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1、我国商业业银行市市场营销销存在的的问题及对策探讨_市场营销销论文-毕业论论文作者：网网络收集下载前请请注意：1：本文文档是版版权归原作作者所有有，下载载之前请确认。2：如果果不晓得侵犯犯了你的的利益，请立刻告知，我将立刻做出处理3：可以以淘宝交交易，七七折时间：220100-066-100 200:300:466随着我我国金融融业的对外开放放，市场场竞争变得日益益激烈，我我国商业业银行开开始越来来越重视视通过市场营销销手段来来增强其在竞争中的的地位。然然而，与与西方国国家商业业银行市市场营销销状况相相比，我我国商业业银行市市场营销销还处于于初步发发展阶段。为此，我我国商业业银行需需在借鉴鉴西方
2、商商业银行市市场营销销发展经验的基基础上，正确确认识自身身的状况况和特点点，制定定适应新环境的市市场营销销策略。一、我我国商业业银行市市场营销销存在的的主要问问题1.对市市场营销销的认识不到到位。市场场营销观观念是一一种时时时处处都都要体现现以市场为为导向、客客户为中心心、效益益为目的的的经营理念念。而我我国的商商业银行还没有完完全树立起这种理念念，他们没有以以客户为为中心，考考虑的最多多的是银银行自身身的风险险问题与与效益问问题，忽视了客户真正的的需求。以以贷款营销为为例，企业形势越好时越能贷到款，越越在困境境中需要要资金支持持时却越难贷贷到款，这这与市场营营销理念念是相违违背的。我我国商业
3、业银行在在市场营营销对象象上，往往往只重重视原有的的大客户户，而忽视了对新市场的调研、开开发与培养养。2.市场场定位不不明确，自主创新的品牌较少。在市市场经济济的推动下，商业银行为了在竞争中赢得优势，投入了了大量资资金于每每一个可可以触及及的方面面，却又又缺乏总总体规划与创意，跟风现象严重，导致投入入与产出不成成比例，浪费资源却没有实现营销的目的。客户户选择银银行强调的是是差异化化、个性性化金融融产品和服服务，尽管我我国商业业银行对营销销业务进进行了创新，推出出了不少少新的金金融产品，但推推出的金金融产品在业务务功能、客客户定位上上大致一一样，缺乏特特色定位位，使营销行为趋于同同化，形形成独特
4、特品牌的的少，没没有在客客户心中形形成一家家银行有别于其他他银行的独独特形象象，使广广大客户户觉得无无论到哪家家银行都一一样，影响了了银行的吸吸引力。金融融新产品市场化过程缓慢。一一项银行产品开发出来后后，要报人民银行批准准，需要要很长时时间，有时还可能能不被批批准，使使得新产产品不能能及时占有市市场。即便便新产品面市市后，销销售自动化程度度低，产产品创新成本本高，利利润率低，创创新速度度跟不上上消费者的需需求增长长。3.缺乏乏对目标客户的研究究，忽视服务质量，客户面临流失风险险。近年年来，我我国商业业银行所所开展的的网络银银行、手手机银行、各各种银行卡业务务的实际应应用效果果不如事事先预期的
5、那那样好。最最根本的的原因是是银行不重重视对目标客户的研究究，没有有根据客客户文化层次与消消费水平以以及潜在在需求来来细分市场，导致提供供的产品针对性不不强，更重要要的是目目前我国国商业银银行非常常注重服服务范围的拓展展，却忽忽视了服务质质量的提提高。以以美国的的富国银银行为例，其良良好的服服务质量是是吸引顾顾客的致致命武器器，其为了与客客户建立良良好的关关系，富富国银行提出出了一个个口号，那就是“哇！ ”，即通过要求每个员工尽心竭力为客户提供服务，超越客户的期望，使客户感到惊讶、高兴，标志就是客户会情不自禁地“哇！ ”一声。而国内很多商业银行在工作期间无视众多顾客排队等候取钱，明明有10个窗
6、口却只开4个左右来办业务，拿存折的老百姓只得在营业大厅苦等，相信很多民众都有这样的经历，而随着外资银行进军我国内地市场，其高质量的服务对民众一定有很强的吸引力，尤其是对高端客户这块市场，更成为外资银行与我国商业银行的争夺亮点。在这方面，外资银行也具有一定的优势，他们可以根据一部分顾客的需求制定银行的经营策略。例如，花旗银行擅长开展中间业务，实行客户经理制，为大客户配置专职经理，提供“一对一、面对面”的个性化服务，它的个人业务“花旗贵宾理财”闻名遐迩，对高端客户的吸引力极大。4.市场场营销没没有在银银行内部部形成整整合力量量。我国国有些商商业银行已已经成立了了专门的市市场营销销部门，如市场发发展
7、部、公公共关系系部等，但没有进行全行的统一部署与安排，使得这些部门与原有的其他部门如结算部、信贷部、稽查部等部门之间缺乏营销配合，没有形成整合力量，这必然会破坏银行营销活动的系统性，影响营销效率的全面提高。二、发达国家商业银行市场营销的经验介绍1.树立以客户为中心的经营理念。西方方20世纪90 年代盛盛行的“客户经理制制”为西方商商业银行的的市场营营销发展展做出了了重要贡贡献。其其最主要要的特征征是以客客户为先，满足客户需求优先于银行产品推销。他们通过规模、业务务量、信信誉等指指标将客户划分等等级，不同级别别的客户享受不不同的服服务。这样，一方面面便于银银行对客户的管理理；另一一方面可可以使银
8、银行集中中资源，以最最周到的的服务和最优惠的条条件吸引引住最核核心的一一部分客客户。2.银行行营销战战略注重重忠诚管理。西方方商业银银行的营销销实践表表明建立立高度的的顾客忠诚和员工忠诚已经成为银行营销战战略实施的重重要组成部分分。美国国银行业的一项研究表表明，美美国国内内的大银银行存款款业务的损益平衡衡点是118个月月，只有有顾客存款款在银行账户上滞滞留的时时间超过18个月月，银行才能能获利。所所以他们们在与顾客建立立合作关关系之前前，都非非常注重重对忠诚客户的筛选；在建立立合作关关系之后后，也注注重维持客户的忠诚度。西西方商业业银行在在重视顾顾客忠诚的同时，也非常常重视对对员工忠忠诚度的培
9、培养，忠忠诚的员工有利利于银行节省招聘聘费用，他在在工作中中将能学学会如何何降低成成本，改改善品质质，更能使使顾客的价价值得到最最大程度度的发挥挥。3.细分分市场，提供有有效产品和服服务。市场场细分是是根据客客户的特点点进行有效效的分类类，以便于于银行为客户提供针对对性强的服务。澳大大利亚联联邦银行根据据年龄分为不同的的组别，按照各各年龄段需要要向个人人客户提供金金融产品和服服务。从客客户出发，为客户提供全全面、终终身服务。以储蓄为例，为小朋友友推出儿儿童零用用钱账户户，这项业业务虽不不会为银银行带来多少少收益，但这能使客户从小认识、了解银行，并且联邦银行随着小客户的成长不断提供适当的产品和服
10、务，有效地提高了客户的忠诚度，减轻了银行拓展新客户的压力，节省了相关的成本和费用；对青年人设立手机银行、网络银行；为老年人保留最原始的储蓄存折。4.超越越客户的期望望。每个个客户在接受受完银行服务后都有有自己的的心理感感受，要要让客户感到高高兴就必须要超越越客户期望。以以美国的的富国银银行为例，通过给客户提供超超值的服务，让顾客情情不自禁禁地“哇！ ”一声声为服务目标，建立了了与客户户良好的的关系，从而提高了其销售收入和利润。 !三、改改善我国国商业银银行市场营营销的对策与建建议1.确立立正确的的营销观观念，注重重对客户忠诚度的培培养。我国国商业银银行要树立正确确的营销销观念，以客客户为中心心
11、，提供供优良服务与产品。某某项对亚亚洲消费者的调研显示，同亚洲其他他国家和和地区同同类人群相相比，中中国的消消费者对银行服服务水准的的满意度最最低，并并愿意随随时为获获得更好好的服务务转换银银行，即便便要为此付出出更高的的收费或蒙受受利息损损失。与与这项调调研相印印证， 20006 年12月，国内内某杂志社对40 位中国国银行家的的调研显示，本土土银行多认为为自己在在客户忠诚方面相相对于外资银银行不具具备显著竞争优势。显然，营销销成功地地把客户户吸引到到银行之后后，更要要注重维维护营销销的成果果留住客客户。这就要求求我国商商业银行一一要树立整合合营销观观念，宣传银行品品牌形象象。整合合营销观观
12、念要求求商业银银行不仅要通过媒体广广告宣传传自身形形象，更更应经由内内部资源直接接向市场场表达一一种良好好的品牌牌形象，来吸引客户，我国商业银行必须加强服务、加强宣传，稳固在客户心中的良好形象；二要制定好的营销政策，全力公关，培养客户的忠诚度，维持优质客户市场，防止客户流失；集中资源优势维护主导业务，在此基础上再求创新求发展。这样形成开发客户、留住客户、吸引新客户的良性循环，尽力维护和提高市场占有率。2.以客客户需求为导导向，注重重市场细细分。在客客户需求多多样化，以及及需求不不断演变变的今天天，银行应强化市市场细分工工作，实实行针对性服服务。根据据“二八”原则，就是说银银行80%利润来自于于
13、20%的客户，这20%的客户就是所所谓的高端端客户，在面对他们时，可以借借鉴西方国国家商业业银行的的“客户经理制制”，实行一对一的服服务，客户经理专门负负责与客客户进行联络与沟沟通，及及时了解其其需求以以及需求求变化，营销销银行的的金融产产品与服服务，为客户提供全全方位、多多渠道、个个性化、方方便快捷捷的金融融服务方案，培培育一批批忠诚顾顾客群。传传统意义上，我国国商业银银行把客客户分为工商业和个人人两类，即通常常所说的对公服务和对私服务两大类。通过市场细分之之后，工工商业可分为中小工工商企业业、大型型工商业业、跨国国公司等等，为他们提供特特定的服服务项目。对个人服服务方面，向向大众市市场提供
14、有有特色的的大众化化服务。例如如，对大学生生、新型型青年，鼓励其使用网络银行或手机银行业务，减少银行的排队扎堆现象，提高银行的窗口服务效率；对高收入阶层，提供私人业务；为富有的中上阶层提供昂贵的更加个人化的服务。3.协调调好银行市场营营销部门与其他他部门之间的关系系，做到到全面营营销。我国国商业银银行应着手建建立真正正意义上的营销销部门，配备专门门人才，统统率营销管理理。并加加强与其他他部门的营销配合合，激励励各部门门员工的的营销积积极性，共共同以顾顾客需求求与满意为营业业宗旨，尽尽力缩短业务办办理过程中在在各部门门的停留留时间，提高流流程效率率，为客户提供方方便快捷捷的服务务，达到为顾顾客提
15、供供最佳服服务和为本行创造理想想利润的经营目标。4.加大大金融创创新力度度。金融融创新是银行为满足顾客需求求提供不不断变化的服服务项目的的源泉，随着居民货币收入的增加和消费形态的变化，对金融产品创新、营销模式创新、服务技术创新等都提出了新的要求。现代企业制度的建立使得工商业在股份制改造、筹资、信息、咨询、破产、保险等方面呼唤金融创新产品的出台；政府管理行为的市场化也对创新提出了要求，比如，公债发行，政府就正逐步摈弃过去行政推派方式，改由公债市场出售，这又得借助银行的市场创新、工具创新；此外，对外开放使得我国工商业对外贸易、投资、融资、避险保值等国际金融活动的增加，银行应提供相应的国际金融创新产
16、品。我国的商业银行要将金融创新技术的引进、消化、改造与投入市场纳入工作核心，缩短新产品的面市时间，尽快满足市场需求。5.加强强营销人人才队伍的建建设，并培养养员工的忠忠诚度。外资资银行进军中国国，造成成了我国国商业银银行人才才的流失失，尤其其是手里里有大量量客户的营销人才才，这就要求求我国的的商业银银行应该想方方设法改善善环境，强化管理理，建立立有效的的用人机机制，留留住人才才。同时时，应加强对人才才的培训训，加快培培养懂国国际金融、国国际惯例、国国际法的高高级营销销人才。参考文文献1贺贺强，杜杜惠芬，李李磊宁11我国商商业银行业务拓展展及创新趋势研究究M 1北北京：科科学出版版社， 2000612张张学陶1 商业银行市市场营销销M 11 北京京：中国国金融出出版社， 200513甘甘当善11商业银行经营管理理M 11上海：上海财财经大学学出版社社， 22005514周周好文，何何自云11商业银行管管理MM 1北京京：北京京大学出出版社， 20081 !