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1、以孙子子兵法眼眼光看本本土分销销商现状状与出路路 近来再次次注意到到“20110中国国元器件件分销商商调查”。应该该特别的的感谢国际电子商情每年都辛苦的做这项非常具有意义的工作！往年的时候，我也只是在工作之余关注下分销商的排名，无非就是大家常知的几个国际知名的分销商，但是，最近我们会经常的发现，在每次分销商的榜单发布之时，都会有本土分销商的新面孔出现，这让我倍感信心，也由此想了很多。纵观国内本土分销商其来源大体可以分为：1.前国际知名半导体原厂人员归国后创办的分销企业，2.前国际知名分销商人员在本土创办的分销企业，3.本土分销商分离出来的分销企业，4.电子行业从业人员(比如工程师和采购)凭借自
2、身优势创办的分销企业，这些分销企业相对专业，而且也应该从规模上相对较大和相对规范。更多的分销企业是转行和由转业人员投资，以及家族式企业创立的分销企业和商场柜台，这些分销企业从数量上要远大于相对专业的分销企业，是构成国内本土分销的主体，占据着国内本土分销的半壁江山，甚至更多，但是普遍规模不大，相对专业性不强和相对不规范。这是由不同层次的客户采购群体的需求衍生和助涨了国内本土分销市场前期的形成，也就是这样的现状决定了我们国内本土分销企业的生存层次和发展状态。再纵观国国际知名名分销企企业的生生存现状状和发展展历程，我我想本土土分销企企业更应应该从以以下五个个方面去去分析和和审视自自己的企企业：一一文
3、化：孙子子兵法中中曰道。其实企业的文化自企业创立之始或者说是创立之前就已经形成，并伴随着企业的生存和发展而发展和壮大，应该是有企业内部人员在共同工作中形成的一种价值观和理念的具体的体现，也应该包含企业的理想，目标，憧憬和规划；她也应该包括企业的战略和具体实施的行动行为。本土分销企业的文化从层面上来说普遍低于国际知名分销企业，或者可以说是国际知名分销企业文化在本土的衍射和延伸，而且我们大部分又没有很好的把握“西学中用”（弛创吴总的这点做法让人钦佩！），所以本土分销企业文化在本土遭遇尴尬和赤裸，不是我们的政府和我们的融资渠道存在致命性的缺憾，而是我们自己本身存在着灾难性的缺失，而文化也恰恰成为国际
4、知名分销商在国内大力推广的工具和最大的隐形买点和利润增长点。二机遇：孙子兵法中曰天。本土分销企业由于整体起步较晚，普遍丧失了很多在发展前期可以在本土迅速崛起并发展壮大的机会，但其发展的速度应该可以跟的上国内经济发展的脚步，就目前来说，不管是硝烟四起的战争和政治性的颠覆，不管是灾难性的地震和干旱，也不管是全球动荡的金融危机，但就在我们和谐的国内，就在我们的本土已经孕育和蕴藏了潜在难逢的机遇，本土分销企业有一天也可以扬眉吐气的机遇，但机遇往往暗藏玄机。三地利：孙子兵法中曰地。地利优势这也应该是我们本土分销企业唯一可以值得炫耀的地方吧？如何发挥本土优势，如何发掘本地区域优势，如何有效的整合本土优势资
5、源并进行高度，高效和高复合的搭配，这将并必须成为我们认真思考和反复审视的迫切问题，国内的分销市场为什么可以让不大熟悉本土情形的国际知名分销商赚的盆满钵满，而让我们的东道主，我们的本土分销企业抱着一堆烂骨头在你死我活的拼着价格战。我们就在我们的家门口遭遇了如此强悍的对手，如果我们不能再这片土生土长的，生我养我的土地上站起来，走出去，那么我们就会在这片安逸的土地上萧然的消亡。四人才：孙子子兵法中中曰将。大家都知道：21世纪最贵的是人才，但是我们却把最贵的人才拿来流动，虽然说是复合常理，但不能不说是一种悲哀，我们为什么就不能，就不应该以广阔的胸襟去接纳，去包容，去放权，甚至是去挽留？看看我们在这个问
6、题上是不是是自掘坟墓，白手断送了自己曾经美好的海市蜃楼？五管理：孙子兵法中曰法。我个人认为好的管理首先应该是牢牢掌握企业生存与发展的主动权；安徒生童话有一个故事说的是红舞鞋的故事，相信看过的人都会明白其中的道理。其次是从客户的角度去考虑如何做好内部的管理，以客户需求为依据，聆听客户的真实心声，客户需要我们扮演什么样的角色，我们就应该去充当什么样的角色，而不是我们想要做什么样的角色去给客户看，也应该建设以客户为导向的内部运作机制；再者，鉴于目前国内分销商的现状，管理应该是建立在不对称竞争战略之上；最后，管理更应该是人性化的，可以让人拥有幸福感和归属感的！最近也是是一直在在思考这这些问题题，有时时
7、百思不不得其解解，也时时常感到到迷茫和和困惑，感感到无路路，但愿愿以此拙拙见可以以巧遇高高人，搓搓细节，共共进步，同同分享。(恒迈巨集:张弓)一个送水工的营销启示 以往的送水工：公司是在成长到几个人的时候，为了解决日常的饮水问题，了解了几家同一办公区域的邻居，联系了一家名气不小的送水公司，冲着他们公司的名气联系他们送水的，价格就不用提了。每次在水用完之后打电话叫送水公司送水，记得送水工从来都是没有在当天把水送到，而且来了之后把送过来的桶水放在那里就去办公室要水票了，拿着空桶就走人，显得自己很忙的样子，记得也从来都没有把水桶放在饮水机上。现在的送水工：鉴于经常出现等水喝的问题，办公室考虑换一家送
8、水公司，一天有个人拿了个空桶敲开了办公室的门，说是送水公司的，楼上有家在用他们公司送的水，价格上要便宜点，而且买多少桶水的水票可以送一个不错的饮水机。大家都觉得不错，就换了这家，送水的第一天就把饮水机送来了，办完了手续之后，多了一桶水放在办公室里。过了几天，送水工敲门进了办公室，收走了几个空桶，又相应的补上了几个装满水的新桶。以后的日子里，都是这样，我们从来都没有打电话叫过水，再也不用自己把桶放在饮水机上，而且再也没有等过水喝。由送水工得到的营销启示：我们自己本身就是一家销售公司，其实现在想象我们大部分时间就像前面的那个送水公司一样，我们的同事也何尝不像前面的那个送水公司的送水工一样！我们是怎
9、样在我们的客户面前营销的？同质化的产品充斥着这个饱和的市场的今天，我们有什么样的优势是其他同行业的企业所没有，所不具备的哪，如果有这样的优势，我们自己知道吗？如果自己知道，那么为什么不把优势发挥到极致呢！如果没有，那么我们和同行业的企业又有什么不同呢，又有什么差异化的地方呢？如果没有，那和前面的送水公司又有什么两样呢？那么客户为什么要在同质化的产品里选择我们呢，又从何谈起我们的发展？我们把货送到客户那里，我们又跟客户做了些什么呢？送货的时候我们的同事有告诉过我们的客户产品的完整的型号，型号的顶标，产品的生产日期和生产地吗？尽管这些在产品的包装上都有，又有谁去认真的注意过，而我们为什么不能抓住这
10、个细节，让客户去明白自己用的产品的更多的信息，我想这也是客户想知道的，让客户明白如果区别品质，让客户放心使用，这难道不会提升我们公司的专业形象吗；送货的时候我们的同事有告诉过我们的客户产品是不允许用裸手去碰的？手上所带的瞬间高于3000V的静电足矣让一个高价值的芯片在客户还没有使用的时候已经丧失了效用，更不要提把芯片装在塑料袋里了。送货的时候我们的同事有告诉过我们的客户产品的现行市场的行情和供需关系以及来自各大厂商的最新动态吗？而这样更有利于客户做出采购的决策，既然有采购的决策，能会没有我们的订单吗？我们是否是在客户用完产品之后，客户打电话询价的时候，我们才知道客户有需求，就像前一个送水公司一
11、样！如果其他的同行在这方面做的稍微好一点的话，那么也就不难理解，为什么我们在报价的时候，有的同行的价格高一点，客户也宁愿采购同行的价格高的产品！任何产品也包括服务都是有附加值的，产品严重同质化的今天，我们靠什么可以在那么多的竞争对手面前赢得客户的尊重，这不得不引起我们最为深刻的反思！我们一直在强调服务和服务意识，这不是嘴说出来的，或者是文章写出来就会有服务意识和服务了的，为什么我们不能像现在的那个送水公司一样把这种口头上承诺的服务转化成切实的实际行动，变成竞争对手不大注意，而我们去刻意强化的细节。同样是送水，同样是送水公司，送的是同样的水，大家做的是同样的事情，其差别可大了去了，提供和别人同样
12、的服务等于没有向客户提供服务，那也就抓不住客户的心，何谈提升公司产品的隐形卖点？细节的差异化的服务和相关的附加值就是产品的隐形卖点！我们要向客户提供源源不断的来自我们的产品，而更多的是产品隐形卖点，更多的是我们在供应链上的价值。从“乡村爱情故事”看IC营销 (中国中央电视台新闻频道) 最近晚8点热播由赵本山担当总导演的“乡村爱情故事”，让我们在茶前饭后的谈论间，让我们在欢声笑语的视听享受之后，让我们在当今这个充斥着地震，火山，海啸，战争和危机的灾难性环境里，略微的感到一丝清凉和新意，感到一些轻松和愉悦，其实我觉得戏剧性的剧中人留给我们更多的是思考和审视！ 第一郭二“神医”的营销术剧中的郭二其实
13、是一个乡村的赤脚医生，这个“神医”的医术高明吗？因为不懂医术，所以不便发表言论，但是有一点是非常值得肯定的，那就是他具有良好的口碑，我想现实社会上所谓的“神医”大多应该都具备有这样的特点，他们没有广告的宣传，甚至是没有合法的行医执照，但是他们同样可以在广大的农村市场叱咤风云，这点不能不说是一种营销的成功，不能说没有我们值得学习的地方，他们用所谓的祖传秘方建立了自己精湛的医术，并包装了自己的神秘性，从而筑建了自己的良好的口碑。我想这个营销的案例应该也同样适用于IC分销行业，我们也可以改变自己的思维方式，在行业，在区域性的地方建立自己良好的口碑，通过客户的口碑宣传，进而做强自己的品牌。口碑和品牌价
14、值都属于无形资产，口碑在特定的区域里甚至比品牌更好使，我更有理由相信营销和扩大口碑的宣传，就会使其上升到品牌的高度！ 第二刘能当官的营销术剧中刘能这个人应该是喜剧成本主要的构成元素，虽然有很多细节性的问题上作出了让人匪夷所思，甚至是违背常理的喜剧笑话，但是人家在大事上从不含糊。刘能在当官营销方面准确的定位了自己，知道自己在各个阶段需要做什么事情，并按照排除法逐一的扫清了通向象牙山村主任的竞争对手和障碍；知道自己在不同的阶段需要什么样的资源，并且做过资源整合，只是剧情的安排没有让他实现自己的意愿罢了；知道自己在不同的阶段应该用什么样的方式来做事情，用什么样的方法来处理事情；知道自己在什么时候应该
15、争取，努力的争取，不息一切代价的争取，更难得的一点是他非常清晰的知道自己在什么时候应该放弃。整个剧情从前至后无不鲜明的反现出他个人对自己清晰准确的定位和基于定位上所采取的策略。相对于刘能而言，而我却经常发现自己在IC营销方面经常出现迷茫，徘徊和彷徨，是因为自己从来都没有准确的定位过自己嘛？还是因为自己没有清晰和强烈的信仰而时刻感到迷茫？是因为自己从来都不知道应该从业务的哪个地方下手？还是根本就不清楚自己的优势而无从下手，束手无策？不知道自己该做什么？不该做什么？ 第三 天来对象的营销术剧中由2009年红遍大江南北的小沈阳担当村医王天来的角色，按照他为自己制定的相亲对象必须是一米七零的标准而在痛
16、苦和繁琐中展开的，这个错误的标准最终是在自己痛苦的挣扎和反思后而逐步放弃的，这是最让我感到欣喜的一点！在现实的IC营销工作中，我们是不知道自己为自己制定了什么样的错误的标准，它更不可能像一米七零的标准这么显现，让我们可以清晰的意识到，所以有的时候，甚至是我们已经身在自己为自己制定的错误的标准里，我们都不知道，这是最为可悲的，而且我们也根本不愿意去想象就现在我们是不是已经深处其中，更别提我们可以找到它，从而果断的放弃！我敢肯定的是，我们的工作中肯定有这样的错误，要不为什么我们不会像国际分销商那样发展，那样规范。第四 一水事业的营销术剧中场长刘一水的事业，我认为是最贴近现实的一个事业，它有事业发展
17、过程中出现的矛盾和坎坷，它不会像王小蒙的事业那样一帆风顺而过于理想化，我想任何的事业也包括我们IC分销行业都会是无时无刻不充满着荆棘和毛刺，坎坷和矛盾！但是我个人认为刘一水不值得提倡的一点是他没有专注自己的事业，没有专注和做强自己的优势，反之在自己毫无知识背景和能力的情况下拓宽自己的产业链，这一点，我觉得王小蒙的专注更值得去提倡和发扬，也由此看出专注的力量。 写了这么多，简单的总结下：用刘能清晰准确的定位自己，用王小蒙的全力的专注，减少王天来为自己制定的错误，来铸建“神医”的口碑进而是品牌！我想危机下的国内IC分销行业同样会创出一条通向国际知名IC分销品牌的坦途！给客户一一个承诺诺 案例起因因
18、：据新华社社北京112月17日电记者刘刘菊花工工业和信信息化部部电信管管理局副副局长刘刘杰177日透露露，全国国打击手手机淫秽秽色情、开开展域名名注册服服务管理理专项规规范整治治行动已已全面启启动，工工信部要要求域名名注册管管理机构构、域名名注册服服务机构构采取五五项措施施规范域域名注册册。这些些措施包包括：一一建立和和完善域域名持有有者黑名名单机制制，将被被关闭网网站域名名持有者者纳入黑黑名单进进行管理理，防止止违规网网站重新新申请域域名，继继续从事事违规经经营活动动。二严严格落实实域名申申请者应应提交真真实、准准确、完完整域名名注册信信息的规规定，对对进行域域名转让让并提供供他人使使用的，
19、必必须重新新注册，违违反上述述要求的的，依法法予以注注销。三三对网站站未备案案的域名名不予解解析(含跳转转)。四在相相关部门门依法认认定网站站涉黄和和违规时时，要配配合停止止域名解解析，同同时将域域名持有有者的全全部其他他域名暂暂停解析析，及时时上报认认定部门门进行处处理，并并将域名名持有者者纳入黑黑名单予予以监管管。五重重点清理理域名注注册管理理机构、域域名注册册服务机机构在业业务推广广渠道中中业务合合作伙伴伴、合作作方式、业业务推广广模式和和网络连连接方式式存在的的问题。案例经过：我们公司的网站是在08年的6月6号开通，09年的8月8号，改版后的网站从新投入运营，因为网站具有一点的技术性和
20、价格的查询功能，受到了很多工程师的普遍好评！12月初我们的网站服务提供商在我们不知情的情况下强行的关掉了我们的网站，我打电话过去问的时候，网站的服务提供商很牛，语气很不耐烦的说：你有没有看过新闻和经济半小时？现在国家在严查色情网站，我们的服务器都被封了，我心想，你服务器封了管我什么事，我的有不是黄色网站，我也说了他两句，问他什么时候能开通，他说这我不知道，我也不敢给你承诺，你就等吧！气冲冲的挂了电话。我都感觉奇怪了，好像是我们关了他们的网站一样，自己越想越觉得生气！真是生气！我想等自己平静一下，过了两天我打电话给了网站服务提供商，问现在是什么情况，看有没有解决的办法？依旧是那样很生硬的口气说：
21、“你的网站备案号都没有，我们怎么给你开通？你也可以找一些快速备案的公司掏些钱，两三天就下来了，或者是你掏钱买一个国外的空间，国外的空间是不需要备案的，除此方法外就只能等！”我现在才搞清楚，我的网站是没有备案号，以前的客服曾给我说过08年的时候都已经备过案了，怎么到现在还没有备案号呢？我想这应该是他们公司内部的问题，他们内部出现的问题为什么要让我们来埋单呢？过了两个星期之后，我试着在备案号公共查询网上查询，还真是查到了自己公司的网站备案号，就再次电话我们的网站服务提供商，说我们有备案号，怎么网站还不开通？他竟然反问道你们有备案号吗？我真的是气的一句话也说不出来，在经过一个星期的漫长电话交涉中，网
22、站终于在2009/12/23一早开通了，但是无法管理网站后台，我们的网站如果没有办法更新后台等于是和不开通一个样，我又一次电话问他，什么时候可以开通网站的后台，说完：你等吧，就挂了电话，那我现在也就只能等了！？案例启示示：纵观观整个事事件的经经过，我我们的服服务提供供商，没没有给我我们来过过一次电电话，每每次我们们电话过过去寻找找问题的的方法，总是一个等的结果，态度好坏就暂且不提了。如果是我们，我们能在事情出现的时候，提前给我们的客户一个电话吗？特别是在现在供货紧缺和供货周期变成的悲观环境下，我们能有一个提前的电话给客户说明现在的形势，说明现在的真实情况，说明这样的事情发生已经超出了我们的能力
23、范围，我想客户是会理解的，是会原谅我们的，如果我们能够给客户提供一个替代的方案，我想客户也是会很乐意接受的，可是，我们的网站服务提供商，他们没有，他们没有这么去做，而是让我们去催。他们没有这么做，我们现在是怎么做的呢？我想大部分时候我们也会这样，宁愿承受着客户电话催货的巨大的压力，也逃避着不愿去给客户一个电话，我们为什么就不能和客户多一些沟通和协调呢？我们做分销的企业，如果连这样的本领在失去的话，那么我们的存在还有什么意义？还谈何来的服务？这就是考验一个公司能力的时候，这就是考验一个公司服务和服务理念，服务意识的时候，我们是可以抓住这样的机会来向客户展示我们在遇到同样事情的时候，我们处理事情的
24、态度和决心，我们给客户一个承诺，给客户一个我们能力范围允许的承诺，然后去努力的实现这个承诺！如果我们给了客户承诺，但是没有实现，那就是不讲诚信，如果经商连诚信都没有了，你觉得剩下的还会有什么？独立分销商的春秋战国时代独立分销商的春秋战国时代围绕独立分销商，写了两期文章，采访颇多，感慨颇多。仔细想一想，中国的独立分销商有点“群雄争霸”、“百家争鸣”的味道，正值春秋战国时代。私底下，独立分销商谁也不服谁，表现为好斗；台面上，相互以礼相待，表现为平和。这种春秋战国时代的特征，在6月28日举行的“2006年度国际电子商情读者最满意的分销商颁奖典礼”上，表露无遗。这次颁奖典礼上，肯沃、领时国际贸易、美商
25、格拉西克、美盛来了，驰创电子、英特翎、万象实业来了，凯新达、敏锐电子、斯泰克来了，真所谓“诸子蜂起”、盛况空前。凯新达亚洲区总裁徐成，先用中文、后用英文致颁奖感言，体现了国际化意识；驰创电子总经理吴振洲在圆桌会议上，以一颗感恩的心，对老东家肯沃表示感谢，真诚之至；英特翎董事总裁王乌海拿着奖杯，握着话筒，一字一板谦虚地说是来学习的。如果身处此境，会感受到有“分销商奥斯卡”风范的颁奖，光荣而祥和！春秋战国时代般的行业背景已荡然无存。但商场如战场，奥斯卡般的奖项只是他们过去奋力撕杀获胜的明证，未来将何去何从，不得而知。毕竟，独立分销行业也是个竞争激烈的行业。在颁奖前后，我有幸两次采访康博董事总经理张
26、德志，作为这次奖项评选的局外人，张先生认为获奖的都是“高手”，但他却不愿意与之相提并论。一赞一驳、一开一合之间，意味深长。张先生还强调，在全球独立分销领域，中国人的经营能力、业务素质最强。这倒让人想起独立分销行业的各路豪杰：人文气质浓厚的驰创电子总经理吴振洲、谦虚进取的英特翎董事总裁王乌海、温文尔雅的万象电子董事长曹乾国、国际化的凯新达亚洲区总裁徐成，还有指点江山的康博董事总经理张德志。在这个春秋战国时代，他们是否都能成为最后的英雄？拭目以待！新销售人人的感悟悟(结束连连载) 这是发生生在我身身边的一一些真实实的事情情，我以以同事的的身份把把他记录录了下来来，希望望以此与与所有IIC销售售人共
27、勉勉，并以以此来追追忆和怀怀念我们们共同走走过的那那段美好好时光：第一次次刻骨铭铭心的创创业经历历我是一一个来自自河南农农村的一一个娃，在在04年机机械专科科未毕业业的情况况下，一一个人就就到中国国的窗口口深圳（880后梦梦寐以求求的发展展地方）。在在刚开始始的工厂厂基层员员工做起起，做到到业务经经理助理理（边工工作边学学习）。05年5月份开始销售的生涯。在这期间曾经做过物流，大型机械设备，微型电机等产品。一直坚持着自己的做人原则，不怕辛苦、持之以恒的精神。业绩做的还算不错。07年的11月份报着创业的目标和理想，回到了老家的省会城市郑州。做东莞的一家英语点读机河南经销商。由于市场没有考察透彻，
28、盲目的去制定销售模式，导致第一次的创业以失败而告终。得到了一些经营经验，也欠了一万多块钱的外债。在这个时候非常迷茫，真正的不知道在这个城市，可以找到适合自己的行业。一个新历程的开始在2009年5月的一天，一个电话让我走进了一个不那么熟悉的电子行业（IC销售）。经过面试，复试进入我现在的公司郑州恒迈巨集半导体有限公司。在刚进入公司就按步就搬的学习产品知识，产品的型号，性能，报价等。学习期间发现这个行业专业知识非常的深，在两个月的时候初步学到了一点点东西。在这个时候我出现了非常急躁的心理，在郑州这样的城市，靠一个月一千多元的底薪是很难生存下去的。不要说去还因创业失败的外债了。当时心里又不知所措。销
29、售进行中在不知所措的情况下，开始试着下去跑客户了。经过网络搜索，当时并没有入行，更不用说去分行业，消费电子啊等。就搜索“郑州电子有限公司”“郑州电子科技有限公司”等关键词，两天下来有LED行业，有医疗系统行业，通信设备行业等等混合在一起，有20多家客户吧。回来开始电话营销，遭到了一八家客户的拒绝，两家有一点意向，推托地留下料我的电话，然后地毯式扫工业区，首先近水楼台先得月的道理，在郑州高新技术开发区的大大小小的写字楼，徒步一个一个的去，在工业楼里公司门口有公司名字的，记下公司名回来网络搜索，没公司名字的，就敲门进去送份资料或送张名片了。简单向客户介绍我公司的情况，有做开发的，有做小批量的都是拿
30、着名片问某一个产品的价格，我当然不能回复客户说不知道啊等之类的话题，我会那出笔和本记下客户问的型号，数量，产品的要求，品牌等。说回头给您报个详细的价格，就这样应付了事。这样的工作进行了半个月的时间。突然有一天，接到了一个陌生电话，一听是一个客户打过来的，问我提供几片样片愿意吗？我毫不考虑地答应了。然后，第二天就赶快送样板过去，等了两天之后，打电话问了问测试结果OK。工程师说已经把采购的材料清单交给采购部了，指定下单给我的。但是，没想到的是联系到采购的时候，晴天霹雳的一幕。竟然说单子已经下过了，下给了别的公司。当时，真的不敢相信自己的耳朵，也许这张订单成了客户内部权力之争的牺牲品。这个客户虽然没
31、有做成订单，再次给我提醒了销售人员非常容易犯的低级错误。特别是做工业产品，技术，采购不管真正的权利在谁手，都不要去冷落另一个人。这个客户给了我很大的信心，感觉没有想象的那么难了，后来就按照最笨的营销模式走下去。销售人员必备素质勤奋，艰苦，勇往直前在今年郑州8、9月的日子是我非常难忘，非常煎熬的日子，记得非常清楚，8月一八日那天，约了一个客户，要上门拜访。一大早到公司就做好了准备，错误的是看了客户的大概地址，乘坐公交到达了附近，打电话给客户，客户说公司已经搬新地址，通完电话后，好的是没有搬多远，但是在一条很没有名气的一条小街上，就开始徒步的找，找了半小时还没找到，这已经是中午12点了，结果给客户
32、打电话说等下午过去。这个时候穿的衬衣已经完全湿透了，又加上附近修路，灰尘那是大啊！这时候想找个地方休息都难。经过几番周折，终于找到了一棵大树，就在大树下面等了两个小时。一分一秒.那时间是过的慢啊！到下午一三点的时候，就开始继续找客户的地址，到一三：50的时候终于找到了。上去之后，给客户打电话，结果他（公司老板,时间自由）还没上班呢！让我在办公室等他。虽然说办公室有空调，但是还试止不住那个汗水一个劲的流啊，三小的纸巾被我都用完了。到一五：30的时候终于等到了老板。结果一谈是做VIP卡的，都是用到外置集成芯片。虽然说没谈成，但是心里也挺高兴，因为这个客户的老板亲自倒水，递烟。当时心里非常的感动。那
33、个老板也被我满头大汗感动了，后来想，这个客户是没有用到我们的东西，如果有用到的话，肯定会给单子做。在9月份的时候，公司为我提供了一个客户，因为没有把他放在心上的缘故，所以就没有经常去跟，在闲的时候打个电话问候一下，后来发现两个月的时间，这个客户就有将近200万采购单子，被别人做去。后来想了想，也许是因为自己的一时懒惰没有及时跟踪，造成这么大的损失。这就证明了那首歌的歌词“世间自有公道，付出总有回报”。在这个竞争激烈非常的社会，一定要勤奋。一直到11月份初，我的努力慢慢的开始有结果了。随着我边做销售边学习，技术方面的肤浅问题学到了不少的东西，在客户圈内也有很好的信誉，客户介绍客户，现在做的客户已
34、经涉及LED，通信设备，一卡系统，电力测量等多个领域。被轻视的销售过程中的沟通(一)12月初一个礼拜五，一早一个客户打电话说要求报价，当客户把BOM清单发过来的时候已经是接近11点了，十几个芯片的型号，一五00套的采购询价，而在这个时候，我还有另一个客户的合同要签，经理看到这样的情况，鉴于公司对这个客户的了解，估计会在下午就要下采购订单，于是提升了对这个客户的重视度，决定有我，经理和采购三个人共同完成这个订单，有经理来对客户的芯片型号进行完整处理，有采购对处理完的型号进行即使询价，有我来做对客户的报价单（提一下：我们公司的报价单是很有特色的噢，我们经理曾经鼓吹，只要我们的报价单发给客户，就肯定
35、会拿到客户的订单），前期的内部的沟通都很顺畅！我们三个忙到下午一点多，除了一个型号市场缺货以外，剩余的型号都确认，货源和品质没有任何问题，我也赶在客户1点半上班的时候把报价单发给了客户。吃晚饭就去和另一个客户签合同了。被轻视的销售过程中的沟通（二）下午4点多的时候，我在处理其他客户的报价，电话响起，果然是报价的那个客户打来的，要求提供6个型号的样品，并初步确定这六个型号的订货，我欣喜若狂，手都有些发抖的拿起计算机粗略的算了一下销售的金额即将接近6万，这应该是我销售器件以来做的单笔的最大的订单了，我把喜讯告诉了经理，经理说：这是意料之中的事情，但是我的心里还是非常高兴的，可是接下来所发生的事情却
36、让我到现在为止都高兴不起来。被轻视的销售过程中的沟通（三）星期六，星期天我休息了，星期一我还在上班的路上的时候，接到经理打来的电话，说是客户的合同已经定下来了，给了我们四个型号，金额是1万多，听到一万多的时候就像一个晴天霹雳劈到我一样，我差点就晕倒了，随后就什么都没有想了，也不知道后来是怎么下的公交车，怎么到公司的，也不知道到公司已经是什么时间了，为什么客户明明说好了的订单，结果却出现这么大的反差呢？后来才从经理那里知道，客户在星期天的时候给我打电话，说我的手机关机(这时我才想起来昨天下午在往家里打完电话之后，手机因为欠费停机了，我自己也不知道，直到晚上我想起来打电话的时候，才知道手机停了)。
37、是经理去客户那里看了客户的样板争取到的现在的这么多的器件。也是后来才从经理那里得知和我们一起报价的还有一家郑州的同行，人家星期六，星期天两整天全泡在客户那里，如果不是我们的有个型号的价格太有竞争力，有可能这个报价总金额接近20万的订单，就全被同行做了，哎郁闷死了！回过头来仔细想了想，其实自询价开始到合同的签订，我跟客户只是有过很少的沟通，甚至连个客套话都没有说过，虽然公司内部的沟通和协调都几乎做到了极致，但是这些在缺少和客户沟通的情况下显得无济于事。也是后来才知道同行的价格几乎全部高于我们，但是客户最终却选择了和他沟通很多的我们的同行。有关这个客户我仍在继续努力！大意和粗心给销售带来的严重后果
38、和启示（二）下午的时候采购把我叫了去，说我供应商给我们的型号是LM258DR,我合同上的型号是LM258ADR，两个型号一样吗？我回到自己的电脑上看了看采购上午回复给我的的确是LM258DR,我问了下技术，技术说基本的功能是一样的，只是输入的电压和电流的指标上有些差别，看客户怎么用了，技术联系了客户的工程师问了下情况，客户电话里非常肯定的告诉我们，型号是LM258ADR，他们一直在用这个，我的心里凉了半截，赶紧让采购问有没有LM258ADR，采购的回复是没货，TI的货最近都很缺。我又赶紧给客户的采购打电话解释一下，说明情况，希望可以取消合同，人家现在说话的语气和签合同的时候可是完全不一样了，带
39、死不活的说：“你看下合同吧”就挂了电话。我现在才想起来我也从来都没有认真看过的那个由客户做的合同，不知道是想了什么了。合同上的违约要付 30%的违约金特别的刺眼，让我一下子知道了事情的严重性，也就是说这个器件即便我不交货也要向客户交30%的违约金，哎，真的是后悔啊！当时怎么会没有看清楚呢，就这样稀里糊涂的整个下午都是在紧张和焦虑中过去了。大意和粗心给销售带来的严重后果和启示（四）我把样品送到工程师的手里，在客户那里泡了半天也没有等到结果，下午又等了两个小时还是没有结果，我心想估计是没戏了，也不抱什么希望了，就先走了。下午 5点多的时候，客户的采购告诉我，LM258DR的样品测试通过，听到这里我
40、差点就跳起来，赶紧把事情告诉了经理。一五K的货速递还是比较顺利，(成本那个高啊！这单做下来等于平出)我把货送到客户那里的时候，从工程师那里得知，他们以前采购LM258ADR的价格是2.50元，最近比较缺，他们找不到货，我们等于是给他们帮了忙，还省了不少的成本。哈哈，我现在才明白，自己其实等于是钻进了一个别人事先设计好的圈套里了，只想着自救了，也只有这样的办法了，谁让自己粗心和大意呢，这样即便是你帮客户省了不少的成本，帮了客户的忙，客户也不会领你的情，还认为这是你应该做的，同时也提醒下和我一样的同行们，我们还太幼稚，这个行业的水很深，一定要禁忌大意和粗心，谨记细致和认真！不可妥协的客户回款问题（
41、一）回款的情形分析大家都说现在的回款很难，在内地做电子元件行业回款会更难，我认为那是对于河南地区的几个大客户来说的，代理也要在大客户上压款！更别提分销商了（大客户几乎没做，具体是和代理怎么压款的，我就不大清楚了）有点小名气的公司也的确如此，但是他们要跟代理订货的时候还是要先付订金，等货到以后，代理通知他们打全款，这部分客户应该是广大分销商压款的主要对象，一般是三个月，最好的是月结，具体是看去怎么操作了（这样的客户我也做的比较少，但是有几个，下面的这个例子就是属于这类的客户）更广泛的是些小工厂，几个人至几十个人的，一般采购器件是老板说了算的，偶尔有个采购也只是收集一下资料，这些工厂，一般来说代理
42、是没有时间去跑的，他们偶尔会到河南唯一的中州商场去采购一些样品，当然是现金交易了，器件上了几十片或者几百片就会去联系深圳或者是北京的一些现货商，当然也是现金转账了！我的这类客户比较多，做起来很累，但是回款都不错！不可妥协的客户回款问题（二）进公司两个月的时候，公司交给了我一个客户，说前期合作都很顺利，通常都是货到以后付全款，最近客户的原采购升为主管，又新招了一个采购，说让我有时间去跑跑，接换新采购这个坎，直接把客户转到我这里，顺便扶持一下我。因为是公司的客户，我以前了解的少，从经理那里了解了下更详细的一些情况，又在公司里通过网络搜索进一步的了解了下客户的产品知识，决心拜访这个客户。因为以前有过
43、合作，所以预约非常顺利，新的采购也很健谈，和我的年龄差不多，沟通起来很顺畅，还表示要向我多学习，客套了几句。我自己感觉非常好，而且我可以断定可以争取到更多的订单。回来之后，客户的采购果真电话过来说要报价，给了几乎所有我们可以做的型号，我细心若狂，沟通过说是订单不急，可以慢慢的报，我也觉得这对我是一件好事，顺便可以详细的了解下客户用的型号以及其他的相关信息。在经过两天的时间，我把给客户精心准备，审视了又审视，也让经理看过了的报价单发给了客户，这应该是我认为最满意的一份报价单，也寄予了很高的期望，前期的沟通都是在很愉快的情境中度过的，我在很满意的等待着订单的到来。不可妥协的客户回款问题（三）第二次
44、和客户的新采购沟通是在报价单报出一周后，客户的新采购提出了一个新的结款方式：三个月结！给我当时的第一感觉就是事情会不会哪个地方出现了问题，详细的看过了我们的报价单，又和经理沟通了一次，觉得应该不是价格上面的问题，可能是其他方面的问题，我问客户的新采购是不是什么地方出现了问题？他笑了笑说：没有，是公司的新规定！这也许会是一个理由，我在想可能是我的工作还没有做到位，就抽了个时间约了他出来坐坐，他也没有拒绝，然而这次沟通一无所获，他仍旧是拿出了公司规定这个理由！这是我有点相信这可能是真的，回来后我问了下经理，经理说这单子宁愿不做，也不要跟他们三个月结，不能养成客户欠款的习惯，原来合作的好好的，怎么会
45、突然有了新的规定？再后来，客户的新采购给我打过电话问我三个月可以做不，其他的供应商都可以做，我婉言拒绝了。那份报价单上面在客户下单的时候只给了我们一个订货的几百块钱的一个型号，按我们的结算方式，但是要求周期很短，公司为了不愿意挫伤我的积极性，还是建议我把合同做给客户。在接下来的三个多月的时间里，我几次电话给客户的新采购，说什么事情都可以沟通，请多关照一些了？他也总是敷衍的说中，中，就是没有见到他们下过来的订单。这三个多月里由于拒绝的原因我也没有去过一次这个客户那里。不可妥协的客户回款问题（四）一天一大早上班，经理把我叫去说让我去下这个客户那里，说是客户以前的采购（升职为主管的那位）打电话过来说
46、是让去一下。我骑着电动车，估计没有超过10 分钟的时间就赶到了客户那里（本身我们公司的所在地里客户就不远），从主管那里得知，在没有和我们合作的这三个月里，他们的器件价格一直没有变过，而且有点还涨价了，而且交期也不准时，经常出现货到不齐的状况，严重的前几天由于供应商的品质问题造成了电路板出现批量的品质问题，希望我们考虑下从新沟通和合作。接下来，我们利用最短的时间补救了客户出现批量问题的型号。再接下来客户就下单了，付款方式仍旧是按照我们以前合作的结算方式：货到付款！和我沟通的也仍旧是客户的新采购。我想这是和我们长期坚持的品质是分不开的，和我们对客户所用的型号的了解是分不开的，和我们的结算方式的坚持
47、是分不开的！如果妥协，那么就将会对所有的客户，所有有结算方式要求的客户都将会是一个妥协！这也让我充分的认识了对自己的自信的力量，以及基于对自己的自信的坚持的力量！周三一大早大雾，能见度很低，这天，我也在忙忙碌碌中度过了云里雾里的一天，也没有来得及去跟踪发货的情况。周四一早依旧是大雾，我还没有到公司，就接到客户的电话催货，问货什么时候能送到？我对客户说，我到公司里给你回电话。到公司之后，我就赶紧问仓库货到了吗？回答非常否定，我接着就去问采购，是什么情况，采购要到了发货的单号，我到网上查了下，还在发货的集散点，这下我可是急了，赶紧打电话问快递公司怎么回事？快递公司服务人员非常诚恳并带有歉意的跟我说
48、，由于最近两天郑州大雾，货运的飞机无法正常在郑州机场降落，造成了快件的延误，我问什么时候这个快件能到，对方回答是我们会尽快，但具体什么时候，我们也不敢确定。我想这些可完了，还说今天给客户送货，还不知道今天活能不能到郑州，真是急死人了！我给客户去了电话，解释了一下我了解到的情况，希望可以得到理解，客户这时可就翻脸不认人了，说：你给我们承诺的是今天送货，我们今天就差这个货没有办法生产了，全公司那么多人都在等着这个货，我们老板都为这个货发脾气了，你说我们没有办法生产一天要勋失多少，我希望你能想想办法，尽量在今天把货送过来！我真的是无地自容，不知道要说什么好。新感悟最近有个刚来了两个星期的新同事告诉我
49、他有些迷茫，问我应该怎么做？我给他讲了下我当初是怎么样走过来的，也让他看了下网站上的连载，然后对他说：“其实销售的过程本来就是一个充满着迷茫的迷途，即便是我现在，我也仍旧很迷茫，只是在不同的阶段我们的迷茫是不同的，营销如果是感到迷茫就对了，因为这样才能让我们更准确的定位自己，这样才能让我们更准确的看清楚和把握自己，这样才能我们去上进，去知道我想要的是什么，我的客户想要的是什么，这样才会增强我们的责任心和责任感！没有人会在销售的路上给你指一条明路，也不可能有人会，是靠自己的事件和领悟的，迷茫就是我们现在还不知道自己干什么，怎么去干，那么就看看公司的发展规划和公司对自己现在的定位，给自己找一个方向，是从做客户关系开始，还是从熟悉产品做客户的产品顾问，同时也给自己找一个理想，这个理想是建立在你对自己准确的定位之上的，我相信有了理想和找到了一个方向，结合对自己的自身条件的定位，再加上自身优势的发挥，现实是残酷的，但不远的几个月后就是美好的