《XXXX年最新未来药店的经营方向vfn.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《XXXX年最新未来药店的经营方向vfn.docx（138页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、大健康“四四大家族族”怎么么管？记者 钟钟振华（专业化化妆品销销售人员员，必须须结合皮皮肤病学学、皮肤肤护理、化化妆品专专业知识识等为不不同肤质质顾客提提供个性性化推荐荐。）缘起 不不同类，难难管理？ 说说到药店店经营品品种品类类的管理理，我们们不自然然地会想想到，自自20002年海海王星辰辰在我国国首先开开始品类类管理尝尝试后，“品品类管理理”成了了药店圈圈的热门门词汇。随随着药店店产品线线不断向向“大健健康”拓拓展，药药品、医医疗器械械、保健健品、药药妆，甚甚至包括括其他更更多的领领域，如如何在这这些相对对陌生的的领域做做好品类类管理、提提高赢利利能力，成成了药店店面临的的主要问问题。 品
2、品类管理理一词，最最先出现现在快消消品行业业，随着着医药零零售行业业竞争的的加剧，品品类管理理技术才才逐渐被被引入。SSFDAA南方医医药经济济研究所所时普医医药信息息有限公公司认为为，在医医药零售售行业竞竞争白热热化的背背景下，品品类管理理能够以以为消费费者创造造价值为为宗旨，根根据消费费者的利利益和需需求进行行品种优优化，助助药店突突出重围围，最终终达成消消费者、药药店和厂厂家三赢赢的局面面。 与与此同时时，业内内专家认认为药店店对品类类管理概概念存在在一定的的误区。深深圳金活活医药集集团市场场总监李李从选指指出，品品类管理理不是简简单等同同于产品品组合和和如何管管好主推推高毛利利产品。从
3、从事品类类管理研研究超过过10年年的广州州智道市市场研究究有限公公司高级级咨询顾顾问郑越越也表示示：“目目前药店店的品类类管理更更多局限限在品类类战术方方面，包包括产品品选择、产产品陈列列、定价价、促销销支持等等，但实实际上，品品类管理理还应该该包括品品类定义义、品类类角色、品品类评估估、品类类评分表表、品类类策略、品品类计划划实施等等六个方方面。”统筹 （品类管管理需要要跨部门门配合作作业） “目目前零售售药店品品类管理理方面存存在一个个问题，就就是缺乏乏专职从从事品类类管理工工作的人人员，更更多地是是由其他他职能部部门兼任任。”广州州智道市市场研究究有限公公司高级级咨询顾顾问 郑郑越 专专
4、职人员员实施总总经理督督战 为为了验证证郑越的的观点，记记者向四四家主流流连锁药药店了解解其负责责品类管管理的部部门，得得到了四四个不同同答案：采购部部、业务务部、营营销部、商商品部。所所谓术业业有专攻攻，缺乏乏专门的的品类管管理项目目经理使使得不少少连锁药药店在统统筹各部部门开展展品类管管理工作作时的执执行力较较弱。品品类管理理应该作作为一个个项目去去做，连连锁药店店必须要要有较强强的组织织能力与与执行力力。品类类管理专专家任光光会也认认为，总总经理(或董事事长)督督战是品品类管理理成功的的主要要要素之一一，他说说：“3360度度品类管管理要走走向成功功，需要要药店的的所有者者（一般般为董事
5、事长）亲亲自操盘盘督战，否否则很难难冲破原原有的厂厂家、店店长、店店员，以以及药店店其他经经营部门门（如采采购部门门）的利利益结构构。在药药店的所所有者和和经营管管理者分分离的情情况下，这这个模式式大多与与这些经经营管理理者的既既得利益益相冲突突。”此此外，零零售药店店应该抽抽选一位位专职人人员负责责项目方方案的制制定、执执行与评评估，项项目组成成员的到到位与任任务分配配等工作作。郑越越说：“品品类管理理涉及产产品选择择、货架架陈列、促促销制定定、联合合促销活活动和人人员调整整等，需需要跨部部门的配配合，包包括采购购部、营营运部，电电脑部、储储运部，甚甚至人事事部。项项目经理理多半来来自采购购
6、部，因因为他们们对品类类、对产产品有更更深入的的了解。而而其他相相关部门门对品类类管理的的认识和和理解，直直接影响响到品类类管理实实施的到到位程度度。”实实际上，相相关部门门不仅需需要知道道做什么么，而且且需要知知道为什什么要这这样做，这这样才能能使品类类管理成成为各部部门都认认同的重重要事情情。所以以，郑越越认为，品品类管理理实际上上对连锁锁药店的的组织能能力执行行力有较较高的要要求，她她建议，在在项目进进行初期期，就要要对相关关人员实实施培训训，建议议引入项项目管理理的概念念以提高高执行效效率，设设立品类类管理项项目委员员会及项项目组，以以保障和和引领品品类管理理的全面面实施。运作 药品：
7、好一个个工商共共管 一线观观察：广广州老百百姓江南南西店 作作为平价价大卖场场，广州州老百姓姓大药房房江南西西店从今今年下半半年开始始悄然起起了变化化，“大大健康”的的元素不不断加重重：处方方药专区区新设置置了糖尿尿病专区区，类似似糖尿病病生活馆馆，沿袭袭“一站站式购齐齐”的理理念，配配备较全全的糖尿尿病用药药、监测测仪器、降降糖降脂脂降压食食品、心心脑血管管保健品品等。江江南西店店称之为为“中一一消渴丸丸糖尿病病健康服服务之家家”，以以中一药药业的绿绿色作为为主色调调，有大大面积的的消渴丸丸陈列，不不难看出出江南西西店的“糖糖尿病健健康服务务之家”是是品牌厂厂家与主主流连锁锁药店合合作的产产
8、物。 目前，不不少药店店简单地地把品类类管理理理解成“自自家事”，沉沉迷于如如何进行行高毛利利产品的的组合与与推荐，但但实际上上这却违违背了品品类管理理的初衷衷。因为为品类管管理的定定义是：消费品品生产商商、零售售商的一一种合作作方式，是是以品类类为战略略业务单单元，通通过消费费者研究究，以数数据为基基础，对对一个品品类进行行数据化化的、不不断的、以以消费者者为中心心的决策策思维过过程。不不难看出出，实际际上品类类管理是是上游企企业与零零售商的的一种合合作方式式。郑越越认为，品品类管理理有六个个成功要要素，而而工商之之间的合合作伙伴伴关系则则是成功功的要素素之一，片片面地集集中在如如何进行行高
9、毛利利产品组组合与推推荐只能能加大厂厂商矛盾盾。“品品类管理理的一个个重大突突破是改改变了工工商关系系，将零零售商与与供应商商之间的的买卖关关系上升升到战略略性合作作伙伴关关系。供供应商好好比某个个大集团团公司的的生产部部门，零零售商好好比同集集团下的的销售部部门，两两个部门门只有充充分发挥挥双方优优势，以以消费者者为中心心，以开开放的心心态互利利互助，才才能达成成让消费费者满意意这个终终极目标标。” 220066年第441届全全国新特特药品交交易会上上，由老老百姓大大药房总总裁谢子子龙亲自自率领113位省省公司采采购部长长参会，现现场与近近1000家品牌牌药品生生产企业业签订了了战略协协议书
10、，开开始由“药药价杀手手”形象象转型，希希望与上上游企业业，特别别是品牌牌企业建建立紧密密合作关关系。江江南西店店的“中中一消渴渴丸糖尿尿病健康康服务之之家”仅仅仅算是是老百姓姓大药房房这一年年多来与与品牌厂厂家众多多合作成成果中的的一个。据据相关负负责人表表示，设设立“中中一消渴渴丸糖尿尿病健康康服务之之家”从从销售产产品到专专业服务务，都能能提升一一个新高高度。郑郑越认为为，制药药企业与与药店之之间的品品类管理理合作形形式多样样，比如如“施贵贵宝与一一致的合合作主要要是在成成人和儿儿童维生生素类、成成人感冒冒药类两两个领域域进行。”据据了解，在在完成品品类管理理的各项项针对性性工作后后，在
11、一一致试点点的振兴兴分店、吉吉之岛分分店、八八卦三分分店、百百花分店店都取得得了不俗俗的效果果，成人人感冒类类平均销销售额提提升将近近20，毛利利提升110左左右，而而维生素素类效果果更为明明显，平平均销售售额提升升接近440，毛毛利提升升将近220。据据郑越透透露，目目前不少少制药企企业已经经在加紧紧开展与与连锁药药店的品品类管理理项目，“如如东阿阿阿胶与主主流连锁锁药店的的品类管管理合作作项目，明明年推广广力度会会加大，合合作形式式会更多多样。” 化化妆品：配一流流专柜专专员 一一线观察察：广东东金康天天河城店店广广东金康康大药房房可以说说是广州州本土药药店多元元化的先先锋，同同时也是是广
12、州最最早涉足足药妆领领域的药药店之一一。金康康的药妆妆店选在在了广州州最大的的商业中中心之一一天天河城，薇薇姿、理理肤泉、雅雅漾等知知名药妆妆品牌专专柜设置置在门店店正中央央，靓丽丽的柜台台设计配配合天河河城中高高档商业业中心的的环境，怎怎么看都都像是家家化妆品品专营店店。每个个药妆专专柜由化化妆品专专业知识识丰富的的店员负负责，根根据不同同顾客的的皮肤及及需求，推推荐个性性化的化化妆品，务务求能做做到更加加专业细细致的服服务。 药药妆虽然然与药品品相关，但但属性上上仍存在在差别，不不少药店店在药妆妆的品类类管理上上缺乏经经验。目目前化妆妆品在药药店当中中的生存存状态可可以大致致分为两两类，一
13、一类是做做开放式式的货架架，众多多品牌产产品、非非品牌产产品鱼目目混珠地地堆在一一起，并并没有专专业人员员负责管管理及推推荐；一一类则是是像金康康天河城城店，品品牌产品品都有各各自醒目目的专架架，由专专业人员员为消费费者提供供服务。 原原薇姿全全国销售售总监江江华认为为，专员员专架是是目前较较为适合合中国药药店现状状的化妆妆品管理理模式。首首先，目目前消费费者没有有形成到到药店购购买药妆妆或化妆妆品的消消费习惯惯，设立立专架有有利于更更好发挥挥品牌化化妆品的的“号召召力”。“实实际上完完全的开开放式货货架销售售化妆品品并不适适合现在在的药店店，我们们可以看看到屈臣臣氏目前前对化妆妆品的销销售仍
14、然然采取区区分的方方法，对对于品牌牌产品仍仍然设立立专架，有有专员去去服务，而而非品牌牌产品则则是采取取开放式式货架，供供消费者者自由选选择。要要完全采采取开放放式的货货架，必必须是等等到门店店的品牌牌能够驾驾驭于这这些化妆妆品品牌牌之上时时才能做做到。”此此外，江江华还强强调，要要销售好好药妆和和化妆品品，药店店必须在在硬件设设施上下下功夫。“硬硬件的设设施包括括购物环环境、专专业人员员及个性性化服务务。实际际上不少少药店在在销售化化妆品时时，门店店里却没没有设置置专门懂懂得皮肤肤病学、皮皮肤护理理、化妆妆品专业业知识的的营销人人员，顾顾客到药药店购买买化妆品品有一个个重要原原因是感感觉到药
15、药店更专专业，目目前，薇薇姿等药药妆正在在尝试日日化渠道道的形式式，如果果专业性性都做不不到，那那么药店店跟屈臣臣氏等个个人护理理品店相相比完全全没有优优势。”江江华认为为，合格格的专业业化妆品品销售人人员必须须能给予予顾客有有用信息息，提供供个性化化建议，能能体现出出药店所所独具的的专业性性，让人人感觉与与众不同同。 医医疗器械械：辟一一块体验验专区 一一线观察察：广州州老百姓姓江南西西店 改改造前，该该店医疗疗器械相相当多，经经营面积积占全店店五分之之一左右右，但很很“冷清清”。改改造后，批批量引进进吸氧治治疗仪，并并设置了了体验区区，因对对中老年年人心脑脑血管有有改善作作用而吸吸引不少少
16、顾客，这这里变成成了最热热闹的专专区之一一。此外外，卖场场中央有有个免费费检测区区，包括括虹膜检检测、心心脑血管管类检测测、肠道道内分泌泌检测等等，由六六名医学学专业人人员为顾顾客服务务。记者者还看到到一名老老年顾客客对检测测的电子子血压计计感到满满意，检检测完便便在店员员的引导导下到了了血压计计专区进进行购买买。 郑郑越认为为，目前前不少连连锁药店店对医疗疗器械的的态度可可以说是是“食之之无味，弃弃之可惜惜”，她她说：“据据我观察察，很多多药店在在经营医医疗器械械的出发发点上都都不是很很纯正，不不少是感感觉卖场场比较大大，放不不了那么么多东西西，放点点器械也也不错，而而且毛利利也不低低。”基
17、基于这种种心态，再再加上经经验上的的缺乏，使使得部分分药店把把医疗器器械丢置置在一个个角落里里堆在一一起，并并没有像像药品那那样精耕耕细作。郑郑越说：“我在在一些药药店甚至至看到过过部分器器械上还还铺满了了灰尘的的情况，我我一直都都觉得医医疗器械械在药店店属于被被忽视的的群体，实实际上如如果在品品类管理理上下点点功夫，医医疗器械械也能够够为药店店提升赢赢利能力力作出更更多的贡贡献。” 而而业内专专家李从从选则认认为药店店在医疗疗器械方方面的有有效管理理最大的的问题就就是专业业性差和和销售企企图过强强，有过过度推销销倾向，不不能站在在消费者者的立场场上进行行推荐。他他还指出出医疗器器械较好好的管
18、理理模式应应该是结结合不同同器械的的产品，通通过体验验式的免免费检测测等手段段来带动动人气及及促进销销售。而而老百姓姓的江南南西店就就能够做做到这一一点，通通过组合合了各种种最新的的医学检检测仪器器进行健健康的检检测和康康复预防防指导，一一方面给给予了患患者免费费的体验验，对于于电子血血压计、血血糖仪这这样的中中老年病病人必备备器械用用体验的的方式给给患者做做了购买买的动员员，另一一方面也也增加了了药店的的人气，拉拉近了与与消费者者之间的的距离，第第三还能能通过康康复以及及预防的的指导来来带动关关联产品品的销售售。 此此外，根根据专业业化的细细分需求求进行组组合也是是医疗器器械管理理的一个个方
19、向，正正如一致致的“糖糖尿病高高血压生生活馆”将将药品、健健康食品品、血糖糖仪、血血压计进进行了有有机组合合，通过过“一站站式购全全”的方方式，给给相关的的病人带带来更专专业的指指导和服服务，同同时也有有利于促促进产品品销售。 保保健品：设一道道组合风风景 一一线观察察：深圳圳深信百百年健康康新概念念药店 深深信百年年将其保保健品分分成两部部分，一一楼靠近近大门就就是传统统的保健健品专区区，走进进去其次次才是药药品区；而二楼楼，深信信百年主主要的定定位是健健康服务务的场所所以及中中医药文文化，部部分与健健康服务务相关的的保健品品如孕婴婴用品、情情趣用品品、中药药理念的的滋补品品则被安安放在二二
20、楼。尽尽管笔者者以深信信百年为为例，但但实际上上正如李李从选所所说，保保健品方方面比较较好的是是专卖店店，药店店在保健健品方面面做出特特色和差差异化的的还不多多见。 由由于保健健品利润润空间高高、市场场上领导导品牌不不多、管管理尚待待规范等等方面原原因，经经营保健健品已经经成药店店提升赢赢利水平平的“不不二之选选”。而而目前市市场上的的保健品品品种众众多、良良莠不齐齐，如何何进行高高效产品品组合呢呢？郑越越认为，所所谓高效效产品组组合就是是品类优优化，是是对产品品生存机机会的评评估，优优化的重重点是根根据目标标顾客的的需求优优胜劣汰汰，剔除除同质化化，优化化品种和和数量，引引进多样样性产品品，
21、从而而降低系系统成本本，最终终提高效效率、获获得合理理利润。由由于目前前保健品品市场的的产品众众多，但但品牌产产品相对对较少，每每个药店店几乎都都有不同同牌子的的高毛利利产品或或贴牌产产品，药药店应该该根据信信息化系系统对每每个单品品在一段段时期内内的贡献献值进行行评估，设设定产品品删除线线，进行行优胜劣劣汰。其其次在每每次的新新品引进进时都必必须做好好消费者者调查以以及市场场数据、品品类发展展数据来来判断新新品是否否为消费费者需要要产品。 保保健品区区的位置置设置也也是非常常讲究，深深信百年年把保健健品区设设置在卖卖场的入入口处同同样是经经过精心心的设计计，他们们注重亚亚健康人人群，因因此保
22、健健品及健健康服务务是主要要核心，同同时也是是利润所所在。因因此郑越越分析说说：“如如果把保保健品区区设置在在卖场的的入口处处，顾客客要购买买必须先先经过保保健品专专区，在在浏览的的过程中中，就会会产生被被上面的的产品以以及促销销信息刺刺激购买买欲望的的可能。因因为买药药的顾客客可能会会有买保保健品的的欲望，而而买保健健品的顾顾客没病病则不会会买药，如如果把药药品专区区设在入入口处效效果则相相对要差差。” 而而李从选选则强调调了药店店人才的的多样化化，“药药店竞争争的核心心竞争力力在于医医学和药药学的专专业化，即即便是销销售保健健品也必必须是保保健品专专家，这这样才能能解答消消费者不不同的疑疑
23、问，使使推荐的的内容更更容易被被顾客接接受。”未来药店店竞争十十二招 竞争力力是企业业生命力力的标志志，也是是企业实实力、活活力、潜潜力的真真实体现现。杭城城的零售售药店经经过近一一年的以以价格竞竞争为主主的市场场竞争，关关闭的药药店已经经不少，新新开和扩扩展的药药店则更更多。竞竞争的最最大成果果是平价价药店的的消失，药药店之间间的价格格落差已已经不大大。即便便是医院院，虽然然药价仍仍高于药药店，但但省、市市、区三三级医院院宣布联联合降价价的举动动也证明明了药店店价格竞竞争的连连锁反应应和超域域影响。 专专家认为为，未来来药店的的竞争将将在满足足消费者者需求的的各种领领域全面面展开，主主要有如
24、如下同点点： 价格竞竞争 当当价格远远高于价价值时，市市场竞争争必然以以价格竞竞争为前前哨战。在在这个时时候，无无论你怎怎样谈质质量竞争争、服务务竞争，都都难抵低低价对消消费者巨巨大的吸吸引力。价价格战一一经展开开，只要要没有政政府的行行政干预预，在市市场看不不见的手手的作用用下，价价格必然然会在短短期内跌跌落，价价格战自自然就会会终结或或趋于冷冷落。所所以，价价格战不不会成为为市场竞竞争长期期的主体体战。但但当价格格趋近于于价值之之后，即即使供求求关系相相对平衡衡，由于于经营策策略、企企业管理理、成本本运作等等方面的的变化，价价格战仍仍随时有有可能在在局部发发生。根根据杭城城近期状状况来看看
25、，药店店药价将将难再有有大幅度度下降，部部份药品品的价格格将有可可能微调调，药店店药价总总体将处处于一个个“小幅幅振荡”的的时期。毕毕竟，企企业要消消化近一一年来的降价价是需要要时间的的，因此此下一步步药店的的价格竞竞争将从从总体价价格水平平的下降降向价格格的结构构水平调调整变化化，部份份药涨价价，部分分药降价价。从包包括医院院在内的的药品大大零售市市场分析析，则仍仍有可能能出现下下降，因因为医院院药价仍仍高于药药店，并并且按市市场占有有率计算算，零售售药店药药价下降降个百百分点，才才能拉动动市场个百分分点的降降幅，而而医院药药价只需需下降个个百分点点就能达达到这个个效果。但但医院的的降价主主
26、要依赖赖于体制制改革和和机制创创新的进进度，比比如医疗疗市场放放开、医医药分离离、以药药补医的的替代政政策和替替代措施施、处方方外配、医医保定点点药店增增加等。如如果医院院处方大大量外配配，必然然引起药药店资源源的进一一步整合合，推动动药店销销售额的的增加和和药店规规模的扩扩大，这这又会产产生药店店新一轮轮的规模模推动型型的降价价。 质量竞竞争 药药品之所所以被称称为特殊殊商品，其其原因之之一就是是药品质质量的特特殊性。笔笔者认为为药品质质量有以以下几层层含义：第一，药药品只有有合格不不合格之之分，合合格的就就可以销销售，不不合格的的就是不不允许销销售的假假药或劣劣药；第第二，药药品的使使用价
27、值值在于对对症，不不对症的的药“质质量”再再高也是是废品，不不仅服而而无用，还还可能因因药致病病；第三三，假药药不仅可可能产生生于生产产过程中中，也可可能产生生于运输输、储存存过程中中，即出出厂时可可以是合合格的真真品，一一旦过期期、变质质、污染染，在法法律上，它它就变成成了假药药、劣药药；第四四，药品品质量与与价格无无关，不不能认为为价格高高的一定定质量好好，价格格低的一一定质量量差。综综上所述述，如果果发生了了人为的的、故意意的质量量问题，包包括以假假充真、以以劣充优优、同等等价格下下以疗效效低的药药充疗效效高的药药、同样样疗效下下以价格格高的药药取代价价格低的的药等等等，就必必然会在在市
28、场竞竞争中因因质量问问题而落落败。质质量竞争争虽然没没有价格格竟争那那样明显显、可计计算，一一般也不不会象价价格竞争争那样普普遍，但但一旦在在质量上上发生问问题，其其后果却却是低价价格所不不能弥补补的，其其影响也也是短期期内难以以恢复的的。 品种竞竞争 为为了方便便，消费费者总希希望在一一个地方方配齐一一张方子子或一次次购全所所需的所所有药品品。因此此药店的的规模概概念首先先应当是是药的品品种，其其次才是是经营场场地、销销售额等等。尤其其是在医医院处方方外配之之后，医医保目录录用药和和常规用用药的品品种齐不不齐就成成为药店店市场竞竞争的一一个重要要方面。 范围围竞争 药药店经营营是该专专业化（
29、只只卖药，有有的甚至至连医疗疗器械都都不卖）还还是多元元化（不不但卖药药，也卖卖医疗器器械，甚甚至卖保保健品、化化妆品、食食品）一一直是药药品零售售业发展展方向上上的学术术之争。其其实，这这两种方方式本无无绝对的的优劣之之分，采采用哪种种方式更更佳完全全取决于于经营者者的特长长与策略略、消费费人群的的定位、所所处的地地理位置置等经营营条件。实实际上，市市场客观观上就存存在两种种不同的的消费需需求方式式，适应应了市需需求，就就是正确确的选择择。 时间间竞争 求求医问药药没有时时间的限限制，所所以，药药店应当当年天天、天天小小时均有有人在岗岗营业，随随时为病病人配药药。关门门的时间间越长、药药店就
30、越越没有竞竞争力。 规模模竞争 在在相同品品种条件件下，规规模是决决定成本本的重要要因素。有有的药店店因其进进、销量量规模大大而成本本低；有有的药店店却因为为店小、人人少而成成本低。选选用哪一一种经营营竞争策策略应当当因人制制宜、因因地制宜宜、因事事制宜、因因时制宜宜。知识识能力竞竞争药品之所所以被称称为特殊殊商品的的另一原原因是它它必须在在医师指指导下使使用，尤尤其是处处方药，无无医师处处方便不不能销售售。是药药三分毒毒，滥用用、误用用甚至只只要方法法不对的的用药都都可能造造成严重重后果，因因此，除除医院外外，药店店也必须须在用药药方面层层层把关关：药店店经许可可开设门门诊部对对一些普普通的
31、小小病进行行门诊处处方，需需要医师师知识能能力的指指导；对对医师处处方配药药和非处处方药的的问诊购购药，驻驻店药师师应当主主动关心心、细致致周到地地询问病病史、过过敏史和和相关身身体状况况，这是是药师工工作的范范畴；售售药营业业员应当当持有上上岗证，具具备必要要的医药药知识，售售药时问问清病人人状况，介介绍所售售药品的的情况，并并附药品品说明书书，则属属于营业业员是必必修课。药药店要适适应当前前消费者者知识水水平普遍遍提高的的现实，与与时俱进进，能够够通俗地地讲清药药品的“是是什么”、“为为什么”、“怎怎么用”，让让消费者者知其然然更知其其所以然然。药店店各类专专业人才才的配备备到位不不仅可以
32、以防止用用药失误误，还容容易使消消费者产产生好感感，吸引引回头客客，这是是一种看看不见的的、不经经意的竞竞争。服务务竞争现代人生生活节奏奏快，方方便是一一大需求求。需求求就是潜潜在的消消费，药药店要分分析病人人的客观观需求，努努力为其其提供服服务。比比如药品品的加工工、煎制制、配送送，涉药药法律法法规和用用药常识识的咨询询，代购购特种药药品和特特种医疗疗器械，一一些外用用药的代代为涂敷敷等，可可以收费费，也可可以不收收费，这这不但可可以增加加药店收收入，也也吸引了了一批有有此种需需求的顾顾客。环境境竞争环境影响响心理，进进而影响响心情和和消费欲欲求，具具有拒客客或迎客客的两种种功能。药药店环境
33、境应当洁洁净无尘尘，让消消费者放放心购药药；应当当冷暖适适宜，让让消费者者安心购购药；应应当赏心心悦目，让让消费者者舒心购购药。同同时，药药店服务务人员应应当和颜颜悦色，笑笑脸迎客客，有问问必答，以以诚待人人；应当当衣着统统一规范范，整洁洁大方；药师应应当证件件上墙、标标志特殊殊，使消消费者能能明确辨辨认。地地域竞争争开药店选选择繁华华地区自自然不错错，人流流量大，购购药的机机率也大大，但不不可忽略略其他购购药机率率看似小小实则大大的地域域。比如如社区，人人流虽不不大，但但人“源源”大，固固定住户户每天早早出晚归归，居家家附近药药店一般般总是购购药的首首选之地地；比如如农村，单单位地域域的人口
34、口即人流流虽不大大，但地地域广阔阔，总覆覆盖的人人口数量量多，同同样具有有潜在的的商机。而而且在这这些地域域、社区区药店可可以结合合便民小小店销售售乙类非非处方药药，农村村的房租租、人工工相对较较便宜，十十分有利利于经营营成本的的降低。避避开竞争争激烈的的闹市区区，选择择社区、农农村等地地开办药药店也不不失为一一种经营营签、竞竞争之道道。守守法竞争争法律是现现代人类类一切活活动的规规范。药药店经营营事关人人的身体体健康和和生命安安全，万万不可掉掉以轻心心。遵守守法律和和确保质质量一样样，在严严格执行行的时候候，感觉觉不到约约束，而而一旦发发生问题题，则已已被点中中了无可可挽回的的“死穴穴”。药
35、药店决不不能做违违法的事事，一旦旦做了违违法的事事，执法法部门固固然要依依法作出出处理，更更为重要要的是病病人从此此将不敢敢问津。信信用竞争争诚实守信信是市场场经济的的基本准准则，药药品行业业是最早早提倡信信用的行行业之一一。卖药药者决不不能昧天天良，其其他行业业，谋人人一文，别别人只损损失一文文；药品品行业，谋谋人一文文，别人人可能损损失一生生的健康康甚至性性命。而而且药品品难以被被消费者者件件检检验鉴别别，信用用显得尤尤为重要要。药店店要以德德营药，十十二分地地重视自自己在消消费者心心目中的的信用形形象，重重视自己己在同行行业中的的口碑。与与守法竞竞争一样样，信用用竞争也也是树难难失易，一
36、一旦失去去，绝难难挽回。以上十二二条竞争争，前十十条是看看得见、摸摸得着的的，是绝绝大部份份药店竞竞争的方方式；后后两条看看不见摸摸不着，却却是一切切竞争的的根基，只只有在守守法和信信用上立立稳脚跟跟、无懈懈可击，其其它竞争争才能发发挥作用用；一旦旦在这两两条竞争争上失分分，其他他竞争就就不再具具备竞争争的作用用和价值值，药店店也就归归结于失失败。还有许多多方面的的竞争，比比如企业业管理的的竞争，经经营策略略的竞争争，商业业业态的的竞争，人人员素质质的竞争争等等，这这些竞争争可称之之为内合合式的竞竞争，它它们最终终都将体体现在前前述十二二种竞争争即外在在式竞争争之中。同同时，药药店对竞竞争应当
37、当抱着积积极主动动、自觉觉参与、随随机应变变的心态态，不应应被动应应付、照照抄照搬搬，更不不应当是是视为畏畏途而刻刻意回避避。连锁药店店的商品品调控管管理合理的商商品库品品，可以以为连锁锁药店充充分利用用现有资资金，最最在限度度地创造造更大的的销售、产产生更多多的利润润，减少少商品的的滞销，降降低效期期商品的的报损率率，加快快资金周周转，这这是摆在在每个连连锁药店店经营管管理重要要课题。笔笔者从以以下几个个方面进进行阐述述：一、连锁锁药店商商品调控控按商品的的品类、品品牌、品品种，控控制连锁锁药店总总库商品品的存销销比；动动态掌握握配送中中心与门门店库存存商品的的库存水水平及比比例分配配。动态
38、态调剂门门店需求求、存货货；指导导公司进进货与库库存关系系之调整整，审核核采购计计划及订订单，跟跟踪采购购作业；汇总门门店补货货计划，保保证配送送中心向向门店的的适时、适适量、适适地商品品供应，减减少断/缺货率率；及时时组织公公司的节节庆、季季节商品品；对效效期商品品、促销销商品、滞滞销商品品的管理理与组织织；主动动执行门门店与门门店之间间的商品品调剂功功能；对对门店专专柜商品品的调控控与管理理；新商商品开发发与汰换换。二、商品品调控的的管理商品的调调拔：指指统一采采购的商商品从配配送中心心调到各各门店进进行销售售。调拨拨是定时时定量进进行的，定定时是根根据商品品周转需需要与配配送成本本而拟订
39、订的配送送次数与与时间；定量是是指根据据各门店店销量与与库存状状况，按按已定的的商品不不同的存存销比来来拟订单单品每次次补货需需求的数数量。基基本原则则：动态态掌握公公司配送送中心与与门店库库存商品品的库存存水平及及比例分分配，动动态调剂剂门店需需求与存存货，主主动执行行门店与与配送中中心、门门店与门门店之间间的商品品调剂功功能， 定期分分析门店店商品动动销状况况，及时时调整不不适销商商品， 规范门门店补货货计划，给给采购提提供准确确的商品品需求信信息，以以保证配配送中心心向门店店适时、适适量的供供应商品品，减少少断、货货率，对对新商品品、促销销商品、专专柜商品品的管理理。三、商品品库存的的调
40、控我们的工工作，就就是要将将顾客需需要的商商品根据据顾客需需求的数数量进行行采购，再再把商品品送到顾顾客的手手中。因因此，我我们必须须清楚知知道顾客客需要的的商品是是什么，所所需要的的数量是是多少，然然后进行行适量的的存货。所所谓“适量”，就是是既要保保持卖场场丰富的的货源供供应，又又不要造造成库存存的积压压。那么么，如何何做到库库存的适适中化管管理，是是摆在连连锁企业业面前的的一个重重要课题题，以下下就如何何进行库库存的调调控进行行阐述。造成库存存积压的的原因：订货交交货的前前置时间间变动，订订货时采采用经济济批量订订购，比比实际需需要的量量多，订订购时机机没有掌掌握好，虚库存的存在以及货帐
41、不符，无法掌握到真正的商品库存数量，供应商交货不稳定，前置期过长，客户的需求不定性，产品滞销或退货，预测产品会缺货或涨价，预先增加库存，以防缺货或涨价。四、商品品库存调调控的要要点一是适当当进货，就就是以上上年同期期销售商商品的品品种种类类，或上上一个周周期销售售商品的的品种；二是适适当的数数量，就就是上年年同期商商品销售售的数量量，或上上一个周周期商品品销售的的数量，作作为进货货的主要要参考依依据；三三是根据据季节的的变化及及时购进进适时季季节性或或时尚流流行商品品。库存调控控的六个个步骤：将本店店商品按按销售、类类别、排排名、价价格、付付款方式式、采购购前置期期、陈列列量等进进行商品品的细
42、分分；统计计以往每每月、每每周的销销售业绩绩，预计计销售量量。依据据以上数数据制定定每一商商品小分分类的库库存标准准，根据据各门店店不同商商圈以及及以往销销售业绩绩制定门门店的整整体、各各单品的的库存标标准，根根据不同同商品的的库存标标准制定定商品采采购计划划，调整整配送中中心与门门店、门门店与门门店之间间的库存存结构、库库存数量量。五、库存存管理方方法：库库存的分分类管理理ABBC分类类管理法法。由于于时间、资资金、人人力、物物力等连连锁药店店的资源源有限，对对所有品品种均给给予相同同程度的的重视和和管理是是不可能能的，为为了更有有效的利利用资源源，应对对库存商商品进行行分类，将将管理重重点
43、放在在重要的的库存商商品上，进进行分类类管理和和控制。AABC分分类管理理方法，就就是将库库存商品品按重要要程度分分为主力力商品的的库存，AA类库存存)，一一般商品品的库存存 BB类库存存，销量量少的库库存C类类库存，进进行有效效的管理理。ABC分分类管理理方法包包括2个个步骤。一一是如何何进行分分类： A类库库存品种种数量少少但资金金占用大大。A类类库存品品种数占占总数的的5 %-200 %，而而其占用用资金为为60 %-880 %，C类类商品库库存品种种数占总总数的550 %-600 %，而而其占用用资金为为总额的的10 %以下下。B类类商品介介于二者者之间，占占总数库库存的330 %-4
44、55 %之之间，而而其占用用资金为为30 %以下下。连锁锁药店根根据经营营商品的的特点确确定为：A类商商品为占占销售总总额800 %，BB类商品品为占销销售总额额15 %，CC类商品品为占销销售总额额5 %；二是是如何进进行管理理： AA类商品品库存：商品虽虽然较少少但对连连锁药店店最为重重要，需需要重点点关注，须须严格控控制。在在满足顾顾客需要要的前提提下，维维持尽可可能低的的经常库库存量和和安全存存量。加加强采购购与销售售的合作作，降低低库存水水平，加加快库存存周转率率。B类类商品库库存：进进行例行行的正常常管理和和控制即即可。CC类商品品库存：这类商商品对连连锁药店店利润的的贡献度度低但
45、数数量最大大，最易易造成积积压、报报损。增增加了配配送中心心存货管管理成本本，但很很多商品品又必不不可少。所所以对这这类商品品放大门门店库存存量，减减少补货货次数与与配送中中心库存存。密切切关注效效期问题题，从而而降低库库存成本本与报损损机率。 六、商商品调控控中应注注意的几几个问题题。门店库存存数据的的及时准准确性，当当配送中中心满足足了门店店要货的的需求，对对调拨单单进行审审核后，电电脑系统统资料库库自动确确定了配配送中心心库存数数的减少少与门店店库存数数的增加加，而门门店到货货验收后后，需要要及时对对通知信信息查询询栏中的的单证审审核进行行及时的的审核确确认，才才能保证证门店库库存数的的
46、准确性性与总部部库存数数的一致致性。门店互调调单的及及时上交交录入，店店与店之之间的商商品调拨拨，意味味着调出出店减少少库存而而调入店店增加库库存。如如不及时时处理，则则会出现现调拨商商品在调调出店的的存销比比虚高与与调入店店存销比比虚低的的现象，而而要货量量是根据据销量与与库存量量来计算算的，于于是就会会产生要要货数的的不准确确。手工单的的及时录录入，如如手工单单不及时时录入，已已销售商商品不能能及时减减少库存存，就会会造成存存销比升升高，从从而使要要货量低低于实际际需求量量。商品的库库存结构构调整，在在总体存存销比控控制在定定数的情情况下，应应及时清清理不动动销商品品与超库库存商品品，把库
47、库存空间间留给畅畅销商品品，并根根据商圈圈商品销销售的变变化与季季节性商商品的畅畅、滞销销来进行行商品库库存结构构的调整整，一则则可以保保证商品品销售需需求的供供给，二二则减少少商品报报损的机机会。有有效的方方法是可可利用库库存查询询中的最最后销售售日查询询不动销销商品情情况。可可经常查查询后台台管理中中的商品品期间存存销比来来了解单单品的库库存情况况。可利利用分店店单品数数据查询询来检查查商品是是否有进进、出及及库存状状况的异异常。可可经常对对某商品品发生过过店与店店之间调调拨、或或作过手手工帐，是是否已经经上缴互互调单、或或是否漏漏录入调调拨商品品、或手手工单是是否有重重复录入入的情况况、或退退库商品品是否及及时给予予减库存存等，都都可以进进行库存存准确性性的核实实。现代连锁锁药店在在商品管管控工作作中，应应该探索索本企业业各个门门店的商商品销售售规律，利利用现代代物流管管理技术术，将AA、B、C三类类商品分分别设定定库存上下下限，安安全库存存限，然然后采用用EOSS自动补补货系统统，准确确地传导导定货信信息，有有效地控控制进货货、缺货货、补货货等环节节；利用用自动识识别技术术BC条技术，提提高货架架利用率率、库存存情况检检验率和和验货准准确度；应用PPOS销销售点管管理系