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1、情景1：留下完完美的第第一印象象（售楼热热线在响响第三声声的时候候，房产产销售人人员面带带微笑地地接听了了电话）房产销售售人员:“先生，您您好，这这里是*公公司，我我是小王王，您需需要什么么帮助吗吗？”客户：“请帮我我找下小小李来听听电话。”房产销售售人员：“好的，请请您稍等等片刻。抱抱歉，让让您久等等了，小小李陪客客户看房房去了，请请问您有有什么事事吗？我我能不能能帮您转转达？”客户：“不用了了，你让让他给我我回个电电话。”房产销售售人员：“没问题题，麻烦烦您留下下电话和和姓名，好好吗？”客户：“我姓陈陈，电话话是12234556。”房产销售售人员：“我确认认下，陈陈先生，您您的电话话是12
2、234556，对对吧？我我让小李李下午三三点给您您回电话话，可以以吗？”客户：“行。”房产销售售人员：“好的，陈陈先生，我我姓王，谢谢谢您的的来电，再再见。”错误提醒醒错误提醒醒一：粗粗鲁，使使用方言言、口头头禅、脏脏话等，不不注意礼礼节错误提醒醒二 接接听电话话三心二二意，与与同事或或其他客客户搭话话情景2：解疑答答惑有方方有寸房产销售售人员：“先生，您您好，有有什么可可以帮您您的吗？”客户：“我看到到你们公公司的广广告，您您们均价价多少钱钱一平米米啊？”房产销售售人员：“不同的的房型价价格都不不一样，440000-80000元元之间的的都有，您您大概想想看多少少平米的的呢?”（等价价格问题
3、题模糊作作答）客户：“70平平米左右右。这广广告上还还写着送送全套家家电，都都有什么么啊？”房产销售售人员：“洗衣机机、冰箱箱、空调调和热水水器。”（对广广告宣传传的卖点点可以作作答）客户：“分期付付款可以以分几次次啊？首首付款是是多少？如果一一次性付付款有什什么优惠惠吗？”房产销售售人员：“先生，不不知道您您住在哪哪一块儿儿呢？”客户：“二环靠靠西边。”房产销售售人员：“买房子子是件大大事，我我想，相相比价格格，您一一定更关关心房子子的品质质。西二二环离我我们楼盘盘只有半半个小时时的车程程，我建建议您过过来看一一看，您您说呢？”（对敏敏感问题题转换话话题，不不予作答答）错误提醒醒错误提醒醒一
4、 知知无不言言，言无无不尽错误提醒醒二 被被客户的的问题牵牵制，长长时间占占用热线线电话。错误提醒醒三 口径不不统一，客客户起疑疑心。情景3：巧问客客户资料料信息房产销售售人员：“先生，您您好，请请问怎么么称呼呢呢？”客户：“我姓陈陈。”房产销售售人员：“您应该该就住的的不远吧吧？”客户：“挺远的的，一个个多小时时的车程程呢。”房产销售售人员：“陈先生生，您想想了解哪哪一类户户型呢？”（直接接询问）客户：“三室两两厅的。”房产销售售人员：“我们的的楼盘共共21层层，不知知道您喜喜欢高层层、中层层还是低低层呢？”客户：“8、99层的样样子吧。”房产销售售人员：“陈先生生，是这这样，户户型不同同，
5、选择择的付款款方式不不同，我我们的优优惠幅度度也会有有差别，不不知道您您比较倾倾向于一一次性付付款，还还是按揭揭？”客户：“按揭。”房产销售售人员：“您方便便告诉我我一个联联系方式式吗？”客户：“联系方方式我就就不留了了，等有有时间我我会去看看看楼盘盘。”房产销售售人员：“陈先生生，我们们明天会会公布按按揭付款款的优惠惠政策，我我想到时时候打电电话给告告诉您，让让您在比比较楼盘盘的时候候也有个个参考。您您的手机机号是？”（诱导导询问）客户：“那你记记一下吧吧，我的的手机号号是12234556。”房产销售售人员：“好的，我我记下了了，1223455，对吧吧？”（P88）错误提示示 错误提醒醒一
6、客客户部愿愿意告知知个人信信息，房房产销售售人员就就轻易放放弃错误提醒醒二 房房产销售售人员询询问时过过于急躁躁，接连连发问，最最终吓跑跑客户。情景4：介绍卖卖点提升升兴趣客户：“你们的的楼盘在在哪里啊啊？环境境怎样？”房产销售售人员：“先生，我我们楼盘盘在三环环与四环环之间，离离地铁仅仅5000米，附附近有两两所知名名高校，交交通很便便利，而而且社区区内建设设有这一一带面积积最大的的风景园园林，环环境非常常优美。”(社区环境的卖点)客户：“那价格格肯定不不便宜，均均价多少少啊？”房产销售售人员：“楼盘环环境好，价价格却不不高，均均价75500元元，和附附近的其其他楼盘盘差不多多，我们们的开盘
7、盘时间刚刚好是公公司成立立二十周周年，现现在正进进行为期期一周年年的大幅幅度答谢谢促销，在在每平米米优惠1188元元的基础础上还能能打八九九折呢！先生，您您想看看看什么样样的户型型呢？”（价格格与促销销的卖点点）客户：“两室一一厅。”房产销售售人员：“那很巧巧，我们们这次开开盘一共共退出了了1888套房，其其中有1100套套式两室室一厅的的。现在在还剩110套左左右，都都是南北北通透的的。”（仅销销数量的的卖点）客户：“就剩110套啦啦？”房产销售售人员：“对啊，环环境好，价价格又合合理，所所以销售售非常火火爆，我我们边上上两所高高校的十十多位教教授斗殴殴在这个个小区安安家了呢呢，这样样的楼盘
8、盘，在这这一带可可以说是是非常好好的。”（社区区人文环环境的卖卖点）客户：“听起来来确实不不错。”错误提醒醒错误提醒醒 过分分地赞扬扬楼盘，可可能会引引起客户户的怀疑疑，也可可能让客客户在实实地看楼楼感受后后产生被被欺骗的的不满心心理情景5 邀约面面谈创造造机会房产销售售人员：“陈先生生，这楼楼盘我夸夸得再好好都不如如您实地地来看一一看，今今天和明明天哪个个时间您您比较方方便呢？”客户：“我先上上网搜搜搜其他楼楼盘再说说。”房产销售售人员：“不错，买买房是件件大事，我我也建议议您在做做决定之之前一带带要实地地考察三三个以上上的楼盘盘，我们们的房型型虽然不不能说是是最好的的，但是是在这一一片区域
9、域还是相相当有竞竞争力的的。”客户：“我知道道，但是是我很忙忙。”房产销售售人员：“呵呵，陈陈先生，看看来您是是个很珍珍惜时间间的人。我我倒是认认为，正正因为您您比较忙忙，所以以我们这这个楼盘盘您一定定要抽空空来实地地看看。”客户：“为什么么呢？”房产销售售人员：“看了好好楼盘，您您心里就就有个选选房子的的标准，有有了标准准才能挑挑选到好好的房子子，以后后住起来来也会更更舒心，不不会有纠纠纷和麻麻烦，这这不就在在节省您您的时间间嘛，我我们售楼楼处的上上班时间间是从早早上八点点到晚上上九点，您您哪个时时间段比比较有空空呢？客户：“中午比比较好。”房产销售售人员：“那我们们就把时时间定在在明天中中
10、午，您您看怎么么样？”客户：“行。”错误提醒醒错误提醒醒一 唯唯我独尊尊，打压压其他楼楼盘错误提醒醒二 不不做积极极努力，轻轻言放弃弃，减少少了面谈谈的机会会案例6: 再度度邀约彰彰显诚意意房产销售售人员小小王与客客户陈先先生约定定了下午午一点面面谈，但但客户没没有按约约来现场场。第二二天，小小王主动动联系了了陈先生生房产销售售人员：“陈先生生，您好好，打扰扰您了。我我是XXX公司的的置业顾顾问小王王，昨天天下午我我一直在在等您，您您没来呀呀。”客户：“呃，这这。”房产销售售人员：“没关系系，我想想您肯定定是有重重要的事事情单位位了，您您能抽出出时间也也不容易易。”客户：“是啊，挺挺忙的。”房
11、产销售售人员：“也怪我我之前没没有跟您您说清楚楚，昨天天是我们们1000套精品品房源开开盘，无无论是户户型还是是室内格格局，都都是这一一带最好好的，因因此，接接连来了了两个看看房团，一一天就卖卖掉了221套。我我相信您您如果来来，一定定也能找找到让自自己心动动的号房房子的。您您看是今今天下午午还是明明天上午午比较方方便呢？”客户：“下午吧吧”。房产销售售人员：“那好，今今天下午午我在售售楼处专专程等候候您，您您可一定定要来看看看啊。”错误提醒醒错误提醒醒一 兴兴师问罪罪，咄咄咄逼人错误提醒醒二 客客户失约约，房产产销售人人员就断断定客户户没兴趣趣，认为为再打电电话邀请请也是白白费功夫夫，结果果
12、错失销销售机会会。案例七：结束通通话把握握细节房产销售售人员：“陈先生生，我再再跟您确确认下，您您比较看看好的1110-1400平的，三三室两厅厅的户型型，最好好是中低低层，对对吗？”（确认认性要求求信息）客户：“不错”。房产销售售人员：“好的，我我会留意意这类户户型，明明天给你你好好介介绍。您您来我们们这边是是坐公交交车还是是自驾车车呢？”客户：“我开车车过去。”房产销售售人员：“那您可可以沿着着*路口转转弯，您您会看见见我们售售楼处红红色的大大广告牌牌。到了了之后，您您打我的的电话11234456，我我会专程程等您，好好吗？”（告知知交通路路线）客户：“行，我我知道了了，明天天见。”房产销
13、售售人员：“好的，陈陈先生，谢谢谢您的的来电，再再见。”结束通话话后，房房产销售售人员在在“来电登登记表”上详细细记录了了客户陈陈先生的的联系方方式、需需求信息息，以及及约定的的面谈时时间，并并在自己己的工作作计划中中做了相相应的安安排。错误提醒醒错误提醒醒一 邀邀约成功功，万事事大吉，未未告知具具体的交交通线路路错误提醒醒二 在在客户之之前挂断断电话，是是一种不不礼貌的的行为错误提醒醒三 房房产销售售人员将将客户信信息与面面谈时间间随手记记在废纸纸上，或或者不记记录，不不做安排排，这样样很可能能会使房房产销售售人员忘忘记约定定，导致致客户到到访却无无人接待待；也可可能会使使房产销销售人员员忘
14、记客客户信息息，导致致面谈时时不得不不重新挖挖掘，造造成客户户的不满满。案例8：客户在在销售中中心外犹犹豫徘徊徊销售中心心门外，一一位客户户看了几几眼门外外的售楼楼广告，既既不推门门进来，也也没有离离开的意意思，在在门外犹犹犹豫豫豫的徘徊徊着，房房产销售售人员注注意到后后，稳步步走上前前，微笑笑着为这这位客户户拉开销销售中心心的大门门。应对一：轻松闲闲话法房产销售售人员：“先生，今今天太阳阳很毒，屋屋内有空空调，进进来休息息一会吧吧。”应对二：利益吸吸引法房产销售售人员：“先生，我我们有几几个户型型推出了了限量优优惠，有有没有兴兴趣了解解一下？”错误提醒醒错误提醒醒一 客客户一进进门，房房产销
15、售售人员就就要求客客户登记记信息，加加强了客客户的戒戒备心理理错误提醒醒二 房房产销售售人员表表现得过过分热情情，过于于功利，让让客户难难以适应应和接受受。错误提醒醒三 房房产销售售人员不不够主动动，客户户进门就就接待，客客户不进进门也无无所谓，这这样的心心态和工工作作风风是不可可能赢得得好业绩绩的。案例9：客户对对房产销销售人员员爱理不不理客户大步步走进销销售中心心，对接接待人员员的问候候不理不不睬，有有意避开开房产销销售人员员，径直直走向沙沙盘模式式，认真真地看着着。应对一：自助式式服务保持距距离，目目光关注注房产销售售人员：（微笑）“先生，看看来您是是内行，我我不打扰扰您看沙沙盘，这这是
16、我的的名片，您您有什么么问题可可以随时时找我。”应对二：利益吸吸引房产销售售人员：“先生，我我们楼盘盘刚刚推推出了几几套优惠惠房，每每套房子子可以省省3万元元，不知知道您有有没有兴兴趣了解解一下？”错误提醒醒错误提醒醒一 房房产销售售人员不不顾客户户的排斥斥情绪，紧紧跟客户户，滔滔滔不绝地地介绍楼楼盘，很很可能赶赶跑客户户。错误提醒醒二 房房产销售售人员在在内心与与客户斗斗气，心心想：“你不搭搭理我，那那我也不不搭理你你。”一般来来说，客客户的排排斥情绪绪只是出出于本能能的自我我保护，并并不是有有意针对对销售人人员的。情景100 ：客客户说：“我就是是随便看看看”房产销售售人员：“先生，早早上
17、好，欢欢迎光临临*花园，我我姓王，您您想看看看什么样样的户型型呢？”客户：“我就是是随便看看看。”应对一：寒暄套套近乎房产销售售人员：“咦，听听您这口口音是陕陕西人吧吧？”客户：“对啊，陕陕北的。”房产销售售人员：“巧了，我我老家是是关中的的。出来来五六年年了，可可想家了了。”客户：“是吗？我也是是好几年年没回老老家了，你你是关中中哪里的的啊？”应对二：直入主主题法房产销售售人员：“先生，我我们这周周推出了了几个非非常不错错的单元元，户型型和价位位很有优优势，您您看，（指指着沙盘盘模具）就就在这个个区域。”客户：“有两房房的吗？”房产销售售人员：“有的，您您看，两两房的在在这几层层。”错误提醒
18、醒错误提醒醒一 客客户说“随便看看看”房产销销售人员员就判断断对方可可能没有有购房的的打算，于于是潦草草应付。错误提醒醒二 房房产销售售人员过过于强势势，推销销意图太太明显。情景111：客户户看了一一圈转身身打算离离开客户走进进销售中中心，走走马观花花式的看看了一圈圈，随手手取了两两份户型型介绍，转转身就打打算离开开。应对一：主动请请教房产销售售人员：（微笑笑）“先生，能能请教您您一个问问题吗？”客户：“什么事事?”房产销售售人员：“很多客客户到来来我们售售楼处都都会了解解一下房房型、价价格之类类的问题题，您刚刚来就走走，是不不是我们们有什么么地方做做得不到到位啊？”客户：“这倒不不是，我我是
19、想看看看小户户型，可可是你们们这儿好好像光有有大户型型啊，一一百好几几十平米米的，太太大了。”房产销售售人员：“哦，原原来是这这样啊，小小户型确确实不多多了，现现在剩下下十几套套，我们们将模型型摆放在在这个角角落，您您可能没没留意到到，我带带您过去去看看吧吧。”应对二：制造悬悬念房产销售售人员：“先生，我我敢说，我我们最好好的一个个户型您您还没看看到呢。”客户：“是吗?哪个？”房产销售售人员：“您先告告诉我，您您想看的的是两房房还是三三房呢？”客户：“两房”。房产销售售人员：“我们有有几套两两房，坐坐北朝南南，通过过两面的的阳台都都能看到到园林假假山，非非常别致致，咱们们先看看看模型？”错误提
20、醒醒错误提醒醒一 “既然客客户想走走，那可可能是不不想买房房，走就就走了吧吧。”房产销销售人员员如果抱抱着这样样的想法法，便会会失去很很多潜在在的客户户与销售售机会。错误提醒醒二 房房产销售售人员主主动留客客，但是是语言太太直白，可可能给客客户留下下强买强强卖的感感觉。情景122：客户户仔细查查看户型型资料、模模型客户手里里拿着楼楼书，一一边看，一一边对照照着沙盘盘模型。过过了一会会儿。客客户抬起起头来，向向两边看看了看，等等候在不不远处的的房产销销售人员员微笑着着走进客客户。房产销售售人员：“先生，您您好，您您想了解解哪些问问题？”客户：“你们888平米米的两房房还有吗吗？”房产销售售人员：
21、“这个户户型的还还有几套套，咱们们坐下来来聊好吗吗？您请请坐。” （给给客户倒倒杯水）:您喝杯杯茶吧，这这是我的的名片，您您叫我小小王就行行，先生生，怎么么称呼您您呢？”应对一：适当寒寒暄，与与客户先先建立良良好关系系房产销售售人员：“莫名是是奇偶*杂杂志社的的编辑啊啊？那我我称呼您您李老师师，可以以吗？我我平时很很喜欢看看这个杂杂志，几几乎每一一篇文章章都是经经典，您您在编辑辑时一定定话费了了不少心心血吧？”应对二：直入主主题，挖挖掘需求求房产销售售人员：“您是*公公司的区区域经理理呀，能能在这样样的大公公司工作作真让人人羡慕，您您今天主主要想了了解两房房的户型型，对吗吗？”错误提醒醒错误提
22、醒醒一 在在初次接接触时，房房产销售售人员要要尽量避避免使用用“买”、“多少钱钱”、“价位”等带有有明显的的交易色色彩的词词，以免免给客户户造成心心理压力力。错误提醒醒二 客客户询问问的户型型如果已已经售完完，房产产销售人人员不能能直接以以简单的的“卖完了”回应客客户，这这样既不不礼貌，也也会丧失失推介其其他的房房型的机机会。情景133：客户户开门见见山直接接询问价价格客户在沙沙盘旁边边看了一一会，招招手叫来来一名房房产销售售人员，开开门见山山地问起起了价格格。客户：“你们这这个两室室一厅的的户型多多少钱一一平米啊啊？”应对一：“忽视法法跳过过问题，转转入需求求挖掘房产销售售人员：（指着着沙盘
23、）“先生，您说的是这个单元的两房户型吧？楼层不同，朝向不同，价格也不相同。您大概需要多少平米的呢？”应对二：“跳跃法法确认认需求，转转入房型型推介房产销售售人员：“先生，您您主要想想了解得得救世这这种两房房户型，是是吗？”客户：“对啊。”房产销售售人员：“这种两两房户型型的价格格在30000-50000元之之间，和和附近其其他楼盘盘的价格格持平，但但是，有有三个硬硬件条件件是其他他楼盘所所部具备备的，您您愿意了了解一下下吗?”客户：“你说说说看。”应对三：“拖延法法虚晃晃一枪，探探询客户户想法房产销售售人员：“先生，这这种户型型的价格格我先跟跟您卖个个关子，您您一看就就是考察察过很多多楼盘的的
24、行家了了，跟您您请教一一下，您您觉得我我们这个个楼盘和和其他楼楼盘相比比，哪些些地方比比较好，哪哪些地方方还有差差距呢？”客户：“我觉得得你们楼楼盘比较较好一点点的地方方在于。”情景144 客户户考察看看房之后后再度光光临客户李先先生几天天前导销销售中心心详细地地了解过过三房户户型，今今天他再再次来到到了现场场，房产产销售人人员微笑笑着向李李先生走走来。房产销售售人员：“李先生生，您好好，我是是小王，欢欢迎您再再次参观观*花园。”客户：“小王，我我上次有有急事没没怎么细细看，今今天想多多了解了了解。”房产销售售人员：“没问题题，李先先生，上上一次您您是赶着着去机场场接您母母亲是吧吧？老人人身体
25、好好吗?在这边住住的还习习惯吗？”客户：“挺好的的，谢谢谢你的关关心。”房产销售售人员：“我们现现在的三三室一厅厅户型有有低层的的，还有有小高层层的，要要是您母母亲和您您一起生生活，低低层的房房子对老老人来说说是比较较合适的的。您坐坐下来，我我向您慢慢慢介绍绍吧。”错误提醒醒错误提醒醒一 不不管是有有意还是是无意，房房产销售售人员都都不应该该对客户户讥讽、嘲嘲弄。错误提醒醒二 即即使不是是自己负负责的客客户，房房产销售售人员也也应该热热情接待待，帮助助客户找找到责任任的销售售人员再再离开。情景155 特殊殊客户应应当给予予特殊关关照情景一：接待老老年客户户房产销售售人员：“先生，您您好，您您是
26、帮孩孩子看房房来了？”客户：“是啊，儿儿子上班班忙，我我就是出出来给他他看看房房。”房产销售售人员：“做父母母的就是是这样，一一辈子都都为孩子子操心，您您说是吧吧?您今今天主要要想看看看什么户户型的呢呢?三室室的还是是两室的的？”情景二：接待带带小孩的的客户房产销售售人员：“先生，您您好，这这是您家家孩子呀呀(半蹲蹲，与客客户的孩孩子保持持平视)小朋友友，你几几岁了？上学了了吗？”客户：“孩子五五岁了，快快上小学学了。”房产销售售人员：“您孩子子特别有有灵气，将将来读书书肯定错错不了，我我们前天天有位客客户定了了套三室室的，他他家孩子子当年就就是省里里文科状状元，现现在出国国留学都都快回来来了
27、，家家里忙着着买房办办婚事呢呢，您今今天想看看什么户户型呢？”情景三：接待“准妈妈妈”客户房产销售售人员：“大姐，走走路慢一一些，地地板刚拖拖过，有有一点滑滑。宝宝宝几个月月啦？”客户：“五个月月了。”房产销售售人员：“人家都都说怀宝宝宝的妈妈妈是最最漂亮的的女人，这这话可真真说对了了。您坐坐着休息息会儿，先先看看资资料吧。”客户：“好的，谢谢谢。”错误提醒醒错误提醒醒一 过过度热情情，言语语触及了了客户的的伤疤或或忌讳错误提醒醒二 好好心帮助助客户，客客户却不不领情，房房产销售售人员就就抱怨不不止。情景166 高峰峰时期同同时接待待多位客客户开盘当天天，销售售中心人人流涌动动，好几几位客户户
28、围着一一名房产产销售人人员。客户甲：“这个两两室一厅厅的每平平米多少少钱啊？”客户乙：“小姐，把那那个楼书书拿一份份我看看看。”客户丙：“买这套套房，全全款有什什么优惠惠吗？”客户丁：“小姐，这这个房型型得房率率是多少少啊？”房产销售售人员：（保持持微笑）“甲先生，您看的那套两室一厅价格是4000元。乙小姐，楼书就在您身边的展示架上，非常抱歉，今天客人比较多，麻烦您自己取一下好吗？丙先生，我们全款是打九七折优惠。丁先生，您看的这套房，得房率是85%房产销售售人员：“真是不不好意思思，今天天开盘客客人很多多，如有有招待不不周请大大家谅解解，我们们先一起起看看沙沙盘模型型，好吗吗？”错误提醒醒错误
29、提醒醒一 厚厚此薄彼彼，对个个别客户户重视，而而忽视了了其他客客户错误提醒醒二 因因为现场场忙碌，引引起房产产销售人人员情绪绪上的烦烦躁，回回应客户户时带有有情绪。情景177 同行行踩盘时时要善应应对多提提防 一位客户户挎着相相机走进进了销售售中心，见见到迎候候在一旁旁的房产产销售人人员，客客户主动动与销售售人员聊聊了起来来。客户：“小姐，这这个沙盘盘模型可可以吗？”房产销售售人员：“对不起起，先生生，售楼楼处是不不允许拍拍照的。您您叫我小小王就行行了。”客户：“哦，你你们这个个楼盘什什么时候候交房啊啊？”房产销售售人员：“明年三三月份”客户：“那现在在卖的怎怎么样了了”房产销售售人员：“您问
30、的的问题和和其他的的客人不不一样。销销售情况况非常不不错。”（试探探）客户：“两房的的都有多多少平米米的啊”房产销售售人员：“从700-988平的都都有，您您想看多多大的呢呢？”客户：“三房的的呢”房产销售售人员：“三房的的面积在在1000-1445平米米之间。”客户：“得房率率怎么样样呢”房产销售售人员：“先生，您您很专业业，很内内行哦。”（再次试探）客户：“呃，我我就是想想多了解解了解。”房产销售售人员：“先生，您您先看看看我们的的沙盘，如如果有中中意的户户型，我我再给您您详细介介绍。好好吗？”错误提醒醒错误提醒醒 觉得得客户像像同行，房房产销售售人员就就不搭不不理，或或者言辞辞闪烁，让让
31、客户不不悦。情景188 全面面掌握客客户的信信息房产销售售人员：“李先生生，您的的爱车很很不错，这这款车的的外形虽虽然不张张扬，但但是配置置却非常常出色。车车如其人人，人如如其车，我我看您应应该也是是个很务务实、很很讲究、有有内涵的的人。”（赞美美既能博得得好感，又又能赢得得客户的的积极配配合与回回应）客户：“哈哈，你你这个小小王，真真会说话话。”房产销售售人员：“您住南南城还是是北城啊啊？离我我们楼盘盘这边远远吗？”客户：“我住南南城，过过这边来来开个差差不多一一个小时时的车。”房产销售售人员：“那真是辛辛苦您了了，您在在南城住住，怎么么想到在在北城看看房呢？”（顺势势询问）客户：“北城学学
32、校多，教教学质量量也好，环环境也要要好一点点嘛。”房产销售售人员：“这么说说，您家家孩子都都上学啦啦”（顺势势询问）客户：“恩，我我家那小小子快上上小学了了。”房产销售售人员：“做父母母的真是是了不起起，古时时候有孟孟母三迁迁，您现现在为了了孩子上上好学校校，也打打算举家家北迁是是吗?”客户：“孩子上上学是一一方面的的原因，往往北边搬搬，我和和我老婆婆上班也也方便。”房产销售售人员：“哦，您您和太太太在哪一一块上班班呢？”（顺势势询问客户：“我在*街，她她在*路”房产销售售人员：“那您一一家搬来来北边确确实要方方便些，像像我们这这个小区区到您上上班的地地方，开开车都用用不了一一刻钟。李李先生，
33、您您父母和和您一起起生活吗吗？”客户：“是啊，父父母都七七十多了了，和我我们一起起生活的的。”房产销售售人员：“那您南南城的家家应该是是三房的的户型，对对吧？”（顺势势询问）客户：“对啊，三三室一厅厅，1220平米米的。”房产销售售人员：“我大哥哥一家就就住在南南城，他他们觉得得那边交交通方便便，休闲闲娱乐的的场所也也多，要要是让他他们搬北北城来，他他们还不不愿意呢呢。”（隐私私交换，旁旁敲侧击击）客户：“是这样样的，南南城交通通要发达达一些，但但是也非非常吵，孩孩子念书书，父母母要养老老，还是是想找个个清静的的地方啊啊。”房产销售售人员：“您真是是个顾家家的人，总总是把老老人孩子子放在心心上
34、。”（赞美美客户）错误提醒醒错误提醒醒一 房产销销售人员员一次性性询问的的问题过过多，过过于集中中，目的的性明显显，会让让客户不不悦，且且难以得得到客户户积极的的回应与与配合。错误提醒醒二 房房产销售售人员为为了凸显显自己的的楼盘的的优势，就就对客户户之前居居住环境境或其他他背景信信息指手手画脚，品品头论足足，这样样会让客客户很尴尴尬，很很厌烦。情景199 挖掘掘客户购购房的需需求房产销售售人员：“听您这这样说，您您对老房房子还是是有很深深的感情情的，您您在南城城住了这这么些年年，对南南城的房房子哪里里好、哪哪里不好好肯定是是大半个个专家了了吧？”客户：“专家倒倒谈不上上。南城城房子好好就好在
35、在价格要要低一些些，配套套的生活活设施要要全一些些，也比比较方便便，但是是绿化不不怎么样样，生活活环境不不如北城城呢。”房产销售售人员：“那您现现在来北北城看房房，对新新房子有有什么样样的期望望呢？”客户：“还是想想看三房房，小区区要安全全、要安安静，方方便孩子子上学和和我们上上班”房产销售售人员：“按您这个条件件，其实实北城还还有一个个新楼盘盘*家家园也不不错啊，离离您上班班的地方方也比较较近。”（试探探客户）客户：“恩，那那个楼盘盘我去过过，有两两点我不不太满意意，一是是那附近近没有好好的中学学，孩子子上学得得跑的很很远，我我们大人人上班远远一点没没关系，但但是孩子子上学远，我我们不放放心
36、；还还有一个个就是那那楼盘规规模不大大，开发发商实力力也不算算太强，这这还是他他们在本本地的第第一个楼楼盘呢，将将来房子子建成什什么样，心心里没底底。”（掌握握客户选选房的关关注点）房产销售售人员：“确实，买买房子是是件大事事情，一一点儿也也马虎不不得。您您对房子子的楼层层和朝向向有没有有要求呢呢？”客户：“像你们们这种十十八层的的楼，我我还是希希望住中中间几个个楼层，房房子最好好朝南，阳阳光要充充足，毕毕竟家里里有老人人和小孩孩嘛。”房产销售售人员：“您考虑虑得挺全全面的，我我觉得既既然您在在南城有有这么一一套老房房子，并并不用急急着换新新房，您您可以多多考察考考察，只只要在孩孩子入学学前选
37、好好就行了了，您说说对吧？”（试探探客户计计划的购购买时间间）客户：“我老房房子都打打算卖掉掉了，能能早一点点找到新新房子最最好，毕毕竟这房房价是天天天见涨涨啊。”房产销售售人员：“您说的的没错，像像我们这这样的楼楼盘，二二期就比比一期每每平米要要贵两千千多呢。”情景200 探询询客户的的购房预预算客户：“你们三三室两厅厅的房多多少钱一一平米啊啊？”房产销售售人员：“三室两两厅的房房型不同同，楼房房和朝向向不同，价价格也有有差别，集集中在440000-60000元元之间。李李先生，您您的预算算大概是是多少呢呢？”客户：“唉，你你们的房房价涨的的太快了了，前两两个月我我去看楼楼盘的时时候，三三房
38、的也也才30000多多元，我我觉得三三四千的的房价还还算靠谱谱，60000元元太贵了了！”房产销售售人员：“我能理理解您的的想法，房房价确实实涨的很很厉害，我我们楼盘盘去年一一期开盘盘时均价价是30000元元，今年年二期涨涨到了440000多元。440000元这个个价位和和周边的的其他楼楼盘比起起来，还还是持平平的。*房产产网还预预测说，我我们下半半年三期期开盘价价格应该该会在550000元以上上呢。”客户：“房价还还要涨？”房产销售售人员：“您看看看我们二二期的销销售情况况就知道道了，开开盘不到到一个月月，已经经卖出一一大半了了。我觉觉得既然然是二次次置业，为为了让孩孩子和老老人能够够生活得
39、得更好，对对您来说说，房子子的质量量和生活活环境肯肯定比价价格更重重要得很很多，您您说对不不对”客户：“这个倒倒是。”错误提醒醒错误提醒醒 房产销销售人员员最不应应该犯的的错误就就是以貌貌取人，看看到客户户穿着普普通，神神态举止止不像能能买的起起好房子子的人就就怠慢了了，甚至至是不理理不睬，这这不仅损损害了销销售人员员自身的的形象，也也破坏了了公司和和楼盘的的形象。情景211 了解解客户的的决策情情况情景一：面对男男性客户户房产销售售人员：“李先生生，今天天天气多多好啊，您您来看房房怎么没没带着太太太一起起呢？”客户：“她周末末忙着逛逛街呢，房房子这种种事她从从来都不不操心。”房产销售售人员：
40、“是吗？这说明明您太太太她是相相信您，尊尊重您，才才这么放放心的。买买房这种种大事，确确实是男男主人做做主的多多，您说说是吧？”客户：“对啊”情景二：面对女女性客户户房产销售售人员：“张姐，您您出来看看房怎么么没把您您先生一一起叫来来呢？”客户：“他忙着着出差呢呢，没工工夫跟我我看房。”房产销售售人员：“呵呵，那那您要是是真看上上了一套套好房子子，现在在不在，做做不了决决定那多可惜惜啊。”客户：“这没问题，他他之前看看过这个个楼盘，比比较满意意，我看看好的他他一定也也会喜欢欢的。”房产销售售人员：“这么说说一套好好房子您您自己就就可以做做主啦？”客户：“是啊。”房产销售售人员：“看来您您在您先
41、先生心目目中可是是很贤惠惠、很有有能力的的哦，您您真让人人羡慕啊啊。”情景三：面对夫夫妻客户户房产销售售人员：“李先生生，张姐姐，你们们一个是是四川人人，一个个是上海海人，千千里姻缘缘一线牵牵，能生生活这么么幸福真真让人羡羡慕。我我挺好奇奇的，你你们一个个爱吃辣辣，一个个爱吃甜甜的，那那做起饭饭来到底底依谁的的口味呢呢？”男客户：“当然是是依她嘛嘛”房产销售售人员：“呵呵，要要是待会会你们一一人看好好了一套套房，那那可怎么么办呢？”女客户：“我们家家啊，小小事我做做主，至至于买车车、买房房这样的的大事都都是他说说了算。”错误提醒醒房产销售售人员询询问谁是是决策人人时提问问方式太太直接，这这样的
42、问问话会让让客户感感别尴尬尬、不悦悦。情景222 判断断客户的的市场认认知客户：“看这个个沙盘模模型，我我觉得你你们楼盘盘跟周边边的楼盘盘相比，好好像有差差距呢。”房产销售售人员：“哦，是是吗？看看来您对对这一片片区的楼楼盘非常常熟悉，边边上几个个楼盘我我就看过过一点资资料，都都没来的的及去实实地走一一走，李李先生，您您能跟我我说说这这几个楼楼盘吗？”客户：“这一片片我认为为比较好好一点的的有A楼楼盘和你你们这个个楼盘，AA的好处处是交通通很便利利，靠地地铁非常常近，但但是比较较吵；BB楼盘，我我觉得他他们小区区的园林林景观非非常出色色，住在在那里像像守着大大花园一一样，但但是价格格可是要要高
43、出一一大截呢呢。”（竞争争楼盘的的优劣势势）房产销售售人员：“李先生生，那您您对我们们楼盘的的看法是是怎样的的呢？”客户：“你们这这个楼盘盘有点挤挤啊，你你看同样样的用地地面积，人人家B楼楼盘只建建8栋楼楼，而你你们这里里整整有有12栋栋楼呢。”（已方楼房的劣势）房产销售售人员：“呵呵，这这个我不不能不承承认您说说的是事事实，我我们的建建筑密度度确实比比B楼盘盘要大一一些。那那您认为为我们楼楼盘好在在哪里呢呢？”客户：“我听说说*大大学很多多教授都都是在你你们这买买的房，是是吗？”房产销售售人员：“没错，我我们楼盘盘离*大学非非常近，即即使走路路上班，也也才五六六分钟。所所以很多多教授在在这里
44、团团购了220多套套房。”客户：“我想，有有这样的的邻居，对对孩子的的学习会会起好的的作用，而而且，在在你们这这里可以以直接入入读*中学嘛嘛，我家家孩子很很喜欢这这个学校校。”（了解解客户的的核心需需求）房产销售售人员：“我明白白您的良良苦用心心了，您您是想为为孩子的的将来选选择一个个良好的的学习、成成长环境境，对吧吧？”客户：“是啊”房产销售售人员：“那您有有没有想想好最后后在这个个小区安安家呢？”（试探探客户的的意向楼楼盘）客户：“这个还还不确定定，每个个楼盘都都有自己己的优点点，我要要多了解解了解，比比较比较较。”情景233 让客客户需求求快速升升温情景一：子女教教育需求求房产销售售人员
45、：“李先生生，听您您这么说说来，您您举家北北迁，最最主要的的还是为为孩子营营造良好好的教育育环境和和成长氛氛围，是是吧？”客户：“没错”房产销售售人员：“您孩子子如果有有一天懂懂事了，一一定会为为您这样样的爸爸爸自豪万万分的，我我昨天上上网还看看到一篇篇报道，讲讲的是*地区区的一个个少年犯犯罪团伙伙的故事事，其实实都是一一群十六六七岁的的孩子，初初中没有有念完就就开始混混，一步步一步就就走上了了歧途，看看到他们们的家长长捶胸顿顿足，我我就想如如果在孩孩子小的的时候，就就为他创创造一个个好的环环境，让让他在好好学校接接受好的的教育，或或许就不不会有这这样的事事情发生生了，您您说对吧吧？”（抓住住
46、隐忧，放放大痛苦苦）客户：“是啊，是是啊，我我现在什什么都不不担心，就就担心孩孩子，我我们家这这小子特特别淘气气，没有有一个好好环境我我还真怕怕他学坏坏呢。”房产销售售人员：“您放心心吧，有有您这样样尽心尽尽力的父父母，孩孩子将来来肯定会会有出息息的，上上一流的的名校肯肯定不成成问题。将将来，您您希望孩孩子往哪哪方面发发展呢？”（扎住住需求，扩扩大利益益，引导导客户想想象未来来）客户：“呵呵，只只要他能能考上好好学校，学学什么我我都支持持啊，你你给我介介绍介绍绍这房型型吧。”情景二：初次置置业安家家的需要要房产销售售人员：“张姐，您您现在就就是想有有个房，能能把家稳稳定的安安置下来来，不用用到处租租房，能能有个安安定感，是是吗？”（确定定核心需需求）客户：“是啊。”房产销售售人员：“其实说说实话，我我一家人人以前也也是租房房的，虽虽然远远远比买房房便宜，但但住着总总是很失失落，每每次费尽尽心思把把家里装装扮得漂漂亮点，一一年过去去房东不不租了，我我们一家家人就得得拖着行行李在这这城里四四处漂泊泊找新地地方租，大大人还无无所谓，可可是孩子子也跟着着这样过过，让我我很歉疚疚，这样样的日子子虽然过过得下去去，但就就是没有有家的感感觉。”（抓住住现状，放放大痛苦苦）客户：“没错，我我跟老公公和孩子子基本上上也是隔隔