《产品零售促销策略经验分享bhwc.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《产品零售促销策略经验分享bhwc.docx（10页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、产品零售售促销策策略分享享促销一直直是零售售行业经经营的主主旋律，在在各种丰丰富多彩彩的促销销活动中中，往往往一次成成功的促促销就会会使一家家企业和和众多零零售商解解脱于产产品积压压的苦海海，得到到充足的的运转资资金。 一：零零售商的的分类： 零售商商的类型型千变万万化，新新组织形形式层出出不穷。但但是，归归结其特特点，现现今的零零售主要要分为以以下两大大类型：即零售售商店和和无门市市零售商商。 零售商商店 所谓零零售商店店区别于于无门市市零售商商最大的的区别，就就是零售售商店均均拥有一一家或若若干家落落地的实实体店面面。我国国国内贸贸易局在在19998年就就将零售售商店归归结为以以下类别别：
2、 1、专专用品商商店 专用品品商店经经营的产产品线较较为狭窄窄，但其其产品的的花色品品种最较较为齐全全。例如如：服装装专卖店店、体育育用品商商店、家家具商场场等等。根根据产品品线的狭狭窄程度度还可以以分为：男士服服装店和和女士服服装店，童童装专卖卖等等 2、百百货商店店 百货商商店一般般都会同同时销售售几条产产品线的的产品，尤尤其是对对服装、家家具和家家用产品品等行业业，每一一个产品品线都作作为一个个独立的的部门进进行专门门采购和和管理，换换而言之之，也可可以说，百百货商店店就是专专卖品商商店的综综合体罢罢了。 3、超超级市场场 超级市市场是指指规模巨巨大、成成本低廉廉、薄利利多销、自自我服务
3、务的经营营机构，主主要经营营各种食食品和家家庭日用用品等。超超级市场场的主要要竞争对对手就是是便利店店、折扣扣店和小小型超市市等等。为为了迎接接竞争，超超级市场场逐向大大型购物物中心发发展，其其规模越越来越大大，品种种越来越越齐全，而而且还增增加很多多服务措措施，例例如，增增加营业业时间、扩扩大免费费停车面面积、开开设各种种休息游游乐场所所等等。 4、便便利店 便利店店主要体体现出一一个方便便的优势势。主要要开在居居民区附附近，多多以销售售生活必必须品为为主，是是消费者者的一种种“填充”式采购购。产品品单价较较高一些些，但是是由于其其方便消消费者随随时购买买，所以以，消费费者也愿愿意支付付稍高
4、的的价钱来来满足自自己即时时的需求求。 5、折折扣店 折扣点点主要有有以下特特点：经经常以低低价销售售产品；突出销销售全国国性品牌牌，因此此价格低低廉并不不是说明明产品低低廉；商商店在自自助式和和设备最最少的基基础上经经营；主主要选择择租金较较低的地地区，面面向的是是较远处处的顾客客群。比比如：折折扣书店店是最常常见的一一种；还还有类似似的100店和22元店等等等 6、仓仓储商店店 仓储式式商店是是以一种种大批量量、低成成本、低低售价以以及微利利多销的的方式经经营的连连锁零售售企业。主主要以工工薪阶层层和机关关团体为为主要服服务对象象，满足足一般居居民的需需要。比比如：城城乡仓储储大超市市、城
5、乡乡超市贸贸易中心心等等，都都是大家家常见的的类型。无门市零零售商 虽然大大多数物物品和服服务是由由商店门门市销售售的，但但是无门门市零售售却比商商店零售售发展的的更快。以以下是四四种形式式： 1、直直复市场场营销 直复市市场营销销是一种种为了在在任何地地方产生生可度量量的反应应，并达达成交易易而使用用一种或或多种广广告媒体体相互作作用的市市场营销销系统。直直复市场场营销者者通过广广告介绍绍产品，顾顾客便可可通过电电话或网网络定货货，通过过银行打打款或电电子交易易等，产产品则采采用邮寄寄、快递递等方式式。所以以，这种种直复市市场营销销最大的的支出就就是广告告宣传费费用。 2、直直接销售售 直接
6、销销售也可可以成为为人员直直销，通通常是由由销售员员通过挨挨家销售售、逐个个拜访或或定期举举办小型型销售会会议等形形式。直直接销售售成本高高昂（销销售人员员一般的的佣金在在20%-500%）。这这种销售售模式由由于在中中国特殊殊国情下下，普遍遍不被老老百姓接接受。 3、自自动售货货 使用硬硬币控制制的机器器自动销销售是第第二次世世界大战战后出现现的一个个主要零零售发展展领域。自自动售货货已经被被用在相相当多的的产品上上，包括括经常购购买的香香烟、快快速食品品、报纸纸等等。自自动售货货机普遍遍被安置置在工厂厂、办公公间、加加油站、街街道等等等地方，面面向顾客客24小小时售货货、自我我服务和和无须
7、搬搬运产品品等便利利条件。但但是，自自动售货货机需要要经常补补货、机机器常遭遭破坏、产产品失窃窃率高导导致自动动售货成成本很高高，所以以产品价价格要比比一般水水平高出出15%-220%。 4、购购物服务务公司 购物服服务公司司也是不不设店堂堂的零售售商，他他们专门门为某种种特定的的顾客，通通常是学学校、医医院、机机关等大大型组织织的雇员员提供服服务。这这些组织织的雇员员可以成成为购物物公司的的会员，他他们被授授权从一一批经过过挑选的的、愿意意向这些些成员以以折扣价价供货的的零售商商那里购购货。例例如：有有一家医医院的顾顾员要购购买一批批过节产产品，同同时他们们是购物物公司的的会员，所所以，这这
8、些会员员就可以以在购物物公司指指定的零零售商处处购买到到折扣的的产品，购购买行为为发生后后，零售售商会给给购物公公司提供供一些酬酬金。购购物公司司通常是是大批量量订购。 二、零零售商的的三大促促销目标标 1、吸吸引顾客客 通过促促销活动动可以达达到吸引引顾客、增增加人流流量的目目的。零零售商可可以用某某一种商商品的低低价吸引引顾客到到店，顺顺便购买买其他正正常价格格的商品品，或者者享受其其他高价价服务，使使零售商商获得更更多的利利润。吸吸引顾客客是为了了通过促促销打开开商品买买卖的大大门，不不局限于于让顾客客购买促促销的商商品，这这是零售售商与制制造商策策划促销销时最大大的不同同，也意意味着零
9、零售商的的促销策策划更具具有复杂杂性。 2、清清除货存存 零售商商经常会会发现自自己的存存货已经经越积越越多，为为了减少少库存则则会进行行各种计计划外的的促销活活动，降降价只是是其中一一种清仓仓的促销销活动。 3、增增强店面面形象 零售商商可采用用特色广广告或商商品展示示来对特特定的商商品进行行促销。虽虽然零售售商店促促销的只只是某种种类型的的商品，但但是这种种促销却却影响着着消费者者对整个个商店形形象的认认知。零零售商经经常采用用这种方方法来建建立超品品质的店店面形象象，使消消费者感感受到高高档次的的商店买买到低价价格的产产品，这这样就可可以增强强店面在在消费者者心中的的印象和和好感。但但值
10、得注注意的是是，如果果消费者者发现仅仅有促销销商品是是低假的的，很可可能会失失望而归归。因此此，零售售商要在在促销商商品价格格形象与与非促销销品价格格形象之之间进行行协调，以以尽量保保持较为为一致的的价格策策略。三、零售售商促销销的特点点： 1、针针对性强强 厂商促促销的对对象有中中间商、消消费者和和销售人人员，而而零售商商的促销销对象只只是市场场终端的的消费者者。所以以，零售售商可以以根据目目标市场场消费者者的实际际情况，选选择适宜宜促销工工具，因因此，具具有针对对性强的的特点。 2、刺刺激性强强 零售商商促销大大多是临临时性措措施，为为了引起起轰动效效应，对对消费者者产生强强大的吸吸引力，
11、往往往设置置较高的的促销刺刺激，因因此具有有刺激性性强的特特点。当当然强烈烈的刺激激可能会会导致两两种后果果：一是是获得消消费者的的快速反反映，激激起短期期的大量量购买；二是引引发商站站，导致致无序竞竞争。 3、时时效性强强 促销时时机的选选择与把把握对于于零售商商的促销销效果至至关重要要。零售售商促销销时机把把握得准准确，运运用恰倒倒好处，就就会收到到事半功功倍的效效果。因因此，实实效性强强也是中中间商促促销的一一个特点点。 4、选选择性强强 零售商商有着众众多的促促销策略略和工具具可供选选择，如如折价、优优惠、有有奖销售售、会员员制等等等，都可可以根据据企业的的实力、市市场的竞竞争状况况、
12、消费费者倾向向等加以以选择。 四、零零售的促促销方法法 零售商商有着丰丰富多彩彩、各种种各样的的促销方方法，其其中以下下集中是是最为广广泛和实实用的促促销方法法。 1、价价格折扣扣 价格折折扣是零零售商最最普遍的的促销方方法。通通常折扣扣率在110%-300%，折折扣商品品的范围围在2%-110%。零零售商的的价格折折扣比较较容易实实施，通通常在某某一特定定的商店店和连锁锁店使用用，以吸吸引较多多的顾客客光临，并并协助刺刺激消费费者对店店内其他他各种商商品的购购买欲望望为主要要目的，而而不只是是为了使使顾客购购买促销销的商品品。比如如：告知知消费者者该商品品原价1100元元，现价价80元元（促
13、销销期一个个月）等等等，顾顾客一目目了然现现在就便便宜了220元，而而且只限限这个月月，下个个月就要要涨价了了。还有有就是在在标价签签上标明明1000元3双双，而不不是333元一双双，这样样无形中中就鼓励励了消费费者购买买的商品品数量，因因此，零零售商就就可以获获得更多多的利润润。 2、商商品展示示 商品展展示是零零售商可可以运用用的最重重要的促促销方法法，它能能够有效效的吸引引消费者者的注意意，使潜潜在消费费者变为为现实消消费者，并并促成购购买行为为，尤其其在没有有店员的的超市等等卖场特特别能发发挥作用用。对于于那些大大拍卖、特特价、减减价等零零售店特特意要促促销的商商品，这这种促销销方法经
14、经常运用用。但是是，商品品的货架架空间通通常是有有限且昂昂贵的，因因此，商商品展示示的机会会一般会会留给市市场容量量大的商商品。值值得一提提的是，商商品展示示还可以以美化店店堂、改改善购物物环境、提提高商品品陈列的的艺术水水平，借借以达到到招揽顾顾客、扩扩大销售售的目的的，因此此深受零零售商欢欢迎。 3、零零售商促促销广告告 由于零零售业有有着较强强的区域域性特点点，促销销广告一一般会发发布在当当地的日日报、电电视等媒媒体上面面，或者者印成传传单形式式，通过过当地报报刊和零零售店进进行发放放。制造造商一般般采用合合作广告告和广告告津贴的的方式鼓鼓励零售售商为其其产品做做广告。 4、竞竞争与抽抽
15、奖 竞赛与与抽奖活活动变化化多端，在在促销活活动中，他他是一个个真正令令创意天天马行空空的领域域，也是是零售商商可采用用的促销销活动。竞竞赛与抽抽奖最重重要的特特色之一一，就是是提供一一个比实实际支出出金额更更多优惠惠的活动动契机。如如让中奖奖者出国国旅游、赠赠送名贵贵汽车、珠珠宝饰品品等等，此此类大奖奖促销赠赠送可比比传统的的送样品品或折扣扣券要更更为诱人人。 竞赛与与抽奖的的奖品一一般由制制造商提提供，这这是鼓励励零售商商扩大铺铺货的策策略之一一。 5、其其他促销销 零售商商可以运运用的方方法还很很多，如如折价券券（附在在报纸广广告页上上）、赠赠品、凭凭证退费费等，只只要是对对吸引消消费者购购买商品品有利的的，零售售商均可可以使用用。 6、会会员制 各种优优惠类、积积分类、便便利类会会员制是是零售商商通常采采用的促促销方法法，会员员制促销销同时还还是最能能体现长长期效果果的促销销方式。随随着ITT技术在在商业中中的应用用，会员员制促销销还能够够实现真真正意义义上的一一对一营营销，为为顾客提提供更加加个性化化的服务务。