《教你做一个快乐的技术型销售4479.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《教你做一个快乐的技术型销售4479.docx（56页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、做一个快快乐的技技术型销销售最近今年年，教育育产业化化了，大大学扩招招了，当当然大学学生也像像白菜一一样不值值钱了。看看电视新新闻里面面，是个个招聘会会就人满满为患，很很多大学学生能够够把简历历塞到HHR的手手里而没没有被人人家当场场退回十十分感恩恩戴德了了。我在在上海，知知道有些些大学生生在快毕毕业的时时候到处处找机会会实习，甚甚至不要要求薪水水，就是是为了给给用人单单位留下下一个吃吃苦耐劳劳的好印印象，实实习期后后能够有有更大的的机会留留下来。本本科生尚尚且觉得得自己象象白菜，大专及其以下就更没有安全感了，简直看不到活路。在这这种恶劣劣的大气气候下，有有一些XXDJMM在多次次投报自自己心
2、仪仪的岗位位未果的的情况下下，不得得不退而而求其次次，瞄上上了销售售这个“进进入门槛槛比较低低”的行行当_，因因为很多多人觉得得，是个个人就能能做销售售，更本本不需要要什么专专业知识识和技巧巧。还有有一些小小伙子，大大概是电电视剧看看多了，以以为销售售就是陪陪着客户户卡拉OOK泡小小姐，风风光风流流还轻松松，看身身边做销销售的朋朋友好像像一般也也比其他他岗位多多，就十十分地向向往这个个岗位啦啦。对于于出于以以上这些些原因以以及其他他一些对对销售不不甚了了了的朋友友，我想想先泼他他们一盆盆冷水。对很很多职业业来说，足足够的智智商是前前提条件件，往往往也是充充分条件件。比如如，智商商不到1120的
3、的，我想想最好不不要去做做程序员员；智商商超过1120并并且受过过专业训训练的，就就应该具具备了做做程序员员的基础础当当然，1120这这个数字字是我瞎瞎猜的，不不一定准准确_。然然而，对对于销售售来说，足足够的智智商是前前提条件件，却不不是充分分条件。要要想吃这这碗饭，你你必须具具备高于于人群平平均水平平的情商商，否则则就赶快快换工作作吧，否否则就要要准备吃吃几年大大苦头来来继续这这份工作作。怎么么能知道道自己是是否具备备做销售售的情商商呢？我我没有考考卷，临临时想到到几个问问题，大大家可以以问问自自己：1. 你觉觉得自己己有能力力在有准准备的情情况下给给大多数数人良好好的第一一印象吗吗？2.
4、 你在在和一个个陌生人人交谈时时，能够够在300秒钟之之内放松松自己，并并且让对对方在55分钟之之内放松松情绪，和和你微笑笑谈话吗吗？（只只要他不不是昨晚晚跟老婆婆吵了一一架或是是刚刚被被上司痛痛骂_）3. 你觉觉得自己己有“不不卑不亢亢、宠辱辱不惊”的的底气吗吗，因为为你做到到第二条条时的对对象有可可能是工工厂的操操作工、技技术组的的工程师师、车间间主任直直至年产产值数十十亿的厂厂长老总总。4. 当对对方心理理在起着着微妙变变化的时时候，比比如从警警惕到放放松、从从同意到到怀疑、从从聚精会会神到心心不在焉焉之类的的临界状状态，你你能敏锐锐及时地地察觉到到吗？5. 对于于一件大大家都期期望你做
5、做好的事事情，但但是你自自己知道道你的能能力必须须发挥到到1200才能能完成，还还要搭上上大量的的私人时时间和不不喜欢的的人沟通通，你能能要求自自己一往往无前地地做到吗吗？6. 对于于不喜欢欢你而你你也不喜喜欢他的的那类人人，在他他对你冷冷若冰霜霜的时候候，你能能始终微微笑面对对他、从从心里面面宽容他他、并最最终把他他变成你你的朋友友吗？7. 你你有被拒拒绝100次后仍仍然可以以面带微微笑地踏踏进客户户办公室室的心理理素质吗吗？如果果这些问问题你不不是900以上上都回答答YESS，我建建议你不不要做销销售。但但我们要要感恩的的是，情情商是可可以后天天培养的的，如果果你愿意意吃苦，还还是可以以做
6、好这这份工作作，只是是要付出出比别人人多得多多的努力力。好，如如果有一一半的XXDJMM被我这这些问题题吓退了了，我很很愿意和和剩下的的朋友们们来谈谈谈下面一一个问题题我我们应该该做哪个个行业的的销售_2. 我应该该做哪个个行业的的销售？当我我在一个个国企做做了两年年的销售售而厌倦倦时，面面临着找找工作的的选择，和和如今的的很多XXDJMM们一样样。那时时候，我我对原来来的工作作最大的的不满是是国企的的薪水太太低_，而而我当时时在上海海没有房房子没有有车子没没有娘子子，整个个一三无无人员啊啊。所以以打开招招聘网站站我就按按着提供供薪水的的排序搜搜啊，管管他什么么行当，只只要薪水水高就去去，呵呵
7、呵。记得得当时其其中看到到有一个个中弘保保险的招招聘，表表格上填填的对销销售人员员提供月月薪是110000元到999万，不不禁怦然然心动，999万啊啊赶赶快发了了寄了一一份简历历邮件过过去_ 反反正发邮邮件一点点成本也也没有，那那时候只只要稍微微有点感感觉的就就发，如如果对方方有反映映了我再再去调查查研究思思考。我我当时是是这样想想的对用人人单位了了解那么么多干嘛嘛？你了了解人家家了，人人家看得得上你吗吗？那么么多企业业你了解解得过来来吗？等等人家初初步看上上你了再再去了解解人家，这这样比较较能够节节约时间间。当然然现在找找工作就就不再是是那种心心态啦。两周周之后，中中弘保险险的人打打电话让让
8、我去面面试。这这个时候候我开始始认真考考虑这份份职业是是否适合合我了。XXDJMM们，不不动脑子子不知道道，一动动脑子吓吓一跳啊啊。其实实，因为为没有被被培训过过，我到到今天也也不知道道做保险险销售究究竟具体体要求什什么样的的素质，但但是根据据这几年年来被推推销保险险的经验验，当时时我的感感觉也大大差不差差，那就就是只要求求情商高高就行了了。你要要是有强强烈的成成功欲望望、良好好的人际际沟通能能力、充充沛的精精力加上上健康的的身体，估估计做保保险鲜有有不成功功的。这这些，当当年我都都具备，但但是、但但是好像像具备这这些特点点的人很很多啊，那那我和他他们比有有什么优优势呢？这是一一个大问问题。X
9、XDJMM们，如如果一个个行当，你你在所有有从业人人员中不不具备少少于300的人人才具备备的优势势，做起起来就是是事倍功功半啊，反反之就是是事半功功倍。当当时我虽虽然懂得得东西很很少，所所幸这一一点还是是懂得的的。也就就是说，从从事保险险这个行行当，是是个聪明明人就可可以做啊啊。可我我不仅是是个聪明明人，还还是个收收了166年正规规教育名名校工科科毕业的的聪明人人，那些些做保险险销售的的都付出出了我这这么多努努力去学学习一些些专业知知识吗？恐怕是是很少很很少。那那我为什什么要丢丢弃我之之所学，去去和别人人竞争一一些根本本就不需需要学习习16年年就可以以做的工工作呢？那样不不是太吃吃亏了么么？如
10、果果那样的的话，我我估计自自己跟月月薪999万是无无缘的啦啦，最多多月薪55k差不不多。可可是，如如果在一一个我能能充分发发挥现有有优势的的行业里里，我付付出同样样的劳动动，也许许月薪就就有100k呢。 人的应应该去同同劳多得得的地方方，不是是吗？这这样，我我就否决决了这份份 999万/月月前途无无限的工工作。 当然，我我不是说说中弘保保险不是是个好公公司，只只是说那那不是适适合我的的公司。事事实上我我老婆前前两年就就是给我我们家买买的中弘弘保险，成成功销售售给她的的是中弘弘“精英英班”的的一个小小姑娘，我我对她印印象蛮好好的。这这个精英英班，号号称全部部是大本本以上的的学历，可可我觉得得他们
11、并并不吃亏亏，因为为他们基基本上都都是文科科生而理科科生做保保险就太太吃亏了了，因为为你还有有很多其其他更有有利的选选择_ 事事实上我我对保险险业有的的公司印印象蛮好好的，比比如还有有友邦，他他们两位位销售很很有礼帽帽地跟踪踪了我66年，不不过没有有做成。在在这个案案例上，他他们失败败而中弘弘成功没没有其他他本质的的区别，其其实他们们的职业业素质也也很高，只只可惜犯犯了一个个致命的的错误，就就是没有有找对项项目负责责人在我们们家，象象买保险险这样的的小事情情都是我我老婆做做主，我我是不过过问的。我我只负责责大事情情，也就就是能上上新闻联联播头三三条那个个级别的的_ 友邦邦找了我我，注定定失败；
12、中弘找找了我老老婆，注注定成功功。 关关于寻找找决策人人的技巧巧，我们们今后可可以专门门来谈。通过过否定了了保险的的过程，我我发现要要最大程程度地发发挥我的的优势，那那就是回回到我所所熟悉的的仪表行行业。我我为之求求学了四四年、工工作了两两年的行行业啊，我我的饭碗碗不从你你这里找找，难道道还舍易易求难吗吗？从此此后的六六年，我我继续在在这个我我所熟知知的行业业中摸爬爬滚打，到到今天如如鱼得水水。 XXDJMM们，我我不是说说绝对不不要换行行业，现现实中也也确实有有很多人人换行业业很成功功；但如如果你想想更容易易地成功功，更快快地养家家糊口，从从事你所所收过专专业培训训的行业业，比进进入一个个陌
13、生的的行业成成功的可可能性要要大得多多如如果摆在在你面前前的两个个选择月月收入差差距不超超过2kk的话，一一定去做做那个熟熟悉的。这这是我的的忠告。3. 关关系型的的销售和和技术型型的销售售在我我看来，在在中国做做销售比比较成功功的基本本上有两两类人。一一种可以以叫做关关系型的的销售，一一种可以以叫做技技术型的的销售。当然这样分比较简单，不过基本上适用于天涯90以上的XDJM了。如果你卖的是几千万元一套的设备，不在我的讨论范围之列，那种销售如果没有很硬的背景我看是很难做，而背景这种东西不是通过你我的努力可以创造出来的。我只想讨论那些可以被我们改变的事情。如果果你卖的的东西基基本上没没有什么么需
14、要人人员来解解释的技技术含量量，当然然没有技技术型销销售什么么事情，这这种领域域是只能能由关系系型销售售进入的的。甚至至有时候候连关系系型销售售都派不不上什么么用场，产产品市场场份额的的大小基基本上取取决于其其性能和和价格之之比，销销售人员员个人能能够起的的作用被被大大降降低。比比如在当当前的楼楼市行情情下买楼楼吧，我我们基本本上在走走了几十十个楼盘盘对比地地段价格格绿化交交通之后后，在售售楼小姐姐开口之之前，你你想买的的楼已经经在心里里面决定定了。售售楼小姐姐的功能能主要是是答疑解解惑，回回答一下下你关心心的枝节节性问题题比如具具体的公公交地铁铁线路什什么的。所所以大部部分的售售楼小姐姐基本
15、上上不需要要什么专专业技能能，被炒炒鱿鱼好好像也挺挺快的。根根据我的的瞎猜，钢钢铁水泥泥电风扇扇猪饲料料什么的的大概都都是这种种类型。这这种行业业的销售售我不熟熟悉，所所以我不不聊了。如果果产品有有了一点点技术含含量，它它的用户户不是靠靠着说明明书甚或或靠着日日常经验验就能了了解不同同品牌之之间的分分别的，因因为性能能比较复复杂所以以性价比比这个东东西不是是没有受受过专业业训练的的人就能能够轻易易辨别的的，这时时候销售售人员的的价值就就开始体体现出来来了。优优秀的销销售人员员可以依依靠自己己的专业业知识和和沟通能能力，在在产品和和用户之之间架起起一道桥桥梁，让让用户可可以更加加容易准准确地了了
16、解掌握握自己公公司的产产品，从从而得到到满意的的服务。我我们要知知道，用用户表面面上看起起来是购购买产品品，本质质上是要要购买服服务。比比如，你你表面上上是要买买一个空空调，本本质上是是要买一一个随时时能够制制冷制热热的服务务。如果果没有专专业知识识丰富的的售货员员，根据据你家的的房间的的面积房房型人口口收入这这些因素素来为你你推荐一一个功率率合适性性价比优优良的型型号，你你在商场场还不头头大如斗斗？你还还希望他他能够察察言观色色知道你你心中所所想，并并且简明明扼要地地在五分分钟之内内把这款款空调你你最有可可能用到到的先进进功能给给你讲解解清楚，这这样你就就可以不不用去翻翻那厚厚厚的说明明书了
17、。如如果一款款漂亮的的空调配配了一个个优秀的的售货员员，它的的销量肯肯定比旁旁边那个个同样漂漂亮却配配了一个个一问三三不知售售货员的的空调高高一倍以以上吧？所以，销销售人员员的职责责一方面面是帮助助用户得得到满意意的服务务，另一一方面是是大大增增强用户户的购买买欲望从从而提高高本公司司的市场场份额，为为客户和和公司达达到一个个双赢的的效果。所以以，一个个销售人人员应该该是两条条腿走路路，既懂懂技术，又又善于和和人交往往。但是是，在目目前的中中国，很很多工业业产品的的销售是是要靠卡卡拉OKK小姐伺伺候的，你你空有一一身技术术知识再再加上和和蔼可亲亲也不见见得能够够拿下合合同，如如果你不不能和别别
18、人臭味味相投的的话。所所以有些些公司成成功的销销售人员员，即使使技术上上什么也也不懂，只只要他搞搞得定客客户，一一样很成成功只是公公司必须须为他配配备强大大的技术术支持力力量。这这样的销销售我暂暂且叫做做关系型型的销售售。 而而一个不不喜欢这这一套的的人，靠靠着技术术知识和和人际沟沟通能力力同样可可以做得得很出色色，对应应地我称称之为技技术型销销售。事事实上技技术型销销售也需需要很强强的人际际关系处处理能力力，两条条腿走路路才行。 我个人人很不喜喜欢关系系型的销销售，我我觉得那那不是我我们“读读书人”所所应该追追求的。所所以，我我后面将将要讨论论的，将将都是技技术型销销售所面面临的问问题。那么
19、么，什么么样的人人才能成成为一个个合格的的技术型型销售呢呢？当然然是有足足够的技技术背景景的人。如如果我们们觉得有有技术基基础去做做销售就就可惜的的话，这这个市场场上就只只剩下油油头粉面面面目可可憎的关关系型销销售啦。你你如果是是买家，你你愿意就就跟这帮帮家伙打打交道吗吗？当然然不愿意意。人同同此心，要要知道我我们的很很多客户户也盼着着有懂得得技术人人品可亲亲的人来来和他们们合作。所所以，学学理工科科而又喜喜欢和人人打交道道的XDDJM们们，咱们们的机会会来了，挽挽起袖子子上吧 _4. 做做销售的的人会和和技术脱脱节吗前面面鹰7兄兄讲到“做做了2年年销售发发现技术术的不足足的时候候再弥补补比较
20、吃吃力”，我我个人认认为不完完全对，大大家可以以商榷。首先先，我想想纠正一一些DDDMM的的误解，以以为做销销售很容容易和技技术脱钩钩。其实实，他们们不了解解销售是是一个不不断学习习的职业业。事实实上，你你学习技技术是没没有止境境的，尤尤其是知知识爆炸炸的ITT业。你你以为学学习两年年可以让让你基础础更扎实实没有错错，但你你要开始始出来销销售尖端端产品时时会发现现这个东东西已经经有很多多方面超超出你学学的了。不不过你可可以感恩恩的是，即即使你没没有多学学那两年年，只要要你善于于不断充充电，你你的基础础知识足足够帮助助你不断断跟上行行业技术术的发展展了。象象我们公公司是个个5000强的美美企，每
21、每年针对对销售人人员的各各种培训训总有个个几十天天，还得得网上答答技术问问题，答答不出来来到了年年底的调调薪都要要受影响响的，能能不认真真学吗我我容易吗吗？那为为什么我我们可以以有时间间和精力力一边销销售一边边学习技技术呢？大家不不要以为为这样学学出来是是“半瓶瓶子醋”，不不如技术术人员的的知识是是十足真真金。你你看技术术人员一一天到晚晚和技术术打交道道，如果果偶尔让让他们去去和用户户做产品品介绍，用用户还不不哈欠连连天？_ 这里面面的关键键就在于于大多数数的技术术人员最最关心的的是自己己的技术术、自己己的产品品，并不不真正懂懂得用户户关心的的是什么么。 事事实上，销销售人员员正好不不需要特特
22、别关心心技术的的核心、产产品的实实现，他他们只需需要了解解到用户户关心的的是什么么，只要要掌握这这一部分分知识就就可以了了，并且且用用户户所最能能了解的的方式对对他们介介绍出来来。举一一个例子子，技术术人员去去做产品品介绍，会会介绍他他的这个个产品如如何技术术领先、这这种性能能是通过过什么尖尖端技术术实现的的、目前前测试数数据是多多少、我我们将在在近期再再提高到到多少他以以为是精精彩纷呈呈，而用用户是眼眼皮打架架。而一一个优秀秀的销售售人员，应应该先和和用户交交谈询问问，了解解用户在在使用类类似产品品中出现现的问题题是什么么，他们们最头疼疼最希望望尽快解解决的是是哪一类类问题，然然后欣喜喜地告
23、诉诉用户我我们的新新产品就就是为了了解决您您这个问问题而设设计的，并并且已经经在你们们所熟悉悉的同行行XX公公司那里里成功应应用了，保保证用户户立刻双双眼圆睁睁精神百百倍。 同理理，如果果你是销销售软件件的，我我想比这这个软件件技术细细节更值值得你关关心的，应应该是你你明天所所要去拜拜访的那那家公司司是一个个什么详详细性质质的公司司、它的的盈利模模式是怎怎样的、它它目前发发展的阻阻碍是什什么、它它为什么么会对这这类产品品感兴趣趣、你的的产品能能够如何何在它的的盈利模模式中帮帮助它提提升竞争争力。而而这些问问题，是是你在公公司的技技术部门门学不到到的，只只能到用用户那里里去学习习。不断断地拜访访
24、客户，就就是一个个不断学学习的过过程。在在这个过过程中，永永远不会会和技术术脱节，反反而会越越来越懂懂得用户户所真正正关心的的技术细细节。5 销销售人员员的责任任和重要要性在一一些XDDJM眼眼里，好好像销售售是读书书读不好好，技术术搞不好好的人去去干的，我我只能说说这是个个天大的的误会。如如果你连连读好书书学好技技术的智智商都没没有，做做销售也也就是混混口饭吃吃吧，我我看是没没可能做做好的。回回顾我自自己为什什么做销销售吧，当当年我在在上海数数一数二二的大学学毕业的的时候，也也是一等等奖学金金得主啊啊。不过过我觉得得自己没没有搞技技术研究究的兴趣趣，我觉觉得那事事是只有有你沉浸浸其中不不觉得
25、枯枯燥反觉觉得乐趣趣无穷的的同学们们去干的的，而这这需要天天赋啊兄兄弟们，不不是培养养得出来来的。所所以我也也就不考考研了，“研研究”多么么神圣的的字眼，咱咱们不要要玷污了了它_ 再再怎么说说，咱也也是高才才生兼班班长啊，您您总不能能说我是是读书没没戏了去去做销售售吧？呵呵呵。 而且，在在我目前前的公司司里，销销售的地地位和待待遇是所所有岗位位中最好好的，其其他同事事们老是是叹气说说还是你你们销售售好啊，没没事又有有人买车车了什么么的。 事实上上，几乎乎在所有有的公司司里，正正常完成成任务的的销售人人员薪水水都是比比其他部部门高的的，各种种公司政政策也会会向销售售倾斜。导致致这种结结果的原原因
26、不是是别的，不不是咱们们做销售售的自吹吹自擂出出来的，那那是由市市场经济济下公司司的性质质决定的的。同学学们，公公司存在在的目的的是什么么？赢取取最大的的利润啊啊。利润润是怎么么来的？销售收收入减去去所有成成本啊。没没有销售售收入，哪哪来的利利润？没没有销售售人员，哪哪来的销销售收入入？我在在这个版版块看到到过一个个愤青兄兄弟气愤愤之下发发的搞笑笑贴，大大意是销销售不创创造价值值，为什什么技术术人员那那么辛苦苦收入却却不高之之类的话话。我可可不是说说技术人人员不该该有高收收入，技技术人员员当然应应该有高高收入，这这样我们们的科技技才能进进步；但但是优秀秀的销售售人员理理应有更更高的收收入，因因
27、为你以以为酒香香不怕巷巷子深，但但在这个个信息爆爆炸的时时代，如如果一个个公司没没有强大大的销售售力量，再再尖端的的产品全全让你烂烂在库房房里！要要不然血血本价出出手，然然后被别别人换个个牌子通通过自己己优秀的的销售网网络以高高价卖掉掉。说销销售人员员不直接接创造社社会价值值的兄弟弟完全和和这个市市场经济济社会脱脱节，照照这种思思维我很很怀疑他他是否认认为商业业的存在在是否也也没有意意义，因因为这样样讲的话话商业也也不直接接创造价价值啊。那那我看这这类仁兄兄不应该该在家门门口的家家乐福买买美国提提子，应应该自己己坐飞机机到产地地去买算算啦。 唉，这这个社会会还有很很多读死死书的人人居然不不懂得
28、高高效的商商业流通通是如何何大大节节约社会会成本的的，节约约成本不不等效于于创造财财富吗？ 话扯扯远了，扯扯回来，呵呵呵。现在在我发现现一个有有趣的现现象，就就是销售售人员很很难招。小小私营企企业底薪薪1k的的销售找找不到人人，大点点儿公司司底薪33k的也也找不到到人，外外企底薪薪5、66k的同同样半年年招不到到一个需需要的人人。另一一方面呢呢，大量量的XDDJM找找不到公公司，或或者找到到了工作作待不住住。我觉觉得这里里面有企企业体制制的问题题，有沟沟通的问问题，也也有求职职者心态态的问题题。有些些哥们觉觉得自己己满腹经经纶，又又化了这这么多机机会成本本读了NN年书，出出来做个个小小销销售还
29、不不是手到到擒来？虽然目目前还没没有什么么订单，老老板你也也不应该该狗眼看看人低给给这点薪薪水啊，这这点薪水水在北京京上海广广州让我我这么活活啊？于于是觉得得自己怀怀才不遇遇，何必必拼死拼拼活卖命命？ 兄兄弟啊，你你们也不不来个换换位思考考想想，人人家老板板容易吗吗？出资资开办公公司风险险都自己己担着，赔赔钱了你你会一起起担吗？你不要要以为自自己就算算干不好好公司也也没什么么损失，你你知道分分一块老老客户给给你，要要是你把把公司牌牌子做砸砸了有形形无形的的损失多多大吗？你如果果做了几几个小订订单几十十万生意意尾巴翘翘上天的的时候，你你想过为为了这些些销售收收入一个个公司所所要负担担的成本本吗？
30、如如果是一一个贸易易型的公公司，大大概你只只知道进进货成本本，你算算过各种种税收、办办公室租租金、差差旅费、印印刷水电电以及市市场部、合合同部、商商务部、财财务部甚甚至行政政部、人人事部摊摊在里面面的成本本吗？你你以为如如果你一一年做个个几十万万上百万万的生意意还能为为公司带带来多少少净利润润吗？ 所以我我规劝刚刚刚踏入入职场做做销售的的XDJJM们，不不要看重重最初的的工资的的多少，没没有几个个私企老老板愿意意在不明明白你有有几斤几几两的时时候给出出很高的的底薪的的。而待待遇较好好的外企企，一般般愿意招招应届生生做任何何其他岗岗位的人人才储备备，却很很少会让让你们拿拿销售这这样决定定公司生生
31、死存亡亡的岗位位来试手手。不过，值值得庆幸幸的是，虽虽然毕业业生做销销售的起起薪往往往比其他他岗位低低，但只只要你是是骡子是是马牵出出去遛遛遛了，本本事真的的见长了了，为企企业创造造效益了了，在可可见的未未来几年年中薪水水的增长长肯定比比其他岗岗位快得得多。 因为你你的收入入必然和和你创造造的效益益挂钩，其其他的岗岗位很难难定量考考核，但但是销售售却直观观得不得得了啊。6. 销销售必备备绝技之之一：“永永远的换换位思考考”作为为销售，你你的交往往对象是是形形色色色的客客户，你你面临的的最大困困难也总总是来自自客户。初初入行的的你，常常会惊奇奇地发现现，无论论你的产产品多么么先进、公公司多么么著
32、名、价价格多么么优惠（你你已经费费尽口水水向老板板要来这这个折扣扣了）你觉觉得要是是你自己己来购买买都会选选择本人人正在销销售的这这个品牌牌了，可可是用户户居然选选择了你你竞争对对手的！WHYY？沮丧丧吧？郁郁闷吧？想不通通吧？_XDDJM们们，我们们常常不不自觉地地忘记，无无论是“先先进的产产品、著著名的公公司、优优惠的价价格”，这这些优势势都是从从我们自自己的角角度去考考虑的。如如果我们们在用户户那里的的时间都都是用来来渲染和和强化这这一类的的优势，我我们的失失败是注注定的。那么么，我们们应该对对用户宣宣传什么么呢？宣宣传那些些用户真真正关心心的问题题。想过过用户真真正关心心的问题题是什么
33、么吗？呵呵呵，事事实上每每个具体体不同的的职位上上的用户户，关心心 的问问题是大大大不同同的！如如果你到到用户那那里，去去和几个个不同职职位的人人介绍产产品时说说的话有有80是相同同的，那那你就太太浪费宝宝贵的见见面时间间了。依依我个人人的经验验，最多多40有共同同的内容容，其余余的600一定定要依据据每位具具体客户户关心的的方面来来阐述和和交流。不不到这个个比例的的XDJJM，说说明你们们没有真真正思考考过你的的客户。那我我怎么知知道每位位用户究究竟在关关心些什什么呢？让我们们来感谢谢一点人类类的感情情是共通通的。只只要我们们永远地地先站在在他的地地位上想想一想，你你就知道道他会关关心些什什
34、么了。比如当我们去拜访一个企业用户时，咱们先抛开对采购部门你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂，仅仅是介绍产品，对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样的内容吧？对运行使用人员，我们应强调它使用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是很象的，其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度，这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。对车间主任，我们应强调产品为什么可靠性如此增强，可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间，减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。而对企业老总，让我们集中火力来帮他计算使用这种新产品所减少的设备故障能为他节约多少运行成本，最好再举同行企业采用后的统计
35、数据，并提出陪同他去附件已经成功运行的企业参观。 当然，这是比较典型的，让大家一看就明白。 具体的工作中还有好多细节需要注意。总之，运用之妙，存乎一心就是了。 这其中比较困难的一点是，用户往往不会主动提出他关心的问题，要靠我们自己去分析出来，然后向着这个目标前进。所以以，永远远不要指指望一篇篇背熟的的讲演能能够对付付所有的的客户。在在和你的的每一位位客户交交谈之前前，永远远先站在在他这个个具体之之人的角角度上想想一想，他他会关心心什么。不不要指望望他主动动提起，你你要技巧巧地把话话题引导导到他潜潜意识里里关心的的问题。7. 公公司产品品报价比比对手高高30%，怎么么应对客客户?这个个是bllo
36、omm XDD的问题题之一。我我之愿意意首先来来谈他的的原因，是是我自己己所在公公司的产产品就经经常比对对手高330左左右，所所以我经经常要向向用户解解释 WWHY，也也经常要要教给我我们的分分销商怎怎么向用用户解释释。 也也许有的的XDJJM一听听说要自自己卖的的产品比比竞争对对手高价价头就大大了，但但事实上上我非常常希望自自己卖的的是这个个市场上上最高价价的产品品 _为什什么呢？大家可可以想想想，在其其他所有有条件差差不多的的前提下下，价格格低的产产品比价价格高的的产品好好销是理理所当然然的。如如果你是是一个卖卖底价产产品的销销售，做做成订单单有什么么可以夸夸耀的呢呢？你的的价值又又能从什
37、什么地方方体现出出来呢？相反，只只有你成成功地将将高价产产品销售售出去了了，才能能够反映映出你基基本了解解了自己己公司和和产品的的优势，说说明你基基本拥有有了一位位销售应应该具备备的职业业技能和和技巧，证证实你基基本具备备了作为为一位销销售存在在于公司司的价值值。从另另一方面面来讲，我我们必须须承认你你的公司司高于竞竞争对手手30的定价价是合理理的，因因为如果果定价长长期不合合理，它它要么必必须适应应市场做做出调整整，要么么面临公公司倒闭闭。所以以，尽管管向公司司反映高高价导致致的促销销困难是是销售人人员的本本职工作作之一，却却绝对不不是第一一位重要要的工作作，因为为定价不不是我们们负责的的工
38、作，也也不是在在我们的的能力范范围之内内可以改改变的事事情。我我们最重重要的工工作，乃乃是在目目前的价价格体系系下，更更多地销销售公司司的产品品。好，现现在我们们已经断断掉了自自己的后后路，面面临背水水一战的的境地。有有了这个个决心，胜胜利已经经在望了了_现在在应该怎怎么办？让我们们抄起销销售的第第一利器器屠龙刀刀“永永远的换换位思考考”吧。想想想看，如如果你是是买家，你你会在什什么情况况下选择择贵300的产产品？我我想举一一个也许许大家应应该都购购买过的的东西大米米为例。这这里的XXDJMM没有买买过大米米的请举举手？没没有人举举手，那那我就继继续了，呵呵呵。真真没有买买过大米米的XDDJM
39、最最好先去去超市里里挑一呆呆大米，再再回来接接着往下下看当我我们走近近家乐福福或者沃沃尔玛的的大米柜柜台时，你你看见了了什么？几十个个不同产产地、公公司、品品牌的大大米就好像像你的客客户面对对你所销销售的同同类产品品时同样样的头晕晕目眩啊啊_ 。这这时候你你会做的的第一件件事是干干什么？肯定是是扫描一一下全部部的价格格就就像我们们初次接接触的客客户常常常在正式式交谈的的十句话话之内就就问你“贵贵公司产产品的大大致价位位”一样样。可是是最后你你买了价价格最便便宜的那那种大米米么，XXD？反反正我是是从来没没有干过过这样的的蠢事，而而且第一一个被我我排除可可能性的的往往就就是最便便宜的牌牌子_。要
40、要知道，绝绝大多数数的客户户也最终终肯定不不会选择择最便宜宜的产品品。而且且，我可可以向你你保证，客客户选择择产品和和你选择择大米之之间在所所有细节节的相似似性方面面不会小小于700，绝绝对有足足够的借借鉴意义义。那么么，在用用户询价价到决定定购买哪哪家的产产品这个个过程之之间，也也就是在在你扫描描价格到到你做出出决定购购买哪种种大米这这个过程程之间，究究竟发生生了什么么事情呢呢？如果果在没有有促销员员出现的的前提下下，你很很有可能能选择了了一袋价价格适中中、包装装美观的的大米扛扛回家去去。可是是如果出出现了一一位对业业务都非非常熟悉悉的促销销员，我我担保你你有很大大的可能能性选择择里面最最贵
41、的一一袋大米米_当你你的眼神神在最贵贵的大米米上停留留第二秒秒钟时，一一个诚恳恳的声音音响起了了。（态态度决定定一切米卢卢）“先先生，您您的眼光光不错，现现在看的的这袋大大米是这这里面最最好的”（绝绝佳的切切入点，让让用户没没有被强强迫促销销的感觉觉。平和和的夸奖奖是人人人都不会会反感的的。）“这种大大米产自自东北”（白白山黑水水，本来来就是优优质大米米的著名名产地，血血统不错错。）“是我们们国家最最大的粮粮油公司司生产的的”（大大品牌总总归有保保障，跑跑得了和和尚跑不不了庙啊啊）“也是去去年同类类产品的的国家金金奖得主主”（虽虽说现在在奖项不不值钱，总总也聊胜胜于无啊啊）“之所以以价钱比比较
42、高，是是因为采采用的加加工工艺艺是目前前最好的的，在营营养流失失上最少少，保鲜鲜性能最最高，你你看看这这大米的的光泽和和旁边其其他的都都不一样样有时时间您可可以详细细看看包包装袋上上的介绍绍”（嗯嗯，虽然然不是太太懂，听听起来还还是蛮有有道理的的，好像像挺专业业）“看你的的孩子33岁了吧吧，正是是长身体体的时候候，这种种好大米米的保留留的营养养比较全全面，对对孩子的的好处很很多”（事事关孩子子成长发发育的大大计了）“这种包包装袋设设计也是是最新的的，拉链链式的，防防潮”（对对，魔鬼鬼在于细细节啊）“依您家家庭的收收入，这这种好大大米贵出出来的330价价钱几乎乎不会成成为什么么负担”（你你怎么知
43、知道我家家庭收入入怎样？不过算算你眼光光还行，知知道我买买得起，呵呵呵）“这两天天这种米米销得是是最快的的，我们们马上又又要去进进货了”（看看来群众众的眼睛睛是雪亮亮的。而而且这样样也保证证了产品品不是存存货，新新鲜好啊啊）.还需需要罗嗦嗦吗？你你只给了了她两分分钟，她她就成功功了。XXDJMM想想，如如果没有有销售人人员，结结果会一一样吗？如果一一个销售售人员在在旁边JJJWWW半天，什什么有用用的信息息也没有有传递给给你，结结果会一一样吗？所以，这这位销售售成功的的地方，就就在于告告知了你你为什么么这种大大米最贵贵的全部部有用信信息，让让你觉得得这300贵得得是物有有所值。其实实你的客客户
44、也是是一样，他他们不是是付不起起这贵出出来的330，而而是不愿愿意不明明不白地地多付330。那那么，你你们的产产品为什什么贵330，你你保证充充分地向向你的用用户讲解解清楚了了。而在在此之前前，你保保证自己己先充分分地了解解清楚了了么？如如果你们们的产品品不具备备这些优优势，那那不是你你的责任任，而且且我相信信你的同同事也一一样卖不不掉。如如果你的的大多数数同事都都能够做做得成功功，那么么在出门门销售之之前，先先回到你你的公司司，向你你的老板板、同事事去了解解你们所所销售的的大米吧吧。8. 你你赢了，他他呢？销售售必备绝绝技之二二：“永永远的多多赢”说到到“双赢赢”、“多多赢”，恐恐怕XDDJ
45、M们们要觉得得这是老老生常谈谈了，见见到客户户谁不会会讲一句句“希望望通过这这个项目目实现我我们的双双赢”啊啊，呵呵呵。但是是据我的的观察，只只有很少少的销售售人员能能够把“多多赢”这这个观念念真正溶溶入他的的血液之之中。怎怎么讲呢呢？在你你出门去去拜访一一个企业业客户之之前，你你当然知知道如果果做成了了这个合合同，你你的公司司将扩大大市场份份额，而而你自己己将增加加销售业业绩，这这些都是是你们所所赢得的的东西。但但你是否否在脑海海中已经经有了一一个清晰晰的思路路来告诉诉你今天天将见到到的客户户中具体体每一个个人如果你你赢得了了这个合合同，他他将在这这个合同同中赢得得什么呢呢？看到到这里，有有
46、些XDDJM大大概在想想：“我我的目标标是做一一个正直直的技术术型销售售，我只只知道这这个合同同能为客客户企业业带来什什么利益益，不想想考虑能能为客户户个人带带来什么么利益。”这这个想法法我喜欢欢_。 不不过，你你要知道道，如果果在一个个合同之之后，如如果客户户企业中中每一个个具体的的人不能能从中发发现他的的所赢，就就很有可可能出现现象寂寞寞指痕所所说的那那样“接接了一单单，没下下一单”，或或者象MMonttaguut所说说的那样样客户对对你只是是“泛泛泛而谈”，没没有进一一步深入入交换意意见的兴兴趣。我我将要说说的“所所赢”，绝绝不是回回扣之类类的东西西。下面面我举一一个自己己工作中中的例子
47、子，相信信XDJJM们可可以举一一反三。我打打算去一一个工业业企业介介绍一种种先进的的仪器管管理软件件系统，它它可以。那那么当我我见到负负责设备备运行的的人员的的时候，我我告诉他他这些信信息：“这这种软件件对你而而言最大大的方便便之处就就是可以以不用象象你以前前所使用用的仪表表那样一一定要到到现场去去编程操操作，而而只要在在中控室室的电脑脑上就可可以进行行操控了了。象现现在天气气这么热热，你们们没事跑跑到骄阳阳似火的的现场下下面汗流流浃背的的多辛苦苦啊，如如果装了了这套软软件，今今后你们们可以在在中控室室的空调调中用55分钟完完成平时时需要220分钟钟才能完完成的工工作。不不用再经经常上高高台、下下深井、去去有危险险气体的的现场，你你老婆也也会放心心多啦。（压压低声音音）你们们单位的的运行人人员中间间你是学学历最高高的吧？象以前前那种仪仪器的使使用完全全是力气气活辛苦苦活，你你的知识识优势根根本体现现不出来来。如果果用了这这套复杂杂一点的的系统，我我估计掌掌握地最最快最好好的肯定定是你，到到时候你你们领导导看见别别人干半半小时累累死累活活的工作作你用几几分钟轻轻松搞定定，他就就知道你你的价值值啦，呵呵呵。”然然后双方方爽朗地地大笑当我我见到车车间主任任的时候候，我告告诉他这这些信息息：“这这种软件件对你而而言最大大的方便便之处就就是