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1、 宝洁销售售培训资资料之销销售代表表的招聘聘与培训训销售代表表的招聘聘与培训训目的、目目标、策策略、衡衡量总述述OGSSM系统统对于整整个组织织来说，是是传达它它要达到到什么信信息的最最基本的的方法。定义让我们给OGSM下定义：目的：目的是指你想完成的“大概什么”的一个描述，并不一定要根据细节或时间去作规定。“目的”的例子如：增大市场占有率促进小店分销更常去访问大店目标：目标是“具体什么”的一个描述，它需要精确到时间和数字。“目标”的例子：目的 目目标促进进小店分分销 促促进小店店分销在在财政年年度我们们公司所所有产品品的分销销量需达达到600%（对对比目前前的300%来说说）策略略：策略略是
2、“大概如如何”的一个个描述。它它解释了了你所选选择去做做的达到到目标的的事情。下下面是“策略”的例子子：目的的目标 策略促促进小店店分销 在财政政年度末末我们公公司产品品的分销销量需达达到600%（对对比目前前的300%来说说） 促促销部增增加促销销以建立立分销我我们会增增加更多多由指定定的分销销商覆盖盖的商店店我们会会增加平平均日访访问量以以提高覆覆盖能力力衡量：衡量是是指用于于衡量你你的策略略能否达达到你所所建立的的目标和和数字目目标。下下面例举举一个“衡量”的例子子：目的的目标 策略 措施促促进小店店分销 在财政政年度末末的分销销量需达达到600%（对对比目前前的300%来说说）*促促销
3、部增增加促销销以建立立分销*我们会会增加更更多由指指定的分分销商覆覆盖的商商店*我我们会增增加平均均日访问问量以提提高覆盖盖能力 每季度度小店加加权分销销的调查查数据销售人员员的招聘聘众所周知知，的成成功很重重要的原原因之一一就是因因为它有有一个让让同行敬敬佩，富富有效率率的销售售网络。而而分销商商的销售售代表是是这个网网络中最最敏感的的神经末末梢。这这些末端端神经的的数量多多少，工工作业绩绩的好坏坏，都会会直接影影响到PP&G公司司这个神神经中枢枢对市场场反应的的胜利运运作。因因此招聘聘足够数数量的销销售代表表是销售售工作顺顺利开展展的重要要环节。实实践证明明，分销销人员增增长一定定会带来来
4、销售业业绩的增增长。这这里有一一个铁的的经营法法则：“销售人人员的多多少就是是业绩好好坏的答答案”。有适适量的人人员是我我们开展展生意的的基础。因因而，招招聘这一一工作就就显得特特别重要要。DSR销销售人员员条件请请永远记记住一点点：为分分销商招招聘素质质高的人人员，但但也是适适合职位位的人员员。不要要企盼一一个跨国国公司总总裁会来来作你的的分销商商销售代代表，因因而根据据生意需需要和职职责需要要，确定定人员招招聘条件件也同样样显得非非常重要要。只有有合适定定位，才才会避免免人员较较高的流流失率，才才会避免免培训无无效的烦烦恼。一一般认为为，不管管是零售售覆盖，还还是郊县县拓展，销销售代表表应
5、具备备一些最最基本的的条件：1积极极进取，踏踏实肯干干，吃苦苦耐劳。2身体健康。3学历：原则上高中毕业或以上。4年龄：18-30岁。5良好的沟通技巧。以上五点是考虑到销售工作本身的艰苦性、挑战性，同时也考虑到接受培训时人员接受能力，以及发展潜力而制定的。与分销商商一起制制定招聘聘政策当当你和分分销商确确定好要要招聘的的人数和和条件后后，你们们就要开开始制定定有关政政策和整整个招聘聘计划。招聘政策主要指要招聘人员的工资福利政策，以及招聘活动中各种有关费用的控制。1工资福利政策在整个招聘前期的准备工作中占有非常重要地位。因为作为销售人员，自然希望收入越多越好，但可能有的分销商管理人员希望费用越低越
6、好。工资福利政策不合理，对于有效地鼓励以及奖勤罚懒，防止人才流失都会有很大的消极影响。因而，“人马未动，粮草先行：。销售代表作为分销商的雇员，我们需要和分销商协商确认他们的工资福利和待遇。那么，如何制定工资福利政策呢？下面给大家几点参考意见：1工资福利的总额要参照当地同行业人才市场工资水平，高于竞争对手。2要参照目前在职DSR工资福利水平，避免差距太大或太小。起薪太高，会造成以后DSR的不满足感以及激励不够。因为工资不可能无限制大副上涨，而且也容易使在职DSR产生心理不平衡，从而影响工作热情和积极性。起薪太低，显而易见，是无法留住比较优秀的人才的。3确定工资/奖金方法在你和分销商初步确定工资总
7、体水平后，还要根据你们对他的工作期望，将他应承担的职责纳入工资奖金系统中。工资制度要体现出吸引性、激励性、相对稳定性、公平性、可操作性。一般来讲，要工资制度有以下几种：固定薪水制，薪水+佣金，薪水+奖金，以及薪水+奖金+佣金制。这几种方法各有利弊，我们建议大家可实行薪水+奖金制，这样即可以保持一定程度的稳定性，又有一定的灵活性，一般比例70%30%较为合适。主要工资奖金结构可分为：基本工资，销售提成，分销奖金，工龄奖金，突出贡献奖等。4要有一定的福利政策由于目前招聘DSR越来越多，特别是所有的销售代表并不是P&G公司员工，或许也只是分销商的临时员工。对于这批人员管理和激励是有很大难处（比如小店
8、DSR）。因而，遵守劳动法的规定，要求分销商为新招聘新员工购买的各种保险就显得尤其重要。特别是人身意外伤害保险，养老保险等，这些必须要单独购买，而不要纳入工资里面。2关于招聘活动的各种费用。本着精简节约的原则，招聘费用预算一定要实现计划好，确保整个过程都在控制范围内。主要费用有：广告费，面试场地租金等。人员招聘聘途径：可供我我们招聘聘的途径径很多，主主要有：1通过过报纸、电电视台、电电台、刊刊登招聘聘广告。它它的特点点是传播播覆盖面面较广，可可吸引众众多的应应征者，其其中报纸纸招聘是是最常见见也较容容易的一一种途径径。它比比较适合合大规模模招聘时时，（比比如，当当地刚建建经营部部，需要要大店、
9、小小店等各各种销售售员）。它目前存在的主要问题是；1费用较高。2位置不醒目，篇幅内容千篇一律。3招聘来源数量不稳定。为了解决以上问题，提高效率，需在以下几点注意：1刊登媒体选择应尽量选择当地发行量大的报纸。2版面位置及大小。招聘广告一般刊登在分类广告版，其他版面而效果较差，所以尽量不要选在其他版面，除非刊登在特殊的显著版面，那费用就要更高了。3刊出日期。刊出日期一般在周五，周六，周日效果较好。因为国内报纸，周末版知识性、趣味性较强，而且双休日，读者有更多闲暇时间阅读。4招聘方式和期限。对于P&G公司来讲，我们一般要参与分销商招聘销售代表，这样能充分满足双方的需要。首先要安排面试，所以一般要求应
10、聘者先寄回简历，初步筛选后再安排面谈，应聘期限一般以一周至二周较好，而且阴平期限应聘期限应包括一个周末或周日，因为有很多人是再工作同时寻找更合适的工作，他们只有周末才有时间。此外，还应注意准备要充分，各项工作井井有条，以免应聘者有不良印象。面试地点安排在公司经营部为好。2当地定期招聘会或人才交流会。各地区每年都要组织几次大型人才交流会。因为参加单位很多，因而规模和针对性都较强，而且时间短，见效快。参加这种招聘会，应注意以下几点：要尽量安排醒目的招聘台，同时要准备较充分的公司宣传材料，安排人员接待，解答应聘者问题。3大中专院校及职高、技校。这是招应届毕业生人才的主要途径。这对于有些分销商定期补充
11、人才有很大帮助。分销商可以有选择地去某校物色人才，派人与学校召开招聘会，为鼓励学生到企业中工作，应向学生详细介绍企业情况及工作性质和要求。但需注意分销商没有能力解决应届毕业生当地生源的户口、档案接洽落实工作。4职业介绍所。这种方法特点是简单易行，费用较低，适于小规模招聘。但这类介绍所待业者多为能力差而不易找到工作的人。不过如果有详细工作说明，让介绍所专业顾问帮助挑选，也能找到合适人选。5内部同事和朋友。内部职员既可自行申请适当位置，又可推荐其他人。比如小店中优秀者提升为批发或大店人员，这样做既可以调动员工工作积极性，又可以降低招聘费用。但是要注意有严格的标准，以免营私舞弊，将来裙带关系引起的纠
12、纷。6其他通过业务接触，工作中接触到的顾客供应商，非竞争同行及其他各类人员都可以成为销售人员的可能来源。人员挑选选过程和和方法。分销商销售人员的素质高低，稳定性直接关系到P&G公司分销覆盖任务。好的开始是成功的一半，因此分销商分销人员的挑选，是P&G公司业务在当地发展好坏的非常重要的一环。1人员挑选程序：1先阅读简历，通过年龄、性别、体格、教育状况淘汰一批。2面试。面试是整个挑选过程的核心部分。其目的是进一步相互了解情况。首先可以从简历上所述资料询问更多相关情况。对简历的资料有不明的或可疑之外，通过面试可以证实和加以讨论。此外透过应聘者表现，可以判断他未来实际工作情形。下面是P&G公司通常面试
13、程序。步骤内容 时间（分钟）介绍 建立关系（介绍自己，问应聘者） 5收集信息 问问题作记录 15结束 回答问题 5谢谢应聘者到来说明下一步安排评估 对照（评估表）记录与标准进行初步评估 5面试原则：A ：准备好问题问题应明确和简短问题应有针对性比如：了解应聘者动机，可以问：为什么要加入P&G公司；为什么要交换工作；你最喜欢的工作是什么了解应聘者一般能力可以问：以前做过什么重要工作你觉得自己有哪些长处也可以参照P&G经理面试试的问题来问。B：让应聘者有更多时间向你表达，而不是让你滔滔不绝。C：收集资料完整后才进行评估。面试技巧：1仔细阅读应聘者简历或申请表，准备问题。2要努力创造轻松气氛。3面谈
14、记录适而可止。4P&G利用沟通技巧控制面试。5避免一些面试者易犯的面试失误：说话太多无足够依据就下结论暗示正确答案不赞同求职者的观点根据自己的经验提问题6圆满结束2实地工作耳听为虚，眼见为实。与通过面试的应聘者到商店，让他们每人做一个简单的销售访问，这样可以进一步观察他的主动精神，言语表达能力，以及发展潜力。同时，也让应聘人员对他/她即将承担的工作有一个感性的认识，让他/她在一个真实的基础上做出抉择。3综合评议，填写评估表。4招聘合格的应聘者。录用一旦旦录用就就要开始始履行下下列手续续。1由由分销商商发录用用函。22由分销销商与录录用者讨讨论工资资待遇。3由分销商和应聘者签定劳动合同。4办好机
15、关人事行政，工资关系，办理有关各类保险。最后录取的工作也不可忽视。因为在这一步开始，分销商要履行对应聘人员工资、福利等各项待遇的责任。若不能准确到位，很可能造成接受率低或流失率很高。特别是要注意按照中国合同有关劳动用工政策办事，尽量劝说分销商给录用者办理相应保险，比如说各种保险，人身意外伤害保险，养老保险，以及挂靠关系等等，否则，新招聘人员就很难踏踏实实地尽快工作。培训概述述分销商计计划的成成功给我我们的生生意带来来了发展展的动力力。这个个动力是是两个基基本职责责的结果果：1培培养这个个组织的的人；22建立，发发展这个个组织的的生意；这是两两个不能能独立完完成的职职责，建建立和发发展生意意最有
16、效效最迅速速的方法法就是培培训做这这些生意意的人。这样，我们把人看得特别重要，并且完全相信人的主要力量是与他得知识、技巧，和态度紧密相联的不管是对一个人还是对一个集体。所以，我们对人得职责必需时刻尽到，这是基本的。而要尽到对我们员工的职责，就意味着把他们发展成为有生产力的个体。从根本上来说，这就是培训。培训就是是把人发发展成为为有生产产力的个个体培训1发发展知识识、技能能和态度度2结果果：挖掘掘出一个个人全部部的生产产力潜力力3双向向过程44持续过过程（周周期循环环）5周周密的计计划并执执行教学学1知识识的传达达/输送送2结果果：信息息3“填鸭式式“灌输44单向过过程培训的重重要性有两个因因素
17、使员员工能够够去做好好他的工工作。11技巧22工作的的意识*通过培培训他能能得到技技巧，通通过激励励来建立立他去做做好工作作的意原原。*你你的下属属得成绩绩就是你你得成绩绩。因此此，通过过培训能能够使他他们达到到满意的的结果。从从而也使使你得到到满意得得结果。*培训是使培训者和被培训者双方共同胜利的。*你的下属得到工作技巧和工作得满足感，而你得到出色的成绩，这样你才能得到提升，你得下属也才能得到提升。*培训将帮助你和你的下属在销售技巧上都得到进步。对培训者者的要求求一个好好的培训训者必须须具备三三个基本本素质*知识/技能*正确的的态度*领导才才能A知识/技能有有两个方方面第一一是对所所培训的的
18、工作有有专业知知识。要要保证你你对现在在得工作作程序和和基本职职责了解解得非常常清楚，尤尤其要注注意细节节。第二二方面对对培训和和教学方方法相当当纯熟能将将专业知知识和概概念传送送给受训训者。这这就要求求培训者者具有培培训原则则方面的的知识。B正确的态度是你作为一个优秀的培训者所需具有的几项个人素质得总结。*避免极端*不要专横，压制*不要武断*不要急躁，不耐烦相反，培训者应该培养自己能忍耐，具备领导才能，友好，理解别人的困难，而且欣赏对方得观点。尽力使下属热心去做他们得工作。更重要得是，要有热情，你得热情能够感染和激励你所培训得人对他们得工作热情。C敏感在你的示范访问时对机会保持敏感，你能给销
19、售人员留下这样做的好处的深刻印象。观察下属的表现时也要相当敏感，你才能控制整个培训，确保正确的理解，同时保持对他们的一种挑战。你对优点和缺点的敏感会使你能即使纠正他们的错误，让他们重新尝试去做得更好。长期下去，这样会养成他们的好习惯。D领导才能*培训者也是个领袖。他的工作是指导于引导受训者得工作和思想向着一个方向努力产生一个好的结果。*作为一个领导者，必须去承担一些风险在你预料会很困难或有更多反对意见得地方去作示范访问。*在培训中，一个领导者应该定期得作示范访问，去显示一些我们希望他们掌握得技巧。职责对培训者者培训训是一项项费时，费费钱得活活动，你你仍必须须帮助公公司保证证这种投投资得质质量。
20、有有效的培培训将带带来良好好的工作作秩序，从从而保证证我们有有持续得得发展。对受训者受训者投资了精力，时间和金钱于正规教育和其他一些他们想要获得经验。这个投资是很大的。他们渴望去做一个有成效的工作，但也希望他们的职业会是一个能够满足个人工作成就感的职业。他们希望有一种成就感。一个被恰当执行得培训计划保证了公司，受训者和我们得客户的利益。对客户一般说来，顾客把P&G的销售组织看作是他在使用我们产品方面的顾问。履行承诺，明智的处理问题和公司交易被认为是P&G服务的组成部分。这也是公司得一种投资多年发展的结果。我们努力的把P&G每一种所希望的高水平的工作方式灌输并保持在客户系统中，从而保证公司于客户
21、的共同发展。培训的基基本原则则我们努力力不懈地地培训我我们的每每一个销销售代表表，无论论是有经经验的还还是没经经验的，只只是为了了一个主主要目的的。去帮帮助他们们把工作作以容易易得方法法做的最最好。销销售人员员工作得得基本目目标是：1推销销产品（销销量和分分销）22帮助我我们得客客户再销销我们得得货品33建立商商誉和良良好得客客户关系系4维持持高效率率和经济济的工作作我们要要时刻记记住这些些基本目目标并围围绕他们们来开展展培训。教教导他们们以最佳佳得方法法来达到到这些目目标，清清除那些些对目标标没有贡贡献的事事情。培训得基基本原则则找到最简简单的学学习方法法，你就就有了最最可靠的的培训方方法你
22、会发现现这一点点是培训训原则的的基础，这这些原则则都是以以对学习习进行过过程得科科学分析析为基础础的。如如果你想想成功地地培训别别人，如如果并且且运用这这些原则则不仅仅仅是需要要的，而而且是必必要的。你你学习以以下十条条培训原原则时，要要考虑你你如何才才能将每每一条运运用于日日常培训训中。要要习惯性性地运用用它们。对对这些原原则的忠忠实运用用将保证证你能成成功地将将知识和和技巧传传递给受受培训者者，并且且迅速而而成功地地引导他他们形成成正确的的习惯和和态度。1预习要要培训得得内容给给受训者者提出你你要讲得得内容的的提纲，激激发他们们得学习习愿望。这这个总的的提纲应应建立起起一些目目的和目目标。
23、你你将根据据这些目目的和目目标来知知道他们们的培训训。2将培训训的内容容分解为为便于讲讲授的小小的组成成部分。把要讲述的内容划分为容易理解的晓得组成部分。3新旧观观点结合合当你将将一个新新的观点点与受训训者已经经了解并并接受的的一个旧旧观点联联系起来来时，你你就将这这个新观观点的直直接含义义放到它它的头脑脑里去了了。将你你现在正正在讲的的观点与与已经讲讲过的部部分联系系起来了了。这种种关联将将在他们们头脑中中留下长长时间的的印象。不不时地穿穿插一些些与培训训内容有有关系、简简单、有有趣的小小故事，可可以抓住住受训者者的兴趣趣。4使第一一印象成成为一个个好印象象第一印印象的重重要性并并非言过过其
24、实。因因为第一一印象是是保留得得最长久久的，所所以在培培训之前前要作好好培训计计划来保保证第一一印象是是一个正正确的印印象。每每次你介介绍一个个新的培培训课题题时，都都应该运运用这种种原则。例例如，你你在培训训他们去去卖进一一个陈列列时，要要确保你你选择的的是一个个合法上上的客户户，这个个客户至至少能给给受训者者时间，愿愿意去听听他们的的销售介介绍。如如果对一一种新的的做法的的首次尝尝试得到到肯定，会会马上树树立起他他们的自自信心，并并且将长长期的影影响他们们的态度度。5加强深深刻印象象用一些些具有戏戏剧性的的、有力力的语调调来造成成深刻的的印象。将将具有吸吸引力的的和精彩彩的例子子注入到到关
25、键问问题的讲讲述中，会会给受训训者留下下一个鲜鲜明而长长期的好好印象。6经常重重复良好好的印象象用重复复来讲清清楚你要要说的东东西，使使你良好好的第一一印象有有一种积积累效果果，久而而久之，可可以帮助助他们培培养许多多正确的的工作习习惯。7利用最最近的印印象留下下印象和和重新唤唤起这一一印象之之间间隔隔的时间间越短，这这个印象象就越有有效。在在给任何何一个弱弱点出现现之前的的时间就就讨论它它。对一一个不成成功的尝尝试，要要趁受训训者还记记得它的的时候讲讲解它；对于一一个好的的表现，也也要趁它它在他们们头脑中中还很清清晰时去去表扬它它。尽可可能的缩缩短讨论论一个新新课题与与你运用用它之间间的时间
26、间。8肯定培培训结果果如果受受训者知知道这一一行为的的结果，他他们会倾倾向于根根据这个个来相应应地调整整未来的的行为。特特别要注注意肯定定他们在在学习中中的每一一点进步步。如果果它在处处置一个个问题时时非常困困难，告告诉它为为什么会会这样。如如果它能能够理解解不成功功的原因因，他会会放弃不不成功的的方法而而很乐意意地接受受你的建建议以求求取得进进步。要要使他们们乐于接接受建设设性的批批评，就就要先指指出他们们好的一一面；然然后再分分析处理理得不好好得部分分，并解解释怎样样来改进进。在你你批评得得时候，不不要批评评那个人人，而只只要批评评处理这这个问题题得方法法。9跟进并并保证工工作顺利利进行当
27、当一个人人进行一一项工作作或其中中一部分分时，会会不时出出现薄弱弱环节。这这些弱点点得出现现常常时时对一些些相对不不重要得得部分过过分强调调得结果果，从而而影响了了整体得得表现。或或者，或或许是一一项工作作得某一一部分比比其他部部分要困困难得多多。不管管是什么么原因，你你必须对对任何影影响工作作得因素素保持警警觉。10将部部分重整整为整体体最后这这一个培培训原则则是前面面一个原原则的逆逆过程。前前面我们们将课题题分解为为易于讲讲授的小小的组成成部分。当当讲授完完所有这这些部分分后，你你应该总总结，把把这些部部分重新新变为整整体。这这会使整整个受训训者更容容易理解解整个工工作过程程。例如如，假如
28、如你将“销售介介绍”这一主主题分解解为以下下易于讲讲授的部部分：使使用销售售手册、图图表、样样品等等等，当你你完成了了所有的的部分后后，就应应解释他他们如何何在一起起组成一一个整体体销售售介绍/用这种种方法，你你给受训训者一个个清晰的的图象和和一个完完整的概概念，便便于他们们方便的的记忆。通过对组成一项工作的各部分的重新组合和总结来使其简单化，使受训者看得到一项工作的所有行为，大的和小的都是用来达到一些基本的目标销量。好的分析，帮助我们品牌的再销售，建立良好的客户关系，有效而经济的工作。在每天培训结束时，我们必须花时间总结当天的工作。培训周期期目的在于给予予培训销销售人员员某个特特定主题题的培
29、训训提供一一个全面面的程序序，经常常使用及及不断重重复能促促进对培培训主题题的认识识及掌握握。培训训周期的的步骤1阐述 什么/怎样/为什么么2示范范 演示示如何33尝试 销售人人员尝试试4修正正 回顾顾优点，讨讨论不足足之处如何使用用培训周周期1蘐醊*给出清清晰的培培训目的的*鼓励励提出问问题减少少你个人人销售能能力的影影响当和和销售人人员一起起分析销销售访问问的时候候，重点点突出那那些因为为按照工工作程序序而取得得的结果果，而不不是那些些通过个个人特殊殊能力取取得的结结果。指指出在运运用相同同的步骤骤，销售售人员本本人也可可以得到到良好的的结果。培训销售人员设定每日的销售目标例如：今天我要说
30、服商店经理进齐所有的洗面奶规格今天我要访问10个客户。4技巧的修正错误要批评及修正的地方首先表扬那些作得好的地方；就事论事，间接的修正错误，运用商店的情况作为基础；使错误听上去比较小；不要在其他人面前修正错误；5培训一个有一定经验的销售人员在培训一个有一定经验的销售人员的时候，培训一个主题或更正一个缺点，注意技巧，避免以推出一个新的概念的形式，而是作为一个需要更好组织熟悉的内容来提出。6避免“挑剔”态度不要挑出每个细节，指出销售人员做得不好的细微部分，让他感到他做的每一个地方都是错的，这样的话，会让他们忽略培训的主要问题。7保持幽默感不要取笑你所培训的销售人员，但是找出一些有趣的事情使工作变得
31、轻松有趣。8当你在做一个客户访问的时候，让销售人员尽量靠近你这样不但可以让销售人员听得最清楚，而且可以感觉他在处理同一问题。而当销售人员自己在尝试做客户访问时，确保你站在靠后的地方，不要拉进正在进行的交谈。站得太近，可能会影响一些有经验的销售人员，有时候，销售人员或是客户就有某些事情询问你，这样你就会参与进一起讨论，于是你就不能真正地观察他们的工作。9留意他们应有的仪态及外表10不要说别人的闲话11若你不是受训者的上司，避免与他们讨论人事制度及政策，薪水及提升等问题，最好将问题交给所属地上司处理。12时常给受训者发问的机会。培训周期期的好处处对销售人人员对培培训者11提供完完整的学学习程序序1
32、提供供可以执执行的步步骤2从从听觉和和视觉上上加强印印象2确确保每个个培训程程序是一一致的33提供需需要其完完成的标标准，并并证明其其是正确确而且可可实现33是你可可以观察察到受训训者是否否所要学学的4表表示培训训员也愿愿意来完完成任务务在实地中中的接触触目的：实地接触触的目的的是为你你创造一一个与SSM在他他的环境境中工作作的机会会。实地地接触包包括两种种类型：评价式式接触工工作/培培训式接接触仅仅仅是观测测计划一一个使你你能协助助一位SSM去面面对并实实现目标标没有进进一步的的关注另另一个目目的是提提高技巧巧通常在在第一步步时就能能得出是是好是坏坏的结论论在实地地接触中中较重要要的一个个类
33、型怎怎样来完完成一个个实地培培训的接接触为接触制制定一个个计划确定是培培训的要要求*检检查SMM的成绩绩/报告告*考虑虑其长处处及短处处*分析析在培训训中的机机会点*在先期期培训中中要有进进度表制定一个个明确的的目标。*项目的结果是必须另人满意的*制定的计划是切实可行的给予至少一个星期的时间去进一步观察以确认培训的进程并提醒他去阅读那些明确的项目计划注意点：如果培培训接触触是在重重温及先先培训计计划的第第一天上上午，你你必须做做到：*确保SSM知道道目标*分析从从上次接接触以来来目标和和结果的的达成率率*确定定额外的的培训需需要*制制定一个个建立在在以掌握握的基础础上的计计划和目目标接触时处处
34、理方法法确保有有一个清清晰的轮轮廓*解解释清楚楚比为什什么要在在场*陈陈述你的的目标和和计划*使SMM感兴趣趣*回顾顾SM的的目标或或项目跟随培训训的周期期*解释释*讨论论*尝试试*修正正始终保持持与SMM有一个个良好的的沟通氛氛围*鼓鼓励SMM能发现现问题的的想法*获取并并验证从从SM处处得来的的有助于于将来培培训的信信息拜访演示示目的：拜拜访演示示的目的的是给SSM看到到怎样去去履行一一个确定定的任务务。通过过实例，这这个技巧巧可以提提高领导导气氛什么是拜拜访演示示讨论一一个完整整的拜访访与SMM一起总总结出拜拜访的目目的与SSM一起起计划拜拜访与SSM一起起回顾在在拜访中中的长处处和短处
35、处怎样来来完成一一个拜访访演示预预先计划划你将要要演示的的拜访SSM一起起讨论拜拜访演示示-你所所以要亲亲自演示示的原因因-你将将要指导导的是什什么样的的拜访-给SMM看到可可取之处处-在拜拜访中你你与客户户之间的的关系-在拜访访中其他他与客户户之间的的关系与与SM一一起订出出拜访的的目标与与SM一一起制定定实现目目标的计计划与SSM一起起处理一一个完整整的拜访访与SMM一起对对此拜访访进行回回顾提问问SM以以确定其其明白你你要实现现的是什什么，如如何去实实现的向向SM解解释，拜拜访演示示是系统统化和规规律化的的培训方方式拜访演示示的好处处对SM展现你的的领导能能力给SSM展示示怎样去去完成一
36、一项任务务展示你你期望的的工作领领域给予予直观的的工作认认识使SSM有干干好工作作的动力力使SMM看到你你对工作作的热情情对培训训者自己己确立一一个你期期待标准准的机会会使你始始终与SSM参与与在一起起使你意意识到SSM的需需求改进进分享你你的技巧巧给其他他人的方方法漫谈谈的方式式拜访回顾顾拜访回顾顾是提供供你机会会使你在在始终保保持新鲜鲜感的情情况下去去讨论培培训状况况拜访回回顾要你你能做到到：称赞赞改进的的建议鼓鼓励/动动员其它它拜访回顾顾的三个个步骤1确定拜拜访的目目标在做做拜访前前制定，这这一步是是整个回回顾过程程的基础础2讨论论拜访在在拜访后后完成33最后，你你得到备备忘录确确定下一一步将如如何做