩与基期期销售实实绩相比比的相对对增长程程度。B、 常常用的销销售增长长率有月月度销售售增长率率、季度度销售增增长率和和年度销销售增长长率。C、 年年度销售售增长率率用来今今年描述述销售实实绩与去去年
20、销售售实绩相相比的相相对增长长程度。D、 月月度销售售增长率率用来描描述本月月销售实实绩占年年度销售售目标的的比例。 根据据今年的的销售增增长率确确定明年年的年度度销售目目标的主主要步骤骤不包括括以下()。A、 用用去年销销售实绩绩和今年年销售实实绩计算算今年年年度销售售增长率率。B、 通通过宏观观、微观观市场环环境分析析，结合合今年年年度销售售增长率率，预测测明年年年度销售售增长率率。C、 用用明年年年度销售售增长率率和今年年销售实实绩计算算明年年年度销售售目标。D、 用用今年年年度销售售增长率率和今年年销售实实绩计算算明年年年度销售售目标。 利用用以下公公式计算算20000年20006年的
21、的年平均均销售增增长率，如如果以220000年为基基年，则则计算时时n为（ ）。A、 44 B、 5 C、 6 D、 7 下下列公式式正确的的是()。A、 明明年年度度销售目目标=今今年销售售实绩（1-明年年年度销售售增长率率）B、 明明年年度度销售目目标=今今年销售售目标（1+明年年年度销售售增长率率）C、 明明年年度度销售目目标=今今年销售售实绩（1+明年年年度销售售增长率率）D、 明明年年度度销售目目标=今今年销售售目标（1明年年年度销售售增长率率） 企业业市场占占有率是是指企业业销售额额（量）与与行业销销售总额额（总量量）的比比率。 由由于烟草草专卖体体制的存存在，理理论上烟烟草商业业
22、企业的的市场占占有率应应为1000。 烟草草工商企企业可以以根据某某类卷烟烟的地区区市场占占有率来来确定该该类卷烟烟的地区区销售目目标。 烟草草商业企企业常用用()的比比率来确确定某卷卷烟产品品的历史史市场占占有率，然然后根据据市场调调查和市市场分析析预测企企业所有有产品的的销售额额（量）以以及市场场占有率率变动趋趋势，最最终确定定某卷烟烟产品的的销售目目标。A、 某某卷烟产产品的销销售额与与企业所所有产品品的销售售额B、 某某卷烟产产品的销销售量与与企业所所有产品品的销售售量C、 某某卷烟产产品的销销售额（量量）与企企业所有有产品的的销售额额（量）D、 企企业所有有产品的的销售额额（量）与与
23、某卷烟烟产品的的销售额额（量） 下列列关于“由一线线销售人人员自下下而上预预测申报报确定地地区市场场总销售售目标”的说法法有误的的是()。A、 不不一定能能与地区区市场营营销的大大局和大大趋势相相符B、 可可以反映映地区市市场营销销的战略略意图C、 充充分发挥挥一线人人员的参参与感和和积极性性D、 最最能反映映市场实实际情况况 下列列关于“由一线线销售人人员自下下而上预预测申报报确定地地区市场场总销售售目标”的说法法正确的的是()。A、 最最能反映映市场实实际情况况B、 反反映了地地区市场场营销的的战略意意图C、 一一线人员员缺乏参参与感和和积极性性D、 可可能过分分保守或或超越一一线销售售人
24、员的的工作能能力 烟草草商业企企业在实实际工作作中通常常将()两两种预测测方式结结合使用用，优势势互补，科科学确定定市场总总销售目目标，并并层层逐逐级分解解，形成成树状的的销售目目标体系系。A、 “自上而而下”和“自下而而上”B、 “由内到到外”和“由外到到内”C、 “历史测测算”和“市场分分析”D、 “市场调调查”和“预测分分析”在卷烟烟商品销销售过程程中，()是使卷卷烟消费费者深入入了解卷卷烟商品品的中心心环节，也也是促成成卷烟消消费者购购买的重重要步骤骤。A、 卷卷烟商品品展示BB、 店店容展示示C、 店面设设计D、 招牌展展示规定主主题展示示也可称称为专题题展示法法，即以以某一个个主题
25、为为中心，形形成某一一类、某某一种或或某一时时期的商商品展示示。推出系系列展示示是把卷卷烟商品品按生产产厂家、类类型、等等级、价价格等进进行排列列展示。 卷烟烟商品展展示方法法主要有有以下四四种：一一是划分分品类展展示；二二是规定定主题展展示；三三是确定定中心展展示；四四是推出出配套展展示。 ()方方法是把把卷烟商商品按生生产厂家家、类型型、等级级、价格格等进行行排列展展示。A、 划划分品类类展示BB、 确确定中心心展示CC、 推推出系列列展示DD、 规规定主题题展示 ()即以某某一个主主题为中中心，形形成某一一类、某某一种或或某一时时期的商商品展示示。比如如某一新新上市卷卷烟品牌牌的专题题展
26、示，或或是在某某一特定定节日的的专题展展示。A、 推推出系列列展示BB、 确确定中心心展示CC、 规规定主题题展示DD、 围围绕节假假日展示示 ()的的方法包包括划分分品类展展示、规规定主题题展示、围围绕节假假日展示示、确定定中心展展示、推推出系列列展示。A、 卷卷烟商品品展示BB、 店店面展示示C、 店铺展展示D、 招牌展展示 烟草草公司卷卷烟投放放坚持公公平、公公开、公公正的原原则，遵遵循()的的方针，合合理配置置卷烟货货源，提提高货源源投放的的针对性性、合理理性、科科学性，确确保卷烟烟市场平平衡发展展。A、 “统一管管理、统统筹规划划、合理理配置、平平衡发展展”B、 “统一管管理、统统筹
27、规划划、合理理发展、平平衡配置置”C、 “统一配配置、统统筹规划划、合理理管理、平平衡发展展”D、 “统一规规划、统统筹管理理、合理理安排、平平衡发展展”地市级级烟草公公司作为为卷烟经经营主体体，必须须坚持()的原则则，科学学投放、合合理配置置卷烟货货源，确确保卷烟烟市场的的平衡发发展，最最大程度度的提高高卷烟零零售客户户的满意意度。A、 公公平、公公正B、 公平、公公开、公公正C、 公开、公公正D、 公平、公公开目前，大大多数烟烟草公司司对卷烟烟货源实实行()管管理。这这是指卷卷烟零售售客户认认为存在在内在关关联或可可相互替替代的区区别于其其他产品品的卷烟烟品牌、规规格的集集合。A、 品品类
28、B、 系列CC、 规规格D、 品牌 ()管管理主要要包括品品类划分分、品牌牌规划、单单品经营营地位评评定及差差异化管管理等。A、 卷卷烟品牌牌B、 卷烟品品类C、 卷烟规规格D、 卷烟分分类地市级级烟草公公司作为为经营主主体，针针对不同同卷烟销销售的情情况，可可将卷烟烟货源投投放分为为()等方方式。A、 紧紧俏卷烟烟投放、新新品卷烟烟投放、区区域卷烟烟投放、常常销卷烟烟投放B、 紧紧俏卷烟烟投放、新新品卷烟烟投放、区区域卷烟烟投放、C、 紧紧俏卷烟烟投放、新新品卷烟烟投放、常常销卷烟烟投放D、 新新品卷烟烟投放、区区域卷烟烟投放、常常销卷烟烟投放 帮助助卷烟零零售客户户规划其其卷烟经经营要求求
29、客户经经理对市市场有着着更全面面的了解解，并具具有丰富富的营销销经验，这这样才能能为卷烟烟零售客客户提供供更专业业的服务务。 向卷卷烟零售售客户提提供最新新信息。通通过上门门拜访、打打电话、发发短信、电电子邮件件等形式式，向卷卷烟零售售客户提提供行业业信息、商商品信息息、市场场动态信信息。对优质质卷烟零零售客户户提供优优惠服务务。如柜柜台赠送送、新品品优先上上柜、品品牌促销销、联谊谊活动等等。客户经经理通常常通过指指导卷烟烟零售客客户学会会如何用用专业的的语言招招呼顾客客、怎样样令生客客变为常常客的技技巧、滞滞销商品品的销售售、如何何给顾客客提供其其他选择择、留心心观察等等多方面面工作来来帮助
30、卷卷烟零售售客户更更好的销销好卷烟烟产品。 ()就就是根据据卷烟零零售客户户的进货货周转数数，合理理制定各各品牌、规规格卷烟烟订货量量的上下下限，为为卷烟零零售客户户合理控控制库存存，做到到不积压压不脱销销。A、 库库存指导导B、 经营指指导C、 销售指指导、 库存周周转期指指导下面不不属于保保持卷烟烟合理库库存的意意义的是是()。A、 提提高卷烟烟零售客客户利润润，降低低运营成成本。B、 指指导卷烟烟零售客客户订货货，把握握市场需需求。C、 保保证品种种齐全，把把握销售售机会。D、 杜杜绝“假、私私、非、超超”烟 保保持卷烟烟合理库库存，有有利于提提高卷烟烟零售客客户利润润，帮助助卷烟零零售
31、客户户提高库库存产品品的()，降降低卷烟烟零售客客户的运运营成本本。A、 周周转期BB、 库库存上限限C、 周转效效率D、 库存下下限卷烟受受潮后要要及时拿拿出来晒晒，防止止变质、霉霉变。客户维护护4级理理论练习习题单项选择择题：1、卷烟烟销售渠渠道宽度度是指根根据卷烟烟销售网网络中每每一层销销售渠道道中的()数量多多少来定定义的一一种结构构。A、 烟烟草商业业企业BB、 分分销商CC、 卷卷烟零售售户D、 烟草工工业企业业5、对于于烟草商商业企业业，下游游的()数数量决定定商业企企业的销销售渠道道宽度。A、 消消费者BB、 营营销部门门C、 卷烟零零售客户户D、 市场分分销渠道道6、密集集型
32、分销销，又称称为广泛泛型或普普通型分分销。对对于烟草草工业企企业，就就是指选选择尽可可能多的的()来分分销自己己产品的的一种渠渠道类型型。A、 卷卷烟零售售客户BB、 卷卷烟商业业企业CC、 消消费者DD、 销销售网点点7、烟草草商业企企业采用用的最为为普遍的的、主要要的分销销渠道策策略为()。A、 密密集型分分销策略略B、 选择性性分销策策略C、 独家分分销策略略D、 等级销销售策略略8对于烟烟草工业业企业，在在大多数数中低档档品牌为为扩大市市场覆盖盖面，提提高市场场占有率率较多采采用()分分销。A、 选选择性BB、 全全面C、 独家DD、 密密集型9、密集集型分销销，又称称为广泛泛型和普普
33、通型分分销。下下面不属属于密集集型分销销渠道功功能优势势说法是是()。A、 能能扩大市市场覆盖盖面B、 有利于于卷烟品品牌快速速进入新新市场C、 方方便众多多消费者者随时随随地买到到这些商商品D、 节约营营销成本本10、密密集型分分销，又又被称为为()分销销。A、 广广泛型或或普通型型B、 节约型型和稳定定型C、 多层型型和普遍遍型D、 定点型型和覆盖盖型13、()分销是是介于密密集型分分销与独独家分销销两种渠渠道之间间的一种种宽度渠渠道策略略。A、 选选择性BB、 集集约型CC、 普普通型DD、 广广泛型14、大大多()品品牌的上上市都采采用选择择性分销销策略，这这有利于于提高品品牌知名名度
34、，展展示品牌牌形象，稳稳定市场场价格，节节约营销销成本。A、 中中档B、 高档CC、 中中低档DD、 低低档 15、“BB”品牌卷烟最初进入某区域市场时，首先挑选了350家卷烟零售客户，对其进行铺货，并发放礼品盒、日历卡、宣传单、品吸烟等宣传促销物品，重点开展日常维护和宣传推广。这一分销案例采用的是()策略。A、 密密集型分分销B、 选择性性分销CC、 独独家分销销D、 重点分分销16、卷卷烟作为为快速消消费品的的一种，在在推广过过程中通通常不采采用独家家分销，独独家分销销更多用用于()产品的的行业。A、分销销技术含含量高、价价格高BB、消费群群体少、消消费层面面窄C、价格格低、市市场覆盖盖面
35、广DD、价格高高、分销销技术含含量少17、我我们通常常对分销销技术含含量高、价价格高行行业的品品牌采用用()的方式式。A、选择择性分销销B、密集型型分销CC、独家分分销D、重点分分销18、卷卷烟作为为快速消消费品的的一种，在在推广过过程中一一般不采采用()。A、密集集型分销销B、选择性性分销CC、密集型型分销和和独家分分销D、独家分分销19、()分销方方式不利利于卷烟烟品牌在在推广过过程中快快速提高高市场覆覆盖面或或树立品品牌形象象。A、密集集型B、独家C、选择性性D、密集型型和选择择性20、为为快路速速提升卷卷烟品牌牌的市场场覆盖率率和品牌牌形象，我我们通常常对卷烟烟品牌不不采用()方式。A
36、、独家家分销BB、密集型型分销CC、密集型型分销和和选择性性分销DD、选择性性分销21、下下面因素素不影响响卷烟渠渠道宽度度的是()。A、烟草草专卖管管理因素素B、商品因因素C、市场因因素D、气候因因素22、烟烟草商品品的专营营性，决决定烟草草商品生生产和经经营必须须遵守相相关烟草草专卖法法律法规规。对于于烟草工工业企业业，其分分销渠道道只能选选择烟草草商业企企业；对对于烟草草商业企企业，其其分销渠渠道只能能是持有有专卖零零售许可可证的卷卷烟零售售客户。这这说明烟烟草专卖卖管理因因素直接接影响()。A、卷烟烟渠道跨跨度B、卷烟分分销跨度度C、分销渠渠道密度度D、卷烟渠渠道宽度度23、分分销渠道
37、道宽度的的选择主主要取决决于卷烟烟产品的的类型、产产量和价价格等方方面因素素。一般般来说卷卷烟品牌牌的价格格越高，则则()。A、渠道道宽度越越宽B、渠道宽度度越窄CC、渠道跨跨度越小小D、渠道跨跨度越大大24、市市场因素素是影响响分销渠渠道宽度度的重要要因素之之一，下下面不属属于市场场因素的的有()A、市场场潜在消消费者数数量B、市场集集中度C、卷烟烟产品的的产量和和价格DD、消费者者购买习习惯25、影影响卷烟烟分销渠渠道宽度度的因素素很多，主主要有()三个方方面的因因素。A、专卖卖、商品品和市场场B、卷烟产产品类型型、产量量和质量量C、零售售客户、消消费者和和消费习习惯D、市场集集中度、消消
38、费者数数量和购购买习惯惯26、烟烟草商业业企业增增减零售售环节渠渠道成员员是指增增减渠道道中的()。A、卷烟烟消费者者B、卷烟零零售客户户C、卷烟零零售环节节D、商场、超超市27、渠渠道宽度度的调整整主要包包括()等方式式。A、增减减渠道成成员 B、增建渠渠道 C、调整整整个渠道道结构D、增减减渠道成成员、增增建渠道道和调整整整个渠渠道结构构29、烟烟草行业业最常用用的卷烟烟销售渠渠道调整整方式为为()。A、增减减渠道成成员B、增建渠渠道C、调整整整个渠道道结构DD、增减渠渠道成员员和增建建渠道30、由由于消费费者需求求及市场场营销环环境的变变化，要要求烟草草行业对对原有的的渠道宽宽度作相相应
39、的调调整，因因而烟草草商业企企业常通通过烟草草专卖许许可证的的办理、注注销和发发放来达达到()的目的的。A、增加加渠道成成员B、增减渠渠道成员员C、调整整整个渠道道结构DD、增建渠渠道36、卷卷烟零售售客户分分析是卷卷烟零售售客户信信息数据据库及()的核心心。A、卷烟烟零售客客户信息息管理BB、卷烟零零售客户户经营管管理C、卷烟烟零售客客户信息息维护DD、卷烟零零售客户户经营资资料管理理37、通通过经营营业态分分析卷烟烟的零售售价格，当当价格低低迷时，首首先应调调控()的卷烟烟供应量量。A、便利利店B、娱乐场场所C、商场D、食杂店店38、通通过经营营业态分分析品牌牌的推广广，由于于()消费人人
40、群多、影影响力大大、消费费层次高高，比较较能接受受高档新新品牌，所所以在高高档新品品培育时时，要优优先推广广。A、便利利店B、娱乐场场所C、食杂店店D、商场、超超市、烟烟酒专卖卖店39、通通过经营营业态分分析品牌牌推广，由由于()虽然消消费层次次高，影影响力大大，但品品种较少少，一般般比较容容易接受受成熟的的品牌，因因此常作作为重点点品牌扩扩张的地地方。A、商场场、超市市B、食杂店店C、便利店店、娱乐乐场所DD、烟酒专专卖店40、通通过经营营业态分分析()，客户户经理可可以不断断引导低低级业态态中有潜潜力的客客户改善善终端形形象，提提升服务务水平，促促进业态态发展。A、客户户价值BB、客户等等
41、级C、终端形形象D、客户规规模41、通通过经营营业态分分析卷烟烟的零售售价格，()的零售价格一般比较低。A、便利利店B、食杂店店C、娱乐场场所D、商场42、从从卷烟零零售客户户的经营营规模分分析，卷卷烟零售售客户经经营规模模的大小小影响网网络的()。因此此我们通通过限制制批发性性质的大大户、依依靠中户户、扶持持小户，培培育优质质卷烟零零售客户户，逐步步形成了了“橄榄型型号”的客户户群。A、市场场控制力力B、品牌培培育力CC、引导消消费力DD、满足需需求力46、为为培育优优质卷烟烟零售客客户，对对规模过过大的卷卷烟零售售客户，通通过()，削弱弱其经营营能力。A、合理理限量BB、指导经经营C、货源
42、倾倾斜D、最大限限量47、通通过市场场类型分分析，不不难看出出城市的的卷烟零零售客户户面对的的消费者者消费能能力强，因因此城网网销售工工作主要要是()。A、提高高卷烟销销售结构构B、提高市市场覆盖盖面C、提高市市场占有有率D、提高卷卷烟销量量48、从从市场类类型分析析卷烟零零售客户户，由于于农村卷卷烟零售售客户消消费档次次低，但但覆盖不不到位，因因此着重重()。A、提高高卷烟销销售结构构 B、提高卷卷烟零售售客户经经营能力力C、提高高卷烟零零售客户户经营规规模 D、提高市市场占有有率49、在在进行卷卷烟零售售客户类类别分析析时，通通常从经经营业态态、经营营规模、()、守法情况四个维度，分别用单
43、项分析和关联分析法进行分析。A、经营营能力B、客户等等级C、经营能能力和客客户等级级D、市场类类型50、通通过客户户类别分分析中()维度分分析卷烟烟零售客客户，由由于城市市的卷烟烟零售客客户面对对的消费费者消费费能力强强，所以以城网的的销售侧侧重于提提高卷烟烟销售结结构。A、经营营规模BB、经营业业态C、市场类类型D、守法情情况51、通通过客户户类别分分析中()维度分分析卷烟烟零售客客户，由由于农村村卷烟零零售客户户消费档档次低，且且覆盖不不到位，所所以农网网销售着着重提高高市场占占有率。A、经营营业态BB、经营规规模C、守法情情况D、市场类类型52、“如果食食杂店，经经营规模模过大，一一般存
44、在在批发的的问题；如果大大型商场场，规模模过小，分分析是否否品种过过少，或或者卷烟烟经营能能力较差差。”这是通通过卷烟烟零售客客户类别别分析中中()之间关关联分析析得出的的更有价价值的结结果。A、经营营能力和和经营规规模B、经营业业态和经经营规模模C、市场场类型和和经营规规模D、客户等等级和经经营规模模57、 ()分析主主要包括括商圈、经经营品种种、日均均购烟人人次、经经营结构构、消费费群体等等五个方方面。A、卷烟烟零售客客户经营营业态分分析B、卷烟零零售客户户类别分分析C、卷烟烟零售客客户经营营情况分分析D、卷烟零零售客户户经营规规模分析析58、通通过商圈圈分析卷卷烟零售售客户的的卷烟商商品
45、消费费特点主主要包括括()等三个方方面。A、卷烟烟消费对对象、卷卷烟的消消费档次次、客户户的营销销潜力B、卷烟烟消费品品种、卷卷烟消费费数量、客客户的营营销潜力力C、卷烟烟消费数数量、客客户的营营销潜力力、卷烟烟消费对对象D、卷烟烟消费对对象、卷卷烟的消消费档次次、卷烟烟消费数数量59、通通过经营营品种分分析，我我们可根根据卷烟烟零售客客户经营营品种的的()情况，有有针对性性地优化化卷烟零零售客户户产品组组合使之之趋于合合理。A、宽度度B、跨度C、密度D、集中度度60、客客户经理理针对卷卷烟零售售客户经经营品种种数量过过多，库库存积压压、资金金周转率率低的现现状，应应建议卷卷烟零售售客户()。A、低价价处理BB、优化经经营品种种，减少少滞销品品牌C、更换铺铺面D、加注资资金61、卷卷烟零售售客户经经营品种种未达到到合理标标准有两两种情况况：一是是经营品品种数量量过少，二二是()。A、经营营品种集集中度不不高 BB、经营品品种宽度度过窄C、经营营品种数数量过多多 D、经营品品种密度度过大62、日日均购烟烟人次分分析是指指通过了了解卷烟烟零售客客户的日日购烟人人数，分分析卷烟烟零售客客户()。A、卷烟烟销售能能力B、卷烟盈盈利水平平C、商品消消费特点点D、产品组组合63、 ()