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2、Shop/43.shtml财务管理学院53套讲座+ 17945份资料./Shop/45.shtml销售经理学院56套讲座+ 14350份资料./Shop/46.shtml销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料./Shop/47.shtml住宅销售售价格制制定作 业业 指指 引引编制日期20088.122.122审核日期批准日期修订记录录日 期期修订状态态修改内容容修改人审核人批准人1. 目的旨在建立立技术交交流平台台，指导导各地营营销总监监或专案案经理运运用比较较常规、通通用的方方法，合合理地制制定房屋屋销售价价格表，使使销售价价格与房房屋品质质相匹配配，促进进房屋销销售速度度快速化化、
3、合理理化。2. 适用范围围适用于集集团开发发的各住住宅项目目，包括括公寓项项目、别别墅项目目以及公公寓别墅墅混合项项目。3. 术语和定定义3.1 公寓：是是指高层层、小高高层、多多层住宅宅以及花花园洋房房。在部部分城市市，习惯惯将花园园洋房归归属于别别墅类，鉴鉴于花园园洋房的的楼层数数与多层层住宅接接近，本本指引仍仍将花园园洋房归归属于公公寓。3.2 别墅：是是指独栋栋、双拼拼、联排排（排屋屋）、叠叠加等别别墅。3.3 总销金额额：是指指项目整整盘或各各期的销销售总金金额，单单位为元元。3.4 总销面积积：是指指项目整整盘或各各期的可可售总面面积，按按照不同同城市可可分为建建筑面积积和套内内建
4、筑面面积，单单位为平平方米。3.5 平均价格格：简称称均价，是是指项目目整盘或或各期总总销金额额/总销销面积，单单位为元元/平方方米。3.6 价格系数数：简称称系数，是是指制定定销售价价格时用于考考量个性性特征对对销售价价格的影影响因素素的取值值，例如如朝向、景景观、楼楼层、房房型、花花园面积积、赠送送面积等等。4. 价格制定定步骤与与方法4.1 价格制制定步骤骤如下：4.1.1确定定项目整整盘平均均价格和和各期的的平均价价格。4.1.2制定定价格系系数（包包括楼栋栋系数、垂垂直系数数、水平平系数）。4.1.3制定定一房一一价。4.2确确定项目目整盘平平均价格格和各期期的平均均价格。4.2.1
5、整盘盘平均价价格的确确定方法法：1） 以本项目目的单位位成本和和目标利利润作为为定价的的参考依依据依据据；2） 以目前市市场上临临近区域域、同类类型项目目的总平平均单价价和市场场发展趋趋势做为为定价的的参考依依据；3） 将以上两两项综合合分析，确确定本项项目的整整盘平均均价格。4.2.2有的的项目规规模较大大，会分分期进行行开发，这这就需要要在整盘盘平均价价格确定定后，根根据各期期地块之之间的相相对位置置关系、发发展规划划、地块块状况及及公司的的营销策策略等因因素，在在整盘平平均价格格的基础础上确定定各个分分期的均均价。4.2.3对于于公寓和和别墅混混合的项项目，由由于两者者产品、成成本、目目
6、标客户户差异较较大，销销售价格格也会有有较大差差异，因因此在确确定均价价时，应应将公寓寓和别墅墅的均价价单独制制定，使使不同产产品形态态之间保保持合理理的价差差。4.2.4项目目的单位位成本可可从公司司成本部部、财务务部获得得，目标标利润由由公司经经营管理理层制定定。根据据临近区区域、同同类型项项目的价价格作为为定价参参考依据据的方法法参见附附件例11。4.3制制定价格格系数4.3.1楼栋栋系数用用于区分分各幢楼楼在小区区里的位位置优劣劣，计算算方法参参见附件件例2。4.3.2垂直直系数的的制定垂直系数数也称为为楼层系系数。对对公寓而言言，楼层层系数是是必须考考虑的因因素。楼楼层系数数的确定定
7、需要根根据公寓寓层数和所所处城市市的消费费喜好来来具体制制定。一一般而言言，对小小高层、高高层住宅宅而言，通通常是由由低层向向高层系系数逐渐渐增大，但但最顶层层则可能能比它下下面两三三个层面面要低；对一般般多层住住宅而言言，一般般情况是是，三、四四层系数数分值最最高，二二、五层层次之，一一、六层层最低。以下为多层住宅楼层系数的参考建议，各地可根据当地消费习惯进行调整。表二 多层住住宅楼层层系数建建议表（%）层数三层住宅宅四层住宅宅五层住宅宅六层住宅宅七层住宅宅一层-2-2-3-3-2二层+2+2+1+1+1三层0+3+4+3+3四层-3+2+4+4五层-40+1六层-5-2七层-54.3.3水
8、平平系数的制定水平系数数也称为为座次系系数。公公寓项目目的水平平系数主主要包括括：朝向向、景观观、户型型、单位位面积等等。别墅墅项目的的水平系系数主要要包括景景观、户户型、单单位面积积、花园园面积等等。朝向系数数。各地地对住宅宅朝向的的选择会会有一些些差异。一般而言，朝南的系数值最高，东南向、西南向次之，朝北的则最低。以下为朝向系数的参考建议，各地可根据当地消费习惯进行调整。表三 朝向系系数建议议表（%）复杂朝向向（风车形形）朝向南北东西朝向系数数（%）+4-4+2-2复杂朝向向（蝶形）朝向东南西南东北西北朝向系数数（%）+4+2-2-44.3.4营销销销售价价格的系系数除了了以上所所提到的的
9、以外，由由于项目目所处区区域不同同、项目目自身特特点不同同、项目目产品形形态不同同，考虑虑的因素素及其价价格系数数也不同同，而且且往往还还要考虑虑另外一一些影响响因素，例例如：私私密性、安安静度、公公建配套套、空气气污染等等。4.3.5在对对某一价格格系数评评分过程程中，应应只对影影响该系系数的影影响因素素进行分分析，切切忌参杂杂考虑其其它系数数的影响响因素，从从而导致致评分过过程中不不同系数数影响因因素的相相互混淆淆，例如如：对楼楼层系数数评分过过程中不不考虑景景观因素素的影响响，对户户型系数数评分过过程中不不考虑楼楼栋位置置的影响响。4.4制制定一房房一价4.4.1 步步骤：1）在保保证整
10、盘盘均价（或或者各期期的均价价）的原原则下，确确定各栋栋楼的平平均价格格；2）制定定各栋楼楼内的各各套房屋屋的价格格；3）具体体计算方方法参见见附件例例2。5. 支持性文文件5.1 销售售价格管管理作业业指引6. 相关记录录6.1 销售售价目表表附件：例1：为为了制定定某小高高层住宅宅项目的的整盘平平均价格格，选择择了项目目1、项项目2、项项目3作作为主要要参照对对象，运运用市场场比较法法，计算算过程如如下：表一 市场比比较比较因素素权重(1)项目1（均均价1110000）项目2（均均价1335000）项目3（均均价1002000）拟合程度度(2)评分(1)(2)拟合程度度（3）评分（1）（3
11、）拟合程度度（4）评分（1）（4）区域位置置8%100%0.088110%0.088890%0.0772交通7%90%0.0663102%0.0771488%0.06616外部环境境6%97%0.0558290%0.055498%0.05588小区内园园林景观观10%95%0.0995110%0.11190%0.099配套设施施10%96%0.0996105%0.100580%0.088会所设施施10%100%0.192%0.099295%0.0995外立面8%90%0.077290%0.077299%0.07792房型面积积12%94%0.1112898%0.1117690%0.1008开发
12、商品品牌8%90%0.077298%0.0778486%0.06688物业管理理7%100%0.07790%0.066395%0.06665上市日期期7%95%0.0666598%0.0668693%0.06651宣传主题题提炼7%90%0.066398%0.0668686%0.06602合计100%0.944850.988860.90052市场参考考价格计计算：加权平均均法(1110000+1135000+1102000)/(0.94885+00.98886+0.990522)122208简单算术术平均法法(1110000/0.94885+1135000/00.98886+102200/0.
13、990522)/33121174取值1222000考虑到规规避市场场风险（或或房产升值值）12220000.995116600（或或1222001.110134400）所以根据据市场情情况得出出的本项项目整盘盘平均价价格为1116000元/平方米米（或1134000元/平方米米）。例2：某某项目某一期由五五幢电梯梯小高层层公寓组组成，本期目目标均价价116600元元/平方方米。现现制定销销售价目目表。一、 各栋楼的的平均价价格的制制定原则则。以3#楼楼为参照照物，针针对各栋栋楼在河河景、户户型、社社区内部部景观、邻邻里、遮遮挡、公公建配套套、交通通噪音等等方面进进行单项项评比，得得出各幢幢楼的
14、楼楼栋系数数。二、各栋栋楼的平平均价格格的计算算。各栋座的的均价利利用加权权平均法法计算。首首先，以以3#楼为为评定标标准（楼楼栋的基准准系数11.000），其其它各栋栋楼因考量因素素产生差差值，此此偏差值值不宜过过大，标标准如下下表：表四 考量因因素差值值表考量因素素最好较好平均较差最差差值210-1-2依据各因因素产生生的差值值对各栋栋楼进行行综合评评定如下下表：表五 楼栋因因素评定定表楼栋因素素1#楼2#楼3#楼4#楼5#楼河景2201-2户型22000内景观-1-10-1-1邻里、遮遮挡2101-2噪音-2-10-20评定分值值330-1-5依据评定定分值对对基准系系数进行行调整，各各
15、栋楼系数数如下表表：表六 楼栋系系数表楼栋1#楼2#楼3#楼4#楼5#楼楼栋系数数1.0331.0331.0000.9990.955在保证本本期目标标均价为为116600元元/平方方米的基基础上，利利用加权权平均法法计算各各栋楼均价价如下表表：表七 楼栋均均价计算算表楼栋楼栋面积积（平方米米）（1）系数（2）权数(3)（1）(2)加权平均均系数(4)（11）/（3）修正系数数(5)(2)(4)各楼栋平均单价价116000(5)1#楼660001.033679881.000076674661.0330799048831195572#楼570001.033587111.03307990488311
16、95573#楼690000.999683110.9990755978851149934#楼690001.000690001.000076674661160095#楼650000.955617550.955072290887110228合计326000325775三、各栋栋楼的楼楼层和座座次系数数计算。 以5#楼为例例（其他他楼栋的的计算略略）。55#楼共共13层层，两个个门洞，每每个门洞洞里一梯梯两户。 楼层系系数按照照产品特特点和经经验取值值，以66层为楼楼层基准准系数0，楼楼层越高高，楼层层系数越越大。考考虑到使使用功能能和客户户心理特特征，顶顶层和底底层系数数略减，88层系数数略加。 楼
17、层系系数确定定后，按按照5#楼1110288元/平平方米的的均价、运运用加权权平均法法计算得得出各楼楼层单价价如下表表（计算算方法可可参考表表七中楼楼栋均价价的计算算）：表八 楼层系系数、单价表表楼层楼层系数数（%）楼层单价价（元/平方米米）13F+4.5511433212F+611599611F+511488710F+41137779F+31126688F+2.551121137F+11104496F01094405F-11083304F-21072213F-31061112F-41050021F-5.55103338 为了简简化计算算，座次次系数按按照房型型、面积积、是否否边套等等因素取取
18、值如下下表：表九 座次系系数单价价表室号04室03室02室01室房型3/2/22/2/12/2/13/2/2面积（平平方米）140110110140座次系数数（%）-7-30+10座次单价价（元/平方米米）102338106778110008121009四、制定定一房一一价的价价目表。仍以5#楼为例例，单价价楼层层单价座次系系数。表十 5#楼楼住宅价价目表室号04室03室02室01室面积（平平方米）140110110140楼层单价总价单价总价单价总价单价总价13F106332略110889略114332略125775略12F107884略112448略115996略127556略11F1068
19、83略111442略114887略126336略10F105881略110336略113777略125115略9F104779略109330略112668略123995略8F104228略108776略112113略123334略7F102776略107118略110449略121554略6F101774略106112略109440略120334略5F100772略105005略108330略119113略4F99711略103999略107221略117993略3F98688略102993略106111略116772略2F97677略101887略105002略115552略1F96144略
20、100228略103338略113772略例3：某某项目由由1500套联排排别墅和和50栋栋独栋别别墅组成成。联排排别墅目目标均价价120000元元/平方方米，独独栋别墅墅目标均均价2000000元/平平方米。现现制定销销售价目目表。一、 定价原则则本例采用用系数连连乘法和和试算法法。二、制定定价格系系数（一） 本别墅项项目无需需计算垂垂直系数数。（二） 本项目价价格系数数包括景景观、干干扰、拼拼数、户户型、花花园面积积等系数数。（三） 景观、干干扰、拼拼数的系系数评定定如表十十一。表十一 部分分价格系系数评定定表景观系数数干扰系数数拼数户型花园面积积河景1.055临主干道道第一排排0.888
21、双拼1.1见步骤（四四）见步骤（五五）靠桥河景景1.055临主干道道第二排排0.944三联拼1.077无河景1临主干道道第三排排1四联拼1.055中央景观观（南）1.1临次干道道第一排排0.966五联拼1中央景观观（北）1.055临次干道道第二排排0.988六联拼0.955中央景观观（侧面面）1.011临次干道道第三排排1七联拼0.955绿地公园园1.022临变电房房、垃圾圾房0.955小型景观观（正面面）1.011临主入口口0.955小型景观观（侧面面）1.0005临次入口口0.988临车库入入口0.988（四） 户型系数数评定联排户型型系数计计算如表表十二和和表十三三。表十二 联排排地下户
22、户型系数数评定表表户型地下室面面积(平平方米)地下户型型系数A811B430.988C1251.022D801表十三 联排排户型综综合系数数计算表户型地下户型型（1）地上户型型（2）单元入口口（3）综合系数数（1）(2) (3)A东侧边套套11.02211.022西侧边套套11.01111.011B东侧边套套0.9881.02210.9996中间套0.988110.988西侧边套套0.9881.01110.98898C东侧边套套1.0221.0220.988101196西侧边套套1.0221.0110.9881.00096D东侧边套套11.0220.9880.9996中间套110.9880.9
23、88西侧边套套11.0110.9880.98898独栋户型型系数计计算如表表十四和和表十五五。表十四独独栋地下下户型系系数评定定表户型地下室面面积(平平方米)地下户型型系数AA1101.011BB780.999CC1011.011DD750.999表十五独独栋户型型综合系系数计算算表户型地下户型型（1）地上户型型（2）综合系数数（1）(2) (3)AA1.0111.011102201BB0.99910.999CC1.0111.0111.02201DD0.9990.9880.97702（五）花花园面积积系数评评定表十六 花园园面积系系数评定定表联排花园园面积系数独栋花园园面积系数30-33911
24、20-1299140-4491.0003130-13991.000350-5591.0006140-14991.000660-6691.0009150-15991.000970-7791.0112160-16991.011280-8891.0115170-17991.011590-9991.0118180-18991.0118侧花园1.011190-19991.022120001.0224以65#联排别别墅为例例（其他他略）计计算花园园面积综综合系数数如表十十七表十七 655#联排排别墅花花园面积积综合系系数计算算表门牌号码码房型花园面积积（平方米米）花园系数数（1）侧花园系系数（2）花园面积
25、积综合系系数（1）（2）65#01室C981.01181.0111.0228202室D681.000911.000903室D691.000911.000904室D691.000911.000905室D681.000911.000906室D691.00091.0111.01191以48#独栋别别墅为例例（其他他略）计计算花园园面积系系数如表表十八表十八 488#独栋栋别墅花花园面积积计算表表门牌号码码房型花园面积积（平方米米）花园系数数48#CC1811.0118三、 价格试算算与调整整联排别墅墅目标均均价1220000元/平平方米，独独栋别墅墅目标均均价2000000元/平平方米。以以目标均均
26、价作为为基价，将将基价连连乘各系系数计算算出每套套（栋）别别墅的价价格。以以总销金金额/总总销面积积计算得得到的均均价往往往与目标标均价有有一定差差额，可可将基价价作相应应调整使使均价达达到目标标均价。以65#联排别别墅为例例（其他他略）计计算联排排别墅价价格如表表十九。表十九 655#联排排别墅销销售价格格计算表表门牌号码码栋号65#室号01室02室03室04室05室06室房型CDDDDD建面（平平方米）208.86191.25191.25191.25191.25191.25景观河景111111中央景观观1.0551.0551.0551.0551.0551.055绿地公园园111111小型景
27、观观111111干扰主干道0.9440.9440.9440.9440.9440.944次干道111111变电房垃垃圾房111111主入口111111次入口111111车库入口口111110.988拼数0.9550.9550.9550.9550.9550.955户型1.000960.9880.9880.9880.9880.9996花园1.022821.00091.00091.00091.00091.01191总系数0.977330.922720.922720.922720.922720.93327基价120000总价2439951992127784882127784882127784882127
28、78488214005511由表十九九计算得得到655#联排排别墅的的均价是是113343元元/平方方米。若65#联排别别墅的目目标均价价为1220000元/平平方米，只只需将基基价调整整为1226955元/平平方米即即可。以48#独栋别别墅为例例（其他他略）计计算独栋栋别墅价价格如表表二十。表二十 488#独栋栋别墅销销售价格格计算表表栋号48#房型CC建面（平平方米）245.25景观河景1中央景观观1绿地公园园1小型景观观10005干扰主干道1次干道0.966变电房垃垃圾房0.955主入口1次入口0.988车库入口口1户型1.02202花园1.0118总系数0.93328基价200000总价457552688由表二十十计算得得到488#独栋别墅墅的价格格是186656元元/平方方米。若48#独栋别墅墅的目标标均价为为200000元/平平方米，只只需将基基价调整整为2114411元/平平方米即即可。