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1、销售状状元实实战培训训教材营销高手手业绩倍倍增培训训教材我们每个个人都在在渴望着着销售成成功，因因为其实实我们无无时无刻刻不在做做着销售售销销售产品品、服务务，销售售形象、观观点和影影响.对于于专业销销售人员员来说，商商业市场场的形态态越来越越复杂，使使得销售售的成功功正在变变得越来来越艰难难，越来来越无法法持久。然然而，幸幸运的是是，销售售的成功功总有一一些恒久久不变的的策略、原原则和技技巧。一个个销售员员看到别别的销售售员销售售成功时时，应想想到那个个人肯定定是遭受受很多失失败后才才成功的的。销售售员应该该知道，成成功的路路是由无无数失败败、无数数拒绝铺铺就的，只只有看到到失败和和拒绝的的
2、积极方方面，才才不会气气馁。 销售不是是蛮干第一章章 顶尖销销售员的的获胜法法宝 第一节节销售不不是蛮干干 一个销销售员看看到别的的销售员员销售成成功时，应应想到那那个人肯肯定是遭遭受很多多失败后后才成功功的。销销售员应应该知道道，成功功的路是是由无数数失败、无无数拒绝绝铺就的的，只有有看到失失败和拒拒绝的积积极方面面，才不不会气馁馁。 无论失失败有多多么惨重重，都应应进行反反省。如如果能做做到下不不为例，那那么这失失败的代代价就算算不上太太高。 失败是是成功之之母。 某销售售员曾经经失败过过多次，他他自我反反省后找找出了失失败的原原因，并并画成一一棵“失失败之树树”，不不同的树树枝分别别代表
3、不不同的失失败原因因，树枝枝的大小小代表失失败的主主要原因因及次要要原因。 第一根根树枝代代表伦理理道德观观念，也也就是说说，缺乏乏伦理道道德观念念是销售售员失败败的第一一个原因因。 第二根根树枝代代表职业业观念，即即缺少职职业观念念是销售售员失败败的第二二个原因因。 第三根根树枝代代表个性性，销售售员个性性上的缺缺点也会会导致失失败。 第四根根树枝代代表心态态。 第五根根树枝代代表知识识。 第六根根树枝代代表人际际关系，也也就是说说，在人人际关系系方面的的摩擦，也也将导致致销售失失败。 第七根根树枝与与技术有有关，很很多时候候销售员员的失败败，都是是因为技技术较差差。 一、销销售员的的基本素
4、素质 严格说说来，销销售不仅仅是一种种技术，更更是一门门科学。 如果没没有这种种认识，便便会以为为只要将将商品贩贩卖出去去就行。这这样一来来，由于于对销售售的热忱忱不够，自自然影响响销售的的效果。 1.持持久的激激情 马云说说过，短短暂的激激情是不不值钱的的，只有有持久的的激情才才是赚钱钱的。对对销售人人员来说说，亦是是如此。销销售人员员被拒绝绝是最常常见的现现象，而而这个时时候保持持自己的的激情不不受影响响，坚持持下去，这这是最基基本也是是最重要要的素质质之一。 激情有有助于你你克服恐恐惧，有有助于你你事业成成功，赚赚到更多多的钱，享享受更健健康、更更富裕、更更快乐的的生活！ 激情是是这个世
5、世界上最最有价值值、也是是最富有有感染力力的一种种情感。激激情不仅仅仅是一一种外在在表现，一一旦你获获得了激激情，它它就会占占据你的的内心。只只有你自自己充满满了激情情，你的的谈话对对象才会会容易变变得充满满激情，即即使你表表达得不不很顺畅畅，他也也能够理理解；相相反，如如果你缺缺乏激情情，你在在销售过过程中所所说的话话就会给给人“死死气沉沉沉”的感感觉，显显得毫无无生气和和新鲜感感。 同样，如如果我们们富有激激情，这这种激情情就会感感染其他他伙伴，使使他们也也变得富富有激情情，最后后使得我我们的团团队无比比强大。 那如何何使自己己充满激激情呢？ 首先，你你要有一一个成功功的新想想法。然后，不
6、不断地进进行完善善，使之之成熟。 最后，你你将被激激情点燃燃，再也也没有什什么可以以阻止你你了！ 因此，若若想克服服忧虑，快快乐销售售，销售售员一定定要牢记记这项规规则： 充满激激情地投投入销售售！ 一个人人如果充充满激情情地从事事他自己己无限热热爱的工工作的话话，他就就一定可可以获得得成功。 充满激激情地投投入工作作，现在在就开始始，对自自己说“这这一切我我都能做做到”。要要让自己己充满激激情，而而且持续续拥有激激情。在在这一点点上，爱爱迪生就就是一个个很好的的例子。这这位几乎乎没有上上过学的的报童，后后来却完完全改变变了世界界。爱迪迪生几乎乎每天都都在他的的实验室室辛苦地地工作118个小小
7、时以上上，在里里面吃饭饭睡觉，但但他一点点都不觉觉得辛苦苦。“我我一生中中从未做做过一天天工作，”他他宣称，“我我每天都都其乐无无穷。”怪怪不得他他会成功功。 激情是是后天形形成的还还是与生生俱来的的呢？当当然是后后天形成成的。我我要求我我的团队队每天都都充满激激情地投投入工作作，并让让它逐渐渐成为每每个人自自身的一一个基本本素质。在在我十几几年的职职业生涯涯中，我我几乎每每天早上上都让我我的团队队朗诵一一首诗，这这已经成成为我每每天工作作的一部部分。我我发觉这这首诗总总是令人人振奋，在在这里献献给大家家： 鹰的誓誓言 我是一一只雄鹰鹰 在销售售的天空空中飞翔翔 困难和和挫折想想折断我我的翅膀
8、膀 我用意意志和信信念恢复复能力 每天我我问自己己十遍： “我行行不行？” 每天我我大声回回答自己己二十遍遍： “我信信，我行行，我一一定行！” “我信信，我行行，我一一定行！” 记住这这首诗，每每天都要要朗诵，这这首诗可可能会帮帮助你走走向成功功。 2积积极的态态度 所谓态态度，包包括精神神上的态态度和表表现在外外的态度度。 事实上上，精神神上的态态度足以以影响人人的表现现。 一个销销售员若若是精神神愉快，表表现在外外的情绪绪必定是是明快开开朗；相相反，要要是他精精神压抑抑，则会会给人一一种阴郁郁的感觉觉，懒散散被动甚甚至蛮横横不讲理理，因此此也就会会备受指指责。态度积积极不代代表你必必须多
9、说说话。不不要以为为话说得得多，就就表示你你懂得多多，也就就能销售售成功，其其实这是是个相当当大的错错误。 当你进进行销售售活动时时，如果果对方询询问一个个你用一一句话即即可完整整回答的的问题，而而你却花花了155分钟去去解释，如如此一来来，对方方必定不不会再轻轻易开口口询问。如如果这种种情形发发生在一一位时间间相当宝宝贵的企企业家身身上，他他必定会会毫不客客气地对对你说：“你只只要告诉诉我要点点就可以以了，我我忙得很很，没空空听你说说一堆细细节!” 所以多多说不见见得有用用，而只只要遵守守“一、二二、三”的的说话方方式，也也就是“说说一分钟钟，听对对方两分分钟，再再附和三三分钟”就就行了。
10、3良良好的个个性 销售员员若是怀怀着自私私自利的的心态去去拓展业业绩，他他就会一一味地笼笼络客户户，虽然然一时之之间可以以提高销销售业绩绩，但这这短暂的的名利绝绝对无法法持续到到永久，终终究会有有失败的的一天。 请你牢牢记在心心：商业业领域中中，信用用永远第第一。 以下不不良的个个性和行行为，如如缺乏正正义感、不不守信、不不诚实、过过度重视视金钱、背背后批评评上司、泄泄露机密密等，都都是导致致销售失失败的原原因。 固然家家庭、社社会背景景等是不不可能选选择的，但但是脾气气暴躁、情情绪不稳稳定、忧忧郁、自自闭等，绝绝对不是是一个销销售员所所应有的的个性，因因为这样样的个性性容易与与客户发发生争执
11、执。另外外，注意意力不集集中、意意志力薄薄弱、个个性孤僻僻、健忘忘、过于于严肃、缺缺乏幽默默感等，也也是销售售员成功功的障碍碍。 人的个个性受后后天的影影响极大大。 显然没没有人生生来就是是作恶之之徒。因因此个性性的形成成完全是是个人的的责任，必必须由自自己承担担。尽管管说“江江山易改改，本性性难移”，但但通过自自我修养养却能克克服这些些个性中中的缺陷陷。 4职职业观念念 销售员员如果缺缺乏职业业观念，也也是个相相当严重重的问题题。 他会产产生“我我怎么会会选择销销售员这这个职业业”的疑疑问，这这样的销销售员从从一开始始就已注注定要走走上失败败之路。 在销售售行业中中，只有有具有职职业观念念的
12、销售售员才能能成功。 如果缺缺乏正确确的职业业观念，在在进行工工作时，必必定没有有自己的的行事哲哲学，对对于自己己的将来来也不敢敢有所憧憧憬，更更无法遵遵守公司司的工作作方针，也也不懂得得爱惜自自己的商商品，缺缺乏爱公公司的精精神，我我行我素素，根本本不会听听从同事事们的忠忠告，以以致自己己没有一一个朋友友，结果果变得不不尊重自自己、看看轻自己己。缺乏乏职业观观念是重重大的致致命伤，这这样的人人是永远远无法成成功的。 5丰丰富的专专业知识识知识方面面不够丰丰富，也也是销售售失败的的原因之之一。 作为一一名销售售员，必必须掌握握足够的的商品知知识、销销售技术术方面的的知识以以及对客客户的认认识。
13、 如果你你是名房房屋销售售员，你你就必须须抱有成成为一流流建筑师师的心态态；如果果你是名名汽车销销售员，就就应该成成为一流流的汽车车保养修修理员；如果你你是名服服装销售售员，你你就必须须对最近近时装的的流行式式样了如如指掌。 总而言言之，身身为一名名销售员员，对于于有关销销售商品品的知识识，都应应该积极极涉猎。 现在的的客户对对各种商商品都有有着丰富富的认知知，当客客户面对对一个商商品知识识不扎实实的销售售员时，三三言两语语就可将将他打发发掉。 由此看看来，作作为一名名销售员员，具备备足够的的商品知知识是非非常重要要的。 6和和谐的人人际关系系 销售员员必须“乐乐于与他他人一起起工作”，也也应
14、该是是个“贩贩卖幸福福的人”。 和谐的的人际关关系对于于销售员员来说是是非常重重要的。如如嫉妒心心过强、人人缘不好好等，都都会带给给销售员员严重的的消极影影响。 另外，不不替对方方设想的的个性，或或看见生生人会脸脸红的毛毛病，都都必须及及早克服服，因为为这两点点或多或或少地会会影响到到人际关关系的和和谐，因因而良好好的人际际关系必必须从多多方面来来做。 7娴娴熟的技技术 缺乏说说服力、应应变能力力不够、电电话应对对不当、不不尊重对对方、销销售技术术不够熟熟练、不不是个好好听众等等，都可可以说是是销售技技术上的的缺陷。 销售技技术上的的缺陷，意意味着进进行商谈谈的技巧巧不够成成熟，也也正是因因为
15、这个个因素，许许多销售售员经常常会从销销售战场场上败下下阵来。 而这种种缺陷，大大多是由由于商品品知识的的不足以以及对客客户的心心理没有有深入研研究造成成的。因因此，销销售员首首先必须须知己知知彼，了了解客户户的心理理，另外外，必须须具有娴娴熟的销销售技巧巧，才能能在销售售战场上上百战百百胜。 8伦伦理道德德观念 如果销销售员缺缺乏伦理理道德观观念，就就会产生生相当大大的问题题。 一个人人一旦沉沉迷于功功利主义义和拜金金主义，自自私自利利，甚至至为达到到目的不不择手段段，那么么他也是是很难在在销售这这个行业业取得成成功的。 二、毅毅力和耐耐力是销销售员夺夺标的基基石 一个成成功的销销售员在在遭
16、遇挫挫折或失失败时，要要能永远远不认输输，屡仆仆屡起，咬咬住不放放，坚持持到最后后胜利。因因此说，毅毅力和耐耐力是销销售员赢赢得百万万业绩的的基石。 1适适时调整整自己的的心情 心情对对行为的的影响相相当大，随随着心情情的变化化，结果果就会时时好时坏坏，这种种现象是是不可否否认的。 以乐观观还是悲悲观的态态度看待待事物，纯纯属人生生观的问问题，无无所谓孰孰好孰坏坏，但是是在干销销售这行行时，则则毫无疑疑问，乐乐观者较较易成功功。与其其杞人忧忧天或在在意不理理想的结结果，不不如去思思考更积积极的方方法，找找出可行行的方案案。 有些销销售员生生性悲观观，凡事事都往坏坏处想，以以致在展展开行动动之前
17、，就就为自己己的失败败找了许许多借口口，这样样如何会会有好成成绩? 即使成成功的概概率很小小，但只只要存在在着可能能，就要要勇敢地地接受挑挑战。也也只有勇勇于接受受挑战，才才会存在在成功的的可能性性。 倘若在在一开始始就放弃弃，胜利利的号角角绝不会会为你响响起。 当然，自自我挑战战不只是是喊碱口口号而已已，必须须找出问问题的症症结，用用实际行行动去解解决问题题。具体体的方法法，如增增加访问问客户数数、延长长拜访客客户的时时间、锁锁定目标标、提高高会晤和和订约率率等。 思考可可行的方方法不只只是获得得成功这这种实质质利益，它它还能引引发心情情愉快、思思考效率率提高、头头脑更加加灵活等等一连串串效
18、应。 这些效效应的价价值可以以提高你你的能力力，使你你在面对对任何工工作时，都都能愉快快胜任，因因此是一一举数得得的。 总之，经经常去思思考可行行的方法法有利无无弊，是是自我成成长的灵灵丹妙药药。 2认认清自己己，提升升业绩 销售员员要想了了解自己己是否真真正地把把销售当当作自己己的事业业去做，首首先需要要回答下下面几个个问题。 第一个个问题：“你是是不是相相信自己己目前从从事的是是正当的的工作?” 第二个个问题：“当你你从事某某种工作作时，是是不是事事先做周周全的调调查与计计划?” 第三个个问题：“你以以前是不不是有过过那件件事的确确是搞砸砸了之之类的经经验?如如果有过过，是不不是一直直为它
19、而而闷闷不不乐?” 第四个个问题：“你是是不是想想过怎样样使自己己的市场场水准提提得更高高，更为为能干?” 第五个个问题：“你是是不是想想过，完完成自己己的工作作等于回回报了别别人?” 第六个个问题：“你是是不是曾曾经激励励自己拿出勇勇气来？” 第七个个问题：“你是是不是想想过勇勇气需要要经常激激励、鼓鼓舞，否否则势必必减弱?” 如果你你的回答答是都是是正面的的，那么么，就证证明了你你对自己己的工作作怀有热热忱，是是个正直直的勇者者，你会会对自己己拟定的的计划全全力以赴赴。你我都是是销售员员第二节节你我都都是销售售员 现代社社会是一一个销售售的社会会，我们们每一个个人都需需要销售售，我们们每一
20、个个人都在在从事销销售。我我们无时时无刻不不在销售售自己的的思想、观观点、产产品、成成就、服服务、主主张、感感情，如如此等等等。 销售无无时不在在、无处处不在，上上至国家家元首，下下至平民民百姓，无无一不需需要销售售。当然然，这种种意义的的销售是是广义的的销售。 我们所所讲的销销售是狭狭义的，仅仅指对商商品的销销售。 一、我我是一名名销售员员 销售是是勇敢者者才能从从事的职职业。 从事销销售活动动的人，可可以说是是与“拒拒绝”打打交道的的人。 在现实实生活中中，不会会有客户户见到销销售员上上门来销销售商品品时，笑笑容可掬掬地出门门相迎：“欢迎迎、欢迎迎，您来来得正好好!”“真真是雪中中送炭!”
21、随后后便掏钱钱购买商商品。 如果这这样的话话，就用用不着销销售员了了。 销售员员从举手手敲门、客客户开门门、与客客户的应应对进退退，一直直到成交交，每关关都是荆荆棘丛生生，没有有平坦之之路可走走。 1销销售员要要有战士士的信念念 有人把把销售比比喻为战战争，并并引用一一位参加加过战争争的军官官的话来来描述“看看不见的的敌人”的的可怕：“最恐恐怖的是是眼睛看看不见的的敌人。跟跟眼睛看看得见的的敌人作作战，心心中多少少有些充充实感；但在密密林中作作战，看看不见敌敌人，冲冲进去却却没有抵抵抗，时时间5分分钟、110分钟钟地过去去，静谧谧中可怕怕至极。恐恐怖成了了我们心心中的敌敌人” 销售员员也有两两
22、大敌人人：看得得见的敌敌人竞争对对手；看看不见的的敌人自己己。 销售员员在面对对一次又又一次的的拒绝时时，如果果没有顽顽强的斗斗志和必必胜的信信念，免免不了会会产生“受受不了啦啦!我再再也不想想干啦!”的逃逃避思想想，这就就是心中中看不见见的敌人人之一。 要想战战胜这种种看不见见的敌人人，除了了销售员员自己给给自己鼓鼓气外，别别无良策策。 销售员员要想获获得成功功，就要要不因艰艰苦、挫挫折而屈屈服。选选定好目目标，就就要一心心一意地地努力奋奋斗。必必须具有有这种坚坚定的信信念。 2销销售员牵牵系企业业命运 “盛田田昭夫”这这个名字字对普通通人来说说，也许许还很陌陌生，但但提起“索索尼”电电器恐
23、怕怕就很少少有人不不知道了了。 19886年，盛盛田昭夫夫著的日日本索索尼AAKM一一书出版版，书中中有这样样一段话话： 仅有独独特的技技术，生生产出独独特的产产品，事事业是不不能成功功的，更更重要的的是商品品的销售售。 确实，商商品的销销售对任任何一个个企业来来说，都都犹如命命脉。 大凡效效益好的的企业，都都把产品品的销售售摆在重重要的位位置上。只只有重视视销售，从从而重视视销售员员的企业业家，才才称得上上真正优优秀的企企业家。如果有有谁说瞧瞧不起销销售这个个职业或或者说一一些嘲弄弄的话，那那你就要要一直盯盯着那个个人的眼眼睛认真真地说：“正是是由于我我和像我我一样的的几千个个人在从从事销售
24、售工作，你你才能拿拿你挣的的钱买东东西，否否则你这这些东西西是从谁谁那里买买的?” 这种事事情对于于任何人人来说都都是确凿凿的事实实，不管管对方是是邮递员员还是邮邮政官员员，是士士兵还是是将军，或或者是教教师还是是校长也也好，都都无法否否认这个个事实。 3销销售员相相对自由由 销售是是最自由由的职业业，它的的自由主主要表现现在时间间上，没没有人规规定你上上下班的的时间，没没有人规规定你今今天必须须去销售售。 在相对对自由的的空间里里，如何何最大可可能利用用好这个个自由很很关键。实实际上，相相对自由由的前提提是需要要销售员员有自我我控制和和能够合合理安排排利用时时间的能能力。之之所以没没有人来来
25、限制你你的行动动，是因因为销售售本身有有随机性性，灵活活性的特特点，关关键在于于销售员员自身怎怎么把握握。如能能充分发发挥主观观能动性性，自己己合理地地安排好好时间，这这才是相相对自由由的空间间的最好好利用。 二、顶顶尖销售售员要学学会自我我管理和和教育 1销销售员要要有坚定定的信念念 销售能能力的优优劣，销销售的质质与量，具具有决定定性的影影响力。 销售员员没有所所谓的先先天资质质，销售售员要自自己去创创造、塑塑造!而而最重要要的条件件就是销销售员工工作时要要具有高高昂的士士气。 士气高高昂的销销售员比比士气低低落的销销售员能能发挥数数倍的效效率。人人体内隐隐藏着巨巨大的潜潜能，如如果掌握握
26、了正确确的运用用方法，就就能将潜潜能激发发出来，取取得令任任何人都都大吃一一惊的成成绩。 有一家家小纺织织公司推推行扩大大销售计计划，每每6个月月雇用一一名销售售员，新新雇用的的销售员员必须先先在办公公室学习习商品知知识和谈谈判方法法，然后后跟着销销售教练练到现场场学习，最最后才能能得到该该公司总总经理接接见的机机会。当当总经理理对他讲讲一些带带有鼓励励性的话话时，他他就等于于领到了了“销售售技术的的毕业证证书”。 有一年年，该公公司雇用用了一名名不成熟熟而且缺缺乏信心心的年轻轻销售员员，这名名销售员员在经过过前两个个阶段的的学习后后，对自自己能否否胜任工工作一点点儿也没没有把握握，正担担心总
27、经经理不发发给他“毕毕业证书书”呢。 可是，那那位总经经理在对对他讲了了“你能能干好的的”之类类的鼓励励性的话话后，说说道： “你听听着，我我打算让让你到大大街对面面的住处处去销售售，以往往我也总总是把新新来的销销售员派派到那里里去销售售。理由由很简单单，因为为那里有有位老先先生，他他是个买买主，什什么时候候都买我我们的东东西。但但是，我我要预先先警告你你，他是是一个厚厚脸皮、令令人讨厌厌、爱吵吵嘴而且且满口粗粗话的人人。你如如果去见见他，他他肯定会会对你大大吼大叫叫，仿佛佛要把你你吃掉似似的。不不过，你你放心，他他只是叫叫嚷一阵阵而已。所所以，无无论他说说什么，你你都不要要介意。我我希望你你
28、默不作作声地听听着，然然后说：是的的，我明明白了。我我带来了了本市最最好的纺纺织业务务的商谈谈说明，我我想这个个说明也也一定是是您想要要得到的的东西。总而言言之，他他说什么么都没关关系，你你要坚持持你的立立场，然然后讲你你要说的的话。可可不要忘忘记啊，他他在什么么时候，都都会向我我们的销销售员订订货的。” 这位被被打足了了气的年年轻销售售员冲过过大街叫叫开门进进入屋里里，报了了自己公公司的名名字。在前55分钟里里，他没没有机会会讲上一一句话。因因为那位位老先生生不停地地给他讲讲一些无无关紧要要的事情情，一会会儿教他他某种菜菜的吃法法，一会会儿又教教他一些些莫名其其妙的词词汇。好好在这名名销售员
29、员事先得得到过忠忠告，他他耐心地地等待暴暴风雨的的过去。 最后他他拿出商商品说明明书说：“是的的，先生生，我明明白了。那那么，这这是本市市最好的的纺织业业务的商商品说明明，这样样的商品品说明，一一定是您您想要得得到的东东西。” 这样一一进一退退的“进进攻”和和“防御御”大约约持续了了半个小小时。 半小时时后，那那个年轻轻的销售售员终于于得到了了该纺织织公司有有史以来来最多的的订货。 当他喜喜滋滋地地把订单单交给总总经理时时，他说说：“您您说的关关于那位位老先生生的话没没错。他他是一个个厚脸皮皮、令人人讨厌、爱爱吵嘴、满满口粗话话的人。可可是他真真是个可可爱的买买主!这这是我在在公司任任职以来来
30、获得的的最大的的一批订订货。” 总经理理看了一一下订单单，满脸脸惊讶地地说：“你你搞错人人了吧?那个老老先生在在我们遇遇到的客客户中，是是最吝啬啬、最讨讨厌、最最好吵架架，而且且是最爱爱说粗话话的。我我们这220年来来总想让让他买点点儿什么么东西，可可是他连连1元钱钱的东西西也没有有买，总总之，他他从来没没从我们们这儿买买过一件件东西。” 那这个个 “新新手”为为什么能能成功呢呢? 毫无疑疑问，是是总经理理的话使使他充满满了信心心。 全力以以赴地去去搞销售售，就一一定能达达到目标标。 要有无无论如何何也要完完成任务务的坚定定信念。 唯有如如此，你你才会想想尽一切切办法去去与客户户接触，说说服客
31、户户购买自自己的商商品。 2销销售员首首先要战战胜的是是自己 有一次次，日本本松下公公司要招招聘一批批销售员员，选拔拔方式是是笔试与与面试相相结合。 录取的的名额只只有100个，可可报考的的却有几几百人。 经过一一个星期期繁忙的的招考，最最后通过过电子计计算机计计分，选选出了110名佼佼佼者。 当松下下幸之助助查看录录取者名名单时，发发现面试试时给他他留下深深刻印象象、成绩绩特别出出色的神神田三郎郎没有在在这100人之列列。他感感到很奇奇怪，当当即叫人人复查考考试分数数统计情情况。 经过复复查，发发现神田田三郎综综合成绩绩名列第第二名，只只因电子子计算机机出了故故障，把把名次排排错了，才才导致
32、神神田三郎郎落选。 松下幸幸之助立立即吩咐咐纠正错错误，给给神田三三郎发录录用通知知书。 第二天天，给神神田发通通知书的的助手向向松下幸幸之助报报告了一一个惊人人的消息息：神田田三郎因因没有被被录用而而跳楼自自杀了，录录用通知知书到时时，他人人已死。 闻言，松松下幸之之助沉默默了好长长时间。 助手在在一旁自自言自语语说：“可可惜了，这这么有才才的一位位青年，我我们没有有录用他他。” 松下不不以为然然地摇摇摇头说：“幸亏亏我们公公司没有有录用他他。意志志如此不不坚强的的人是干干不成大大事的。” 这个例例子中的的神田三三郎在我我们的生生活中其其实并不不少见。他他们并不不是没有有能力，并并不是不不如
33、别人人，而是是由于他他们战胜胜不了自自己，最最后导致致悲剧的的发生。作作为销售售员来说说，由于于更多地地要直接接面客户户，经常常会面对对客户的的拒绝，这这就需要要他内心心坚强，有有健康的的心态，能能够面对对打击，不不怕挫折折。所以以，首先先要在心心理上战战胜自己己，然后后才能战战胜别人人。这是是我们从从上面的的例子中中要吸取取的教训训。 ，胜利利就会属属于你！3苛苛求自己己，提高高自己 国内某某著名公公司极其其重视销销售员的的自我管管理教育育。如对对工作的的认识、树树立正确确的价值值观念、养养成有计计划性的的做事习习惯、培培养实践践能力、合合理安排排时间、不不间断地地学习、注注意健康康、自我我
34、调节工工作上萎萎靡不振振的情绪绪，以及及如何全全神贯注注地工作作等，公公司对这这些方面面的教育育都抓得得很紧。 有一篇篇文章反反映了该该公司销销售员自自我管理理的真实实情况，文文中写道道： “我认认为所谓谓自我管管理，首首先就是是苛求自自己。我我把一个个星期的的工作计计划分为为上午和和下午两两部分，把把要走访访的地方方分为55等份，星星期一走走访某某某路的11号到1100号号，星期期二走访访第1001号至至2000号，星星期三这样样一个星星期结束束以后，就就走访完完了我所所负责的的整个地地段。我我把这种种做法一一直作为为绝对的的、至高高无上的的命令来来执行。“硬硬闯”和和销售管管理工作作都安排
35、排在每天天下午去去搞，上上午专做做接洽生生意或类类似的工工作，从从下午44点起，做做交货、修修车等工工作。我我的工作作计划大大体上就就是如此此，并坚坚决执行行。这就就是我的的销售计计划，也也就是自自己管理理自己。参参加工作作的第一一年，经经常都是是我一个个人在街街道上转转来转去去，觉得得非常难难受而且且寂寞，有有时也深深感销售售工作真真让人痛痛苦。每每逢这时时，我就就勉励自自己说，自自己痛苦苦的时候候别人也也痛苦。说说老实话话，我想想如果销销售工作作是一帆帆风顺的的，也就就无所谓谓自己管管理自己己了。自自己管理理自己这这个问题题之所以以受到重重视，是是因为任任何人都都不能随随心所欲欲地去做做事
36、情，因因为今天天一去不不返，人人们才要要求这么么严格。我我也经常常有精神神不振的的时候，遇遇到这种种情况，我我就会在在星期天天去爬山山。当我我一步一一步克服服了前进进中的困困难攀登登到山巅巅时，那那种激动动的心情情简直就就和接受受订货、交交出货物物时的激激动心情情完全一一样。” 销售员员与运动动员一样样，也应应有毫不不气馁的的精神。 一个人人的思想想对他的的行动有有很大影影响。不不要对自自己失去去信心，即即使真的的没成功功，也不不要失望望，因为为这也在在情理之之中。 4自自信赢得得业绩 当你和和客户会会谈时，言言谈举止止若能表表露出充充分的自自信，便便会赢得得客户的的信任，客客户信任任了你，才
37、才会相信信你的商商品说明明，从而而心甘情情愿地购购买你的的商品。 只有自自信，才才能使客客户产生生信任，而而信任则则是客户户购买你你的商品品的关键键因素。 自信来来自于积积极向上上的心态态，也是是一种积积极向上上的力量量。 自信是是销售员员所必须须具备的的一种气气质。 那么如如何才能能表现出出你的自自信呢？ 首先你你必须衣衣着整齐齐，挺胸胸平首，笑笑容可掬掬；其次次要礼貌貌周到，对对任何人人都亲切切有礼，细细心应对对。这样样，就容容易使客客户接受受你，从从而增强强你的自自信心。 如此，你你的自信信也必然然会自然然而然地地流露于于外表。 很多销销售员刚刚开始时时信心百百倍，但但是无法法一直保保持
38、这种种自信。这这是为什什么呢？ 因为销销售员经经常是满满腔热情情地敲开开客户家家门，却却遭到客客户的冷冷言冷语语，甚至至无理谩谩骂。这这样他们们的自信信就很容容易消失失了。 怎么办办呢？ 这就要要看销售售员的自自信心是是否坚强强了。 你一定定要沉住住气，千千万不要要流露出出不满的的神情。 要知道道，客户户与你接接触，并并不会在在意自己己的言行行是否得得体，而而总是在在意销售售员的言言谈举止止。客户户一旦发发现你信信心不足足，对你你的商品品就不会会有什么么好感了了。即使使他认为为你的商商品质地地优良，很很合其需需要，但但见你急急于出手手商品，便便会使劲劲压价，就就因为你你失去了了自信。 由此可可
39、见，销销售员在在销售时时必须表表露出自自信。 客户通通常比较较喜欢与与才能出出众者交交手。他他们不希希望与毫毫无自信信的销售售员打交交道，因因为他们们也希望望在别人人面前自自我表现现一番。再再者，他他们怎么么会情愿愿和一个个对自己己的销售售及商品品都缺乏乏信心的的人洽谈谈生意，从从他那里里购买商商品呢？ 如果你你对自己己和自己己的商品品充满了了自信，那那你必然然会有一一股不达达目的绝绝不罢休休的气势势。坚持持下去销售低潮潮，并没没那么可可怕第三节节销售低低潮，并并没那么么可怕 人生就就是由无无数烦恼恼穿成的的念珠，达达观的人人是一面面微笑一一面去数数它的。何何必自寻寻烦恼，最最好把目目标放在在
40、下一期期的业绩绩上。也也许这段段时期，正正是对自自己的销销售计划划及拜访访活动做做一全盘盘调整的的最佳时时机，以以在下一一次重新新出发时时，能更更有活力力、更有有技巧、更更有冲劲劲地进行行销售活活动! 就算是是再资深深的销售售员或是是业绩一一直不错错的销售售员，也也会发生生连续两两个月、三三个月业业绩持续续滑落的的情况，这这就是一一般销售售员闻之之色变的的“销售售低潮”。 不曾有有过这样样经历的的人绝对对不知道道它的杀杀伤力有有多大，经经历过的的人则会会暗暗祈祈祷恶梦梦不要再再度来临临。 一、准准确定位位，从容容面对 销售低低潮，不不仅会使使人精神神郁闷，令令人丧失失冷静，甚甚至有时时连自己己
41、是何许许人都会会产生怀怀疑。 事实上上，发生生这种状状况绝对对不会是是没有原原因的。可可能是没没有开拓拓新的客客户，可可能是活活动量不不够，也也可能是是家中发发生重大大事故或或生病让让自己失失去应有有的销售售水准，等等等。显显而易见见，原因因都是出出在自己己身上，除除非是因因重大事事故或生生病等不不可抗拒拒的因素素，否则则失败的的责任绝绝对得要要自己来来承担。 有些销销售员运运气好时时，谈上上一两回回就可以以促成交交易，但但得来太太容易的的成功往往往会把把人冲昏昏头，以以为从此此之后幸幸运便会会永远垂垂青，不不再多花花时间培培养新的的客户及及熟客，整整天就是是呼朋唤唤友去喝喝咖啡消消磨时间间。
42、待业业绩出现现断层时时，则方方寸大乱乱，不知知道如何何脱离困困境。 像这种种情形就就是自满满与自傲傲造成的的。自满满与自傲傲像一柄柄双刃剑剑，在一一切状况况顺利时时会化为为自信，使使拜访活活动更有有活力；但当业业绩陷入入低潮时时，它将将成为无无形的杀杀手，使使一切自自我钻研研、自我我努力获获得的成成果化为为乌有，业业绩平庸庸，让人人难以向向前迈进进。 不满现现状固然然是促使使销售的的原动力力，但易易有火力力分散、不不易命中中“红心心”的缺缺点，这这也是为为什么“万万能销售售员”始始终是个个名词，却却无法成成真的原原因。 再者可可能就是是销售技技术的问问题。 有的人人觉得某某种方法法十分管管用，
43、便便一成不不变地将将它运用用在每个个客户身身上。殊殊不知，一一成不变变的方法法久而久久之将磨磨去你原原先的魄魄力与热热情，再再也无法法感动客客户，终终有一天天会遇上上不灵光光的状况况! 遇到销销售低潮潮时，其其实也不不用灰心心，凡事事总要看看得开些些。 人生就就是由无无数烦恼恼穿成的的念珠，达达观的人人是一面面微笑一一面去数数它的。 何必自自寻烦恼恼呢？最最好把目目标放在在下一期期的业绩绩上。 也许这这段时期期，正是是对自己己的销售售计划及及拜访活活动做一一全盘调调整的最最佳时机机，以在在下一次次重新出出发时，能能更有活活力、更更有技巧巧、更有有冲劲地地进行销销售活动动!二、将销销售变成成有趣
44、的的工作 人产生生疲劳的的主要原原因之一一，就是是烦闷。就就以我们们家隔壁壁那位销销售员晓晓琳为例例来说吧吧。 有一天天晚上，晓晓琳下班班回家时时，觉得得筋疲力力尽，一一副疲惫惫不堪的的样子。她她也确实实感到非非常疲劳劳，不仅仅头痛，连连背也痛痛，困得得连饭都都不想吃吃，就想想上床睡睡觉。在在她母亲亲的再三三要求下下，她才才坐到饭饭桌旁。 这时，电电话铃响响了，是是晓琳的的男朋友友打来的的，请她她出去跳跳舞。晓晓琳的眼眼睛立刻刻亮了起起来，精精神焕发发。她穿穿上一件件天蓝色色的洋装装，飞快快地冲下下楼，一一直跳舞舞跳到半半夜3点点钟。最最后，当当晓琳回回到家时时，却一一点也不不觉得疲疲倦，也也不觉得得困，事事实上她她还兴奋奋得睡不不着觉呢呢！ 在数小小时以前前，也就就是晓琳琳的外表表和动作作看上去去精疲力力竭的时时候，她她是否真真的疲劳劳呢？其其实不是是。她那那时之所所以觉得得疲劳，是是因为她她觉得工工作很让让她心烦烦，甚至至对生活活也觉得得很烦。这这个世界界上不知知道