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1、全国房地地产销售售技巧培培训一、 销售人员员的基本本素质（穿穿插案例例）： 1、 销售人员员的定位位与职责责。 2、 销售代表表的成功功因素。 3、 销售人员员的三种种心理素素质。 4、 销售人员员成功要要点分析析 二、销售售人员的的销售技技巧（穿穿插案例例）： 1、电电话销售售技巧。 2、现现场销售售技巧： （11）客户户进门、了了解客户户需求、介介绍产品品。 （22）谈判判技巧。 （33）话术术技巧。 （44）销售售应变的的八大技技巧。 （55）销售售跟进技技巧。 （66）销售售说服技技巧。 三、置业业顾问的的40个个精彩解解答四、重点点答疑解解惑一、销售售人员的的基本素素质： （一）、销
2、销售人员员的定位位与职责责。我们的履履历上已已经注明明了我们们的职业业售楼员员！什么么是售楼楼员？就就是销售售人员，就就是负责责把温馨馨家园推推介给客客户、播播撒安居居理念的的使者。什么是售售楼？售楼，就就是销售售，只不不过销售售是笼统统的，面面售楼则则是具体体的，它它销售的的是房屋屋以及附附于房屋屋之上的的社会地地位以及及居住文文化。换名话说说，售楼楼就是一一种连接接房地产产开发与与客户购购房需求求的销售售活动。一一方面，创创造者开发商商需要将将创造出出的商品品推介给给有特定定需求的的客户；另一方方面，需需求者客户需需要将自自己的特特定需求求反馈给给能满足足他们需需求的开开发商。售楼员扮扮演
3、的角角色：售楼只是是一种活活动，需需要有人人去实现现它。这这个人，就就是售楼楼员。可可见，售售楼员所所从事的的工作，就就是作为为开发商商与客户户沟通的的桥梁，既既要帮助助开发商商将他们们生产出出的商品品房子推推介给客客户，又又要帮助助客户将将他们的的需求信信息反馈馈给开发发商，让让开发商商开发出出最适合合他们需需求的房房子来。具具体而言言售楼员员处于这这样的角角色之中中：1、企业业的销售售人员你首先是是一名销销售人员员，你销销售的产产品就是是房屋以以及附于于房屋上上的其他他利益，包包括社会会地们、生生活文化化等等。2、客户户的置业业顾问购房涉及及很多专专业知识识，如地地段的考考察、区区位价值值
4、的判断断、同类类楼盘的的比较、户户型格局局的评价价、建筑筑结构的的识别、住住宅品质质的检测测、价值值的推算算、面积积的丈量量、付款款按揭的的计算及及合同的的签署、产产权办理理等。凡凡此种种种，对于于一个缺缺乏经验验的消费费者来说说，想从从一个门门外汉变变成一个个专业的的购买者者并非易易事。所所以，你你不但是是一名销销售人员员，还必必需是一一位资深深的置业业顾问。即即使你是是刚入行行的，也也起码要要接受过过公司的的系统培培训或通通过自我我学习而而比客户户具备了了更多的的置业方方面的专专业知识识，你必必须能为为客户提提供一些些参考性性的置业业建议，从从而引导导客户购购房。3、企业业的形象象代言人人
5、作为销售售人员，你你是企业业对客户户的最前前线，直直接与客客户进行行接触，而而且更多多是面对对面的接接触，你你所呈现现给客户户的工作作作风、专专业技能能和服务务意识，无无不充分分体现出出企业的的经营理理念、价价值取向向及企业业文化。因因此，你你的一举举一动、一一言一行行，在客客户的眼眼中就代代表着企企业（品品牌）的形象象。4、 企业和客客户信息息沟通互互动的桥桥梁在售楼过过程中，你你通过与与客户面面对面的的沟通，一一方面把把企业的的品牌信信息传递递给消费费者，另另一方面面又将消消费者的的意见、建建议等信信息传达达给企业业，以便便企业改改进产品品和服务务。5、企业业决策信信息的提提供者通过提供供
6、市场和和消费者者的反馈馈意见，是是企业经经营决策策的参与与者。售楼员为为谁服务务？从上述对对售楼的的定义中中，我们们可以看看出售楼楼员的服服务对象象有两个个：一是是企业，二二是客户户。所以以，你原原本应该该从企业业和客户户两个服服务对象象中都领领取报酬酬的，但但事实好好像并非非如此。或或许你会会觉得很很可惜，其其实，从从另一个个方面来来说，客客户也并并不是没没有给你你报酬，只只是其支支付报酬酬的方式式不同而而已，因因为，只只要他买买了你所所推荐的的房屋，企企业就会会给你相相应的奖奖励奖金或或销售提提成。1、对企企业的服服务你拿的是是企业提提供的报报酬，所所以你的的服务对对象首先先应该是是企业。
7、你你对企业业的服务务主要从从以下几几个方面面来体现现：A、 帮助企业业推销他他们的产产品房屋。B、 通过与客客户的直直接接触触，传播播企业的的形象与与品牌文文化。C、 帮助企业业收集市市场信息息，随时时反馈客客户信息息，为企企业的经经营决策策提供参参考性的的资料。D、 作为企业业与客户户沟通的的桥梁与与纽带，培培育企业业与客户户的良好好关系。2、对客客户的服服务只有客户户购买了了你推荐荐的房屋屋，你才才有可能能从企业业那里得得到报酬酬。从这这方面来来说，客客户也算算是为你你支付了了报酬，你你也应该该好好的的为客户户服务。并并且要记记住，客客户为你你支付的的报酬不不单体现现在通过过他自己己购买你
8、你推荐的的房屋而而使你得得到奖金金或提成成，他还还能通过过帮助你你宣传、介介绍客户户而为你你支付报报酬。A、 为客户介介绍你正正在销售售的商品品所能提提供的利利益。B、 回答客户户提出的的问题，消消除客户户的疑虑虑。C、 为客户置置业提供供顾问服服务，帮帮助他们们挑选最最合适的的房屋。D、 即使客户户对你提提供的产产品不满满意，你你也可以以以你的的专业技技能，为为客户购购买其他他房屋提提供力所所能及的的帮助。E、 为客户提提拱售后后服务，并并协助客客户办理理相关的的手续。售楼人员员的使命命：笼统地说说，作为为销售人人员，你你最主要要的工作作职责就就是：售售楼。但但是，售售楼并不不是一个个简单的
9、的工作。为为了完成成这个主主要的工工作职责责，你起起码要做做以下工工作：l 学习并掌掌握一定定的销售售礼仪与与技巧。l 了解自身身楼的特特色及卖卖点。l 进行市场场调研以以了解竞竞争楼盘盘及目标标消费者者的情况况。l 准备好你你的销售售资料。l 保持售楼楼部的干干净整洁洁。l 接听售楼楼热线。l 以优质的的服务标标准接待待客户。l 进行有效效的推销销洽谈。l 带客户参参观工地地现场和和样板房房。l 为客户提提供置业业咨询。l 填写你的的销售工工作报表表。l 经常性地地进行客客户追踪踪，与客客户保持持密切的的联系。l 推广公司司形象，传传递公司司信息。售楼的回回报：日本推销销之神原原一平说说过：
10、销销售是一一项报酬酬很高的的艰难工工作，也也是一项项报酬很很低的轻轻松工作作。要知知道，这这里的报报酬不单单单是指指金钱方方面的报报酬，销销售所能能带给你你的报酬酬是全方方位。1、自由由我们经常常听朋友友们在发发劳骚：这种工工作太机机械化了了，太没没意思了了，要不不是为了了生活，我我早就辞辞职了。在在这种时时候，你你应该感感觉到很很荣幸，因因为你所所从事的的销售工工作是一一份独立立性极强强的工作作。你可可以充分分发挥能能动性，凭凭着足智智多谋的的能力、坚坚忍不拔拔的精神神，为自自己赢得得事业的的成功。我们热爱爱销售工工作的一一大原因因就是它它有表达达的自由由。在销销售工作作中，你你可以与与客户
11、寒寒暄、谈谈心，可可以与客客户谈论论新闻、谈谈论天气气、谈论论孩子、谈谈论时尚尚、谈论论球赛这种种一边工工作一边边聊天的的好事，还还有从事事什么其其他工作作可以做做到呢？此外，销销售的自自由之处处不在于于：所有有的决定定都取决决于你自自己，一一切操纵纵都有在在自己手手里。你你可以成成为一个个高收入入的辛勤勤工作者者，也可可以是一一个低收收入的轻轻松工作作者。2、有趣趣销售工作作是新鲜鲜而有趣趣的。要要知道，在在这个世世界上有有多少人人生计而而乏味的的工作着着。大家家都说从从事ITT行业的的人收入入高，可可是又有有谁知道道他们的的痛楚呢呢？你是是愿意成成天对着着机器说说话，还还是愿意意跟不同同的
12、人打打交道，随随时随地地都保持持新鲜感感呢？3、成就就感销售能赋赋予你极极强的成成就感。当当你看到到你的客客户带着着小孩在在美丽的的小区时时怡然自自得的尽尽享天伦伦之乐时时，你会会感到无无比的荣荣耀：是是我帮助助他们找找到了幸幸福的安安居之地地！4、上不不封顶的的收入在销售这这个行业业里，你你能达到到你所期期望达到到的成功功。除了了你自己己，没有有任何人人能限制制你的收收入，收收入是永永无止境境的。5、挑战战感销售，几几乎每天天都有挑挑战。这这是其他他工作所所无法具具备的。这这些挑战战，无时时无刻不不在鼓舞舞着你奋奋勇前进进，而不不退却倒倒下。要要知销售售是很不不可预测测的事情情，在日日落之前
13、前，你末末必能肯肯定今天天就没有有机会了了；你也也绝对不不知道哪哪一天会会有什么么机会，什什么时候候会赢得得新客户户。对销销售人员员来说，每每一天都都是新挑挑战，每每天都有有新经验验。我们们可能会会在一天天内，体体验从最最高点的的兴奋满满足跌进进最低点点的失望望气馁，然然后再蹒蹒跚地在在第二天天又爬回回原来的的高峰。你不觉得得这样很很刺激吗吗？每天天清晨请请告诉你你自己，挑挑战是令令人兴奋奋的、好好玩的，并并且你正正热切的的期待着着它！如如果你想想比一般般业绩再再好一点点，那么么必须这这么做；如果你你渴望做做得最好好登上高高峰，那那么就更更不要迟迟疑。成成为销售售冠军的的捷径就就是直接接地迎向
14、向挑战，将将它们个个个击破破。6、风险险小作为销售售人员，你你没有资资金的投投入，就就不用担担心资本本积压，生生意亏空空；最大大的损失失莫过于于收入微微薄一些些而已。你你所需要要花费的的只是时时间和精精力，用用心学习习产品知知识与磨磨炼专业业技巧。这这样，你你很快就就具备更更强的职职业技能能了。7、激发发自我成成长大部分的的人都有有一份工工作，或或一个职职业，但但却不一一定能令令人发展展潜能。有有些人的的工作范范畴受到到种种限限制，他他们的辛辛劳不仅仅无助于于成长，反反而是阻阻碍。他他们不喜喜欢现有有的工作作，惟一一让他们们能接受受的，不不过是由由熟练这这份工作作面带来来的安全全感罢了了。而专
15、专业的销销售人员员深知惟惟有缺陷陷，他们们的成长长才会是是无可限限量的。他他们知道道自己的的成长和和胜任能能力是成成正比的的，而且且他们对对于未可可知的变变化并不不恐惧，因因为通过过不断地地努力，他他们将在在日后得得到超额额的回报报。（二）、杰杰出销售售代表的的成功因因素什么是销销售能力力？销售能力力决不是是偶然得得来的，而而是由工工作的信信念、高高度的目目的性、全全身心的的努力、明明确的方方向和有有技巧的的实施的的结果，销销售能力力是能在在多种选选择中作作出最明明智抉择择的能力力。销售代表表成功的的具体因因素有：1) 工作具有有使命感感杰出的销销售代表表一般都都深刻理理解工作作的重要要意义。
16、不不是简单单的为了了物质利利益而工工作，而而是因为为一种使使命感去去工作；不是鼠鼠目寸光光地为了了眼前利利益，而而是将目目光投向向未来。正正是这种种使命感感，促使使他们在在工作中中努力进进取，认认真负责责，面对对困难能能够百折折不挠、勇勇敢克服服。2) 不屈不扰扰的意志志力无法成交交就谈不不上完成成销售，一一般而言言，优秀秀的销售售人员总总会想方方设法来来与客户户达成共共识，从从而顺利利签单。销销售人员员应当像像运动一一样不怕怕失败，在在工作中中做到不不畏困难难，勇于于接受挑挑战，并并把挑战战作为进进取的机机遇，甚甚至到了了最后一一刻也不不放弃努努力，在在一次次次的失败败后依然然能保持持乐观向
17、向上的态态度，在在解决困困难的艰艰苦过程程中具有有超出常常人的毅毅力和斗斗志。3) 有信念和和工作价价值观杰出的销销售代表表具有坚坚信自己己能够成成功的信信念，不不断在自自己的人人生路上上设定目目标并超超越目标标，有积积极向上上的工作作价值观观。正是是这种信信念和价价值观，驱驱动着不不断进步步。4) 在计划、研研究和分分析上更更为周详详仅仅设定定目标并并不能保保证最终终的成功功。优秀秀的销售售人员在在确定目目标后，总总是善于于制定详详细、周周密的计计划，分分析目前前的形势势，研究究行动的的可能性性，并且且能在随随后的工工作中不不折不扣扣地予以以执行。只只有这样样，才能能在实现现目标的的道路上上
18、一步一一个脚印印，以自自己的实实力取得得成功。其实，销销售工作作并不存存在什么么特别神神奇的地地方，有有的只是是严密的的组织和和勤奋的的工作。一一位成功功的总裁裁如是说说：“我们优优秀的销销售人员员从不散散漫和拖拖拉，如如果他们们说将在在两天后后与客户户会面，那那么你可可以相信信，两天天后他们们肯定会会在客户户那边的的。”5) 准备工作作做得更更好。凡事预则则立，不不预则废废。杰出出的销售售代表在在开展一一项销售售任务前前，一定定会充分分准备，如如了解客客户的背背景、知知识层次次、个人人喜好等等，以真真正掌握握客户的的需求，为为客户提提供合适适的解决决方案。6) 更有主动动性和更更勤奋地地工作
19、在生活和和工作中中，如果果总是被被动消极极地等待待行动，肯肯定不能能抓住机机遇取得得先机。杰杰出的销销售代表表一般都都会积极极主动地地采取行行动，以以一种乐乐观的态态度去面面对人生生；同时时，杰出出的销售售代表都都比常人人更加勤勤奋，付付出更多多的辛苦苦和劳动动。一份份耕耘一一份收获获，辛勤勤的汗水水必定能能换回丰丰硕的果果实。7) 在关系的的建立和和其他“人际关关系技巧巧”的运用用上更纯纯熟销售工作作是和人人进行沟沟通和交交流的工工作，需需要与客客户建立立并保持持融洽的的关系，具具有亲和和力。因因此，杰杰出的销销售代表表往往具具有一定定的个人人魅力，在在与客户户建立关关系等人人际关系系处理上
20、上具有一一定技巧巧。8) 能帮助自自己的公公司和客客户的公公司去实实现目标标销售不是是一种个个人行为为，而会会涉及到到自己公公司和客客户的公公司利益益。因此此，杰出出的销售售代表在在销售过过程中会会考虑二二者的利利益，使使二者实实现双赢赢。（三）杰杰出销售售人员的的三种心心理素质质建立信心心强记楼盘盘资料销售售代表应应全面了了解及熟熟记楼盘盘资料，以以便在销销售过程程中充分分饷客户户介绍。坚定成交交信念销售售代表应应假定每每一个到到来的客客户都会会购买，使使自己形形成一种种条件反反射，积积极地进进行销售售，从而而增大成成功率，使使自己具具有成就就感而信信心倍增增。专家顾问问形象在当当今的关关系
21、型营营销环境境中，优优秀的销销售人员员最需要要注意的的一点是是：成为为解决客客户问题题的能手手和与客客户发展展关系的的行家（未未来的销销售人员员将不再再是销售售人员，而而是客户户的顾问问），力力求敏锐锐地把握握客户的的真实需需求。优秀的销销售人员员通常是是这样的的：全神神贯注，很很有耐心心，细致致周到，反反映迅速速，善于于倾听，十十分真诚诚；他们们能站在在客户的的立场上上，用客客户的眼眼光来看看问题。今天，客客户更希希望销售售人员成成为其“业务伙伙伴”而不是是“玩友”，销售售人员应应该很清清楚这一一点。优优秀的销销售人员员所做的的不是去去讨客户户的欢喜喜，而是是应该真真正去关关心客户户的利益益
22、，关心心客户的的业务发发展方向向，关心心怎样才才能帮上上客户的的忙。端正心态态专业心态态一名名有职业业习惯的的销售代代表，一一见到客客户就会会立刻进进入工作作状态，脸脸上和眼眼睛里都都会洋溢溢热情的的笑意，令令人感到到容易接接近而又又可依赖赖。衡量得失失销售售代表通通常都会会遇到被被人拒绝绝的情况况，这时时你不应应气馁，而而要用乐乐观的心心态去衡衡量得失失。拒绝绝对于自自己不但但没有任任何损失失，反而而可以增增加经验验。经过过及时总总结，就就能在下下次销售售过程中中把握成成功的机机会。销售“霸霸（八）气气”歌诀入行是你你一种福福气；做做人做事事要有志志气；受受挫千万万不要怨怨气；逆逆境中要要提
23、升勇勇气； 被刁难难时紧记记忍气；待人处处事保持持和气；在起跌跌中磨练练脾气；坚持必必定扬眉眉吐气。正确对待待拒绝在销销售过程程中被客客户拒绝绝是很正正常的，但但销售代代表不要要被表面面的拒绝绝所蒙蔽蔽，拒绝绝并不是是回绝，一一般都存存在回旋旋的余地地。因此此，销售售代表不不要轻易易放弃，过过一段时时间可以以再进行行跟进。任任何推销销专家都都是经历历了从无无知到有有知，从从生疏到到熟练的的过程。*克服自自卑心态态的“百分比比定律” 如果你你会见了了10名名客户，却却只在第第10名名客户处处获得了了5000元的订订单，那那么你会会怎样对对待前99次的失失败和拒拒绝呢？请记住，你你之所以以赚到55
24、00元元，并不不是第110名客客户让你你赚到了了5000元，而而是你会会见了110位客客户产生生的结果果，应看看成每位位客户都都让你赚赚了5000/110=550元的的生意，因因此每次次被拒绝绝的收入入是500元。所所以，对对于拒绝绝，你应应面带微微笑，感感谢对方方让你赚赚了200元。只只有这样样，才能能学会辩辩证地看看待失败败与成功功。待客态度度从客户的的立场出出发所有的的推销都都是针对对客户的的需求的的。销售售代表应应首先了了客户的的目的，同同时明确确自己的的销售目目的。当当客户到到来时，销销售代表表应第一一时间递递上一杯杯冰水或或者热茶茶，让客客户落座座，使客客户彻底底放弃“看一看看就走
25、”的逃避避心理。在在与客户户交谈时时，应对对症下药药，配合合客户的的思路，介介绍他的的所需，迎迎合客户户的心理理。训练练有素的的销售代代表一般般都会主主动了解解对方现现在的居居住状况况和客户户对其他他楼盘的的看法，从从中了解解对方选选择楼盘盘的倾向向性，为为进一步步沟通创创造良好好的条件件。实事求是是销售售代表过过分夸张张的介绍绍和推销销，会引引起客户户的信任任和不满满；相反反，适当当提及产产品的一一些不足足，并加加以补充充说明，以以自圆其其说的技技巧来帮帮助客人人进行对对比，可可增加客客户对销销售代表表的信任任感。（四）销销售人员员成功要要点分析析热爱销售售工作的销销售代表表热爱销销售工作作
26、，并且且深信出出的产品品能给人人们带来来价值。他他们对工工作满腔腔热忱，他他们热切切地期望望做好本本职工作作，因此此他们勤勤勤恳恳恳、积极极认真。不辞辛苦苦、工作作有方、加加班加点点一份份付出一一份收获获，积极极的工作作态度创创造除非非凡的成成就。销销售人员员最需要要的优秀秀品质之之一是“努力工工作”，而不不依靠“运气”或技巧巧（虽然然运气和和技巧有有时很重重要）；或者说说，优秀秀的销售售人员有有时候之之所以能能碰到好好运气是是因为他他们总是是早出晚晚归，他他们有时时会为一一项工作作到深夜夜，或者者在别人人下班的的时候还还在与客客户洽谈谈。通用电气气公司的的达琳富兰克克林曾经经说过“要想在在推
27、销商商取得成成功，你你每天至至少需要要花一半半的时间间来工作作。”“我不不在乎你你在哪儿儿工作112小时时，但是是必须做做出这样样的努力力和承诺诺，才能能成为今今天的顶顶级推销销员。”IBM公公司的麦麦特萨费莱莱托说“如果你你将每次次的销售售电话、展展示或建建议都当当作可以以从中获获得订单单、承诺诺或提升升的一件件事，你你将永远远跑在竞竞争者的的前面”。成功的欲欲望人人都都渴望成成功，有有些人心心甘情愿愿为获得得成功而而付出艰艰苦的努努力；而而有些人人却只是是口头的的巨人行行动的矮矮子，他他们不愿愿采取实实际行动动去换取取成功。热热切地希希望取得得成功，具具有强烈烈的成功功的欲望望，这是是成功
28、销销售人员员的个性性特质。斯蒂夫吉布森森是一位位股票经经纪人，他他认为：“做得第第二好还还不够，我我对自己己的挑战战是成为为客户的的最佳经经纪人，我我要做到到出类拔拔萃。我我发现每每天工作作结束时时，问自自己这个个简单的的问题我我尽全力力了吗？是非常常重要的的”。乐观的态态度对公司司、产品品、客户户和自己己抱有积积极肯定定的态度度是销售售人员成成功的主主要原因因。成功功的销售售人员一一般都会会保持乐乐观自信信的心态态，遇到到困难，他他们积极极的态度度会帮助助他们不不断地去去寻找改改善的方方法。要要是你对对你自己己、你的的工作和和你的客客户有一一个积极极、热忱忱的态度度，这就就需要做做到相信信自
29、己，将将自己视视为成功功者，并并具有积积极的人人生观和和工作观观。丰富的知知识销售人员员应全面面掌握业业务中需需要的各各方面知知识随着产产品和服服务变得得越来越越复杂，公公司越来来越重视视对销售售人员的的培训，除除了参加加公司的的培训，销销售人员员还应阅阅读销售售方面的的书籍和和杂志，对对与销售售技巧有有关的最最新思想想进行广广泛了解解，并将将所掌握握的知识识融进销销售展示示中。珍惜时间间成功功的销售售人员一一般都会会严格地地安排每每日优先先考虑的的工作，将将80%的时间间按投入入到能带带来最大大结果的的20%的工作作上。每每天认真真地制定定工作计计划，确确定要拜拜访哪些些客户、展展示哪些些产
30、品、如如何进行行展示等等。懂得发问问和聆听听发问问是为了了更多更更好地聆聆听，聆聆听是为为了更多多更深入入地了解解，了解解是为了了更有效效的沟通通、更快快捷地成成交。成成功的销销售人员员不仅具具有优秀秀的口才才，而且且善于聆聆听客户户的需求求，从而而掌握客客户真正正的需要要，为客客户提供供适合的的产品。愿意为客客户服务务能与与客户建建立持久久关系的的销售人人员都有有一个共共同的特特点，那那就是他他们愿意意为客户户服务。他他们尊敬敬客户，公公平地对对待客户户，站在在客户的的立场上上考虑问问题，并并与客户户培养一一种良好好的合作作伙伴关关系，他他们愿意意向每一一位客户户提供出出色的服服务。正正是这
31、些些要素，帮帮助他们们赢得了了客户的的尊敬，使使他们被被视为有有职业道道德的专专业销售售人员。*描述客客户是什什么 客户是任任何生意意中最重重要的人人。 客户不必必依靠我我们，我我们必须须依靠客客户。 客户的光光顾不是是对我们们工作的的打扰，而而是我们们工作的的目的。 客户与我我们做生生意时帮帮我们的的忙，我我们帮助助客户却却不仅仅仅是在帮帮助客户户一个人人。 客户是我我们企业业的一部部分，而而不是局局外人。客客户不是是现金出出纳机中中的金钱钱，而是是具有感感情的人人，我们们应该尊尊敬他们们。 客户是带带着欲望望和需要要来到我我们面前前的人，我我们的工工作就是是满足他他们的需需要。 客户应得得
32、到我们们能给与与他们的的最礼貌貌的关照照。让心理上上和生理理上保持持在巅峰峰状态在工工作时间间全力以以赴、保保持最佳佳状态，是是取得成成功的重重要条件件二、销售售人员掌掌握的销销售技巧巧1、电话话销售技技巧l 客户资料料收集客户资料料的来源源包括报报刊、广广播、电电视等媒媒体公开开发布的的资料；国家承承印的电电话簿；亲戚朋朋友馈赠赠；社交交场合收收集；私私人电话话号码来来源；亲亲戚朋友友告知等等。销售人员员在收集集客户资资料时要要注意，收收集有效效电话号号码及联联系人资资料是销销售人员员一项长长期的工工作，销销售人员员需不断断对已有有客户资资料进行行更新和和补充。l 基本动作作接听电话话必须态
33、态度和蔼蔼、语音音亲切。一一般先主主动问候候“花溪地地，你好好”，而后后开始交交谈。通通常，客客户在电电话中会会问及价价格、地地点、面面积、格格局、进进度、贷贷款等方方面的问问题，销销售人员员应扬长长避短，在在回答中中将产品品卖点巧巧妙地融融入。销售人员员在与客客户的交交谈中，应应设法取取得客户户相关的的信息，如如：客户户的姓名名、地址址、联系系电话等等个人背背景资料料；客户户的期望望价格、面面积、格格局等对对产品的的具体要要求。之后可以以约请客客户来现现场看房房，并将将所得信信息记录录在案。l 注意事项项销售人员员正式上上岗前，应应进系统统训练，统统一语言言；广告告发布前前，销售售人员应应事
34、先了了解广告告内容，仔仔细研究究和认真真应对客客户可能能会涉及及的问题题；广告告发布当当天，来来电量会会比较多多，时间间更显珍珍贵，因因此销售售人员接接听电话话应以223分钟钟为限，不不宜过长长；接听听电话时时，尽量量由被动动回答转转为主动动介绍、主主动询问问；约客客户应明明确具体体时间和和地点，并并且告诉诉他，你你将专程程等候；应将客客户来电电信息及及时整理理归纳，与与现场经经理、广广告制作作人员充充分沟通通交流。谈话内容容谈话话时要使使用必要要的礼貌貌用语，明明确告知知客户电电话号码码来源，简简单地进进行个人人介绍；应强调调企业行行为，简简要介绍绍楼盘情情况，引引发客户户兴趣，安安排见面面
35、机会；如果客客户表示示明确拒拒绝，销销售人员员应主动动致歉并并感谢其其接听电电话；注注意保持持公司形形象，态态度诚恳恳平和,前后语语气一致致；时间间不得超超过5分分钟。要求发音准准确清晰晰，无不不良口语语习惯（重重复、拖拖拉、口口吃等），文文字简练练流畅，语语句条理理分明，无无语法错错误；注注意使用用常用礼礼貌用语语，注意意称谓（您您、贵姓姓等）；语气和和缓亲切切，让客客户放松松心态；电话轻轻拿轻放放，客户户收线后后才可挂挂断；控控制通话话时间，以以免客户户反感。为达到上上述要求求，销售售人员应应进行自自我介绍绍、公司司介绍、产产品介绍绍等方面面的训练练。跟进工作作根据据顾客反反应，确确认其是
36、是否有兴兴趣，是是否需要要放弃，何何时再联联络，是是否约见见面谈，是是否需要要到现场场来看楼楼盘附：电话话约访手手册第一章 约电前的的准备工工作第一节 准备工作作基本内内容一 约电前准准备工作作的目的的与作用用正如同上上战场打打仗以前前都需要要备战演演习一样样，约电电前我们们也需要要做一系系列准备备工作，已已做到知知己知彼彼，百战战百胜。约约电前的的准备工工作可以以说是一一个成功功约访电电话的首首要条件件和基础础。二 准备工作作的基础础内容在此将将所有类类型的基基础准备备工作列列出，以以下分情情况处理理时不再再阐述1 熟悉项目目情况及及相应数数据指标标2 项目销售售物料常常备，以以便查询询问题
37、3 相关政策策法规及及行业与与市场新新情况4 项目人员员统一口口径，相相关说辞辞不能出出现不一一致情况况5 客户来电电或来访访等情况况记录6 笔记本，签签字笔，记记号笔，易易事帖等等办公用用品7 调整良好好的心态态和积极极的情绪绪8 选择一个个适当的的约电时时间，以以保证最最佳效果果第二节 来电客户户约访准准备此类客客户指通通过广告告、介绍绍等认知知途径初初次来电电咨询项项目情况况的客户户，置业业顾问的的任务主主要是简简单了解解客户情情况，介介绍项目目基本信信息与邀邀请客户户前来看看房。一 来电客户户基本情情况，询询问大体体内容与与重点关关注点二 当期广告告（户外外、媒体体、网络络等）促促销宣
38、传传说辞口口径三 项目户型型、价格格等相关关资料四 准备好初初次来电电约访短短信及项项目路线线短信文文本，以以备给电电话后给给客户发发送第三节 来访客户户约访准准备此类客客户指已已到访但但未下定定客户，有有可能有有一定意意向，也也有可能能意向不不大，置置业顾问问主要约约访目的的是了解解客户真真实想法法，进一一步强调调项目优优势，争争取再次次约访或或让客户户介绍朋朋友前来来看房。一客户户到访记记录及熟熟悉相关关情况（客客户信息息、意向向户型、购购买能力力等等）二项目目近期工工程进度度、促销销活动、利利好消息息、新闻闻快讯等等说辞三预先先根据客客户情况况考虑相相关说辞辞四准备备一些问问候的短短信，
39、以以便电话话后发送送第四节 重点意向向客户约约访准备备此类客客户指已已下小订订或未下下订但有有较强意意向的客客户，置置业顾问问主要任任务是促促进成交交，强化化项目优优势，与与客户拉拉近关系系，尽快快完成交交易。一客户户到访记记录及熟熟悉相关关情况（客客户信息息、意向向户型、约约定再次次到访日日期等等等）二预先先考虑好好相关说说辞三准备备一些问问候的短短信，以以便电话话后发送送第五节 已下定或或成交客客户办理理相关事事宜的约约访此类客客户指已已下大定定或成交交客户，置置业顾问问主要任任务是催催促客户户尽快完完成签约约、首付付、按揭揭等事宜宜，并尽尽量让客客户介绍绍朋友。一客户户记录及及成交记记录
40、（所所定房源源，手续续办理进进度及状状况）二相关关手续办办理规定定、方法法、所需需资料明明细三准备备相关内内容短信信，以便便客户来来办理手手续时带带齐资料料第二章 约电方法法与技巧巧第一节 来电客户户约访一、自我我介绍，问问候客户户，感谢谢对项目目的关注注二、 答客户问问，简要要介绍项项目基本本情况，适适当突出出卖点1 不宜回答答客户过过多问题题，当客客户问到到比较细细致的问问题时，可可以适时时约客户户来访2 回答客户户问题时时，不可可出现“不知道道，不清清楚”等字眼眼，如确确实遇到到解决不不了的问问题，也也应先礼礼貌道歉歉，再解解释：“这个问问题还没没有确定定”或“我再给给您确认认一下”等三
41、、 技巧步骤骤：第一节：适当拉拉回思路路，留一一两个待待解决问问题，借借机邀请请客户前前来看房房1 邀请客户户时要巧巧妙让客客户选择择，不宜宜提出封封闭式问问题，如如：“您周末末过来吗吗？”而应问问“您是周周六来还还是周日日来呢？”2 约访时不不要轻易易放弃，即即使客户户最终不不肯确定定到访时时间，也也要留下下再联系系的借口口，如：“那您不不妨周六六有时间间过来吧吧，这样样，我周周六再给给您打个个电话。”3 约访时还还应注意意与客户户拉关系系，如询询问客户户所在位位置，说说辞如：“您住在在什么位位置阿？噢，西西直门啊啊，我以以前也住住那里，那那里位置置不错，来来我们这这交通业业方便，这这样，我
42、我给您发发一条路路线短信信，您过过来时候候找不到到路也可可以随时时电话联联系我！”第二节 遇到客户户来电的的联系方方式不是是移动电电话的，最最好以发发项目短短信，交交通路线线为由向向客户转转发，以以 便联联系第三节 再次重复复邀请，初初步确定定到访日日期，为为再次联联系铺垫垫第四节 再次感谢谢客户关关注项目目，确定定客户记记住自己己姓名，礼礼貌告别别第五节 发路线短短信，个个人姓名名联系方方式等或或短信问问候客户户第六节 周末提前前致电或或发送短短信给客客户，确确认来访访事宜第七节 来访客户户约访一、 首先察看看客户来来访记录录，清楚楚了解客客户情况况二、 电话接通通后与客客户热情情招呼，自自
43、然拉近近关系，以以熟人、朋朋友感觉觉开场三、 问候客户户（一般般来访客客户会当当天追电电，此时时可以问问候客户户回家路路程是否否好走，是是否吃过过晚饭等等， 如如不是当当日来访访客户的的追电，可可就近期期工作、生生活、身身体等事事宜问候候）四、 进入主题题，询问问客户对对房屋的的感觉，探探寻客户户意向五、 根据客户户来访情情况判断断客户级级别，具具体针对对客户问问题与客客户洽谈谈（此处处自己把把握）六、 争取约客客户近期期再次来来访，可可适当提提及订房房事宜七、 再次问候候客户，保保持联系系，礼貌貌道别八、 来访客户户还应定定期短信信追踪，问问候及约约访第八节 重点意向向客户约约访一 仔细阅读
44、读客户来来访记录录，针对对客户情情况，预预先思考考追电说说辞，在在头脑中中演练数数次， 提前想想好客户户的几种种可能说说法，并并预先准准备好说说辞二 问候客户户，自然然拉近关关系，不不着急直直奔主题题，或预预先留好好追电借借口（如如在客户户来访时时，留下下小问题题未解决决，与客客户约定定电话确确认等）三 与客户进进行电话话洽谈，反反复强调调项目优优势，把把握客户户心理，抓抓住其最最满意本本项目之之处，放放大优势势，回避避劣势，针针对客户户提出的的疑虑给给出解决决说辞四 运用一定定销售技技巧，例例如热销销、折扣扣低限、拉拉关系等等等，促促进成交交五 在电话中中提升客客户对项项目及本本销售的的好感
45、度度和信任任度六 在电话中中逼定，尽尽量约客客户最短短时间内内前来购购房七 如有成交交机会，一一定确认认好客户户前来日日期，订订房类型型，缴款款方式等等，提前前准备八 问候客户户，保持持联系，礼礼貌道别别九 定期短信信追踪，客客户到访访前一天天应再次次电话确确认，以以保证万万无一失失第九节 已下定或或成交客客户办理理相关事事宜的约约访一 察看客户户成交记记录，清清楚客户户所需办办理事宜宜及需要要提交的的资料二 问候客户户，拉近近关系，强强调客户户购房明明智，运运用销售售技巧让让客户满满意三 关心客户户最近的的工作、生生活、身身体四 汇报项目目最近热热销情况况，涨价价信息，周周边道路路修建，配配
46、套改造造等利好好消息五 提出客户户所需办办理手续续及资料料，耐心心讲解各各环节流流程及注注意事项项六 反复确认认客户所所需办理理事宜是是否有障障碍或疑疑问，为为客户提提出解决决建议七 强调手续续办理的的重要性性及紧迫迫性，确确保客户户充分重重视、及及时办理理八 询问客户户是否有有亲戚朋朋友买房房，可以以介绍来来本项目目或本公公司其他他项目九 将客户所所需办理理事宜编编写短信信文本发发送，以以免客户户忘记或或遗漏十 感谢客户户，保持持联系，礼礼貌道别别十一 定期追踪踪提示，确确保到期期办理成成功第十节 障碍客户户的约访访方法一 对于障碍碍客户，首首先应是是销售代代表经过过判断认认为客户户具备购购买实力力和意向向，但不不清楚具具体因何何原因迟迟迟不能能成交或或长时间间约访不不成功的的客户群群体二 对于此类类客户，销销售人员员首先应应尽量通通过与其其交流的的过程判判断该客客户主要要问题三 此类客户户销售人人员可以以打破