《【精品培训】高效销售培训及发展新系统1450.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【精品培训】高效销售培训及发展新系统1450.docx（10页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、高效销售售培训及及发展新新系统“如何优优化销售售培训及及发展系系统，有有效提高高销售队队伍的整整体素质质及员工工忠诚度度？”是一个个长期困困扰企业业高层及及相关部部门主管管的重要要问题。通过过对实践践操作经经验的提提炼与分分析，笔笔者愿在在此与各各位共享享本人所所总结的的销售培培训及发发展新系系统！一、销售售培训总总体特点点分析正如如笔者所所分析，实实践工作作中，培培训与销销售集中中体现了了理论与与实践的的关系，因因此，销销售培训训的效率率问题实实质上就就是理论论联系实实际的效效果问题题。二、现行行销售培培训系统统分析总体特特点1、培训训与销售售分离：多数数企业的的人力资资源部是是销售培培训的
2、完完全责任任部门，其其下属培培训发展展部是销销售培训训的组织织者与实实施者，而而销售部部通常只只是培训训的客体体或客户户。2、单一一采取间间断层进进式的培培训模式式：对于于特定销销售人员员，基于于培训经经济性的的要求，企企业只能能每隔一一段时间间培训一一次。在在特定时时段内，企企业实际际可操作作的培训训也只局局限于能能够针对对性帮助助当期最最普遍或或最紧急急问题解解决的方方面。3、培训训与员工工发展脱脱节：在实实践中，多多数企业业没有员员工职业业发展规规划，更更没有与与之相匹匹配的培培训计划划。即使使某些先先进企业业也只对对少数特特别人才才制定职职业发展展规划及及相应的的培训计计划。系统流流程
3、图：间断断层进式式：其中：a)岗前前培训：与新进进员工试试用期工工作相关关内容的的介绍。b)入职职培训：主要是是企业文文化等方方面的培培训c)专项项培训：主要就就对包括括销售在在内的各各方面特特定重要要内容所所做的专专项培训训。d)特别别培训：针对企企业当期期要求及及其他特特别或紧紧急状况况所做的的培训。e)集中中培训：主要是是针对销销售相关关知识的的系统培培训；主要问问题：1、“培培训”与“销售”的分离离造成了了“理论”与“实践”的客观观脱节。这种脱节虽然是企业职能分工的必然结果，但同时也是产生现有销售培训系统七个问题的直接原因。2、现有有的单一一模式造造成销售售培训时时效性和和针对性性普遍
4、不不佳。a)时效效性就是是培训与与实践的的同步程程度。它是是决定企企业培训训资源利利用水平平和绩效效的重要要因素。在实实际工作作中，经经常会出出现培训训内容与与受训者者的实际际工作状状况不相相吻合的的情况；此外，还还会经常常出现培培训内容容过于陈陈旧或空空洞，不不适应于于受训者者的实际际工作需需求。这这些问题题一方面面会造成成企业培培训资源源的大量量浪费；另一方方面也会会很大程程度地削削弱受训训者的兴兴趣，降降低员工工的参与与积极性性。b)针对对性就是是培训的的实用性性及其对对实践的的指导作作用。就企企业而言言，发展展培训的的目标绝绝不是为为了“培训”本身，而而是为了了有利于于企业实实际问题题
5、的长期期解决或或者改善善。因此此，提高高培训针针对性始始终是企企业追求求的目标标。然而而，实践践中，培培训模式式及其他他方面的的共同作作用决定定了现有有销售培培训针对对性普遍遍不佳的的现状。3、与员员工“发展”脱节造造成销售售培训的的系统性性不足。缺乏乏系统员员工职业业发展规规划支撑撑的培训训只能成成为企业业“头痛医医头，脚脚痛医脚脚”的救急急品。培培训在提提高员工工素质及及忠诚度度方面的的可能作作用被大大大的打打了折扣扣。就员员工而言言，与其其职业发发展不相相匹配的的培训的的激励作作用一定定会受到到极大抑抑制。同同时，缺缺乏系统统的员工工个人培培训档案案进一步步加大了了企业提提高销售售培训针
6、针对性的的难度。现状分分析：在实实际工作作中，为为了提高高销售培培训的效效率，企企业管理理者们已已经或正正在尝试试着许多多解决办办法。然然而，事事实证明明这些方方法均不不能很好好的达成成以上目目标，这这是为什什么呢？笔者者浅见，这这是因为为人们在在看待销销售培训训时常常常会犯如如下三种种错误：第一，“销售”与“培训”的显著著差异使使人们往往往只注注意到区区别而忽忽略了联联系，从从而将他他们对立立起来。其实实，“销售培培训”的核心心并不在在于是否否是“集中授授课”或是否否有导师师，而在在于是否否能够切切实提高高销售人人员的素素质、提提高他们们的忠诚诚度，或或者有助助于他们们解决实实际工作作问题。
7、就就这个角角度而言言，二者者是彼此此联系的的。第二，在在实践中中，人们们通常会会认为销销售主管管的管理理职能就就是监控控下属。事实实上，这这种观点点是片面面的。一一个合格格的销售售主管不不仅要擅擅于监控控下属，也也要擅于于培训下下属。具具体的说说，对于于销售人人员技能能方面的的问题，主主管只采采用监控控的方式式是很难难奏效的的，此时时，主管管应当更更多的使使用培训训的方式式帮助他他们。第三三，对于于培训，人人们总是是用静态态的、孤孤立的眼眼光看待待它。实际际上，由由于销售售是一种种实践性性、时效效性很强强的复杂杂工作，因因此只有有与之相相适应的的连续的的、系统统的培训训才能够够最大限限度的发发
8、挥效用用。三、销售售培训新新系统介介绍总体特特点：1、“培培训”与“销售”结合：在销销售培训训新系统统中，企企业人力力资源部部与销售售部均在在一定程程度上成成为培训训的主要要责任部部门。其其中，一一线销售售主管主主要负责责“岗前培培训”和“基础培培训”的执行行；人力力资源部部负责销销售培训训的整体体规划、执执行监控控并直接接负责除除以上两两项培训训以外部部分内容容的培训训执行。2、采用用间断层层进式与与连续层层进式相相结合的的培训模模式：对基基本销售售技能采采用连续续层进的的培训摸摸式，重重点是通通过工作作实践中中的不断断指导，帮帮助销售售人员逐逐步养成成良好的的工作习习惯。执执行以主主管实地
9、地线路辅辅导为主主。对于于知识传传播、高高级技能能培训等等仍保留留现有间间断层进进的培训训模式不不变。3、建立立在企业业员工职职业规划划基础上上的培训训系统。建立立以每位位员工职职业发展展及培训训计划为为基础的的人力资资源管理理系统是是新销售售培训系系统能够够实现运运作的一一个重要要条件。在在此基础础上配套套以其他他培训手手段才能能够真正正有效地地提高销销售培训训的针对对性。销售培培训流程程图: 间断断层进式式 + 连续层层进式其中：a)基础础培训：主要针针对销售售人员基基本销售售技能的的培训。基基本技能能是基础础的、可可标准化化的销售售工作技技能，主主要与销销售人员员的工作作习惯相相关联；b
10、)评估估：与基基础培训训相配套套的销售售人员业业务能力力评估。这这种培训训采用阶阶段性执执行方式式，是提提高销售售培训效效率及针针对性的的重要手手段。主要障障碍：由于于新系统统与现有有系统在在培训运运作、系系统合成成等许多多方面存存在着根根本性区区别，而而且实现现其运作作还需要要相应的的人力资资源变革革相配合合，因此此，实际际工作中中，新系系统的推推广不可可避免地地需要克克服许多多障碍。其其中，最最常见也也是最重重要的是是以下两两方面障障碍：1、企业业高层及及相关部部门主管管观念的的转变水水平及支支持状况况：a)新系系统能够够运作最最基本的的条件就就是公司司高层领领导的全全力支持持。然而而，在
11、实实际工作作中，这这一点很很难做到到。公司司高层往往往在项项目开展展初期比比较支持持，然而而随着项项目的推推广却逐逐步转向向放弃。究究其原因因主要有有以下三三条：高层主主管观念念转变的的不彻底底是造成成此现象象最重要要的原因因；销售培培训具有有的绩效效时滞性性强且难难以量化化的本质质特点。这这种特点点使得高高层主管管因为在在短时间间内不能能够看到到新系统统所带来来的明显显效果而而转向放放弃支持持；随着项项目推广广所受到到阻力的的增大，高高层主管管受到反反对新系系统的压压力也使使他们容容易产生生放弃倾倾向。b)人力力资源部部是销售售培训系系统变革革的主要要部门之之一，因因此，其其主管观观念状况况
12、及支持持是新系系统推广广的另一一个基础础条件。从长长远看，新新系统对对提高人人力资源源部的总总体工作作绩效以以及扩大大影响圈圈有利，但但短期内内却会在在人员编编制、工工作绩效效等方面面给其带带来一定定程度的的不利影影响。在实实践中，由由于对新新系统的的未来作作用认识识不清或或者出于于对短期期利益的的考虑，多多数人力力资源部部经理对对新系统统的推广广持不支支持甚至至是持反反对态度度。c)同样样，销售售部主管管的观念念状况及及支持也也是新系系统推广广的基础础条件。长期期看来，销销售部显显然是新新系统推推广的最最大收益益者。然然而，就就短期而而言，销销售部主主管的支支持会受受以下客客观因素素的影响响
13、：伴随从从培训客客体转变变为部分分主体，销销售部也也将对培培训绩效效承担相相应的责责任；新体系间间接地对对部门主主管本人人的素质质提出了了新的更更高的要要求。新系统统的推广广要求部部门主管管不仅要要强化对对下属主主管的引引导，而而且必须须做相应应的人员员优化工工作，客客观上加加大了其其管理难难度。因此此，在实实际工作作中，销销售部主主管通常常并没有有表现出出应有的的支持。2、一线线销售主主管的观观念状况况及能力力水平将销销售培训训溶入一一线销售售主管的的日常工工作是新新系统的的一个基基本特点点。它对对一线销销售主管管的观念念及能力力提出了了更高的的要求：一方面面，他们们需要树树立培训训员工的的
14、意识；另一方方面，他他们需要要提高培培训员工工的能力力。实践践中，许许多一线线主管很很难达到到这样的的要求，因因此，他他们通常常会成为为新系统统推广的的直接反反对者。这这种现象象在历史史较长的的企业表表现尤为为突出。新系统统实现的的方式：正是是由于新新系统的的推广存存在着巨巨大的障障碍，因因此，实实现问题题必然会会成为新新系统推推广的一一个重要要问题。这里里，笔者者愿与各各位分享享以下两两种实现现方式：销售培培训系统统再造1、主要要内容：通过采取取对销售售培训系系统的分分阶段再再造的方方式，实实现新系系统推广广。2、特别别说明：由于未未开展针针对一线线销售主主管的培培训观念念重塑工工作，并并且
15、新系系统对现现有一线线主管素素质要求求高，因因此在历历史较长长或现有有一线主主管水平平不理想想的企业业推广新新系统时时需详细细计划推推广方式式；由于在在短期内内会引起起部门权权力的重重新分配配问题，因因此这种种方式较较容易引引发部门门争端，因因此，在在缺乏团团队精神神或办公公室政治治发达的的企业同同样需要要周密计计划。销售培培训项目目推广1、关键键目标：在销售售部塑造造培训的的氛围，帮帮助各级级主管树树立培训训意识。2、主要要内容：在销售售部每年年定期举举行大规规模销售售人员的的业务能能力考评评和全面面培训行行动。有计划划的使用用一线销销售主管管承担培培训工作作。3、项目目运作：人力力资源部部
16、仍是项项目的主主要责任任部门，其其下属培培训及发发展部负负责组织织并控制制能力考考评及全全面培训训行动。销售售部是项项目的协协助部门门，并部部分承担担项目的的执行工工作。4、主要要障碍：企业需需要承担担较高的的执行费费用；这种方方式是建建立在企企业人力力资源部部经理及及培训主主管具有有正确的的销售培培训观念念，并愿愿意积极极推动销销售培训训实际改改善的条条件之上上。项目推推广方式式对销售售人员的的推动作作用及对对主管观观念的影影响力会会随着执执行次数数的增加加而降低低；项目推推广的组组织工作作要求较较高。组组织不当当会转化化为企业业的市场场检查行行为，而而不能够够达到塑塑造培训训氛围的的目的；考评与与培训的的内容应应当与新新系统的的相关内内容相关关，否则则会降低低其对新新系统的的实现促促进作用用特别经经验：在实实际工作作中，企企业可以以结合本本企业的的实际情情况综合合使用“项目推推广”与“系统再再造”方式。最后后笔者强强调的是是：无论论采取何何种具体体模式，要要想在企企业真正正实现新新系统必必须克服服高层主主管的观观念转变变问题，因因此系统统推广必必须使用用“自上而而下”的方式式。