《A电子元器件公司分销商管理策略研究正文3689.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《A电子元器件公司分销商管理策略研究正文3689.docx（72页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、致谢非常感谢谢我的大大学给予予我深造造的平台台，非常常感谢教教导我的的每位老老师，非非常感谢谢我的同同班同学学，感谢谢你们让让我在四四年中发发生质的的改变：专业知知识得到到拓展和和扩充；人际关关系得到到扩大和和巩固；学习方方法和研研究方法法得到更更新和完完善；生生活的智智慧得到到补充和和增长。非非常感谢谢你们给给予我难难忘的美美丽时光光。论文的研研究过程程和撰写写工作已已经基本本完成，本本文在指指导老师师的认真真指导下下顺利完完成，论论文的结结构设计计、章节节编排及及反复修修改工作作都蕴涵涵了指导导老师的的心血，我我的老师师拥有渊渊博的知知识、创创新的意意识，学学术态度度严谨且且阅历十十分丰富
2、富，不但但丰富了了我的专专业知识识，而且且还丰富富了我的的为人处处事能力力，在此此衷心感感谢我的的指导老老师。同时，我我非常感感激我的的父母和和亲人们们，让我我在大学学这个平平台可以以自由的的成长，给给予我足足够的空空间、信信任和疼疼爱，并并给予我我物质支支持，非非常感谢谢亲人们们的精神神扶持和和物质支支持，今今生今世世无力回回报，但但我不会会让你们们失望，唯唯有感恩恩，记念念你们给给我的爱爱。马上上出校门门进入工工作，从从此让我我从此成成为你们们的依靠靠。另外，非非常感谢谢陪伴我我、共同同成长的的同窗好好友们，感感谢你们们给我的的生活增增添色彩彩和靓丽丽，感谢谢你们给给予我的的学习以以无限的
3、的帮助，感感谢你们们让我在在四年中中建立深深厚的友友谊，感感谢你们们给予我我非一般般的爱，让让我在温温暖、被被关心、被被照顾的的氛围中中快乐成成长。最后，谢谢谢所有有给予我我帮助的的人，谢谢谢我的的大学、学学院及老老师！摘 要摘要电子元器器件在电电子信息息产业中中占据了了很重要要的地位位，也是是重要的的组成部部分，跟跟随着电电子信息息产业和和电子整整机产品品的发展展而发展展，两方方面有着着不可或或缺的关关系，相相互依存存，相互互发展，相相互推动动，相互互制约。整整个电子子元器件件行业的的发展将将受制于于电子元元器件制制造企业业的技术术创新水水平、研研发能力力和生产产能力，电电子元器器件制造造企
4、业的的发展将将直接推推动着电电子元器器件行业业的发展展；电子元元器件很很常见，在在日常生生活中所所使用的的电子产产品与在在工业中中所使用用的电子子设备几几乎全部部都是由由电子元元器件构构成的，电电子元器器件是介介于整机机与原材材料之间间，电子子元器件件行业的的发展将将直接影影响整个个电子信信息产业业的发展展，而电电子信息息产业在在整个经经济的发发展中也也占据了了非常重重要的地地位。因因此，电电子元器器件的营营销或分分销在整整个产业业链当中中也成为为了必要要的一环环，也是是全球经经济的重重要组成成部分。分销渠道道的选择择是营销销策略的的重要组组成部分分，选择择与管理理好分销销渠道是是A企业取取胜
5、的重重要法宝宝。当前前，分销销商是AA企业分分销产品品的重要要一环，电电子元器器件分销销商的销销售量占占据A企业很很大的比比重，而而且该比比重将越越来越大大。本文主要要是对AA企业电电子元器器件分销销商选择择与管理理现状的的阐述和和存在问问题的分分析，同同时对AA企业电电子元器器件分销销的营销销环境分分析，最最后提出出针对AA企业电电子元器器件分销销商选择择的优化化与管理理的创新新等建议议。希望通过过本文的的研究总总结，探探索A企业在在选择与与管理电电子元器器件分销销商的影影响因素素，提出出了电子子元器件件分销商商选择与与管理的的改进与与完善措措施，能能够有利利于A企业电电子元器器件的发发展，
6、同同时能够够对其他他电子元元器件生生产企业业起到借借鉴的作作用。关键词：电子元元器件；分销渠渠道；分销商商选择；分销商商管理IXAbstractAbsttracctElecctroonicc coompoonennts is an impporttantt paart of thee ellecttronnic infformmatiion inddusttry, wiithtthe devveloopmeent of eleectrroniic iinfoormaatioon iinduustrry aand eleectrroniic pprodductts ddeveeloppmennt
7、, twooparrts havve aan iinteegraal rrelaatioonshhip, innterrdeppenddencce, muttuall deevellopmmentt, mmutuual proomottionnandd coondiitioon eeachh ottherr. EElecctroonicc coompoonennts mannufaactuurinng ttechhnollogyy leevell annd pprodduceecappaciity andd RDD caapaccityy wiill dirrecttly infflueenc
8、ee onn thhe wwholle ddeveeloppmennt oof tthe eleectrroniiccoompoonennts inddusttry, ellecttronnic commponnentts ccan be seeen eeverrywhheree, ddailly cconssumeerellecttronnic prooduccts andd inndusstriial eleectrroniic ddeviicess arre ccompposeed oof eelecctroonicc coompoonennts,eleectrroniic ccompp
9、oneentss iss beetweeen thee maachiine andd raaw mmateeriaals, thhe ddeveeloppmennt oof ttheeelecctroonicc coompoonennts Inddusttry willl ddireectlly aaffeect thee deevellopmmentt off thhe wwholle eelecctrooniccinfformmatiion inddusttry. Meeanwwhille, eleectrroniic iinfoormaatioon iinduustrry iis tto
10、 ooccuupy a vveryyimpporttantt poosittionn inn thhe eeconnomiic ddeveeloppmennt. Theerefforee, tthe eleectrroniic ccompponeentssmarrkettingg orr diistrribuutinng iin tthe whoole inddusttry chaain hass allso beccomee a neccesssaryy paart, anndallso thaat iis aan iimpoortaant parrt oof tthe glooball e
11、cconoomy.The chooicee off diistrribuutioon cchannnells iis aan iimpoortaant parrt oof mmarkketiing strrateegy, seelecctioonannd mmanaagemmentt off thhe ddisttribbutiion chaanneels is an impporttantt thhingg thhat is winnnerr onn thhemaarkeetinng ffor thee A ennterrpriise. Att prreseent, thhe ddisttr
12、ibbutoors is an impporttantt paart thaatdiistrribuutess thhe pprodductts oof AA ennterrpriise, diistrribuutorrs oof eelecctroonicc coompoonennts sallesbbusiinesss aaccoountted forr a larrge prooporrtioon oof AA ennterrpriise, annd tthe salles bussineessppropporttionn iss grrowiing.In tthiss paaperr,
13、 iit iis tto ddesccribbe sstattus quoo annd tto aanallyzee thhe pprobblemms oof tthe Aentterpprisse eelecctroonicc coompoonennts disstriibuttor sellecttionn annd mmanaagemmentt, aat tthe samme ttimee, iit iistooanaalyzzemaarkeetinngennvirronmmenttof thee A entterpprissediistrribuutorrsoff ellecttron
14、nicccompponeentss, ffinaallyy I willl ppropposee soome sugggesstioons forr A ennterrpriise howw too opptimmizeesseelecctioondiistrribuutorrsoffeleectrroniiccoompoonenntsaandhhowttoinnnovvatiivemmanaagemmenttdisstriibuttorss off ellecttronnic commponnentts.II hoope to thaat tthrooughh thhis ressearrc
15、h summmarry tto eexplloree thhe iimpaact facctorrs oon tthesseleectiion andd maanaggemeent of disstriibuttorss off ellecttronnic commponnentts. Alsso II wiill prooposse ssomeeimpprovvemeent meaasurres forr thhe sseleectiion andd maanaggemeent of disstriibuttorss off ellecttronnicccompponeentss, wwhi
16、cch ccan be hellpfuul ffor A ennterrpriise devveloopmeent of eleectrroniic ccompponeentss,annd ccan be hellpfuul ootheer mmanuufaccturrer of eleectrroniic ccompponeentss inn thhe ssamee arrea.Keywwordds: Eleectrroniic CCompponeent; Diistrribuutioon CChannnell; SSeleectiion ofDDisttribbutoor; Mannage
17、emennt oof DDisttribbutoor目 录目 录录摘要IAbsttracctIII1 绪绪论11.1 研究究背景及及意义111.1.1 研究背背景11.1.2 研究意意义21.2 文献献综述221.2.1 电子元元器件分分销商的的相关研研究21.2.2 电子元元器件分分销商选选择与管管理的相相关研究究71.3 研究究内容和和方法1101.3.1 研究内内容1001.3.2 研究方方法1002 AA企业电电子元器器件分销销商选择择与管理理现状1112.1 A企企业简介介112.1.1 科技业业界的领领导地位位112.1.2 产品发发展的应应用趋势势112.1.3 优越质质量与广广
18、泛产品品应用范范围1112.1.4 整合性性的世界界供货平平台1222.2 A企企业电子子元器件件分销商商选择现现状1222.3 A企企业电子子元器件件分销商商的管理理现状1132.3.1 定期拜拜访1332.3.2 投诉处处理1332.3.3 档案管管理1442.3.4 信用管管理1442.3.5 账款管管理1442.3.6 价格管管理1442.3.7 提供培培训1442.3.8 激励机机制1442.4 A企企业电子子元器件件分销商商选择与与管理问问题分析析152.4.1 缺乏对对分销商商进行渠渠道评估估152.4.2 分销商商的实力力差异较较大1552.4.3 缺乏分分销商选选择策略略15
19、2.4.4 分销商商的管理理体系不不完善1152.4.5 监管不不到位1152.4.6 激励机机制不到到位1552.4.7 返利政政策不到到位1552.4.8 培训频频率偏少少163 AA企业电电子元器器件分销销所面临临的营销销环境分分析1773.1 宏观观环境分分析1773.1.1 经济环环境1773.1.2 技术环环境1773.1.3 政法环环境1883.1.4 社会文文化环境境183.2 微观观环境分分析1883.2.1 客户分分析1883.2.2 分销商商分析1193.2.3 竞争者者分析2203.3 营销销环境对对A企业电电子元器器件分销销商选择择与管理理的影响响214 AA企业电电
20、子元器器件分销销商选择择的优化化224.1 电子子元器件件分销渠渠道评估估224.1.1 海外分分销渠道道评估2224.1.2 本上分分销渠道道评估2234.2 A企企业分销销商选择择的标准准234.2.1 企业的的规模2244.2.2 企业的的观念2244.2.3 企业的的管理2244.3 A企企业分销销商选择择策略2254.3.1 分销渠渠道评估估策略2254.3.2 选择本本土大型型分销商商策略2264.3.3 分销商商数量策策略2664.3.4 选择具具有某行行业特定定客户资资源策略略265 AA企业电电子元器器件分销销商管理理的创新新285.1 A企企业分销销商管理理体系的的构建22
21、85.1.1 建立分分销商管管理系统统285.1.2 分销商商关系管管理2995.1.3 建立分分销商培培训机制制295.2 A企企业分销销商的监监管2995.2.1 分销商商的价格格监管2295.2.2 对分销销商进销销存的监监管2995.2.3 对分销销商违规规进行处处罚3005.3 A企企业分销销商的评评价3005.3.1 分销商商内部是是否建立立有效的的销售管管理组织织架构3305.3.2 分销商商是否有有完善的的客户档档案3005.3.3 分销商商是否与与客户有有良好的的沟通3305.3.4 分销商商是否具具有持续续发展的的能力3315.3.5 分销商商对A企业利利润率的的贡献比比是
22、多少少315.4 A企企业分销销商的激激励3115.4.1 价格激激励3115.4.2 设计分分销商返返利政策策325.4.3 广告支支持3225.4.4 资金支支持3225.4.5 提供市市场情报报和客户户资源3325.4.6 人员培培训333结论344参考文献献351 绪论1 绪绪论1.1 研究究背景及及意义1.1.1 研究背背景科学技术术的快速速发展与与不断创创新，同同时电子子产品也也在不断断的加快快更新与与换代，电电子信息息产业也也在不断断的发展展，使得得电子元元器件市市场的竞竞争程度度也变得得非常的的激烈，竞竞争的模模式也在在不断的的变化与与更新。电电子元器器件生产产企业之之间的竞竞
23、争也从从产品的的质量、价价格的竞竞争理念念逐渐转转换成了了以客户户服务为为中心的的竞争理理念。企企业需要要顾客，需需要终端端消费者者，顾客客、终端端消费者者是企业业的生存存之本，拥拥有顾客客、终端端消费者者，企业业才能获获得利润润，企业业才能生生存，企企业才能能发展。一般说，电电子元器器件行业业作为电电子信息息产业的的重要组组成部分分，电子子元器件件制造企企业对电电子信息息产业的的发展具具有三个个方面的的作用：一、为为整机产产品提供供一系列列的电子子零部件件，是电电子信息息产业发发展的基基础和前前提条件件。二、是是原材料料行业和和电子整整机行业业的中间间物质，在在整个电电子产业业链中起起到承上
24、上启下的的作用。三三、有部部分电子子元器件件的技术术含量非非常的高高，它们们具有较较高的技技术水平平，同时时具有较较高的生生产附加加值。电电子元器器件生产产企业受受部分因因素的影影响与限限制，例例如人力力、物力力与财力力等等，电电子元器器件生产产企业的的产品有有一大部部分是通通过分销销商销售售到全球球各地的的终端客客户手中中。根据国国际电子子商情电电子元器器件分销销商调查查分析报报告分析析，20014年年，从电电子元器器件分销销商来看看，中国国大陆分分销商占占63%，其余余的分销销商分布布在其他他区域。电电子元器器件分销销商在220133年的平平均销售售额为人人民币44. 225亿元元，比22
25、0022年的1. 6亿亿元人民民币增长长了2. 655亿人民民币，增增长幅度度是比较较大的。2014年分销商的平均销售额仍有较高幅度的增长，比2013年的平均增长率可达23%。从2010年至2014年，电子元器件分销商的平均销售额都是每年两位数字的增长。电子元器器件分销销商因其其灵活性性而起到到了上游游与下游游之间的的桥梁性性作用，分分销商的的市场潜潜力非常常巨大，但但分销商商之间的的竞争也也非常激激烈。随随着市场场环境与与行业环环境的变变化，电电子元器器件分销销商也面面临着严严峻的挑挑战与机机遇，有有些分销销商在发发展中是是盲目的的，没有有清晰的的目标，只只管能够够赚钱就就行了，不不在乎卖卖
26、什么产产品或卖卖什么客客户；但但是随着着市场热热点的转转变和产产品的更更新，有有些分销销商可以以成功的的随着终终端客户户一起转转变而成成为了市市场的主主导供应应渠道；而有些些盲目发发展的分分销商则则不能随随着市场场的转变变而转变变，就出出现了萎萎靡不振振，则不不得不面面临了转转型或退退出的痛痛苦。分销渠道道的选择择是营销销策略的的重要组组成部分分，选择择与管理理好分销销渠道是是生产企企业必须须具备的的条件，是是生产企企业取胜胜的前提提条件。分分销商是是生产企企业分销销产品的的主力渠渠道，分分销商的的销售量量占据生生产企业业很大的的比重，而而且该比比重将越越来越大大，由此此分销商商的销售售渠道也
27、也变得更更为重要要，分销销商销售售渠道的的好坏将将直接影影响着生生产企业业的分销销。选择择技术实实力雄厚厚、渠道道广阔等等合适的的企业作作为电子子元器件件生产企企业的分分销商是是打开市市场的捷捷径，是是生产企企业打败败竞争对对手的重重要任务务。然而，目目前在国国内外，电电子元器器件分销销商选择择与管理理的研究究相对较较少。例例如，电电子元器器件分销销商的选选择渠道道、选择择标准、选选择策略略和分销销商的管管理等等等，在理理论范围围内暂时时没有得得到充分分的重视视并研究究，也没没有具体体的重要要研究依依据。由由此在企企业实际际操作中中没有很很好的经经验与充充分的依依据，会会出现很很多不规规范的流
28、流程和不不规范的的操作，也也存在着着诸多的的问题。电子元器器件分销销商如何何选择与与管理，才才能充分分的发挥挥分销商商的潜力力、发挥挥分销商商的职能能是电子子元器件件生产企企业需要要解决的的问题。A企业作为电子元器件生产企业也面临着同样的问题，如何选择与管理好分销商也是A企业的重要任务。1.1.2 研究意意义电子元器器件生产产企业绝绝大部分分产品的的销售并并不是直直接销售售给终端端客户，而而是在生生产企业业与最终终客户之之间存在在着一些些中介机机构，这这些中介介机构就就是分销销商。随随着电子子元器件件生产企企业之间间的竞争争越来越越激烈，电电子元器器件分销销渠道是是生产企企业在营营销策略略之中
29、的的重要一一部分，分分销渠道道做得好好，企业业将能够够在市场场中具有有竞争优优势。在在当前市市场环境境中，生生产企业业能够持持久的占占领市场场，就必必须制定定分销渠渠道策略略，分销销商选择择和管理理是分销销渠道策策略中重重要一环环，通过过选择有有实力、有有影响力力的分销销商对产产品进行行推广和和销售，树树立生产产企业产产品品牌牌。因此此生产企企业对分分销商的的选择与与管理就就显得非非常重要要，选择择与管理理好分销销商将能能大大的的提高生生产企业业的知名名度、品品牌影响响力与销销售能力力等。本文通过过参考大大量相关关文献的的基础上上并结合合当前AA企业所所遇到的的相关问问题上，同同时对电电子元器
30、器件分销销商的选选择与管管理研究究的基础础上，总总结分析析了A企业对对电子元元器件分分销商的的选择与与管理现现状，特特别就目目前A企业对对电子元元器件分分销商选选择与管管理中存存在的问问题及其其原因进进行了分分析，并并根据这这些分析析提出改改进、完完善与创创新的思思路和建建议，这这对于提提升A企业对对电子元元器件分分销商选选择与管管理有重重要意义义，为AA企业在在电子元元器件分分销商选选择与管管理提供供了有价价值的参参考。同同时，对对其他同同性质的的生产企企业也具具有启示示和借鉴鉴意义。1.2 文献献综述1.2.1 电子元元器件分分销商的的相关研研究（1）电电子元器器件的定定义电子元器器件是元
31、元件和器器件的总总称。电电子元件件，又称称为被动动元件，是是指在工工厂生产产加工时时不改变变其分子子结构的的成品，如如电阻、电电容、电电感等。电电子器件件，又称称为主动动器件，是是指在工工厂生产产加工时时改变了了其分子子结构的的成品，如如晶体管管、电子子管、集集成电路路等。（2）电电子元器器件的发发展历史史电子技术术是十九九世纪末末、二十十世纪初初开始发发展起来来的新兴兴技术，二二十世纪纪发展最最迅速，应应用最广广泛，成成为近代代科学技技术发展展的一个个重要标标志。119044年，诞诞生了第第一代电电子产品品以电子子管为核核心。其其特点是是：体积积大、能能耗大、寿寿命短。十十九世纪纪四十年年代
32、末，世世界上诞诞生了第第一只半半导体三三极管。其其特点是是：小巧巧、轻便便、省电电、寿命命长。十十九世纪纪五十年年代末期期，世界界上第一一块集成成电路问问世，随随后集成成电路从从小规模模集成电电路迅速速发展到到大规模模集成电电路和超超大规模模集成电电路，从从而使电电子产品品向着高高效能低低消耗、高高精度、高高稳定、智智能化的的方向发发展。（3）分分销的定定义在西方经经济学中中，分销销的含义义是建立立销售渠渠道，即即产品或或服务通通过一定定渠道提提供给终终端用户户或消费费者。从从这个角角度来讲讲，任何何一种销销售方式式都可以以把它称称之为分分销。美美国学者者Miccahaael Cziinkoo
33、ta和和Ilkkka Ronnkaiinenn是这样样界定分分销的，分分销即是是联结生生产者与与消费者者的基本本纽带，但但不应该该将分销销仅看作作是连接接生产者者与消费费者的一一系列营营销机构构，应该该把它看看作是一一个为共共同目标标而奋斗斗的团队队。综上所述述，虽然然不同学学者在对对分销定定义的表表述上有有所不同同，但归归根结底底都认为为分销就就是生产产者通过过渠道将将产品或或服务提提供给使使用者或或消费者者，是产产品或服服务的转转移过程程。（4）电电子元器器件分销销商的定定义电子元器器件分销销商是指指那些专专门从事事将电子子元器件件产品从从生产企企业转移移到终端端用户手手中所进进行的活活动
34、的机机构和人人员。根据美国国著名的的营销大大师菲利利普，科科特勒的的定义：营销渠渠道是促促使产品品或服务务被使用用或消费费的一整整套组织织，这套套组织被被称为中中介机构构，这些些中介机机构组成成了营销销渠道，也也称为分分销渠道道。庄楠（220077）则认认为，营营销渠道道与分销销渠道不不同，分分销渠道道是营销销渠道的的一部分分。营销销渠道主主要是某某种产品品或服务务的供应应、生产产、销售售过程中中的所有有组织机机构或个个人。而而分销渠渠道则只只是生产产商、中中间商或或代理商商、终端端用户三三者。美国著名名营销大大师菲利利普科科特勒（Phil币Kotler）与美国权威学者凯文莱恩凯勒（Kevin
35、 Lane Keller）一致认为：营销渠道系统是分销渠道中的一个重要组成部分，营销渠道的一部分作用是将潜在的客户转换成有利润的客户，不仅服务于市场，更要创造市场。在查阅到到的相关关文献中中，虽然然没有学学者具体体对分销销商定义义的概括括，但从从学者们们对营销销渠道或或分销渠渠道的定定义中可可总结得得出：分分销商就就营销渠渠道或分分销渠道道中的中中介机构构，即把把生产企企业的产产品或服服务提供供给使用用者或消消费者，充充当着中中间商的的角色。（5）电电子元器器件分销销商的分分类从区域域上来分分类电子元器器件分销销商可分分为海外外分销商商和本土土分销商商。从运营营模式上上来分类类李宏斌（2008
36、）认为电子元器件分销商可划分为授权分销商、非授权分销商、混合分销商。虽然没有有学者对对电子元元器件分分销商从从运营模模式上进进行具体体的分类类，但根根据一些些报道和和文献的的记录，可可以把电电子元器器件分销销商分为为授权分分销商、混混合分销销商、独独立分销销商和目目录分销销商。（6）电电子元器器件分销销商的特特点周睿（220100）认为为授权分分销商主主要集中中在大型型OEMM或ODMM工厂的的批量供供应上，重重点不在在小批量量供应上上，是偏偏向生产产型项目目；独立立分销商商也是小小批量供供应的活活跃分子子，它没没有特定定的服务务对象和和服务模模式，是是根据客客户需求求进行全全球采购购，完全全
37、按照客客户的要要求进行行供应，灵灵活快速速是主要要的供应应特色；混合型型分销商商则是介介于授权权分销商商与独立立分销商商之间，有有一部分分是批量量供应，一一部分是是小批量量供应；小批量量供应是是目录分分销商赖赖以生存存之本，主主要是以以小批量量供应的的业务模模式。但斌、刘刘鹏（220077）认为为独立分分销商是是双向购购销模式式；购，即即为电子子整机制制造企业业处理多多余的库库存；销销，即为为电子整整机制造造企业提提供他们们所需的的产品型型号。独独立分销销商主要要的分销销对象是是急于需需要现货货的客户户，专门门负责为为客户寻寻找和调调配客户户急需的的电子元元器件资资源；另另外再为为客户有有多余
38、的的库存进进行处理理。授权权分销商商主要的的分销对对象是可可以接受受货期的的客户，为为客户提提供电子子元器件件长期稳稳定的服服务。代君利（2008）采访乔武斌时，乔武斌认为目录分销商的特点主要有三方面：一、电子元器件品种繁多；二、订货模式方便、灵活；三、不受最小订购量或最小订购额的限制。（7）电电子元器器件分销销商的责责任和义义务李健（220111）分析析认为分分销商是是生产企企业的前前线工作作者，是是最了解解潜在客客户信息息和客户户需求的的企业，通通过分销销商搜集集信息的的反馈，生生产企业业可以快快速的了了解客户户的需求求，为客客户提供供长期的的产品开开发计划划。由此此电子元元器件分分销商的
39、的责任是是推进电电子元器器件产业业的发展展，义务务则是长长期收集集潜在客客户需求求信息并并反馈给给生产企企业。洪亮、苏苏朝晖（2009）认为分销商是生产企业的客户，也是生产企业的战略伙伴。分销商对生产企业的价值主要体现在两个方面：一是利润型价值；二是战略型价值。利润型的价值体现主要表现为分销商与生产企业交易时为生产企业贡献的利润总和。战略型的价值体现主要表现为分销商为生产企业提供信息、网络、销量、品牌、风险五个方面的价值。分销商是市场的前沿，直接接触市场，对消费者和市场需求更为敏感，因此能为生产企业提供有价值的信息。另外，分销商的业务网络范围广，关联性强，因此能为生产企业提供有价值的网络。生产
40、企业可以通过分销商的销售渠道来提高企业产品的销量，因此分销商能为生产企业提供销量的价值。有影响力的分销商能提升生产企业产品的知名度，并加深影响生产企业品牌的价值。在控制风险方面，分销商将承担回款周期与金额和产品库存降价等儿方面的风险。（8）电电子元器器件分销销商的竞竞争情况况20155年国国际电子子商情电电子元器器件分销销商调查查分析报报告（220155）指出出：从分分销商总总部来看看，中国国大陆分分销商占占63%，其余余的分布布在其他他区域。分分销商在在20114年的的平均销销售额为为人民币币4.225亿元元，比220100年的1. 6亿亿元人民民币增长长了2. 655亿人民民币，增增长幅度
41、度是比较较大的。2015年分销商的平均销售额仍有较高幅度的增长，比2014年的平均增长率可达2396，这一数据是非常乐观的。调查报告分析，从2011年至2015年，电子元器件分销商的平均销售额都是每年两位数字的增长。李宏斌（2008）认为在电子元器件分销市场上，海外分销商拥有雄厚的资金实力和丰富的产品线，同时也拥有较强的销售网络，由此引领市场，占据了多数的分销领域，成为了分销市场的一支独秀。但是，虽然本土分销商规模较小，然而本土分销商也有自身的优势，那就是本土文化与人力资源等各方面都适用于本土企业；本土分销商还拥有另一方面的优势，那就本土分销商规模小，能够灵活、快速的响应各方面的需求，同时在决
42、策方面将有比较强的灵活性，船小好调头是本土分销商的写照。因此本土分销商也将有较强的发展潜力。冀凯（220111）认为为中国的的设计步步伐逐渐渐在加快快，小批批量目录录型电子子元器件件分销商商也开始始重视中中国市场场，而且且越来越越多的目目录型电电子元器器件分销销商希望望能够在在中国占占领一定定的市场场。一直直以美元元为支付付与结算算的Moouseer开始始支持人人民币支支付与人人民币结结算业务务，这显显示了MMousser将将开启中中国之路路；在中中国有110余年年历史的的RS也在在上海设设立了分分拨中心心，建立立了电子子商务平平台；ee络盟则则也开通通了微博博，同时时亚太区区的库存存也已经经
43、翻番，增增加了更更多的增增值性业业务；DDigiikeyy为了占占领中国国市场，也也开始在在中国投投入大量量的广告告，大肆肆宣传；由此显显示小批批量目录录型电子子元器件件分销商商暗战的的开始。张国斌（2011）认为随着中国经济的复苏，国外品牌公司加大对中国电子产品的设计与研发的投入，同时电子产品要求缩短设计与研发周期，在短周期内能够实现新产品上市，由此将为目录型电子元器件分销商提供了大量的供货商机。在这种商机的迫使下，目录型电子元器件分销商将从产品库存、设计工具和区域建设等方面进行激烈的竞争。余敏（220111）认为为20008年金金融危机机后，市市场需求求量不确确定性增增加，电电子整机机企业
44、也也增多了了小批量量采购的的成分，因因此大型型授权的的电子元元器件分分销商也也开始进进入了小小批量供供应这一一阵营。当当前，主主供小批批量采购购的目录录型电子子元器件件分销商商的竞争争压力开开始增大大，不仅仅面临着着同行目目录型电电子元器器件分销销商方面面的竞争争压力，还还要面临临着比自自己更强强大的大大型授权权电子元元器件分分销商的的竞争压压力。目目录型电电子元器器件分销销商的主主要优势势是速度度，这主主要包括括需求响响应速度度快、技技术支持持快、增增加产品品线快等等。而大大型授权权电子元元器件分分销商的的主要优优势是价价格，这这主要是是为客户户提供有有竞争力力的价格格。目录录型电子子元器件
45、件分销商商与大型型授权电电子元器器件分销销商之间间，相互互提供了了差异化化的服务务，但谁谁想占领领市场都都必须准准确的把把握市场场动态，及及时改变变市场策策略才能能赢得机机会。余敏（220111）认为为独立分分销商的的经营之之道主要要是拓展展本地客客户群，通通过与本本地大中中型OEEM制造造商建立立合作关关系，不不仅仅为为本地大大中型OOEM制制造商处处理多余余的库存存，还为为他们提提供了库库存寄售售服务，这这将更加加深入的的为本地地大中型型OEMM制造商商提供供供应链的的管理服服务，使使得本地地大中型型OEMM制造商商的多余余库存实实现价值值最大化化。代君利（2008）认为近年来，分销商在为
46、电子制造商服务中扮演的角色是否成功，主要看分销商在供应链的管理中是否成功有效。当前有实力的分销商采用的是创新E化供应链管理，整个管理流程通过几个步骤进行；首先，分销商在取得制造商的需求预测后；然后，系统会针对制造商的预测协助估算出制造商所需的库存量与出货时间安排；最后，迅速的从进货、库存管理、运输配送等方面准确的交付给制造商，从而满足制造商在时间、库存和质量方面的服务要求。这样通过信息和物流的完美结合，可以降低分销商在供应链管理方面的成本。刘锋（220088）认为为电子元元器件分分销商因因其灵活活性而起起到了上上游与下下游之间间的桥梁梁性作用用，但其其规模都都不大，主主要都是是一些中中小型企企
47、业，大大部分企企业的核核心竞争争力都不不强。电电子元器器件分销销商主要要是以柜柜台销售售、同行行倒货、终终端采购购、国际际贸易为为经营模模式。随随着市场场格局的的变化，分分销商竞竞争在加加剧，开开始进入入微利时时代。因因此分销销商必须须提升自自身的核核心竞争争力，如如产品结结构、团团队管理理等，以以应对激激烈的竞竞争环境境。综上所述述，电子子元器件件分销商商的市场场潜力巨巨大，但但竞争也也非常激激烈，分分销商能能够立足足于这激激烈的竞竞争环境境中必须须具备三三方面的的特点：一、提提升自身身的核心心竞争力力；二、降降低供应应链的管管理成本本；三、提提供差异异化的服服务。1.2.2 电子元元器件分分销商选选择与管管理的相相关研究究（1）国国内文献献研究状状况综述述分销商是是原厂生生产企业业的战略略合作伙伙伴，张张伟忠（2008）对选择分销商的原则和方法进行了探讨并提出了选择分销商的原则和方法。选择分销商的原则是：一、分销渠道必须延伸至目标市场；二、分销商与原厂生产企业必须分工合作；三、分销商必须树立原厂生产企业的品牌形象；四、分销商与