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1、一个渠道道销售人人员必须须做的细细节第一章销销售的前前期、中中期和后后期必须须考虑的的细节（总总则）1、如何何陌生拜拜访2、拜访访前的注注意思项项3、销售售思路4、销售售常用工工具5、开场场白6、销售售说辞7、如何何将思路路简化8、如何何将产品品介绍简简单化9、如何何对代理理商员工工培训，使使销售流流程简单单化，让让企业老老板十分分钟之内内能够理理解产品品，接受受产品，10、如如何让代代理商员员工主动动去推销销你的产产品11、如如何让代代理商员员工将现现有的老老客户轻轻松的转转变成你你的客户户。12、如如何让代代理商员员工将市市场上竞竞争对手手产品的的客户转转变成白白兰鸽客客户13、如如何利用
2、用代理商商老总的的公关关关系，（整整理出老老总的客客户关系系资料）14、整整理出推推广方案案（销售售产品的的和用于于打品牌牌的）15、销销售中的的常见异异议和技技巧16、代代理商销销售员的的时间安安排17、制制定工作作日程表表18、产产品调研研卷第二章代代理商产产品成熟熟的公司司1、首先先要能快快速融入入公司团团队中并并能得到到代理商商及公司司员工的的支持和和信任。2、产品品强化及及相关培培训以在在融入团团队后进进行为宜宜快速融入入团队的的办法：1、快速速帮助员员工树立立销售本本公司产产品的标标杆并提提升其收收入2、在代代理商公公司管理理过程中中，秉承承先调人人后调业业务的原原则3、外驻驻期间
3、最最重要的的工作是是培养代代理商公公司员工工销售我我们产品品的销售售习惯。4、代理理商员工工的培训训以多教教方法、多多演练为为宜第三章前前期准备备一、如何何陌生拜拜访制定好客客户对相相、路线线、时间间等相关关的安排排二、拜访访前的注注意事项项定行业定定区域来来定客户户，对于于做网络络销售的的还要找找到这一一个行业业中有哪哪些关键键词有哪哪些客户户，每一一词要找找到相对对应的客客户100家，公公司名称称、联系系人，联联系方式式，公司司地址，事事先询问问客户的的需求，预预约。三、销售售思路四、销售售常用工工具A、宣传传册、客客户案例例，效果果图、以以签客户户的合同同，准备备三套以以上，以以及宣传传
4、册上的的成功案案例的分分享，成成功故事事准备、产产品介绍绍和服务务、以经经做的案案例、手手提电脑脑是否充充满电、应应存在电电脑中，或或打印出出来，竞竞争对手手的比较较、合同同B、一份份在拜访访后可加加强客户户印象的的资料、合合同或服服务计划划书，以以及自己己的联系系方式C、调整整好心态态，拜访访前花33-5分分钟视觉觉输入想想像成功功的情景景，重复复播放成成功的情情景第四章、开开场白（记记住要面面带笑容容）A、好的的开场白白可以拉拉近与客客户的距距离，可可以是赞赞美、或或者是诱诱导等1、李总总, 您气气色真好好平常都都怎么保保养的?2、“李李总, 刚进来来时看到到你们厂厂房及设设备都很很先进,
5、你们一一定很赚赚钱 !”3、“李李总,看到你你的员工工都那么么认真在在赶工你你们的生生意一定定很好 !”4、“李李总,看到你你的员工工每个都都面带笑笑容你们们一定很很赚钱 !”5、李总总，您公公司真不不错，看看您办公公室墙上上有这幺幺多荣誉誉证书6、李总总，你公公司的环环境很不不错，相相信生意意也一定定做得很很大气7、李总总，刚才才看到的的是您女女儿吧，好好可爱8、李总总，早就就听说你你的大名名，今天天特地过过来拜访访您9、李总总，哇！您窗台台前的花花开的真真漂亮，咱咱公司一一定蒸蒸蒸日上10、李李总，见见了您真真得很惊惊讶，没没想到这这幺年轻轻就做了了老总（老老总为女女，已440）11、李李
6、总，看看到贵公公司员工工积极性性这幺高高，看来来你的管管理一定定很有招招呀12、李李总，贵贵公司的的产品在在同行中中口碑一一直很好好，您和和您的员员工一定定都付出出了很多多吧13、李李总，刚刚进来的的时候，您您公司小小姐的服服务态度度真好相相信跟贵贵公司先先进的管管理是分分不的14、李李总，您您公司的的产品有有这幺多多特色，看看来贵公公司在新新产品开开发方面面很有实实力15、李李总，贵贵公司产产品陈列列柜里原原品种很很齐全。看看来您公公司在这这一行很很专业16、李李总，您您的厂房房风水很很好，这这是很旺旺哟！生生意一定定不错吧吧17、李李总，您您们公司司安排在在这么黄黄金的地地段，的的确显示示
7、了大公公司的实实力18、李李总，您您气色真真好平常常都怎样样保养的的？B、客户户多半是是很忙，所所以要说说明，只只需十分分钟的时时间，不不会占用用很多时时间降低客户户的抗拒拒感。如：您好好,我是XXXXX总总代理处处，我这这里有许许多吸引引买家的的资源,应该是是贵公司司所需要要的,我只需需花十分分钟为您您做个说说明,然后您您可以自自行决定定是否需需要与我我们合作作!争取到坐坐下来后后,可以再再用前面面那些例例子再做做一次开开场白第五章、学学会提问问问对问题题（顾问问式的经经理随时时都在问问题）A市场场推广方方面1、贵公公司主要要出口的的市场是是那里？2、出口口所占的的百分比比是一欧欧洲？美美洲
8、？亚亚洲？3、贵公公司利用用什么媒媒体或方方式去开开发市场场？4、展览览？平面面媒体？开发信信？或直直接拜访访或其它它？5、那一一种方式式您觉得得是最有有效的行行销方式式6、你现现在的买买家如何何知道你你？7、你何何时计画画要发行行你的新新产品？8、你如如何才能能让你的的买家快快速了解解你的产产品？9、你如如何才能能将产品品细节传传到新潜潜力买家家？10、你你最大的的市场在在那里？11、那那一个是是你利润润最高的的市场？12、你你想如何何增加你你的曝光光率？13、那那种媒体体才能达达到以上上的要求求？14、你你的竞争争对手如如何做他他们的市市场行销销？B、销售售业绩方方面1、你现现在的生生意如
9、何何？2、你今今年前半半年的业业绩和去去年同期期相比如如何？3、你明明年预定定的业绩绩成长为为何？4、当你你扩厂时时，你工工厂的产产量会提提升多少少？5、你将将会请多多少新员员工？C、竞争争力方面面1、和你你的竞争争对手相相比，什什么是你你产品的的优势？2、当你你收到更更多更大大的订单单时，什什么是你你吸引买买家下单单的优势势？3、为什什么你的的客户选选你而非非你的竞竞争对手手？4、谁是是你最主主要竞争争对手？5、那一一个地方方或国家家是你出出口的竞竞争对手手？6、你的的客户是是否每年年都重复复下订单单？为什什么？7、面对对买家和和供货商商所面临临的低价价高成本本压力，你你如何处处理？8、对于
10、于所有买买家选择择合格的的供货商商，您感感觉如何何？第议：七七章学会会聆听说太多, 容易易曝露自自己的问问题. 让客户户多说,让客户户多曝露露问题, 你可可以以逸逸代劳，听听明白了了再开始始介绍产产品!1这里里可以进进一步了了解到了了客户的的产品种种类、营营运状况况、主要要市场、市市场竞争争力2了解解他的推推广方式式、广广告预算算和承受受力聆听的注注意点：为客户当当好听众众1、如果果你没法法看着客客户，很很容易让让他觉得得你不想想听下去去2、当你你忙着记记录时，不不要忘了了抬头看看看客户户3、不要要故作姿姿态，你你的厂商商也是生生意人，他他也能很很快地查查出你是是否诚恳恳4、不要要在脑子子里忙
11、着着准备反反驳厂商商的语言言5、身体体向前倾倾，面向向厂商仔仔细听6、对客客户的观观点做出出适当的的反应，如如微笑、点点头第八章介介绍产品品注意不要要转得太太硬，以以免造成成强迫推推销的印印象如：A.您看，根根据刚才才您讲的的内容，我我们是否否可以这这样认为为？是是吗？ B. 网络的的效果应应该是和和知名度度成正比比的,是吗? C. 假如您您是买家家,应该也也会利用用网站来来找产品品,是吗? D.根根据您刚刚才的介介绍，我我认为我我们有您您很需要要（很感感兴趣）的的服务，可可以为您您的营销销提供有有针对性性的服务务。 E.可可以这样样说，您您需要进进一步扩扩大知名名度，让让更多的的买家知知道你
12、并并来找你你，而我我们恰恰恰在这方方面具有有很大的的优势，现现在的问问题是看看看我们们是否能能找到一一种好的的、投入入适当的的形式来来进行合合作。是是吗？ F.您您是否认认可网络络推广是是留住老老客户和和拓展新新客户的的一种有有效的、投投入产出出更高的的营销手手段？介绍产品品要简而而快，精精而准，主主要的是是在于演演示：利利用资料料及电脑脑，做产产品演示示，提出出卖点, 并搭搭配成功功故事最后提出出建议方方案，并并想法逼逼单第九章销销售中的的技巧A、销售售异议客户有反反对意见见：1、说明明客户对对我们的的产品有有初步的的认识2、客户户可能有有购买的的“意愿”所以才才会有对对产品的的反对意意见3
13、、客户户对我们们产品与与服务不不够了解解，需要要你提供供更多的的资料来来改变他他的判断断并强化化信心4、客户户故意挑挑问题，希希望你提提供解答答来加强强他购买买的意愿愿先认同客客户的观观点，避避免辩论论及对立立，不要要赢了辩辩论、输输了合同同!有技巧的的总结客客户所提提出的问问题或避避开问题题，缩小小被攻击击面5、常用用技巧说说辞：您您说的很很有道理理,同时.“接下来来我们要要谈的内内容正好好能解决决您现在在的问题题“我们先先来解答答你这个个问题”有时反对对意见不不需回答答那没关系系.您说得很很有道理理.那很好.您这个问问题问得得很好.常见类型型和处理理方式认同+ppmp+反问认同+ppmp+
14、叙述+反问例 “我很忙忙,没时间间跟你谈谈”“那没关关系(认同),陈总,因为您您事业做做那么大大(pmmp),当然会会很忙,我能不不能请教教您一个个问题(反问).”例 “我目前前没这方方面预算算”“那没关关系(认同),陈总,因为您您做事一一向很有有计划当当然不会会马上有有这笔预预算(ppmp),陈总总,我能不不能请教教您一个个问题 (反问问)”常见客户户的异议议：1.AABC有有网站、杂杂志和光光盘等等等，宣传传更到位位，而你你们只有有网站2.AABC有有专业的的买家名名单，你你们有吗吗？3.我我用过你你们的免免费服务务，但反反馈不多多4.我我们先试试用一下下你们的的免费服服务，如如果效果果好
15、的话话我们再再考虑5.你你们的收收费太高高。6.我我们现在在不想做做网络，我我们打算算将预算算用于商商展7.我我已有了了自己的的网页，不不准备在在阿里巴巴巴网站站 (AAlibbabaa.coom) 再花费费资金8.我我们已经经在ABBC上投投入很多多资金推推广，效效果还可可以，所所以不想想考虑在在其它网网站上投投放了。9. 我们的的生产能能力已趋趋饱和，难难以处理理更多的的业务，因因此，我我们不需需要做推推10. 如果做做推广，我我们的新新设计会会被别人人所模仿仿。11. 我们已已在 AABC上上做了推推广，现现在已没没有预算算在你们们这里增增加推广广宣传12. ABBC参加加很多的的国外展
16、展会，在在展会期期间分发发杂志和和光盘，你你们有吗吗？13. 我们暂暂时不会会考虑，因因为你们们没有提提供让我我们满意意的折扣扣优惠。14.我我们对在在ABCC上做推推广感到到比较满满意，你你们根本本没法和和ABCC相比（竞竞争对手手不断在在客户面面前诋毁毁我们）15. ABCC是一家家老牌企企业，他他们有长长期合作作的买家家，比你你们更专专业、更更权威B、常见见非真实实的反对对意见（善善意的藉藉口）1.我要要考虑、考考虑2.我们们的预算算已经用用掉了3.我得得和我的的伙伴 (妻子子、会计计师、外外销行销销部门)商量4.给我我一点时时间想想想5.我从从来不会会因为一一时冲动动而购买买东西，我我
17、总是将将问题留留给时间间6. 我我还没准准备要买买7.一个个月后再再来找我我，那时时候我们们就有准准备了9.现在在生意不不好做 (不景景气)10.广广告由总总公司负负责11.你你们价格格太高了了C、真正正反对的的理由1没钱钱2有钱钱，但是是太小气气了，舍舍不得花花3自己己拿不定定主意4没有有其它人人的同意意，无权权擅自支支出预算算之外的的开销5认为为别处可可以有更更划算的的买卖6另有有打算，但但是不告告诉你另另有门路路7另有有门路8不想想更换卖卖主9想到到处比价价10此此时忙着着处理其其它更重重要的事事11目目前不需需要 (或者自自己觉得得还不需需要) 你的商商品12认认为 (知道) 你的价价
18、格太贵贵了13不不喜欢你你或对你你的商品品没有信信心14不不信任，或或对你们们公司没没有信心心15不不信任你你，或对对你没有有信心9成交交法则A谈话话式成交交法B直接接成交法法C假定定成交法法(利用细细节成交交)D衡量量成交法法例：我们们来想想想，你现现在做了了XXXX第一，你你等于建建立了一一个自己己的完整整网站及及电子目目录第二，你你在全世世界最知知名的中中文网站站贵宾区区做推广广，享受受排名优优先的服服务第三，所所有的费费用加起起来一年年只需几几千元，你你就可以以快速有有效的掌掌握电子子商务带带来的商商机这不就是是所有的的需求吗吗？例：您可可不可以以现在授授权，让让我进行行这项业业务？您
19、希望什什么时候候让你的的客户在在网络上上看到你你呢这个您已已经考虑虑得很透透彻了，现现在签合合同吧 ! 我我保证，没没有人会会质疑这这个决定定的现在可以以开始行行这项业业务了吗吗？现在就定定案吧!XXXXX可以帮帮您赚大大钱，愈愈早订愈愈早赚，现现在只需需您签字字我一定优优先处理理您的订订单，只只要您现现在定案案，两天天内就可可帮您做做好网站站D、引入入产品后后的步骤骤一产品品介绍说说辞：第四我们们保证每每年都会会有几百百次电话话是通过过我们的的产品向向你们联联系沟通通。二演示示成功案案例，并并渗透产产品的性性价比，和和门户网网站的知知名度三强调调客户效效果，多多引用案案例中的的故事，四给客客户策划划和建议议、制定定好的方方案。生意是谈谈出来的的