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1、新形势下下如何做做一个优优秀的经经销商 首先说说为什么么是新形形势，在在这个问问题之前前，我想想先和大大家关注注一下我我国兽药药制剂市市场发展展的几个个阶段。 我国的的兽药制制剂市场场经历三三个阶段段，产品品阶段、营营销阶段段、综合合素质竞竞争阶段段。 11.19997年年以前，是是产品竞竞争阶段段。由于于市场竞竞争不充充分，企企业只要要有产品品，就能能赚钱。 2.1998年至现今，是营销阶段，谁的营销做的好，市场网络建立的好，服务质量好，谁的竞争优势就比较明显，这个阶段是体现企业营销智慧的阶段。 3.现现在，将将逐步进进入综合合素质竞竞争阶段段。企业业的竞争争不能靠靠单项环环节上竞竞争优势势
2、取的成成功，必必须是全全方面的的竞争。从从企业文文化到企企业管理理，从人人才聚集集到员工工培训，从从产品研研发到产产品销售售，从售售前的市市场网络络建设到到售后服服务网络络管理等等等，体体现综合合素质的的竞争。 兽药经经销商在在这个时时期也经经历了很很大变化化：从产产品短缺缺到产品品过剩；从只有有产品买买卖到附附加配售售服务；从坐商商到行商商；从单单一赢利利到树立立品牌等等等。 以上是是对行业业发展的的一个简简单分析析，在此此基础上上，我和和大家再再一起分分析一下GGMP的的问题。因因为大家家都知道道到20005年年12月月31日日，不能能取得GGMP认认证的企企业就要要被吊销销营业执执照。所
3、所以现在在兽药行行业炒的的最火的的就是GGMP的的问题。说说的更简简单一些些，完成成GMPP达标不不是一个个复杂的的问题。我我们更多多的是要要关心GGMP后后面隐藏藏的深层层问题。也也就是GGMP之之后企业业应该如如何走？如何提提升企业业的综合合竞争能能力？那那么现在在全国226000家兽药药厂的GGMP达达标情况况是个什什么样的的呢？下下面我们们共同看看一组数数字： 截止到到10月月份，就就媒体的的最新资资料统计计，全国国共有2232家家GMPP达标企企业，其其中兽药药企业有有1955家，疫疫苗、原原料等其其他企业业有37家家。水针针车间达达标数886家。 从以上上的分析析可见现现在全国国的
4、达标标企业总总数还是是相当少少的，那那么在达达标与非非达标相相交替，规规范与不不规范相相混杂的的情况下下我们兽兽药市场场这几年年将会是是一个什什么发展展格局呢呢？ 生产企企业方面面：（11）可达达标企业业：面临临实力的的较量，全全国26600家家兽药厂厂将淘汰汰20000家，剩剩下5000家左左右，5500家家仍是相相当过剩剩的生产产能力，这这些企业业的竞争争仍然严严峻，一一大鱼吃吃小鱼，快快鱼吃慢慢鱼，部部分达标标规模小小实力弱弱的企业业会因GGMP的的投资出出现企业业内的资资金流动动不畅，企企业面临临缺血；同时企企业的综综合管理理能力低低下，与与一些实实力企业业同台竞竞争明显显底气不不足。
5、所所以对于于具有以以上问题题的达标标企业，他他们所面面临的结结局就是是被兼并并和重组组。 （22）未达达标企业业：垂死死挣扎，使使尽一切切手段倾倾销库存存回笼资资金，拼拼命的加加大返点点和促销销力度，还还可能伴伴随一些些假冒低低劣产品品，给市市场造成成一时的的混乱。（33）国内内一些饲饲料行业业也想挤挤入兽药药领域分分一杯羹羹。他们们有队伍伍，有作作饲料的的网络，铺铺市快，但但不容易易作强。 所有这这些情况况，使生生产企业业在未来来两年内内将处于于无序竞竞争的状状况。 市场与与经销商商方面：（1）随随着充分分竞争的的出现，各各企业市市场重心心下沉，采采取扁平平化渠道道，促进进了终端端市场的的发
6、育，使使多家零零售商并并存，各各经销商商被限定定在特定定的区域域内活动动，市场场空间被被大大截截取。（22）过剩剩的竞争争，暴利利没有了了，赊销销没有了了，利润润变薄了了。（33）行业业总体研研发能力力不足，产产品卖概概念，复复制雷同同情况严严重，差差异化经经营很难难突破。（44）经销销商之间间的竞争争向强化化服务、送送货上门门，多样样促销等等深度发发展。 总之，产产品、价价格、渠渠道、促促销手段段严重同同质化，竞竞争异常常激烈而而且无序序，这就就是我们们面临的的形势。其其实市场场经济的的根本特特征就是是竞争，每每个行业业的成熟熟都是经经过这样样一轮一一轮的激激烈竞争争才得以以实现的的。所有有
7、的企业业都必须须在这样样的环境境中经过过摔打淘淘汰，能能坚持下下来，能能成长起来来的，才才能称为为优秀企企业，经经销商也也是如此此。 面对新新的形势势我们的的经销商商究竟应应该如何何在竞争争中胜出出呢，提提几个观观点和大大家一起起交流。 一、端端正经营营理念和和心态 一个人人有什么么样的经经营理念念就会有有什么样样的经营营行为，现现代市场场经济的的竞争，对对经销商商的要求求也不再再是低价价进货高高价售出出，为赚赚取差价价生存的的买卖人人了，现现代市场场经济对对商人的的要求是是有正确确的经营营价值观观，有端端正的经经营手段段，有与与企业长长期共存存共荣共共发展，志志向远大大的现代代经营意意识。企
8、企业与经经销商“合作之之源是共共同的利利益，而而合作之之本则是是共同的的理念”。新时时代的经经销商我我认为要做做好以下下几个方方面理念念和心态态的调整整：1、树树立品牌牌经营的的目标。随随着经济济发展，杂杂货铺式式的生意意越来越越不适应应发展的的要求了了，一个个优秀的的厂家特特别看重重经销商商的经营营理念，因因为这关关系到这这个经销销商是否否能培植植成战略略合作伙伙伴，凡凡是要在在兽药行行业有所所作为者者就得经经营出品品牌。要要懂得作作品牌是是对经营营长期利利润的一一种投资资。要想想做品牌牌就要有有长远经经营思路路设计，这这其中很很重要的的一点就就是要作作好诚信信经营，有有一个著著名的咨咨询公
9、司司通过样样本调查查，得出出深受厂厂家欢迎迎的经销销商的首首要条件件不是资资金大、网网络广，不不是有经经验，不不是配送送能力强强，而是是有良好好的信誉誉和口碑碑。2、树树立厂商商双赢的理理念。许许多经销销商可能能认为我我们所做做的一切切活动都都是在为为厂家做做“嫁衣”，其实实我们的的门市作作好了，我我们的网网络完善善了，我我们的业业绩提升升了不都都是随着着厂家的的发展一一块实现现的吗？在我们们经销商商的内心心应该深深深烙印印厂商双双赢不应应是一个个口号，而而应是一一种实实实在在的的行动和和付出。没没有这种种思想就就导致你你老觉得得不上算算，就老老算自己己的帐不不去主动动的帮助助厂家共共赢市场场
10、。3、调调整渠道道拓展策策略，覆覆盖面很很广，但但占有率率很低，市市场集中中度不够够，已成成为被对对手进攻攻的软肋肋，也是是与优秀秀厂家合合作的大大忌。要要集中力力量作透透区域市市场，让让厂家在在这个区区域内离离不开你你。4、经经营出特特色：大大而全，杂杂货铺式式粗放经经营竞争争力越来来越弱，要集中人、财、物于有优势品牌、品种、管理上，围绕这个优势不断固化它，提升他，达到专业化，直到有鲜明特色。5、正确的看待养殖模式的变化，树立积极的应对心态。集约化、规模化的养殖模式将逐步取代不规范的小规模散养化格局。在养殖业态不断变化的情况下我们要积极的转变心态，跳出过去的传统养殖经营的圈囿。我们的许多经销
11、商在过去几年中可能都取得过辉煌的成就和业绩，但今非昔比，时代不同了，机会减少了，竞争加剧了。所以我们的经销商学会敏锐的去应对一切改变，重新设定明确而合理的阶段性目标，而不是在抱怨中看着眼前的机会悄悄的流逝。 二、选选好合作作伙伴 为什么么要提这这个问题题，我们们现在的的客户大大部分都都已经有有了自己己相对比比较固定定的合作作伙伴。但但我们应应该审慎慎考虑我我们的合合作伙伴伴它究究竟是不不是适合合自己？特别是是是否适适合自己己长期的的发展定定位？一一般来说说一个门门市要有有23家合合作伙伴伴，其中中一家主主要合作作伙伴。虽虽然我是是冀中的的决策者者，但我我并不希希望您的的货价上上摆的1100%全
12、是冀冀中的产产品，我我认为一一个优秀秀的经销销商应该该选择一一个优秀秀的大企企业做主主打品牌牌，再选选择23家中中小企业业做附属属品牌，大大品牌树树经销商商的形象象，中小小品牌调调剂产品品互补。对对主要品品牌的选选择很关关键，主主要品牌牌厂家必必须非常常优秀。厂厂家如果果是教授授水平，经经销商就就可能成成为博士士，如果果厂家只只有幼儿儿园阿姨姨的水平平，经销销商就可可能老在在学龄儿儿童阶段段混。对对大品牌牌的选择择我认为为应该考考虑以下下几点：（1）GGMP达达标企业业，这是是底线，但但要选择择达标规规模较大大的企业业，有实实力操作作规范。（22）有很很好的发发展愿景景，能作作成品牌牌：能给给
13、经销商商带来资资信度、客客源、强强大的市市场支持持，如广广告政策策等。（33）有一一支高素素质的员员工队伍伍，能作作经销商商顾问，给给予管理理上、新新产品推推广、理理货配售售、服务务等方面面的支持持和帮助助。（44）有很很好的企企业文化化氛围，不不断给你你输入新新的经营营观念。（55）诚信信度高，注注重契约约。能很很好的管管理市场场，稳定定销售政政策。（66）注重重培育客客户和企企业一同同发展，除除了能给给客户很很好的利利润保障障还能通通过培训训等途径径促进其其综合能能力的提提升。 对非主主要品牌牌厂家的的选择，要要注意发发现有升升值潜力力的企业业，通常常从以下下几个方方面去选选择：（11）企
14、业业名气还还不大，规规模也不不一定大大，但有有较完善善的管理理体系。（22）企业业有较优优秀的经经理人掌掌控。（33）产品品附加值值没被发发掘，升升值空间间较大。这这样的企企业有潜潜在的升升值价值值，可能能会对你你今后的的门市成成长带来来意想不不到的好好处。 三、作作好管理理 营销管管理是一一门系统统的技能能科学，是是一门创创新的艺艺术。要要完成从从做门市市买卖的的生意人人到操作作营销的的管理者者的转变变，这对对新时期期的经销销商来说说是一个个很大的的挑战。那那么如何何实现这这个转变变？我们们在座的的各位如如果要做做品牌做做长线的的经销商商，那么么在做长长线目标标下我们们在实际际的管理理过程中
15、中应该做做好哪几几点呢？1、做做好队伍伍的管理理。人是是最主要要的资源源，我们们想做大大的经销销商必须须建立自自己的员员工队伍伍，那么么这个队队伍如何何激励管管理？主主要从四四个方面面着手，一一是要做做好沟通通，二是是要有合合理的薪薪酬设置置，三是是要使员员工得到到很好的的培训和和提升，四四是作好好过程管管理。只只要结果果不问过过程实际际是没有有管理。对对过程的的管理就就是要对对其日常常的工作作做出合合理的制制度规范范和要求求，对其其工作中中产生的的疑问和和重要环环节及时时的指导导和帮助助。2、作作好产品品管理。其其中产品品的选择择要注意意在货架架上的不不同配置置：是高高利润的的还是走走量的；
16、是主推推型的还还是补充充型的；是扩大大市场用用的 还还是打击击竞手用用的。同同时会推推广新产产品，新新产品是是企业的的新活力力，也是是经销商商赚钱的的武器。懒懒得费力力卖新产产品的经经销决不不会成为为优秀经经销商。33、作好好终端管管理。现现在叫得得最响的的话叫决决胜终端端，谁对对终端市市场管理理到位，谁谁就取得得话语权权，如对对零售商商库房的的管理、货货架陈列列的管理理、店堂堂生动化化的管理理、配送送货管理理以及对对一线信信息资料料收集等等的管理理，核心心是做细细做到位位。4、做做好财务务和仓储储的管理理。首先先要逐步步改变经经营方式式，宁可可有短期期的销量量损失，也也要尽量量避免赊赊销，坚
17、坚持现金金经营。第第二点要要加强自自身的财财务管理理能力，从从业务员员回款、借借款、差差旅费、报报销等细细小但影影响大的的具体财财务细节节行为入入手，加加强财务务管理，规规范业务务员行为为。库存存要经常常盘点，防防止出现现畅销品品缺货或或库存太太多占用用流动资资金。如如有条件件的经销销商可配配备电脑脑，以更更好的进进行分析析和提高高效率。55、作好好对合作作厂家信信心管理理。能够够最大限限度的获获得厂家家支持，会会使你发发展如虎虎添翼，那那么如何何取得厂厂家的重重视和支支持呢？一是不不出现恶恶意行为为，如砸砸价、抬抬价、窜窜货、截截留返利利促销品品、故意意拖欠货货款等。二二是不像像一般经经销商
18、那那样只会会向厂家家提条件件，而是是提出一一个清晰晰的营销销思路与与方案，让让厂家感感觉你能能有效拓拓展市场场，优秀秀企业不不怕在经经销商身身上花钱钱，但怕怕花冤枉枉钱。 四、做做好服务务 为什么么要把服服务单提提出来去去说，是是因为在在新的竞竞争环境境中，服服务已是是门市提提高竞争争力非常常重要的的一环。特特别是我我们做兽兽药经营营本身就就是一种种突出服服务特征征的行业业，随着着竞争的的加剧人人们对服服务的要要求越来来越高。而而我们有有的经销销商对服服务的理理解和服服务的行行为还停停留在一一个与新新形势非非常不适适应的阶阶段。那那么我们们应该怎怎样看待待服务呢呢？企业业文化的的服务观观认为：
19、服务就就是产品品的组成成部分，没没有服务务的销售售就是不不完整的的产品销销售。也也就是说说，当服服务深深深的楔入入你的脑脑海，当当你把服服务看成成是应当当应份，而而不是对对消费者者的额外外赐予。只只有这样样，你的的服务才才是发自自内心的的、才是是真诚的的，服务务才有深深度，才才有创新新，服务务效果才才是良好好的。 五、不不断学习习创新新 企业文文化的成成长观中中有一句句话就是是要求所所有的人人要不断断的投入入学习产出出创新。我我觉得要要做一个个优秀的的经销商商的成长长过程就就是不断断学习的的过程。因因为只有有学习才才可创新新，只有有学习才才可提升升，也只只有学习习才可超超越。不不学习只只停留在
20、在经验阶阶段就会会落后，因因为当任任何一种种作法被被总结成成经验之之时，也也就是它它正在过过时的时时候。昨昨天你成成功的经经验，今今天就可可能是导导致你失失败的因因素，有有多少个个曾经辉辉煌一时时的经销销商被无无情的淘淘汰了，主主要因为为他面对对快速变变革的经经济环境境没有及及时适应应，没有有学习就就不懂的的创新，没没有创新新就走向向死亡，有有一句话话是这样样说的：我们可可以不学学习，但但我们无无法组织织我们的的竞争对对手学习习，那么么如何学学习呢？古语说说的很好好“处处用用心皆学学问”希望经经销商能能够跟着着合作的的公司一一起学习习成长，越越作越好好。 我相信信能够不不断学习习充实自自己的经经销商，能能够跟学学习型组组织一起起进步的的经销商商都能成成为优秀秀的经销销商，也也一定有有希望经经营出百百年名店店。11.18.202217:1917:19:4322.11.185时19分5时19分43秒11月. 18, 2218 十一月 20225:19:43 下午17:19:432022年11月18日星期五17:19:43