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1、接近客户户的技巧巧(一）深圳市麦麦肯特企企业顾问问有限公公司什么是接接近“接近客客户的三三十秒，决决定了销销售的成成败”这是成成功销售售人共同同的体验验，那么么接近客客户到底底是什么么意义呢呢？接近近客户在在专业销销售技巧巧上，我我们定义义为“由接触触潜在客客户，到到切入主主题的阶阶段。”、明确您您的主题题每次次接近客客户有不不同的主主题，例例如主题题是想和和未曾碰碰过面的的潜在客客户约时时间见面面，或想想约客户户参观演演示。、选择接接近客户户的方式式接近近客户有有三种方方式电话、直直接拜访访、信函函。主题题与选择择接近客客户的方方式有很很大的关关联，例例如您的的主题是是约客户户见面，电电话是
2、很很好的接接近客户户的工具具，但要要留意的的是您最最好不要要将主题题扩散到到销售产产品的特特性或讨讨论到产产品的价价格，因因为若是是您销售售的产品品比较复复杂，是是不适合合电话切切入上述述的主题题。、什么是是接近话话语专业业销售技技巧中，对对于初次次面对客客户时的的话语，成成为接近近话语。接近近话语的的步骤如如下：步骤骤：称呼呼对方的的名叫出出对方的的姓名及及职称每个个人都喜喜欢自己己的名字字从别人人的口中中说出。步骤骤：自我我介绍清晰晰地说出出自己的的名字和和企业名名称。步骤骤：感谢谢对方的的接见诚恳恳地感谢谢对方能能抽出时时间接见见您。步骤骤：寒喧喧根据据事前对对客户的的准备资资料，表表达
3、对客客户的赞赞美或能能配合客客户的状状况，选选一些对对方能容容易谈论论及感兴兴趣兴趣趣的话题题。步骤骤：表达达拜访的的理由以自自信的态态度，清清晰地表表达出拜拜访的理理由，让让客户感感觉您的的专业及及可信赖赖。步骤骤：讲赞赞美及询询问每一一个人都都希望被被赞美，可可在赞美美后，接接着询问问的方式式，引导导客户的的注意、兴兴趣及需需求。下面是一一个接近近话语的的范例：首先先销售人人员王维维正以稳稳健的步步伐走向向张总经经理，当当视线接接触至张张总时，可可轻轻地地行礼致致意，视视线可放放在张总总的鼻端端。当走走近张总总前可停停下，向向张总深深深地点点头行礼礼。销售售人员王王维正此此时面带带微笑，先
4、先向张总总经理问问好以及及自我介介绍。王维维正：“张总经经理，您您好。我我是大华华公司的的销售人人员王维维正，请请多多指指教。”张总总经理：“请坐”王维维正：“谢谢，非非常感谢谢张总经经理在百百忙中拨拨出时间间与我会会面，我我一定要要把握住住这么好好的机会会。”张总总经理：“不用客客气，我我也很高高兴见到到您。”王维维正非常常诚恳地地感谢张张总经理理的接见见，表示示要把握握住这个个难得的的机会，让让张总经经理感受受到自己己是个重重要的人人物。销售售人员：贵公司司在张总总经理的的领导下下，业务务领先业业界，真真是令人人钦佩。我我拜读过过贵公司司内部的的刊物，知知道张总总经理非非常重视视人性的的管
5、理，员员工对您您都非常常爱戴。王维维正将事事前调查查的资料料中，将将有关尊尊重人性性的管理理这点，特特别在寒寒喧中提提出来，以以便待会会对诉求求团体保保险时能能有一个个好的前前题。张总总经理：我们公公司是以以直接拜拜访客户户为导向向，需要要员工有有冲劲及及创意。冲冲劲及创创意都必必须靠员员工主动动去做的的，用强强迫、威威胁的方方式是不不可能成成为一流流公司的的。因此此，我特特别强调调人性的的管理，公公司必须须尊重员员工、照照顾员工工，员工工才会真真正的发发挥潜力力。销售售人员：张总经经理，您您的理念念确实是是反应出出贵公司司经营的的特性，真真是有远远见。我我相信贵贵公司在在照顾员员工福利利方面
6、不不遗余力力，已经经做得非非常多。我我谨代表表本公司司向张总总经理报报告有关关本公司司最近推推出的一一个团保保方案，最最适合外外勤工作作人员多多的公司司采用。张总总经理：新的团团体保险险？王维维正先夸夸赞对方方，然后后表达出出拜访的的理由。销售售人员：是的。张张总平常常那么照照顾员工工，我们们相信张张总对于于员工保保险这项项福利知知道得一一定很多多，不知知道目前前贵公司司有那些些保险的的措施呢呢？王维维正采用用夸奖，并并提出询询问的手手法。进行行有效的的夸奖的的手法有有三个方方式：（）夸夸奖对方方所做的的事及周周围的事事务。如如：您办办公室布布置得非非常高雅雅。（）夸夸奖后紧紧接着询询问。如如
7、：您的的皮肤这这么白，您您看试穿穿这件黑黑色的礼礼服怎么么样（）代代第三者者表达夸夸奖之意意。如：我们总总经理要要我感谢谢您对本本公司多多年的照照顾。、接近注注意点从接接触客户户到切入入主题的的这段时时间，您您要注意意以下二二点：打开开潜在客客户的“心防”：曾任任美国总总统的里里根，不不仅是位位卓越的的总统，也也是一位位伟大的的沟通家家，他说说：“您在游游说别人人之前，一一定要先先减除对对方的戒戒心。”接近是是从“未知的的遭遇”开始，接接近是从从和未见见过面的的人接触触，任何何人碰到到从未见见过面的的第三者者，内心心深处总总是会有有一些警警戒心，相相信您也也不例外外。当客客户第一一次接触触您时
8、：他是是“主观的的”“主观的的”含意很很多，包包括对个个人穿着着打扮、头头发长短短、品位位，甚至至高矮胖胖廋等主观观上的感感受，而而产生喜喜欢或不不喜欢的的直觉。他是是“防卫的的”“防卫的的”是指客客户和销销售人员员之间有有道捍卫卫的墙。因此此，只有有在您能能迅速地地打开潜潜在客户户的“心防”后，才才能敞开开客户的的心胸，客客户才可可能用心心听您的的谈话。打打开客户户心防的的基本途途径是先先让客户户产生信信任感，接接着引起起客户的的注意，然然后是引引起客户户的兴趣趣。销售售商品前前，先销销售自己己：接近近客户技技巧的第第一个目目标就是是先将自自己销售售出去。一位人寿寿经纪人人曾经说说“您以为为
9、我是怎怎么去销销售那些些种类繁繁多的保保险商品品的啊？我的客客户都都没有时时间真正正去了解解他们保保了一些些什么，他他们只提提出希望望有哪些些保障，他他们相信信我会站站在他的的立场，替替他规划划，所以以呢，对对我而言言，我从从来不花花大量的的时间解解释保险险的内容容还有细细节，我我认为，我我的销售售就是学学习、培培养、锻锻炼一个个值得别别人信赖赖的风格格。”“客户不不是购买买商品，而而是购买买销售商商品的人人”，这句句话，流流传已久久，说服服力不是是靠强而而有力的的说词，而而是仰仗仗销售人人员言谈谈举止散散发出来来的人性性与风格格。的神谷卓卓一曾说说：“接近客客户，不不是一位位地向客客户低头头
10、行礼，也也不是迫迫不及待待地向客客户说明明商品，这这样做，反反而会引引起客户户逃避，当当我刚进进入企业业做一个个新销售售人员时时，在接接近客户户时，我我只会销销售汽车车，因此此，在初初次接近近客户时时，往往往都无法法迅速打打开客户户的心防防。在无无数次的的体验揣揣摩下，我我终于体体会到，与与其直接接说明商商品不如如谈些有有关客户户太太、小小孩的话话题或谈谈些乡里里乡间的的事情，让让客户喜喜欢自己己才是真真正能关关系着销销售业绩绩的成败败，因此此，接近近客户的的重点是是让客户户对一位位以销售售为职业业的业务务主管报报有好感感。”接着着下来，有有两个接接近客户户的范例例，您可可比较一一下。范例例销
11、售售人员：有人在在吗？我我是大林林公司的的销售人人员，陈陈大勇。在在百忙中中打扰您您，想要要向您请请教有关关贵商店店目前使使用收银银机的事事情？商店店老板：哦，我我们店里里的收银银机有什什么毛病病吧？销售售人员：并不是是有什么么毛病，我我是想是是否已经经到了需需要换新新的时候候。商店店老板：没有这这回事，我我们店里里的收银银机状况况很好呀呀，使用用起来还还像新的的一样，嗯嗯，我不不想考虑虑换台新新的。销售售人员：并不是是这样哟哟！对面面李老板板已更换换了新的的收银机机呢。商店店老板：不好意意思，让让您专程程而来，将将来再说说吧！接下下来我们们来看看看接近客客户的范范例。范例例销售售人员：郑老板
12、板在吗？我是大大华公司司销售人人员王维维正，在在百忙中中打扰您您。我是是本地区区的销售售人员，经经常经过过贵店。看看到贵店店一直生生意都是是那么好好，实在在不简单单。商店店老板：您过奖奖了，生生意并不不是那么么好。销售售人员：贵店对对客户的的态度非非常的亲亲切，郑郑老板对对贵店员员工的教教育训练练，一定定非常用用心，我我也常常常到别家家店，但但像贵店店服务态态度这么么好的实实在是少少数；对对街的张张老板，对对您的经经营管理理也相当当钦佩。商店店老板：张老板板是这样样说的吗吗？张老老板经营营的店也也是非常常的好，事事实上他他也是我我一直为为目标的的学习对对象。销售售人员：郑老板板果然不不同凡响响
13、，张老老板也是是以您为为模仿的的对象，不不瞒您说说，张老老板昨天天换了一一台新功功能的收收银机，非非常高兴兴，才提提及郑老老板的事事情，因因此，今今天我才才来打扰扰您！商店店老板：喔！他他换了一一台新的的收银机机呀？销售售人员：是的。郑郑老板是是否也考考虑更换换新的收收银机呢呢？目前前您的收收银机虽虽然也不不错，但但是如果果能够使使用一台台有更多多的功能能，速度度也较快快的新型型收银机机，让您您的客户户不用排排队等太太久，因因而会更更喜欢光光临您的的店。请请郑老板板一定要要考虑这这台新的的收银机机。上面面这两个个范例，您您看完后后，您有有什么感感想呢？我们比比较范例例跟销售人人员和的接近近客户
14、的的方法，很很容易发发现，销销售人员员在初次次接近客客户时，单单刀直入入地询问问对方收收银机的的事情，让让人有突突兀的感感觉，而而遭到商商店老板板回问，他他回问：“店里的的收银机机有什么么毛病？”。销售人人员首次次接近客客户时，忽忽略了突突破客户户的“心防”及销售售商品前前先销售售自己的的二个重重点。反观观销售人人员，却却能够把把握这二二个原则则，和客客户以共共同对话话的方式式，在打打开客户户的“心防”后，才才自然地地进入销销售商品品的主题题。销售售人员在在接近客客户前能能先做好好准备的的工作，能能立刻称称呼郑老老板，知知道郑老老板店内内的经营营状况、清清楚对面面张老板板以他为为学习目目标等，
15、这这些都是是促使销销售人员员成功的的要件。接近前的的准备当您您决定加加入销售售人员的的行列，您您一定要要做些准准备工夫夫。越有有准备，便便越有把把握，有有把握便便会有运运气。如如何准备备呢？、练好口口才打开开陌生人人的嘴您不不用愁客客路少，只只要您肯肯闯肯做做，客户户自然会会带您走走路的，因因为您要要满足客客户的需需求而不不断改变变路线，才才有生存存的机会会。如何何发展客客户的网网络呢？陌生人人是生意意的生命命之源，但但陌生人人好像建建屋时的的砖头瓦瓦块一样样，本身身是不能能搭建成成屋子的的，如何何将陌生生人变成成客户呢呢？您要要列一个个表，统统称为资资料储备备库：将将您心目目中想到到的人名名
16、，见过过或者未未见过的的、老友友或者是是亲戚，甚甚至有仇仇或合不不来的人人，也要要通通列列出来，千千万不要要忽略了了任何一一个记忆忆中的名名字。有有时，和和您合不不来的人人，会变变成生意意上的拍拍档。试试图从这这个方面面想想，您您为什么么会有仇仇人呢？讨厌您您的人，其其实是最最注意您您的人。恨恨的最初初动机是是得不到到，起源源于爱。您您今日的的仇人，其其实是最最想和您您合作的的人，信信不信由由您。试试试拨电电话找一一位您很很讨厌的的人，看看看您这这个突然然而来的的电话，是是否能化化解仇恨恨，变成成老友？试试吧吧，打个个电话又又没有损损失，考考考自己己的胸襟襟。狭隘隘是人类类的天性性，做生生意要
17、征征服这个个缺点，才才可以容容纳别人人，大家家合作。希希望您坐坐言起行行，和“仇人”通通电电话。如如果您怕怕的话，您您是不能能够在商商场上大大展拳脚脚的。将您您知道的的资料写写下来：列出您您所有认认识的名名字之后后，再将将您知道道的资料料写下来来，例如如年纪、婚婚姻状况况、家庭庭、收入入、职位位以及可可以见面面的机会会等等。然然后按每每一个资资料写上上一个数数目字，最最后您将将这些数数字加起起来。您您便会为为自己制制造出一一种见人人的冲动动。这是是做过功功夫而培培养出来来的欲望望。整天天幻想发发白日梦梦的人，是是没有内内心热诚诚和冲动动的。资料料安排好好之后，您您自然会会有点欲欲罢不能能。事业
18、业成功的的人士，完完全出于于一点冲冲动。有了了见客户户的方向向之后，要要如何落落实，将将说话变变成有推推动力的的武器呢呢？让我我们研究究一下第第二个大大纲目吧吧。首先先，我们们要决定定，见客客谈生意意的时间间要多少少呢？如如果闲谈谈，十个个小时也也不够。像像舞刀弄弄剑，一一寸短一一寸险，我我的经验验是倾向向投身肉肉搏式的的说话，以以不超过过十五分分钟为限限。生意意主体应应该是一一针见血血，切勿勿拖泥带带水，越越涉及枝枝节，越越减低震震撼力，在在这十五五分钟之之内，究究竟要讲讲些什么么话呢？既然然只得十十五分钟钟，千万万要迅速速引您他他的注意意力及兴兴趣。那那么，首首先要做做到的是是让您的的话具
19、有有震撼力力。让您您的话具具有震撼撼力您要要掌握一一套有效效果、有有目的、具具有震撼撼性的说说话。为了了将要说说的话造造成效果果，您要要好好准准备自己己的表达达方法了了，如何何练习呢呢？以下下方法，曾曾经帮助助过我，您您也可以以试试。将要讲的的说话全全部写出出来：您您想练好好说话的的震撼力力吗？容容易，靠靠自己，不不用跟人人学，因因为老师师不是您您，不明明白您的的个性和和能力。首首先，您您将要讲讲的说话话写出来来，或者者发现全全文有五五千个字字，再不不满意，将将四千字字变成三三千字。每每一次的的改变，您您会得到到每一次次的收获获。天下下最好的的老师是是自己累累积回来来的经验验。经验验是碰钉钉碰
20、回来来的。当当您如此此这般苦苦练之后后，您还还甘心坐坐在家中中发梦吗吗？您一一定会拼拼命推动动自己，到到处寻找找客户。将写写好的讲讲词再熟熟读：慢慢慢来，这这是要经经过时间间的。当当您念熟熟之后，您您便会产产生一股股自然感感和压迫迫力。这这种出自自熟能生生巧的力力度，并并不是高高压力，也也不是死死缠烂打打的“烦”劲。客客户会因因为您的的熟练而而投入，产产生一股股信任。找人人喂招：练好功功夫之后后，要找找人喂招招。首先先，您可可以把洗洗手间门门关上，对对着镜子子练表情情。有了了把握之之后，便便向和您您利益有有关的人人对拆，最最好是直直属上司司，操练练纯熟之之后，您您的自信信心便会会建立起起来。天
21、下下间任何何功夫道道行，都都是苦练练出来的的。世界界上没有有天生这这回事。如如果您明明白天才才走过的的路，您您肯定不不会这么么傻，去去做天才才。准备备好，苦苦练好才才去见客客户，有有什么好好处呢？收获获大：全全世界最最残酷的的惩罚就就是在商商场，一一句话讲讲错，便便失去了了一单生生意。您您在百货货公司购购物，营营业员一一句话讲讲错便会会激起您您远离这这个百货货公司，失失去的又又何止一一单生意意。机器器纺出来来的布是是平整的的、端庄庄的，但但手工纺纺出来的的布是大大小不一一的，会会令人难难以适应应的。所所以，说说话不是是随意说说的，是是经过组组织、系系统分类类才讲出出来的，这这样才会会产生震震撼
22、力。习惯惯成自然然：要做做到自然然，一定定要苦练练。邓亚亚平小姐姐拿下多多次世界界冠军，任任凭您水水平再高高，让您您十五个个球不为为过，您您根本不不是她的的对手。邓邓亚平小小姐身材材矮小，甚甚至没有有人认为为她能够够在这个个高手辈辈出的乒乒乓球事事业里生生存，然然而，谁谁知道邓邓亚平每每天要比比别人多多练二个个小时呢呢，并且且为了锻锻炼力量量还要在在腿上绑绑上数公公斤的沙沙袋，用用铁球拍拍进行训训练。业业余的和和专业的的差距就就在于这这里。您您游泳游游得再快快，能快快过国家家游泳队队的队员员吗？术术业有专专攻，苦苦练是基基础。您您想成功功吗？将将原来生生硬的说说话和表表情，变变成自然然，便是是
23、苦练的的结果。任任何技术术也是学学回来的的。最聪聪明的人人，找到到了推卸卸努力的的藉口，说说自己没没有天分分学不来来。其实实，天下下间最失失败的销销售人员员，是令令人相信信自己没没有本事事，因为为他们有有一百多多个藉口口解释失失败。成成功人士士只有一一个原因因，只是是“蠢”到不知知道偷懒懒，死做做烂做，由由不懂变变成专家家能手罢罢了。令客客户信服服感动：熟练、顺顺利、流流畅的言言词，令令您有系系统的表表达思想想，令客客户信服服感动。自自己讲得得流畅的的时候，信信心便不不断地增增加。人人生除了了赚钱之之外，最最需要的的，其实实是赢取取他人的的尊敬和和赞赏。当当您享受受过上台台领奖的的风光，或或者
24、口若若悬河地地演说，吸吸引群众众的注意意，这些些都是成成就感。试试过的人人，都会会毕生追追求，另另一方面面，堕落落也有麻麻醉的收收获，也也会毕生生追求。成成功和失失败的人人，都会会有一种种脱离现现实的感感受。成成功和失失败，都都要付出出相同的的力量，拼拼命做生生意的人人，拼命命做生意意赚钱，赌赌徒赌钱钱，也是是拼了命命的。失失败者之之所以失失败，只只因走错错了方向向，如果果能够浪浪子回头头的话，将将坏方向向转过来来，成功功带来的的享受，也也是一样样的。当然然，练功功要靠自自己，师师傅领进进门，修修行靠个个人。如如果您只只懂学人人家步伐伐而幻想想成大功功立大业业，是不不可能的的。还是是靠自己己迈
25、步向向前闯吧吧！不过过，练好好再闯，便便会事半半功倍了了。、每天交交四个朋朋友做销销售难，难难就难在在不认识识人。相相信任何何做销售售的人都都有同感感。怎样样才能突突破认识识人的难难关呢？首先，我我们要将将认识人人这个步步骤列为为工作的的一个部部分。要立立志做一一个成功功的销售售人员，首首先要定定下一个个目标。每每天最低低限度和和四个陌陌生人认认识倾谈谈。如果果您每天天要和四四个陌生生人谈生生意，您您一定感感到有压压力，但但当您转转变心态态，去认认识四个个朋友，了了解他的的名字上上的特色色和出处处，指出出与众不不同的地地方，了了解他工工作的情情况，明明白他工工作上的的困难以以及体验验他保持持今
26、天成成就的窍窍门，相相信陌生生人也乐乐意向您您吐苦水水。只要要您成为为好听众众之后，陌陌生人便便会与您您成为好好朋友。由由陌生人人而变成成朋友，由由朋友变变成客户户，这个个方程式式是要遵遵守的。销销售人员员有困难难，因为为他们的的心态是是：“有杀错错，不放放过”，太急急于将陌陌生人变变成客户户，只会会令自己己烦恼和和麻烦，销销售之道道是慢工工出细活活，不能能操之过过急。既然然要遵守守每天认认识四个个人，我我们一定定要将认认识人这这件事变变成生活活中的一一部分，得得很有纪纪律地遵遵守，否否则不吃吃饭。从从前，有有个老和和尚，已已经八十十多岁了了，仍然然每天辛辛勤的工工作。他他的徒弟弟见老师师傅这
27、么么辛苦，有有点不忍忍心。有有一天，徒徒弟偷偷偷将老师师傅的工工作做完完，这位位老师傅傅便很老老实地不不吃饭，因因为老师师傅的原原则是一一天不干干活，便便一天不不吃饭。当您您回家的的时候，首首先要自自我检讨讨一下，今今天是否否早已认认识了四四位陌生生人呢？吩咐家家人要负负起一个个责任问问题：“认识四四个人了了吧！”如果还还没有达达到目标标便吃晚晚饭，您您一定要要急急吃吃完饭便便起身，走走出家门门去和人人攀谈。您您有这么么多邻居居，这么么多朋友友，或者者到附近近的酒吧吧茶楼。请请记住交交朋友的的宗旨：您的目目的是告告诉人家家您是要要和人家家交朋友友的，至至于销售售，六个个月后再再说吧！试试这这个
28、方法法吧！如如果您没没有足够够的客户户或者朋朋友，您您根本不不能在商商场立足足的。当您您养成了了这种纪纪律并督督促自己己之后，您您便会将将工作变变成一种种乐趣。纵纵然您今今天晚上上没有完完成认识识四个陌陌生人的的任务，您您明天起起床的时时候，眼眼睛将会会特别明明亮，触触觉将会会特别敏敏锐，认认识朋友友便会感感到轻松松自然了了。不过过，您要要遵守一一个原则则，切勿勿存有因因要做生生意而去去结识朋朋友的心心态，您您第一次次认识人人，是显显示了您您对人的的关心罢罢了。至至于生意意，一定定要将陌陌生人变变成朋友友之后才才方便开开口，否否则，认认识人的的过程将将会变成成压力，大大打折扣扣了。认识朋友友这
29、个步步骤，是是一个工工作生活活上的需需要和习习惯，切切勿偶一一为之。一一定要每每月每天天地做，才才会有结结果。销销售人员员认识朋朋友，犹犹如一家家石油公公司一般般。石油油公司在在提取石石油之前前，早已已投入大大量的资资金去购购置工具具机器，又又要聘请请大量人人员来进进行开采采和钻探探工作。石石油公司司投下大大量金钱钱去做一一些不知知有没有有结果的的钻探工工作，但但他们的的心态认认为这是是成功之之前的必必然投资资。我们们做销售售的人，或或者认识识了一百百个人，才才得到一一单生意意。但这这并不代代表我们们浪费了了九十九九个人，因因为我们们得到一一个结果果，得到到一个好好客户。这这是做销销售的心心态
30、和代代价。因因为九十十九个是是投资，才才有一个个的收获获，如果果您在商商场打滚滚了不少少的时间间，您看看到这些些收获，心心里肯定定会说不不错吧！当然然，一般般销售人人却不是是这么艰艰苦，要要九十九九个工作作才得到到一个回回报。现现实的情情形是：当我们们认识二二十五个个人之后后，我们们往往得得到五个个谈生意意见面的的机会，在在这五个个会面的的机会中中，我们们将达成成一单生生意。所所以，我我们要保保持一个个记录，每每做完一一单生意意之后，我我们要保保持二十十五个人人的存货货。否则则，我们们的生意意会变得得越来越越困难了了。要怎怎样认识识人呢？我也也没有窍窍门推荐荐给大家家，认识识人是一一个长期期的
31、过程程，没有有谁生下下来就有有许多的的朋友。首首先是使使用电话话，利用用电话簿簿，每天天不停地地拨电话话，一般般每天三三个小时时左右。除除了电话话之外，敲敲门冷访访也是一一个不错错的方法法，每天天打电话话也容易易疲倦，换换个方式式放松一一下，调调剂一下下自己的的精神。另另外就是是派街招招，选择择人流量量比较大大的街角角，向行行人送上上一份街街招，当当人家稍稍微留意意阅读的的时候，上上前去略略为解释释，之后后送上一一张名片片，以便便日后联联络。练习八：接近客客户的角角色扮演演看过过了接近近话语的的范例，我我们请您您做接近近话语的的练习，请请将三位位学员分分成一组组，做角角色扮演演，分别别扮演销销
32、售人员员、客户户、观察察者，时时间限分分钟，观观察者要要提供观观察后的的感想，不不同的角角色，每每位学员员都要扮扮演一次次。接近客户户的技巧巧(二)深圳市麦麦肯特企企业顾问问有限公公司电话接近近客户的的技巧对善善于利用用电话的的销售人人员而言言，电话话是一项项犀利的的武器，因因为电话话没有界界限，节节省时间间、经济济，同时时电话营营销比面面对面直直接营销销在一小小时内能能接触更更多的客客户。电话话一般在在下列三三种时机机下使用用：预约与与关键人人士会面面的时间间。直接信信函的跟跟进。直接信信函前的的提示。如果果您熟悉悉电话接接近客户户的技巧巧，做好好上述三三个动作作对您接接下来的的工作有有莫大
33、的的帮助。专业业电话接接近技巧巧，可分分为五个个步骤：、准备的的技巧打电电话前，您您必须先先准备妥妥下列讯讯息：潜在客客户的姓姓名职称称；企业名名称及营营业性质质；想好打打电话给给潜在客客户的理理由；准备好好要说的的内容想好潜潜在客户户可能会会提出的的问题；想好如如何应付付客户的的拒绝。以上上各点最最好能将将重点写写在便笺笺纸上。、电话接接通后的的技巧接下下来，我我们来看看看电话话接通后后的技巧巧。一般般而言，第第一个接接听电话话的是总总机，您您要有礼礼貌地用用坚定的的语气说说出您要要找的潜潜在客户户的名称称；接下下来接听听电话的的是秘书书，秘书书多半负负有一项项任务回绝绝老板们们认为不不必要
34、的的电话，因因此，您您必须简简短地介介绍自己己，要让让秘书感感觉您要要和老板板谈论的的事情很很重要，记记住不要要说太多多。、引起兴兴趣的技技巧当潜潜在客户户接上电电话时，您您简短、有有礼貌的的介绍自自己后，应应在最短短的时间间，引起起潜在客客户的兴兴趣。、诉说电电话拜访访理由的的技巧依据据您对潜潜在客户户事前的的准备资资料，对对不同的的潜在客客户应该该有不同同的理由由。记住住，如果果您打电电话的目目的是要要和潜在在客户约约时间会会面，千千万不要要用电话话谈论太太多有关关销售的的内容。、结束电电话的技技巧电话话不适合合销售、说说明任何何复杂的的产品，您您无法从从客户的的表情、举举止判断断他的反反
35、应，并并且无“见面三三分情”的基础础，很容容易遭到到拒绝。因因此您必必须更有有效地运运用结束束电话的的技巧，达达到您的的目的后后立刻结结束电话话的交谈谈。下面面，我们们来看一一下电话话接近技技巧的范范例。销售售人员：您好。麻麻烦您接接总务处处陈处长长。总务务处：您您好。请请问您找找那一位位？销售售人员：麻烦请请陈处长长听电话话。总务务处：请请问您是是？销售售人员：我是大大华公司司业务主主管王维维正，我我要和陈陈处长讨讨论有关关提高文文书归档档效率的的事情。销售售人员王王维正用用较权威威地理由由提高高文书归归档效率率让秘秘书很快快地将电电话接上上陈处长长。陈处处长：您您好。销售售人员：陈处长长，
36、您好好。我是是大华公公司业务务主管王王维正，本本公司是是文书归归档处理理的专业业厂商，我我们开发发出一项项产品，能能让贵处处的任何何人在秒秒钟内能能找出档档案内的的任何资资料相信信将使贵贵处的工工作效率率，能大大幅提升升。王维维正以总总务处的的任何人人在秒内内都能取取得档案案内的任任何资料料，来引引起陈处处长的兴兴趣。销销售人员员在电话话上与准准客户谈谈话时要要注意做做到下面面重点：谈话时时要面带带笑容，虽虽然对方方看不到到您的笑笑容，但但笑容能能透过声声音传播播给对方方。经常称称呼准客客户的名名字。要表达达热心及及热诚的的服务态态度。陈处处长：秒秒钟，很很快嘛！销售售人员：处长的的时间非非常
37、宝贵贵，不知知道您下下星期二二或星期期三，那那一天方方便，让让我向处处长说明明这项产产品。陈处处长：下下星期三三下午二二点好了了。销售售人员：谢谢陈陈处长，下下星期三三下午二二点的时时候准时时拜访您您。销售售人员王王维正，虽虽然感觉觉出陈处处长所谓谓“秒钟，很很快嘛！”是抱着着一种怀怀疑的态态度，但但是他清清楚今天天打电话话的目的的是约下下次会面面的时间间，因此此不做任任何解说说，立刻刻陈述电电话拜访访的理由由，做出出缔结的的动作约定定拜访的的时间，迅迅速结束束电话的的谈话。找生意所谓谓就是白白撞式的的冷访，您您和对方方并不认认识，通通过公用用电话本本或其它它渠道得得到的电电话名录录一个一一个
38、的进进行电话话联系。、为什么么要找生生意打电电话动作作简单，三三岁小孩孩都懂。现现在人们们的生活活工作已已经离不不开电话话，虽然然三岁小小孩都懂懂打电话话，但电电话对销销售人员员来说，这这个不到到克的听听筒好似似千斤重重一般。有些些初入行行的销售售人员会会问，如如何打电电话找生生意呢？很简单单，拿起起听筒，把把那串电电话号码码在电话话上拨出出去，告告诉对方方您自己己的目的的，便完完成了电电话找客客户的办办法。打打电话虽虽然简单单，但却却要一定定的胆量量，虽然然客户不不会从电电话中向向您吐口口水或者者咬您一一下，但但是对于于初入行行的销售售人员来来说，电电话的听听筒就像像千斤重重担压在在脖子上上
39、，有时时坐在椅椅子上看看到电话话足足二二个小时时，总是是拿不起起它。为为什么呢呢？原因因是我们们怀疑机机会，不不肯相信信原来对对方正盼盼着您的的电话。这这是真实实的，您您也会有有这样的的经历，当当我拨通通了电话话之后，对对方即说说：“好啊，您您上来好好了！”当我我销售完完毕之后后，客人人才说：“您不是是小陈介介绍来的的吗？”对方有有点惊奇奇，我听听了也是是目瞪口口呆，不不知如何何是好，客客人突然然间打圆圆场说：“一样啦啦，小陈陈的朋友友总不打打电话给给我，生生意交到到他手上上，有点点靠不住住，还是是将生意意交给您您吧！”以上上的例子子，我试试过很多多次，只只要您拨拨通了电电话，生生意便出出来了
40、。不不信吗？我们用用三个月月来作尝尝试，如如果您能能够在三三个月的的时间内内，每天天拨足四四个小时时的电话话，每个个小时拨拨三十五五位客人人，三个个月之后后，您会会发现您您找到了了石油源源，一本本公用电电话本，其其实是我我们的金金矿。打没没有技术术，只要要您有足足够的信信心便可可以了。虽虽然没有有技术，打打电话也也多少是是有方法法的。首先先说明一一点，打打电话找找生意已已经是一一个潮流流，一门门不能抗抗拒的方方法。这这门技术术，将会会为您打打开创业业之门，令令您终生生富有。所所以在学学习训练练成才的的时候，要要抱着认认真的态态度才有有好的收收获。成功导航航：技巧巧要充充满活力力、信心心、热情情
41、和兴趣趣：要掌掌握以上上的情绪绪，您一一定要变变成自己己产品忠忠诚的拥拥护者。兴兴奋的来来源，处处于满意意的效果果。如果果您用过过产品而而满意的的话，自自然会有有以上的的情绪，不不相信自自己的产产品而销销售的人人，只会会给人一一种隔靴靴搔痒的的感受。想想打动客客户的心心，真是是难过登登天。培养养出一个个工作时时间表：时间表表一方面面可以推推动自己己，另一一方面又又可以在在适当的的时间内内找适当当的人。一一般来说说，打电电话找人人的时间间，最好好是早上上点至点，或或者下午午点至点。再再有针对对不同的的客户有有不同的的时间，比比方说：会计师师最忙是是月头和和月尾，不不宜接触触；医生最最忙是上上午，
42、下下雨天比比较空闲闲销售人人员最闲闲的日子子是热天天、雨天天或冷天天，或者者上午点点前下午午点后；行政人人员：点点半后到到下午点点最忙；股票行行业：最最忙是开开市的时时间；银行：点前点后后；公务员员：最适适合的时时间是上上班时间间，但不不要在午午饭前后后和下班班前；教师：最好是是放学的的时候；主妇：最好是是早上点点至点；忙碌的的高层人人士：最最好是点点前，即即秘书上上班之前前。成功功人士多多数是提提早上班班，晚上上也比较较晚下班班。工作作上的目目标：打打电话找找客户是是销售人人员全部部工作的的一部分分，既然然是工作作，一定定要有成成绩。整整个月的的成绩，决决定在每每月个工工作日内内，每天天的工
43、作作成绩，又又决定在在每个小小时的工工作量内内。长远远的目标标，是由由小目标标累积而而成的。所所以，工工作的时时候，我我们要注注意每个个小时的的收益，否否则工作作只是浮浮夸而不不踏实，没没有成绩绩的。要注注意源头头：正所所谓人望望高处，水水往低流流。河流流的水是是向下的的，下流流的水永永远不会会高出源源头。我我们的收收益，决决定在接接触的人人。我有有位销售售朋友，今今年的收收成比往往年增加加了，他他是否更更加卖力力呢？不不是的，他他仍然每每天工作作个小时时，他是是否技术术高了呢呢？技术术是高了了一些，但但并不是是高了。他他增加收收入的原原因，是是改变了了源头。当当他开始始的时候候，他用用电话和
44、和医生联联络找生生意，但但被医生生拒绝了了。于是是，他转转了方向向，向公公务员入入手，生生意是有有了，但但公务员员的收入入有限，从从而也局局限了朋朋友的生生意。干了了两年之之后，朋朋友从销销售中建建立了信信心，于于是他便便为自己己许下了了诺言，誓誓要攻破破障碍，再再次集中中精力进进攻医生生这个行行业。终终于，他他打破了了缺口，掌掌握了医医生的心心态。医医生的收收入，当当然比之之公务员员更高。于于是乎，他他的收入入也就水水涨船高高，不知知不觉间间增加了了百分之之二百。所所以，您您的客路路源头是是重要的的，请记记住：您您打电话话找生意意的成绩绩如何？任何何方法都都有一定定程度的的困难，但但通过简简
45、单的算算术，我我们就可可以知道道一个平平均数，努努力之后后，一定定会有结结果。电话话找客户户的过程程中，一一定会碰碰到钉子子的，并并不是每每个人都都喜欢听听您说话话的，当当对方掷掷下电话话的时候候，您最最重要的的是保持持镇静，切切勿怒火火中烧。否否则怒火火伤肝的的话便会会影响情情绪，对对方说不不的时候候，您要要微笑着着说多谢谢，然后后才轻轻轻挂上电电话。之之后，再再拨下一一个，图图书馆的的公用电电话本足足够您打打一辈子子的，只只管去试试好了。千万万不要被被挫折打打击您，良良好的电电话习惯惯将会给给您带来来以下的的收益：您会认认识多一一些人，有有更多的的见面机机会。每小时时的收益益，将会会因善用
46、用时间而而增加。因为互互相早已已通气，见见面的气气氛当然然会比较较客气一一些。陌生人人因为不不认识您您，见您您的面是是因为好好奇或需需要，减减少了一一些友谊谊上的应应酬或者者幻想，比比较实际际一些。经过固固定电话话工作的的习惯，您您的工作作组织习习惯，自自然会好好一些。试试试您身边边的电话话，您能能够证明明您是正正确的，您您能够获获得很大大的收获获。、找客户户的要诀诀打电电话虽然然不难，但但也有些些方法是是要注意意的。我我们在这这里列举举一些，供供大家参参考。要避避免的习习惯：切勿在在电话里里介绍产产品，更更不能向向客户介介绍产品品的效果果。一定定要保持持神秘感感，见面面再谈，千千万不能能在电
47、话话里说得得太详细细，女性性吸引男男性的地地方，不不是曝露露身体，而而是遮遮遮掩掩的的神秘感感，不是是吗？切勿在在电话里里分析市市场大事事，哪家家公司长长哪家公公司短，更更不要在在电话里里进行批批评，无无论是优优点还是是缺点，都都避免在在电话里里提及。千万不不要和客客户发生生争执，更更不要教教人做事事的方法法。千万不不要谈得得太多，更更不要在在电话里里口若悬悬河地演演说。谈谈得太多多是销售售人员的的大忌，切切记切记记。打电电话的目目的是找找一个见见面的机机会。客客户答应应的话，及及时确定定见面的的时间和和地点。收收线之前前，再重重复时间间和地点点以确实实。如果果您在电电话里什什么都讲讲清楚了了，客户户还想见见您吗？要做做的准备备：打电电话找生生意，好好像上战战场一样样，越有有准备，越越有结果果。要如如何准备备呢？所有准准备拨电电话给某某人要说