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1、济南兴邦信息咨询中心Tel:0531-86988301市 场 营 销Marketing2009年第112期3月23日-3月30日 销售管理 营销观点 营销策略 品牌发展 渠道管理 营销策划 营销实战市场营销销本期要目目快速进入入 点点击页码码 每期欣欣赏与您您共读3【销售管管理】5从哪里获获得更多多利润55多算胜，少少算不胜胜6三十岁的的人七十十岁的肾肾营销销人健康康警示录录7如何确定定销售人人员的薪薪酬才能能实现最最佳激励励效应?8企业受制制于能人人危害将将非常大大9读懂顾客客心理提提升销售售业绩111刺激销售售人员的的三大绝绝技122行动销售售：抓住住5大关关键技能能一五团队建设设和企业业
2、管理鸡鸡肋员工工如何转转化成鸡鸡翅员工工和鸡腿腿员工一一五会议营销销的“短板”16业务员宝宝典：“三心二二意”做业务务17战胜销售售盲点119谈谈销售售人员的的心理素素质200“用业绩绩说话”是一种种信念221营销人，“不行”这个词决不要轻易说出口22跳出营销销做营销销:营销销人必知知的中国国式潜规规则233中国“富富裕的大大众”群体中中的营销销机会224你敢像拉拉登一样样做营销销吗？225做营销要要懂得挖挖掘产品品价值226【营销观观点】227向前看：营销未未来时22720099年营销销人不可可不知的的九大营营销趋势势29一个顾客客一个市市场从完全全市场细细分到定定制营销销31兼论品牌牌营销
3、的的本质331【营销策策略】332给客户最最精确的的语言在在营销中中到底有有多重要要?322金融危机机沿海外外贸企业业生存调调查行业业洗牌危危中寻机机33五步法如如何处理理客户抗抗拒344关于客户户忠诚度度的三个个神话334七招助你你平息客客户的怒怒火355特价拿你你开刀，怎怎么办？36三十六计计与营销销围魏魏救赵337企业搞“让利促促销”千万别别掉进偷偷税陷阱阱38创新营销销拯救“促销疲疲惫症”38【品牌发发展】339简析法国国品牌的的十大“奢侈”手法399品牌塑造造不应忽忽视的色色彩效应应41透析伪竞竞争品牌牌的四类类模式441【渠道管管理】443终端导购购：你一一定要做做老板！43【营销
4、策策划】444营销策划划pk营营销精神神:策划划讲究谋谋略精神神贵在坚坚持444策划人要要把握好好三个角角色不动动摇455【营销实实战】446辅导与检检查下属属工作销销售经理理如何为为销售人人员理理单?46每期欣欣赏与您您共读老虎和猱猱明朝作家家刘元卿卿，在一一篇题为为猱的的短文中中论述了了这样一一个故事事：猱的的形体很很小，长长着锋利利的爪子子。老虎虎的头痒痒，猱就就爬上去去搔痒，搔搔得老虎虎飘飘欲欲仙。猱猱不住地地搔，并并在老虎虎的头上上挖了个个洞，老老虎因感感觉舒服服而未觉觉察。猱猱于是把把老虎的的脑髓当当作美味味吃个精精光。 用“生于于忧患，死死于安乐乐”诠释上上面的故故事，是是恰如其
5、其分的。经经济生活活中，类类似的行行为也很很多。有有很多的的企业，由由强变弱弱，最终终惨遭淘淘汰。尽尽管这些些企业败败走麦城城的原因因各不相相同，但但有一点点却是共共同的，即即缺少一一种忧患患意识和和危机意意识，安安而忘危危，缺少少远虑，对对面临的的危险认认识不足足、准备备不足，最最终导致致企业失失败。企企业的发发展始终终伴随着着风险。对对于企业业来说，最最大的风风险就是是没有危危机意识识。他们们有的只只看到企企业发展展的有利利因素，而而忽视了了潜在的的风险;有的只只看到对对手的弱弱点，却却没看到到自身的的不足。必必须看到到，我国国迈入WWTO门门槛后，市市场竞争争将更加加激烈，如如果缺少少应
6、有的的忧患意意识和危危机意识识，不努努力提高高自身的的整体素素质和竞竞争能力力，那么么在与跨跨国公司司的竞争争中我们们将处于于十分不不利的地地位。【销售管管理】从哪里获获得更多多利润李经理陷陷入这样样的产品品代理困困境，不不是这个个产品的的问题，而而是自己己没有从从原理上上设计清清楚经营营模式和和管理控控制的关关键环节节。这个个问题不不解决，代代理什么么产品都都一样。要要想设计计适合自自己的盈盈利模式式，首要要清楚盈盈利来源源，从目目前中小小经销的的发展情情况来看看，利润润主要来来源一下下三个方方面：1、 产产品差价价。利润润=单位位产品差差价销量，没没有销量量是不行行的，上上述案例例中，果果
7、冻显然然不是能能够出销销量的产产品；2、 厂厂家政策策。向厂厂家要政政策，需需要的是是对等的的身份，象象李经理理目前的的生意规规模显然然没有这这个谈判判资格，凭凭空额外外的政策策支持不不是不可可能，同同时还需需要强大大的市场场部策划划功能。一一般的政政策是和和销售量量挂钩的的，小公公司根本本没有能能力在这这方面有有什么便便宜赚到到；3、 增增值服务务。所谓谓增值服服务，这这是相当当多中小小型经销销商进行行原始资资本积累累的最佳佳途径，说说增值服服务可能能不容易易理解，说说”卖力气气”就清楚楚了。在在创业初初期，经经销商只只能是寻寻找这样样的生意意空间去去扩大销销量，销销量上来来了，才才可能增增
8、加利润润。靠增增值服务务扩大网网络和服服务区域域，从而而拓展事事业基础础。这里里面有一一个产品品品类增增加与搭搭配的问问题，没没有适当当的品类类组合，整整个通路路资源不不会被充充分利用用起来。同同时对于于经销商商来说，充充分利用用不同产产品之间间的通路路、终端端、消费费者消费费习惯、市市场类型型等等功功能，也也能够在在巩固网网络的同同时增加加自己的的盈利空空间和能能力。比比如靠品品牌产品品拓展网网络，分分摊基本本的费用用，而靠靠不知名名产品获获取利润润；又比比如在果果冻这样样的无季季节差异异的产品品左右，搭搭配更多多的季节节性产品品，靠季季节性产产品来增增加现金金流量、利利润和吸吸引力。刚刚开
9、始，要要注意抓抓网络和和现金流流，可以以从小店店配送开开始。其其中增值值服务的的盈利点点可能来来自如下下几个方方面：结合李经经理自身身资源能能力的情情况，我我们提出出以下建建议：1、继续续代理这这个大品品牌果冻冻，靠这这个产品品来拓展展自己的的网络，逐逐渐增加加盈利产产品的比比例。扩大自己己的工作作或服务务空间，靠靠增值服服务积累累资本，随随着实力力的加强强，增加加与厂家家谈判的的筹码，从从厂家的的搬运工工到主动动去为厂厂家解决决市场难难题。也也可以去去与其他他与自己己相同势势力的经经销商谈谈联合采采购的事事情，获获取更多多的政策策，靠通通路促销销扩大自自己的网网络，从从而跳出出目前不不温不火
10、火的两难难处境。只只要设计计清楚了了，哪怕怕产品销销售不赚赚钱，在在厂家政政策上也也可以获获取更高高的回报报，这就就比卖产产品赚来来的钱舒舒服多了了，走这这条路需需要坚强强市场部部的功能能；2、 如如果不打打算再代代理这个个产品，也也不要一一下子就就突然断断掉，而而是逐渐渐增加其其他产品品的代理理份额，减减少或者者不再增增加这个个产品的的营业额额。另外作为为中小经经销商，畅畅销或者者名牌产产品是一一定要考考虑的，但但是这个个产品到到底是贡贡献利润润、现金金流还是是帮助自自己拓展展网络，这这是需要要经销商商考虑的的，那些些以品牌牌的名义义把经销销商”出力气气”的资格格都取消消的品牌牌要慎重重；3
11、、 在在以后代代理新产产品的时时候，要要考察这这个企业业或者这这个产品品的销售售模式是是怎样的的？自己己的发挥挥空间到到底有多多大？对方给自自己的利利润空间间高到什什么程度度？这个个产品的的功能是是什么，是是利润还还是靠它它来拓展展或巩固固网络？等等这这些问题题。倘没有多多少发挥挥空间的的，只要要利润给给的合适适也行，如如果利润润给的不不高而又又限制了了发挥空空间，这这样的产产品就要要当心了了。20099/3/24返回回目录多算胜，少少算不胜胜简单单地说：“销售计计划”是指销销售人员员在一定定期限内内要开展展的活动动及所要要达成的的目标。销销售人员员在制订订销售计计划时应应考虑以以下三个个因素
12、：确保接接触顾客客的时间间最大化化；明确确所要达达成的最最终目标标；明确确达成目目标所需需的资源源。在执执行销售售计划时时，销售售人员必必须持严严谨、认认真的态态度，必必须对自自己的计计划负全全责。此此外，销销售人员员还应定定期评估估计划的的执行情情况，并并随时督督促自己己把握好好进度，以以达成最最终目标标。 1、制制订销售售计划应应遵循哪哪些原则则？ 确保接接触顾客客的时间间最大化化。没有有接触，就就没有业业绩，销销售人员员和准顾顾客面对对面的接接触时间间决定了了他的业业绩，销销售计划划的第一一个检查查重点是是，你是是否安排排了足够够的时间间来接触触足够多多的准顾顾客。 明确所所要达成成的最
13、终终目标。在在制订计计划前，销销售人员员必须先先了解自自己的目目标，也也就是我我们常说说的指标标。目标标是公司司对销售售人员的的期望，也也是销售售人员需需要完成成的任务务，这些些目标通通常也必必须遵循循公司的的策略性性目标及及优先顺顺序。 充分了了解所能能利用的的资源及及其优劣劣势。要要达成目目标，销销售人员员必须先先充分了了解有哪哪些资源源可用及及这些资资源的优优劣势。下下列项目目可协助助销售人人员检讨讨自己的的资源状状况：产产品知识识；价格格权限；现有顾顾客关系系；准顾顾客资料料库；销销售区域域；销售售辅助器器材。 2、如如何制定定周密的的销售计计划？ 好的的销售计计划首先先是切实实可行并
14、并有效率率的计划划。销售售人员应应该知道道要去拜拜访谁、何何时去拜拜访，每每次拜访访的目标标及方法法，争取取做到充充分利用用自己的的时间，为为了制订订有效的的销售计计划，请请充分考考虑以下下事项并并统筹安安排自己己的时间间： 制订拜拜访计划划。制订订拜访计计划时，应应根据提提供服务务的多少少和自己己的能力力来确定定拜访次次数，并并计划出出每月每每日的拜拜访次数数（包括括每日新新拜访次次数、每每日重复复拜访次次数、每每月新拜拜访次数数、每月月重复拜拜访次数数）。 制订路路线计划划。好的的销售路路线是指指销售人人员能在在规定时时间内达达到规定定地点并并消除不不必要的的往返的的拜访路路线。通常，销销
15、售路线线有直线线型、四四叶草型型、螺旋旋形、地地带型44种，具具体来说说：“直线型型”适用于于顾客基基本位于于一条直直线上的的情形；“四叶草草型”适用于于销售区区域很大大并需要要好几天天时间才才能走遍遍的情形形；“螺旋形形”常用于于顾客很很分散的的情形；“地带型型”要求将将整个区区域划分分成一定定数量的的地带。 计划约约见顾客客的时间间。计划划好通过过电话、销销售信函函（DMM）等方方式约见见顾客所所需的时时间。 充分运运用有效效的时间间段。一一般来说说，上午午10：0011：30和和下午22：0005：00之之间是与与顾客会会面的最最佳时间间段，销销售人员员应充分分利用。 做销售售准备的的时
16、间。具具体来说说，包括括建议书书撰写、资资料准备备等工作作。 客诉处处理时间间。销售售人员应应认识到到尽快处处理顾客客投诉的的重要性性，并留留出专门门的时间间来处理理。 训练时时间。参参与公司司内部训训练的时时间。 会议。参参加公司司会议的的时间。 以上各种种因素表表明：做做好销售售计划并并不是一一件简单单的事情情。专业业与非专专业的差差别体现现在哪里里？非专专业的销销售人员员相信运运气，运运气来时时会带来来很多的的业绩，没没有业绩绩是表示示运气不不好；专专业的销销售人员员每月都都能产生生稳定的的业绩，他他相信每每一个业业绩都是是有计划划地逐步步耕耘得得来的，虽虽然有些些业绩的的产生要要经过长
17、长时间的的追踪、等等待，但但通过有有效的规规划来追追踪顾客客才是带带来稳定定业绩的的最重要要的基础础。也只有借借助于计计划，你你才可以以进行追追踪、检检讨与改改善，这这样，你你的销售售效率才才能逐步步提升。 20099/3/25返回回目录三十岁的的人七十十岁的肾肾营销销人健康康警示录录业务员CC曾是PP公司的的区域经经理，009年惊惊闻噩耗耗：C得得了尿毒毒症并且且查出是是晚期！尿毒症症就是肾肾功能衰衰竭，肾肾脏纤维维化的恶恶果。这这个消息息对C来来说，简简直是晴晴天霹雳雳，想死死的心都都有了。CC已年近近三十，008年刚刚结了婚婚，幸运运的是去去年要了了小孩，小小孩到今今年不到到一岁。如如果
18、要孩孩子晚的的话，常常人的天天伦之乐乐也难以以享受了了。C好好在有个个同胞的的弟弟愿愿意为他他换肾，否否则很可可能是死死路一条条，但巨巨额的换换肾手术术费用还还是压得得C喘不不过气来来。虽然然P公司司发动公公司所有有员工慷慷慨解囊囊，热心心捐助，但但还差一一半的手手术费用用没有来来源。CC负责的的区域是是东北三三省，这这三个省省喝酒厉厉害是全全国有名名的，CC家族里里没有肾肾类疾病病的遗传传病史，他他罹患尿尿毒症和和他在东东北负责责业务，整整天与客客户应酬酬喝酒多多少是有有点关联联的。CC曾问他他的这个个病能不不能算工工伤，让让人听后后有点哭哭笑不得得。业务务员Y是是O公司司的大区区经理，业业
19、务能力力是非常常出色的的。但008年也也出了状状况。出出差途中中经常发发低烧，并并呕吐不不止，由由于身体体每况愈愈下，根根本不能能胜任出出差的工工作。OO公司为为照顾他他的身体体，让他他主要从从事办公公室类的的工作，结结果还是是不能胜胜任，呕呕吐不止止，身体体极度虚虚弱，免免疫力低低下。YY曾一度度怀疑自自己是否否得了艾艾滋病。YY在O公公司也是是小有名名气，艳艳福不浅浅。据客客户说曾曾经看到到Y出差差在宾馆馆里被两两个美女女相伴左左右。YY即使去去上街到到小卖店店，也能能迅速“勾搭”上小卖卖店的女女售货员员，跟他他一起出出去。这这也被与与他同事事的业务务员艳羡羡和传为为“美谈”。但YY的过度
20、度放浪形形骸，最最终为自自己酿造造了一杯杯苦酒。只只能辞掉掉工作，休休息了大大半年的的时间，才才调养过过来，女女朋友也也不堪他他的极度度虚弱和和变得怪怪诞的脾脾气，离离他而去去。这两两个案例例虽然有有点极端端，但是是也为各各位营销销人，特特别是栉栉风沐雨雨、风餐餐露宿、战战斗在终终端一线线的广大大营销人人员敲响响了健康康的警钟钟！如果广广大终端端一线的的营销人人员对自自己的健健康不加加重视的的话，很很可能是是上半生生用健康康换金钱钱，下半半生用金金钱买健健康，一一生白忙忙活，徒徒劳无功功。可以以预见到到得最差差的健康康结局就就是：三三十岁的的人，四四十岁的的肚子，五五十岁的的胃，六六十岁的的肝
21、，七七十岁的的肾！这这是营销销人，特特别是终终端一线线的广大大销售人人员特别别容易出出毛病的的几个重重要“身体零零件”。原因因是整天天吃喝应应酬，运运动量极极少，肚肚子的脂脂肪层是是越来越越厚；整整天风餐餐露宿，吃吃饭不规规律，不不讲究，很很容易得得胃病；酒场多多，肝的的负担肯肯定轻不不了；枯枯燥、单单调、乏乏味的出出差日子子，和长长期不能能与家人人团聚，又又适逢青青壮年，让让绝大多多数终端端一线人人员找到到了体内内荷尔蒙蒙发泄的的“自我解解决”方法。如如自律性性不强的的话，很很可能就就会深陷陷其中，不不能自拔拔，把自自己的肾肾给搭上上去了，某某句广告告语说得得好：吃吃亏是福福，肾亏亏是祸啊啊
22、。营销销人健康康隐患的的成因不不外乎厂厂家监管管关爱不不利、外外界诱惑惑太多，业业务员自自律太差差。驻外外营销人人员的管管理对每每个厂家家都或多多或少来来说都存存在远程程管理的的头疼问问题。驻驻外人员员往往是是“将在外外军令有有所不受受”，“上有政政策下有有对策”，许多多业务人人员的“作案”经验比比业务经经验还要要丰富。曾曾任H公公司营销销高管时时，最严严格的监监管制度度还有业业务人员员偷偷跑跑回家休休息了一一个星期期，竟然然没有被被发现。除除非哪家家公司给给所有的的驻外人人员都配配了能对对业务员员随时全全球定位位的GPPS系统统，才有有可能在在技术上上监管到到位，但但能否1100%管好也也是
23、未知知数。所所以，对对长期驻驻外的营营销人员员厂家要要体现出出更多的的人性化化关爱，堵堵是永远远管不好好的，关关键是疏疏导。如如驻外人人员的出出差期限限要合理理，不要要过长，定定期让驻驻外营销销人员能能与家人人团聚，特特别是已已婚的营营销人员员。很多多厂家“笨”到认为为，不让让自己的的营销人人员休息息，让他他们连轴轴转，终终端业绩绩就能上上去了。这这是最愚愚蠢的想想法！终终端一线线人员只只要不想想干，或或者想休休息，他他能找到到N种糊糊弄公司司、糊弄弄上司的的方法，毕毕竟驻外外营销人人员多数数时间不不是在眼眼皮底下下。现在在是物欲欲横流的的时代，外外界的诱诱惑太多多，长期期驻外的的工作性性质和
24、“约束真真空”会导致致绝大多多数的驻驻外营销销人员的的自律能能力明显显降低。自自律性太太差的营营销人员员往往成成为健康康隐患最最“青睐”的受害害者。三三十岁对对绝大多多数驻外外营销人人员是道道健康的的分水岭岭。三十十岁前倚倚仗身体体健康的的底子，如如不注意意，三十十岁前对对健康过过度透支支，身体体零件快快速“折旧”的话，三三十岁后后，随着着体力精精力走下下坡路，很很可能健健康的“资产”就变成成健康的的“负债”了。不不管你的的身体素素质有多多好，如如不能很很好地去去自律和和加强日日常的“润滑保保养”的话，营营销人关关键的几几个身体体零件早早晚要出出问题，到到需要“彻底大大修”的时候候，再想想亡羊
25、补补牢的话话，就悔悔之晚矣矣了。对对营销人人比较重重要的几几个身体体零件，一一旦“磨损”，都有有不可逆逆性，完完全恢复复的可能能性都不不大。所所以，所所有营销销人，特特别是长长期战斗斗在终端端一线的的营销人人，有些些饭不要要去吃，有有些酒不不要去喝喝，有些些场所不不要去光光顾，有有些诱惑惑一定要要有免疫疫力。当当你在追追逐财富富不断增增长的00的时候候，一定定要更加加关注身身体健康康的1，否否则0再再多，没没有身体体的1，人人生都等等于0！20099/3/26返回回目录如何确定定销售人人员的薪薪酬才能能实现最最佳激励励效应?公司初创创期，对对于销售售人员来来说，最最有效的的薪酬结结构是“低底薪
26、薪+高提成成”。毕竟竟创业之之初，资资金较为为有限，一一切运作作都要尽尽可能降降低成本本。但激激励性一一定要足足够强，要要用最快快的时间间、最大大力度的的开拓市市场，高高额提成成是很厉厉害的催催化剂。业业绩越好好，销售售人员就就能拿得得越多，公公司相应应也赚得得更多，决决策者千千万不要要吝啬于于那点儿儿提成。我我曾经见见过有家家同行公公司，创创立三年年了，仍仍鲜有起起色，他他们的销销售人员员到我这这里来应应聘，一一问薪水水提成，低低得可怜怜。如果果公司采采用这样样的思路路，不止止是留不不住销售售人员，对对于其他他有价值值的人才才，也很很难留住住，“发展”就成了了空想。当创业公公司逐渐渐壮大，进
27、进入成长长期，业业绩蒸蒸蒸日上，资资金有了了一定的的积累，此此时会发发现更大大的市场场机会，同同时也面面临着更更大的挑挑战，以以及更恶恶劣的竞竞争环境境。在这这个阶段段，不但但不能松松懈，更更要乘胜胜追击，最最积极的的薪酬方方式莫过过于“高底薪薪+更高提提成”。当然然，如果果你对现现状很满满足，也也可以维维持“低底薪薪+高提成成”的老规规矩，但但未免平平庸，对对跟你一一起拼搏搏了几年年的一线线战士而而言，激激励效果果不明显显；而且且，如果果底薪低低于竞争争对手，则则随时都都有可能能被“挖角”。凡事事都要趁趁早，加加薪也要要快，且且要一步步到位，比比对手迟迟一步，或或者加得得不痛不不痒，你你就已
28、经经输了880%.当然，有有人会说说：经济济利益不不是激励励措施的的全部。是是的，它它不是全全部，但但它是“全部”里面最最重要的的一部分分。“高底薪薪高提提成”既是对对销售人人员以往往业绩的的肯定，又又表达了了你对他他们未来来的期望望，同时时更是一一种尊重重。职场场上最受受青睐的的就是“尊重”二字，有有了尊重重，一切切都有可可能。公司如果果已经成成熟，对对销售人人员的薪薪酬结构构就可予予以适当当调整，因因为此时时已经规规模化和和制度化化了，任任何“个人”在企业业里的分分量都相相对减轻轻。这时时我建议议可以采采用“高底薪薪+较低提提成”的薪酬酬结构，即即维持成成长期的的底薪水水平，适适当调低低提
29、成的的比例，这这个道理理大家都都容易理理解，就就不用多多说了。优秀的销销售人员员总是能能得到老老板（当当然也包包括其他他企业的的老板）的的垂青，而而且时时时都会有有自己创创业的冲冲动。尤尤其在公公司高速速成长期期，销售售人员是是最容易易跳槽的的。怎样样留住优优秀的销销售人员员，几乎乎是每个个管理者者一直在在思考的的问题。我我经常能能听到这这样的抱抱怨：“我给了了他那么么好的条条件，高高得不能能再高的的底薪，高高得不能能再高的的提成，可可他还是是走了，自自己去创创业，还还带走一一大批客客户。”遇到这这样的状状况，我我曾经也也很想不不通，但但后来慢慢慢看开开了：做做企业的的管理者者，心态态一定要要
30、好，要要理解分分分合合合乃自然然规律，谁谁也阻挡挡不了，只只要他在在你公司司的时候候为你创创造了效效益，就就应该知知足。不不想当将将军的士士兵不是是好兵，这这句话谁谁都知道道，我们们简单套套用一下下，不想想当老板板的员工工可能也也不是好好员工，因因为他可可能缺乏乏激情与与冲劲，这这对于销销售人员员来说是是很重要要的素质质。所以以，作为为企业管管理者，就就踏踏实实实把该该做的做做了给足薪薪水，给给足提成成，给足足培训，给给足尊重重，本着着为社会会培养更更多创业业人才的的精神，继继续做自自己的事事业。走走了他一一个，自自有后来来人，没没有什么么可怕的的，更用用不着想想不通。只要他在你公司的时候为你
31、创造了效益，就应该知足。20099/3/26返回回目录企业受制制于能人人危害将将非常大大受制制于销售售“能人”的四个个弊端第一、“能人”很难培培养，培培养的周周期长、成成本高；企业的的销售“能人”主要有有三类人人组成，一一类人是是企业的的创办者者，企业业的创办办者有的的是一个个人，有有的是几几个人，但但不管怎怎样，创创办者当当中一定定有人是是销售高高手，不不然企业业很难存存活下来来；我身身边就有有很多这这样的例例子，企企业最大大的销售售员就是是老板，老老板创造造了公司司百分之之八十以以上的业业绩，看看起来这这样的企企业不受受制于别别人了，但但其实受受制于自自己，自自己如果果有什么么有原因因不能
32、销销售了，企企业的业业绩就一一落千丈丈，企业业也就很很难维持持。像企业创创办者这这样的“能人”是很难难被复制制的，企企业创办办者只所所以能成成为公司司业绩最最好的销销售人员员，除了了销售能能力外，最最大的原原因就是是责任感感了，说说到底是是压力问问题，自自己创办办的企业业自己肯肯定会百百分百的的努力去去干，可可是员工工不一样样，员工工的压力力没有老老板大，老老板没有有退路，做做不好了了只能破破产，员员工做不不好了，跳跳个企业业可以继继续打工工，所以以想培养养出像老老板这样样的销售售高手其其困难是是可想而而知的。另一类人人是天生生的销售售高手，这这类人一一般性格格开放、爱爱好广泛泛、为人人亲和，
33、无无论见到到什么人人都能在在几分钟钟内找到到共同语语言，很很快得到到对方的的认可，他他们是天天生做销销售的料料，这样样的人几几乎是可可遇而不不可求的的；培养养一个这这样的销销售高手手需要的的时间是是一般的的小企业业几乎无无法等待待的；一一个优秀秀的销售售人员需需要具备备专业的的知识、正正确的态态度、熟熟练的技技巧、良良好的习习惯，知知识可以以快速学学习，技技巧可以以快速培培训，而而态度和和习惯就就不是短短时间内内可以改改变的，所所以这一一类的销销售“能人”是很难难在企业业内部培培养出来来的，找找他们只只能去人人才市场场和其他他企业。(所以去人才市场招聘时，那种精神饱满、充满自信、说话声音亲和而
34、有感染力的人是我的首选，遇到这样的人我多会主动和他们交谈，生怕错过；多年来公司的得力干将多是这样得到的。)还有一类类人，他他们没什什么天赋赋，他们们成为销销售“能人”完全是是时间的的原因和和自己长长期的努努力，他他们在一一个行业业或企业业长时间间从事销销售工作作，对工工作有着着丰富的的经验，靠靠着多年年的积累累掌握着着庞大的的客户群群体；但但是他们们的经验验可能是是企业付付出了一一定的市市场代价价换来的的，他们们掌握的的客户群群体也是是企业为为他们买买了单得得到的；这类人人本身就就是市场场，只要要不改行行，他们们到哪个个企业就就会给哪哪个企业业快速带带来业绩绩；这类类人是每每个企业业都想要要的
35、，但但培养他他们需要要时间，这这个时间间对小企企业来说说，可能能有点太太漫长。(在中国大部分的销售高手是这样成长起来的，这也是销售高手成长的最佳渠道)所以，我们会发现企业虽然都希望有更多的销售“能人”出现，但“能人”的培养是一件很困难的事情，这一点就可能成为了很多企业发展的瓶颈，使企业的发展受制于了“能人”的培养上。第二二、“能人”很难规规范“能人”只所以以叫“能人”就是因因为“能人”能为公公司创造造一般人人创造不不了的业业绩，有有时一个个人的业业绩占到到公司业业绩的一一半以上上；有了了这样的的“能人”，企业业老板当当然不敢敢怠慢，捧捧在手里里怕掉了了，含在在嘴里怕怕化了，生生怕“能人”哪天一
36、一不高兴兴炒了自自己的鱿鱿鱼，那那公司可可就损失失惨重了了。公司老板板都如此此对待的的人，当当然容易易居功自自高，不不把公司司放在眼眼里，更更不把公公司的各各项规章章制度放放在眼里里，因为为毕竟公公司离不不开这类类人；有有了这类类人在公公司如此此践踏公公司制度度，公司司的各项项制度也也就很难难称之为为制度了了，很容容易变成成老板手手中的橡橡皮泥，对对“能人”一种制制度，对对一般员员工一种种制度，或或者干脆脆不提制制度，这这样公司司的治理理就又完完全回到到人治的的层面上上去了，公公司很难难进行规规范化管管理，也也会制约约公司的的发展进进度，这这一点也也使公司司受制于于”能人”。(记得我我在一家家
37、公司任任营销部部经理的的时候，遇遇到过一一个这样样的业务务员，此此人业绩绩很好，就就是不遵遵守公司司制度，经经常开会会迟到，还还动不动动不请假假就不来来了，记记得有一一次因为为旷工我我要处罚罚她，结结果她居居然到我我办公室室来问罪罪来了，还还找到更更高的领领导去申申辩，这这就是典典型的“能人”) 第三、“能人”也会跳槽、并且带走资源如果前面面两条只只是公司司的发展展受制于于“能人”的话，那那么“能人”的跳槽槽对公司司可能更更多的是是一种打打击了，毕毕竟受制制于只是是发展慢慢，而“能人”跳槽导导致的结结果却是是公司的的发展倒倒退；“能人”有能力力，有能能力的人人当然各各个企业业都希望望得到了了，
38、这样样想的更更多的可可能是竞竞争对手手了，如如果公司司是以高高工资或或高提成成留住人人的话，那那么对手手只要出出更多的的工资和和提成比比例，就就很容易易把“能人”挖走了了；更多多时候，我我们还见见到的是是“能人”没被人人挖走，而而是带着着公司的的商业模模式、客客户资料料、还有有核心员员工，出出去单干干了，这这样的事事情应该该是屡见见不鲜了了；“能人”走了还还并不太太可怕，可可怕的是是“能人”带走的的公司的的资源，“能人”在公司借助公司的平台建立的各种资源关系：如客户资料、上游关系、代理商资料、公司的机密信息等等，更严重的还会许以高薪带走公司的技术骨干，直接掏空了公司；由公司的业务骨干摇身一变成
39、了竞争对手，而且是最了解自己的竞争对手。当然“能能人”离开公公司的原原因不只只是跳槽槽，“能人”也是人人，也吃吃五谷杂杂粮，也也有七情情六欲，也也会生老老病死；所以“能人”也可能能生病、也也可能有有意外发发生、也也可能为为家庭到到其他城城市生活活，总之之“能人”也和一一般人一一样，也也会因各各种各样样的事情情离开公公司，哪哪怕是退退休，“能人”毕竟不不是机器器，可以以一直为为公司工工作。所所以依靠靠“能人”的企业业，就肯肯定要面面临因“能人”离开而而导致的的种种问问题。第四、“能人”走了工工作很难难对接。就就算是客客户的资资料移交交给公司司了，由由于“能人”跳到了了竞争对对手那里里或者成成为了
40、竞竞争对手手，后来来的人再再去继续续跟踪“能人”原来的的客户也也会遇到到来自“能人”现在的的竞争，这这等于自自己给自自己培养养了一个个强大的的对手，这这种情况况除非公公司比较较大，客客户忠诚诚度较高高，否则则很难保保证能把把客户顺顺利接下下来。依依赖于谁谁就要受受制于谁谁，就像像工厂依依靠终端端大卖场场销售就就要受制制于终端端大卖场场一样，企企业的大大部分业业绩依赖赖个别销销售“能人”完成，就就势必导导致受制制于“能人”的情况况发生，那那么到底底改如何何避免受受制于“能人”的现象象发生呢呢？企业有“能人”的出现现，而大大多数人人的业绩绩不好，或或则没有有业绩，说说到底是是企业的的经营管管理出了
41、了问题，如如果企业业的产品品只能是是销售“能人”才能销销售的出出去，那那可能是是产品的的设计出出了问题题，设计计了一款款不容易易销售的的产品；我记得得有一个个故事是是这样讲讲的：说说是有一一群老鼠鼠在开会会，他们们很讨厌厌整天被被猫追着着到处跑跑，开会会讨论如如何对付付猫的办办法。大大家七嘴嘴八舌，讨讨论得很很热烈，经经过比较较优选，一一致认为为，最好好的办法法是给猫猫脖子上上挂个铃铃铛。这这样，猫猫走到哪哪里，铃铃铛响到到哪里，大大家就可可以根据据铃声来来躲避猫猫了。一一致认为为，这主主意非常常好。可可是，谁谁去给猫猫脖子上上挂铃铛铛呢?一窝老老鼠都哑哑口无言言了。设计一款款不好销销售的产产
42、品，恐恐怕和想想出给猫猫挂铃铛铛差不多多，产品品只想到到了功能能，没想想到如何何去销售售；如果果说是除除“能人”以外的的其他人人能力不不行，那那可能是是公司的的HR不行行，招不不来有能能力的人人；无论论如何，出出现了销销售“能人”做了大大部分的的业绩是是不正常常的，如如果不是是上面的的原因，那那最有可可能的原原因就是是企业没没有实施施过程化化管理，而而是直接接向销售售人员要要结果。20009/3/226返回回目录读懂顾客客心理提提升销售售业绩一、顾顾客贪利利的心理理：人性性的弱点点每个人人都有只只是略有有差异而而已，古古往今来来的人概概莫能免免每个人人都有贪贪利的想想法。例例如打折折可以吸吸引
43、更多多顾客，让让利会让让老顾客客更动心心，赠品品丰富会会增加新新顾客的的数量，原原价多少少钱现价价多少钱钱绝大多多数的顾顾客都感感兴趣，一一折起三三者起的的海报绝绝大多数数人都要要去看看看，这就就是人爱爱贪利的的消费心心理，现现在无论论是大商商场还是是专卖店店，赠送送抽奖打打折让利利的活动动天天做做，顾客客处处被被利好消消息包围围，虽然然活动已已经让经经营者疲疲惫让顾顾客感觉觉到厌烦烦，但是是顾客在在购物时时侯还是是要习惯惯的问一一句有“活动”吗？贪贪欲无止止境有效效利用人人贪利的的心理，做做促销活活动是永永远也是是永恒的的主题。二、顾客客好奇的的心理：其实顾顾客的好好奇心理理与从众众心理很很
44、相似，在在马路上上看到围围着一堆堆人就忍忍不住过过去看看看，好奇奇是人之之本性。对对自己不不了解的的事物总总是想了了解但是是又怕冒冒风险，这这就是人人的本能能想法。因因为人天天生具备备好奇心心理才应应运而生生“商不厌厌奇”说法，所所以商家家的促销销活动也也设计的的离弃古古怪越来来越新奇奇，激发发人们的的好奇心心理增加加客源数数量，促促销活动动形式花花样百出出曾出不不穷。以以化妆品品专卖店店为例，最最初做促促销活动动是让顾顾客免费费的做护护理，顾顾客有种种好奇又又不相信信的心理理，到店店铺来咨咨询活动动情况成成为店铺铺的顾客客，后来来是业余余草台班班搞演出出吸引人人，再后后来是规规模庞大大的大型
45、型专业班班子演出出，现在在升级为为明星见见面会明明星演唱唱会，甚甚至请泰泰国人妖妖来演出出这些都都是满足足人好奇奇心理的的方式，如如果店铺铺永远一一个模式式顾客就就失去新新鲜感觉觉，顾客客对店铺铺失去好好奇心理理就会到到其它店店铺去满满足自己己的好奇奇心理。贪贪利心理理与好奇奇心理都都是把握握顾客心心理的关关键因素素，聪明明的商家家总是能能够满足足顾客的的这两大大心理，当当然生意意也一定定是非常常红火。三、顾顾客的恐恐惧（担担心）心心理：一一个装修修非常豪豪华富丽丽堂皇的的店铺，即即使店铺铺的商品品价格并并不昂贵贵，工薪薪阶层的的顾客还还是有顾顾虑不敢敢去光顾顾，这就就是恐惧惧心理。恐恐惧心理
46、理来自信信息的不不对称，因因为商家家是信息息优势一一方顾客客是弱势势的一方方，顾客客害怕被被宰害怕怕伤自尊尊没面子子，顾客客的恐惧惧心理担担心价格格昂贵买买不起，商商品价格格太贵自自己财力力不能承承受，担担心产品品质量有有问题售售后服务务问题等等等，担担心被营营业员缠缠住不放放被强行行推荐购购物，担担心服务务质量担担心有问问题解决决不了等等等，如如果店铺铺里人非非常多顾顾客就很很自然的的到店铺铺看看，人人多可以以消除顾顾客的恐恐惧心理理。店铺铺一定要要诚信经经营创造造轻松愉愉快的购购物环境境，让顾顾客在心心情愉悦悦的情况况下挑选选商品，以以轻松快快乐的心心情接受受店铺的的服务。四、顾顾客的逆逆
47、反心理理：强买买强卖的的生意是是没有办办法成功功的，很很多店铺铺的营业业员抓住住顾客就就喋喋不不休的推推荐，不不考虑顾顾客的感感受根本本不在意意顾客的的感觉，只只有一个个想法把把产品推推出去让让顾客把把钱掏出出来，这这样的方方式顾客客不喜欢欢推荐也也不会成成功。对对于顾客客要不失失热情又又不让顾顾客感觉觉到压力力，留有有一定的的空间又又不能让让顾客感感觉到受受冷落，顾顾客是非非常奇怪怪的你不不理她顾顾客很不不高兴，你你离顾客客太近产产生压力力她也不不高兴说说你老盯盯着她的的钱包。对对于顾客客的逆反反心理要要把握非非常好的的尺度，既既不冷也也不热不不远也不不近的方方式真诚诚服务，让让顾客觉觉得你
48、就就在她身身边真诚诚服务就就可以了了。五、顾顾客的从从众心理理：卖东东西有个个奇怪的的现象，如如果没有有人买就就谁也不不买生意意无人问问津，如如果看到到一个购购买大家家都跟着着效仿这这就是从从众心理理。顾客客接受营营业员推推荐的时时候不敢敢做决定定，营业业员告诉诉顾客谁谁谁在使使用尤其其是她认认识的朋朋友也在在用，顾顾客就会会放心的的购买。为为什么做做广告都都要找明明星找影影响力人人物，因因为他们们可以影影响消费费者的消消费行为为，人们们看到著著名人物物的广告告就会顺顺应大众众的心理理，营造造一种你你想我在在使用我我想你也也在用，大大家想大大家都在在用的共共同想法法，正是是大家想想大家都都在用的的心理广广告就发发挥了巨巨大的作作用，广广告就是是利用人人的从众众心理产产生效果果的。绝绝大多数数的顾客客对新品品牌存在在顾虑心心理，在在顾客不不能下决决定的时时候让她她看看她她周围的的人都在在使用，尤尤其是顾顾客认识识的人产产生的效效果会