商业伙伴渠道设计方案分析20568.docx

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1、商海导航航-惠普普经销商商大学高级课课程20000年111月227日第第33期期商业伙伴伴渠道设设计的七七种方法法-如何选选择渠道道(六)u 引 言商业伙伴伴渠道以以多种形形式存在在,它们们很复杂杂,不像像直接渠渠道那样样易于控控制。然然而它的的建立通通常仍然然是有价价值的,因因为商业业伙伴能能够在相相对较低低的成本本前提下下完成销销售任务务,并极极大的影影响企业业对新兴兴市场的的渗透能能力,为为企业赢赢得更多多的客户户。方 法内 容1. 明确商业业伙伴渠渠道的规规模 我们需要要多少渠渠道? 基于什么么前提?2. 明确销售售过程中中商业伙伙伴的作作用 在销售流流程中什什么是我我们的商商业伙伴伴

2、最好的的运用?3. 制定强有有力的有有吸引力力的渠道道政策 在与商业业伙伴开开展业务务时,我我们需要要哪些政政策? 对商业伙伙伴来说说,这些些政策是是公平的的、有吸吸引力的的吗?4. 建立一个个强大的的商业伙伙伴库 我们需要要雇佣谁谁? 我们要去去掉谁?5. 建立一个个强大的的渠道支支持基础础结构 我们要提提供什么么样的营营销支持持? 培训? 技术性支支持或是是销售支支持?6. 评定并管管理渠道道性能 我们如何何测量商商业伙伴伴的性能能和成功功?7. 建立良好好的渠道道反馈体体系 渠道调查查 有组织的的面谈 商业伙伴伴高层领领导委员员会构建一个个商业伙伙伴渠道道的7种种最佳常常规方法法我们现在

3、在论述构构建一个个商业伙伙伴渠道道的7种种最佳常常规方法法(如上上表),他他们大多多数被实实际用于于以商业业伙伴为为导向的的优秀企企业中,这这七种方方法自由由组合就就能形成成有效地地渠道发发展生命命周期: 首先是初初始阶段段的两个个规划步步骤:明明确商业业伙伴范范围(规规模)以以及其成成员商业业伙伴所所扮演的的角色。这这两个步步骤包括括明确渠渠道所需需要配置置的规模模大小,以以及在销销售过程程中所承承担的职职责。在在任何商商业伙伴伴渠道建建立中,这这两个步步骤都是是必要的的。 然后是建建立一个个合理商商业伙伴伴渠道的的三个核核心要素素:强有有力的渠渠道政策策、商业业伙伴招招募手段段以及一一个精

4、心心设计的的渠道支支持基础础结构。 最后是一一旦商业业伙伴渠渠道启动动并开始始运作所所带来的的两个中中心问题题:渠道道性能管管理及有有组织的的渠道管管理反馈馈体系。性性能管理理是指设设定一系系列性能能评定指指标及相相应的激激励机制制,以确确保渠道道的正确确行为及及其良好好的性能能表现。渠渠道反馈馈则相反反,它是是指企业业从渠道道获取有有关渠道道成员(即即商业伙伙伴)的的期望、需需求以及及对市场场的见解解等信息息。当然,一一个拥有有商业伙伙伴渠道道的公司司,其成成功与否否最重要要的决定定因素是是感受在在多大程程度上更更多的把把商业伙伙伴看作作是自己己的客户户,而不不仅仅是是业务上上的合作作者。由

5、由商业伙伙伴带来来的销售售增长很很大程度度上依赖赖于商业业伙伴对对企业的的忠诚度度,他们们代表并并维护企企业品牌牌的愿望望以及对对企业产产品线的的责任感感等。大大多数合合作厂商商有足够够的选择择空间,一一旦他们们觉得其其它厂商商能够给给他们提提供更优优厚的条条件、更更优质的的产品,或或者帮助助他们获获得更多多的利润润,他们们就会与与原合作作厂商脱脱离关系系。他们们对制造造商的忠忠诚度及及责任与与制造商商对他们们的忠诚诚度及责责任成正正比关系系。当企企业与商商业伙伴伴合作时时必须牢牢记这一一点。u 明确商业业伙伴渠渠道的规规模依据市场规模配置渠道规模的一个好办法包含以下三个步骤: 明确商业伙伴所

6、涉及市场的规模大小,其潜在的销售总收入。 确定每一个商业伙伴可实现的销售(或服务)收入基点。 计算渠道所需要的商业伙伴数量。如果您不不知道需需要多少少商业伙伙伴以及及它们将将给企业业带来什什么样的的结果,您您就不能能构建一一个强大大的商业业伙伴渠渠道。因因此企业业首先必必须明确确渠道的的总体规规模,即即它所涉涉及的市市场领域域、在这这些市场场领域中中可获得得的经营营收入、为为获得该该经营收收入所需需要配置置的渠道道规模。没没有这些些基本的的数据信信息,渠渠道所起起的作用用是短暂暂而不利利的。渠道规模模必须以以商业伙伙伴业务务所涉及及的市场场规模为为基础。依依据市场场规模配配置渠道道规模的的一个

7、好好办法包包含以下下三个步步骤: 明确商业业伙伴所所涉及市市场的规规模大小小,其潜潜在的销销售总收收入。 确定每一一个商业业伙伴可可实现的的销售(或或服务)收收入基点点。 计算渠道道所需要要的商业业伙伴数数量。首先,商商业伙伴伴涉及的的市场,其其规模大大小的确确定包含含了将渠渠道所参参与经营营的所有有产品市市场的潜潜在收益益相累加加的过程程。如图图1所示示,一个个商业伙伙伴渠道道可能在在许多不不同的产产品市场场中参与与运作。通通过将每每一产品品市场的的预期收收入相累累加,我我们就能能得到整整个商业业伙伴渠渠道的预预期总收收入。大型企业业200万万美元12400万美元元560万万美元中等规模模4

8、00万万美元19000万美元元12000万美元元区域销售代表商业伙伴电话营销商业伙伴销售收入2520万美元小型办公公室/家家庭办公公室220万万美元20万美美元0万美元元客户 产品品现成产品品定制的应应用产品品独特的顾顾客开发发项目图1 119988年A公公司商业业伙伴的的预计销销售收入入第二个步步骤是确确定渠道道中每一一成员的的平均产产能。这这个数据据将极大大的影响响渠道规规模的最最终确定定。简短的说说,我们们所需要要明确的的是商业业伙伴的的产能基基点,即即每个商商业伙伴伴平均能能给企业业带来的的预期收收入(获获支持服服务)。这这个信息息数据可可能是现现成的,也也可以通通过分析析竞争厂厂商的

9、商商业伙伴伴渠道获获得。通通过竞争争厂商得得到的数数据存在在着准确确度风险险,即这这些竞争争厂商可可能已经经拥有完完善的商商业伙伴伴渠道,其其商业伙伙伴个体体所能带带来的销销售或售售后支持持收入可可能远远远超过一一个缺乏乏经验的的新渠道道预期所所能带来来的收入入值。不不管这些些数据来来源于企企业内部部还是外外部,其其目标都都是一致致的,即即确定每每个商业业伙伴可可能给企企业带来来的平均均销售或或支持收收入基点点。最后一个个步骤是是计算企企业所需需要配置置的渠道道规模大大小。一一旦明确确了渠道道收入及及商业伙伙伴产能能水平,对对规模大大小的计计算就变变得非常常简单而而直观。渠道规模模的计算算公式

10、如如下:商商业伙伴伴的数量量=渠道道总销售售收入/每个伙伙伴的平平均产能能实际上大大多数需需要商业业伙伴的的公司已已经拥有有了商业业伙伴。很很少将已已拥有的的商业伙伙伴从企企业中划划分出去去却增加加新的渠渠道成员员,这样样做的确确是个浪浪费。普普遍存在在的问题题是如何何调整一一个现有有的商业业伙伴渠渠道,使使其服务务于日益益提高的的收入目目标。在构建渠渠道伙伴伴的两个个选择-增加商商业伙伴伴数量和和提高商商业伙伴伴产能-前,我我们的建建议是,象象大多数数公司一一样,公公司首先先必须以以提高商商业伙伴伴产能为为企业的的焦点,而而不是扩扩大渠道道规模。至至少应该该看看通通过向商商业伙伴伴提供更更多

11、的新新产品、更更多的市市场营销销支持以以及更完完善的培培训计划划,分销销商个体体的平均均销售产产能是否否能提高高10%-155%。即即使只有有10%产能提提高率,也也可能比比需要增增加的分分销商新新成员的的成本更更好。然然而商业业伙伴的的产能在在某一点点上将达达到峰值值,任何何企业都都不能无无限提高高其商业业伙伴的的产能,以以满足自自身不断断提高的的经营目目标的需需要。我们需要要记住的的是:一一个合理理而切合合实际的的收入预预期值是是确定渠渠道规模模及对渠渠道加以以有效规规划的基基础。一一个不可可能实现现的增长长目标必必然导致致渠道成成员配备备的臃肿肿低效,以以及对每每个商业业伙伴不不切实际际的产能能要求。其其最终结结果最终终是相同同的:愤愤怒的合合作伙伴伴和日益益增加的的渠道冲冲突。11.18.202220:0520:05:4422.11.188时5分8时5分44秒11月. 18, 2218 十一月 20228:05:44 下午20:05:442022年11月18日星期五20:05:44

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