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1、销售技巧巧初步一、销售售前的准准备1、 了解你的的产品。商品的价价值在于于它对客客户提供供的效用用，因此此，专精精商品知知识不是是一个静静态的熟熟记商品品的规格格与特性性，而要要不断地地取得和和商品相相关的各各种情报报，从累累积的各各种情报报中筛选选出商品品对客户户的最大大效用，能能最合适适地满足足客户的的需求。只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。客观了解您所销售的产品是您在客户（顾客）面前表现自信的一个基础条件，了解产品需要：A、了解解产品的的构成构成产品品的几个个要素如如下：产产品名称称；物理理特性，包包括材料料、质地地、规格格、美感感、颜色色和包装装；功能能
2、；科技技含量，产产品所采采用的技技术特征征；销售售价格体体系和结结算体系系；运输输方式；产品的的系列型型号。了解产品品的构成成是为了了能向客客户（顾顾客）讲讲述产品品能为他他带来的的好处，而而不是为为了能讲讲解高深深的技术术，需要要记住的的是我们们是一个个销售人人员而不不是一个个工程师师。B、产品品的价值值取向产品的价价值取向向是指产产品能给给使用者者所带来来的价值值。构成成产品使使用价值值的几个个因素为为：1、 品牌2、 性能价格格比：通通过产品品说明书书的性能能参数可可以确定定产品的的性能，性性价比是是客户确确定投入入的依据据。3、 服务：服服务不仅仅是售后后服务，而而且包括括整个销销售过
3、程程中您给给客户带带来的信信心和方方便。4、 产品名称称。一个个好的产产品名称称能给客客户带来来一种亲亲和度。5、 产品的优优点：优优点是产产品在功功效上（或或者其它它方面）表表现出的的特点，也也就是我我们所说说的产品品的卖点点。6、 产品的特特殊利益益：特殊殊利益是是指产品品能满足足客户本本身特殊殊的要求求。产品价值值的综合合取向是是客户产产生购买买行动的的动机。不不否认客客户的购购买动机机都有不不同，真真正影响响客户购购买的决决定因素素就是带带给客户户的利益益的价值值取向。只只有综合合价值的的某一方方面或多多方面能能够满足足客户的的需求，客客户才会会购买您您的产品品。C、产品品的竞争争差异
4、基于一个个基本的的市场原原则，市市场竞争争的存在在性，我我们可以以对同类类产品作作比较性性分析。对于产品品的竞争争差异，我我们大体体可以从从上述产产品构成成的几个个方面及及竞品在在价格、结结算方式式、运输输方式、服服务、代代理商、区区域内员员工人数数等方面面进行比比较，当当然比较较的标准准根据实实际的需需要而定定。把产品分分析做透透，自然然您就了了解了客客户在选选择产品品时的诸诸多因素素，这个个表您还还可以根根据自己己所需要要掌握的的信息进进行删减减，做到到每一项项分析都都有价值值，能说说明一定定的问题题。找出出产品可可能的利利益点，在在对客户户做接触触后您就就能够找找到客户户需求的的重心。产
5、品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价值的产品分析，只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，您才能真正懂得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。2、精通通您的产产品知识识：从以下两两个方面面钻研产产品的知知识：1、 研究产品品的基本本知识产品对生生产者而而言是一一定规格格、按照照一定标标准生产产的产品品，但对对销售人人员来说说，产品品涵盖的的知识更更广。我我们从下下面五个个方面去去了解产产品的知知识。产品的硬硬件特性性：产品品的性能能、品质质、材料料、制造造方法、重重要零件件、附属属品、规规格、改改良之处处及专利利技
6、术等等等。产品的软软件特性性：产品品的软件件指设计计的风格格、色彩彩、流行行性、前前卫性等。使用知识识：产品品的使用用方法如如用途、操操作方法法、安全全设计、使使用时的的注意事事项及提提供的服服务体制制。交易条件件：价格格方式、价价格条件件、交易易条件、物物流状况况、保证证年限、维维修条件件、购买买程序等。相关知识识：与竞竞争产品品比较、市市场的行行情变动动状况、市市场的交交易习惯惯、客户户的关心心之处、法法律、法法令等的的规定事事项。2、掌握握产品的的诉求重重点销售售人员要要能够有有效地说说服客户户，除了了您具备备完备的的产品知知识外，还还需要明明确重点点的说明明方向产品品的诉求求点。有有效
7、、确确实的诉诉求重点点来自于于平时对对各项情情报的收收集整理理和与客客户多次次接触。从阅读情情报获取取：新闻闻杂志选选摘的资资料产品品目录、产品简简介、设计图图、公司的的训练资资料。从相关人人员获取取：上司司、同事事、研发部部门生产产制造部部门、营销广广告部门门、技术服服务部门门、竞争者者、客户。自己的体体验获取取：自己亲亲身销售售过程的的心得、客户的的意见、客户的的需求、客户的的异议。二、了解解谁是你你的潜在在顾客。寻找潜在在客户是是销售循循环的第第一步，在在确定您您的市场场区域后后，您就就得找到到潜在客客户在哪哪里并同同其取得得联系。如如果不知知道潜在在客户在在哪里，您您向谁去去销售您您的
8、产品品呢？事事实上销销售人员员的大部部分时间间都在找找潜在客客户，而而且您会会形成一一种习惯惯。您打打算把您您的产品品或者服服务销售售给谁，谁谁有可能能购买您您的产品品，谁就就是您的的潜在客客户，它它具备两两个要素素：用得得着、买得起起。首先要用用得着，或或者需要要这样的的消费，不不是所有有的人都都需要您您的产品品，他一一定是一一个具有有一定特特性的群群体。其次是买买得起，对对于一个个想要又又掏不出出钱的潜潜在客户户，您再再多的努努力也不不能最后后成交。1、 寻找潜在在客户的的原则在寻找潜潜在客户户的过程程中，可可以参考考以下“MANN”原则：M：所选选择的对对象必须须有一定定的购买买能力。A
9、：该对对象对购购买行为为有决定定、建议议或反对对的权力力。N：该对对象有这这方面（产产品、服服务）的的需求。“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：购买能力力购买决定定权需求M（有）A（有）N（大）m（无）a（无）n（小）M+A+N：是是有望客客户，理理想的销销售对象象。M+A+n： 可以接接触，配配上熟练练的销售售技术，有有成功的的希望。M+a+N： 可以接接触，并并设法找找到具有有A之人人(有决决定权的的人)m+A+N： 可以接接触，需需调查其其业务状状况、信信用条件件等给予予融资。m+a+N： 可以接接触，应应长期观观察、培培养，使使之具
10、备备另一条条件。m+A+n： 可以接接触，应应长期观观察、培培养，使使之具备备另一条条件。M+a+n：可以接接触，应应长期观观察、培培养，使使之具备备另一条条件。m+a+n：非客户户，停止止接触（一）准准确判断断客户购购买欲望望判断客户户购买欲欲望的大大小，有有五个检检查要点点：A、对产产品的关关心程度度。B、对购购入的关关心程度度。C、是否否能符合合各项需需求D、对产产品是否否信赖E、对销销售企业业是否有有良好的的印象。（二）准准确判断断客户购购买能力力判断潜在在客户的的购买能能力，有有二个检检查要点点。信用状况况：可从从职业、身身份地位位等收入入来源的的状况，判判断是否否有购买买能力。支付
11、计划划。三、销售售的过程程及应学学习的技技巧1、 销售的七七个步骤骤。第一步骤骤称为销销售准备备。A、成为为专业销销售人的的基础准准备。B、销售售区域的的准备。C、开发发准客户户的准备备。第二个步步骤是接接近客户户。1、 直接拜访访客户的的技巧。2、 电话拜访访客户的的技巧。3、 销售信函函拜访的的技巧。第三个步步骤是进进入销售售主题。1、 抓住进入入销售主主题的时时机。2、 开场白的的技巧。第四个步步骤是调调查以及及询问。1、 事前调查查；2、 确定调查查项目；3、 向谁做事事实调查查；4、 何种调查查方法；5、 调查重点点；6、 开放式询询问技巧巧；7、 闭锁式询询问技巧巧。第五个步步骤是
12、产产品说明明。1、 区分产品品特性、优优点、特特殊利益益；2、 特性转换换利益技技巧；3、 产品说明明的步骤骤及技巧巧。第六个步步骤是展展示的技技巧。1、 怎样编辑辑展示词词；2、展示示演练的的要点。第七个步步骤是缔缔结成交交。四、达成成最后的的交易如果您希希望做成成生意，迟迟早您要要向对方方请求。在很多的的实例中中，我们们发现一一个有趣趣的现象象。当我我们询问问那些没没有被打打动的客客户，他他们为什什么没有有进一步步产生购购买行为为，让我我们吃惊惊的是他他们回答答说“销售人人员没有有请求我我们这样样做”。成交的方方式有两两种，一一是签订订供销合合同，二二是现款款现货交交易。在在实战中中，一些
13、些销售人人员抱有有不良的的心理倾倾向，阻阻碍成交交，需要要克服。（一）达达成协议议的障碍碍1、 害怕拒绝绝2、 等待客户户先开口口3、 放弃继续续努力（二）达达成协议议的时机机与准则则1、达成成协议的的时机我们要随随时关注注成交的的信号，成成交信号号是客户户通过语语言、行行动、表表情泄露露出来的的购买意意图。客客户产生生了购买买欲望常常常不会会直言说说出，而而是不自自觉地表表露其心心志。客客户的购购买信号号有：语言信号号：客户户询问使使用方法法、售后后服务、交交货期、交交货手续续、支付付方式、保保养方法法、使用用注意事事项、价价格、新新旧产品品比较、竞竞争对手手的产品品及交货货条件、市市场评价
14、价等。动作信号号：客户户频频点点头、端端详样品品、细看看说明书书、向销销售人员员方向前前倾、用用手触及及订单等等。表情信号号：客户户紧锁的的双眉分分开、上上扬、深深思的样样子、神神色活跃跃、态度度更加友友好、表表情变得得开朗 、自然然微笑、客客户的眼眼神、脸脸部表情情变得很很认真等等。2、成协协议的准准则经常性准准则：时时刻提醒醒客户他他是要成成交的。对每一个个销售重重点的准准则：在在您说明明完一个个销售的的重点后后，要表表示出一一个达成成协议的的动作，以以确认这这个重点点是否是是客户关关注的利利益点。如如果错过过这样的的机会，在在您辛苦苦地忙碌碌了二个个小时之之后，您您发现客客户已经经没有兴
15、兴趣了，轻轻易的让让达成协协议的机机会溜走走，就算算是最后后交易成成功，也也浪费了了客户的的时间。重大异议议解决后后的准则则：化解解了客户户的重大大异议后后，您可可以立即即提出交交易，因因为重大大的异议议是客户户决定是是否购买买的重要要障碍，解解决异议议时实际际上客户户已经承承认了产产品的价价值。为为他的购购买扫除除了障碍碍，为什什么不赶赶紧用合合适的语语气说“您看，现现在基本本上没有有什么问问题了，那那我们就就这么定定下来吧吧！”3、成协协议的技技巧A、利益益汇总法法：销售售人员把把先前向向客户介介绍的各各项产品品利益，将将特别获获得客户户认同的的地方，一一起汇总总，扼要要地再提提醒客户户，
16、加重重客户对对利益的的感受，同同时要求求达成协协议。B、优劣劣势分析析法：特特别是您您与关键键人士之之间有多多次接触触，彼此此间建立立了一些些人际关关系，采采用此法法能让客客户更容容易坚定定地下决决心，特特别是您您在书面面写下这这些信息息时，能能让客户户感觉到到您只是是代表他他把他的的评估写写在上面面。C、前提提条件法法：难免免有时候候会碰到到一些较较真的客客户，他他要求您您按照确确切、严严格的标标准提供供产品或或服务。这这时的关关键是要要迎接这这种挑战战，但是是要确定定您是否否能够克克服相应应的困难难，由于于获得了了生意，您您取得了了胜利；由于以以自己的的方式拥拥有了产产品或服服务，客客户也
17、胜胜利了。D、价值值成本法法当您的的销售的的是能为为客户改改善工作作效率、增增加产量量或降低低成本的的商品或或服务时时，您可可选择运运用成本本价值法法来做成成交的手手法，它它能发挥挥极强的的说服力力。E、证实实提问法法证实提提问法就就是提出出一些特特殊问题题，回对对方答这这些问题题之后，就就表明其其更加感感兴趣而而且愿意意继续深深入下去去。您提提出证实实性问题题时，其其实是在在寻找给给您正面面激励的的答案。F、选择择法：（二二选一法法）G、哀兵兵策略法法的确，当当销售人人员山穷穷水尽，无无法成交交时，由由于多次次的拜访访和客户户多少建建立了一一些交情情，此时时，若您您面对的的客户不不仅在年年龄
18、上或或头衔上上都比您您大时，可可采用这这种哀兵兵策略，以以让客户户说出真真正的异异议。您可以下下列的步步骤进行行的哀兵兵策略：步骤1：态度诚诚恳，做做出请托托状；步骤2：感谢客客户拨时时间让您您销售；步骤3：请客户户坦诚指指导，自自己销售售时有哪哪些错误误；步骤4：客户说说出不购购买的真真正原因因；步骤5：了解原原因，再再度销售售。4、未达达成交易易的注意意事项1、 正确认识识失败。2、 友好地与与顾客告告辞。（三）异异议的处处理从接近客客户、调调查、产产品介绍绍、示范范操作、提提出建议议书到签签约的每每一个销销售步骤骤，客户户都有可可能提出出异议；愈是懂懂得异议议处理的的技巧，您您愈能冷冷静
19、、坦坦然地化化解客户户的异议议，每化化解一个个异议，就就摒除您您与客户户一个障障碍，您您就愈接接近客户户一步。请请牢记销售售是从客客户的拒拒绝开始始。1、 客户异议议的含意意客户异议议是您在在销售过过程中的的任何一一个举动动，客户户对您的的不赞同同、提出出质疑或或拒绝。2、 异议的种种类有三类不不同的异异议，您您必须要要辨别。真实的异异议客户户表达目目前没有有需要或或对您的的产品不不满意或或对您的的产品抱抱有偏见见。假的异议议：假的的异议分分为二种种：指客户用用藉口、敷敷衍的方方式应付付销售人人员，目目的是不不想诚意意地和销销售人员员会谈，不不想真心心介入销销售的活活动。客客户提出出很多异异议
20、，但但这些异异议并不不是他们们真正在在意的地地方，如如“这件衣衣服是去去年流行行的款式式，已过过了时”、“这车子子的外观观不够流流线型”等，虽虽然听起起来是一一项异议议，但不不是客户户真正的的异议。隐藏的异异议：隐隐藏的异异议指客客户并不不把真正正的异议议提出，而而是提出出各种真真的异议议或假的的异议；目的是是要藉此此假像达达成隐藏藏异议解解决的有有利环境境，例如如客户希希望降价价，但却却提出其其它如品品质、外外观、颜颜色等异异议，以以降低产产品的价价值，而而达成降降价的目目的。没有异议议的客户户才是最最难处理理的客户户。3、 处理异议议的原则则A、事前前做好准准备B、选择择恰当的的时机C、争
21、辩辩是销售售的第一一大忌D、销售售人员要要给客户户留“面子”（四）客客户异议议处理技技巧1、忽视视法所谓谓“忽视法法”，顾名名思义，就就是当客客户提出出一些反反对意见见，并不不是真的的想要获获得解决决或讨论论时，这这些意见见和眼前前的交易易扯不上上直接的的关系，您您只要面面带笑容容地同意意他就好好了。2、补偿偿法当客客户提出出的异议议，有事事实依据据时，您您应该承承认并欣欣然接受受，强力力否认事事实是不不智的举举动。但但记得，您您要给客客户一些些补偿，让让他取得得心理的的平衡，也也就是让让他产生生二种感感觉：产品的的价格与与售价一一致的感感觉。产品的的优点对对客户是是重要的的，产品品没有的的优
22、点对对客户而而言是较较不重要要的。世界上没没有一样样十全十十美的产产品，当当然要求求产品的的优点愈愈多愈好好，但真真正影响响客户购购买与否否的关键键点其实实不多，补补偿法能能有效地地弥补产产品本身身的弱点点。3、太极极法太极法取取自太极极拳中的的借力使使力。太极极法用在在销售上上的基本本做法是是当客户户提出某某些不购购买的异异议时，销销售人员员能立刻刻回复说说：“这正是是我认为为您要购购买的理理由！”也就是是销售人人员能立立即将客客户的反反对意见见，直接接转换成成为什么么他必须须购买的的理由。太极法能能处理的的异议多多半是客客户通常常并不十十分坚持持的异议议，特别别是客户户的一些些藉口，太太极
23、法最最大的目目的，是是让销售售人员能能藉处理理异议而而迅速地地陈述他他能带给给客户的的利益，以以引起客客户的注注意。4、询问问法（封闭式式的询问问与开放放式的询询问）。5、“是是的如果”法人有一个个通性，不不管有理理没理，当当自己的的意见被被别人直直接反驳驳时，内内心总是是不痛快快，甚至至会被激激怒，尤尤其是遭遭到一位位素昧平平生的销销售人员员的正面面反驳。“是的如果果”，是是源自“是的但是”的句句法，因因为“但是”的字眼眼在转折折时过于于强烈，很很容易让让客户感感觉到您您说的“是的”并没有有含着多多大诚意意，您强强调的是是“但是”后面的的诉求，因因此，若若您使用用“但是”时，要要多加留留意，
24、以以免失去去了处理理客户6、直接接反驳法法附：销售中的的5s原则则（微笑笑、诚恳恳、灵巧巧、速度度、学习习） 本本讲完 客户经理理日常终终端拜访访管理一、 日常拜访访的时间间管理：1、 日常工作作时间的的划分T1直接拜访时间（面对面）T2间接拜访时间（准备和跟进）T3需要用来实现T1和T2的时间（行政、交通和等候）T4私人时间2、 日常工作作时间管管理分析析：用尽可能能高的效效率来利利用T11的时间间完成拜拜访任务务适当增加加T2的的时间，使使我们的的拜访准准备工作作更充分分，以提提高T11的工作作成效尽可能的的压缩TT3的时时间，为为T1、TT2留出出更多的的时间在微波炉炉或空调调销售旺旺季
25、应把把T4的的时间转转化为TT1或TT2的时时间3、 如何提高高日常工工作时间间管理设定拜访访的目标标明确拜访访的目的的，如检检查销售售情况、下下销售订订单并处处理特定定的投诉诉等，一一般有两两种主要要拜访的的形式，服服务性的的拜访和和特殊性性的拜访访。确定拜访访的频次次，作好好工作计计划对已合作作零售终终端或经经销商进进行等级级ABCCD分析析法l 首先是是针对省省会城市市和中心心城市零零售终端端分类l 针对二三三级市场场零售终终端或经经销商的的等级分分类对刚建立立合作关关系的零零售终端端或经销销商： 分类类标准一一般从销销售能力力、店堂堂面积、光光照条件件、店员员数量、负负责人素素质、资资
26、金能力力、经营营方式和和初次进进货量等等综合考考察制定定。确定拜访访频率 根据以以上售点点分类标标准，将将客户进进行分类类管理，决决定不同同等级的的客户标标准，从从而决定定不同的的拜访频频率和支支持程度度，以提提高销售售业绩。确定拜访访路线 根据你你所负责责的区域域，计划划交通路路线集中中拜访，提提高拜访访的频次次和效率率。4、 对客户拜拜访及事事务的处处理要设设定优先先的顺序序（要知知彼知己己）5、 对期限内内的工作作分配按按时完成成6、 为可能发发生的事事项豫留留适当的的时间7、 良好的沟沟通能力力及对卖卖场工作作的指导导能力8、 避免过分分劳累9、 设法给自自己安静静片刻二、 客户经理理
27、日常拜拜访的行行动基准准：早晨的660分钟钟（8：009：00）加加上八点点前的十十分钟关键的三三个小时时（9：00122：000）午餐时间间（122：000133：000）冲刺的44小时（113：00017：00）回公司的的时间抵达公司司后，确确认本日日外出时时，客户户是否有有主动联联系或其其它事宜宜，并立立刻加以以处理整理的660分钟钟（177：00018：00）三、 客户经理理零售客客户拜访访流程：1、 售终端日日常拜访访的目的的（建立立良好的的客情关关系，为为我司创创建良好好的卖场场销售环环境，加加快产品品的销售售周转速速度）： 争取新的的回款或或进行压压货检查店面面的整体体陈列（样样
28、机、PPOP等等）推荐新品品清点存货货情况、对对帐、落落实返利利等产品的促促销和陈陈列店内相关关责任人人的例行行沟通等等2、 零售终端端日常拜拜访的八八个步骤骤成功零售终端拜访的八个步骤8）分析拜访结果7）道谢并提示下次到访日期6）找出解决的方案并实施5）沟通现存的各种问题4）拜访相关的人员，获取商场的最新信息3）搜集竟品情况2）检查店面并进店问候相关的负责人1）进店前的准备工作四、 日常拜访访注意事事项五、 有效提高高拜访的的工作效效率（请请反思）1、 是否只是是拜访特特定的终终端，超超过必要要的拜访访次数2、 尽管只是是电话联联络的终终端客户户，也故故意或有有意经常常的登门门拜访3、 在客
29、户或或卖场停停留的时时间是否否太长？4、 该拜访的的终端很很少拜访访，不用用拜访的的也可的的终端却却频频拜拜访5、 是否拟定定了拜访访计划，同同时努力力依计划划而行？6、 常对每一一个终端端进行有有明确目目的的拜拜访7、 是否只拜拜访容易易抵达地地点的终终端8、 是否确认认了终端端的地址址或拜访访的路线线后再出出发拜访访9、 是否达到到了和该该终端直直接负责责人当面面洽谈10、 未能达到到预定的的拜访终终端数量量时，后后来是否否补上？11、 是否经常常只做一一些杂事事及拜访访的活动动以外的的业务，缺缺乏正确确的工作作认识？12、 会不会觉觉得拜访访终端是是件很沉沉重的负负担？13、 是否毫无无
30、积极目目的的拜拜访终端端，又毫毫无收获获的回来来。六、其它它1. 终端工作作职责1） 为终端竞竞争激烈烈，终端端要勤于于维护、建建设，宣宣传品的的张贴、摆摆放一般般每周至至少维护护、重新新整理一一次。产产品终端端均应有有产品宣宣传品。2） 收集同类类竞争产产品的资资料、信信息、反反馈回公公司。3） 最大限度度地调动动零售门门店的营营业员及及部门负负责人对对产品推推荐的积积极性。4） 认真正确确地执行行公司的的促销及及终端工工作计划划。2、终端端工作技技巧1）对终终端工作作人员的的管理：由于销销售工作作的特殊殊性，大大家 770%以以上的工工作是在在办公室室以外进进行的，日日复一日日地在固固定的
31、零零售终端端之间巡巡回，容容易产生生厌倦情情绪以至至丧失工工作兴致致。一旦旦产生自自我的管管理失控控，消极极怠工、自自由散漫漫的工作作作风就就会随之之生成和和蔓延。这这不仅会会使终端端拜访和和管理流流于形式式，而且且严重影影响着整整个销售售团队的的工作风风气。因因此，强强化自我我和对终终端管理理人员的的有效管管理是零零售终端端管理中中的首要要环节。报表管理理：运用用工作报报表来检检查和追追踪终端端人员的的工作情情况，是是自我和和规范终终端工作作人员行行为的一一种行之之有效的的方法。强化对自自我和终终端人员员的培养养和锻炼炼：一方方面加强强岗前、岗岗中培训训，增强强自我和和终端工工作人员员的责任
32、任感和成成就感，独独立工作作；另一一方面，每每一次的的终端拜拜访要及及时的进进行分析析、总结结、反思思和多问问为什么么，发现现问题及及时解决决，使个个人和终终端工作作人员的的业务水水平不断断提高，以以适应更更高的工工作要求求。终端监督督：管理理者要定定期、不不定期地地走访市市场，对对市场情情况做客客观的记记录、评评估，并并公布结结果。建建立健全全竞争激激励机制制，终端协调调：对终终端工作作人员所所反映的的问题，一一定要给给予高度度重视，摸摸清情况况后尽力力解决，这这样既可可体现终终端人员员的价值值、增强强归属感感、认同同感，又又可提高高其工作作积极性性，同时时鼓励他他们更深深入全面面地思考考问
33、题，培培养自信信心。2） 如何与商商场内营营业员、柜柜台长等等进行亲亲和、沟沟通？3）零售售终端形形象树立立技巧？3、零售售终端全全程拦截截的概念念：1）为什什么要全全程拦截截原因：一般来来说我们们的产品品销售到到消费者者手中主主要有以以下途径径：消费者有有明显的的购买我我们产品品的意愿愿，在销销售终端端点名购购买。营业员首首推我们们的产品品，并说说服消费费者购买买格兰仕仕产品。消费者到到达销售售终端时时，由于于现场演演示、促促销海报报、传单单等等，导导致其“感兴趣趣”，首先先询问我我们产品品的情况况，并在在导购的的介绍推推荐下，产产生购买买我们产产品的欲欲望。2）全程程拦截分分为五个个层次：
34、媒体拦截截： 场外拦截截： 场内拦截截：柜台拦截截：导购或商商场的营营业员拦拦截： 如何开展展促销活活动在销售工工作中，我我们离不不开促销销的支持持，特别别是在市市场竞争争越来越越激烈，产产品同质质化越来来越严重重市场环环境中，我我们更离离不开促促销的支支持，在在市场淡淡季阶段段，促销销是一个个比广告告运用更更加普遍遍，投入入更多的的市场拓拓展工具具，我们们的办事事处、办办事处经经理应重重视促销销动的开开展，很很好的策策划、组组织实施施促销活活动是我我们立足足市场、战战胜对手手，完成成销售目目标的重重要条件件。一、促销销对销售售工作的的作用1、有效效的促销销活动能能使松下下洗衣机机/金松松冰箱
35、/金松洗洗衣机加加快进入入空白或或盲区市市场的进进程，通通过与对对手不同同或条件件的促销销手段，给给予经销销商、消消费者一一些实在在的优惠惠、奖励励和提高高经销商商销售积积极性，刺刺激消费费者的购购买兴趣趣，帮助助松下洗洗衣机/金松冰冰箱/金金松洗衣衣机进入入新市场场或进一一步扩大大市场份份额。2、有效效的促销销策划，可可以有有有效抵御御各击败败竞争对对手的促促销活动动，当竞竞争 对对手大规规模发起起促销活活动时，如如未及时时采用针针锋相对对或者有有差异性性的促销销措施，将将会大面面积损失失已享有有的市场场份额。3、有效效的促销销活动可可以诱导导新客户户购买格格兰仕微微波炉/空调，成成为松下下
36、洗衣机机/金松松冰箱/金松洗洗衣机的的用户，并并会产生生传播效效应。4、有效效的促销销活动可可以优化化各级商商家的库库存结构构。5、不论论是针对对经销商商还是针针对消费费者的促促销活动动，我们们都给予予折、优优惠、赠赠品等支支持，鼓鼓励经销销商积极极推动销销售和消消费者响响应购买买，从而而会提高高产品的的销售量量。二、策划划和实施施促销活活动要考考虑促销销所带来来负面的的影响1、降低低促销“促销前前可能花花费22200元元买一台台金松冰冰箱，而而不到一一周时这这台空调调在市场场上进行行折价优优惠，促促销价格格降至114800元，那那么这个个消费者者感到所所购空调调贬值，将将会降低低消费者者对品
37、牌牌的忠诚诚度。l 解决的方方法：就就算是明明摆着减减价也要要找一个个美丽的的借口，只只有把每每次的折折价促销销与节假假日、社社会动态态，如五五一节、国国庆节、希希望工程程等联系系在一起起，给促促销披上上一件美美丽贩外外衣，避避免直截截了当的的吆叫，才才能有效效减低促促销的负负面影响响。2、促销销可能提提高经销销商、消消费者对对价格的的敏感度度，经常常性地进进行折扣扣优惠促促销、会会使经销销商养成成有折扣扣才进货货，消费费者只顾顾价格，不不注意品品质的坏坏习惯，严严重影响响企业的的利益与与品牌形形象。l 解决的方方法：A、对经经销商的的促销应应有相当当强的针针对性的的和阶段段性，只只有在回回款
38、压库库、滞销销或特定定市场环环境时方方可采用用，并要要有很强强的时效效性，且且在指定定时间内内促销，绝绝不能成成为一种种习惯。B、对消消费者的的折扣优优惠促销销更应注注意以上上方面的的问题，而而且在广广告宣传传方面亦亦注意表表达方式式，即折折扣优惠惠要有借借口，有有时间限限制（非非常重要要），使使消费者者相信厂厂商不是是在欺骗骗自己，购购买时心心情舒畅畅。3、对消消费者的的促销，由由于牵扯扯支经销销商的精精力，很很可能得得不到经经销商的的充分支支持。这这样使促促销活动动的利益益没有充充分落实实到消费费者手中中，便使使活动的的效果大大打折扣扣，并会会接到消消费者的的投诉。l 解决的方方法：A、活
39、动动前注重重与经销销商沟通通，努力力说服他他，并拉拉他一起起参与活活动；B、适当当考虑一一些经销销商的激激励办法法，使其其认识到到他的利利益与格格兰仕微微波炉/空调节节利益是是一致的的激发其其积极性性；C、活动动中帮助助经销商商解决促促销偶然然带来的的问题；D、表现现出较大大的诚意意和信心心，并有有高涨的的热情来来感染经经销商（非非常重要要）。4、促销销可能会会导致办办事处经经理、业业务员在在市场管管理上只只注意短短期效益益，一味味采用促促销活动动来帮助助销售，而而忽视产产品品牌牌形象的的朔造，造造成无品品牌形象象，没有有促销、优优惠，便便无法卖卖货的现现象。l 解决方法法A、高度度认识前前面
40、提到到的促销销可能带带来的负负面影响响；B、注意意广告、宣宣传工作作与推广广公关活活动相结结合，提提高产品品在当地地的品牌牌形象；C、广告告、公关关与促销销很好地地相组合合，广告告、公关关是建立立品牌的的工具，而而促销以以提升产产品销售售为目的的，以广广告、公公关引导导消费，以以促销带带动销售售。三、如何何策划促促销活动动1、捕捉捉良好的的促销时时机：2、设计计采用新新颖，与与众不同同的促销销形式：3、确定定对什么么产品采采取促销销活动：A、促销销针对整整个产品品系列，还还是单独独某个型型号产品品？B、是针针对价格格高一些些的产品品还是价价格低一一些的产产品？C、是针针对畅销销产品还还是滞销销
41、产品？D、是针针对某一一系列产产品还是是针对产产品系列列中外观观较为突突出的一一个呢？E、在各各区域市市场，当当地政府府机构每每年都会会有大型型的公益益活动，办办事处经经理可主主动咨询询当地有有关部门门，联合合举办关关或公益益活动，同同时在活活动进行行的过程程中恰当当的进行行促销活活动，这这时对产产品的收收益最大大，其次次整个活活动投入入费用也也相当少少。4、在开开展促销销活动的的区域选选择：A、选择择促销市市场的消消费习惯惯是否合合促销机机型的销销售， B、被选选择的促促销市场场信息是是否具有有足够的的促销机机型库存存。C、被选选择的促促销市场场竞争对对手的情情况怎样样，他们们在搞什什么，用
42、用什么形形式？D、有限限的广告告宣传，促促销活动动的经费费是否能能满足目目标市场场的覆盖盖，形式式是否有有所创新新。E、在促促销活动动实施管管理方面面，办事事处人力力、物力力能否对对整个活活动的进进程都可可以行之之有效的的管理控控制，使使其彻底底落实。5、怎样样合理安安排促销销时间：A、什么么时候是是准备阶阶段：确确定促销销产品、促促销广告告宣传品品、制定定媒体安安排、与与经销商商沟通、运运输、赠赠品、优优惠等。B、什么么时候宣宣布促销销活动内内容：在在准备工工作做好好后，选选在活动动开始的的前1-2天开开始预告告活动开开始，并并在活动动中期、后后期根据据需要再再次提醒醒。C、规定定促销活活动
43、的时时间：任任何一个个促销活活动或短短均有一一个限定定的时间间，一般般建议非非特异性性促销，最最多限定定在一个个月内为为宜，否否则适应应不了市市场的变变化，促促销人员员疲惫，缺缺乏新鲜鲜感。D、其他他时间的的确定：如果是是抽奖活活动，应应确定抽抽奖的日日期，公公布结果果的日期期，或其其他兑时时间，领领取赠品品时间等等。6、怎样样做促销销活动费费用预算算：促销销活动的的费用投投入应有有一定的的预测性性，应与与预测促促销目标标相结合合，必须须符合成成本动作作规律，促促销是为为了产生生效益，不不是花大大钱赚小小钱，一一般促销销活动的的经费预预算应包包括以下下项目：A、折扣扣率（所所让出的的毛利率率）
44、，赠赠品数量量、价格格、折算算出单台台促销相相本和整整体费用用。B、公关关费用：对经销销商奖励励，对促促销人员员的酬金金、场地地费用、媒媒体报道道费用、促促销道具具的费用用等。C、促销销现场其其它费用用等方面面的支出出。D、确定定费用后后，要分分清代理理商承担担和我司司承担部部分，针针对我司司承担的的费用或或赠品要要提前77天时间间直接以以书面报报告的形形式向公公司申请请，批准准后立即即按照促促销计划划实施进进行。7、 何防止对对手跟进进和应付付市场的的突变：A、设计计的促销销形式最最好是组组合促销销，增强强被模仿仿的难度度。B、有严严密的实实施方案案，注意意细节操操作，这这些是对对手不能能了
45、解到到的，它它代表着着企业的的风格。C、策划划方案有有应变的的余地，以以应付突突发性市市场变更更。D、开展展任何一一个促销销活动，都都不应是是单一的的，也必必须与广广告宣传传、新闻闻报道户户外推广广、现场场演示、公公关活动动等相结结合，即即用整合合营销传传播的方方式进行行市场操操作。四、如何何执行、实实施好促促销活动动一次成功功的促销销活动，除除了有好好的策划划方案外外，更重重要的是是执行过过程中将将促销的的每个环环节都得得以落实实。如果果只有促促销策划划方案，而而没有落落实，只只能算是是纸上谈谈兵。促促销的许许多妙处处是在于于细节的的操作，在在执行促促销策划划方案时时，我们们应该做做好以下下
46、几点：1、制订订详尽的的促销计计划、条条款：AA、依据据策划方方案，预预测促销销产品的的需求量量，准备备好充足足的货源源补充计计划，以以免在促促销 中断货。B、 选择好促促销参与与促销的的商场，向向其发出出促销活活动通知知，进行行积极沟沟通，争争取对方方的理 解与支支持，议议定进度度表。C、 准备好促促销活动动所需的的赠品、奖奖金、奖奖品发放放的计划划及其赠赠送登记记表。D、 拟定促销销现场PPOP布布置计划划：确定定海报、条条幅、单单页、座座牌、汽汽球等现现场促销销品数量量，张贴贴悬挂位位置等。E、 参与促销销人员的的培训计计划，包包括促销销主题、分分工、促促销时间间、进度度、频率率等内容容。F、 制定详尽尽的促销销条款，详详细介绍绍促销的的内容（形形式、时时间、地地点）及及细节问问题，一一方面是是得于本本部促销销人员的的操作，另另一方面面将促销销信息准准确传递递给消费费者，以以免误解解。G、 考虑意外外或突发发事件，在在成立促促销活